PAGEPAGE7《市場營銷學》實訓項目指導書管理系營銷教研室2013年8月前言一、實訓目的市場營銷實訓課程綜合市場營銷專業知識，對市場營銷實踐活動各環節進行實訓練習。主要通過對營銷理念的把握和營銷計劃制定、市場調研方案確定、調查問卷設計、市場環境分析、目標營銷戰略制定、產品策略制定、定價策略分析、市場推廣方案設計、分銷渠道分析、促銷組合策略制定等方面進行綜合練習，培養市場營銷專業學生綜合運用專業知識的能力以及分析問題與解決問題的能力。二、目的與要求教學目標：通過對企業市場營銷實踐活動各環節的實訓練習，使市場營銷專業學生會運用市場營銷的理論與原理分析與解決營銷中出現的問題。教學要求：要求學生分組后，人人模擬參與企業營銷活動過程，進行各種營銷策略制定的實際訓練。三、基本原理及實訓方式基本原理：根據市場營銷學理論與原理，按照企業市場營銷實踐活動的管理過程進行實訓項目的設計。實訓方式：進行企業各項營銷策略的模擬制定。針對專業應用能力訓練，在體系上圍繞“一條主線，三個層面”進行了創新探索。其中“一條主線”是指以營銷專業技術應用能力為主線；“三個層面”為營銷專業職業基礎綜合素質訓練、營銷專業技術應用能力執行訓練和營銷專業技術綜合能力策劃訓練。四、考核方法實訓表現：30%平時實訓作業：30%實訓專項成果：40%實訓指導書及主要參考書1．實訓指導書2．主要參考書（1）李先國：《市場營銷學》.，上海交通大學出版社，2012.1月（2）屈冠銀：《市場營銷理論與實訓教程》，機械工業出版社，2006.（3）郭國慶：《市場營銷學通論》（第四版）網絡資源庫，中國人民大學出版社，2011.六、實訓項目實訓項目建設情況一覽表序號實訓項目名稱項目類型計劃課時備注1概述操作性2選做2市場營銷調研操作性2必做3企業戰略環境分析操作性2選做4目標市場策略（市場定位）操作性2必做5企業產品策略確定操作性2選做6企業產品價格策略制定操作性2必做7企業分銷策略分析操作性2選做8企業促銷組合策略制定操作性2選做9營銷管理操作性2選做10撰寫營銷方案操作性2必做合計20必做8課時注：項目類型包括操作性、驗證性、綜合性、設計性和研究創新性五類。實訓一、概述（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：了解實訓的目的及整體安排，熟悉營銷理念，了解營銷計劃。一個行業內的一家企業作為。實訓內容：1、實訓準備，進行分組。2.、熟悉營銷理念，了解營銷計劃。3、小組討論，選定擬研究的行業。實訓要求及步驟：分組，模擬組建成一個公司，以后按模擬公司為單位進行實訓。實訓二、市場營銷調研（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：企業開展市場營銷活動首先要收集資料，進行市場分析。通過本實訓，了解市場調研的基本步驟，并掌握調查問卷設計的基本知識。實訓內容：根據相關理論知識開展一次調研活動，設計一份問卷。主要針對消費者行為分析。實訓要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進行討論，明確調研目標和需要的相關信息。（2）通過網絡和圖書館收集相關信息。（3）設計一個問卷，進行小規模實地調研。實訓三、企業戰略環境分析（4課時）實訓類型：操作性實訓目的：（1）了解市場分析所需的宏微觀環境要素。（2）掌握兩個分析工具（SWOT和五力模型）的基本方法。實訓內容：（1）選定某個地區，利用SWOT對模擬公司進行環境分析。。（2）應用五力模型進行競爭力分析。實訓要求及步驟：以模擬公司為單位進行討論，進行宏觀環境分析（總體分析）。應用波特的競爭戰略理論進行競爭力分析。（3）根據調研資料，做消費者行為分析，并構建市場分析框架。實訓四、目標市場策略STP（市場定位）（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：掌握運用STP營銷制訂目標市場策略的方法、步驟，掌握產品市場定位的方法和技巧實訓內容：對模擬公司進行STP分析，擬定一份目標市場營銷策略分析報告。實訓要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進行討論，做一個較詳細的目標市場營銷策略分析。（2）分析至少要包含：市場細分變量的選擇，選擇目標市場時應重點關注的因素，明確市場定位策略等內容。實訓五、企業產品策略確定（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：明確產品組合的內容，掌握產品線決策的各種策略內容。熟悉產品品牌策略。實訓內容：矩陣法分析產品組合合理性。制定品牌策略。實訓要求及步驟：（1）根據調研所得資料，應用BCG矩陣或GE矩陣法對模擬公司的產品組合進行分析，并提出一些具體的產品組合策略。（2）針對產品組合制定相應品牌策略。實訓六、企業產品價格策略制定（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：了解影響定價的主要因素，掌握產品定價的基本方法，能夠根據市場情況運用價格變動策略、系列產品定價策略和心理定價策略為產品確定價格，實現企業的營銷目標。實訓內容：根據模擬公司的情況和所處行業的市場狀況，制定相應的價格策略。實訓要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進行討論，結合公司競爭地位，明確定價目標。（2）小組討論分析研究模擬公司應采取的策略，形成較一致的意見。實訓七、企業分銷策略分析（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：通過實驗，能運用渠道管理理論和策略，根據產品和市場情況，選擇合適的銷售渠道，并對其進行考評、激勵和調整，提高銷售渠道的選擇能力、策劃能力、開發能力及對渠道各環節的管理能力。實訓內容：（1）結合相關理論知識，確定模擬公司的渠道結構和中間商選擇問題。（2）討論發言應做到：思路清晰連貫，觀點明確，條理分明；能準確地使用專業術語，應用專業知識深入地解答和討論問題，思想有明顯的創新；能認真仔細傾聽其他成員的意見，以適當的方式肯定或否定他人的觀點，并正確地補充或糾正他人觀點，在小組中能明細地發揮組織領導作用。實訓要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進行討論。（2）各成員在熟悉渠道設計影響因素以及渠道管理相關知識的基礎上，準備討論發言提綱。（3）進行無領導小組討論?？偟臅r間為40分鐘，討論過程中每個人至少發言一次，每次發言不超過3分鐘。歡迎發表不同見解，但最后必須就主題達成一致意見，即得出小組成員基本上共同認可的結論，并以充分的理由進行解釋。（4）制定渠道策略和相關渠道管理制度。實訓八、企業促銷組合策略制定（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：掌握各種促銷工具特點，能夠根據實際情況制定促銷組合策略。實訓內容：（1）根據模擬公司的發展目標，結合產品特點，選定促銷工具，明確組合策略。（2）制定一個促銷組合方案。該方案要做到：分析客觀，目標任務明確，資源配置合理，措施具體可行。實訓要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進行討論，根據相關資料完成促銷方案編制。（2）小組進行方案展示交流，互相點評。實訓九、營銷管理（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：明確營銷管理的各項職能活動，掌握組織結構和實施方案設計的基本知識。實訓內容：結合模擬公司特點，設計相應營銷組織結構，制定營銷活動實施流程。實訓要求及步驟：（1）回顧前期模擬公司營銷活動的主要特點。（2）畫出營銷組織結構圖。（3）制定營銷工作流程。實訓十、撰寫營銷方案（2課時）實訓類型：操作性實訓目的：掌握營銷方案的框架結構，獨立撰寫營銷方案。實訓內容：撰寫營銷方案。營銷方案的基本框架：一、封面：抬頭學校名稱；中間偏上方案名稱；中間偏下指導老師、小組成員；底部完成時間（年—月—日）二、正文：1.模擬公司的項目概述。2.模擬公司的組織機構。（組織結構圖及適當的說明）4.對模擬公司的環境分析。（總括宏觀環境概述；競爭態勢分析；消費者分析。）5.模擬公司的目標市場策略制定。（STP戰略）6.模擬公司的營銷組合策略制定（4P策略）實訓要求及步驟：（1）小組討論，明確營銷方案必須涉及的主要內容，構建營銷方案的框架結構。（2）撰寫營銷方案。個人工作業務總結本人于2009年7月進入新疆中正鑫磊地礦技術服務有限公司(前身為“西安中正礦業信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時間里，我邊工作、邊學習測繪相專業書籍，遇到不懂得問題積極的請教工程師們，在他們耐心的教授和指導下，我的專業知識水平得到了很到的提高，并在實地測量工作中加以運用、總結，不斷的提高自己的專業技術水平。同時積極的參與技術培訓學習，加速自身知識的不斷更新和自身素質的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術人員。在這三年中，在公司各領導及同事的幫助帶領下，按照崗位職責要求和行為規范，努力做好本職工作，認真完成了領導所交給的各項工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠認真貫徹黨的基本方針政策，積極學習政治理論，堅持四項基本原則，遵紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心。積極主動學習專業知識，工作態度端正，認真負責，具有良好的思想政治素質、思想品質和職業道德。

在工作態度方面，勤奮敬業，熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，能夠主動尋找自己的不足并及時學習補充，始終保持嚴謹認真的工作態度和一絲不茍的工作作風。

在公司領導的關懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業角色的轉變。一、回顧這四年來的職業生涯，我主要做了以下工作：1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰巖礦的野外測繪和放線工作、點之記的編寫工作、1:2000地形地質圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內業資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰巖礦普查報告》已通過評審。2、參與了庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估項目的室內地質資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估報告》，現已通過評審。3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項目的野外地質勘查工作，參與項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內業資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報告》已通過評審。4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量監測工作，項目包括：野外地質測量與室內地質資料的編寫，提交成果為《新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量年報》，現已通過評審。6、參與了《新疆博樂市五臺石灰巖礦9號礦區勘探》項目的野外地質勘查工作，項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內業資料的編寫工作，并繪制相應圖件。7、參與了《新疆博樂市托特克斜花崗巖礦詳查報告》項目的野外地質勘查工作，項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內業資料的編寫工作，并繪制相應圖件。通過以上的這些工作，我學習并具備了以下工作能力：

1、通過實習，對測繪這門學科的研究內容及實際意義有了系統的認識。加深對測量學基本理論的理解，能夠用有關理論指導作業實踐，做到理論與實踐相統一，提高分析問題、解決問題的能力，從而對測量學的基本內容得到一次實際應用，使所學知識進一步鞏固、深化。2、熟悉了三、四等控制測量的作業程序及施測方法，并掌握了全站儀、靜態GPS、RTK等測量儀器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制測量內業解算軟件（南方測繪Gps數據處理）以及內業成圖軟件（南方cass）的操作應用。能夠將外業測量的數據導入軟件進行地形圖成圖和處理。4、在項目技術負責的指導下熟悉了測量技術總結的編寫要求和方法，并參與了部分項目測量技術總結章節的編寫工作。5、在項目負責的領導下參與整個測量項目的組織運作，對項目的實施過程有了深刻理解。通過在項目組的實習鍛煉了自己的組織協調能力，為以后的工作打下了