第1講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）

【本講重點(diǎn)】1．

企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞（上）2．

企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞（下）

企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞

外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國(guó)企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤艽蟮膯?wèn)題，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問(wèn)題一一得到解決。下面是一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。

【案例】某公司在全國(guó)擁有15個(gè)分公司，無(wú)銷售月會(huì)制度，銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？所謂市場(chǎng)費(fèi)用3%的提留就是銷售額為100萬(wàn)元人民幣，只需要回款97萬(wàn)元，其余的3%可留下來(lái)做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為150元，員工出差一天100元，而不需報(bào)銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是售出多少，就拿多少提成。類似案例中的管理在目前的國(guó)企中可謂很常見(jiàn)，差旅費(fèi)一旦包干必然造成員工不出差、市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂的局面，因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用讓員工無(wú)法在檔次稍高的旅店居住；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，案例中的制度會(huì)讓這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問(wèn)題：

1.懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無(wú)質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格亂、終端差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。通過(guò)壓貨、沖貨進(jìn)行銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移。單品銷售就是只抓住一個(gè)成熟品項(xiàng)拼命賣，致使該品項(xiàng)價(jià)格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤(rùn)卻一再下降，然后把該品項(xiàng)賣死了。

2.人員失控、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無(wú)所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來(lái)應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂(lè)就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒(méi)有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒(méi)有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來(lái)報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)法避免的，如果控制不好，就會(huì)造成上面的問(wèn)題。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。例如可每天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計(jì)劃，而且銷售部要每個(gè)月給財(cái)務(wù)做一次述職報(bào)告。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒(méi)有爛賬。企業(yè)如果不但賒銷，而且沒(méi)有月會(huì)，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨(dú)立掌管人財(cái)物大權(quán)，一蓋章就能賒銷，又沒(méi)人為其開(kāi)月會(huì)，時(shí)間一長(zhǎng)，肯定會(huì)忘乎所以的。結(jié)果自然是錢對(duì)不上貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。

3.利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營(yíng)銷行業(yè)的黑暗面。他們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開(kāi)假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等。上面的案例存在的一個(gè)大問(wèn)題是“市場(chǎng)費(fèi)用是3％的提留”，這就意味著這種做法違背了一個(gè)基本的財(cái)務(wù)觀點(diǎn)——收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢。“讓員工動(dòng)錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒(méi)致富就進(jìn)監(jiān)獄了。通過(guò)對(duì)上面案例存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問(wèn)題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問(wèn)題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。

第2講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）

【本講重點(diǎn)】1.管理大忌是相信員工自覺(jué)性2.防止員工出假差的十招

管理大忌是相信員工自覺(jué)性

不要相信員工的自覺(jué)性管理者如果要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，才能做出正確的決策。當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問(wèn)自己“我有沒(méi)有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒(méi)有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他。”當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺(jué)性。管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾埽視?huì)在后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見(jiàn)。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來(lái)說(shuō)尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來(lái)管人，而是靠“氣”管人。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”。

制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過(guò)來(lái)叫“理管”，理就是建立制度的過(guò)程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來(lái)。通過(guò)建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開(kāi)始從制度