三峽工程投資管理張文操

(中國三峽總公司，湖北宜昌443002)摘要：三峽工程建設中按照市場經濟發展規律逐步形成了一套投資管理方法，進而發展為三峽工程的投資管理模式。三峽工程總投資包括樞紐建筑物總費用、建設征地和移民安置費用、獨立費用、基本預備費、價差預備費和建設期貸款利息等六大部分。三峽工程投資管理實質上即工程造價管理。三峽工程業主管理體制分三個層次：決策層、管理層、實施層；投資管理機制也與這三個管理層次相適應。隨著我國經濟體制改革的深入，我國基本建設管理模式也在發生根本性變化，有六種發展勢頭：一是投資渠道多源化；二是投資主體多元化；三是投資決策趨向分權化；四是．投資方式多樣化；五是物資采購供應市場化和業主(法人)負責制的進一步改革深化。關鍵詞：投資；造價；管理；三峽工程1工程投資概念在進行一項建設項目時，有幾種費用概念需要搞清楚，最主要的是工程投資、工程造價、工程成本。(1)工程投資——全稱為建設工程投資，指完成一個建設項目所需資金的總投入。它包括工程建設的直接費用和其他相關的必需費用(含投資者的利潤和稅金)。工程投資是進行工程建設融資的基礎指標。國家批準的三峽工程初步設計總概算即為三峽工程總投資。三峽工程總投資(即全部費用)由樞紐工程、移民安置、輸變電工程三部分組成，按批準的初步設計方案及1993年5月末物價水平測算，三峽工程靜態總投資為900.9億，其中，樞紐工程費用500.9億元，移民費用400億元，輸變電工程列入電網建設投資，不再計入三峽工程費用內，總投資項目如圖1所示。動態投資(包括物價影響與利息等)與物價變動、資金來源以及利率等因素有關，較難準確預測，1994年根據已確定的資金來源和對物價的預測，估計三峽工程的動態投資為2039億元，這是業主進行融資的初始依據。

圖1三峽工程總投資示意圖(2)工程造價——指完成一個建設項目所需費用總和。它包括建筑工程費、安裝工程費、設備費及其他相關的必需費用，不包括投資者的利潤和稅金。批準的三峽工程設計總概算即為三峽工程的工程造價管理的控制依據。建筑安裝工程費用——是指建設單位(或業主)支付給從事該項目建筑安裝工程施工單位的全部生產費用。包括直接發生在各單位工程的材料、人工、施工機械使用費，以及分攤到各單位工程中去的管理、服務費用和利稅等。設備工器具費用——是指按照建設項目設計文件要求，建設單位(或業主)購置或自制達到固定資產標準的設備和新擴建項目配置的首套工器具及生產家具所需的費用。它由設備器具原價和運雜費組成。工程建設其他費用——是指未納入上述兩項的、由項目投資支付的其他費用。分為三類費用：一是該建設項目部分轉移價值的貨幣表現，包括土地補償、辦公與生活家具購置、引進技術和進口設備的其他費用；二是建設單位、設計單位、施工單位等總體勞動者所創造部分價值的貨幣表現，包括科學研究、試驗費、勘察設計費、建設單位管理費、道路維護費、聯合試運轉費等；三是為建設投產創造必要條件所需的費用，包括施工機構遷移費、供電(供水)貼費、生產職工培訓費等。(3)工程成本——是指工程建設項目作為一個建筑產品的必要消耗的費用，包括直接成本和間接成本。直接成本包括人工費、材料、施工機械使用等等直接費用；間接成本包括施工企業管理費和其它間接費。研究三峽工程的投資管理，主要是研究修建三峽工程需要多少資金，估算的投資數額是否恰當與合理。經過三峽工程10年建設實踐基本形成了一個三峽投資管理模式，見圖2。2三峽工程投資管理的階段劃分由于國家對三峽工程管理權限的劃分，本文只對三峽樞紐工程的總投資進行分析研究。三峽工程投資管理階段與國內外大型建設項目的投資管理階段的劃分是類同的，即分三個階段：投資決策階段、設計概算階段、建設實施階段。投資決策階段——主要是指制定建設項目建議書、預可行性研究(投資初步估算)編制任務書、可行性研究編制的正式設計任務書階段。三峽工程經幾代人近—個世紀的規劃、勘測、設計，到1985年的重新論證，艱苦努力編制出了長江三峽工程可行性報告書；1992年4月3日全國人大七屆五次會議審議批準興建三峽工程，投資估算可行性報告隨即批復，投資決策階段結束。設計概算階段——三峽工程的初步設計概算是在預可行性研究時的估算基礎上，經過重新論證，采用科學的方法，結合我國水電工程特點，依據國家有關政策文件精神，按照《水電工程設計概算編制辦法及汁算標準》編制而成的。

圖2三峽工程投資管理模式示圖三峽初步設計概算的批準，為項日法人(業主)進行工程的投資管理打下了堅實的基礎。建設實施階段——此階段是三峽工程投資管理中最重要的階段，也是實現三峽投資效益的關鍵。多年來，我國工程建設中投資估算、設計概算、設計預算(施工圖預算)、招投標合同價、工程結算(階段性)、竣工決算分別由政府部門、建設單位、設計單位、承包商自行管理，相互脫節。三峽工程要進行全面系統的投資管理，必須對這一“鐵路警察各管一段”的管理體制進行改革，必須對三峽工程建設全過程的造價動態進行科學的、系統的監督和控制。建設實施階段的“著眼點”就是根據工程管理—與投資的支配權限，按照管理單位及分標項目的劃分進行投資的切塊分配，編制業主執行概算。三峽工程業主編制執行概算的目的，是對了程項目進行合理調整，以利于投資的歸口管理，有針對性地進行項目劃分和臨時工程與費用的攤銷，以便于概算投資與招標報價作同口徑對比。執行概算項目的投資調整不應影響總投資。因此，執行概算的總投資額應與設計概算的總投資額相—致。執行概算編制之后，業主在投資管理中的最重要的任務就是合同管理。工程建設合同管理包括發包商(業主)合同管理和承包商合同管理。三峽工程業主合同管理實行的方針足：明確職責義務、共同分攤風險、嚴格實行“三控”(進度、質量、投資)、合理處理“變更”。三峽工程合[司管理對工程投資效果產生了良好的作用，一、二期的工程投資已控制在初步設計概算之內。3三峽工程投資管理的內容三峽工程投資管理實質上即工程造價管理。按照國家批準的三峽工程初步設計概算，其投資項目劃分同水電工程投資項目劃分是一致的，主要由三大部分組成。樞紐建筑費用，建設征地移民安置費用和獨立費用(圖3)。

圖3三峽工程主體工程投資構成圖

除移民費用外，樞紐建筑費、獨立費用及預備費即是三峽工程投資管理的具體內容。三峽工程投資管理的要點就是合理確定和有效地控制造價，其管理的主要內容有：(1)遵照價值規律、供求規律和其他支配工程造價運動的客觀規律的要求，科學地確定樞紐工程費用(包括主體工程、金屬結構、機電設備、輔助工程等)和獨立費用的構成。(2)在合理確定三峽工程投資(造價)構成和水平的基礎上，在已編制批準的投資估算、概算、預算的條件下，科學地編制業主執行概算、招投標合同價、工程結算價和竣工決算(目前僅編制到工程結算)。(3)在工程建設各階段(投資決策階段、設計階段、招標承包階段、施工階段、竣工驗收階段)，在技術和經濟緊密結合的基礎上，對工程造價進行有效控制。(4)做好工程造價管理的基礎工作，是三峽工程投資管理的核心任務。造價管理的基礎工作包括估算指標、概預算定額、費用定額的制訂修改，設備材料價格系統的建立，預算價格的編制，造價資料的收集、整理、分析，定額、價格、造價資料數據庫的建立，工程量計算規則的統一等。在三峽工程投資管理中，采集資料匯編各種數據庫，結合三峽工程特點，補充完善，逐步建立一套適合于市場經濟體制的水電價格體系，這項工作隨著三峽工程建設的進程正在全面系統地開展。(5)建立工程造價管理專業人才體系。三峽工程投資管理工作中，最重要的任務是隨著三峽工程逐步發揮效益的同時，培養一批水電工程造價管理人才。從現場培訓中心的理論教學人手，結合三峽工程各個建設時段的工程實踐，解決我國大型水電工程造價管理中的各種難題，不斷總結，不斷完善，不斷地豐富我國水電造價管理經驗。4三峽工程資金需求與籌措在制定三峽工程投資管理方案之前，必須搞清楚三峽工程資金需要量以及資金來源，便于制定相應的管理措施。資金需要量是指工程建設期間需要采取措施籌集的總的資金額度，比工程項目總投資要大。500kV高壓輸變電工程投資不作為三峽業主單位融資范疇。4.1三峽工程資金需要量的計算三峽工程資金需要量大，建設周期長，但是工程第一批機組投入發電前的施工期資金需要量所占比重遠比一般工程少(經論證計算，三峽第一批機組投產前的所需資金占總資金需要量的51%～54％，實際上占71％，而一般水電工程占80％)，三峽工程建設后期即有巨大發電收入，可以迅速償還貸款，并可解決工程后期自身投資需要。工程資金自籌能力大，關鍵是要解決好發電前11年施工期的資金籌措問題。三峽工程在進行計算資金需要量時考慮和研究了5個方面的基本條件與依據：(1)價格水平年。這是投資概算與財務評價計算的基準年，選取原則主要是考慮能以最新的價格水平衡量工程投資費用。(2)物價上漲率。是測算工程價差預備費的基本依據，三峽工程采用工程投入物的綜合價格上漲率計算價差預備費。(3)開工年份。三峽工程選擇恰當的開工年份，用以計算概算價格水平年與開工年份之間和開工年份之后各年的價差預備費。(4)工程建設周期與移民安置進度，這直接涉及到工程發揮效益時間的快慢及償還貸款時間長短等問題。(5)資金籌集方案與貸款償還條件。由于到期貸款本息與資金來源和貸款還本付息條件有關，因此，資金籌集平衡測算時，要有一個試算過程。三峽工程籌資論證結果，如果考慮以上5個條件，加上國家財稅調整變化，按1993年5月末價格水平，物價上漲率按1993年、1994年為10％，1994年、1995年為8％，1997年以后為6％計算，發電前11年資金測算需要量為1698億元人民幣。4.2三峽工程籌資方案根據我國目前經濟體制和投資格局，經論證測定，三峽工程建設的集資渠道有以下幾方面：●葛洲壩電廠發電利潤，上網電價由0.039元／kW·h調至0.13元／kW·h。●全國燃運用電加價中的每kW·h(度)收取0.003元錢建立三峽工程建設基金。(1992年全國燃運加價，用電加價平均每kW·h提高0.015元)●利用外資，主要是引進技術、進口關鍵的大型設備和緊缺材料，以補充資金不足。●三峽工程自身發電收入，第11年開始發電，建設期可有5000多億kW·h的發電利潤。●國內銀行貸款，主要是開發銀行貸款10年，每年30億元，計300億元，用以平衡施工前11年的資金需求。●發行債券或股票等，主要用來平衡投資高峰的資金不足，或用以彌補其他資金渠道可能出現的缺口。三峽工程資金來源見圖4。

通過三峽工程第一、二期工程建設與投資管理實踐，以上所選用的6種融資方式都比較適用，在左岸14臺發電機組國際招標時，還選用廠出門信貸方式。以上六種集資渠道中，葛洲壩電廠發電利潤、三峽建設基金兩種集資方式已由國家明文規定，三峽自身發電收入也較明確，而利用外資方案是設計的一個最低額度方案，并在操作中，所以以上四種作為基本集資方式，不足部分由銀行貸款和發行債券平衡解決。

5三峽工程投資管理機制投資管理是業主單位進行企業管理的核心，它既包含項目開發(建設)投資管理，又涵蓋了企業經營的財務管理，因此，投資管理機制與企業管理體制是密切結合的，是企業管理體制中重要管理組成部分。三峽工程業主管理體制分三個層次：決策層、管理層、實施層。投資管理機制也與這三個管理層次相適應。5.1三峽工程投資管理機制的建立原則(1)要適應三峽業主管理的體制，體現三個層次：決策層、管理層、執行層(實施層)，這與國內外的大型工程的管理基本相同。三峽業主利用總經理辦公會進行投資決策。(2)投資管理機制的建立要為三峽業主企業的主營———工程建設與工程開發服務，為企業的發展服務。(3)三峽投資管理機制的建立是要培養一支高效率、高科技、高水平、高理念的投資管理隊伍，以適應于開發長江與經營管理的市場經濟管理人才的需求。(4)三峽投資管理機制的職責分工，要落實在項目管理上。三峽工程建設實踐說明，工程項目管理是實現下程投資效益的關鍵，工程項目管理又是由工程投資管理機制對其進行指導與監督的，在發揮項目管理創造性時，給子必要的政策性措施。5.2三峽投資管理機制構成與職能三峽投資管理機制的各層次管理職能如廠：投資決策層：批準投資(開發)項目；審批概算與財務執行報告批準執行概算；批準工程保險項目與其他金融管理項目；審批階段性工程總結；審批工程竣工決算投資管理層：組織編制業主執行概算；編制年度、中、長期投資發展計劃；建立概算與合同價兩個價格體系；組織重大項目工程招標(編制標的)；審查合同變更與階段性工程結算；編制投資執行情況報告；組織工程竣工結算；企業經濟效益分析與研究投資執行層：執行合同與工程結算；組織輔助工程項目招標；實施合同變更項目；實施管理費用預算包干；組織新技術、新科技項目開發與投資的申報；組織工程階段性驗收與工程結算；配合組織工程竣工驗收與竣工決算隨著我國經濟體制改革，市場經濟逐步深入與發展，我國基本建設管理模式將發牛根本性變化。目前出現的新的投資管理形式也將隨著投資渠道多源化、投資主體多元化、投資決策趨向分權化、投資方式多樣化、設計與施工單位企業經營自主化、物資與設備供應市場化等等發生重大變化。三峽投資管理機制必將進行新的改革，實施層的管理權限也將會加強，管理層的職能逐步減小，逐步將實施層發展為主業單位(或集團)的獨立核算的經濟實體，新項目投資渠道才能多源化的開發與發展。6三峽工程投資管理方法三峽工程建設中，按照市場經濟發展規律，逐步形成了以商品等價支交換為原則、竟爭機制為動力、經濟合同為基礎的一套投資管理方法，進而發展為三峽工程的投資管理模式。6.1審查設計概算專家負責制三峽工程自1986年重新論證以來，其主要焦點之一是確定三峽工程的投資額度，具體做法是：組織階段性專家組，不受行政干預編審概算。三峽工程投資論證關鍵在投資估算與設計概算兩個階段，成立水電專家組，提出編制原則與主要方法，設計單位負責具體計算與編制，徹底改變了設計單位編制，國家有關部委審批的模式。專家組編制與審核投資的方法也與國標通用的方法接了軌。按照我國的國情和三峽工程特點，參與行業現行規范但又不受其限制，做出的概算報告，既符合大型工程的實際，減少行政干擾，做到了客觀公正。這種辦法得到國務院三峽建設委員會的批復，在三峽一、二期工程招標、左岸14臺機組招標中，組織專家組進行評標、審標，取得了成功；使招標合同價控制在標的之中。6.2采取“靜態控制、動態管理”的原則，進行投資控制國家批準的設計概算為三峽的靜態投資。靜態投資必須嚴格控制，不得突破，這是三峽業主在建設中一項艱巨的任務。三峽工程靜態投資：工程樞紐投資500.9億十庫區移民投資400億，約900.9億元(人民幣)三峽工程動態投資是以靜態投資為基礎，考慮建設期的價格變動和匯率變動因素，并考慮在建設期內付息的資金需要量確定的工程投資額。由于價格、匯率、利率是國內經濟變化和國家宏觀調控因素的影響，具有不確定性，所以1995年以后，動態投資只是在靜態投資的基礎上，以價格、匯率、利率—定幅度的變動為假定條件計算出來的資金需要量。即：三峽工程動態投資考慮因素：價格變動+匯率十利息，約1150億元(人民幣)其中：①價格變動：即考慮的通貨膨脹附加。按審定的概算確定物價指數(1993～1994年為10％，1995～1996年為8％，1997年以后為6％)計算，通貨附加(價差預備費)約740億元人民幣。②利息。按審定的籌資方案約需400億元人民幣。③匯率的變化難于預計，暫不計人。以上兩部分構成三峽工程的總投資。依照動態管理的原則，還有兩部分資金在三峽工程融資時應以考慮。●還本資金——三峽工程工期長，有些債務在建設期內籌措資金子以償還，即還本資金。雖然還本資金不形成投資，但構成三峽的實際資金需要量，是資金流出的組成部分。按籌資方案確定的債務來源及其條件，建設期償還貸款本金約390億元人民幣。●工程流動資金——指三峽工程庫存和在途的材料、待安裝的設備、施工設備及工程預付款等占用的資金。這部分資金是形成投資過渡階段所占用的。從目前測算，三峽工程流動資金占用量約維持在30億元人民幣左右。6.3對工程造價實行“一體化”管理三峽工程業主單位在投資管理時，首先建立工程投資(造價)管理機構，建立估算、概算、預算、執行概算、合同價、結算價、竣工決算“一體化”的造價管理制度，行使“一體化”管理和監督工程造價的職能；克服“鐵路警察各管一段”的狀況，管理層次職能部門相互協調、相互制約、相互促進。具體做法：(1)從工程估算、概算審定后，業主執行負責工程建設的第一個階段，招標價、合同價、結算，都要以概算為控制目標，不得突破，執行中做到價格信息溝通、管理信息溝通，一環制約一環，自始至終控制與監督。(2)將建筑安裝工程投資、設備投資、費用投資切為三大塊，分別由投資管理機構的有關部門歸口管理。工程建筑安裝投資——由三峽工程建設部門直接管理，按合同價格和審定的工程量進行價款結算。計劃財務部門對價差與利息進行歸口調整與結款。設備投資——從4個方面進行管理控制。一是設備選型、訂貨、國內外招標競爭、擇優選廠，確保產品質量的前提下控制設備價格；二是對設備數量，設計需求，群策管理；三是掌握設備技術標準包括型號、規格、技術參數的變化，測定合理價格；四是加強對廠家制造周期、付款進度的管理。費用投資——費用投資較復雜，涵蓋工程性費用、財務性費用、科研設計性費用、工程咨詢費用、金融性費用和其它費用等，按照不同的職能分項管理。采取兩點措施：一是費用專款專用，決不允許三峽工程費用用于三峽以外的工程項目；二是預算費用包干使用，獎罰分明；三是業主管理費用(建設單位管理費和開辦費)、基本預備費、價差預備費，必須由業主計劃財務部門審定，報批后控制使用。6.4建立兩種價格體系，造價管理更趨科學化。三峽工程建立了合同價和執行概算價兩個價格體系，使造價管理更加科學化。根據三峽工程建設需要，需對建設階段工程項目分項招標，為滿足招標的要求，對工程項目進行合理調整，編制執行概算，利于工程建設和工程投資的歸口管理，便于概算投資與招標價格作同口徑對比，當合同執行完畢時，準確地得出工程的成本支出。執行概算是控制工程投資完成額的，不得突破設計概算。工程投資完成額M與工程成本支出N都是動態計算的，兩者差額為投資節余Q＝(M-N)。Q可能為正，也可能為負，正負相抵才能形成最終的投資節余額。Q為負值時即超概算，就要加強控制。所以，三峽工程投資管理利用這兩種價格體系，從單項工程著手，經常進行調控，嚴格投資管理程序，使建設中一、二期工程投資控制在概算之內。6.5規范合同管理，公正處理合同變更項目法人對工程質量、進度、造價、安全等的管理，是通過大量的合同、協議來聯系、約束和協調各個環節的。6.5.1正確處理招標與投標的關系三峽工程業主對待項目招標的原則是“公開、公平、公正”，也作為進行三峽投資管理的一個重要措施，具體采取的方法：①、合同分標，達到技術與經濟管理的統一。②、按國際慣例，嚴格執行招標三階段程序。即招標準備階段、招標階段、決算成交階段，特別是創造了一套專家評標、領導定標的方法，使決算工作公平、公正、決策科學。③、以執行概算為基礎編制招標標的，決定合同價格。④、按工程項目特點，選定相適應地合同承包方式，規范承發包程序。6.5.2規范合同管理①、參照國內外合同范本，結合三峽工程特點，編制三峽工程合同標準文本。②、規范三峽建筑市場，采用主要建筑材料(鋼材、木材、水泥、油料)由業主提供市場價格，統一調差方式，減少合同執行中的價格風險。③、聘用監理工程師，公正執行合同。④、正確處理合同變更與索賠。6.6正確分析工程風險，科學解決造價管理環節三峽工程從工程論證、初步設計到組織建設，面臨的風險是多方面的，并采取各種方案、措施，加強風險管理。初步建立了一套風險管理模式，這套模式包括風險因素識別、風險評價、風險控制、風險轉移，把認識和解決工程風險問題，作為三峽工程造價管理的主要環節。6.6.1風險對策風險分析：三峽工程風險因素繁多，對來自各種方面的風險程度進行分析、歸類。防范準備：①資金準備，在三峽工程初步設計概算上列入了專項資金。②招投標書上，應列入承擔風險的條款。風險對策：①風險回避，發現重大風險為減少損失，可停工、可中止合同，待處理方案確定后再行施工。②風險轉移，三峽工程采取工程保險和雇主責任險的方式，風險轉移給保險公司。③風險準備金，業主以“不可預備費”形式列入，承包商將風險費計人投標報價中。④自留風險，為穩定三峽建筑市場，控制造價，業主將鋼材、木材、水泥、油料的價格列入標書，合同實施中的價差風險，由業主自留。⑤采取技術措施、組織措施落實風險責任、目標跟蹤及時處理，化解風險。6.6.2工程保險當前，國際工程承包中常見的保險有工程一切險、承包商設備險、人身事故險、第三責任險、貨物運輸險、機動車輛險等。在國際FIDIC(國際工程師協會)合同條件中將前4種列為強制性保險。我國《水利水電工程施工合同條件》也規定了前4種為必投險種。三峽工程根據其建設特點，結合國際、國內規定，分以下幾種險種進行投保：●建筑安裝工程一切險：三峽主體工程及主要輔助工程均投了此險種，包括左電站機組與高壓電器設備(GIS)在內。●業主大型施工機械、物資設備險：業主大型施工機械均由業主購置，投資達10幾個億，租賃給承包商使用，租賃費進入報價，設備原值進行保險，承包商的自帶設備自己投保，保費計入投標單價。●雇主責任險：業主對全體三峽建設者，包括工人、技術人員、聘用專家、設計人員、監理人員、在工地服務的制造商、生產商等，進行了現場(三峽工地)作業人身保險。●其他保險：如車輛保險、行政設備保險前3種險被列為三峽工程強制性保險，保期均在三峽工程竣工驗收為止，三峽工程保險執行情況良好，為工程起到了保駕護航作用。7三峽工程投資管理成效和開發全面分析三峽工程投資管理的成效為時尚早，因為三峽工程建設剛剛步入第三期。但是，三峽工程從開工到首批機組發電，歷經10年，已基本完成了一個大型水電站的各項主要技術指標(如表1)。一、二期工程已完成投資(靜態)640多億元人民幣，占執行概算的71％。

表1主要技術指標截止2003年6月完成占執行概管數土石方開挖1.39億m3103%土石方回填5250多萬m397%混凝土澆筑2200我萬m375%金結安裝14.8萬t55%帷幕灌漿27.38萬m81%機組安裝安裝2臺，4臺安完，8月4臺發電因此，總結與分析三峽工程投資管理成效，已具備了其基礎條件。三峽工程投資管理成效應從4方面分析與研究：(1)投資決策融人專家淪證，決策報告書經得起歷史檢驗；(2)推行“三制”和“三控”，促使投資管理科學化；(3)提高工程技術，降低工程造價；(4)投資管理市場化，促使企業改革深化。隨著我國經濟體制改革的深入，我國基本建設管理模式也在發生根本性變化，從市場經濟發展角度看，有6種發展勢頭：一是投資渠道多源化。除三峽工程已建立的渠道外，今后向長江上游開發新的項目時，將要形成股份制人股資金的投入，這是一種新的投資方向，應制定出新的投資管理模式。二是投資主體多元化。依靠國家協調建立的三峽建設基金，在今后三峽業上開發新項目中，難于存在。發展趨向是多元化集資，既有國家投資，也應有地方、全民企業等投資。三是投資決策趨向分權化。投資發展是由集中決策為主轉向多層次的自主決策，這也是投資管理上跨一大步了。四是投資方式多樣化。由以往的縱向投資發展為縱向、橫向聯合及縱、橫聯合等多種方式的投資。五是物資采購供應市場化。三峽工程建設中采用4大材(鋼材、木材、水泥、油料)從業主供應到指標下達，在投標書上業主標明4大材單價，合同執行中進行價差補償，這種做法對穩定三峽建材市場，控制三峽工程總造價起到很大作用；這種管理方式增加了業主的管理負擔和管理隊伍，如何進行材料的管理，在新項目開發上有待探索與研究。六是業主(法人)負責制的改革深化。隨著經濟改革的發展，項目投資渠道多樣化、多元化，業主(法人)單位也將向投資單位發展，三峽業主新的開發項目一—金沙江溪洛渡水電站、向家壩水電站，也將促使業主地位起很大變化，從—個融資單位變成投資單位，采用股份制進行新的投資開發，這將是一個投資商面臨的投資管理新理念、新挑戰。(編輯：陸一芳)

收稿日期：2003-1l-10

作者簡介：張文操，三峽總公司高級經濟師。

貨款回收處理辦法□處理方式在回收貨款時，如果客戶要求暫付部分款項，我們要設法以不傷害對方感情，說服對方盡量付款。□應對用語范例(一)一般場合對于客戶，在收款時應盡量避免以下的表現方式：“我們公司的會計部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無誤，所以會計科早已把這部分收入計算進去了”。首先，應先確立計劃，平常就要勤于拜訪對方，為收款工作做準備。另外，尚須與主管仔細商量，考慮利用信函等等方法來督促對方，必要時才加強語氣表現。如客戶地處較遠的區域，每有貨車送貨至附近時，就應前往拜訪。其他也可利用電話、信函等來加強聯絡。(二)目前付款情況良好之店如對方要求暫付部分貨款時，銷售人員可以如此應對：“因為以往我總是如期收齊全部貨款，以為本月份也絕對可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請看我的面子想想辦法。老實說，我今天的命運都操縱在您的手中了，請務必想辦法幫忙。”等等，設法讓對方多付一些貨款。(三)付款情況總是不佳的商店當我們向對方表示：“實在很抱歉，這個月份的貨款我們完全沒收到，今天希望您能一次繳清。您一再地拖延部分余款，會計部一再地催我們，實在是很困擾。所以，無論如何請看在我的面子上，結清余款”之后，對方仍然無法繳付全額時，我們必須再強調：“什么時候我會再來，屆時請務必拜托”或“送貨時我們會附上發票過來，到時麻煩您了。”等等。(四)都市以外區域的情況1.“上個月收款時因只收到部分貨款，回到公司后，會計部責怪這種作法將使作業混亂。我們對會計部保證這個月一定設法收齊全額，所以，今天無論如何請看在我的面子，多多幫忙、合作。”等等，誠心懇求對方。2.“我們這次應該收您鬃貨款，這已列入我們的帳款，但因為你們也有你們的計劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能付鬃元”。3.“非常感謝你們這次的付款。不過，老實說，因為是你們，我們特別在單價方面打了折扣給你了，所以，能否請您再多付一些？當然你們也有你們的不方便，但因為本公司每月都有制定收款計劃，根據此計劃來進行對外付款等等計劃，如果計劃亂掉了，不但會計部會非常困擾，我們也會受到責備。而且對于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報上去，對于我們來說，這實在不是我們愿意做的事。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們鬃元的計劃”。4.“謝謝你的這部分付款。本月的清款原為鬃元，現在還有余款鬃元，實在很抱歉，能否請您再多付鬃元，因為本公司財會部對外采購原料都是用現金，因此收款的預定對我們非常重要。在此是否能提一無理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請您務必協助”。(五)收到貨款(訂金)后應客氣言謝，并收入皮包中“這幾個月以來我們都只收到部分貨款，無法結清全帳，不知閣下是否對我有任何不滿之處？如有不滿敬請不吝指教，我將盡速改正。”1.對方表示沒有不滿之處時“還是送貨時，司機有什么不周到之處，或是你來電時，我們有疏忽、怠慢之處？”2.對方仍表示無上列情況時“還是您對我們的質量或價格感到不滿？”3.對方答案仍然是沒有時接著就請教對方感到滿意的原因。“就您所知道的，我們的商品不像其他建材店一樣標上單價，而且我們是以現金交易，所以都由你們自行結算。如果你們不能如期付款，不但上面的會計部會抱怨，主管也會怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每1000家當中約有20