PAGEPAGE12策劃書團隊名稱：七仔隊團隊成員：蔣杰毛曉珍蘭云周琳湯俊虹季王剛吳瓊日期：2010年6月目錄一、營銷背景…………………3二、營銷目標…………………4三、可行性分析………………5四、營銷戰略方案……………8五、營銷策略與實施…………9六、財務分析…………………10七、附錄………12前言本次營銷活動在追求提高同學們策劃能力、創新能力的基礎上，更重要的是考察和鍛煉同學們將專業知識與實際應用相結合，即實現一個由理論到實踐的飛躍，加深同學們對營銷策劃大賽的認識和理解，切實提高同學們的策劃能力，激發同學們的策劃興趣與創作精神,號召同學們積極參與，為同學們提供一個理論與實踐相結合的平臺。初試商業運作，將理論應用于實踐，體現個性，為以后發展打下基礎。本策劃書采用文字與圖表結合（圖文并茂）的方式，數字精確、文章詳盡，不僅引用了元培學院近四年的招生計劃，統計了省內、省外的招生人數差異，還具體分析了此次活動的風險性、可行性、可操作性……比如我們就精確估計了盈虧狀況、風險性、可行性等方面的情況。在可行性方面，我們從形勢和SWOT兩個方面分析，估計了可能出現的困難、所遇到的挑戰、以及優劣勢等，并且分析了財務狀況，大致評估出了盈虧情況。關鍵詞：營銷策劃能力風險性可行性營銷背景紹興地處長江三角洲南翼，而長三角是我國目前經濟發展速度最快、經濟總量規模最大、最具有發展潛力的經濟板塊。而且紹興臨近目前全球最大的小商品集散中心——義烏（下圖A點）。綜上所述，紹興具有巨大的經濟，交通和商品資源優勢。這為我們開展本次營銷節系列活動提供了良好的契機。隨著高校人數的不斷增加,進一步促使了校園這個獨特大市場的形成,校園所表現出的巨大的消費空間,引起了企業界和學術界的共同關注。研究校園營銷的特點,大力開拓校園市場,對于企業界擴寬銷售市場,提高經濟效益具有重要的意義。紹興文理學院南山校區位于紹興市區，占地500余畝，包括元培學院、經濟與管理學院、數理信息學院、醫學院、生命科學學院在內。紹興文理學院南山校區現有在校生13000余人，存在著巨大的消費市場。而南山校區內現僅有兩家小型超市，難以滿足開學期間成千上萬消費者的需求。營銷目標1. 紹興文理學院南山校區現有在校生13000余人，我們預測每天的客流量為300。如果每人平均消費額大于3元，我們的收入可以超過900元。2. 我們大部分的商品是一些價格較低的小商品，商品總類多樣，數量較多，我們將會采取“捆綁組合”的銷售方式，預計我們兩天可以售出70%的商品。3. 為了能盡量售出更多的商品，我們將舉行“買就送”等多種促銷活動，招攬顧客，薄利多銷。4. 我們有2到3樣的特色商品，如龍泉寶劍。我們會分發特色商品資料宣傳單，利用特色商品的廣泛知名度，吸引顧客購買，力爭售出百分之八十的特色產品。三、可行性分析形勢分析校園營銷就是企業通過采用針對校園市場的營銷手段,在學校推廣校園群體適用產品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場環境下,企業營銷方式由傳統營銷方式向個性化發展的必然趨勢,是企業營銷方式的創新與營銷潛在規則的有機結合。本次營銷節系列活動得到了學校及廣大學子的積極支持。為學生鍛煉自己、施展才華搭建了一個舞臺。紹興文理元培學院近4年的招生計劃年份（年）浙江?。ㄈ耍┩馐。ㄈ耍┱猩嫌嫞ㄈ耍?007//21002008221030224020092255452300201017802902070本次營銷節系列活動的主要針對在校學生，尤其是大一新生。紹興文理學院南山校區有在校生13000余人，根據表中數據可知2010年元培學院大一新生有近兩千多人，存在著巨大的消費市場。根據上表我們還能看到紹興文理元培學院主要面向浙江省招生。浙江省經濟發達，人均收入水平較高。據調查,當下大學生平均月生活費為800-1000元左右，可自由支配資金較多。以下是我們的部分商品列表：“臭克牌”防臭鞋墊龍泉青瓷龍泉寶劍內存卡（2G）餐具三件套單價(元)325704012市場價(元)6501205015我們經營的商品分為四類：學習與生活、工藝產品、電子產品、精美小禮品。都是一些我們學生日常學習生活中必不可少的物品，集實用性、便利性、觀賞性于一體。如龍泉市足神日用品廠生產的“臭克”牌除臭鞋墊。足汗是我們大學生在運動、生活和學習中自然而無法避免的。在足汗多的情況下自然形成足臭。與校內外的超市、商店及其他隊伍相比我們擁有一定的價格優勢，及相當明確的針對性。為顧客帶來了看得見的優惠和便利。SWOT分析這里用管理學、競爭情報研究方面常用的SWOT方法對本次營銷的優勢（S）、劣勢（W）、機會（O）、威脅（T）做一個全面的分析。S:（優勢）第一：消費人員主要為在校大學生，大學生站在先進文化的最前端，容易接觸到、也容易接受新事物的產生和發展，消費觀念比較超前。同時，大學生有旺盛的消費欲望。所以，大學生的消費市場廣大，消費群體相對集中。第二：本次營銷的產品主要以小商品為主，物美價廉，產品種類齊全，實用性高，主要根據在校大學生的需求來針對性的選取產品銷售，符合大學生消費的需求心理。第三：大部分產品以批發為主，價格略低于學校的超市和周圍的商鋪同類產品的價格。第四：有廠商的贊助，確保了商品來源，可以降低商品的成本。W:(劣勢）第一：營銷的活動產品售后服務得不到保證，因為主要是學生銷售，沒有正規的營業資格。第二：競爭對手較多，同類商品競爭壓力較大，消費者會以最適合的價格去消費，可能導致商品滯銷的情況出現。第三：一些客觀的因素如天氣等，導致商品的銷售量少甚至無法出售。O:（機會）第一：有廣闊的校園空間，人際關系良好，消費的群體較大。第二：部分特色商品吸引力較大如防臭鞋墊等，主要以廠商提供，同類產品很少在競爭對手那里出現，會引起消費者的購買欲望。T:(威脅)第一、相對于校園競爭者，他們對學生的實際需求非常了解，同時學校超市等已經在長時間形成一個巨大的固定消費人員市場，不會在短時間有所變化。第二、銷售的競爭對手主要都是學生，我們的起點一樣，根據能力強弱，會有一定的區別。第三：競爭對手的商品銷售宣傳力度較大，對我們的店鋪構成威脅。優勢S1.大學生的消費市場廣大，消費群體相對集中。2.物美價廉，產品種類齊全，實用性高符合大學生消費的需求心理。3.工藝品及電子產品若有滯銷可退還廠商，無后顧之憂。劣勢W營銷的活動產品售后服務得不到保證?？赡艹霈F商品滯銷的情況。3.一些客觀的因素如天氣等，導致商品的銷售量少甚至無法出售。機會O1.有廣闊的校園空間，人際關系良好，消費的群體較大。2.部分特色商品吸引力較大，會引起消費者的購買欲望。威脅T我們對學生的實際需求不夠了解。同為學生，根據能力強弱，會有一定的區別。競爭對手的商品宣傳力度可能較強。營銷戰略方案1、發揚團隊的創新精神，提高競爭力。2、建立反應靈敏，運作高效的營銷機制。3、對市場進行較正確的定位大眾消費者和主要在校園推廣。4、整體營銷活動要以顧客滿意為中心，追求顧客滿意度達到99%。6、建立強有力的營銷隊伍。目標市場定位：1、市場細分：年齡：20-25歲的紹興文理學院南山校區學生。可自由支配資金：每月100-300元之間的學生顧客群體。個人偏好：注重實用性。2、目標市場選擇：針對20-25歲的紹興文理學院南山校區學生的市場我們選擇的是完全覆蓋目標市場。3.、市場定位：我們在制定選擇市場定位選擇的是差異定位模式，針對不同的市場選擇不同的定位模式，如根據學生的地域定位、年齡定位、層次定位、文化背景定位，消費水平定位等。五、營銷策略與實施（一）產品策略：1、對產品取一些吸引人的名字，增加顧客對產品的好奇心和購買欲望。2、化無形為有形，將服務內容用一張張卡片的方式體現出來，增強其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感。3、對用戶群進行二次細分，根據用戶需求不同制做不同的產品組合，用戶也可以自由的個性選擇產品組合購買。1、對產品取一些吸引人的名稱，增加顧客對產品的好奇心和購買欲望。2、每一件商品都附贈一張我們“雜貨時光”對消費者真摯祝福的卡片，讓顧客每時每刻都有一份好心情，增加我們小店的“回頭客”。3、為特色商品（寶劍、青瓷）配置專門的包裝盒和商品掛件，增加商品的魅力。4、對用戶群進行二次細分，根據用戶需求制作不同的產品組合，用戶也可以自由的個性選擇產品組合購買。（二）促銷策略：1、凡在本“雜貨時光”小店購買商品，都可以參與抽獎，并有機會獲得我們推出的特色產品。而且消費滿15元即送精美小禮品一份。2、分發特色產品（鞋墊、寶劍、青瓷等）的宣傳單，吸引學生以及老師的眼球，以增加我們團隊的銷售量。3、在小店門口放置懸掛牌，提供免費便利貼，讓顧客寫下對我們小店的祝?；驅Ξa品的意見等，幫助我們改進，同時也可以加深顧客對我們小店的印象。4、拉橫幅，張貼我們七仔隊的口號“雜七雜八任你‘雜’”，并在店鋪擺放音響，招攬客人，打響招牌。5、買龍泉特色產品（寶劍、青瓷等）即送精致包裝盒或產品特色掛件。6、我們的特色產品（寶劍、青瓷等）還為顧客提供刻字留念服務。如果顧客想在寶劍、青瓷上刻上自己的名字或是生肖留念的話，我們可以把產品郵寄回龍泉指定贊助廠家設計，并承諾于兩個星期之內送貨到顧客的手中，并附上廠家合法發票。（注：刻字服務需額外收取20元，內含郵費）。7、部分商品采用“捆綁組合”方式進行銷售。為顧客提供二次優惠，同時也能增加我們的銷售量。如：將餐具三件套（12元）、粘鉤（5元）、洗手液（10元）三樣商品捆綁銷售。顧客如果分開購買這三樣商品將花費27元，但我們的捆綁組合價則只需要25元。這種銷售方式給顧客的讓利優惠簡單明了，同時也巧妙的提高了我們的商品銷售量。六、財務分析5.1展銷商品賬目單展銷商品帳目單產品類型及其產品數量（個，件）單價（元）合計（元）學習與生活類“臭克牌”防臭鞋墊20360餐具三件套1012120眼罩10550粘鉤10550洗手液61060清香劑10330標準考試筆芯1001100鼠標墊15460拼圖1010100工藝產品類（特色產品）龍泉青瓷1025250龍泉寶劍1070700電子產品類內存卡（2G）540200讀卡器51050萬能充10990耳機5525精美小禮品（暫定）迷你噴瓶20240便利貼202.550迷你筆20240注：工藝品與電子產品的數量及類型屬暫定型，經與廠商聯系后須另作調整。5.2其他費用預算圖表5.3盈虧分析⑴學習生活類：此類商品總成本較低、銷售價格合理、學生需求量較大，但也不能避免滯銷狀況，即使虧損影響也不會過大。⑵工藝品類：廠家贊助、質量保證、若有滯銷可退貨于廠家。⑶電子產品：商家提供、質量保證、若有滯銷可退貨于商家。5.4總預算表總成本(元)1230總收入(元)2075總利潤(元)845商品來源：(1)廠商贊助(龍泉市足神日用品廠、中國移動通信麗水八達指定專營店)：我們已經與以上兩家廠商確定了合作關系。屆時他們不僅會為我們提供充足的貨源，而且滯銷的商品可以退回廠商。(2)市場批發：以優惠的價格從義烏小商品市場進貨。由義烏當地的組員親自采購并于開學前帶來學校。(3)網購：從淘寶皇冠店郵購，由經驗豐富的組員經手，確保商品的質量。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356