./2016年重卡行業報告第一章中國重卡行業簡介1.1重卡簡介重卡是重型卡車的簡稱。這是一種地道的、傳統的、非正式的對重型貨車和半掛牽引車的稱謂,包括大家在公路上看到的各種專用車〔灑水車、消防車、公路清潔車、油罐車、攪拌車等等、自卸車〔拉土車,都有舉升器、貨車〔運貨的,包括牲口之類以及一些不多見的越野車〔軍用的多。準確的說,中國官方在汽車分類中從來沒有"重卡"甚至卡車一說。"卡車"是個泊來詞,來源于英文"Car",而英文中表示大型貨車的詞應該是"Truck"而不是"Car"。1.2重卡的分類貨車是一種主要為載運貨物而設計和裝備的商用車輛,它能否牽引一掛車均可。半掛牽引車裝備有特殊裝置用于牽引半掛車的商用車輛。根據國際通用的分類,真正意義上的重卡是載重15噸以上的產品。但是根據《中國汽車工業十五規劃》的定義,重型汽車是指載重量超過8噸的汽車,因此在重卡產銷統計時,通常把8-15噸的卡車銷量也計算在內,而載重在8-15噸的只能算作準重卡。相應的,重型卡車又有了標準重卡和準重卡的分類。如下表：表1-1：中國重卡行業的界定載重主要生產廠家標準重卡載重>15噸中國重汽、XX重汽、北汽福田、上汽紅巖、北方奔馳準重卡15噸>載重>8噸一汽集團、東風汽車按照用途劃分,重卡還可分為重卡整車、非完整車輛〔底盤和半掛牽引車,本報告中所指的銷量,除特別注明外,均指底盤+整車+半掛牽引車的數據；具體車輛介紹見下表：表1-2：重卡子行業介紹重卡市場主要細分市場用途重卡重卡整車物流用途、工程配套重卡非完整車輛工程配套、改裝應用半掛牽引車物流用途、改裝應用特別值得一提的是半掛牽引車的發展,我國加入WTO后,港口運輸量日益增大,為半掛牽引車的發展提供了機遇,近年來,該車型發展很快。在舊分類中,半掛牽引車是列入載貨汽車統計的,沒有單獨列出,新分類是作為商用車的一大類單獨列出的。對于半掛牽引車,車輛分類依據的質量是處于行駛狀態中的半掛牽引車的質量,加上半掛車傳遞到牽引車上最大垂直靜載荷,和牽引車自身最大設計裝載質量〔如果有的話。半掛牽引車是近年來整個處于下滑態勢的重卡行業中最閃亮的一片細分市場。1.3主要車企目前國內從事重型卡車生產的廠商有將近30家,不過市場份額的95%以上集中在銷量的前十家,按照2015年1前十月的銷量,前十名廠商分別是東風、重汽、一汽、陜汽、福田、江淮、大運、華菱、北奔、上依紅。每個公司都有自己的產品系列,下面分別列舉各廠商最具代表性的系列名稱。東風：天龍、天錦；重汽：HOWO-T7H；解放：J6P、J6L；陜汽：德龍、德御、奧龍；福田：歐曼GTL；江淮：格爾發K系列；大運：大運N8；華菱：星凱馬；北奔：V3；上依紅：杰獅。1.4重卡企業選用的動力目前,國內主要整車廠都在構建或重組自己的柴油機廠。一汽解放有錫柴和大柴配套,中國重汽有杭發廠和章丘廠兩個發動機生產基地,東風商用車公司主要由東風康明斯配套,并新建成3萬臺東風DCi11發動機的動力總成基地。即使在濰柴動力控股的整車廠XX重汽,也已涉足發動機領域,和康明斯合資生產11升發動機。而產品剛剛上市的集瑞聯合卡車,也在其UE重卡平臺上標配玉柴聯合動力的6K大排量發動機。此外,2011年上半年,北汽福田汽車股份有限公司與戴姆勒股份公司中重型載貨車及發動機合資公司有望掛牌成立。該項目投產后,奔馳OM457系列發動機的年產能將達到4.5萬臺。2010年重卡行業增速第一的江淮汽車,在2010年9月與納威司達簽署協議,擬成立整車及發動機兩家合資公司,未來在中、重型卡車的研發、生產上全面合作。目前重卡行業沒有發動機配套廠的只有北奔、華菱以及一些像大運這樣的新進入者。隨著其重卡銷量的日益增長,組建或并購發動機廠,掌握核心動力將是必然趨勢。表1-3：國內重卡選用的動力國內重卡選用的動力主機廠主要選用的動力備注東風東風康明斯；東風XX發動機；玉柴解放錫柴,大柴重汽杭發；濟動陜汽濰柴；XX康明斯福田濰柴；北京康明斯目前和戴姆勒合作裝奔馳OM457系列發動機紅巖濰柴；上柴；上菲紅發動機江淮濰柴；玉柴；杭發；納威司達華菱漢馬；濰柴；上柴；玉柴；杭發大運濰柴尚未有自產發動機北奔濰柴尚未有自產發動機第二章重卡市場和各廠商市場份額分析2.1重卡行業歷史銷量情況2002年以來,重卡行業市場銷量情況如下表所示：表2-1：歷年重卡行業市場銷量情況年份02年03年04年05年06年07年08年09年10年11年12年13年14年15年前10月銷量24.2825.5637.1823.5230.7348.7554.0463.62102.088.1563.3977.4074.3745.40增速65.2%5.3%45.5%-36.7%30.6%58.6%10.9%17.7%60.3%-13.6%-28.1%22.1%-3.9%-28.2%圖2-1：歷年重卡銷量走勢2.22015年重卡市場銷量情況2015年10月,重卡市場總銷量4.52萬輛,同比下滑11.87%。重卡累計銷量排名前10企業銷量情況如下表所示。第一梯隊排名前5的廠家今年前9月的銷量在6-10萬輛左右,其中東風以9.81萬臺的銷量繼續領跑；排名第6的江淮前10月銷量約2.58萬,降幅25.81%,降幅低于第三四五名廠家,從而與第一梯隊廠家差距有所縮小。重卡品牌今年10月銷量去年10月銷量同比增長今年截至10月累計銷量去年截至10月累計銷量同比累計增長東風926910999-15.73%98146129858-24.42%重汽69028399-17.82%81787102748-20.40%一汽8952813510.04%70033100380-30.23%陜汽678365962.84%6588790891-27.51%福田63937369-13.24%6024491382-34.07%江淮2451217512.69%2578634756-25.81%大運13561363-0.51%1251613631-8.18%華菱637952-33.09%1139016292-30.09%北奔490939-47.82%82419512-13.36%紅巖5751069-46.21%725820618-64.80%總計4520751296-11.87%454422633177-28.23%數據來源：第一商用車網從今年累計市場份額來看,第一梯隊〔排名前5廠家市場份額均超10%,江淮5.67%的市場份額目前居于第二梯隊,第三梯隊華菱、大運、北奔、上依紅市場份額均低于3%。第三章宏觀經濟形勢重型卡車市場歷來有國民經濟的"晴雨表"、民生民計的"溫度計",和經濟宏觀政策與行業法規的"風向標"之說。由此可見,宏觀經濟走勢與重型卡車市場關聯度極大。自2014年以來經濟進入了下行的通道,GDP增長乏力,產能過剩,市場疲軟,美元緊縮回流,房地產成交冰凍,金融系統連環違約,新條塊分割的經濟系統,部分企業因為銷售不暢而資金緊張,甚至發生了一些企業的償債危機,出現了一些東南沿海省份的中小工廠等實體紛紛破產倒閉的現象。對于2016年的經濟走勢,根據多方觀點,大致的預期如下：1、經濟繼續下行十三五GDP增長目標將于2016年3月由人大確定。2015年我國GDP增長目標在7.0%左右,而對于2016年的增長目標現在分歧比較大,有人認為在7.1、7.2,但更多機構認為增長目標將在6.5%-6.8%之間。第三產業2016年預計增長速度8%,略高于第二產業的5.4%和第一產業的4.0%。2、CPI漲幅將維持在1%-2%之間預計2016年CPI全年漲幅在1.6%,PPI負增長轉正是不可能的,但是降幅有可能會企穩甚至收窄,這個情況可能在今年年底出現。PPI同比負增長目前為止已經經歷了44個月,它的政策含義在于即便是90年代末期應對亞洲金融危機時期,同比負增長也只是經歷了33個月,這次提到供給側改革的時候所謂的"四個攻堅戰",又重新提出化解過剩產能的問題。3、匯率可能仍會貶值基于基本面的判斷來做出匯率的判斷,應該說貶值可能加劇風險,但是相對來講中國的中央銀行在應對匯率風險方面應該說還是有足夠的政策工具來應對。4、信貸風險可能會加速爆破信用風險可能會加速爆破,2014年年初大家最擔心債務風險連鎖性爆發,后來采取了債務置換這些方式,大大改善了債務風險。但是也應看到,關于企業特別是國企違約的情況越來越多,那么2016年可能是一個信用風險集中釋放的時間,特別是國有企業。因此,國有企業改革在2016年寫得特別重要,除了兼并重組之外,那么防范和化解債務風險可能也是國企改革非常重要的內容。政策方面基本的思路還是托底和對沖,其實,在提出供給側改革之前其實有兩種思路,一種思路希望重啟大規模的刺激,另一種思路希望做硬著陸。考慮到政策空間,可能還是要提高對經濟下行的容忍度,提高對金融風險釋放的容忍度,同時守住底線。如果靠印錢能解決問題,世界上就不存在經濟問題了,如果能靠拖延以時間換空間來解決問題可能世界也不存在那么多金融風險,也存在那么多經濟問題。2016年是檢驗政策上的微調的重要時間窗口,目前還是一個托底和對沖,相對來講在天平上靠供給側這一端實際是大大傾斜了。5、貨幣政策：降息會少,降準不會少關于降準降息,現在的判斷是,降息的次數明顯減少,降準的次數不會少于今年。為什么說降息的次數會少？有四個理由：一個總體的利率水平處于低位,存款利率已經到了建國后的最低水平。二是降息的邊際效應在下降,從寬貨幣到寬信用一直傳導不過去,這中間不是中央銀行的問題,也不能責怪商業銀行,本質上還是經濟結構的變化產能過剩的存在。第三,CPI和PPI可能比今年略高,包括今年PPI同比負增長略微收窄,實際上壓低了實際利率。第四,降息對于貸款的影響要大于存款利率,對商業銀行的擠壓還是比較嚴重的,這幾年商業銀行在利率市場化當中承受著前后擠壓的局面,明年是不是考慮到這一點？降準有三個理由,一個是準備金率總體處于比較高的位置,第二需要用降準對沖外匯帳款的減少,第三穩增長的同時還是需要數量性工具。6、財政政策：結構性減稅會有一些動作關于赤字率,財政部的副部長之前做過吹風,大概率應該會提高,從現在的2.3%提高到2.5%.其實空間可以更大一點,甚至提高得更大一點,不止是2.5%的赤字率。結構性減稅實際上應該說有阻力、有空間、有壓力,稅收的增速一直比經濟增速高,經濟下行過程中給企業帶來比較大的壓力,因為結構性減稅還是非常有必要的。這次提出供給側改革,結構性減稅這塊也會有一些動作。第四章重卡行業趨勢過往中國經濟的增長主要依靠投資的注入,而不是依靠效率的提高。當前中國正處于經濟轉型升級的關鍵時期,轉型的步伐較快,其中與重卡相關的轉型主要體現在以下四個方面：一是潛在經濟增長率在下降；二是增長動力的轉換,即由出口拉動轉為內需拉動,由投資拉動轉為消費拉動；三是產業轉型升級；四是市場力量強化。這些轉型將導致未來重卡市場發展出現三大趨勢：一是需求來源會發生變化,包括建筑行業等方面對用車需求的下降以及物流行業的調整帶來的車輛需求的變化。中國經濟已進入發展新常態,經濟增速由高速增長轉變為中高速增長,生產結構中的農業和制造業比重明顯下降,服務業比重明顯上升,服務業取代工業成為經濟增長主要動力;需求結構中的投資率明顯下降,消費率明顯上升,消費成為需求增長的主體。這些經濟特征都預示著消費將占據經濟增長重要地位,投資的作用將逐漸被弱化。重卡銷量中,工程車這類與投資緊密相關的車型將隨著投資在經濟增長中的弱化逐漸下滑,但短期內不會對銷量產生嚴重影響,政府工作報告中的基礎設施建設投資,仍可為工程車市場提供穩定支撐。牽引車、載貨車這類與消費相關的車型將出現明顯增量,快遞物流業、公路物流的發展將助力這一細分市場。二是監管方面的改變會給重卡行業帶來一定的市場波動。監管方面,一是重卡排放標準的提升。據相關數據顯示,重型柴油車排放量占汽車氮氧化合物排放量的72%,PM排放總量的99%,成為控制排放的重點環節。新汽車排放標準的出臺意味著我國的節能減排工作將取得進一步進展,新能源重卡在此環境下將面臨一定的機遇。二是國家對重卡超載的更嚴格限制,例如,國家稅務總局新修訂的《車輛購置稅征收管理辦法》,7月1日之前需按照混凝土攪拌運輸車《公告》管理要求對攪拌車的幾何立方容積進行整改等,過去買一輛大容積的攪拌車就能搞定,但今后就必須兩輛才能夠用,可能會部分程度上刺激重卡銷量的上升。三是重卡行業競爭模式的轉變或將對重卡行業帶來新的調整,這或許是一些大的破壞性影響。當前,從評估重卡行業市場規模上看,行業中普遍用銷量來評估,這一方法雖然直觀,但這并不是很準確,重卡市場還應看其價值。未來十年,卡車的價值較目前比將增加兩三倍,即便它的銷售數量在下降。未來市場卡車需求也將從中低端上升到高端,國五和國六排放標準出臺后高端車型將成為主流。第五章重卡下游產業鏈分析重卡用途集中在工程配套,物流運輸和改裝應用三個領域,中重卡客戶的行業分類可見下表：表5-1：中重卡關注客戶行業分類序號行業標準定義典型客戶1快遞行業標準一：已具有行業協會行業,行業管理相對規范或管理標準快遞是在承諾的時限內快速完成的將信件、包裹、印刷品等物品,按照封裝上的名址遞送給特定個人或者單位的寄遞活動中國郵政、順風速運、申通快遞、韻達快運、圓通快遞、中通快遞2渣土行業主要從事城市建設過程中及城市周邊工程進行挖山平地、地基棄土、建筑垃圾轉運的車輛。其工況復雜、車輛總重55噸；

車輛在城區內從事渣土轉運的,大部分城市逐步成立渣土管理機構進行規范管理,管理規范城區用車對環保〔要求環保公告、上裝加密封蓋和車輛穩定性要求高。XX中墾建設機械工程有限公司

XX豪蒙土石方工程有限公司3汽車物流汽車物流是指汽車供應鏈上原材料、零部件、整車以及售后配件在各個環節之間的實體流動過程。廣義的汽車物流還包括廢舊汽車的回收環節。汽車物流在汽車產業鏈中起到橋梁和紐帶的作用。汽車物流是實現汽車產業價值流順暢流動的根本保障。上海安吉、長安民生、螞蟻物流、天津安達4煙草物流以煙草及其相關產品為運作對象的所有物流活動。主要包括煙草、煙草制品、煙用原輔料從生產、收購、儲存、運輸、加工、銷售服務到流通環節煙草配送的物質實體運動過程。

按行業上下游關系,煙草物流分為：煙草原材料物流、生產物流、煙草銷售物流三大部分。樂道物流、銘宇物流、XX交運5冷鏈物流冷鏈是指溫度敏感性產品在生產、貯藏、運輸、銷售等環節中,始終處于預先制定的溫度環境下,以保證產品質量安全,減少損耗,防止污染的特殊供應鏈系統。榮慶物流、雙匯物流、眾榮物流、光明乳業〔領鮮物流、中外運冷鏈、恒孚物流6危化運輸指標的物具有易燃、易爆、有毒、有害和放射性等物質,在運輸裝卸和儲存保管過程中易造成人員傷亡和財產損毀而需要特別保護的物品依廠物流7市政環衛市政環衛行業包括環境衛生管理、市政道路維護和城區環衛三部分。市政環衛車有環衛灑水車,環衛吸污車,環衛吸糞車,環衛垃圾車,環衛高壓清洗車,環衛護欄清洗車,環衛道路清掃車幾類。北京環衛、上海環衛等8鋼鐵物流指標的物為冶煉鋼鐵的原材料和鋼鐵半成品、成品為標的物的物流行業,包括有色金屬。富山物流9混凝土行業從事房屋建筑類城市作業,鐵路、高速公路、橋梁等基建項目。分為市區作業和野外作業兩種。市區工況較好,運距不超過25公里；野外作業工況惡劣,運距不超過40公里,客戶以大型混凝土物流公司、商混集團為主。1、專業的混凝土運輸公司〔XX益達建設機械有限公司；2、國有〔各省建工集團〔中建*局、中鐵建、XX建工集團、上海建工集團；3、民營〔合資大型商混集團〔金隅集團、XX眾誠、拉法基；4、大型水泥廠建立的商混集團〔冀東水泥、華潤水泥10粉粒物料粉粒物料運輸行業是指針對等顆粒直徑不大于0.1mm的干燥粉粒物料的散裝罐式運輸。粉粒物料的品種包括：粉煤灰、水泥、石灰粉、礦石粉、顆粒堿和干混砂漿。主要的運輸車輛包括粉粒物料運輸車和干混砂漿運輸車。小南海水泥廠、冀東水泥運輸有限公司11中央企業具有中重卡車需求的中央企業中國郵政、中國石油、中國石化12礦產資源類標準二：具備市場導向以及客戶集中度從事煤炭、鋼鐵等礦藏資源開采的物流運輸企業。車輛的使用貫穿了：剝巖、短倒、長途、送達、排渣等礦藏開發的全過程。車輛的使用品種覆蓋東風全車型。客戶特點重點區域包括：西北、西南、東北等礦藏豐富區域。中國神華礦業集團、金鑫礦業集團、XX煤炭運銷集團、XX鋼鐵集團、XX鋼鐵集團、XX港務集團13零擔行業一車貨里包含多家客戶貨物的運輸；是整合客戶資源的一種運營模式德邦物流、天地華宇、佳吉快運、遠成物流14港口運輸指標的物為標準集裝箱的物流行業赤灣物流15礦坑剝巖對于淺層礦產資源,采用露天開采模式。直接在地表剝除表層土石,車輛將土石或礦產從坑底倒運出坑口。車輛工況惡劣,車速慢,運距不超過20KM。車輛不上牌。工程以車隊承包方式結算,車隊自購車輛或零時召集散戶組建車隊。昔陽三都煤礦、新疆烏昌五彩灣礦區〔XX宜化公司、鄂爾多斯高西溝煤礦16商超配送商超配送是"配"和"送"有機結合的形式,是根據各個連鎖分店的補貨要求和時間計劃,對統一采購的各類物品進行揀選、加工、分割、包裝、組裝、配貨等作業,并以最合理路線迅速、及時、準確、安全送達指定的地點,是一個局部物流,是物流活動在小范圍內的整合。商超配送的組織方式主要有：直接由供應商進行配送、建立連鎖超市自身的物流配送中心配送、委托第三方物流進行配送、與供應商建立共同配送中心進行配送。XX中百倉儲、上海農工商超市、XX三江購物俱樂部等等17砂石料運輸標準三：具有一定客戶群體與市場份額對江河沿線沙場砂石料外運至攪拌站或施工工地,一般路況較好,車速快,運距在50-100KM左右,受治超限制,車輛以輕量化為主,可適當超載。XX中馬集團18農副產品主要以運輸由農業生產所帶來的副產品為主,包括農、林、牧、副、漁五業產品,分為糧食、經濟作物、竹木材、工業用油及漆膠、禽畜產品、蠶繭蠶絲、干鮮果、干鮮菜及調味品、藥材、土副產品、水產品等。〔以散戶為主,目前沒有較集中的行業客戶>建水縣恒豐物流有限公司建水縣曲江回通聯運有限責任公司對重卡行業有重大影響的三個相關指標,固定資產投資,房地產開發投資,以及公路貨運市場的最新情況如下：5.1固定資產投資概況2015年1-10月份,全國固定資產投資〔不含農戶447425億元,同比名義增長10.2%,增速比1-9月份回落0.1個百分點。從環比速度看,10月份固定資產投資〔不含農戶增長0.72%。分產業看,1-10月份,第一產業投資12592億元,同比增長28.1%,增速比1-9月份提高0.7個百分點；第二產業投資183841億元,增長8%,增速與1-9月份持平；第三產業投資250992億元,增長11%,增速回落0.2個百分點。第二產業中,工業投資180301億元,同比增長8%,增速與1-9月份持平；其中,采礦業投資10516億元,下降8.5%,降幅擴大0.5個百分點；制造業投資148458億元,增長8.3%,增速與1-9月份持平；電力、熱力、燃氣及水生產和供應業投資21328億元,增長15.5%,增速回落0.2個百分點。第三產業中,基礎設施投資〔不含電力79510億元,同比增長17.4%,增速比1-9月份回落0.7個百分點。其中,水利管理業投資增長23%,增速提高0.5個百分點；公共設施管理業投資增長19.4%,增速回落0.6個百分點；道路運輸業投資增長17.7%,增速回落0.4個百分點；鐵路運輸業投資增長1.4%,增速回落0.4個百分點。分地區看,1-10月份,東部地區投資201448億元,同比增長8.5%,增速比1-9月份回落0.1個百分點；中部地區投資130280億元,增長14.5%,增速與1-9月份持平；西部地區投資112350億元,增長8.7%,增速與1-9月份持平。分登記注冊類型看,1-10月份,內資企業投資427112億元,同比增長10.7%,增速比1-9月份回落0.1個百分點；港澳臺商投資9837億元,增長1.2%,增速回落0.4個百分點；外商投資8814億元,下降2.4%,降幅擴大0.2個百分點。從項目隸屬關系看,1-10月份,中央項目投資19631億元,同比增長1.2%,增速比1-9月份回落0.4個百分點；地方項目投資427794億元,增長10.6%,增速回落0.1個百分點。從施工和新開工項目情況看,1-10月份,施工項目計劃總投資937713億元,同比增長5.3%,增速比1-9月份提高0.8個百分點；新開工項目計劃總投資337429億元,增長4.1%,增速提高1.3個百分點。從到位資金情況看,1-10月份,固定資產投資到位資金471059億元,同比增長7.3%,增速比1-9月提高0.5個百分點。其中,國家預算資金增長21.1%,增速提高0.6個百分點；國內貸款下降4.5%,降幅擴大0.1個百分點；自籌資金增長8.5%,增速提高0.3個百分點；利用外資下降28.6%,降幅擴大2.4個百分點；其他資金增長8.7%,增速提高1.8個百分點。5.2房地產開發投資概況2015年1-10月份,全國房地產開發投資78801億元,同比名義增長2.0%,增速比1-9月份回落0.6個百分點。其中,住宅投資53150億元,增長1.3%,增速回落0.4個百分點。住宅投資占房地產開發投資的比重為67.4%。1-10月份,東部地區房地產開發投資44193億元,同比增長2.3%,增速比1-9月份回落0.6個百分點；中部地區投資16851億元,增長2.0%,增速回落0.3個百分點；西部地區投資17757億元,增長1.5%,增速回落0.6個百分點。1-10月份,房地產開發企業房屋施工面積707805萬平方米,同比增長2.3%,增速比1-9月份回落0.7個百分點。其中,住宅施工面積492633萬平方米,增長0.2%。房屋新開工面積127086萬平方米,下降13.9%,降幅擴大1.3個百分點。其中,住宅新開工面積87753萬平方米,下降14.7%。房屋竣工面積61201萬平方米,下降4.2%,降幅收窄5.6個百分點。其中,住宅竣工面積45235萬平方米,下降7.2%。1-10月份,房地產開發企業土地購置面積17847萬平方米,同比下降33.8%,降幅與1-9月份持平；土地成交價款5794億元,下降25.2%,降幅收窄2.3個百分點。5.3公路貨運市場根據國家統計局官方數據,貨運量指標來看,2015年1-10月份,全國公路完成貨運量289.5億噸,同比增長6.1%,增幅比1-9月提高0.1個百分點,相比2014年貨運總量平均增速8.8%,今年的公路運量平均增長率依然出現較大幅度下滑。且從最近幾月的單月增速來看,貨運市場持續處于回落態勢。貨運周轉總量指標,2015年1-10月份,公路貨運周轉總量52542億噸公里,同比增長5.9%;相比2014年貨運周轉總量平均增速9.8%,同樣出現了較大幅度下滑。從從最近幾月的單月增速而言,貨運周轉總量也是回升機會不大,同樣處于下滑態勢。2015年1-10月全國按區域劃分的公路貨物運輸量詳情如下表所示：固定資產投資,房地產開發投資,以及公路貨運市場的增長均大幅放緩,未來重卡行業面臨著較大的上行阻力。而抓住增長潛力巨大的細分市場,可能是重卡企業脫穎而出的關鍵。第六章互聯網+重卡融合趨勢6.1物流行業現狀數據顯示,我國物流總費用占GDP比率在18%左右,比歐美發達國家高一倍;2000多萬輛貨車空載率高達40%以上。2014年11月,國家發改委、交通部、商務部、國家鐵路局、中國民航局、國家郵政局及國家標準委又于11月18日聯合印發《關于我國物流業信用體系建設的指導意見》。針對現在物流市場信用體系還不完善的現況,《意見》提出了加強物流信用服務機構培育和監管、推進信用記錄建設和共享、積極推動信用記錄應用、開展專業物流領域信用建設試點、加強物流信用體系建設的組織協調等十余項措施。2015年10月,國務院《關于促進快遞業發展的若干意見》和《物流標準化中長期發展規劃<2015-2020年>》正式發布。前者對電商時代物流運營做出規范性的指導,后者更是在物流體系的規范上做出基礎性規劃。物流行業正處在政策紅利期,伴隨著信用體系的逐步完善,物流行業發展的基礎性也將更加夯實。摩根斯坦利亞太投資研究組最近在其《中國物流報告》中指出:中國每年的物流費用超過2000億美元。預計未來1O年內物流服務的收入將有20%的增長幅度,中國物流市場潛力巨大。但現階段由于我國物流管理的分散化,嚴重影響現代物流的發展,除宏觀物流存在自我封閉、政出多門、運力分散、互不銜接、市場機制的調節作用不強等弊端外,微觀物流普遍存在的企業自營物流問題同樣很嚴重,不僅分散了社會物力財力,而且這種自給自足式的物流方式也限制了物流專業化、集約化和市場化的發展進程。這就要求對物流市場的發育和發展進行系統而深入的培育,促進物流市場的發育和成熟拉動有效物流需求,從而更好的滿足市場需求。6.2互聯網與重卡融合新動向近年來中國物流需求規模增速減緩,物流業轉型升級加快。在"互聯網+"背景下,資源整合、構建大數據成為物流轉型的主要表現形式。整合資源碎片、打破信息壁壘,突破信息孤島是一場傳統物流園區與智能物流園區的園區革命。在傳統物流時代,業務是靠金錢和付出的勞動力來獲得的,而"互聯網+"時代是靠利益雙贏去實現的。"互聯網+"時代,資源整合成為大勢所趨,如何更加迅速、準確的將資源碎片收集,匯集成為物流大數據,形成平臺化管理,這也是大批貨運APP出現的原因。本文將對目前常見的幾款貨運APP進行簡單的介紹。貨運APP-運滿滿運滿滿公司簡介"運滿滿"隸屬于上海細微信息咨詢有限公司旗下,上線于2013年11月,創始人張暉。運滿滿是一家基于移動互聯網技術開發的免費手機管車配貨平臺,致力于公路運輸行業,為車找貨〔配貨、貨找車〔托運提供全面的信息及交易服務。運滿滿是國內首家基于移動互聯網技術開發的全免費手機APP應用產品,上線于2013年11月,創始人張暉。運滿滿致力于為公路運輸物流行業提供高效的管車配貨工具,同時為車找貨〔配貨、貨找車〔托運提供全面的信息及交易服務。運滿滿隸屬上海細微信息咨詢有限公司,公司總部位于上海市長寧區金鐘路999號,由阿里巴巴多位高管及眾多物流行業專家共同組建。運滿滿以創新的理念和極佳的用戶體驗贏得物流從業人員的青睞,并在2014年5月榮獲物流行業精選管車配貨工具中最佳APP應用,所服務的對象涵蓋所有類型的貨物和車輛,全面滿足物流公司、信息部及中小企業的公路長途整車運輸需求,同時提高車主配貨效率,降低空返率；提升貨主找車效率,改善整體物流行業的運行效率。運滿滿是國內節能減排、智能物流的樣板項目,使公路運輸"貨運滿滿"從業者"好運滿滿"！目前運滿滿在XX、XX、上海、XX、XX、XX、XX等省均設有分公司和辦事處,并計劃開放更多車源和貨源信息,布局全國公路運輸信息網絡,以促進中國公路運輸行業進入一個高效低空返的移動互聯網時代。運滿滿融資記錄1、運滿滿在上線之初即2013年11月曾獲得滴滴打車投資人王剛提供的數百萬人民幣的種子輪天使融資；2、2014年11月,運滿滿宣布已于3月份完成光速安振中國創業投資基金500萬美元A輪融資；3、2015年5月,運滿滿宣布獲得數億人民幣的B輪融資,由紅杉資本領投,光速安振跟投。4、2015年8月,運滿滿宣布獲得馬云旗下云峰基金領投的數億元C輪融資。運滿滿業務現狀運滿滿建立之初,只有一支10人的地推團隊,他們負責在XX周邊的物流園區進行地推。經過長期的鍛煉和發展,現在運滿滿已經形成了一支1000多人的地推團隊,總員工數已突破2000人,業務已輻射全國,線下地推和服務團隊駐扎200多個城市,包括XX、新疆等偏遠地區,并與國內200家物流園區達成合作關系,司機資源逾200萬。創始人張暉認為,現在做這個行業不光是要找到車和貨就可以,那是1.0版時代,到2.0版就是要發掘出更優質的信息,這是基礎的生態。今天運滿滿是信息部在入駐,提供的是信息貨物的匹配,今后運滿滿會引入一些多元服務,比如加油、保險、輪胎、汽配、違章罰款等,將一些供應商、銷售公司、金融公司貸款等相關方納入進來,圍繞這些服務去運轉。通俗講我們是插管子,給合作伙伴留一個接口,供應商進來自己做。運滿滿提供司機流量,他們來做服務。此外,運滿滿已經在各地建立了100多個服務站,服務場景主要是幫助司機解決投訴、找貨的信息匹配等問題,為他們提供一個休息落腳的地方。未來運滿滿就是會解決一些綜合服務的問題。貨運APP-羅計物流羅計物流公司簡介羅計物流是一款專業的物流配貨軟件,隸屬于北京運科網絡科技有限公司。擁有羅計找貨、羅計找車兩個應用,羅計物流通過綜合運用移動互聯網技術、數據挖掘技術和搜索匹配技術,為用戶提供最為便捷智能的找貨、找車服務。公司成立于2014年6月,團隊成員來自阿里巴巴、百度、德邦物流等著名互聯網企業與知名物流公司,公司旨在通過先進的信息技術和卓越的資源整合能力,最大限度地縮短物流中間環節,促成交易實現,進而大幅度提升中國物流運行效率。"運立方"是羅計物流專為中小企業貨主、批發商以及貨代企業量身打造的帶有支付功能的物流綜合平臺,旨在通過互聯網方式打造線上線下融合的智慧物流解決方案。貨主在平臺上能夠快速尋找到有服務保證、費用低廉的整車運力以及零擔物流服務商,從而大幅度降低物流成本。物流企業與車主不僅能夠直接獲得海量真實發貨需求、促進業務增長,還能夠提高自身曝光度、提升品牌知名度。此外,平臺實現了支付閉環,是國內鮮有的具有支付功能的互聯網物流平臺,及時結款,可保障專線物流公司貨款安全、減少資金占壓,也為物流信用金融企業貸款提供了基礎入口。目前,平臺已吸引德邦等數千家優質物流商進駐。未來,運立方還將把海陸空快遞三式聯運以及跨境物流服務集結起來,實現"一站式"收發貨,做中國最完整的物流服務提供商。羅計物流融資記錄1、羅計物流在上線1個月即2014年7月獲得真格基金500萬種子天使資金；2、2014年7月,羅計物流宣布獲得了IDG資本投資的300萬美元A輪融資；3、2015年5月,羅計物流完成1.26億美金B輪融資。羅計物流業務現狀羅計物流主要面向以下三種人群：一、貨主貨主可以隨時隨地免費發布貨源信息。信息發布后,貨主可以在羅計找貨中主動選擇合適運力也可以等待貨車司機主動與之聯系。此外,在貨物運輸過程中,貨主還可以在獲得司機允許的情況下對貨物進行GPS定位等。二、車主車主在發布自己的車源后,可以快速找到自己心儀的貨源信息。有兩種獲得心儀貨源的途徑：1、普通找貨,打開軟件,查看軟件推送的貨源信息,挑選適運貨源；2、回程車找貨,軟件會根據用戶設定的目的地及當前所處位置,適時推薦返程貨源。三、物流公司/配貨站/車隊發布貨源/車源信息,有效整合運力,在自由車輛/貨源不足的情況下,可以有效提高企業經營效益。此外,物流公司還可以通過該軟件進行車隊的調度和管理。為了保證信譽,羅計物流有專門的地面團隊負責收集和確認車主和貨主的信息,包括身份證、駕駛本、車牌號等；同時,建立起評價體系。智能配貨方面,羅計通過GPS定位為用戶智能推薦身邊貨源、司機,并利用云服務第一時間更新車源貨源信息。此外,羅計還為用戶提供了直接撥打電話、返程貨源推送等功能,極大提高了物流行業的配貨調車效率,為物流信息化建設作出了巨大的貢獻；服務模式方面,一改以往配貨軟件按單收費的模式,羅計物流免費為司機和貨主提供貨源/車源信息,最大限度降低了司機和貨主的時間成本,為物流的互聯網化創造了極大的想象空間。返程車更喜歡用羅計的平臺,對于他們來說,運輸成本有時候可以降低30%以上；作為貨主,羅計找車效率很高,返程車價格也會比較便宜。現在,羅計物流把產品經理設在前線,每個城市的產品經理不僅是地推,還采集產品需求信息,反饋給工程師。司機不僅采集他的身份信息,還有車輛信息、行駛軌跡等,以更精準地對接匹配。目前羅計最主要的任務仍是用戶推廣,平臺形成之后,它的數據會產生巨大的價值。比如,平臺上面可以有衍生的保險服務、加油服務、汽車修理服務等等,都是潛在的增值空間。截至2015年9月,羅計物流平臺擁有200多萬司機、130萬發貨企業用戶,覆蓋32個城市的物流園區,平均每天成交1萬單、平均每單1萬元,每天流水1億,大數據提高了車貨匹配的效率。到2015年底,預計羅計平臺上的用戶規模將達到400萬,其中包括300萬司機和100萬貨主,并將覆蓋100個城市的物流園區。貨運APP-貨車幫XX貨車幫科技有限公司簡介XX貨車幫科技有限公司成立于2008年,創始人是戴文建。貨車幫科技——中國公路物流產業互聯網企業、大型貨車綜合服務平臺,致力于重構中國貨運車輛共享運力池,做中國公路物流領域的"阿里巴巴"。公司采用雙品牌戰略：面向貨主端的"物流QQ"和面向司機端的"貨車幫"。其公司的主營業務是對貨車運輸信息化的問題的改造,給貨車司機開發App——貨運幫、專用導航儀、專用手機。作為中國公路物流信息化領跑者,貨車幫堅持聚焦戰略,努力打造公路物流領域的安全交易平臺、龐大司機社區及完善的生態產業鏈。公司擁有"物流QQ"、"貨車幫"兩個戰略品牌,"物流QQ"針對貨主端推出電腦客戶端及手機APP,服務涵蓋：找貨找車、身份驗證、貨運保險、在線車庫、車輛定位；"貨車幫"針對司機端推出手機APP應用,服務涵蓋：查找貨源、空車發布、貨運保險、車輛保險、維修救援、汽配購買、代收回單等。截至2015年初,誠信認證貨主會員達30萬戶,誠信注冊貨車司機會員達百萬人。根據阿里云平臺的數據軌跡測算,2014年,貨車幫為社會節省燃油100億元；每日減少1000萬公里的貨車空駛消耗；每日促成運費交易超50億元；形成分布于全國的至少1000家車輛后服務網點。貨車幫融資記錄1、2015年5月,貨車幫完成數億元A輪融資,鐘鼎創投領投,騰訊、DCM等機構跟投；2、2015年8月,貨車幫完成由騰訊領投的A+輪融資,且A輪投資方<鐘鼎創投,高瓴資本、DCM>全部跟投,融資金額高達數億元人民幣。貨車幫業務現狀截至2015年初,貨車幫誠信認證貨主會員達30萬戶,誠信注冊貨車司機會員達百萬。嚴謹的身份證、駕駛證、行駛證、店面現場、執照驗證系統及平臺擔保體系,為搭建誠信交易平臺提供了保障。截至2015年初,公司已全面整合了全國范圍的貨源信息及中長途貨運車輛。在全國擁有近500個分支機構,及近千臺汽車流動作業平臺,在全國各省都鋪設了線下服務網絡,為搭建"公路公共運力池"奠定了堅實基礎。在業內人士看來,貨車幫最大的價值在于挖掘了龐大的卡車司機的數據和信用。為了保證貨源真實性和司機的誠信度,貨車幫對貨主和車輛有嚴格的線下認證流程,并在發布信息真實性、信用擔保、交易、支付、在途監控、索賠、客服等方面做了大量的工作。如對物流企業需要驗證營業執照、營業場地,貨車司機則需要驗證車輛行駛證、駕駛證、身份證等。基于"信用"這個富礦,貨車幫意圖試水互聯網金融。例如跟太平洋保險合作推出貨運險,基于大數據和基礎平臺分析,保險公司可以根據司機的信用狀況及不同路線風險系數、路況、貨物損害率等,給出不同的費率,信用好的司機可以享受更低費率。又比如,現在很多司機從接貨到最終拿到運費的鏈條很長,隨著用戶群的增加,貨車幫正探索引入供應鏈金融,幫助貨主墊付運費。2015年1月,貨車幫與騰訊微眾銀行達成戰略合作,為平臺授信300億元,貨車幫會員、卡車司機徐軍獲得了微眾銀行第一筆互聯網貸款。2015年1月4日,李克強總理在XX前海見證了微眾銀行第一筆放貸業務,貨車幫平臺上的司機徐軍獲得3.5萬元貸款。這是貨車幫與第三方合作向司機推出的貸款業務。另一個事件是,3月16日,阿里巴巴創始人馬云在全球IT和通信產業專業展會CeBIT上,向德國總理默克爾展示一個基于阿里云計算平臺上的創業項目——"貨車幫"APP。眼下,戴文建準備把主要精力放在貨源端——只有獲得足夠的貨源,才能吸附更多司機。他們打算向北進軍,通過免費模式一點點蠶食地方貨源網,把資源整合到物流QQ平臺上來,這不可避免會觸動地方貨源網絡的"奶酪",在這個野蠻生長的領域,爭斗在所難免。目前,司機認證費用成為貨車幫營收的一個重要來源,按照65萬司機數量估算,每人每年收取120元,一年收入可達7800萬。在戴文建的規劃中,當貨主和車主這兩個基數足夠大的時候,就可以衍生出金融、保險、二手車買賣等很多增值服務。他們最近準備做的一個事就是保險,已經在與安邦接觸,近百萬司機保險費可能達到幾百億。第七章工程機械行業視角解讀重卡汽車金融重卡作為一種生產工具,在其商業屬性上與工程機械類似。從工程機械行業視角出發,能夠對重卡汽車金融行業有一個很好的解讀。工程機械行業的黃金十年早已過去,信用銷售已經成為工程機械銷售模式的主流,但是仍然存在一系列的問題,顯性的體現為行業的應收賬款與逾期率指標。行業的廠商目前都在強調應收賬款管理、資產安全、風險控制。但是相關問題還是沒有得到良好的解決,關鍵在于問題的癥結沒有找到。工程機械信用銷售現在存在的種種問題在于產業融合的矛盾,即工程機械行業的傳統工業化思維與金融服務產業的價值增值思維之間的矛盾。雖然產業融合也已經開始,但是融合的過程中兩種思維之間仍然具有不可調和的鴻溝,不同產業的內生動力、規則之間會產生碰撞,產生矛盾。一、產業融合定義：工程機械信用銷售模式是建立在制造業與金融業的產業融合基礎上的新的主流銷售模式,是伴隨著工程機械行業的發展,工程機械行業與金融產業之間延伸融合。這種融合屬于互補型融合,賦予了原有產業新的附加功能和更強的競爭力,形成了融合型的產業體系。二、產業融合的動因：在工程機械行業,制造業與金融業融合的動因,來源于制造企業、金融企業及客戶所構成的行業市場相關方,具體可以分為以下幾點：1、產能的釋放壓力從現代租賃起源可以看出,在上世紀中葉,二戰后所帶來的產能大于市場需求的狀況,通俗地講就是供大于需的狀況,使得制造企業開始思考如何釋放自身產能的壓力,于是誕生了先用部分資金取得設備,在生產過程中逐步補清貨款的新的銷售模式。剛開始,制造企業可以通過分期等方式來滿足這種產能釋放的需求,但隨著現金流的減少,制造企業不得不通過向金融機構貸款來滿足持續生產的要求,因此,逐步地,金融業開始與制造業實現融合,隨著融合的深化,金融機構直接參與到制造企業的銷售活動中,出現了銀行按揭、融資租賃等創新金融產品,形成了工程機械行業新的信用銷售模式。2、原銷售模式的顛覆隨著工程機械行業的發展,新的信用銷售模式逐步取代原來全款的銷售模式,全款銷售模式下,制造企業不會因為銷售環節而產生資金壓力,這種傳統的銷售模式,基本杜絕了金融業與傳統制造業的融合契機,而隨著信用銷售的逐步盛行,全款銷售逐漸被顛覆,這就像是原先的無縫雞蛋裂開了一個縫隙,為金融業進軍制造業開辟了一個空間。3、持續競爭力的保持工程機械制造企業市場競爭力很大程度上來源于市場占有率,市場占有率在很大程度上扮演了反向推動金融業與工程機械制造業進行產業融合的角色。隨著信用銷售模式的開啟,首先使用信用銷售的企業在短時間內將獲得市場占有率的快速提升,而其他企業為了應對競爭,保持或者提高自身競爭力,就不得不隨行就市,引入信用銷售模式。4、對規模經濟的追求工程機械行業的發展,設備生產的進步,自身具備兩項特點：一是不斷向著細化產品分類發展,以適應或者滿足不斷專業化的市場需求；二則是向著同質化發展,同類產品的技術工藝隨著競爭與成本的要求,會不斷向著同質化方向發展。而隨著工程機械產品的同質化發展,生產的標準化、自動化程度越來越高,零部件的同質化程度越來越高,這種情況下,制造企業出于攤薄生產成本考慮而趨向于追求規模經濟,而規模的擴大更加依賴于信用銷售模式的運用,這在一定程度上加速推動了制造業與金融業的融合。5、用戶需求的更新另外,工程機械用戶需求的更新也加速推動了產業融合,主要表現為兩個方面：一是用戶低成本獲取生產資料進行投資的市場需求,一批新入行或者期待入行的工程機械潛在用戶,為了進入工程機械行業,要求行業進入門檻的降低；同時,有經驗的工程機械用戶為了實現投資最大化,需要將有限的資金合理的進行分配,這也同樣要求工程機械產品銷售降低門檻。二是用戶對于產品更新換代的需求,隨著市場逐步向著新機市場與二手機市場的兩極分化,一部分用戶傾向于不斷使用新機,但又不愿意為新機的使用付出全部成本,因此引入了信用銷售之后,他們只需要為產品的使用階段付出成本即可,雖然這個成本由于資金時間成本的原因,相比同階段的全款成本略高,但相對于全款的機會成本來講卻是大大降低了。6、新的利潤增長點任何一個行業發展到高度競爭階段之后,都不可避免的進入微利時代,工程機械行業也是如此,隨著微利時代的到來,各工程機械品牌都開始尋找新的利潤增長點,而在銷售環節自行提供金融服務就成為了解決這一問題的出路,因此隨著卡特彼勒在2004年首先在國內自行開展融資租賃業務之后,各品牌也紛紛效仿,設立了自身的融資租賃公司來為信用銷售提供資金融通服務,這些廠商自行設立的融資租賃公司,我們統稱為廠商金融。廠商金融通過金融服務提高產業鏈條盈利能力,除了設備生產環節的價值增值之外,在流通環節引入金融服務,再次提升了產品價值實現過程的時間價值。三、產業融合的效應1、市場需求的滿足工程機械行業的發展,其最根源的動力來自于社會的基礎設施建設,隨著社會的不斷進步,城鎮化節奏加快,各項基礎設施建設需求增長,這就必然要求有數量龐大的工程機械涌入建設市場,舊有的全款銷售模式無疑限制了這種發展趨勢。隨著產業融合,信用銷售模式得到了普遍運用,這使得更多的潛在客戶涌入工程機械行業,參與到基礎設施建設中來,同樣也讓老客戶可以在同等財力的情況下,獲取更多的設備用于生產建設,正是這一舉措,大大滿足了市場與社會的雙重需求。2、持續競爭力保持而從供給的角度,作為制造企業,融合了金融業的信用銷售模式,為其帶來了產品銷售規模的保持或提升,助力了市場占有率的維持與增長,綜合保持或者提升了企業的競爭力。3、成本結構調整工程機械制造企業雖然不通過產業融合,也可以通過分期的方式實現信用銷售,但這無異于殺雞取卵,只能獲得短期的市場效果,企業的后續發展必然受累于現金流而處于放緩或者停滯。而通過產業融合,金融業的加入,讓制造企業不必為了回收貨款而付出企業發展的機會成本。從工程機械用戶的角度,產業融合下,帶動了全面信用銷售模式的發展,他們不必付出全額成本來獲取設備,同樣的一臺設備的初期成本大大減少。另外隨著生產活動的進行,用戶雖然需要額外支付一定的信用預支成本,但由于其提前獲取了生產資料,使得其提前介入生產建設投資的時間成本卻大大降低了。4、價值鏈條進一步閉環在產業融合之前,工程機械行業大致可以分為這樣三個獨立的鏈條：一是企業與客戶之間的銷售鏈條；二是金融機構與企業之間的單純融資鏈條；三是用戶與金融機構之間的單純融資鏈條。而隨著制造業與金融業的融合,這三個鏈條融合成為一個三方的大鏈條,實現了集融資與融物的一體化,也同時實現了三方之間的融合鏈條閉環,在經銷商業務中,則體現為四方之間的鏈條閉環。四、產業融合的矛盾雖然,工程機械制造業與金融行業的融合是工程機械行業發展的必然趨勢,也帶來的相應較大的良好效應。但事物都是在矛盾中發展的這一客觀規律卻不可避免,一些矛盾的出現如果得不到解決,就必然會影響到進一步的產業融合,甚至還可能會出現倒退,下面我們就來分析一下,當前所存在的問題和矛盾點。1、目標不清晰,意識不到位,為了融合而融合制造業與金融業在工程機械行業的融合,是隨著工程機械企業發展與金融企業擴展業務需求而實現初步融合的,由于兩者融合的初衷都是為了實現自身發展的根本目的,這必然導致制造企業鐘情于銷售的實現,而金融企業鐘情于資金的回籠,由于兩者意識層面上的根本性區別,必然帶來在產業融合中難以達成深層次的共識,目前還只是為了各自的目的,為了融合而融合,難以形成真正的發展合力。2、管理空檔,兜底規則無法實質性落地無論是金融機構還是廠商系的金融企業,為了確保信用銷售模式下的資金安全,在游戲規則設定的時候,都會要求制造企業予以墊付或者回購兜底,往往由于這個兜底的存在,金融企業會放松或者無視于對直接用戶的管理。而制造企業在銷售活動中注重的是銷售規模的擴大,以及貨款的回收,當其拿到了金融企業付出的貨款之后,也往往很難把精力付諸于用戶信用款項的回收上。這樣,無論是制造企業還是金融企業,都沒有將主要或者較大的精力放在對直接用戶的管理上,這就會使得直接用戶的管理出現一定程度的空檔,用戶還款意愿得不到管理,大部分依靠用戶自愿還款,就導致設備貨款從市場上回收不能得到保證,而制造企業往往缺少意愿為了兜底而自行地付出成本,這就必然會導致兜底規則無法實現有效的百分百落地。3、條塊分割,影響了合力的發揮以及價值鏈條的閉環同樣還是根源意識的問題,導致了制造企業與金融企業互相認為債權的管理是對方的職責,而在實際的用戶債權管理中形成了實質上的條塊分割,制造企業貼近于市場而忽視用戶的信用管理,使得手中在用戶管理方面的優勢擱置,金融企業雖然可以通過管理客戶來達到一定的回款目的,但由于缺乏貼近市場的優勢,在諸多用戶管理問題上鞭長莫及。金融企業在資金管理上具有優勢,在債權管理的理念上具有優勢,而制造企業在用戶的管理、實物資產的管理上具有優勢,但在當前雙方都是各行其道,并未能將雙方各自的優勢進行互補,難以形成有效合力,在實際債權管理中缺乏足夠默契的配合,金融企業收不回錢就強調制造企業的回購職責,而制造企業缺少了參與管理的意識,也會導致最終價值難于從市場上實現,而使得擔保職責浮于空中,難以落地,整個價值鏈條最終難以實現閉環。融合的矛盾,在傷害著各條塊的利益,也傷害著企業的整體利益。更可怕的是,融合如果不成功,企業將失去發展的良機,不能保持長期的競爭性優勢。五、原因分析及解決措施探討工程機械制造業與金融業融合矛盾存在的深層次的原因,在于業務模式及游戲規則并未真正的建立好,在工程機械制造企業及金融平臺合作模式上的頂層設計尚未做好,更難談落地。要解決這些問題,必須要有一些秩序重塑的勇氣與魄力,下面僅從自身工作實踐出發,從幾個方面提一些思考的要素。1、產業融合的方向是滿足客戶的多元化需求。產業融合的出現只是滿足了一個基本的門檻需求,從后續的發展來看,滿足多元化的客戶發展需要,是產業融合能夠進行進一步發展的內生動力。工程機械市場的客戶群體相對固定,毫無疑問,對制造廠及金融平臺而言,客戶都是最大的資源。資源是否有效,要看品牌的客戶粘度。粘度這個詞的程度,我認為是在品牌信任與品牌忠誠度之間。如何有效提升客戶粘度是品牌發展的重要基礎。當前,制造廠的任務是提供優質的產品與服務,而金融平臺則需要從資金支持的角度滿足個性化的資金需求。對于單個客戶而言,對產品的需求往往是一定階段性的,但對于一些金融產品的需求往往是持續的。作為金融平臺,應該在提升客戶金融體驗上有所追求,一些跨品牌產品、自有設備及資產的售后回租、再融資、短期借款、P2P等產品都可以圍繞客戶來開展,通過提升用戶體驗來加強客戶的品牌粘度。而這些往往是制造企業所欠缺的,也是綜合滿足合同個性化需要的重要落腳點,在特定領域做精做細也為產業融合的后續發展提供了廣闊空間。2、產業融合需要一個業務及利潤分配模式的再造。即便雙方在理念上都能認知到自己的角色定位,想要真正高效的解決一些權責及管理混亂的問題時,還需要從利潤分配重塑做起。在開展新業務時,面臨著多方〔如果算上經銷商爭奪利潤的現狀,加上制造廠對業務擁有最終話語權,造成金融平臺在產業融合中處于必然的劣勢。而在后期,金融平臺又無法消化信用銷售合同的逾期,造成一方面需要制造廠繼續推薦業務,又害怕制造廠不墊付逾期,即便擁有放款這一利器,也是心有疑慮,有所顧忌。毫無疑問,隨著產業融合的發展,金融平臺必然要用微薄的利潤模式來換取市場資源,即制造廠的優質業務。肯定有人說,廠商平臺業務面廣量大,不一定都是優質業務。是的,但是,金融平臺管理固定的客戶幾年下來,就能從大數據中對客戶進行篩選,進而滿足這些客戶的多元化需求。在相對固定的行業圈,以保守的風控原則來拓展優質客戶,我認為是風險較低的。關鍵在于對現有資源的挖掘,及合理的產品模式去嫁接。在這些方面,就能發揮金融平臺的金融屬性,形成穩健的利潤來源。3、清晰的責任體系來減少"內部溝通",形成合力。一些產業融合企業的精力往往耗在"內部溝通"上,制造廠往往覺得,你金融平臺啥也沒干,利潤來得太幸福。產業融合往往是在母公司層面上的行政力量主導,想兼顧行政與市場的雙重導向,卻往往會陷入管理條例難以執行,企業間各執一詞。其根源還是在于利潤分配體系的重塑。前面講過,平臺企業在內部業務中的劣勢地位決定了其應該在內部業務中,充當信用促銷的角色,對市場的管理費用采取有效性考核的原則來對制造廠進行返還,即每單收取一定比例的手續費,當該筆業務達到一定規模時,手續費予以返還。對于游戲規則的落地,我認為關鍵在于人單酬要做好。特別是針對廠商系的,游戲規則設計目前還只是落在行政層面,而要想將游戲規則執行好,就必須依靠市場手段的落實,人單酬就是目前已知合理的市場手段。從人單酬的思路入手,按照信用銷售從產生到結束的流程,在游戲規則的設計里就將每單業務的責任主體、承擔的責任、獲得的收益要就充分考慮好、安排好、設計好。從根本上講,平臺企業不能也無法大包大攬,信用銷售的債權管理必須在誰受益誰擔責的體系下,健全管理架構與責任約束剛性機制。4、建設后市場運營、盈利體系的新模式工程機械產品的信用銷售有其自身特色,如何建立適合自己的盈利模式是個值得探討的問題。很多廠商光靠目前的利潤是不足以應對信用銷售債權管理成本支出的,因此要解決信用銷售中產業融合的矛盾,就必須要設計好盈利模式,要注重從市場中切實實現盈利。目前工程機械許多品牌信用銷售的盈利模式差很多,經銷商掙不了幾個錢,而前期落下的功課也太多,所以他們不愿意承擔回購擔保,這是盈利模式的根本問題。盈利模式的設計必須遵循行業市場的根本規律,當下的規律是什么？是信用銷售自身所帶來的產能過剩、新機市場與二手機市場并存的局面,逾期問題導致了大量二手機的產生,二手機最終的價值如何實現才是當下工程機械行業盈利模式的根本。無論是制造企業、經銷商還是金融企業,必須合力打造成熟的后市場運營體系,將債權管理、維修再制造、二手車交易、經營租賃及信用管理、資產管理有效地穿成一個閉環鏈條,靠債權管理減少損失,靠再制造及零部件實現增值,靠二手交易流轉實現價值落地,從后市場中真正實現獲益,用新的盈利模式去獲益,才是解決當前信用銷售問題的根本出路。第八章重卡信貸客戶關系管理研究作為與整車廠關聯的財務公司,與行業內廠商系融資租賃公司類似,基本上是采取了"營銷外包"的形式,依托整車廠的營銷體系來開發經銷商和客戶,在項目選擇上給自身的定位是"坐商",而不是"行商"。雖然近年來很多廠商系融資租賃公司在不同場合表示要提高自身的響應速度與服務水平,完成從"坐商"到"行商"的轉變,但是實際上也只是增加了為數不多的工作人員和制造廠營銷體系進行溝通,本身并不進行實質性的終端業務開拓。在"營銷外包"的模式下,財務公司不直接面對客戶,而整車廠及經銷商為了銷售業績,在資信審核時有"美化客戶界面"的沖動,對客戶的資信進行粉飾與塑造。財務公司可能在經過簡單的資信審核之后,直接進入合同簽約程序,導致不能充分掌握客戶的真實信息。信用銷售是工程機械設備交易的催化劑,利用信用銷售這一銷售杠桿可以快速實現訂單成交。但是作為一種金融服務,能夠"放得出",必須還得"收得回",財務公司的運營品質終將取決于貸款的回收,而客戶作為重卡創收現金流的執行主體,是財務公司核心的商業資源,如果沒有良好的客戶關系管理,信貸資產的安全以及貸款本金利息的穩定回收均存在不確定性,長此以往可能會產生系統風險。在信用銷售時代,客戶關系管理將是一個重大的課題。但是在目前,財務公司對于客戶關系管理還沒有一個清晰、明確的認識,在業務開展中仍然沒有客戶關系管理的導向,主要表現在如下幾點：<1>在當前整車廠托底的游戲規則設計里,整車廠及經銷商負責開拓終端客戶,并對客戶的正常履約承擔回購擔保責任,即要對整個過程負責兜底。但是當前整個行業基于不同銷售模式的價格體系還未能有效的建立,仍然采用的是全款銷售時代的價格體系與渠道利益分配機制,整車廠及經銷商在產品售出之后對于客戶關系管理特別是債權管理的內在動力不足。此種情況下,兜底規則未能有效落地,仍然飄在空中,導致對客戶關系的管理存在空檔。<2>財務公司在貸后管理的過程中,的確也在管理客戶,但是"只管理逾期客戶"或者"只管理逾期客戶中的高逾期客戶",只有逾期的客戶才會被納入財務公司的管理視野,這種亡羊補牢式的管理是被動的,只管理逾期客戶并不能說明其他的非逾期客戶在下一步一定不會出現問題,整個債權管理體系對客戶逾期的預判性不足,導致一些客戶如果經營發生急劇變化,財務公司很有可能無法及時察覺并處理,這將導致對租賃資產的安全性造成影響。<3>財務公司在長周期的租賃期限內可以與客戶保持長時間的溝通,但是實務操作中,除了租金催收,財務公司并沒有更多的獲取客戶對企業商務政策與業務模式的反饋。無論是好的反饋還是壞的反饋,都是客戶實際需求的具體表現,良好的客戶關系管理,就是去抓取這些表現形式,準確獲取客戶的實際需求,從而有針對性的進行商務政策及業務模式的設計與開發,進一步提高企業商務政策及業務模式的針對性與市場適應性。根據以上論述,財務公司的客戶關系管理,應該作為企業運營的一項基本商業策略,要深入落實"以客戶為關注的焦點",以全方位的管理視角,通過積極有效、富有意義的溝通,深度理解并影響客戶的心理及行為,以求在實現貸款順利、穩定回收的基礎上,達到企業的最大長期價值。當前財務公司的客戶關系管理,可以從如下幾個角度去做。1.基于價值鏈角度的客戶關系管理首先,在整車廠托底貸款價值鏈的前端銷售環節,要激發制造廠及經銷商對客戶關系管理的內在動力。財務公司屬于"全國性運作,總部集權管理",在業務"營銷外包"中的承包方,即整車廠與經銷商,擁有龐大的營銷體系與地緣優勢資源,他們對客戶的影響力巨大,財務公司對此必須善加利用。一方面要通過強化回購擔保職責的落實,提高其疏于管理客戶的機會成本,從負面懲罰導向上來激發承包方做好客戶關系管理的內在動力。另一方面要給予一定的政策支持以及激勵,例如將當前在業務辦理時一次性給予經銷商的差價進行分割,改為合同正常結束后再給予更高的返利,從正面激勵導向上激發承包方做好客戶關系管理的內在動力。在這一點上,財務公司要和廠商一起,進行信用銷售模式下價格體系及渠道利益分配機制的再塑造,目前整個工程機械行業對此做得都不好,但該項工作絕對是迫在眉睫,需要在近兩三年做好的。其次,在零售貸款價值鏈的業務開展環節,財務公司就要引入對客戶的貸前教育,要陣地前移。目前在貸前教育環節缺失的情況下,有很多客戶根本不知道零售貸款的業務性質,甚至在第一次接到催收電話的時候都不知道有財務公司的存在,這樣就造成了財務公司在后期的貸后管理過程中需要將大量的精力投入到解釋、糾正、爭執、糾纏當中,導致貸后管理成本增加,租金逾期風險提高。當下工程機械行業很多廠商系財務公司都在講,要深入開展債權管理工作,確保債權管理有深度。怎么體現債權管理的深度?請先從做好全過程的客戶關系管理開始。最后,在零售貸款價值鏈的后期管理環節,財務公司對于客戶的管理應該有"管理存量客戶"的概念,因為管理從組成上來說,是由"管"和"理"兩個字組成,"管"是約束行為,是必要的負面導向;"理"是引導行為,是內在的牽引動力。財務公司不能只"管"逾期客戶,更要"理"所有的客戶,要站在存量客戶經營的理念上,從對存量客戶的管理中持續獲取企業價值。要對合同履行期間企業與客戶發生的各種關系進行管理,過程中要特別注意與整車廠及經銷商一起,傳遞熱情與美好,但也要傳遞壓力和痛苦。熱情和美好這兩個詞很好理解,客戶是企業發展的核心資源,對此我們要傳遞熱情和美好,同時注意熱情和美好絕不能是債權管理和租金回收的遷就和讓步,熱情和美好傳遞的方式和方向一定要正確。更為重要的是,財務公司要注重傳遞壓力和痛苦,因為財務公司也需要貸款回款的現金流來維持企業的運轉,財務公司自身的資金也有成本,這些都需要通過壓力和痛苦的傳遞,并最終在存量客戶身上實現。如果壓力和痛苦能夠很好的傳遞,存量客戶將是財務公司收益的金礦,如果壓力和痛苦不能很好的傳遞下去,財務公司的健康運營將難以為繼。2.基于管理成本和效率視點的客戶關系管理首先,財務公司一定要清楚自身的鏈條職責,并用企業大部分精力及資源做好如下常規工作的開展：一是堅定不移地抓好客戶的前三期租金支付,讓客戶形成良好的還款習慣;二是深入控制第一年特別是前六期的回款,抬高客戶的"隱性沉沒成本"并進一步拉高其違約成本;三是嚴密跟蹤中度以下逾期的客戶,以便于快速推動逾期租金的消化而避免情況進一步惡化。對于以上工作,財務公司應該建立標準化的操作流程,并尤其要注重各項工作內容的痕跡化、系統化,以便于作為向制造廠及代理商主張擔保回購權利時,廠商系財務公司已經對該單業務履行租金監管職責的見證性材料。其次,對于逾期高度嚴重的客戶而且長期未能推動解決的,財務公司則不必浪費過多的精力,可直接交給承擔擔保職責整車廠和經銷商落實回購十一。因為對一個專業化的財務公司來說,該承擔的應該堅持,該放棄的也不要執著。最后,基于管理成本與效率的客戶關系管理視點,要求財務公司必須做好對重點客戶的管理,因為這部分客戶雖然數量較少,但是影響到整個公司業績的大局,而單個業務經理對這類客戶的管理,從精力上、從能力上可能會存有不足,需要公司從戰略層面上采取對應措施進行針對性的管理。而且由于工程機械客戶的"裙帶性"及"扎堆性"的特點比較明顯,將重點客戶獨立出來進行專項管理,可以實現"管理一個,帶動一批"的效果,這樣勢必能夠提高管理效率,降低管理成本。3.基于客戶分類及差異化政策的客戶關系管理我們必須客觀的承認,在處于信用銷售占據主流的今天,不是所有的客戶都是上帝。我們也必須客觀的承認,在處于宏觀經濟持續回落的今天,不是所有的逾期客戶都是魔鬼。對于上帝與魔鬼,怎么分辨與判定,關鍵還是在于客戶類別的細分,但是我們不能簡單的按照客戶所購買的設備數量及價值進行A、B、C類的分類,因為信用銷售的屬性確定了這種簡單的分類對財務公司來講沒有太大的現實指導意義。財務公司的運營品質終將取決于貸款的回收,這種屬性,注定了財務公司的客戶分類著眼的應該還是貸款余額,要著眼于對應收貸款進行定量分析,以便于從數據量化的角度去客觀的描述客戶的租金還款及租金逾期情況,從而對客戶進行直觀的把握。定量分析的指標主要有貸款余額占比、月供逾期期次、逾期金額、主動還款率等等。但是在宏觀經濟下行的形勢下,重卡客戶的貸款逾期情況更加復雜化,很多客戶的逾期是多種因素綜合的結果,比如說市場競爭激烈、經營能力薄弱、工程項目減少、租賃設備閑置、臺班費價格降低、工程結款困難、設備質量問題、設備出險等等。以往的定量數據分析可能無法貼切的反映客戶的真實情況,還需要從定性的角度對客戶的租金逾期情況進行分類,不同的客戶分類,對應不同的措施及政策,寬嚴有別,有獎有罰,通過定性的分類以及差異化的措施進一步加強財務公司對于風險控制的標準化管理水平。定性的來講,對貸款逾期產生原因進行分類,主要從如下三個方向：經營能力、回款意愿、特定期間。經營能力是客戶分類的基礎指標,主要用來定義客戶經營情況的基本面。因為信用銷售是建立在終端市場可靠的基礎上,通過這種方式賣出去的產品,無論客戶從事哪一個行業,只要客戶具備良好的經營能力,承租設備在工作,承租設備就可以創收現金流;但是如果客戶不具備良好的經營能力,設備閑置率較高,這單業務就會出現問題。回款意愿是客戶分類的關鍵指標,有些客戶的現金流比較充沛,但是還款意愿較低,他的逾期就是因為他想逾期,因為他的違約成本低于違約收益。常常聽到某一個逾期嚴重并在區域內造成惡劣影響的客戶描述的逾期原因是行業回落、市場不好,但是這時候財務公司必須識別這個客戶的真實還款意愿,并試想如果在行業復蘇、市場轉好的時候,這個客戶能否還款呢?如果不能,對這個客戶,請快速處理,不要坐等行業回暖之后這個客戶給你帶來驚喜,到時候他更不會還款。但是在某些情況下,利用經營能力以及回款意愿兩個指標仍然不能定義客戶的真實情況,比如說重大事故、設備出險、被第三方訴訟、陷入高利貸、賭博吸毒、參與刑事犯罪等情況,這些特定事項一旦發生,將會導致經營能力及回款意愿這兩個指標的判斷都失靈。這時候財務公司更需要做好識別與判斷,并妥善部署,下好先手棋,打好主動仗。因為有時候特定區間會顛覆之前所有的指標,比如客戶陷入了嚴重的高利貸,這時候即使其經營能力及回款意愿再好,財務公司也必須對其進行快速而堅決的處理,否則一旦錯過了最佳的時機,將會造成嚴重的損失。4.基于信息化管理手段的客戶關系管理。在很多人的思維定勢里,客戶關系管理就是CRM,CRM就是客戶關系管理的信息系統。這種觀點是不對的,信息技術只是客戶關系管理的一個方面,但是思維定勢在一定程度上也說明了信息化的管理手段對于客戶關系管理的重要性。財務公司市場開拓與風險管控的順利實施,必須立足于信息化的建設,客戶關系管理的成功實施也必須以信息化手段的落地為前提。首先,實現客戶關系管理過程的痕跡化,保證信息的可追溯性。當前行業內大部分財務公司的信息化建設基本上能夠滿足業務辦理操作的需求,比如說客戶信息登記、貸款方案制定、月供的收取,基本上是通過信息系統來實現,只能算是業務操作型的系統。但是整個行業對于客戶關系管理過程中的信息化程度仍然不高,在資信審核階段對客戶的電話確認與貸前教育、在合同生效時對客戶的短信通知、每月月供到期前的短信提醒、對逾期客戶的電話催收、業務人員的上門催收、重點客戶的正式約談,都應該通過信息化的手段留有相應的電子化資料,并且這些資料要便于查詢、檢索,而且要便于后續的數據集成。其次,實現客戶關系管理信息的共享化,實現信息交流的及時有效。在行業處于理性回歸的今天,構建立體式的債權管理體系已經成為行業的共識,但是怎么讓"構建立體式的債權管理體系"這句口號不再飄蕩于虛空,必須依靠信息化的落地。因為在"營銷外包"的模式下,制造廠在各地的代表處以及經銷商的業務人員分散在市場一線,與客戶保持著緊密接觸,他們往往掌握著客戶經營動態的第一手信息。而財務公司則有詳實的基礎數據以及基于合同的各類實時信息,這一點是制造廠及代理商缺乏但是需要在日常債權管理工作中用到的。這就要求財務公司與制造廠及代理商之間建立暢通、及時的溝通機制,利用定期或者不定期的溝通,共享各自掌握的信息,避免彼此互為信息孤島,否則構建立體式的債權管理體系將成為空談。最后,實現客戶關系管理過程的智能化、集成化,提高客戶管理管理過程的效率與效能。對于所有的公司來說,有效的數據歸集以及數據分析,都是增強客戶關系管理功效的關鍵,利用信息系統平臺的各類基礎數據,經過匯總、整理、集成等數據處理,建立起基于智能化、自動化的客戶評價機制,實現信息系統對客戶信用的自動分級以及對逾期客戶的風險預警和自動識別,最后實現信息化形式的派工,哪個客戶要處理,通過信息化手段完成識別之后自動派工給業務經理或者代理商,體現為業務經理及代理商的工作任務。第九章現有業務數據試析利用現有業務數據進行深入挖掘,改善業務流程與提高業務水平,是筆者從業以來一直的追求。決策樹是目前應用最為廣泛的歸納推理算法之一。具有以下優點：1、決策樹易于理解和實現.人們在通過解釋后都有能力去理解決策樹所表達的意義；2、對于決策樹,數據的準備往往是簡單或者是不必要的；3、能夠同時處理數據型和常規型屬性；4、是一個白盒模型,如果給定一個觀察的模型,那么根據所產生的決策樹很容易推出相應的邏輯表達式；5、易于通過靜態測試來對模型進行評測。表示有可能測量該模型的可信度；6、在相對短的時間內能夠對大型數據源做出可行且效果良好的結果。財務公司的運營品質終將取決于貸款的回收,因為,本文以客戶貸款月供的實際回收情況作為因變量〔以墊款率是否高于5%為標準,高于5%的為客戶賦值為-1,為"壞客戶"；低于5%的為客戶賦值為1,為"好客戶",以客戶貸款車輛、貸款金額、信用評分、性別、婚姻情況、教育程度、民族、房產情況、征信記錄、有無流水、有無運營經歷、車輛類型、有無運輸合同、有無掛靠公司、掛靠公司是否擔保、運輸貨物類型、客戶類型、年齡、生肖、星座、身份證上所屬省份等作為自變量,應用決策樹模型,對2015年10月以前放款,且還款超過4期的個人客戶進行分析,初步可以得出一些結論。將以上所有因素列入,應用決策樹算法,得出如圖表9.1所示的模型,可以看出：整體樣本中"好客戶"比例為64.8%,其中：1、身份證上地址為天津市、XX省、XX、XX省、XX、上海市、XX省、XX省、XX省、XX省的客戶,"好客戶"比例高達98.5%,其中有掛靠公司的,"好客戶"比例100%,無掛靠的,"好客戶"比例94%；2、XX省、XX省、XX省、XX市、XX省的客戶,"好客戶"比例為81.1%；3、XX省、XX省、