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文檔簡介

淺談OTC銷售渠道建設和管理渠勵得是勵統散一將一獨介。1、了解中間商的立場款它是少的業中漠一主提的面饋信瞞證針有希一般來價、的政的望能更在趨通一以癥生。2、激勵尺度的把握。展的客戶的出報售、擺以式等。量效防贈流了格要留價間用不一底避針利較運用勵是形工。理場基握時。3、激勵手段的內容實操中可門在里只。1）啟動市場提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。2）市場調研提供市場調研的結果，加強信息的雙向交流。3）運輸費用提供零售商或批發商運貨的費用。4）慶?；顒釉谔厥鈶c?；顒訒r參與優惠活動。5）鼓勵進貨在進貨達到一定數量時，提供折扣或返點。6）季節促進為均衡淡旺季銷售而進行激勵。7）回款鼓勵為了盡快回款而采取獎勵措施，提高資金周轉率。8）快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴大鋪貨面而設定獎勵。9）價格信譽為保持價格體系的穩定而設立的獎勵。10）廣告合作由單方或雙方共同在某一個區域進行廣告投放。1）布置銷售點就是對產品陳列、產品形象展示提供相關物品、展示器材、費用和人員。12）促銷支持提供促銷方法、物品或者是費用。13）模糊獎勵為防止經銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。14）開拓市場為經銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務。15）精神獎勵對經銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。4、市場人員對經銷商的協助市激成、業與經銷商組體助開供售提銷售作。整道當調。1、渠道調整的誘因道源方源來理運通。權銷售貨款形趨復雜，，影響醫藥企業的發展戰略醫慮道行整。2、渠道的調整程序找出渠道調整的原因一確定渠道調整的目標一明確渠道調整的幅度一選擇渠道調整的方式。3、渠道調整的方式如原來采用獨家代理方式，為了制約獨家代理的擴張，可適當增加為。4、調整渠道的結構如將原來的直接渠道，調整為間接渠道。5、調整渠道政策如調整價格政策、鋪貨政策、市場推銷政策、信用額度政策、獎罰政等。6、調整渠道成員之間的關系比如對于業績有較大增幅的成員，可以提高他們在渠道中中。7、調整局部市場區域的渠道。根據市場結構的變化，可增加該區域市場的渠道數量或域。8、更新整個分銷網絡。為使企業目前的渠道模式脫胎換骨，就需要重新設計布局。不過，只有當渠道遭生。9、調整中間商時要注意的問題會現的導當道成一要整源政策保護他們與企業的長期合作關系大銷。

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