引子老王：雞蛋多少錢一斤？老板：3塊。老王：太貴了吧！超市才兩塊八。老板：你有女朋友嗎？老王：有啊，問這個(gè)干嗎？老板：去超市一般要帶著女朋友吧？老王：是啊。老板：到超市不會(huì)只買雞蛋吧？一定會(huì)忍不住，買別的東西吧？

老王：……

老板：最后誰掏腰包？

老王：……

老板：那現(xiàn)在雞蛋還貴不貴？

老王：給我來十斤。艾潔凈潔中外合資民族獨(dú)資立體營銷傳統(tǒng)營銷258談判法優(yōu)勢談判法PK作者簡介

于揚(yáng)利,世界500強(qiáng)企業(yè)大區(qū)經(jīng)理,營銷學(xué)院特邀講師,榮獲2010年第七屆中國杰出營銷人金鼎獎(jiǎng)杰出大區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)。進(jìn)入知名企業(yè),實(shí)習(xí)一年,就升任區(qū)域經(jīng)理,成為公司最年輕、升職最快的區(qū)域經(jīng)理。面對(duì)東北市場,運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的FBI理論,在短短半年時(shí)間內(nèi),將銷售由完成率50%提升到200%,創(chuàng)下業(yè)績神話。面對(duì)區(qū)域市場,市場份額超過90%,創(chuàng)造新的業(yè)績神話,全國第一。同時(shí)率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)先完成縣級(jí)拓展測試,完成完美商店、龍卷風(fēng)等拓展項(xiàng)目。受邀參加第一財(cái)經(jīng)頻道《頭腦風(fēng)暴》欄目,發(fā)動(dòng)“跑槽不如奪位”職場新選擇。著有《破圍——大區(qū)經(jīng)理的博弈》、商小說獲獎(jiǎng)作品《奪位》、銷售的FBl智慧《圈單》等書!258談判理論測試第二期：1、你想以400元的價(jià)格賣一輛二手單車，碰巧有人開口報(bào)價(jià)500元要買，你會(huì)買上就賣給他嗎？2、你看中一臺(tái)電腦，標(biāo)價(jià)5999元，你還價(jià)5700元，店主馬上答應(yīng)賣給你，這時(shí)你心情如何？你會(huì)怎么辦？3、你想買一臺(tái)15萬元的車，有人告訴你10分鐘路程外的另一家店，同樣一臺(tái)車便宜50元。你會(huì)去另外那家店買嗎？你想花80元買瓶洗滌液，有人告訴你，10分鐘路程外的另一家打折只要30元，你會(huì)去另外那家店買嗎？4、你看上一件衣服，特別想買下來，但價(jià)格標(biāo)簽損壞，店主也不記得是多少錢了。問你覺得值多少錢？你會(huì)報(bào)多少錢？優(yōu)勢談判法精華：談判是為了讓別人感到贏。要點(diǎn):1、優(yōu)勢不是強(qiáng)勢。2、優(yōu)勢當(dāng)然也不是弱勢。3、講究合理的談判技巧。4、優(yōu)勢談判手往往只處理客戶最核心的反對(duì)意見。5、基礎(chǔ)核心是專業(yè)。258談判理論：2：需求分析，談判對(duì)手有兩種需求。一種是他代表的利益方的需求，也就是公的需求，公欲；另一種是他個(gè)人的需求，也就是私的需求。公的需求要滿足，私的需求也很重要。需求，是銷售最基本的前提，銷售就是建立在需求上面的。5:5條分析思路談判一定要弄懂5個(gè)問題：1、他要什么（公欲與私欲）？2、你要什么（公欲與私欲）？3、他能給你什么？（他能滿足你的什么公欲？滿足什么私欲？）他對(duì)決策權(quán)力的影響？4、你能給他什么？（同上）5、怎么辦？（對(duì)下一步作個(gè)決定）8:8個(gè)談判技巧陌生人軟化技巧利益說服技巧正常傻瓜技巧白臉黑臉技巧蠶食技巧放大鏡技巧壓力技巧專業(yè)利益顧問技巧評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)孫悟空：強(qiáng)勢談判手，有真才實(shí)學(xué)但是在意當(dāng)場勝負(fù)。沙和尚：老實(shí)平庸的代表，談判桌上用不著豬八戒：好貪小便宜，無恒定之心，即精明過頭，缺乏大智慧。唐僧：統(tǒng)籌資源，信奉組織、領(lǐng)導(dǎo)力，以達(dá)成目的為第一要?jiǎng)?wù)，能清楚分析談判過程中的任何陷阱。258談判理論測試第二期答案：1、你想以400元的價(jià)格賣一輛二手單車，碰巧有人開口報(bào)價(jià)500元要買，你會(huì)買上就賣給他嗎？程程的回答：賣。小韓的回答：趕緊賣，這樣的傻子跑了就沒了。鄭奇的批注：沙和尚。兩人很不服氣。明明比想要的價(jià)格多了100元，為什么還是笨蛋呢？鄭奇回答說，你們想想，如果他開口500元你出價(jià)600元，最后的價(jià)格可能是多少？有沒有可能是550元？以為比心里預(yù)設(shè)的期望高，就急不可待賣掉是正常的傻瓜表現(xiàn)。最終的交易價(jià)格，取決于對(duì)方心里的判斷和你們談判的結(jié)果，不作談判嘗試，你怎么知道對(duì)方心里的價(jià)格？說不定他認(rèn)為這輛車700元，500元只是試探性報(bào)價(jià)。永遠(yuǎn)要記住談判有兩點(diǎn)。一點(diǎn)，談判是最賺錢的工作。如果你賣了550元，你就多賺50元；另一點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)的第一回合，永遠(yuǎn)不要相信對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，而且要還對(duì)方一個(gè)絕對(duì)不能接受的價(jià)格。2、你看中一臺(tái)電腦，標(biāo)價(jià)5999元，你還價(jià)5700元，店主馬上答應(yīng)賣給你，這時(shí)你心情如何？你會(huì)怎么辦？

程程：不好，但只有買了。小韓：好啊，馬上買。鄭奇給了程程一個(gè)豬八戒，小韓一個(gè)沙和尚。第一次還價(jià)就被對(duì)方接受，不但說明你的還價(jià)虧了，還喪失了談判的成就感。第一次還價(jià)，一定要還一個(gè)對(duì)方絕對(duì)不能接受的價(jià)格，然后你們雙方才有可能繼續(xù)談判下去，取得更優(yōu)勢的價(jià)格。我們買東西的時(shí)候，不但要買一個(gè)合適的價(jià)格，還要買一個(gè)談判的成就感。如果我們碰到這種情況，可以馬上撕毀協(xié)議，想辦法第二次還價(jià)，還一個(gè)不可能的價(jià)格。你可以裝作接一個(gè)電話，說朋友告訴你，這樣的電腦最多4599元，這樣你們的談判又可以繼續(xù)了。程程雖然能敏銳地認(rèn)識(shí)第一次還價(jià)是錯(cuò)誤的，但沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面，所以只能是豬八戒。小韓不用說，傻呵呵地還以為自己賺了。3、你想買一臺(tái)15萬元的車，有人告訴你10分鐘路程外的另一家店，同樣一臺(tái)車便宜50元。你會(huì)去另外那家店買嗎？你想花80元買瓶洗滌液，有人告訴你，10分鐘路程外的另一家打折只要30元，你會(huì)去另外那家店買嗎？兩人的回答又一樣了。都回答前一種不去，后一種去。鄭奇都批了沙和尚。并注明，這是正常的傻瓜現(xiàn)象。同樣的50元，同樣的10分鐘路程，有什么差別嗎？正常的傻瓜總是在乎優(yōu)惠的比例而不是絕對(duì)值。要知道，同樣的50元，可以買到同樣的東西，都是值得的。4、你看上一件衣服，特別想買下來，但價(jià)格標(biāo)簽損壞，店主也不記得是多少錢了。問你覺得值多少錢？你會(huì)報(bào)多少錢？

程程：不值錢，報(bào)很便宜的價(jià)。小韓的回答很老實(shí)，不知道怎么報(bào)。鄭奇給程程記了唐僧，給小韓記了