商務談判策劃書名稱：商務談判學院：商學院班級：2010級市場營銷（第四小組）學號：王靜（20103578）朱艷梅（20103599）李鵬（20103561）金小楓（20103558）王婷（20103580）宋奕萱（20103574）鐘璇（20107025）孫雪芳（20107018）一．談判主題通過這次商務談判，與萬誠房地產有限責任公司取得合作，達到雙贏，即以合理的價格購買一批空調設備，合理制定整機保修服務時間，且能與恒華保持長期的合作關系。二．談判團隊組成主談：公司談判首席談判代表代表(王靜)公司談判副首席談判代表代表（朱艷梅）銷售總監：負責營銷問題（宋奕萱）財務總監：負責財務問題（孫雪芳）公關總監：負責公關問題（王婷）法律顧問：負責法律問題(鐘璇)技術總監：負責技術問題(金小楓)技術總監：負責售后服務問題（李鵬）三．談判前期調查本行業的背景：中國空調業在經過20多年的發展，已由過去的規模戰、價格戰的粗放式經營，發展到現在的價值戰、差異化、精細化經營時代，行業逐漸出現幾大國內知名品牌占據行業一線陣營，而二三線品牌漸次融入“大競爭”序列的格局。各大品牌在技術創新、產品升級、現代化營銷方面積累了豐富的經驗，并開始謀求全球化發展途徑。我方企業背景：恒華電器股份有限公司是目前中國乃至全球最大的集研發、生產、銷售、服務于一體的專業化空調企業。公司自1999年成立以來，緊緊圍繞“專業化”的核心發展戰略，以“創新”精神和“精品戰略”、促進企業發展壯大，以“誠信、務實”的經營理念贏取市場和回報社會，使企業在競爭異常激烈的家電市場中連續多年保持穩步健康發展，取得了良好的經濟效益和社會效益。恒華電器在技術、營銷、服務和管理等創新領域碩果累累，深情演繹了一個中國企業肩負的歷史使命和社會責任，讓業界為之動容。生產管理：為了在企業獲得極高的生產率、極佳的產品質量和很大的生產柔性，恒華正在推行精益管理法和6σ管理方法，隨著各種先進管理方法在恒華的應用，資源將可得到更加合理的配置和充分的利用，生產管理水平也將不斷提高。生產線采用條形碼自動化管理，可同時生產和測試不同機型，所有機組的測試全部實現了條形碼自動化管理，電腦對測試產品進行自動定位和識別，計算機根據條形碼自動設定控制參數和合格判定參數，測試數據自動記錄，對不合格項進行實時報告并打印出不合格標簽（注明具體不合格參數及機身編碼），具有快速、準確的特點，不僅大大提高了功效，而且有效消除了人工主管判斷失誤的風險，使產品質量更有保障。該系統具有業界國際領先水平。制造工藝：恒華通過先進的設備和工裝，以及不斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面的優勢；恒華不僅有適應多種工質（R22、R407C、R134A、R410A）的智能總裝生產線，而且通過室外機管路的充氮焊接工藝、高效精確的冷媒灌注工藝、系統雙向過濾雜質工藝、帶模擬工況自動商檢系統和自動打包、套包工藝的配合，形成了一套高質量、高效率的整機生產流程。技術創新：至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品，申請注冊國家專利700多項，成功研發出GMV數碼多聯一拖多、離心式中央空調等高端技術，并全球首創國際領先的超低溫熱泵中央空調，填補了國內空白，打破了美、日等制冷巨頭的技術壟斷，在國際制冷界贏得了廣泛的知名度和影響力。營銷創新：2003年，恒華電器獨創的以資產為紐帶、以品牌為旗幟、以“三個代表”（代表廠家的利益、代表商家的利益、代表消費者的利益）為靈魂的區域性銷售公司模式，樹立了其品牌的領先地位，被經濟界、理論界譽為“二十一世紀經濟領域的全新革命”，“恒華模式”有力地促進了行業的可持續性健康發展。服務創新：2005年1月1日，恒華電器率先在業內推出“整機6年免費包修”政策，徹底根除了消費者的后顧之憂，肅清了游離在行業邊緣的“螺絲刀加工廠”，保護了消費者的利益，使空調行業擺脫了“價格戰”等惡性競爭，走向了新的發展方向管理創新：恒華電器設有業內獨一無二的篩選分廠，近400名員工憑借先進的檢測設備，對所有外協外購的空調零部件進行100％的全檢，這是一項不產生任何經濟效益的工作，但就是這樣的“笨辦法”保證了每一臺空調都能經受歲月的見證。對方企業背景萬誠房地產有限公司成立于2009年7月28日，是經長沙市工商局注冊的民營企業，位于長沙市星沙開發區，注冊資金8000萬元，房地產開發二級資質，主營房地產開發。旗下擁有128名員工。公司治理結構嚴格按現代企業制度設計，管理機構設置合理，制度完善，各部門分工明確、協作順暢。擁有中、高級職稱或大學本科以上學歷的人員占職工總人數的80%以上，具有雄厚的資金實力和高度專業化的項目開發管理能力，是長沙市的一支具有強烈的社會責任感和引領房地產業科技創新的地產新軍和較強綜合實力的房地產開發企業。公司自成立以來，一直秉承以“以人為本、創新發展、審時度勢、敢為人先”的經營理念，企業口號”用萬分誠心，為您服務！”在岳麓區核心商圈——極具潛力的打造“西麓華府”項目，萬誠房地產公司將本著“質量永遠第一，客戶永遠是上帝”的理念，以國際標準和視野打造岳麓區首席綜合宜居生態社區。遵照“和諧、務實、創新、高效”的企業精神，本著“為客戶創造生活，為社會創造價值，為員工創造機遇”的企業使命，萬誠房地產有限公司將不斷加大開發項目的科技含量，以改善城市生態環境和提高居民生活質量為己任，繼續探索開發高品質的綠色生態房產。四．辯題理解雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析我方利益：通過與萬誠公司這次的合作，能與他保持長期的合作關系，并為我們進一步開拓市場提供了一次很好的機會。對方利益：萬誠是大型房地產公司。通過與我方恒華空調公司股份有限公司的合作，能更好的進行室內空調設備安裝，為用戶提供更舒適的家居環境，在房地長行業中贏得優勢。我方優勢：服務是恒華的唯一產品，顧客滿意是恒華服務的終極目標。恒華電器立志服務品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務，而享譽海內外，備受廣大消費者青睞，先后榮獲中國名牌產品、中國馳名商標等稱號，擁有完善的服務網絡，是消費者最值得信賴的空調品牌。對方優勢：萬誠房地產公司治理結構嚴格按現代企業制度設計，管理機構設置合理，制度完善，各部門分工明確、協作順暢。擁有中、高級職稱或大學本科以上學歷的人員占職工總人數的80%以上，具有雄厚的資金實力和高度專業化的項目開發管理能力，是長沙市的一支具有強烈的社會責任感和引領房地產業科技創新的地產新軍和較強綜合實力的房地產開發企業。2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：問題1，以每臺多少元的價格購買空調設備分析：我們的購買價格目標為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)6000-7000/臺KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10599-11599/臺KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機8000-9000/臺KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)3800-4000/臺問題2.整機保修服務時間分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~3.0年。這是因為空調在服務舉措上屢有創新：其一、志高空調率先在行業推行“金卡承諾”，即中國人民保險公司1億元質量承保，三年內壓縮機出現質量問題，免費更換新機并支付質量監督獎500元；其二，創辦培訓維修學校；其三，推出“零配件終身免費更換”世界創舉。這些足以是公司產品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修時間。五.談判目標最理想目標：雙方達成協議的價格為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)6000-7000/臺KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10599-11599/臺KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機8000-9000/臺KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)3800-4000/臺2、可接受目標：雙方達成協議價格為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)6250-7250/臺KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10670-11770/臺KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機8200-9200/臺KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)4000-4200/臺3、最低目標：雙方達成協議價格為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)6300-7300/臺KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10690-11790/臺KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機8250-9250/臺KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)4100-4300/臺目標可行性分析：作為性價比較好的產品，我方公司向對方進口空調，為我們更長遠的合作取得基礎。根據自身的產品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司;在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理;在二、四級市場按“一縣一點”設專賣店。這樣，取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。六開局及談判策略、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高于目標”的原則開價。營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；4）突出優勢:以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1）把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。七.應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如：遇談判僵局該如何處理？對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。談判的標的物：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)基本參數空調類型:掛式空調適用面積:制冷面積11-17室內機尺寸:800*280*185mm室外機尺寸:795*255*540mm技術參數產品功率:1.0P冷暖類型:冷型制冷功率:850W制熱功率:850+800W殺菌類型:廣譜抗菌技術：電場力抗菌，抗菌更全面是否自動除霜:否其他性能外形設計:面版顏色：銀白其他性能:優質內螺紋銅管：增加換熱面積，換熱效果更好強勁獨立除濕：梅雨天氣盡享干爽式57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419