市場部區域經理、大區經理

培養與考核管理手冊

一.招聘階段員工培養與考核

-）職位要求與考核重點

1.大專以上學歷、2年以上銷售經驗及2年以上團隊管理經驗、

2.品行端正（在面試時由土考人列題考察并在崗前培訓時由助教進行檢視）、

3.溝通能力強（非正式考核：面試時由主考人員進行核定并在錄取名單提交報告中敘述）

4.學習能力及投入感強（非正式考核：在培訓的第一天進行突擊的考核，考核內容圍繞公司產品資料，然后

根據分數給出?個初步的判定）、

5.遵守紀律及聆聽能力（在預試用期培訓中進行，在培訓的第?天進行規定的宣讀，在培訓的最后?天進行

考核，復述宣讀時的規定并自我檢視在涪訓期間是否做到。然后在此期間由培訓導師負責每天的檢視，預試用

期導師還需要布置每天的作業并由助教法行評分），

6.領導與管理能力（非正式考核：根據《九點領導力》有針對的進行書面及行動上的考核，在面試時進行，

由主考人列題進行）。

二）招聘安排

1.招聘管理團隊安排

由HR總監及市場部總監訂立負責人，基本由HR部門及市場部門選取合適的主管。雙方總監制訂《招聘績

效考核表》，對主管進行評分，原則：直接主管（50%）+團隊成員（25%）+個人（25%）（備注：如直接主管

無法參與招聘考核，必須委托授權給同等職位成員參加）

1、HR部門職能要求：擁有三年以上招聘經驗（可以通過對話方式了解被招聘人的心態及對職位要求有深入的

了解）。（擁有九點領導力的中級職稱）。

2、市場部門職能要求：三年以上管理經驗，業務能力強，觀察能力強、理解能力強，嚴謹的態度，企業文化

知識豐富。有良好的心態（擁有九點領導力的中級以上職稱）

2.招聘程序

制訂好招聘考核題目，根據職能、職責要求列出試題，面試中必須要記錄考試人的口述內容，面試后考核人要

進行評價報告，特別要記錄被考核人的承諾，然后將原稿存檔并將人事面試綜合報告提交給部門主管。

HR部門：通知、審核進入預試用期之前人員需要準備的資料（由HR部門負責通知并驗證重要及料）：提供畢

業、證復印件（需驗證）、身份證（需要驗證）及各類相關證明（具體證明由HR制訂），管理人員必須出具前

企業的離職證明（需由HR核實）。

由市場部及助教電話定向：具體培訓時間安排，培訓要求、心態準備（了解參與人心態及做出培訓前評價（如

果發現參與者不積極或不愿意的時候，可以詢問其是否愿意參與，如果否定則取消該人的培訓名額）并通知對

方需要準備的心態，預試用期的規則及制度，需要準備的物品等，對每個入圍者進行崗前評語并將

3.招聘考核重點

了解人員的基本溝通能力、銷售經驗、管理知識，對企業發展的認識、對團隊付出的理解等。

考核方式：筆試、面試

4.表格

崗前培訓階段人員培養與考核

-）培訓的目標與考核重點

1.清晰公安部門的組織框架及各部門所需要的設備，

2.熟悉產品的性能（標準：要能做到隨便挑個產品都能說出他的優點及賣點，除書而考核外），

3.熟悉服務流程及能熟練完成（入職前需要進行實地考核），

4.仔細閱讀企業《員工手冊》理解并能按章程處理事情的能力（考核由HR部門進行），

5.能獨立進行陌生拜訪（考核：由市場主管及助教進行考核），

6.勇于接受挑戰（考核點：每天的成果檢視），為人誠懇、學習投入、嚴格要求自己，

7.對產品的價格熟悉（在書面考核中的考核內容），

8.熟悉市場部季度、年、月、周、日所需要的各類表格的填寫及程序（由總監助理進行考核），

9.行動力強、信息采集效率高，能快速挖掘客戶需求（區域經理或總監進行考核），客戶分析能力（由區域經

理進行。

二）培訓時間安排

通過最少10天（主管級別培訓期為15天）的企業文化、基礎心態及技能、制度、崗位職責、職能及行動直言

的學習，主管級根據職責要求學習各自的崗位技能學習，管理方面的學習（包括團隊帶領，人力資源等）

三）培訓考核目的

了解人員素質及學習能力，了解人員的優/缺為進入公司前做好心態的調整及設定挑戰自己的方法，確定所屬崗

位及迎接更大的挑戰。

四）考核時間

培訓期滿后一天進行。

五）考核內容

1、每天的成果檢視（考核者：團隊及個人）（權重40%）：例如先由主持在第一天企業文化知識后，分小組進

行，然后把培訓后大家想要達到的成果全部記錄在黑板上，然后分解到每天（例如，學習成果，所有人都能拿

60分的成果或100分的成果，那么每天我們都需要自己嚴謹要求自己投入學習，每天都給出作業，讓學員自行

完成，然后第二天上午做成果檢視）。

2、產品知識考核及服務考核（權重30%）:產品知識每周一次，每次1小時（筆試）。服務考核在培訓他最后

時間按時間分配要求進行，主要是模擬服務。

大考是把需要演講的產品列表，以抽簽的形式讓學員上臺演講。分數核算：所有分值相加除以次數得到的分數。

3、綜合考試（權重30%）：內容包括制度、職責/職能、企業文化等

管理類考核：

1?行動宣言的制作及考核標準（權重30%）（書面考核）：（根據SMART系統標準進行），重點在目標、成果方

而及如何做到一份符合團隊要求的行動直言。

2.演講考核（權重30%）（現場考核）：給出九點領導力的文獻（其中的一條），整理及制作一套一小時的講稿

（其中有事例及游戲部分）然后在培訓期間進行演講考核。

3-管理知識考核（權重40%）（書面考核）：（人力資源六大模塊）關于培訓模塊、績效模塊、員工關系模塊考

核。

4.總分核定：是每項的分數X權重分數后，相加得到的總分值。

六）獎懲標準

獎/罰標準：

合格者進入試用期（標準按照C級客戶經理）.50分以下者不錄用，50-59分者給予補考機會并承諾試用斑間必

須達到60分，如無法達到，按試用期工資發放。計入績效考核成績中，試用期滿以績效考核獎罰制度標準進行。

試用期客戶經理基本工資為：

成績第一名給予：現今500的獎勵。

冠軍團隊獎勵：現金1000元

團隊隊長獎勵：500元并進入區域經理培訓區。

七）培訓內容

1.企業文化：主要介紹企業的發展史、職業發展規劃、遠景、使命、價值觀、企業能帶給員工的價值、行業

地位、企業未來的發展方向。

2.產品知識：先要介紹行業知識（例如：公安系統的架構、有那些重點部門，這些重點部門都采購什么類型

的產品，本公司的產品有哪些適用在這些部門？公司的產品介紹要求有層次感，有實體的產品要讓員工動手操

作，感受一卜?產品的使用，而對于熱賣產品，導師要特別介紹并讓培訓者有機會去接觸到產品（比如在服務的

時候，可以針對培訓時候培訓者希望了解的產品重點去已購買過的單位親身做服務，讓培訓者有機會與客戶0

距離接觸并能了解產品的使用情況）要讓員工深入了解產品的性能和特點。

3.心態學習：讓被培訓者正確理解過往的心態，通過九點領導力的培訓，調節自身的心態。

4.制度、崗位職責及職能：通過《員工手冊》把相關的制度宣讀，讓培訓者提出相關問題，現場解釋。

制訂一套試用期的《崗位職責/職能》（可以根據正式員工的職責/職能制作），由在培訓前，將《職責/職能表》

給到被培訓者，讓學員根據自身的崗位理解。在培訓結束后的第一天，進入試用期的員工將由助教進行一次面

試，重點檢視員工對職責/職能的理解，及敘述如何圍繞職責/職能進行承諾，承諾的內容包括：每天是否嚴謹

按照行動宣言的規定去做，按照職責如何能做到并挑戰做到卓越。如何通過學習及團隊提升自己的職能等等）

5.服務培訓：根據產品特性，制訂上,J服務的程序（如何檢查設備、如何作到禮儀、態度的端正，如何讓客

戶滿意，服務需要帶備的工具及維修保養卡，）如何填寫服務表（還需要添加一份市場調查表，主要圍繞產品在

使用中的情況及如何改進產品的建議等）。

八）培訓團隊安排

1.培訓團隊的要求

圍繞培訓目標、成果要制訂一套完整的行動宣言（除了培訓團隊的目標成果外，被培訓人也要從第一天開始就

要挑戰目標成果，從最簡單的早上宣言.晚上檢視做起，然后分階段進行深入的成果設定，在最后的時候，大

家都能寫好自己的行動宣言），嚴連、負責任的態度進行工作、團隊成員要枳極進行有效溝通，按崗前培訓要求

完成各自的分工，虛心、耐心的進行工作，互相檢視個人的成果。

2.團隊成員：

主持：宣讀培訓規則，貫徹每個環節，控制現場氣氛。

導師：由HR部門在企業內部進行挑選（要求：說話有感染力，能高效的理解所需要的課程內容，課程必須用

繞職責進行）

助教：要有強的觀察能力，在培訓前與培訓者溝通，了解心態，并根據招聘時候的敘述及主管分析報告，制訂

培訓培訓者狀態表，有針對性的觀察每個培訓者的表現，并記錄及參考標準做出每天的評價，團隊分組后，助

教成員將進入團隊中（主要功能是輔導團隊成員，更深入的了解團隊成員的狀態、學習能力、溝通能力及進行

有效的指導工作）（注意：每天的總結與溝通）

培訓總監：由董事成員擔任，負責協調及對團隊表現進行評價與指導。

三.試用期人員培養與考核

—）培養時間

最少6。天的服務、崗位實習、行業知識學習、產品知識學習、制度理解及心態調整、團隊意識等全方位的學習

考核。

二〉培養目標

在成為正式員工上崗的一個演示，展現個人素質及付出給團隊的精神，讓每個員工能發揮自己的優勢，用最快

的時間進入各自的角色。

三〉考核方式

筆試、每日測評、自評、團隊評語、助教評語。

四）考核內容

績效考核（權重60%）：按照行動宣言及職責/職能標準進行考核。（每月一次）

書面考核內容（權重40%）：〈人本教練模式》（主管還需要添加九點領導技巧）、感召營銷。

總分：績效考核平均分+書面考核分

五）工作具體安排

第一階段工作重點（第一個月）：

1、每天進行例會：

主題：今日的工作狀態及情況

會議內容：解決工作中碰到的實際問題，團隊及助教一起解決。（第一周由助教每天參與進行，第二周開始，助

數只在最后一個工作日參與）

2、建立客戶檔案并按要求填寫

3、每周末提交一份《信息跟進表）

4、每周提交一份〈服務報告〉，其中還需要有〈市場調查表〉

5、每周交一份〈客戶拜訪表〉：主要根相感召營銷標準進行。

6、客戶級別：派出所、分局

7、每天工作重點：服務、搜集信息、報價處理、團隊溝通、制作報表、聯系客戶、學習產品知識、學習溝通技

巧等。

第二階段工作安排，

工作重點：

由公司指定區域進行客戶跟進并通過介紹客戶聯系周遍資源，搜集信息。

1、每周進行例會：

主題：今日的工作狀態及情況

會議內容：解決工作中碰到的實際問題.團隊及助教一起解決。

2、按期遞交客戶資源檔案

3、每周末提交一份《信息跟進表》

4、每周提交一份〈服務報告〉，其中還需要有〈市場調查表〉

5、每周交一份〈客戶拜訪表〉：主要根據感召營銷標準進行。

6、客戶級別：科級以下

7、每天工作重點：服務、搜集信息、報價處理、團隊溝通、制作報表、聯系客戶、學習產品知識、學習溝通技

巧等。

五）考核獎懲

第一階段考核獎/罰制度：

進行績效考核，合格者進入卜.階段，40分以卜者（淘汰處理）。80分以上成為按正式C級客戶經理待遇。

第二階段：

總考核合格者成為C級客戶經理，40分以卜.者（淘汰處理）。80分以上成為正式B級客戶經理。

六）工作指導人工作要點

行動計劃：

流程：帶領一管理一考核f評定~授權f通報f授權

1、在試用期的第一天，團隊按要求研究制訂一套完整的〈行動宣言〉。內容圍繞如何用服務去挖掘信息，如何

有效的與客戶建立朋友關系，如何有效的報價？團隊要訂立目標，必須要清晰目標、成果與行動的聯系。

2、助教在行動初期必須要至少一周的時間去帶領學員進行客戶拜訪、教導員工養成每天總結的習慣，挑戰自

我的依賴心態，把焦點都放在完成訂單上，重點培養區域經理的管理能力，重點培養商務專員的公關能力。

3、導師必須理解及完成相關課程內容并能進行完整的演講。

4、團隊制訂考核試題。

5、學習管理知識及對應的職責/職能檢視

6、制訂考核標準及試題。

7、提交授權報告及評價（注意文件的分類）

8、每次上課前都必須要有定向，主要把主題、分工及相關準備落實到實處。

9、助教每天將總結及各類情況反映給上級領導。

四.正式員工的培養與考核

-）工作安排

在工作前，在區域經理的帶領下制定嚴:堇的行動宣言，按照自身的優勢，圍繞著成果進行有效的工作。

1,成果點：信息采集量，服務，產品信息、客戶分析、定單管理、業績沖刺。

2.每天紀要：拜訪客戶（最少2天/次）、電話跟蹤（最少每天2人）、報價管理、產品學習（最少每周1次，）

服務（每周至少2次）及信息采集、報表制作

3.訂單管理：按行動直言要求進行、按時按季度進行。

4.每天給自己時間去調整第二天的計劃，提升自身要求去挑戰完成自我行動宣言。

二）考核結果的運用

1.月度考核

考核內容

1、基本工資考核：

區域職貢考核（由區域文秘進行）評定標準：根據每月行動直言的完成情況（由區域文秘進行檢視，主要根據

直言內容核定總體的完成率，其中對行動宣言成果進行評定（最低完成要求：拜訪客戶量、客戶服務量、）、制

度遵守情況（按照企業制度、市場部規章制度為標準）檢視日常工作的情況（遲到/早退，請假，報表是否在規

定時間遞交，遵守會議規則情況等等。（以規定表格形式進行，見附表（月職責報表））。一切有關職責方面事宜

以現金獎/罰形式進行，所罰款項由區域經理及文秘協商投入到團隊活動中，除特殊貢獻（由區域經理提交報告

到董事會討論決定），一般基本工資不涉及獎勵。（區域文秘可根據該分數作為評定季度績效考核分數的其中一

部分內容。分數不涉及基本工資發放的基準。

職能考核（由區域經理負責）標準：

區域經理從團隊行動宣言的角度，與客戶的溝通能力、資源利用率（介紹的客戶跟蹤及延伸的客戶資源）等方

而進行評定后提交市場總監助理進行分析并存檔（分數只作參考，該分數與基本。

標準評定：

制度完成情況

完成領導、客戶交待的各類任務（主管意見+個人總結）

職責/職能考核：根據職能要求完成的項目進行評分

團隊合作情況

獎/罰標準：

基本工資按成績進