員工培訓制度設計方案江陰升輝集團人力資源總監賀英杰培訓制度設計方案員工培訓制度方案設計概述培訓流程圖培訓需求分析及評估培訓計劃的制定培訓方法的選擇培訓實施培訓評估培訓附表思路：企業的培訓方案首先要滿足企業的整體發展需求，同時要附合新的營銷戰略，在此基礎上來規范企業在營銷系統中的培訓程序以及具體的培訓計劃。<更多內容可參照“派力營銷思想庫”《新銷售人員管理》>在培訓制度的設計方案中我們要從以下幾方面進行：在培訓計劃中我們要根據此次的審計所了解的問題及急需解決的關鍵問題為企業量身定制培訓課程及實施計劃2

培訓是指公司有計劃地實施有助于提高雇員學習與工作相關的知識、技能或對工作績效起關鍵作用的行為能力的活動。培訓制度的建設本著客觀、規范、易于操控的原則，將業績提升與員工自身發展提高有機結合起來。培訓與開發具有以下三方面的作用：提高工作績效提高員工的任職能力提高員工的滿足感和安全水平一、培訓制度方案設計概述在方案概述中要寫明培訓的作用目的、適用的范圍以及培訓制度制定的原則等。3員工培訓基本程序培訓需求評估培訓結果評估培訓實施培訓計劃4員工培訓方案流程圖示例5人員培訓管理制度培訓目的通過培訓縮短新進人員的職位適應期。通過培訓協助和指導銷售部各級人員開發自己的潛能，從而提高工作能力和改善工作績效。培訓原則培訓工作必須與公司的戰略需求與經營目標相結合。員工個人價值的實現與公司價值的實現相結合。培訓工作必須體現經濟效率和效益的結合。業余培訓為主，脫產培訓為輔。培訓組織必須建立相應的組織管理體系來確保培訓方案的實施和改進根據實際需要，公司總部的機構可以為常設，也可以為非常設性機構，但培訓計劃的制定是全年性和系統性的，計劃級應予單獨考慮。分公司或區域營銷培訓主要是指通過分公司或地區經理和業務員之間的經驗交流，總部派人進行培訓，以及業務員對促銷員培訓等（不包括總部參加的培訓）促銷員的培訓主要是通過分公司內部培訓來進行，輔助以總部的巡回培訓。

6人員培訓管理制度培訓形式與方法：培訓形式包括公司內訓、外派培訓、外聘培訓、自我培訓、部門內部培訓。培訓包括入職前培訓、崗位技能培訓。入職前培訓是對新進入企業的員工均需參加的培訓。崗位技能培訓是根據公司的發展規劃及各部門工作的需求，按專業分類對不同員工進行的技能培訓。受訓者的權利與義務在不影響工作的前提下員工有權申請參加學歷教育（對業余參加學歷教育并取得證書的公司另有獎勵）或公司內部舉辦的各類培訓。在接受培訓之前，申請培訓并獲得批準的受訓員工要與公司簽署培訓合同。經批準后進行培訓的員工有權利享受公司為受訓員工提供的各項待遇。培訓結束后，受訓員工有義務將培訓教材交于公司，并把所學的知識和技能用于日常工作中。7培訓計劃的組織及程序需求培訓調查為了使培訓計劃具針對性，提高培訓效果，培訓前必須了解營銷系統各個崗位人員的培訓需求。培訓需求從以下三個方面分析： 企業分析。根據公司的戰略目標、經營目標和營銷系統的年度目標進行綜合分析，找出側重點。 崗位分析。通過對具體崗位職責進行綜合分析，決定如何培訓符合崗位要求的員工。 人員分析。通過對員工個人所具備的知識、技能、興趣等方面進行綜合分析。培訓計劃的制訂營銷系統各部門在培訓需求調查的基礎上，填寫相應的培訓需求計劃表，指定本部門員工年度培訓計劃，并于11月1日上報人力資源部。人力資源部根據公司的培訓規劃和培訓需求調查，結合各部門的培訓計劃，制訂營銷系統員工年度培訓計劃。8培訓計劃的組織及程序（續）培訓計劃的實施

培訓的范疇包括內部培訓和外部培訓，培訓地點包括有公司內、市內、國內。人力資源部在組織培訓時，首先需向各部門經理發出培訓通知，部門經理根據培訓內容安排相關人員參加。人力資源部審核培訓申請應以公司年度培訓計劃為基礎，超出計劃的培訓需求須在征得總經理的批準之后方可進行。人力資源部的專職培訓人員具體負責各類培訓的申請、確認授課人聯系與安排、課堂布置與教具、閱讀材料、通知和評估、培訓期間各項后勤支持和培訓合同簽訂等工作。為了有效地控制培訓效果，課堂評估和課后評估是很重要的。課堂評估是針對授課人和培訓組織者的評估；課后評估是對聽課人的課后應用評估。9外聘培訓流程檢查單檢查

期限要求培訓前計劃 一個月前確定培訓課題； 外請培訓講師，洽談講師費； 確定培訓日程； 挑選參加培訓人員名單，并向培訓講師提供相關資料； 培訓資料的準備； 培訓場地的安排，平面圖及設備的計劃； 發出培訓通知； 確認培訓名單 10二、培訓需求評估

培訓需求評估是在規劃與設計每項培訓活動之前，由培訓部門、職能部門、主管人員、工作人員等采用各種方法和技術，對組織及其成員的目標、知識、技能等方面進行系統的鑒別與分析，以確定是否需要培訓及培訓內容需求的過程111、培訓需求評估的方法分析材料的幾種來源（一）工作分析（二）績效考核（三）培訓需求具體項目調查（四）部門或個人培訓需求報告12需求調查表統一調查項目表頭13（一）工作分析（1）將工作分析得到的崗位培訓要素，列為

《任職資格培訓信息調查表》（表三）（2）培訓要素可以分為特定知識要求、經驗要求，能力要求等幾類14（二）績效考核

（1）績效考核記錄是培訓需求調查材料的一個重要來源，體現了提高工作執行能力的培訓設計思想（2）業績考核指標是部門績效考核中根據對公司發展戰略起支撐作用的主要因素及其子要素分解到各部門的指標，轉換成為

《業績考核指標培訓需求調查表》（表一）

15（三）具體項目調查（1）具體項目調查是較為常用的需求調查方法，將調查項目羅列，由被調查者在其中選取項目并提出建議（2）具體項目調查形成

《具體能力培訓項目調查表》（表二）16（四）部門或個人培訓申請報告（1）部門或個人《培訓申請報告表》（表四）是由各部門或個人不定期的向人力資源部門提交的培訓申請（2）不定期培訓申請報告能夠在一定程度上為人力資源部門的定期、定時培訓需求調查提供補充與支持（3）培訓申請報告經過匯總后將需要的項目填入

《培訓需求調查分部門匯總表》（表五）中172、各種需求分析資料的整合

培訓需求分析資料整合是對培訓需求調查材料的匯總，是編制培訓需求評估報告的重要依據，由于所有需求調查表統一調查項目表頭都是統一的，可以將各相同項目進行合并與頻度統計，進行整合分析18分析資料整合的程序（1）整理調查結果，進行統計匯總與分析,表內資料根據前面需求調查表中填寫有培訓需求的項目生成，將各項目的被選頻度統計列出（2）匯總形成《培訓需求調查分部門匯總表》（表五）（3）匯總形成《培訓需求調查公司匯總表》（表六）193、培訓需求報告的撰寫

《培訓需求報告》（表七）是對培訓需求調查材料的匯總結果分析，是制訂培訓計劃的重要依據，包括以下幾個主要項目：（1）培訓需求評估調查方式過程（2）培訓需求評估調查人員分布情況（3）培訓需求評估調查結果匯總表（4）根據調查結果和公司戰略進行培訓需求分析20三、培訓計劃培訓計劃包括如下幾個方面1、培訓場地的選擇與準備(附一)2、培訓項目詳細課程計劃設計3、培訓方法的選擇（附二）21培訓項目詳細課程計劃設計

（1）培訓計劃包括培訓期間將要進行的各項活動的先后次序及管理細節，確保培訓教師和受訓者了解課程和項目目標（2）課程計劃包括封面和正文兩個部分（3）形成《培訓計劃書》（表八）

22四、培訓實施1、制訂《培訓準備工作清單表》（表九），利用細目清單對各項培訓準備工作進行控制2、將選擇后的準備工作清單轉換成《培訓任務日程安排表》（表十），它是培訓實施的計劃完成時間表和實際工作進度表，在確定培訓開始和結束時間后就可以根據各任務的計劃完成時間與實際完成時間對培訓實施進行時間和細目的雙向控制233、發放《培訓通知單》（表十一）

4、制訂培訓經費預算準備清單，并在實施過程中進行經費控制，包括：《培訓項目總成本計算表格》（表十二）《課程項目預算與經費使用表格》（表十三）5、利用《培訓簽到表》（表十四）對受訓人員考勤進行控制24五、培訓評估培訓評估包括：對培訓課程、培訓教師，培訓效果等方面的即時評估與三個月后的培訓效果分時間段評估1、培訓結束時填寫《受訓者對培訓活動評估表》（表十五）對培訓師能力與培訓活動組織進行評估252、與培訓需求分析和績效考核聯系起來對培訓效果進行分時間段評估，在培訓項目結束三個月后填寫《培訓效果分時間段評估表》（表十六）3、寫出培訓評估報告4、填寫《培訓記錄表》（表十七）

26培訓計劃的具體實施在做完上述方案后要與企業共同討論下一步的培訓計劃以及實施的方法。后面例舉了一些培訓計劃的指引。27員工晉升的過程意味著更高的素質要求，更大的責任，同時需要更多的培訓職業發展初級銷售代表（1-2年）銷售代表（2-4年）核心客戶經理（3-5年）高級客戶經理素質/責任培訓熟悉銷售技巧了解公司的內部動作與不同的銷售團隊協作由銷售核心神秘經理負責業務管理掌握熟練的銷售技巧對銷售預算負責對銷售業績負責具有高超的銷售技巧具有領導能力、客戶開拓能力、協調能力承擔主要客戶銷售業務的責任對團隊其它成員管理責任，并對他們的行為負責對部門具有整體調控能力挖掘并發展部門的潛力爭取和發展重要客戶并對他們的業績負責管理核心客戶經理每年至多10天培訓每年至多10-20天培訓每年至多15-20天培訓每年至多15-20天培訓示例28營銷系統不同位置的員工有不同的培訓需求，但培訓應該盡可能地做到進行綜合培訓產品產品基本特性競爭者產品基本特性詳細的技術參數市場營銷市場研究理論客戶溝通技巧公共關系學品牌與促銷廣告與促銷消費者行為學通路管理培訓對象內容培訓需求計劃29營銷系統不同位置的員工有不同的培訓需求，但培訓應該盡可能地做到進行綜合培訓內容制度公司政策公司基本信息內部報告體系內部組織結構財務制度運輸/物流/倉庫管理法律事務管理政策制定和實施評估工作計劃制定和實施控制與激勵本地員工培訓計算機Internet的使用基本辦公軟件培訓對象內容培訓需求計劃30進行清晰的培訓責任劃分來確保不同層次的營銷人員都能接受合適的培訓營銷培訓的組織管理培訓責任劃分培訓部門/機構培訓負責人培訓實施人/直接上司品牌經理外聘培訓公司集團人力資源中心總監營銷副總裁促銷員分公司分公司經理業務員---責任人被培訓者31不同層次的營銷人員，培訓內容和方式也有所不同培訓對象高級營銷管理人員中級營銷管理人員素質/責任培訓方式市場研究理論品牌管理廣告/促銷組織管理控制與激勵通路設計其它知識銷售技巧通路管理客戶溝通內部報告體系財務制度儲運/物流管理其它知識主要以外部培訓為主短期培訓班研討會外聘專家培訓企業內部培訓以外部培訓和內部培訓相結合的方式-外聘專家培訓-研討會-內部培訓課程-輪崗培訓主要以內部培訓為主-內部培訓課程-內部報告會-在職培訓-輪崗培訓普通營銷人員銷售技巧通路管理消費者行為學情報收集技巧廣告/促銷內部制度其它知識32根據培訓需求的不同特性，可以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式強制性培訓選擇性培訓描述某些培訓需求的目的在于了解做某一項工作所需要的基本知識和技能，這類需求可以采用強制性培訓制定目標考核體系，培訓效果將影響學員的個人收入、晉升，以及決定是否下崗。培訓不合格的學員將受到相應的經濟懲罰，并且必須再次接受培訓，直到考核合格或下崗采用內部培訓和外聘人員相結合的方式，以內部的“傳、幫、帶”為主，主要是定期培訓一些培訓需求的目的在于掌握提升他自身的工作技能的工作質量，這類需求可以采用選擇性培訓作為選修項目，不硬性指定內容，，但要達到一定的選修量制定培訓評價體系，分析學員接受培訓的效果，并幫助他們制定下一步接受培訓的計劃，對于表現良好的學員給予相應的獎勵和精神獎勵，并作為他們晉升時的參考依據可以借助外聘培訓公司進行培訓，也可以采用部分內部培訓，以不定期培訓為主優點具有強制性，對培訓效果有較大保障培訓的組織和管理簡單便于學員的自由發揮培訓的組織出于學員的自愿，時間靈活，管理方便缺點可能會與部分學員的工作繁忙時段發生沖突考核體系的設置較為復雜，操作難度大不具壓力，培訓的效果較難把握33根據培訓需求的不同特性，要以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式強制性培訓項目名稱天數參加者舉行時間培訓方式考核方法備注定期培訓例：1.通路管理3天品牌經理、地區經理2月-6月（每月一次）外部培訓筆試個人口頭答辯非定期培訓注：1）定期和非定期主要根據參加培訓者的集中難度和培訓內容的重要程度來確定2）對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制培訓和選擇性培訓的成績34根據培訓需求的不同特性，要以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式選擇性培訓項目名稱天數參加者范圍報名截止時間舉行時間培訓方式評估方法備注定期培訓非定期培訓注：1）定期和非定期主要根據參加培訓者的集中難度和培訓內容的重要程度來確定2）對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制培訓和選擇性培訓的成績35完整的年度營銷培訓計劃應該包括下列各方面的內容培訓內容對不同人員進行培訓的目的對不同人員進行培訓的原則收集不同職位營銷人員的培訓需求分析不同崗位的工作環境以及相關的知識/技能要求與外聘培訓公司合作，區分選擇性和強制性培訓制定每個崗位的具體培訓內容，以及確定選擇性和強制性培訓的組合比例培訓對象確定強制培訓項目的培訓對象確定選擇性培訓項目的報名對象范圍確定重點培訓對象和一般培訓對象確定重點培訓對象和一般培訓對象

培訓/講授方式內部培訓和外聘人員培訓相結合定期培訓和不定期培訓相結合強制培訓和選擇培訓相結合優秀人員采用委外脫產培訓綜合運用授課、研討會、案例分析、情景模擬、參觀、個人答辯、現場演示等講授方法培訓預算根據晉升潛力，區分選拔培訓對象和基礎性培訓對象根據每個培訓對象的個人綜合情況，制定個人的職業發展年度培訓計劃年度培訓計劃聘請培訓公司的費用內聘講師的酬金設備購置費教材建設費用委外培養費用差旅費用其它必需開支的費用不可預見支出36總部應對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統人員對培訓計劃建立整體認識按項目列示的年度培訓計劃項目名稱項目編號培訓時間天數培訓方式培訓對象預算市場分類研究1/19-1/202天強制，外聘品牌經理10萬元37總部應對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統人員對培訓計劃建立整體認識按月度列示的年度培訓計劃月份項目名稱培訓時間天數培訓方式培訓對象預算1月份客戶溝通技巧1/6-1/83天強制,外聘地區經理以上30萬元經濟案例分析1/9-1/102天強制,外聘所有人員38總部應編寫不同崗位的培訓說明書，使擔當不同職位的營銷人員明確自己的培訓內容崗位培訓說明書職務強制性培訓項目選擇性培訓項目營銷副總裁品牌經理地區經理39針對具體的培訓項目，總部應編寫詳細的項目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓計劃崗位培訓說明書項目名稱公司財務學培訓目的介紹現代公司財務理論和實務主要幫助學員了解兩個問題1.公司的投資額度如何確定,哪些資產是公司必須進行投資的2.如何確定投資所必需的流動資金額度培訓人數（每次）40-50人培訓對象營銷系統所有有興趣人員均可申請（選修）項目性質常年性，每年舉辦天數3天培訓教師外聘培訓公司顧問培訓內容資本預算理論資本分類理論資本交易理論資本結構和細分原則市場效率理論公司資本成本投資選擇理論投資前景分析培訓方式講授討論群體設計進行實務演練培訓時間/地點01.08-01.10公司總部02.02-02.07公司總部02.19-02.21公司總部40對培訓實施效果的監控可以采用多種方式來進行問卷調查設計針對培訓講師的問卷，由學員來填定，從實用性、有效性、工作態度、掌握程度、教學方式、內容充實程度、課程設置等多方面進行調研設計針對培訓學員的問卷，由教師填寫。從聽課態度、掌握程度、內容設置等方面進行調研設計針對總體培訓計劃的問卷，由學員和教師填寫，從結構合理性、時間安排、地點選擇、方式方法、培訓效果等方面進行調研學員訪談個別項目的專題訪談總體計劃的訪談個別學員的訪談學員分小組進行訪談根據學員的不同職務、教育程度、年齡等標準，進行分層訪談實施跟蹤根據培訓項目的目的，結合學員的實際工作，設計相關模型來追蹤培訓對學員實際工作所起的作用（如：相關比例前后比較分析）設立定期反饋制度，在培訓結束一段時間后，要求學員匯報培訓對其工作所起的作用對培訓效果實施有效的監控41

促銷員銷售員地區銷售主管銷售經理及以上主管基礎銷售技巧產品知識銷售及談判技巧溝通技巧產品知識銷售技能輔導技能新客戶開發溝通技巧產品知識

銷售隊伍管理銷售技能指導和輔導技能

新客戶開發技能面對面溝通技能

STP營銷品類優化管理銷售培訓的發展階段42THEEND43江陰升輝集團人力資源總監賀英杰江山國際策劃培訓機構簡介

江山國際策劃培訓機構致力于用優質的策劃為客戶創造最大化的價值。江山策劃培訓以對市場的洞察力和策略性創意見長，為客戶提供具有競爭力、成長力的營銷策劃；以多年的活動策劃經驗和豐富的整合營銷經歷，為客戶提供最具創新性的活動策劃。江山策劃培訓以專業的策劃團隊，為您的企業保駕護航；以專業的觀點、獨特的視角、周到的服務為您解決發展中的困難。為每一個客戶發現獨特的、無可替代的價值和策劃方案，是我們不變的理念。江山國際策劃培訓機構以品牌為主導，通過VI/CI設計、營銷策劃、創意策劃、廣告制作、公關策劃、活動策劃等加以全線整合，將完整的策劃方案交給企業，將清晰的資訊傳遞給消費者，用優質的策劃為客戶創造最大化的價值。45策劃諸葛-----江山江山，職業培訓師，專業從事拓展訓練/魔鬼訓練/營銷員特訓/管理人員特訓，長期從事潛能激發研究與推廣應用。46策劃諸葛-----江山多次為安陽紅旗、安陽五星、銳普集團、鄭州華邦、大北農集團、安徽四達、上海巨邦、白龜集團、999企業集團、李先生連鎖機構、中國聯通、平安保險、河南思達、八方電器、香港格林蘭集團等企業培訓與策劃，47江山會議營銷、江山培訓江山老師十年潛心研究百家成功案例、千場精彩演講十萬受訓學員、深受學員好評！被農資界稱為“培訓界的西點軍校”江山老師會議營銷策劃，更是氣氛熱烈，績效顯著，讓眾多品牌迅速家喻戶曉，締造了一個又一個營銷傳奇！48“江山ASK模式系列培訓課程”介紹

“江山ASK模式系列培訓課程”是融理論講解、拓展訓練、魔鬼訓練與一體，以心理學、教育學、管理學、廣告學、營銷學、傳播學、成功學和公共關系學為理論依據，借鑒世界潛能大師安東尼羅賓“潛能成功學理論”，汲取二十世紀風靡世界的班德勒博士N.L.P精華，并根據每個企業實際，精心設計的培訓方案。

49“江山ASK模式系列培訓課程”介紹

“江山ASK模式系列培訓課程”由“江山ASK模式”創立者江山老師主講，通過形象逼真的現場演示，精彩有趣的互動游戲，驚心動魄的拓展訓練、科學準確的心理測試、生動系統的講解示范，讓員工在輕松愉悅的環境氛圍中激發工作熱情，增長專業知識，徹底改變心態，培養各種能力，以期達到快速提高服務質量，超速提升營銷能力，深層修煉管理藝術，樹立企業美好形象，最終實現企業穩定、快速、可持續發展的目的。

50江山ASK模式會議營銷江山老師依據心理學、教育學的原理，借助激勵演講與拓展訓練與魔鬼訓練技術，結合營銷實際，傾力打造會議營銷新模式--------江山ASK模式會議營銷51江山ASK模式會議營銷江山ASK模式會議營銷讓培訓會研討會學員有刻骨銘心的記憶，脫胎換骨的感覺！江山ASK模式會議營銷讓招商會訂貨會氣氛熱烈，產品暢銷脫銷！為您贏得經銷商的百分之百的忠誠，為您輕易賺取百萬千萬的財富！52經典課程之一：

江山ASK金牌營銷員(促銷員/服務員)

全封閉強化訓練營

特訓目標：讓每一位受訓學員牢固掌握營銷/服務流程,全面學習營銷/服務理論，深層修煉積極心態，靈活運用營銷/服務技巧，系統把握營銷/服務禮儀，為企業培養營銷/服務精英、營銷/服務鬼才，讓個人在最短的時間內晉升"金牌營銷員/服務員"行列！

53經典課程之一：

江山ASK金牌營銷員(促銷員/服務員)

全封閉強化訓練營特訓方式：專題授課+現場演示+心理測試+拓訓+魔訓+軍訓

特訓地址：企業內訓在企業指定地點。

54經典課程之一：

江山ASK金牌營銷員(促銷員/服務員)

全封閉強化訓練營特訓對象：企業營銷員/服務員、營銷部經理/客服經理及渴望快速提升業績的個人。

二十一世紀是營銷/服務的時代！企業擁有王牌營銷/服務團隊。創造奇跡，指日可待！個人掌握王牌營銷/服務絕技，超速成功，夢想成真！55經典課程之二：

江山ASK魔鬼訓練營

（江山ASK拓展訓練營）

訓練