第月末外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

外貿(mào)工作兩個月后，針對外貿(mào)公司老板提出的"報價就是見光死，不能報價";"我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣"等問題，我們作出如下月工作總結(jié)。

以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：

a.公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。Gz85.cOm

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

b.報價表

公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。

報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

摸清客戶動機(jī)及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費(fèi)時間。

外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。

2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?

這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實(shí)力如何，產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。

解決方法：第三方認(rèn)證;網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2)你對產(chǎn)品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何.。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ湍男┢髽I(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長久等。

3.你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何?

對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質(zhì)量營銷。

2、樹立"客戶至上"服務(wù)意識。

3、強(qiáng)化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情關(guān)系。

6、做好創(chuàng)新。

找客戶的渠道，生意的產(chǎn)生是多樣化的。

G更多總結(jié)閱讀

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

篇一：外貿(mào)業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)

外貿(mào)業(yè)務(wù)員11月份工作總結(jié)

東莞市美志電子有限公司

時光飛逝，一個月不知不覺又過去了。想想我加入美志電子公司這個團(tuán)隊(duì)快兩個月了。在11月份的工作中，我取得了一些進(jìn)步，但是還有很多不足之處。

沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)而且又沒有接觸過電子行業(yè)的我，做起外貿(mào)就是一切從零開始。我們公司是東莞一家生產(chǎn)銷售電容器的公司，沒來工作之前，我連電容器是什么都不知道。但是來到公司的這段時間，我學(xué)到了很多寶貴的知識，領(lǐng)導(dǎo)們同事們都很熱心指導(dǎo)我。我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助。在過去的一個月里，我學(xué)到了很多實(shí)用的知識，在實(shí)踐中成長。例如，電容器的主要參數(shù)及應(yīng)用范圍，如何發(fā)布更加有效的產(chǎn)品信息，做銷售合同等等。在經(jīng)理的督促指導(dǎo)下，我寫給客戶的郵件也比以前的規(guī)范些了，但仍需大力去改進(jìn)。我會繼續(xù)虛心向領(lǐng)導(dǎo)同事們學(xué)習(xí)。

11月份，看到每個同事都有自己的訂單，而我卻沒有，心里很著急沉重。我一直在反思，是不是自己的方法很有問題？還是自己不夠勤奮？經(jīng)過一些思考以及參照同事們的日常工作，我覺得自己是各方面都做得不夠。最主要的缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)。首先，自己的產(chǎn)品專業(yè)知識不夠。第二，我發(fā)布的產(chǎn)品信息量不夠大，內(nèi)容不夠?qū)I(yè)。第三，少主動開發(fā)客戶，少打電話給客戶。作為一個業(yè)務(wù)員，想要開發(fā)客戶，電話聯(lián)系少不了。第四，產(chǎn)品宣傳不夠，我除了在阿里巴巴主力宣傳產(chǎn)品以外，有在其他外貿(mào)及內(nèi)貿(mào)網(wǎng)站，但是沒有足夠的宣傳信息。所以，我將采取各種措施針對這些缺點(diǎn)去改進(jìn)。

一，首要的必需的任務(wù)就是多學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息，應(yīng)付客戶提出的各類問題。

二，多了解阿里巴巴平臺，發(fā)布更有效的產(chǎn)品信息。

三，通過各種渠道，郵件或者電話等多方面開發(fā)客戶。

四，大力宣傳公司及產(chǎn)品，主要是通過一些網(wǎng)站。

成功者，找方法；失敗者，找借口。在其位，謀其職，我盡心盡力去學(xué)習(xí)，去提升，希望新的一個月有收獲！

2011-12-1

小林

篇二：外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終總結(jié)

2011年終總結(jié)以及暨2012年工作計劃

進(jìn)公司已經(jīng)近一個月，對公司的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)有初步的了解和認(rèn)識，2011年即將過去，現(xiàn)總結(jié)一下幾點(diǎn)：

一，業(yè)務(wù)能力

1.對公司的產(chǎn)品一定要熟悉，只有對產(chǎn)品熟悉，才能根據(jù)產(chǎn)品的情況定位市場，當(dāng)客戶提

到專業(yè)的問題的時候，才能多給客人提建議并且推薦相匹配的產(chǎn)品。

2.對市場的了解，包括客人目標(biāo)市場的了解以及同行業(yè)其他公司的相關(guān)信息的咨詢，并能

推陳出新，給客人提供最新款的產(chǎn)品。

3.業(yè)務(wù)技巧，客人都喜歡和專業(yè)的業(yè)務(wù)員溝通，因?yàn)樵诤涂腿藴贤ǖ倪^程中也是一個互相

學(xué)習(xí)的過程，在電話電郵的過程中，我們通過和客人的交談來了解客人的需求。

二，個人素質(zhì)能力

1．誠實(shí)守信

客人比較注重業(yè)務(wù)的誠信以及事情處理的時效性。

2．熱情

業(yè)務(wù)員需要對本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿(mào)是一個很漫長的一個過程，需要對客人熱情。

3．耐心

在外貿(mào)開發(fā)客人的過程中，周期比較長，客人需要持續(xù)的跟下去，一定需要耐心，定好工作計劃，有條不紊的開展。

4.自信心

詢盤的客人當(dāng)中是海量的信息，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那么幾個，但是需要有信息一直跟下去，因?yàn)閺目腿藦牟皇煜さ绞煜さ叫湃文阈枰欢〞r間的接觸。

三．公司平臺

公司在環(huán)球的后臺持續(xù)運(yùn)行，要持續(xù)更新產(chǎn)品并且盡快維護(hù)和更新。

四．公司網(wǎng)站

公司的網(wǎng)站目前尚還需要更新速度以及健全產(chǎn)品信息。

五．業(yè)務(wù)還需要加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)知識，比如對市場訊息的把握。

六．公司各部門之間需緊密協(xié)調(diào)。

針對目前的情況對2012年的建議

一．公司目前的規(guī)模正在上升期，客戶群的建立和維護(hù)都需要一個過程，在現(xiàn)

有條件上還需要多開發(fā)新的資源，可多尋找多方途徑以及渠道增加客戶群體。

二．充分利用好目前現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺，和客人保持跟進(jìn)，針對客人不同的群體

給客人建議向匹配的產(chǎn)品。可多在網(wǎng)絡(luò)平臺上尋找客人信息。

三．

四．

五．展會，可多參加一些展會提升產(chǎn)品的影響力。利用有效資源，盡量低成本開發(fā)以及接觸合作客戶。針對客人的特征花不同的心思，重點(diǎn)客人重點(diǎn)開發(fā)，其他尚無具體意向性

的客人可不必花費(fèi)太多的比例時間。

六．

七．

八．

九．

十．多向客人推薦我們公司有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和客戶關(guān)系維持融洽。多和客人溝通，對我們的服務(wù)提出意見以便后續(xù)的改進(jìn)。報價單盡量做到新穎并吸引客人要求。產(chǎn)品圖片盡量做到精美及完善。多學(xué)習(xí)一些商貿(mào)郵件以及和客人溝通的技巧。

十一．了解本行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，如有些產(chǎn)品會有一定的淡旺季，要根據(jù)不同時期

制定不同的推行計劃。

篇三：外貿(mào)月度工作總結(jié)

外貿(mào)業(yè)務(wù)員11月份工作總結(jié)

東莞市美志電子有限公司時光飛逝，一個月不知不覺又過去了。想想我加入美志電子公司這個團(tuán)隊(duì)快兩個月了。

在11月份的工作中，我取得了一些進(jìn)步，但是還有很多不足之處。沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)而且又沒有接觸過電子行業(yè)的我，做起外貿(mào)就是一切從零開始。我們公司

是東莞一家生產(chǎn)銷售電容器的公司，沒來工作之前，我連電容器是什么都不知道。但是來到

公司的這段時間，我學(xué)到了很多寶貴的知識，領(lǐng)導(dǎo)們同事們都很熱心指導(dǎo)我。我非常感謝領(lǐng)

導(dǎo)和同事的支持和幫助。在過去的一個月里，我學(xué)到了很多實(shí)用的知識，在實(shí)踐中成長。例

如，電容器的主要參數(shù)及應(yīng)用范圍，如何發(fā)布更加有效的產(chǎn)品信息，做銷售合同等等。在經(jīng)

理的督促指導(dǎo)下，我寫給客戶的郵件也比以前的規(guī)范些了，但仍需大力去改進(jìn)。我會繼續(xù)虛

心向領(lǐng)導(dǎo)同事們學(xué)習(xí)。

11月份，看到每個同事都有自己的訂單，而我卻沒有，心里很著急沉重。我一直在反思，

是不是自己的方法很有問題？還是自己不夠勤奮？經(jīng)過一些思考以及參照同事們的日常工作，

我覺得自己是各方面都做得不夠。最主要的缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)。首先，自己的產(chǎn)品專業(yè)知識不

夠。第二，我發(fā)布的產(chǎn)品信息量不夠大，內(nèi)容不夠?qū)I(yè)。第三，少主動開發(fā)客戶，少打電話

給客戶。作為一個業(yè)務(wù)員，想要開發(fā)客戶，電話聯(lián)系少不了。第四，產(chǎn)品宣傳不夠，我除了

在阿里巴巴主力宣傳產(chǎn)品以外，有在其他外貿(mào)及內(nèi)貿(mào)網(wǎng)站，但是沒有足夠的宣傳信息。所以，

我將采取各種措施針對這些缺點(diǎn)去改進(jìn)。一，首要的必需的任務(wù)就是多學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息，應(yīng)付客戶提出的各類問題。二，多了解阿里巴巴平臺，發(fā)布更有效的產(chǎn)品信息。三，通過各種渠道，郵件或者電話等多方面開發(fā)客戶。四，大力宣傳公司及產(chǎn)品，主要是通過一些網(wǎng)站。成功者，找方法；失敗者，找借口。在其位，謀其職，我盡心盡力去學(xué)習(xí)，去提升，希

望新的一個月有收獲！2011-12-1

小林篇二：外貿(mào)月度工作匯報外貿(mào)業(yè)務(wù)人員月工作匯報負(fù)責(zé)區(qū)域：填報人：日期：

一、本月新簽訂單（單位：美元$）

二、本月合同執(zhí)行情況（發(fā)貨合同）

三、正在跟蹤的項(xiàng)目（重要意向投標(biāo)或重點(diǎn)客戶）

四、工作中遇到的問題（需要公司協(xié)調(diào)或幫助的）

五、心得體會（工作中業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以及學(xué)長專業(yè)知識分享等方面）篇三：2014年

12月份外貿(mào)個人工作總結(jié)2014年12月份外貿(mào)個人工作總結(jié)蓮山

課件52014年12月份外貿(mào)個人工作總結(jié)今天已經(jīng)是今年的最后4個小時了，時間過的真快，我都已經(jīng)工作三年了。先說說這個月吧，一直以為這個月會沒那么忙會清閑一些，因?yàn)檫@個月國外客戶都會去

過節(jié)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)是我想多了，呵呵，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這個月我比其他的時候更忙。但是我還是很

開心，經(jīng)常爸媽或者同學(xué)會問我忙不忙，這句話就跟問你吃飯沒有一樣高頻率，我總是這么

回答他們：我沒所謂忙不忙，總是那個樣子的，忙也不會忙到不吃飯不睡覺，閑也不會閑到

完全沒事情做。外貿(mào)的確就是如此，跟客戶基本上都是郵件溝通還有時差，基本上不會有火

燒眉毛那種事情，但是外貿(mào)也是一個學(xué)無止境而且開發(fā)客戶做廣告也無止境的工作，所以不

會閑到?jīng)]事情做，除非你不想做。我一直覺得自己屬于很幸運(yùn)的那種，因?yàn)槲液芟矚g這份工

作，相比那些天天上班跟進(jìn)殺人場一樣的人我絕對是非常非常幸運(yùn)的，我不會覺得工作是我

的負(fù)擔(dān)不會覺得工作特別痛苦，雖然偶爾有抱怨有牢騷，但是一直都在熱愛著這份工作一直都堅信自己可以做好

這份工作。

這個月的確有幾天幾乎上沒有郵件沒有事情需要處理，但是我并不覺得自己清閑，因?yàn)?/p>

這個月我花了很多心思催單，我想要客戶將訂單提前下給我，我記得有個人說了一句話：優(yōu)

秀的業(yè)務(wù)員沒有所謂的淡季，因?yàn)樗麜朕k法變淡季為不淡。我很贊同這句話，每個行業(yè)都

會有相對比較淡的季節(jié)，但是只要業(yè)務(wù)員想辦法都還是可以接單的，可能不能變淡季位旺季，

但是變淡季為不淡還是可以有辦法想的。所以一進(jìn)入這個月我就在著手處理這個問題，給很

多已經(jīng)成交的客戶或者一些很有意向的客戶發(fā)各種郵件催單。功夫不負(fù)有心人，這個月我的

業(yè)績沒有因?yàn)榭蛻舴偶贈]有因?yàn)槭堑径鴾p少。但是這個月讓我很郁悶的一點(diǎn)就是我竟然一個新成交的客戶都沒有，連兩個做了pi的客戶都不見了，唉。看來我還得繼續(xù)在開發(fā)客戶這一塊多做工作了，

繼續(xù)努力！不過很值得開心的是同事miki這個月成交了兩個新客戶，而且客戶都還挺不錯的，

恭喜miki，真棒！說完這個月再簡單總結(jié)下子這一年吧。總體來說我完成了mike給我定的

目標(biāo)，但是距離我自己心目中的目標(biāo)還是差了那么一點(diǎn)，似乎總是這樣子，去年也是差不多

的狀況，今年還是差了那么一點(diǎn)，還需要繼續(xù)努力啊。不過這讓我更加確信一點(diǎn)：目標(biāo)取其

中，得其下也，目標(biāo)取其上，得其中也。我的也可以算得其中吧，知足常樂，繼續(xù)努力！今

年最大的收獲應(yīng)該就是有了幾個比較穩(wěn)定的客戶，雖然稱不上特別大但是好在比較穩(wěn)定，希

望他們可以繼續(xù)給我?guī)砗眠\(yùn)。還有一個收獲就是我覺得自己總結(jié)分享的能力有了一定的提高，這個得要感謝老板的栽

培和新同事的支持，希望同事不要嫌棄我太啰嗦。我明白mike是想要提高我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力，可是這方面我似乎做的特別不夠，新來的同

事總是那么不盡如人意，我也明白這個跟我的能力也有關(guān)系，最后他自己帶的miki就明顯好

很多，這方面是我明年努力的方向，加油吧girl.還有幾個小時就是新的一年啦，覺得自己有點(diǎn)小小的激動，新的一年我一定要更好，不

管是工作還是生活，我都要努力讓自己更好更棒。工作上我最需要學(xué)習(xí)需要提高的就是如何

帶好新人，這個對我來說是一個挑戰(zhàn)但是必須往這方面努力。再就是我自己的業(yè)務(wù)，一定要

揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢將自己的業(yè)績做到更好，具體數(shù)據(jù)暫時保密，呵呵。對于生活，我明年最大的一個事情就是帶爸媽去北京旅游，這是我對爸媽的第二個愿望，

第一個是給他們補(bǔ)拍婚紗照，去年做完了，明年去北京旅游是第二個，一定要做到。前幾天

看了一句話很有感觸：我們掙錢的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上父母老去的速度。所以我們一定要抓緊時

間孝敬父母，努力努力再努力，爭取早日讓爸媽過上比較舒坦的日子，不為生計發(fā)愁不那么

節(jié)省，讓他們可以對自己像對我一樣大方。mike,miki,讓我們一起為我們的夢想努力，一定

可以的，加油，新的一年。

拜拜，2014！你好，2015！

蓮山

課件5篇四：外貿(mào)業(yè)務(wù)員月個人工作總結(jié)外貿(mào)業(yè)務(wù)員月個人工作總結(jié)工作兩個月后，針對公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;“我們有進(jìn)出口權(quán)，

什么都可以賣“等問題，我們作出如下月工作總結(jié)以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意

做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：a.公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚

情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得

太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。買家總會貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，

如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量

和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類

產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確

性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。b.報價表公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價

格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司

的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實(shí)則

要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。

因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非

常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實(shí)性不夠，

你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。摸清客戶動機(jī)及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費(fèi)時間。外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和

經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。

2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實(shí)力如何，產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎

樣?信心和信譽(yù)是雙向的。解決方法：第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。

(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2)你對產(chǎn)品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料(material)搜索，收集，比較工作，在這個過程

中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清

楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。

客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價

位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ湍男┢髽I(yè)有過生意往來，

及做外貿(mào)時間長久等。

3.你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何)?對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、

周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定

的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質(zhì)量營銷。

2、樹立“客戶至上”服務(wù)意識。

3、強(qiáng)化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高

產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精

力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情關(guān)系。

6、做好創(chuàng)新。

找客戶的渠道，生意的產(chǎn)生是多樣化的。篇五：《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2010年11月24

日》

《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2010年11月24日》文章簡介：《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)》時間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由

于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)》《工作總結(jié)》關(guān)于《工作總結(jié)》的文章《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)》正文開始---

時間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由

于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來到這里的。半年下來，覺

得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗(yàn)。雖然沒有什么

大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個機(jī)會，

讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時也非常感謝大家在這段

時間對我的幫助。走出學(xué)校，步入社會工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時上下班，

每天要對著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就

調(diào)整過來了。首先，先總結(jié)一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最

主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊。記得剛來時不懂得如何發(fā)布，經(jīng)過這段時間的發(fā)布，

慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會每天及時地更新我們

公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年

下來，雖然并沒有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見功夫并

沒有白費(fèi)。因此以后還是會繼續(xù)努力維護(hù)這些b2b網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來時

經(jīng)常會下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個大致的了解，讓我

們每周了解一臺設(shè)備，彼此之間互相交流。現(xiàn)在我對公司的主營產(chǎn)品已經(jīng)有了一個比較全面

的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢

盤。主管會將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會及時處理，對信件

及時作出回復(fù)，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經(jīng)歷過相同的事情。很多發(fā)出去的信

件都得不到回復(fù)，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對

每份詢盤做出及時回復(fù)以給客戶留一個好印象。都說做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就

是體現(xiàn)在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內(nèi)）貿(mào)流程也有了一定

的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內(nèi)部下單投料——生產(chǎn)部生產(chǎn)

設(shè)備——發(fā)貨——調(diào)試——售后服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。當(dāng)然半年下來也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的

工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團(tuán)結(jié)的力量是

很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩

個部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會有活做。

而與此同時也只有生產(chǎn)部按時交出設(shè)備，才有可能帶來下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，

首先經(jīng)營的是人才，其次是誠信，然后就是產(chǎn)品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。

但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術(shù)人員都換

過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來說，自從上

了這個產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說

成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個單子就失

去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經(jīng)營的理念，與其說經(jīng)營產(chǎn)品，倒

不如說是經(jīng)營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。

還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會信賴我們，所以今后

在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當(dāng)然要特別感謝的是主管。記

得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運(yùn)的一個，因?yàn)橛?/p>

經(jīng)驗(yàn)豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發(fā)傳真，不懂得如何在b2b上

發(fā)布信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復(fù)。這段時間在主管的悉心指導(dǎo)下真的學(xué)

會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當(dāng)

然以后的路還很長，要學(xué)的還很多，我會繼續(xù)向大家好好地學(xué)習(xí)。最后希望在新的一年里，不管是公司還是個人都能以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望

公司所有的員工都能齊心協(xié)力，努力讓我們公司走得更好，走得更遠(yuǎn)。剛剛進(jìn)公司時，主管給我三句話:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，

明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)

易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮

的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半

分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選

擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)

不出去。

2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單

之前驗(yàn)廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談

價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200k的訂單也是這個價格。這樣的談

法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信

太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠

信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S

業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3～4倍！！），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追

問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的mp3，

報價比sony還高的話，又有誰會感興趣呢？

6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾