營銷渠道的建立和維護營銷渠道的建立、維護和資源利用2009-11-10目錄作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？什么是營銷渠道？如何建立營銷渠道合作？如何開展駐點營銷？如何維護營銷渠道？如何利用營銷渠道資源？作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－錘煉“亮劍”的意志面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實質(zhì)是強大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道營銷人員，是用自己的專業(yè)知識和服務(wù)水平，為客戶、為合作伙伴、為營業(yè)部、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅持不懈，終能收獲成功。

面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。

作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆記本。經(jīng)常思考。珍惜營銷渠道。樹立“團隊”理念。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆記本。準(zhǔn)備一本可以隨身攜帶的筆記本；用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、會議/學(xué)習(xí)筆記作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關(guān)鍵是要及時捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。作為一名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣樹立“團隊”理念。首先要樹立“營業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護渠道。團結(jié)協(xié)作，一致對外。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。成為營業(yè)部的觸角，及時收集和反饋競爭對手、合作伙伴、客戶動態(tài)等市場信息。請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，必要時，你將獲得支持。誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、市場拓展部經(jīng)理、團隊長誰可以為你提供幫助：客戶服務(wù)部、柜臺業(yè)務(wù)部什么是營銷渠道？

營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。作為駐點經(jīng)紀(jì)人，我們所“駐”的“點”就是一個營銷渠道。讓我們一起想想，哪些單位可以成為營銷渠道？哪些單位可以成為營銷渠道？理財類：銀行、保險、基金、……通訊類：電信、移動、……生活類：小區(qū)、會所、機場、4S店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點、大學(xué)辦公類：企事業(yè)單位、街道辦……其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方……如何建立營銷渠道合作

第一步：了解和選擇營銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商業(yè)務(wù)特點和發(fā)展方向負(fù)責(zé)人及上級部門部門設(shè)置和職責(zé)分工近期的工作重點、業(yè)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)品與我司的切合點

選擇營銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道以往合作基礎(chǔ)好的銀行營業(yè)部附近的銀行高檔寫字樓附近的銀行客戶質(zhì)量好的銀行推出了或即將推出理財服務(wù)的銀行員工執(zhí)行力強的銀行未與其他券商合作過的銀行擁有大量優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行

選擇營銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先；周邊有合作銀行網(wǎng)點配套的優(yōu)先；居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先；周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先；社區(qū)物業(yè)管理機構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先。

選擇營銷渠道舉例－如何選擇集團渠道

各級行政機關(guān)：報社、電臺、電視臺、學(xué)校、醫(yī)院；壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路；高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會計（審計）師事務(wù)所、估價師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等；

金融類企業(yè)：銀行、保險公司、信托公司、擔(dān)保公司、財務(wù)公司、投資公司等；經(jīng)濟效益好的大中型國有企業(yè)：外資企業(yè)、民營企業(yè)；上市公司和高新技術(shù)企業(yè)。如何建立營銷渠道合作

第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點）我司的專業(yè)服務(wù)能力營業(yè)部的營銷能力營業(yè)部的客戶資源公司的新產(chǎn)品人脈關(guān)系開戶獎勵促銷活動聯(lián)誼活動渠道關(guān)注的其他訴求如何建立營銷渠道合作

第四步：落實營銷渠道合作。實施日程表（甘特圖）重要環(huán)節(jié)：確定營銷團隊申請營銷代碼了解營銷的硬件環(huán)境制定業(yè)務(wù)開展策略與營銷渠道溝通需其配合的事項營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項啟動合作如何建立營銷渠道合作第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）境界一：進駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。如何建立營銷渠道合作第六步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）。建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實地調(diào)查2次以上；渠道合作步入正軌，要每兩周總結(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗，解決問題；對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄。駐點營銷如何開展

－駐點營銷三個境界境界一：進駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。駐點營銷如何開展

－融入與互動融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識自己；要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”；與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢。互動：舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)部舉辦）駐點營銷如何開展

－挖掘與出擊挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源；向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機構(gòu)客戶進行集團營銷等。出擊：以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源。如何維護營銷渠道－概要你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？維護營銷渠道的三點“座右銘”維護營銷渠道的五個技巧營銷渠道的哪些人需要首先維護好？如何維護營銷渠道關(guān)系你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時會想到你嗎？他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？他們出去吃飯會想到你嗎？他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？他們會主動把客戶推薦給你嗎？……如何維護營銷渠道關(guān)系渠道維護的三點“座右銘”？讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親你對渠道的服務(wù)水平代表了你對渠道客戶的服務(wù)水平無論有多少困難，都要微笑讓自己成為一個專業(yè)的人如何維護營銷渠道關(guān)系維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧？第一，建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。第二，形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；服務(wù)好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。第三，凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)。第四，樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也要及時反饋）第五，制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。如何維護營銷渠道關(guān)系營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）？第一，負(fù)責(zé)人（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）第二，與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導(dǎo)購員）第三，對同事、對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營業(yè)廳：客服人員）第四，掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險營銷人員、信用卡營銷人員等；）如何利用渠道資源

－概要熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類熟悉渠道拓展客戶的主要方式注意收集信息、及時反饋和研究對策細(xì)分客戶，有的放矢如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類：存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務(wù)：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；理財業(yè)務(wù)：基金、保險、理財計劃（QDII、新股申購、定向理財?shù)龋⑼鈪R（包括購匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道發(fā)展客戶的主要方式銀行發(fā)展客戶的主要方式：代發(fā)工資全員任務(wù)客戶推薦數(shù)據(jù)庫營銷交叉銷售營銷和聯(lián)誼活動品牌吸引客戶自己上門如何挖掘渠道資源

－注意收集信息、及時反饋和研究對策各種營銷活動：客戶聯(lián)誼活動、理財講座、促銷活動等考核指標(biāo)：可從日常的談話或會議安排中獲知業(yè)務(wù)重點：可從年度業(yè)務(wù)計劃、全員營銷任務(wù)等獲知內(nèi)部分工：可直接詢問重點客戶：可從日常的交流、渠道人員的服務(wù)態(tài)度、渠道的服務(wù)分類等獲知競爭對手：拓展客戶的具體措施（布置、話術(shù)）與渠道的合作內(nèi)容、競爭對手的動向如何挖掘營銷渠道資源

－細(xì)分客戶，有的放矢（一）優(yōu)質(zhì)客戶機構(gòu)客戶銀行資產(chǎn)高的客戶渠道的金卡會員消費額高的客戶……如何挖掘營銷渠道資源

－細(xì)分客戶，有的放矢（二）存量投資客戶證券投資客戶外匯買賣客戶基金客戶黃金買賣客戶其他如何挖掘營銷渠道資源

－細(xì)分客戶，有的放矢（四