第八屆齊魯精英高峰會高峰論壇中國·德州活力釋放我從草原來共同約定：

一、手機保持靜音二、不允許隨便走動、出門、三、會場內不允許吸煙四、不允許遲到

中國·德州第八屆齊魯精英高峰會高峰論壇嘉賓主持山東分公司個人業務部績優項組李洪杰經理江蘇省唯一連續四次榮獲“江蘇省優秀代理人”稱號的獲獎者連續3屆榮獲“中國保險之星”稱號并赴人民大會堂接受頒獎連續多次獲得“世界華人金龍獎、白金獎”稱號2004年在第二屆世界營銷節被評為“中國十大金牌推銷員”并著有“不當總統就做推銷員”一書2008年榮獲RFP美國注冊財務策劃師證書當選榮耀2010年“中國太保十大感動人物”中國太保司慶“二十周年二十大人物”江蘇省道德誠信模范美國百萬圓桌會頂級會員中國精英圓桌會副主席中國太保首席理財顧問代表300萬代理人當選2010年中國第二屆保險營銷工作委員會委員主講嘉賓盧小美二、高端客戶的“形與魂”三、高端客戶的有效面談四、高端客戶的經營一、心路歷程從2002年1月至2011年7月，已連續115月FYC大于20000元115個月一、高端客戶研究-認識高端客戶

“形”與“魂”高端客戶在哪里？1、民營企業主2、大型企業單位負責人3、高級被雇者的專業人士4、有形和無形財產的繼承人或受益人5、有責任感的成功人士

………….成熟高端客戶群體特點1、性格平穩，處事穩重周密但固執2、勇于承擔責任，富有正義感3、不認老，不認弱，是成熟的年輕人4、對理財有興趣，對健康更有興趣5、不會輕易改變習慣6、消費節儉、理智············高端客戶希望的服務

1、獲得及時幫助，問題迅速得到解決

2、和真正熟悉業務的人打交道與有誠信的人打交道——而且毫無推諉，兌現承諾

3、尊重客戶，獲得滿足感

4、能預見客戶需求希望得到附加價值服務特色服務培養忠誠高端客戶群

——優質的特色服務必須用心用情才能提高客戶回頭率，擴大影響力。——優質的特色服務不只是送禮品，而是提升服務價值，創新服務方式。—

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要與客戶分享你的成就、分享你的思想、分享你的知識、分享你的愛心、分享保險給予我們保障；——消除客戶的煩惱，降低客戶的心理成本，增加客戶的滿意度，避免客戶大換班。附加價值服務系統的建立尋求戰略合作伙伴，充分利用各方資源建立戰略合作伙伴關系（借力使力）。附加價值服務個案：

專題知識講座企業家聯誼活動慈善機構聯誼會親子教育活動婦女聯合會活動……………如何判別高端客戶

1、有錢的？

2、有權的？

3、有意識的？

4、有責任的？

5、有需求的？

………………有錢人的判定1、非常有錢人2、比較有錢人3、普通有錢人閑錢？活錢？死錢？借錢？有錢的客戶怕什么高稅收資產流失資不抵債政策風險破產……

非常有錢人的分析：1、應對風險的能力較大2、有更好的投資渠道。3、層次較高，素質較高、彬彬有禮，對業務員的綜合素質要求很高。4、對政策敏感。5、大部分資產都是固定資產。嚴介和：從罵保險到買保險

原中國太平洋建設集團董事局主席，曾在2005年以125億身價列當年胡潤中國富豪排行榜第二名。現中國華佗CEO論劍組委會首席專家。買保險的原因：一、轉移風險二、保全資產，合理避稅，合法避債三、增加個人信譽非常有錢人的應對技巧：

1、最好請人引見，創造面見客戶的機會

2、先不談保險，只讓他了解、認可我們

3、以身后遺產的歸屬打動他

4、增強其危機意識

5、以絕對專業的形象講解保險

比較有錢人的分析1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風險能力較強。3、會投資，有投資渠道。4、不太理解條款，覺得保障少。5、比較年輕,家庭責任重大。6、有自己的思想,希望得到贊同。7、沒有公費醫療,承擔大病費用困難。

比較有錢人的應對策略：

1、贊美其獨特的眼力，強大能力。

2、設想十年后的美景。

3、不急于講解條款，喚醒意識。

4、設計保障可大額（100－500萬）一般普通有錢人的分析（最普遍的保險人群）1、收入不高，但穩定。2、單位有一定醫療、養老。3、由夫妻雙方共同承擔家用4、大部分錢存在銀行5、特別看中本金的安全6、節省、喜歡便宜7、從眾心理嚴重8、撫養小孩是生活重點普通有錢人的應對方式：1、建議以家庭組合為主2、建議分紅和傳統搭配3、以少兒險為敲門磚，但大人先買

銷售網絡的建立

1、圍繞社區、團體建立幾個連鎖網點。

2、利用其單位已有網絡、報刊進行宣傳。

3、利用自己和團隊品牌進行服務式銷售。

4、借力使力可讓轉介紹迅速鋪開，準客戶名單更加精確。

5、與單位合作建立合作關系。壟斷式銷售極有可能實現。我們可能有的心理和不足1、從業時間較長，易被“經驗”所束縛2、對老客戶過于“熟悉”而導致的“保額計劃”障礙3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏從業激情，毫無斗志5、缺乏與時俱進的銷售技巧，找不到市場感覺6、缺乏外力，個人勢單力薄7、擔心自己不夠完美…………你具備這樣的條件和銷售習慣嗎?入司時間相對較長對行業、公司、產品及相關領域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺訪量售后服務工作較到位，在客戶中有較好口碑積累有一定的客戶數量，且與一定的高收入客戶有所較密接觸有連續“不掛零”的良好紀錄每月業績保持團隊的前列,每年業績在公司的前十名具有寬闊的心胸和大智若愚的氣概有要做大單的堅定決心在行銷風格上有獨特的創意…………….大單潛能培養你的專業素養

1、樹立大額保單業務員的氣魄2、建立大額保單業務員的心態3、具備專業理財師的綜合素質4、培養工作和生活的良好習慣

………………你準備好了嗎？？？如何激發購買欲望？對客戶的需求進行挖掘、培育、引導和激發，以達到客戶明確自己的真正的需求：

1、物質需求（保障—殘疾、醫療……；年金－－教育金、生存金、養老金……；附加功能－－貸款……；理財—保值、投資、做生意……）喚醒客戶的購買欲望

2、心理需求（風險的恐懼感、家庭的責任感、個人的價值感、炫耀感、問題無法解決的憂郁感、患失感、安全感、優越感、滿足感、對公司或業務員的信任感、對業務員的報恩感、公眾中的聲譽和表現感……）

從上面看，客戶購買保險主要決定其心理因素，因此我們必須掌握開發心理需求的技能，以達到與客戶心心相印的目標，這時做什么不可以？！銷售流程的三個啟示

避免遭到客戶的拒絕

避免客戶心理不舒服

利用行銷輔助工具

強化風險意識，例舉實例啟發客戶的思想

改變推銷與被推銷關系為客戶主動咨詢

保險責任在客戶的疑問和提問中得以展現

理性變感性，無形變有形

賣保險不談保險設計合理的險種組合，與投入等值或超值

轉存到保險公司的中長期儲蓄，儲蓄、保障、節稅打破等價交換的概念，客戶受益完全充分，其心態自然平衡。買保險不花錢

－－改變客戶利益損失的觀點

緩解促成壓力

促成是一個過程－－不經意的、行云流水的、水到渠成的過程

喚起購買欲望，幫助客戶下決心

打動客戶的“心”的時候，就是簽單的時候

買保險不需刻意促成大額保單產生的社會條件一、富裕階層的迅速壯大鳳凰衛視6月16日消息，全世界擁有百萬美元以上金融資產的富裕階層人數去年全年較上年增加了7.5%，達到770萬人(美林證券公布的調查結果)。亞太地區百萬富翁的數量比上年增加了8.4%。其中經濟保持快速增長的中國增加了11.8%，達到23萬6千人，該國的富裕階層正在迅速壯大。而歐洲的增速則相對緩慢，僅為2.4%。世界經濟復蘇是富裕人群增加的主要原因。在資產運作方式上，通過風險投資等方式向企業的直接投資減少，大多數富翁都采取穩妥手法管理財產。

中國即將開征遺產稅

前國家主席江澤民1997年9月12日在中國共產黨第十五次代表大會上的報告(第五部分經濟體制改革和經濟發展戰備)中指出:“------調節過高收入，完善個人所得稅，開征遺產稅等新稅種。規范收入分配，使收入差距趨向合理，防止兩級分化。”

2000年，國務院委托財政部與稅務總局成立遺產稅立法小組，遺產稅寫進了人大通過的九五計劃。

各國遺產稅最高稅率比照國家美國英國丹麥日本最高稅率55%40%70%70%遺產稅稅法草案(節選)

范圍條款(第一條)凡在中華人民共和國境內居住的中華人民共和國公民……死亡(含宣告死亡)時遺有財產者，應就其在中華人民共和國境內、境外的全部遺產，依照本條例的規定征收遺產稅。

免征條款(第五條)1、遺贈人、受贈人或繼承人捐贈給各級政府、教育、民政和福利、公益事業的遺產；2、經繼承人向稅務機關登記、繼承保存的遺產中各類文物及有關文化、歷史、美術方面的圖書資料、物品；3、被繼承人自己創作、發明或參與創作，發明并歸本人所有的著作權、專利權、專有技術；4、被繼承人投保人壽保險所取得的保險金

下列各項不計入應征稅遺產總額:

中國遺產稅將實行總稅制華聲報訊：來自權威部門的消息，在有關遺產稅的總遺產稅制、分遺產稅制和混合稅制這三種稅制模式中，中國將采取總稅制。總稅制即人身故后，先按總資產交稅，再履行繼承。而且是對扣除被繼承人所欠債務、稅款、喪葬費用和生前所負擔贍養人的生計費用后的所剩遺產進行征稅。稅率方面，中國會實行累進稅，遺產越多，征得越多。A應納稅遺產凈額（元）B稅率C速算扣除數（元）20萬－50萬10％0萬51萬－200萬20％5萬201萬－500萬30％25萬501萬－1000萬40％75萬1000萬以上50％175萬遺產稅＝A＊B-C遺產稅草案第二十六條捍衛資產的超級工具保險可以合理避稅世界公認第一節稅工具五大優勢---合法、安全、獲利、迅速、巨額合法事項:歐、美、日、俄及港臺地區立法規定，逃稅被發現，將處以應征稅額50倍的罰款。安全事項:保證本金安全是所有投資選擇的第一原則。案例:

陳先生有5000萬資產作“財產保全”和“節稅”運作，具體操作：操作項目未投保結果投保后結果資產5000萬5000萬投資鴻鑫

300萬X3年=900萬（基礎保額456.75萬）投資收益固定:534萬+685萬=1219萬預測:696萬小計:1915萬應繳遺產稅2150萬1700萬稅后資產2850萬4315萬=5000萬-900萬-1700萬+1915萬增值1465萬二、高端客戶的有效面談內容提綱

CPI綁架了財富二疾病中止了財富

意外終斷了財富

浪費透支了財富

情面流失了財富六離婚分割了財富七貪婪吞噬了財富八子女揮霍了財富九稅收掠奪了財富十債務毀滅了財富一、CPI綁架了財富消費者物價指數(ConsumerPriceIndex)，英文縮寫為CPI，是反映與居民生活有關的商品及勞務價格統計出來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。一般說來當CPI>3%的增幅時我們稱為Inflation，就是通貨膨脹；而當CPI>5%的增幅時，我們把它稱為SeriousInflation，就是嚴重的通貨膨脹。

1961年工資34.5元/月,豬肉價0.2元/斤可購豬肉172.5斤2010年工資2687.88元/月,豬肉價15元/斤可購豬肉179.2斤結論：豬肉價在50年間上漲了75倍,而父親的月工資始終只買到170多斤豬肉時間生活食品1974年2010年36年物價上漲倍數米0.14元/斤2.5元/斤17.86面0.17元/斤3元/斤17.65豬肉0.7元/斤14.5元/斤20.7蘿卜0.025元/斤1.7元/斤68菜油0.7元/斤7元/斤10辣椒0.6元/斤12元/斤20白菜0.02元/斤2.2元/斤110雞蛋0.24元/斤6.8元/斤28.3絲娃娃(春卷)0.01元/個0.8元/個80二、疾病中止了財富

以下重大疾病是中國保險行業協會與中國醫生協會制定了規范定義的疾病：惡性腫瘤急性心機梗塞腦中風后遺癥重大器官移植術或造血干細胞移植術冠狀動脈搭橋術終末期腎病多個肢體缺失急性或亞急性重病肝炎良性腦腫瘤慢性肝功能衰竭失代償期深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱瘓心臟瓣膜手術嚴重阿爾茨海默病嚴重腦損傷嚴重帕金森病嚴重三度燒傷嚴重原發性肺動脈高壓嚴重運動神經元病語言能力喪失重型再生障礙性貧血主動脈手術嚴重的多發性硬化嚴重的1型糖尿病侵蝕性葡萄胎系統性紅斑狼瘡并發重度的腎功能損害嚴重的原發性心肌病2001年9月22日零時9分作為“中國健美第一人”，馬華因患白血病突發肺部感染，在北京去世終年41歲。2009年3月14日，曾在《情深深雨蒙蒙》里扮演“方瑜”的青年演員李鈺，因淋巴癌在北京協和醫院病逝，終年33歲。部分重大疾病費用需求序號疾病費用1惡性腫瘤12-50萬2急性心肌梗塞10-30萬3腦中風后遺癥10-40萬4重大器官移植術或造血干細胞移植術20-50萬5冠狀動脈搭橋術10-30萬6終末期腎病10萬/年7嚴重Ⅲ度燒傷8-20萬8顱腦手術12-25萬9心臟瓣膜手術10-25萬根據《2007年我國衛生事業發展統計公報》數據統計三、意外終斷了財富人生中有多少意外與風險，我們不得而知……意外風險一個人無論多有成就，人生中的意外不可避免2008年中國交通意外事故發生情況

疾病、火災、溺水，難以預料的意外就更多……意外可能這樣發生時間事件遇難（人）失蹤（人）受傷（人）2008.5.12汶川地震69197182093741762010.4.14玉樹地震2046193121352010.8.8甘肅泥石8.24伊春空難42542011年1月，民政部披露。2010年全國各類自然災害共造成4.8億人次受災。當然，意外也可能是這樣發生的……

四、浪費透支了財富小孩子的玩具女人的服飾、化妝品

衣箱→衣柜→衣櫥→衣帽間→衣墅男人的車子、應酬穿不窮，吃不窮，不會計劃一世窮!理性消費錢一定要花在刀刃上學會記賬和編制預算遵循一定的消費原則預留充裕的家庭備用金五、情面流失了財富人生有三碗面難吃：人面、情面、場面。——上海大亨杜月笙死要面子活受罪請客送禮不要超過自己的承受能力救急不救窮

談錢傷感情，談感情傷錢敢于說NO

設定一個不需要歸還的底限面子五原則1、講情面不能放棄原則2、講面子不能沒有節制3、強調面子要顧及后果4、不要因為沒有面子而感到自卑5、不要因為有面子就驕傲六、離婚分割了財富時間結婚（對）離婚（對）1980年716.6萬34.1萬1995年929.7萬105.5萬2009年1145.8萬171.3萬2010年1241萬267萬2010年平均每天有7300多對夫妻離婚離婚的代價姓名分手費卡梅隆（阿凡達導演）5000萬美金亞歷山大（NBA火箭老板）1.5億美金泰森（拳王）650萬美金+875萬美金的別墅麥當娜（流行天后）6000萬英鎊布蘭妮（歌壇小天后）5000萬美金+3個孩子的撫養權羅嘉良（香港影星）4000萬港幣六、離婚分割了財富如何保護財富創造者的利益如何傳富（富二代的婚姻財富管理）解決方法：婚前財產公證通過信用委托方式通過人壽保險的方式七、貪婪吞噬了財富民間高利貸因高回報而涉足不了解的行業為謀取暴利而行賄

因高官落馬而鋃鐺入獄，最終導致身敗名裂財破蛇吞象的故事蚊子的故事捕猴的故事八、子女揮霍了財富富二代任意揮霍財富、不知財富從何而來麻袋女郭美美富二代飆車作秀福州的繁華路面：法拉利奧迪飆車追尾若熱·貴諾

天下第一敗家子敗光20億美元家產！20世紀80年代，若熱擁有的最后一家公司破產了。由于“計算有誤，提前花光積蓄”，若熱的晚年生活窮困潦倒，他與女兒喬治亞娜、兒子加布里埃爾生活在里約熱內盧一個偏僻街區的小房子里，每月靠政府1500雷亞爾（約合500美元）的失業救濟金度日。

九、稅收掠奪了財富我國是世界上稅賦最重的國家，如何合理節稅個稅、利息稅、遺產稅……（壽險可以免稅）遺產稅——羅賓漢式的殺富濟貧姓名職務財產遺產稅實交稅溫世仁臺灣英業達集團副董事長160億40億40億蔡萬霖臺灣國泰人壽董事長3000億782億6億十、債務毀滅了財富

2009年2月28日胡錦濤主席簽署了第11號主席令，通過了《中華人民共和國新保險法》，第23條的第三款：“任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利”。值得借鑒的理財方式美國安然公司：2002年破產，安然集團董事長肯尼思·萊在2000年2月購買了年繳370萬美元的人壽保險。破產清算了公司的所有資產，但這些保險受法律保護，債權人無法以此為由起訴肯尼思·萊進行追償。肯尼思·萊至今每年從保險公司領取97萬美元的養老金，生活瀟灑，美國總統年薪也只不過43萬美元！究其原因、因為安然公司董事長在保險公司投保了很多的人壽保險，而人壽保險是免于債務追償的。安然公司前董事長兼CEO肯尼思-萊結束語：

做好合理的財富規劃和資產配置三、高端客戶的經營不斷增加客戶是：營銷員生存的基本條件，就如人活著必須呼吸一樣，所以業務員要把尋找客戶,變成自己的工作習慣。客戶在哪?1、現有客戶——車險、產險2、個人認識3、親戚、朋友介紹5、單位、團體6、隨機探訪7、跟你或你的朋友有關聯的人群自己求學舊識相同愛好生意相關孩子相關前職舊識相同信仰房屋相關汽車相關相同社區社交相識配偶相關親戚緣故法大客戶在那里？我現有的資源我的潛在的資源大客戶喜歡聚集的地方大客戶喜歡的消費場所如何融入大客戶圈自我包裝—外在的形象內在的包裝—知識，氣質，素養愛好---健身，瑜伽，高爾夫，麻將。。。。同流、同氣、同味、同源客戶開拓的方法一、積極參與各種社會活動如銀行舉辦的理財講座證卷公司舉辦的聯誼會珠寶鑒賞會紅酒鑒賞會

·········二、加入各種組織，成為有圈子的人致公黨老總共贏圈青商會

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三、加入購買隊伍（價格越高，越是我們去的地方）名樓盤名車名表

·········四、與銀行、證劵公司及有名單相關單位合作案例：與銀行中小企業信貸部合作五、與財險人員、團險人員合作案例：與財險大項目部合作的案例六、服務開拓客戶（1）老客戶大回訪（1）送掛歷、雜志