第三章出口還價核算與還盤操作【引例3-1】2007年10月27日，湖北天和國際貿易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿業務員張磊收到阿聯酋太陽公司經理PeterWhite的回復，具體如下。SUNCORPORATION5KINGROAD,DUBAI,UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:PETER@SUN.COMTO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.，LTD.ATTN:ZHANGLEIDATE:OCT.27,2007DearSir,Thanksforyourefficientwork.Wehavereceivedyoursamplewhichhaspassedourcustomer’stest.1可編輯課件PPTForyourofferonOct.23,2007,wethinkthatthepriceistoohighandsometermsarenotveryreasonable.Wewillpurchase5000piecesofBoysJacketBJ123(Thehalfiswhiteandtheotherisred),andsendyoutheorderindetailifyoucanacceptthefollowingbeforeNov.1,2007:1.Unitprice:USD10.60/pcCIFC5%DUBAI2.Payment:ByL/Cat60daysaftersight3.Insurance:Tobeeffectedbythesellerfor110%invoicevaluecoveringALLRisksandWarRiskasperCICofPICCdated01/01/1981.TheothertermsofofferonOct.23,2007remainvalid.Besides,accordingtothisorder,certificateoforiginandcommercialinvoiceshouldberequiredtolegalizebyUAEembassy/consulateinChina.Bestregards,Yourssincerely,PeterWhite2可編輯課件PPT第一節操作原理及步驟一、出口還價依據與策略(一)還價分析了解對方還盤的全部內容后，以此可判斷出對方的真實意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實質性分歧和假性分歧。所謂實質性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。對待實質性分歧，要反復研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據預期的目標決定讓步的階段和步驟。3可編輯課件PPT(二)還價策略針對進口商的還盤，出口商的對策主要有：一是說服客戶接受還價，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費用或出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對方讓步；四是阻止對方進攻。1.出口方不讓步策略外貿業務員在出口磋商時要說服客戶接受原價，不做讓步，可以采用以下方式。1) 強調出口商品的品質“一分錢一分貨”是外貿業務員在出口磋商時常用的一句話。它反映了“優質高價、劣質低價”的商品品質與價格之間的邏輯關系。因此，在還價談判中，外貿業務員若要維持商品價格，可以采用以下強調出口商品品質的理由。(1) 采用價格更高、質量更好的原材料進行加工。(2) 為了提高性能，采用更先進的生產技術和生產工藝，增加了生產投入。(3) 商品的用途更多，使用價值更高。(4) 商品的外觀更美，款式更新穎。(5) 營養價值更高，食用放心，如本雞、放養鴨、無公害食品(綠色食品)等。4可編輯課件PPT2) 強調出口商品的包裝商品包裝與價格之間的關系主要體現在以下兩方面：一是包裝材料本身價格的高低；二是包裝給商品價格提升帶來的效應。因此，在還價談判中，外貿業務員若要維持商品價格，可采用以下強調出口商品包裝的理由。(1) 包裝材料價格上漲，或采用價格更高、質量更好的包裝材料。(2) 改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價格提升，為銷售企業增加利潤。3) 強調出口商品的交易數量“薄利多銷”反映了“量少價高、量多價低”的商品交易數量與價格之間的邏輯關系。因此在還價談判中，外貿業務員可以以交易量少為由，提高商品價格，勸說買方若能增加交易數量，就可以降低商品價格，以達到規模效應，增加總的銷售利潤。當然，除了以上影響商品價格的主要因素之外，還可以根據不同的業務特點和商品特點，尋找各種還價的切入點，如品牌或專利等。5可編輯課件PPT2.出口方讓步策略貿易磋商中討價還價過程更多的是讓步過程。讓步時一定要考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經驗豐富的外貿業務員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。1) 分析讓步結果在做出讓步的決策時，事先要考慮到對方會有什么樣的反應。總的來講，己方的讓步給對方造成的影響和對方的反應有以下幾種情況。(1) 對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也作些松動和讓步作為回報，這是己方最希望看到的結果。(2) 對方對己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。(3) 己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再繼續努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步。顯然，后兩種反應及結果是己方不愿意看到的。6可編輯課件PPT2) 讓步原則談判中的讓步要注意以下幾個基本原則。(1) 不做無謂讓步。(2) 讓步要有所側重。(3) 讓步要恰到好處。(4) 讓步應步步為營。3) 選擇讓步方式在實務操作中，采用較多的是小幅遞減讓步和大幅遞減讓步，這兩種讓步方式適應一般人的心理，易為對方接受。堅定的讓步方式，其運用需要較高的藝術技巧和冒險精神。等額的讓步和一次性讓步方式，在實際業務中用得較少。高－低－高讓步、反彈式讓步和先減后加讓步基本上不用。4) 運用適當的讓步策略(1) 互利互惠的讓步策略。(2) 予遠利謀近惠的讓步策略。(3) 絲毫無損的讓步策略。(4) 迫使對方讓步的策略。7可編輯課件PPT① 利用競爭② 軟硬兼施③ 最后通牒(5) 阻止對方進攻的策略。在外貿談判中經常運用的限制因素有以下幾種。① 權力限制② 資料限制③ 示弱以求憐憫④ 以攻對攻二、出口還價核算在進行出口還價核算時，出口商通常首先要考慮根據客戶的還價，自己是否還有利潤，利潤額是多少。計算利潤額時，可能采用單一商品的利潤額“單價法”，或一個品種、一個集裝箱或整個訂單的利潤額“總價法”。在業務實踐中，總價法比較直觀，而且又比較精確，所以在計算經還價后的利潤以及成交核算時，一般宜用總價法。如果客戶的還價使得出口商無法承受由此帶來的利潤縮水，出口商往往會努力降低采購成本，以期達成交易。計算經還價后的采購成本應采用單價法，即推算單位商品的采購成本。8可編輯課件PPT還價及成交核算的計算原理可以用下面的通用公式來表達。(一)還價利潤核算通過核算得知進口商還價后對出口企業利潤的影響，構成出口企業是否接受還價的依據。出口利潤=收入(銷售收入+退稅收入)-支出(采購成本+各項費用)(二)還價成本核算通過核算得知在進口商還價后的價格背景下，出口費用不變，要保持原定的利潤率不變，采購成本該是多少。核算結果是出口企業是否要求供應商調價的依據。采購成本=收入(銷售收入+退稅收入)-各項費用-利潤9可編輯課件PPT三、出口還盤還盤(CounterOffer)又稱還價，在法律上稱為反要約。通俗地講，就是買賣交易中你來我往的討價還價過程。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。受盤人的答復如果在實質上變更了發盤條件，就構成對發盤的拒絕，其法律后果是否定了原發盤，原發盤即告失效，原發盤人就不再受其約束。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實質性變更發盤條件。還盤的內容可以涉及降低價格、改變支付方式、改變交貨期等，一筆交易可以進行多次還盤與反還盤。價格是進出口雙方都極為關注的交易條件。在出口方發盤后，進口方往往會就價格進行還盤。這時出口方通常面臨三種選擇：一是完全接受對方的還價，交易即告達成；二是堅持原價，即拒絕對方的還價；三是對對方的還價進行再還價，或是有條件地接受對方的還價。10可編輯課件PPT第二節出口還價核算和還盤操作實例一、出口還價核算操作實例【實例3-1】對引例3-1還價核算的具體操作【實例3-2】華成貿易公司收到日本三菱商事株式會社求購17噸冷凍海產(計一個20英尺集裝箱)的詢盤，經了解該級別海產每噸的進貨價格為5600元人民幣(含增值稅17%)，出口包裝費為每噸500元，該批貨物國內運雜費共計1200元，出口商檢費為300元，報關費為100元，港區港雜費為950元，其他各種費用共計1500元。華成貿易公司向銀行貸款的年利率為8%，預計墊款時間為2個月，銀行手續費率為0.5%(按成交價格計)，出口冷凍水產的退稅率為3%，海洋運費從裝運港青島(QINGDAO)至日本神戶(KOBE)一個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元，客戶要求按成交價格的110%投保，保險費率為0.85%，三菱商事株式會社要求在報價中包括其3%的傭金，若華成貿易公司的預期利潤是10%(以成交金額計)，人民幣對美元匯率假定為8.25∶1。11可編輯課件PPT(1) 請報出每噸海產出口的FOB、CFR和CIF價格(計算過程參見第二章實例2-2)。華成公司報該冷凍海產品的出口報價如下：US$878.52PERMETRICTONFOBC3QINGDAO每噸878.52美元包括3%傭金青島港船上交貨US$1028.13PERMETRICTONCFRC3KOBE每噸1028.13美元包括3%傭金成本加運費至神戶US$1039.36PERMETRICTONCIFC3KOBE每噸1039.36美元包括3%傭金成本加運保費至神戶(2) 如果日本商人還價，每噸CIF神戶的接受價格是990美元，其中包括3%的傭金，請根據還價計算：如果接受客戶還價，華成貿易公司每出口一噸海產品可以獲利多少元人民幣？總利潤為多少？利潤率是百分之幾？(精確至元)。如果華成貿易公司10%的成交利潤率不得減少，在其他國內費用保持不變的情況下，公司能夠接受的國內供貨價格應為每噸多少元人民幣？(精確至元)12可編輯課件PPT【實例3-3】FCL還價品名：BabyStroller(童車)貨號：TH-BS705C計量單位：輛包裝：紙箱包裝方式：1輛/紙箱每個紙箱尺碼：47cm×36.5cm×84.5cm(長)(寬)(高)每個紙箱毛/凈重：14kg/12kg

(毛重/凈重)報價數量/起訂量：100輛核算數據：采購成本：170元人民幣/輛(含增值稅)出口費用：單位商品出口的包干費約為￥5.5020英尺集裝箱的包干費率：￥800.0040英尺集裝箱的包干費率：￥1400.0013可編輯課件PPT件雜貨/拼箱海運費率(計算標準“M”)：US$

75.00(每運費噸)20英尺集裝箱的海運包箱費率：US$

1200.0040英尺集裝箱的海運包箱費率：US$

2100.00出口定額費率(按采購成本計)：4.00%墊款周期：30天銀行貸款年利率(1年按360天計)：6.00%海運貨物保險費率：0.65%投保加成率：10.00%增值稅率：17.00%出口退稅率：13.00%銀行手續費(按每筆交易計)：US$80.00匯率(1美元兌換人民幣)：￥8.01預期利潤：成本利潤率(按采購成本計)為10.00%(1) 請報出每輛童車出口的FOB、CFR和CIF價格(計算時務必保留4位小數)。(2) 出口商報價后收到客戶還價，表示其能夠接受的單價為US$29.50CIF，訂購數量為1個20英尺集裝箱，試計算利潤額和利潤率。14可編輯課件PPT(3) 如果接受客戶還價，同時出口商又必須保持10%的成本利潤率，在其他費用和訂購數量保持不變的情況下，試進行還價成本核算(按單位商品計)?！緦嵗?-4】荷蘭WENNEXTOY公司欲求購中國產遙控賽車(TelecontrolRacingCar)兩個貨號600輛，基本信息如下。商品：遙控賽車貨號：YE803/TE600顏色：藍、紅、黃包裝方式：1輛/盒、3輛/紙箱尺碼：120cm×84cm×60cm/紙箱毛/凈重：33kg/28kg供貨單價(含稅)：210元人民幣/輛、250元人民幣/輛已知遙控賽車的增值稅率為17%，出口退稅率為9%國內費用：出口包裝費每輛10元人民幣整批貨物(兩個貨號600輛)共需倉儲費500元人民幣國內運雜費1000元人民幣，商檢費650元人民幣，報關費50元人民幣，

港口費800元人民幣，業務費2000元人民幣，其他1000元人民幣15可編輯課件PPT出口運費：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集裝箱運費為拼箱每運費噸103美元，20'整箱2065美元，40'整箱3935美元保險：發票金額加10%投保一切險和戰爭險，費率分別為0.6%和0.3%我公司要求的預期利潤率為成交價格的10%并以即期信用證作為付款方式(人民幣對美元匯率為8.00∶1)。(1) 請根據上述條件進行出口報價核算，列出詳盡的計算過程(分步計算，結果保留4位小數，最后報價取2位小數)。(2) 根據WENNEXTOY公司的還價，計算我公司是否還有利潤，總利潤額為多少元人民幣？銷售利潤率又為多少？(3) 若接受對方價格，而我公司的利潤率又不得少于6%，那么，在其他條件不變的情況下，公司應掌握的國內收購價為多少？(人民幣對美元的匯率為8.00∶1)(4) 由于和國內廠商洽談降價一事沒有成功，對方還價難以接受，重新報出公司利潤率為6%的CIF

C5鹿特丹的價格(結果取整)。16可編輯課件PPT二、出口還盤操作實例【實例3-5】出口還盤函電一封規范的還盤函電需包含如下內容(見英文示例)。(1) 確認對方來函，禮節性地感謝對方來函，并簡潔地表明我方對來函的總體態度。(2) 強調原價的合理性，并列明理由。如出口可強調符合市場價格水平，品質優良，但是原料上漲或人工成本提升，利潤已降至最低；進口可強調訂貨量大，付款條件優惠等。(3) 提出我方條件，并催促對方行動。17可編輯課件PPT第三節操作技巧一、外貿價格談判經驗外貿談判就是買賣雙方綜合實力對比的結果。作為外銷員應當盡可能了解對手的情況。談判的時候更能體現談判人員對市場和產品的綜合認知程度。首先，談判人員要非常了解所經營產品的國內外價格水平，要了解對手公司情況，主動準備相關資料以達到心中有底。其次，談判人員要非常了解本公司經營產品的結構、成本及生產周期，運用自己熟悉的東西來引導客戶對自己產品增加認知程度和滿意程度。對產品的成本底線、生產情況和企業資金情況都應當熟悉，只有這樣，在關鍵的時候才能及時做出決定以達成合同。雖然價格談判比較困難，但通過努力而取得成效的例子非常之多。在此提供一些談判經驗，供大家參考。(1) 列明客戶公司資料，越詳細越好。(2) 國內外主要競爭對手的名單以及老板的名字。(3) 對方關注的焦點是什么，他為什么要購買這個產品，是自用，還是轉賣。18可編輯課件PPT(4) 對自己的產品及其技術特點一定要非常熟悉。(5) 不要和客戶糾纏于同類產品的價格比較。要避免這種比較，要岔開話題?；蛘咧苯颖砻鳑]有可以比較的地方。(6) 沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來，對雙方都有利。(7) 價格高未必不能達成協議。應盡可能抬高價格。(8) 只要簽訂了合同，價格就是公平的。(9) 只要沒有簽訂合同，談判就是失敗。在談判的時候必須把話說死。(10)說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信是最重要的。二、討價還價的技巧討價還價是外貿業務員面臨的最棘手問題之一，但最終目的都只有一個：買賣雙方力求達到雙贏。為了達到最終的雙贏目的，必須研究好自己，不妨來問問以下幾個問題。第一，是否真正了解經營的產品目前同行的市場價格，國際市場的價格水準，最少的利潤或最多的利潤的邊緣線？第二，除了價格外，還有哪些可能吸引買家的賣點？這些賣點在討價還價中的分量大概有多重？第三，我們能夠做到的最大讓步是什么？有沒有必要一步到位地讓利給買家？19可編輯課件PPT我們也不妨通過和買家的來往溝通對買家進行分析。第一，分析買家身份。第二，買家要求的生產質量標準。第三，買家要求的交貨時間。第四，最后不妨一試，直接露底。以下是一些討價還價的技巧，供大家參考。①我們的價格和數量有關，因為你的數量有限，所以我們不能降價。②現在的原材料價格在上漲，經營成本在增長，所以我們的價格也上漲。③我們的產品和同行產品的質量不相同，我們的產品質量通過認證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價格比同行高。④我們提供的優質服務及我公司的信譽同行不能提供給你。因為我們的服務也需要成本，所以我們的價格比同行高。⑤因運輸成本的增長，我們的銷售成本也在增長，所以我們的價格也比較高。⑥因我們將工人的工資待遇提高，為生產質量提供保障，但也導致我們的產品單位價格上升，所以我們的價格也上升。⑦給你的價格已經是最低價格，給你同行的價格高于給你的價格，我們已經謁盡所能為你服務了，如需要證實，可以看看我們給另外一個客人的報價。20可編輯課件PPT三、英文還價函的寫作技巧1.確認對方來函英文還價函是一封回信，因此在信的開頭，我們會禮節性地感謝對方來函，而且，通常還會簡潔地表明我方對來函的總體態度。2.強調還價的合理性，并列明理由無論最后是否接受對方的還價，我們一般都會先堅持原報價的合理性，同時列出各種正當的理由，或認為報價符合市場，或強調產品的品質超群，或言明利益已降至極限，或指出目前原料價格上漲、人工成本提升等。3.提出我方條件，并催促對方行動這部分的寫法非常靈活，并沒有什么定式可言，關鍵是要有說服力，而且常常帶有促銷的性質，如以數量折扣吸引對方大批定購，以庫存緊張激勵對方早下訂單等。即使是在拒絕還價、不做任何讓步的情況下，我們一般也會推薦一些價格低廉的替代品，以尋求新的商機。21可編輯課件PPT四、外貿函件中拒絕還盤的技巧1.多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動權。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因此獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說“yes”或“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。22可編輯課件PPT2.巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求，如“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”或“What