目錄摘要 引言隨著經濟的不斷發展，人民群眾的生活水平的不斷提高，每個家庭通過勞動和努力都獲得了財富，這些物質財富在滿足每個家庭的日常生活開銷后還有一定的剩余財富，越來越多的人需要一些能夠滿足她們需求的理財產品來為她們的剩余資產進行保值、增值，但是市面上的理財產品的種類多樣化、風險程度也更不相同。隨著文化水平的提高，人們對經濟的風險防范意識也越來越遠越高，年金保險也就應運而生。醫療技術的提高，生活質量的提升，年金的給付增加。它不僅滿足了人們對自己資產保值、增值的愿望，還比一般的理財產品要更加安全放心。人的一生會有許多的變數，要承擔巨大的風險。而年金險的出現解決了人們的擔憂[1]。在失去工作能力、接近退休年齡的情況下，年金險就能夠發揮效用，為人民的基本生活水平帶來保障[2]。此外年金險許多其他功能，例如：預防高壽帶來的風險、避免投資中存在的風險、鎖定無風險收益率以及年金的豁免作用等。年金保險作為人壽保險的一種，其健康發展代表著保險行業整體的發展情況，但在當下嚴峻形勢下，年金保險業務發展過程中也面臨一些挑戰[3]。其中，中國人壽股份有限公司作為國內保險行業的中堅力量，其內部對年金保險業務發展現狀方面不斷思考提升方法以完善年金保險的健康發展，并不斷鉆研、創新年金保險新產品，為年金保險拓展出更多有利于人民的功能，使年金保險日益接受市場考驗，滿足客戶多樣性需求，避免其在發展過程中的不良影響。規范年金保險對我國保險業、金融行業乃至整體國民經濟健康發展具有深刻意義[4]。通過對最新的相關數據和研究報告進行分析，在理論角度來說，更新充實了之前的相關研究內容和論點。為年金保險業務提供了新的發展途徑和思路。在實踐角度來看，首先可以為中國人壽保險公司提供合理有效的新的想法和建議去參考，可以更好的優化服務和提供讓客戶更加滿意的業務需求，使公司整體口碑在業內有一定提升。讓公司的業務水平和業績水平更上一層臺階。其次，在現代網絡技術的極速發展下，傳統保險行業和中小型的保險公司由于轉型不及時和沒有強大的網絡技術支持都遭受到了一定的沖擊和影響[5]。本文會提到一些相關的建議和解決方法，僅供參考。本論文的主要內容是沈陽地區年金保險業務發展現狀以及中國人壽保險沈陽市分公司的年金保險業務現狀，針對業務發展現狀進行研究分析，對今后的發展趨勢做出預測判斷。本文得出的重要理論所依據的數據都是出自國研網以及國家統計局網站等權威保險科目網站中的相關數據資料。本文采用的數據具有真實性、有效性，足夠支撐起本文的論點、論據。本文運用調查法、觀察法、文獻研究法對目前國內外年金保險的背景、發展現狀和發展前景進行闡述，對中國人壽保險公司沈陽市公司進行內部分析，對目前公司內的發展現狀以及存在問題進行分析、敘述。最后應用SWOT分析對公司內部具有的優勢和不足進行系統化的分析，對公司外部的競爭和壓力進行比較得出中國人壽保險沈陽市分公司在哪些方面有所欠缺，找出阻礙年金保險業務發展的相關問題，對實際存在的問題提出解決方案。

1中國人壽保險公司沈陽地區年金險業務現狀1.1沈陽分公司概況中國人壽保險股份有限公司，是國內首屈一指的保險公司之一，世界品牌五百強的企業、國內品牌五百強。公司最早雛形是1949年的中國人民保險公司，1999年更名為中國人壽保險股份有限公司。它所涉及的領域包括人壽壽險、財產險、養老保險、資產管理等，并有多家國有銀行的股份。中國人壽保險保險股份有限公司及旗下公司構成了我國最大的國有金融保險集團。到2019年12月31日，中國人壽保險股份有限公司總資產達到了37,267.34億元人民幣，比去年年底增長14.5%；內含價值為9,420.87億元人民幣，比去年年底增長18.5%。營業收入為7,451.65億元人民幣同比增長15.9%；完成保費收入5,670.86億元，增長5.8%，一直處于行業領先水平；我實習所在的中國人壽保險股份有限公司沈陽市分公司（以下簡稱沈陽市分公司）采用的銀保渠道的營銷模式，2019年銀保渠道總保費為700.60億元，同比減少8.8%。首年期交保費達238.20億元，同比增長2.5%。其中，十年期及以上首年期交保費達59.25億元，同比增長47.2%，占首年期交保費比重為24.87%，同比提升7.55個百分點。銀保渠道一年新業務價值率達23.8%，同比提升5.1個百分點。續期保費達446.23億元，同比增長1.9%，占總保費比重達63.69%，同比提升6.71個百分點。2018年中國人壽保險股份有限公司已取得保費收入532,023百萬元，其中壽險業務同比增長1.8%，壽險業務穩定增長。健康險業務增長26.8%，說明該公司目前正在加大健康險業務發展。意外險業務同比增長3.9%，意外險業務穩定增長。賠付支出同比下降11.9%，壽險業務滿期給付減少。如表1.1所示：表1.12017年-2018年中國人壽保險股份有限公司營業數據統計表單位：人民幣百萬元壽險業務健康險業務意外險業務賠付支出2017429,26763,32314,320198,0882018436,86380,27914,881174,439比上年同期增減1.8%26.8%3.9%-11.9%數據來源：中國人壽保險股份有限公司2018年年報1.2沈陽分公司年金險發展現狀目前沈陽市分公司的定期年金保險產品和養老年金保險產品很受市場上的廣大消費者的歡迎。定期年金產品主要在售的繳費期間為三年、五年、十年的一些年金型保險產品。其中五年、十年的年金保險產品長期在售，而三年期的產品只有特定時間有售，公司內部人員都稱這段時間為“開門紅”，因為三年期年金保險產品的保險期間相對五年期、十年期產品來說較短，客戶的資金流動性相對較好。2019年4月，“國壽年金指數”的問世，為年金管理組織提供更好、更優質的服務。標準的年金指數服務能夠展現出更加便利、周到的年金信息，有利于年金險的創新和發展，為其提供更好的出路和發展方式[6]。除此之外，養老年金產品也是深受客戶歡迎的保險，眾所周知，我國是老齡化嚴重的國家，沈陽作為老工業基地，從1992年開始就進入老齡化社會，比全國提前了7年。到2017年12月為止，沈陽60歲以上人員已有161.6萬人，占總體人數的22%。與2016年底相比較多了9.4萬人次。根據以上數據可以發現，沈陽地區的老年人較多，情況比周邊地區嚴重，對養老年金保險產品有比較高的需求[7]。1.3沈陽分公司年金險SWOT分析1.3.1優勢分析(1)地域分布優勢中國人壽保險股份有限公司是建國初期成立的我們中國自己的老牌保險公司，在國內是保險行業內的龍頭之一，所以它在國內的知名度非常高，也是百姓們在購買保險時優先挑選的保險公司。在國內，中國人壽建立了多家分公司，占據了相當龐大的市場份額。沈陽市分公司占據的的地理位置是得天獨厚的，沈陽是遼寧省的省會，也是東北地區的經濟、文化、交通、商貿的中心，中國的老工業區和歷史文化名城，對周邊乃至全國都具有較強的吸納力，輻射力和帶動力。沈陽市分公司在沈陽地區可開展的業務范圍較廣，可開發的市場規模可觀，非常具有潛在價值。所以沈陽市分公司在地域上和文化上具有先天優勢。(2)企業品牌優勢中國人壽保險股份有限公司屬于副部級央企，歷史悠久，在國內的知名度較高，是世界五百強企業、中國品牌五百強，公司實力雄厚，經過數年的歷史沉淀以及改革發展，在國內打響了自己的優質品牌形象，有國內壽險市場最大的市場份額，在紐約、香港、上海三地上市的公司，在國際上為國內的保險行業樹立了良好的企業形象，讓公司品牌文化名揚海外。帶動了國內整個壽險行業的發展，使保險行業前景更加廣闊，下圖中的數據可以看出近五年壽險行業突飛猛進的發展，2019年一年的壽險保費達到了22754億元，也是一個高峰數值，如圖1.1所示。圖1.12015年-2019年人壽保險公司壽險保費數據來源：中國統計局網站沈陽市分公司在沈陽地區成立多年，經過無數年的歷史打磨和沉淀，讓公司煥發出光彩奪目的光芒，在沈陽市的每個角落灑滿陽光，也為許許多多的沈陽市居民的生活增添縷縷希望。沈陽市分公司的大樓在沈陽地區迎風佇立多年，已經成為這個地區的地標性建筑，公司的品牌也在每一個市民的腦海留下了深刻的印象，如果有人想要了解關于保險方面的事情，第一時間就會想到去沈陽市分公司去咨詢一下，這就是沈陽市分公司所具有的品牌優勢。希望沈陽市分公司能持續穩定的發展，繼續保持行業內的龍頭企業地位，更好的為群眾和社會服務，做出貢獻。(3)產品設計優勢人生面臨的三大風險：意外、疾病和養老。而年金險就是解決這些風險的方法。年金險的本身也是一種投資工具，具有年金豁免、預防年老風險和規避風投的特點。年金險，又稱為“與生命等長的現金流”，市場上現有的終身年金的賠付問題，很多都是根據人們的年齡來給付的。也就說明人們的壽命越長，得到的回報越多，所以一般長壽的人們購買年金保險更為劃算。年金險都具有投保人豁免作用。如果投保人出現意外死亡或者因意外造成的殘疾，就可以豁免剩下的保費。這對于父母為子女規劃教育金格外重要。從投資的角度，年金險可以鎖定無風險收益率，避免投資帶來的巨大風險。年金保險的收益通常都是固定的，會在合同上體現。再者，保險公司是專門從事投資的機構。通常可以提供相對穩定的投資回報，規避了投資風險。因為投資收益在未來具有很強的不確定性，投資風險也因此會變得越來越大，更可能蒙受本金損失。例如，在股市的股票會被套住，投資債券按期還本付息成為很大的問題，將來房地產行情回落，會造成很嚴重的經濟損失。綜合以上來說，投資年金險是最好的選擇之一。年金保險的功能有很多，如：第一，年金險具有強制儲蓄功能，有利于人們對金錢進行長期規劃，這對大部分人來講非常重要。由于它屬于長期的規劃，在短期內取出資金將會造成投保人的損失。第二，年金保險主要作用于養老和教育兩個方面，由于養老、教育需要大量資金來支持，并且在家庭財務規劃中占據重要位置，年金險充分體現了其具有專款專用的功能。第三，年金險具備資產多元配置的功能。家庭的資產要按照自身實際情況和風險偏好進行配置，實現家庭資產的分散化投資。1.3.2劣勢分析沈陽市分公司是中國人壽保險股份有限公司的眾多分支機構之一，所以在管理上很難形成統一有效的管理模式。其次沈陽市分公司的人員流動性較大，有的小型分公司的入職門檻低，人員混雜，領導團隊很難把員工的日常工作掌握的比較詳細。管理制度不完善也導致公司的管理難度大這一系列的問題。沈陽市分公司的業績水平很大程度上取決于領導的經營決策，這種情況與領導者的個人能力有很大的關系，決策者決定的公司營銷方法會嚴重影響公司的業績。其次領導是否能為本公司留住人才也是非常重要的，人才也是保險公司的主力[8]。投資決策對本公司的經營起到決定性作用，一旦投資失敗，經會給公司帶來嚴重損失，影響一些客戶的根本利益，嚴重影響公司形象和口碑。這是大多數國內保險公司普遍存在的問題，因為時代發展變化快，傳統保險公司規模大，固定資產較多，保險在我國興起時間較短，還沒有達到非常的完善，因此想要對傳統保險公司進行創新改革要牽扯到很多方面，創新比較困難。而且精通保險的高端人才還是比較稀缺的，所以沈陽市分公司想要全面創新阻礙還是相當大的，需要去引進一些行業內的高端人才才能推進公司高速發展。1.3.3機會分析時代發展的進步使得大家的文化程度越來越高，保險也成為了人們討論的家常便飯，也意識到對于家庭生活的保障來說保險是必不可少的，國民對保險的認可度的提高，需求也隨之增加。中國人壽為了滿足廣大消費者的多種需求，不斷改善產品的功能和作用，研發出更多符合人們所需的險種。首先保險作為新事物進入大眾視野的時間還是較短的，人們對新事物的接受是需要一個過程的，這個過程很漫長。其次，保險是金融產品的一種，一個金融產品涉及到百姓手中的存款[9]。想要短時間得到百姓的信任何其艱難。保險通過一件件成功的案例才取得了百姓的信任。在最近十年才漸漸得到大眾的認可和信賴，所以在目前中國這么一個廣大的市場，還有很大的成長空間和未得到充分開發的市場。1.3.4挑戰分析隨著保險市場開放，保險市場的競爭加大，本土企業和外資企業相繼進入市場，人壽保險市場份額受到影響。在國內，雖然中國人壽是巨頭企業，但是其競爭對手也是相當多，首當其沖的就是中國平安保險公司，與中國人壽的所占市場份額相差不多，競爭力度較大。隨著世界經濟的蘇醒，我國的經濟下行壓力依然較大，存在經濟增長新動力不足和舊動力減弱的結構性矛盾等問題。我國股票市場波動幅度嚴重，影響了壽險投資的收益[10]。隨著壽險保險行業競爭越來越激烈，沈陽市分公司同樣面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等服務成本增加，品牌維護成本提高等各方面的挑戰。2中國人壽保險公司沈陽地區年金險存在的問題2.1農村保險覆蓋程度較低我國農村地區保險覆蓋程度普遍偏低，需要進一步完善農村地區保險市場的覆蓋率。目前農村保險市場存在起步晚、基礎差等一系列亟待解決的問題[11]。我國農村人口眾多，保險市場在農村地區還有很大的開發潛力，未來保險的競爭主戰場是農村地區。沈陽市分公司對沈陽地區的發展戰略都是以城市為中心，加之農村市場競爭程度相對較低，導致沈陽市分公司對開發適合沈陽農村地區的保險產品的積極性不高、開發能力也有限，這制約了沈陽市農村地區保險的開發和創新。2.2保險產品營銷渠道單一傳統的營銷渠道對于中國人壽年金保險產品的發展而言有弊無利，所以企業的管理層也在不斷的更改競爭戰略，意圖拓寬企業的營銷渠道，現在中國人壽年金保險產品除了傳統的直銷渠道以外，還實現了部分地區的分銷渠道的建立。中國人壽保險公司年金保險產品除了傳統的直銷渠道進行產品銷售以外，還利用分銷渠道打開其他城市的銷售市場[12]。但是相對中國目前的發展現狀而言，中國人壽保險公司年金保險產品的渠道營銷策略使用的依然不能真正實現銷量上的飛速提高，渠道營銷策略的選擇和使用，不具有時代性，沒有實現中國人壽保險公司年金產品想要提高企業銷量的目標。通過在沈陽市分公司進行實習了解到，該公司的銷售方式僅有線下代理商和線下直銷[13]。并且企業將線下代理商這一營銷方式作為發展重心。而根據當前市場發展的現狀，我國大型保險公司具有較高的知名度，國內保險消費者對其及其信任；加之中小型保險公司發展速度加快，實力較強的外國保險公司進入中國市場，引發了中國保險市場激烈的競爭。怎樣在眾多實力深厚的公司中嶄露頭角，是沈陽市分公司一直在思考并進行調整的問題。營銷渠道作為現代消費者消費方式的集中體現，分析消費者消費渠道的選擇，選用多種營銷渠道共同發展，不僅能夠實現營業收入的提高，更能夠提高企業市場內知名度。2.3企業信息化管理不完善由于沈陽市分公司缺乏基礎的硬件設施，它的信息化技術平臺搭建還不夠完善，導致消費者在公司內部的信息不對稱，被保險人在發生意外死亡之后，由于對投、被保人的信息存檔不完整，與被保險人信息差異性較高，一方面導致受益人無法得到被保險人的保險金，售后服務無法得到保障。另外一方面，消費者可能存在騙保的情況。而公司未能及時深入調查，讓騙保人鉆了企業信息資料的空子[14]。以上兩種是沈陽市分公司存在的情況。現實生活中也時常發生，導致沈陽市分公司的一小部分老客戶對于企業售后服務信任度不高，老客戶的購買力下降，同時也造成了沈陽市分公司的理賠風險，公司在沈陽地區的口碑評價下降，品牌知名度下降。2.4銷售人員素質有待提高保險行業屬于銷售行業的一種，對銷售人員的素質有一定要求，尤其是代理公司員工的市場營銷能力以及職業素養。保險公司大多采取電話銷售的方式，由于消費者在接電話時可能在不同的場所，接電話的態度也大不相同。沈陽市分公司的工作人員在電話銷售中與客戶經常發生爭吵，導致消費者對于保險銷售人員的印象較差[15]。從而導致公司的銷售人員在進行電銷時，容易出現拒接，掛斷，辱罵等現象。沈陽市分公司的招聘門檻偏低，學歷要求也不高，這就導致員工素質參差不齊，上述這種現象也經常在沈陽市分公司的經營狀態下上演。所以銷售人員的工作素養和銷售能力是年金險行業發展非常關鍵的環節。3解決中國人壽保險公司沈陽地區年金險存在問題的對策3.1拓寬農村保險覆蓋面積在對沈陽市分公司市場覆蓋情況進行分析中，看出目前企業普遍存在市場覆蓋不平衡的問題[16]。近年來，沈陽市分公司一直將精力放在經濟發展較快的城市，忽視了農村地區年金保險的發展，導致農村地區的年金保險業發展速度緩慢，企業可以抓住這一市場機遇，在農村地區誠邀代理商進行合作或者對代理商團隊人數進行擴充，分區域進行市場覆蓋的拓展，加強對農村地區年金保險產品的推廣力度，從而實現提升沈陽市分公司的營業總額的目標。其次，對于農村居民來說對年金保險產品還是比較陌生的，如此就需要公司整合可利用資源加強年金保險銷售的程度，能夠和當地政府合作給農村居民普及關于年金保險的知識，讓其意識到年金保險的重要，能夠使年金保險覆蓋農村地區。3.2拓寬保險產品營銷渠道拓寬營銷渠道有利于沈陽市分公司參與市場競爭，能夠直接影響公司未來的發展趨勢。基于沈陽市分公司年金保險產品營銷渠道現狀，開發公司的銷售渠道是公司首要達成的工作目標。公司可以根據市場發展環境，對營銷渠道進行開拓，隨著傳統線下零售轉變為新零售模式，部分公司已經運用O2O線上與線下結合的方式對產品進行營銷。與普通實體類的產品不同，年金險是一種無形的產品，怎樣完成新零售模式的轉型是大多數保險公司在研究的重點問題。沈陽市分公司可以利用已有客戶資源，開展會員信息等級評定活動，吸引線下消費者的關注，在線上對消費者進行產品營銷。這種線上、線下相結合的銷售模式[17]。不僅拓寬了公司的營銷渠道，也給公司帶來了豐厚的收益。另外，公司可以通過網絡信息平臺掌握和了解客戶的信息，確保信息的對稱性，減少公司信用風險，有利于保險行業規范發展。3.3完善企業信息管理平臺完善沈陽市分公司的互聯網信息管理平臺，這不僅對于企業通過大數據搜索和調取客戶信息有很大幫助，分析客戶年金保險消費喜好從而進行定制化營銷，還推動了公司管理的規范化。同時就保險行業而言，完善信息平臺還有助于公司信息對稱性的提升，減少了由信息不對稱引起的騙保事件發生的概率。此外，改善公司服務質量，加快理賠速度，讓消費者放心購買年金保險產品，不用擔心后期的保障問題[18]。所以針對目前沈陽市分公司企業信息化平臺搭建不完善的問題，加快信息化平臺創建速度，積極改善企業內部信息化管理平臺，是沈陽市分公司首先需要完成的工作內容。其次，公司可以招聘一些網絡信息技術方面高材生，對企業信息平臺進行升級和運營，才能夠最有效地發揮企業信息平臺的作用。3.4提高保險銷售人員素質員工是企業發展的基礎，公司在行業內的發展以及確立公司文化有著巨大的作用。因此，沈陽市分公司在制定企業戰略的前期，應該提升公司內部人員的工作素質。并且針對這個問題可以從兩個方面做出改善：一是，對公司員工進行服務質量的教育和培訓。在銷售行業中，良好的服務質量，專業的知識服務和耐心的服務態度是引起消費者興趣關鍵所在。想要提高員工的整體素質，公司必須對這些員工開展相關培訓課程[19]。可以聘請社會上有名望的培訓講師來給員工授課，主要授課的內容為目前在售的年金保險產品知識和線上、線下的網絡銷售技術。逐漸把授課這種方式變成一種公司文化發展下去。二是在源頭上解決員工素質差的問題。這種方法就是與高校建立合作機制，提前對文化水平高的銷售人才進行儲備，擴充沈陽市分公司的人才儲備庫。隨著國內對教育的重視度提高，當代大學生都具備較高的素質[20]。因此，加強校企合作，有助于公司選拔高素質人才，也能夠提升公司員工整體素質,在一定程度上解決了高校就業率低的問題。結論本文對中國人壽保險股份有限公司沈陽市分公司進行研究分析，深度剖析企業目前的發展機遇與挑戰，從而總結目前沈陽地區保險行業發展現狀，根據公司現狀總結出沈陽市分公司目前現存的重點問題一一列出，并針對這些重點問題提出解決對策。以一家典型的知名企業為中心來反映出整個行業現狀，比較具有代表性和說服力。其次，保險行業作為中國的傳統行業，近些年的發展停滯不前，想要對整個保險行業不僅阻礙了中國保險行業的發展，同時阻礙了中國經濟的發展，所以對其進行研究，比較具有現實意義。本文最大的難點在于數據的查找和整理，雖然中國人壽保險股份有限公司作為一家大型保險公司，數據資料非常多，但是想要查找沈陽市分公司的一些詳細的數據作為論文的支撐還是有很大的難度的，而且想要找年金保險的單一數據幾乎無從查找。為了提高畢業設計內容的完整性、準確性，需要利用數據進行問題說明，在整理論文數據時花費的較多的時間。通過對保險企業發展情況進行深入的研究和了解，對沈陽地區保險市場有了深入的認知，并且結合查閱的相關案例資料，為本文研究提供依據，希望對沈陽地區的保險業發展提供理論依據。參考文獻[1]金曼.泰康養老年金業務發展戰略研究[D].南寧:廣西大學,2019[2]鄭秉文.商業保險參與多層次社會保障體系的方式、作用與評估——基于一個初步的分析框架[J].遼寧大學學報(哲學社會科學版),2019,4(06)：1-21[3]劉衡.中國個人商業養老保險產品創新困境及對策研究[D].上海:華東師范大學,2019[4]陳澤,陳秉正.中國的年金謎題與養老金領取行為研究——基于企事業年金領取偏好的調查[J].經濟學報,2018,5(02)：94-116[5]TzulingLin,CaryChi-LiangTsai.Hedgingmortality/longevityrisksofinsuranceportfoliosforlifeinsurer/annuityproviderandfinancialintermediary[J].ElsevierB.V.2016,7(5)：11-13[6]謝金玲.個人年金保險業務比較研究——以國內保險業為例[J].中國市場,2018,8(32)：38-39[7]郭振華.行為保險學系列(十八):保險市場十二大異象[J].上海保險,2018,5(08)：13-17[8]DavidMcCahan.LifeInsuranceTrendsatMidcentury[M].UniversityofPennsylvaniaPress,Inc.2017,6：11-13[9]吳杰.美國經驗對我國構建商業養老體系的啟示[J].保險理論與實踐,2018,8(