談判與推銷技巧年月真題

0017920194

1、【單選題】理性談判并不意味著一定要達成一致性的談判協議,而是追求如何達成（）

最佳的協議

利己的協議

A:

利他的協議

B:

雙贏的協議

C:

答D:案：A

解析：該題考查對理性談判概念的理解。理性談判是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得

最佳的談判結果。理性談判并不意味著一定要達成一致性的談判協議，而是追求如何達成

最佳的協議。

2、【單選題】由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的沖突是（）

利益沖突

價值沖突

A:

關系沖突

B:

數據沖突

C:

答D:案：A

解析：利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所

引起的。

3、【單選題】從寬泛的角度認識談判者利益,有必要區分談判者的以下三種利益（）

結果中的利益、關系中的利益和原則中的利益

交易中的利益、關系中的利益和原則中的利益

A:

過程中的利益、關系中的利益和原則中的利益

B:

階段中的利益、關系中的利益和原則中的利益

C:

答D:案：C

4、【單選題】談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能

力是（）

談判力

洞察力

A:

判斷力

B:

C:

理解力

答D:案：A

解析：談判力。談判者擁有的,但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發揮關鍵作

用的能力。不是客觀存在的,是被感知的,是可以通過談判人員的努力來獲得的。

5、【單選題】能促使對方追隨和接受他的主張和方案,從而導致對方改變對談判空間的看法

的是（）

認同力

強制性

A:

補償和交換

B:

遵從準則和客觀標準

C:

答D:案：A

解析：對談判一方的專業知識、談判能力的尊重和認同,能促使對方追隨和接受他的主張

和方案,從而導致對方改變對談判空間的看法,推動談判進程向有利于己方的方向發展。

6、【單選題】能滿足談判者部分要求,實現部分利益的目標是（）

頂線目標

期望目標

A:

可接受目標

B:

底線目標

C:

答D:案：C

解析：該題考查對談判目標的層次的判定。談判目標體系包括:頂線目標、期望目標、可

接受目標和底線目標。可接受目標即能滿足談判者部分要求，實現部分利益的目標。所

以，C項是正確選項。頂線目標是談判者為本次談判確定的最高目標，即通過談判實現和

達到的最高的談判價值；期望目標即談判者考慮各種切實利益因素后選擇的預期實現的談

判目標；底線目標即談判者在作出最大讓步后必須保證達到的目標。

7、【單選題】下列選項中,不屬于談判人員素質結構的是（）

才

學

A:

識

B:

形

C:

答D:案：D

8、【單選題】由于短時間內匯率大幅波動而使談判陷入僵持狀態,這種談判僵局的產生原因

屬于（）

主觀偏見

客觀障礙

A:

行為失誤

B:

偶發因素

C:

答D:案：D

解析：偶發因素是指在談判過程中出現的、不可預測的、非常規的因素，如自然災害、政

治事件、市場變化等。這些因素通常是突發的、短暫的，對談判的進程和結果產生了不可

預測的影響。

9、【單選題】談判雙方價格目標的第一層次是（）

保留價格

初始報價

A:

固定價格

B:

可交易價格

C:

答D:案：A

解析：該題考查對談判雙方價格目標的層次的掌握。談判雙方價格目標劃分為三個層次。

第一層次是雙方的保留價格，第二層次是雙方的可交易價格，第三層次是雙方的初始報

價。所以，A項是正確選項。

10、【單選題】產生威脅的條件是（）

可靠性

有效性

A:

具體性

B:

可置信性

C:

答D:案：D

解析：該題考查對威脅及其可置信性的理解。談判威脅的目的是借助于所發出的威脅，明

確表明自己所采取的行動、作出的決定以及追求目標的意圖，使將來的談判行為更加清晰

化。與此同時，威脅也限制和減少了對方的選擇，談判者借助于向對方發出的威脅，通過

限制對方的選擇而迫使對方作出對自己有利的選擇，是談判威脅試圖達到的又一個目的。

在后一種情形下，威脅是對談判對方的一種有約束力的承諾，即如果對方不順從或作出讓

步，就會產生消極的后果。在試圖達到這個目的的過程中，威脅需要與包含不可逆的承諾

價值的行動聯系在一起，即威脅必須是可以置信的。所以，D項是正確選項。

11、【單選題】更換談判人員解決談判僵局的辦法屬于（）

權力性推動

尊重性推動

A:

程序性推動

B:

信息推動

C:

答D:案：C

解析：程序性推動是用來影響談判過程與程序本身的一種方式。(1)改變談判議題。當談

判雙方在某一議題上出現較大的分歧時，可暫時放下此議題轉而討論其他的問題，這樣可

使雙方的對立情緒有所緩解，使談判繼續進行。(2)改變談判日期。當談判雙方互不退

讓，致使談判進入僵局時，可暫時中止談判，改變談判，日期。雙方在這一段時間會冷靜

下來．，重新思考問題。當談判恢復時，就會產生新的氣氛和局面。(3)更換談判人員。

通過更換談判人員可以緩解雙方的心理壓、力，使談判繼續進行。

12、【單選題】由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者,構成

了談判溝通過程的（）

傳播關系

傳播行為

A:

傳播符號

B:

傳播媒介

C:

答D:案：A

解析：該題考查對談判溝通要素的判定。談判溝通要素涉及四個要素，即傳播關系、傳播

行為、傳播符號與傳播媒介。傳播關系即由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而

聚集在一起的談判者，構成了談判溝通過程的傳播關系。所以，A項是正確選項。傳播行

為即參與傳播關系的談判者都在不同程度上發生著信息傳播行為；傳播符號是談判傳播關

系的參與者，即談判者用以表達所交流信息的記號或標志；傳播媒介是存在于談判傳播關

系參與者之間信息傳播的途徑。

13、【單選題】談判過程中,應當根據談判對象的變化和雙方之間關系的變化,對溝通內容、

方法作出適當的調整。上述陳述體現了談判溝通原則中的（）

明確溝通目標

做優秀的聽眾

A:

溝通要有較強的針對性

B:

要有充分的溝通準備

C:

答D:案：C

14、【單選題】跨文化談判中,使自己被對方接受的關鍵是（）

了解對方文化

增加溝通技巧

A:

不以自我為中心

B:

克服語言障礙

C:

答D:案：A

解析：在跨文化談判中，不同的文化背景會影響到談判者的思維方式、行為習慣、價值觀

念等方面。如果談判者不了解對方文化，就很難理解對方的行為和思維方式，也很難與對

方建立良好的關系，從而影響到談判的結果。了解對方文化可以幫助談判者更好地理解對

方的行為和思維方式，從而更好地與對方溝通和交流。同時，了解對方文化也可以幫助談

判者避免一些文化沖突和誤解，從而建立起更加良好的關系。

15、【單選題】跨文化談判中,更習慣采用比較直接溝通方式的國家是（）

法國

美國

A:

日本

B:

俄羅斯

C:

答D:案：B

解析：本題考查不同文化的談判特點。跨文化談判中要習慣采用較直接溝通方式的國家是

美國。

16、【單選題】負責直接銷售產品的人員推銷的成效如何,直接關系企業經營的成敗。這突

出說明人員推銷是（）

買賣關系的橋梁

企業實現銷售的關鍵

A:

對付競爭的砝碼

B:

信息傳遞的載體

C:

答D:案：B

解析：該題考查對推銷作用的理解。推銷的作用：人員推銷是企業實現銷售的關鍵；人員

推銷是買賣關系的橋梁；人員推銷是對付競爭的砝碼；人員推銷是信息傳遞的載體。題干

中的陳述體現人員推銷是企業實現銷售的關鍵。所以，B項是正確選項。

17、【單選題】某推銷人員在美國推銷時,僅僅因為交談時沒有注視對方眼睛而推銷失敗。

這一現象表明,一個成功的推銷人員應具備（）

美學知識

社會知識

A:

B:

語言知識

用戶知識

C:

答D:案：B

解析：該題考查對推銷人員應具備的寬廣知識面的判定。一個優秀的推銷人員應該具備下

列幾方面的知識：產品知識、企業知識、用戶知識、市場知識、語言知識和社會知識等。

其中語言是推銷人員與顧客溝通的工具。社會知識——推銷人員應了解市場所在地區的經

濟地理知識和社會風土人情，以及和推銷活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。

比如，在美國，與人談話時不注視對方眼睛，則被認為是不禮貌的和狡猾的。所以，B項

是正確選項。

18、【單選題】推銷人員應眼觀六路,耳聽八方,及時發展和抓住市場機會。這突出說明,一

個理想的推銷人員應具備（）

強烈的敬業精神

敏銳的觀察能力

A:

良好的服務態度

B:

說服顧客的能力

C:

答D:案：B

解析：一個理想的推銷人員應該具備敏銳的觀察能力。推銷人員需要時刻關注市場動態和

競爭對手的行動，了解客戶的需求和偏好，以及掌握產品的特點和優勢。只有通過敏銳的

觀察和分析，才能及時發現市場機會，抓住機遇，提高銷售業績。

19、【單選題】認定顧客資格的常用方法是（）

5W法

顧客方格法

A:

FABE法

B:

MAN法

C:

答D:案：D

解析：一種常用的認定顧客資格的方法是MAN法則，M是指具有商品購買力，即具有購買

商品的貨幣支付能力。A：是指具有商品購買決定權：即能夠決策購買，有商品的采購

權，可以支配貨幣的投放。N：指具有對商品的需求，即顧客有購買欲望，銷售人員所銷

售的產品能滿足顧客的需求。

20、【單選題】下列各項中,意思與其它三項不同的一項是（）

沖貨

倒貨

A:

B:

竄貨

退貨

C:

答D:案：D

解析：該題考查對竄貨的理解。竄貨，又被稱為倒貨、沖貨。所以，D項是正確選項。

21、【單選題】產品和服務能給顧客帶來新鮮、興奮感覺,這屬于顧客滿意的（）

滿足層次

新奇層次

A:

解脫層次

B:

驚喜層次

C:

答D:案：B

解析：該題考查對顧客滿意的層次的理解。顧客滿意有不同的層次。滿足——產品和服務

可以接受和容忍；愉快——產品和服務可以給顧客帶來積極地體驗；解脫——產品和服務

能給顧客解決麻煩；新奇——產品和服務能給顧客帶來新鮮、興奮感覺；驚喜——產品和

服務超過了期望。所以，B項是正確選項。

22、【單選題】企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時,才會形成（）

認知忠誠

情感忠誠

A:

行為忠誠

B:

感官忠誠

C:

答D:案：C

解析：該題考查對顧客忠誠的層次的判定。顧客忠誠分為三個層次：認知忠誠、情感忠誠

和行為忠誠。行為忠誠——只有在企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受

時，行為信任才會形成。所以，C項是正確選項。認知忠誠——它直接基于產品和服務而

形成，產品和服務正好滿足了他的個性化需求，認知信任形成；情感忠誠——在使用產品

和服務之后獲得的持久滿意，它可能形成對產品和服務的偏好。

23、【多選題】一次完整的談判過程一般包括（）

談判準備

談判環境

A:

談判開局

B:

談判磋商

C:

談判終結

D:

E:

答案：ACDE

解析：主要考查的知識點為談判過程。一次完整的談判過程包括四個階段:談判準備、談

判開局、談判磋商、談判終結。

24、【多選題】談判中的沖突主要包括（）

利益沖突

價值沖突

A:

關系沖突

B:

數據沖突

C:

結構性沖突

D:

答E:案：ABCDE

25、【多選題】原則性談判方法的四個基本要點包括（）

利益

選擇

A:

談判者

B:

客觀的標準

C:

談判空間

D:

答E:案：ABCD

解析：人、利益、選擇和標準是談判的四個基本要素。

26、【多選題】接近顧客的方法包括（）

介紹接近法

社交接近法

A:

反復接近法

B:

服務接近法

C:

利益接近法

D:

答E:案：ABCDE

解析：接近顧客的方法包括：(1)商品接近法。(2)介紹接近法。(3)社交接近法。(4)

饋贈接近法。(5)贊美接近法。(6)反復接近法。(7)服務接近法。(8)利益接近法。(9)

好奇接近法。(10)求教接近法。(11)問題接近法。(12)調查接近法。

27、【多選題】在激發顧客購買欲望時應該（）

適度沉默,讓顧客說話

挖掘顧客的需求

A:

B:

用言語說服顧客

有計劃地進行

C:

委托他人介紹產品

D:

答E:案：ABCD

解析：激發顧客購買欲望的方法有：（1）適度沉默，讓顧客說話；（2）挖掘對方的需

求；（3）用言語說服顧客：①引用別人的話試試；②用廣告語言來形容你的產品可收到

獨特效果；③幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；④使用顧客語言；（4）有計劃地

進行。

28、【多選題】下列各項終端陳列的做法中,體現了信息傳遞的有（）

折扣價簽

贈品展示

A:

特賣牌

B:

現場促銷活動

C:

賣場廣播

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對信息傳遞手段的理解。信息傳遞指在產品賣場上向顧客傳達分銷及分銷

促進的信息方法及手段，如折扣價簽、特賣牌、贈品展示、買贈大包裝、現場促銷活動和

賣場廣播等。所以，ABCDE項是正確選項。

29、【問答題】如何理解談判中的創造價值和索取價值?

答案：(1)談判者創造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾，是談判的本質

矛盾，進而是談判者無法回避的矛盾。(2)談判既是談判者創造價值的合作過程，也是

談判者索取價值的競爭過程。由于談判存在相互對立的這樣兩個過程，因此，每一個談判

者都可以在下面這兩種行為中作出選擇：創造價值或者索取價值。創造價值行為尋求通過

與對方共享自己的偏好和想法找到聯合收益，實現“雙贏”的談判結果；索取價值行為則

相反，談判者有明確的動力去索取價值，所以談判者不愿意公開自己的偏好、觀點，甚至

在單方面要求沒有得到滿足時會采取攻擊和威脅對方的行為。談判中的任何策略選擇，都

存在著上述兩種價值取向。

30、【問答題】在大多數談判中,限制談判者創造性地提出解決方案的障礙有哪些?

答案：根據費舍爾和尤瑞的研究，在大多數談判中，通常限制談判者創造性地提出解決方

案的障礙主要有四種：(1)過早地判定問題。談判者對問題的過早判斷和提出反對意

見會妨礙他們解決問題的想象力。(2)談判者在談判中傾向于一開始就尋求到單一的最

佳解決方案，而不是提出多種可行的選擇。(3)“虛構固定份額”的心理。談判者想當

然地認為，自己的利益與對方的利益是直接沖突的，“對別人有利的肯定對我不利”的想

法普遍存在。(4)認為解決對方問題是他們自己的事而只一味地關心自己的眼前利益。

31、【問答題】如何理解遵從準則和客觀標準可以影響談判力?

答案：(1)在一定程度上，歷史的或道德的基礎、客觀的或被廣泛接受的標準以及代表公

正的準則，會約束和影響談判者行為，從而對談判者形成有效的壓力；(2)與談判議題

相關的歷史的或道德的基礎、客觀標準以及代表公正的準則，是更廣泛的社會組織中的被

普遍接受的道德維度，因此，它們在談判的可能性協議區間的確定中，有著聚焦點的作

用，比如當一家小公司獲得一筆額外收入時，合伙人之間選擇“平均分配”就是非常自然

的，幾乎沒有人會愿意通過外在的談判來決定誰應該獲得更多。

32、【問答題】簡述防范銷售風險的方法。

答案：(1)要提高識別銷售風險的能力；(2)要提高風險的防范能力，盡可能規避風險，

特別是全局性的重大的銷售風險；(3)在風險無法避免的情況下，要提高處理銷售風險

的能力，盡可能最大限度地減少損失，并防止引發其他負面效應和有可能派生出來的消極

影響。

33、【問答題】成交以后的注意事項有哪些?

答案：成交失敗的注意事項：(1)避免失態；(2)請求指點；(3)分析原因；(4)吸

取教訓。

34、【問答題】建立客戶數據庫應注意哪些問題?

答案：(1)要注意數據質量。(2)要特別注意姓名及地址。(3)要注意的就是對那些企

業想收集，但又沒有一定結構且信息量比較大的數據要特別慎重。

35、【問答題】聯系實際說明報價規則與技巧。

答案：(1)價格談判中，報價策略的運用要注意分寸，切不可盲目漫天要價或胡亂殺價，

而是要基于合理的價格范圍，否則，會導致談判的失敗，從而失去成交的機會。(2)談

判過程中，報價的先后順序在一定程度上會影響談判的結果。一般而言，先報價比后報價

更具有影響力。先報價等于為談判定下了一個有利于自己的錨定價格，從而會直接影響對

方對你的保留價格的判斷，影響和改變對方對各種可能的談判結果——即達成協議的可能

性區域的預期。(3)弄清對方對己方報價的反應。己方率先報價或拖后報價后均應搞清

楚對方對己方報價的真實反應，尤其是當己方率先報價時更應如此。在己方率先報價后，

應避免對方集中攻擊己方的報價，而應明確要求對方提出他們的報價。(4)全面評價對

方的交易條件。談判者必須對對方提出的交易條件及己方提出的交易條件全面、深入地理

解和評價，要從各條件之間的聯系、合同之間的聯系上分析對待每一條件，切忌盲目沖

動，輕易地或無原則地討價還價。

36、【問答題】試述選擇中間商應考慮的主要因素。

答案：(1)市場覆蓋范圍：市場是選擇中間商最關鍵的因素。首先，要考慮所選中間商的

經營范圍所包括的地區與企業產品的預期銷售地區是否一致。其次，中間商的銷售對象是

否是企業所希望的潛在顧客。這是最基本的條件，因為生產企業都希望所選的中間商能打

入自己選定的目標市場，并最終說服消費者購買自己的產品；(2)聲譽：經銷商的信譽

尤其重要。它不僅直接影響回款情況，還直接關系到市場的網絡支持；(3)中間商的歷

史經驗：許多企業在決定某中間商是否可以承擔中間商的重任時，往往會考察中間商的一

貫表現和盈利記錄。若中間商以往經營狀況不佳，則將其納入營銷渠道的風險較大；(4)

合作意愿：中間商與企業合作得好會積極主動地推銷企業的產品，這對雙方都有利。有些

中間商希望生產企業也參與促銷，以擴大市場需求，他們認為這樣會獲得更高的利潤；

(5)產品組合情況：在經銷產品的組合關系中，一般認為如果中間商經銷的產品與自己的

產品是競爭產品，應避免選用；(6)中間商的財務狀況：生產企業傾向于選擇資金雄

厚、財務狀況良好的中間商，因為這樣的中間商能保證及時付款，還可能在財務上向生產

企業提供一些幫助，；(7)中間商的區位優勢：即位置優勢。理想的中間商的位置應該

是顧客流量較大的地點；(8)中間商的促銷能力：中間商推銷商品的方式及運用促銷手

段的能力，直接影響其銷售規模。

37、【問答題】背景材料: