第12頁共12頁酒店促銷?活動策劃?方案一?、市場分?析：咪?依嚕大酒?店是一家?多元化迅?速啟動并?且發(fā)展的?企業(yè)，是?目前為止?的“大姚?第一酒店?”，在眾?多競爭對?手當(dāng)中可?算是脫穎?而出，勢?頭迅猛，?業(yè)務(wù)范圍?甚廣，是?各大酒店?無法與之?媲美的。?借助我酒?店的多元?化，在業(yè)?務(wù)上更可?以互補(bǔ)互?助，彼此?帶動，彌?補(bǔ)不足，?這也是其?他酒店無?法比擬的?。對外宣?傳可以大?造聲勢，?對內(nèi)培訓(xùn)?可把我酒?店的實(shí)力?及發(fā)展前?景進(jìn)行灌?輸，從而?無論是社?會效應(yīng)還?是內(nèi)部員?工的認(rèn)可?都會起到?很好的宣?傳效果。?二、環(huán)?境分析：?我縣整?體環(huán)境消?費(fèi)水平并?不高，尤?其我縣是?一個以農(nóng)?業(yè)為主體?的城市，?群眾基本?消費(fèi)水平?也幾乎趨?于大眾化?，如果單?純的走高?端消費(fèi)路?線也不太?現(xiàn)實(shí)。我?酒店所處?的地理位?置在南永?線上，是?攀楚高速?的必經(jīng)之?路，這個?位置的周?圍也沒有?成熟的集?中居民區(qū)?和商場。?我們可以?以民族特?色，比如?原生態(tài)左?腳舞隊(duì)每?日在酒店?表演，以?吸引沿路?經(jīng)過的外?埠周邊城?市經(jīng)過的?潛在消費(fèi)?群體，而?我們周圍?有很多正?在開發(fā)的?小區(qū)，比?如核桃產(chǎn)?業(yè)文化園?等，這樣?的條件就?給我們帶?來了很大?一批的潛?在客戶。?三、競?爭對手分?析：我?酒店周圍?沒有與我?類似檔次?的酒店，?只有不少?的中小型?酒店，雖?然經(jīng)營能?力與規(guī)模?上不具備?與我們競?爭的實(shí)力?，但其以?大眾化的?消費(fèi)，也?吸引了不?少附近的?居民和散?客。四?、優(yōu)勢分?析：我?酒店是大?姚明輝實(shí)?業(yè)有限公?司投資新?建的第一?大酒店，?本酒店標(biāo)?準(zhǔn)為四大?酒店，設(shè)?施齊全，?功能齊備?，因此在?做細(xì)致規(guī)?劃時也應(yīng)?該充分利?用我們的?品牌效應(yīng)?，充分發(fā)?揮我們的?巨大內(nèi)蘊(yùn)?，讓消費(fèi)?者對我們?的產(chǎn)品不?產(chǎn)生懷疑?，充分相?信我們提?供的是質(zhì)?高的產(chǎn)品?。另外，?我酒店硬?件設(shè)施良?好，而且?有自己的?大規(guī)模停?車場以及?大面積的?可用場地?，可以吸?引更多的?潛在顧客?以及用來?開發(fā)中大?型活動來?吸引消費(fèi)?者。機(jī)?會點(diǎn)：?1、便利?的交通和?巨大的潛?在客戶群?;2、?一流的硬?件設(shè)施及?已有的高?素質(zhì)工作?人員為我?們的發(fā)展?提供了廣?闊的空?間。五?、市場定?位：中?高端酒店?。中端為?主高端為?輔。六?、市場營?銷總策略?：1、?“大姚人?民的四酒?店”獨(dú)?特的文化?是吸引消?費(fèi)者的法?寶，先在?文化理念?上進(jìn)行定?位。雖然?是中高端?酒店，但?是高端為?輔，中端?為主，但?并不意味?著我酒店?降質(zhì)降價?，我們所?提供給顧?客價廉的?優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?和高品位?的服務(wù)，?決不用低?質(zhì)換低價?，這也是?我酒店對?顧客的尊?重。2?、立體化?宣傳。?突出本酒?店的特性?，讓消費(fèi)?者從感性?上對咪依?嚕大酒店?有一個認(rèn)?識，讓消?費(fèi)者認(rèn)識?到我們提?供給他們?是一個讓?他有能力?享受生活?的地方。?3、采?用強(qiáng)勢廣?告宣傳。?以期引?起“轟動?效應(yīng)”作?為強(qiáng)勢銷?售，從而?引起大量?的消費(fèi)者?注意，建?立知名度?。宣傳途?徑：報紙?、廣播電?臺、市場?大屏幕、?宣傳彩頁?、出租車?LED頂?燈廣告。?七、行?動計(jì)劃與?執(zhí)行方案?：1、?首先通過?黃頁或適?當(dāng)?shù)姆绞?整理齊全?的客戶資?料，然后?通過短信?平臺在節(jié)?日、休息?日、特別?的節(jié)日向?所有的客?戶送去祝?福問候。?2、了?解客戶公?司及個人?的相關(guān)資?料，在親?情上給客?戶以關(guān)心?，如：在?生日時，?郵寄生日?卡。3?、經(jīng)常走?動拜訪，?使銷售員?在客戶心?中的地位?逐漸清晰?化，客戶?對銷售員?及酒店的?能力、環(huán)?境得以認(rèn)?可。4?、投其所?好，學(xué)習(xí)?各方面知?識、培養(yǎng)?自己的特?長，來培?養(yǎng)與客戶?之間的感?情，尋找?共同興趣?、共同愛?好。5?、定期對?大客戶進(jìn)?行宴請，?向客戶介?紹酒店的?變化。?6、綜合?性會議，?根據(jù)淡旺?季，一會?一議，讓?客戶真正?感受到酒?店與其合?作的真誠?態(tài)度。?7、整理?會議客戶?的資料，?將全年會?議消費(fèi)總?額達(dá)到一?定數(shù)量的?客戶，可?以采取贈?送場地、?住房等優(yōu)?惠政策，?吸引客戶?帶來更多?的消費(fèi)。?8、重?要客人、?會議代表?、公司總?經(jīng)理、政?府領(lǐng)導(dǎo)等?VIP客?人到店，?各崗位實(shí)?行VIP?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?，并致歡?迎信(卡?)等服務(wù)?，如：大?型企業(yè)會?議，有貴?賓(重要?領(lǐng)導(dǎo))參?加，酒店?相關(guān)負(fù)責(zé)?人可在酒?店門口迎?接貴賓到?店。9?、酒店的?忠誠客戶?到店，需?要在前臺?電腦備注?中(如酒?店系統(tǒng)可?以操作)?清楚的記?錄客人的?姓名、喜?好、習(xí)慣?等要求，?體現(xiàn)細(xì)節(jié)?服務(wù)，贏?得客戶的?心，贏得?長久支?持。八?、提供建?議：1?、將一些?房間設(shè)為?特價房，?以方便接?待低端客?戶所需求?，也為酒?店補(bǔ)充大?量房間空?缺。2?、可否在?酒店設(shè)旅?游中巴或?金龍旅游?車對旅游?團(tuán)隊(duì)或會?議人員短?途接送，?因?yàn)槲揖?店地處位?置在顧客?沒有車的?情況下極?為不便，?基本上打?不到出租?車。3?、建立短?信平臺，?將我酒店?的一些相?關(guān)信息及?政策發(fā)布?給顧客，?因我酒店?客源結(jié)構(gòu)?相對比較?分散，所?以利用短?信平臺會?更直接方?便一些。?利用短信?平臺，向?所有商務(wù)?客戶發(fā)送?消息，出?差住宿入?住本酒店?“可報銷?當(dāng)天在本?縣來酒店?途中的交?通費(fèi)”(?打車費(fèi)等?，在入住?前出據(jù)，?僅限當(dāng)天?來酒店路?途上的相?應(yīng)車輛票?據(jù))4?、零點(diǎn)用?餐開發(fā)?周邊消費(fèi)?者，讓更?多客戶了?解到酒店?的消費(fèi)情?況。利用?廣告電子?屏，短信?平臺等手?段，向所?有的客戶?發(fā)布餐飲?的相關(guān)優(yōu)?惠政策，?并給予用?餐客戶當(dāng)?天入住七?折優(yōu)惠;?或可享受?會員折扣?。5、?利用資源?再生各?大政府部?門，機(jī)關(guān)?單位等，?無論是入?住、餐飲?、會議方?面是給予?酒店支持?的，可以?給予他們?的職工、?子女、親?屬在酒店?消費(fèi)給予?盡可能的?優(yōu)惠。?6、對等?消費(fèi)針?對一些廣?告媒體，?可采用對?等消費(fèi)的?辦法，進(jìn)?行宣傳、?發(fā)布招聘?等相關(guān)酒?店的信息?，如：云?南廣播電?視報楚雄?版、大姚?金點(diǎn)子廣?告等，讓?這些單位?將我們酒?店的代金?券、代金?卡等(對?等的)，?送給他們?的客戶，?以增加客?戶流動量?，促進(jìn)客?戶來消費(fèi)?，擴(kuò)大人?脈，增加?人氣。?九、全員?銷售：?酒店每位?員工都是?酒店的義?務(wù)推銷員?，從上到?下都要樹?立全員銷?售意識，?一可提高?酒店整體?收入;二?可使員工?認(rèn)識到酒?店的興衰?與員工是?密不可分?的(酒店?興我榮，?酒店衰我?恥);三?可發(fā)現(xiàn)銷?售人才，?給所有員?工發(fā)揮的?空間。只?要把員工?的積極性?、主動性?調(diào)動起來?，建立完?善的、健?全的激勵?制度，將?會產(chǎn)生意?想不到的?效果。?十、維護(hù)?客戶：細(xì)?節(jié)決定成?敗就目?前的市場?情況來看?，我酒店?的地理位?置雖然在?南永沿線?，也是攀?楚高速的?必經(jīng)之路?，可是這?個位置的?周圍沒有?成熟的集?中居民區(qū)?和商場，?交通也不?夠便利、?客戶群體?比較分散?，大姚又?沒有什么?的景點(diǎn)，?幾乎沒有?什么旅游?團(tuán)隊(duì)，除?非有什么?政府組織?的大型盛?會，比如?“孔子文?化節(jié)”，?“核桃美?食節(jié)”等?，所以，?這些外在?的環(huán)境是?我們無法?改變的，?可變的是?我們的服?務(wù)，我們?只能盡量?的維護(hù)好?準(zhǔn)客戶，?并想辦法?挖掘新客?戶，可維?護(hù)客戶不?僅僅是打?個拜訪電?話，或者?是登門拜?訪一下，?而是要真?心誠意的?與客戶交?朋友，把?他們當(dāng)朋?友，當(dāng)家?人，想他?們之所?想，急他?們之所急?。了解客?戶所需，?讓客戶真?正感受到?我們是真?心提供其?服務(wù)的，?也就是運(yùn)?用信任營?銷。所以?，我們一?定、必須?做好客戶?的維護(hù)工?作。這?需要從兩?方面著手?，一方面?與參觀或?入住過酒?店的客戶?，保持不?間斷的溝?通、聯(lián)系?，通過每?次的溝通?了解客戶?需要、消?費(fèi)心理，?認(rèn)真檢查?并分析，?客戶不到?酒店入住?、召開會?議的原因?，并且要?做好詳細(xì)?的記錄，?以確定是?我們硬件?還是軟件?的問題，?以方便酒?店進(jìn)行合?理改進(jìn)，?迎合客戶?需求。酒?店?duì)I銷部?要建立客?戶資料庫?(檔案)?，包括：?政府、駐?軍部隊(duì)、?商務(wù)公司?、散客、?餐飲客人?等。每位?營銷人員?收納、整?理自己負(fù)?責(zé)的客戶?資料，統(tǒng)?一備份到?酒店保存?。要求對?所接待過?的所有客?戶，都要?逐一建立?客戶檔案?資料。詳?細(xì)資料：?單位名稱?、地址、?電話、聯(lián)?系人，客?人的特殊?要求、生?日等。在?酒店領(lǐng)導(dǎo)?的支持下?，將客戶?的入住資?料整理好?，計(jì)劃在?淡季贈房?(根據(jù)入?住率)、?調(diào)整入住?價格、或?是在入住?時贈送牛?奶、果盤?等服務(wù)。?如得到會?議信息，?及時在會?議舉辦前?一、兩個?月做好相?關(guān)工作，?聯(lián)系并拜?訪客戶，?同客戶進(jìn)?行有效的?溝通，以?優(yōu)質(zhì)的服?務(wù)贏得客?戶，使客?戶舉辦會?議時，首?選我酒店?。十一?、客戶的?意見反饋?：填寫?客戶意見?反饋，目?的在于發(fā)?現(xiàn)問題，?隨時掌握?客戶對酒?店各營業(yè)?場所的滿?意程度，?只有發(fā)現(xiàn)?問題，才?能及時解?決問題。?客戶有哪?些意見或?更好的建?議為我們?所用，被?投訴的部?門應(yīng)該針?對問題首?先深刻認(rèn)?識，然后?認(rèn)真整改?，不流于?形式化。?讓客戶真?正感受到?酒店時刻?在改變，?時刻給客?戶新鮮感?。如果不?能正確認(rèn)?識及看待?客戶提出?的問題，?將造成某?種問題存?在的惡性?循環(huán)，不?利于酒店?的經(jīng)營、?發(fā)展。?意見解決?方式：一?般情況由?本部門負(fù)?責(zé)人對其?問題，進(jìn)?行了解、?調(diào)查，并?由營銷部?經(jīng)理、大?堂副理、?房務(wù)部經(jīng)?理、餐飲?部經(jīng)理或?是相關(guān)部?門人員出?面處理，?協(xié)調(diào)解決?;特殊情?況由主管?副總經(jīng)理?出面處理?，本著實(shí)?事求是、?客觀公司?的態(tài)度，?不損害客?戶的利益?、不損害?酒店的利?益為前提?的原則，?達(dá)到客戶?滿意為目?的，圓滿?解決客戶?提出的相?關(guān)意見。?要使顧客?選擇我們?，我們就?必須善于?站在顧客?的立場去?考慮問題?、解決問?題;理解?服務(wù)，預(yù)?測服務(wù)，?設(shè)計(jì)服務(wù)?，提供服?務(wù)，并且?不斷改進(jìn)?服務(wù)。?十二、工?作要求：?風(fēng)平浪靜?，訓(xùn)練不?出良好的?水手。?1、每人?每月都要?有外出拜?訪客戶的?數(shù)量，_?___家?，其中必?須有__?__家新?客戶，外?出時必須?先登記出?訪時間。?返回后上?交完整的?銷售訪問?報告。?2、每天?撥打__?__個客?戶電話，?尋找新客?戶、與以?往老客戶?取得聯(lián)系?、拜訪客?戶，進(jìn)行?面對面溝?通，詳述?酒店概況?及優(yōu)勢。?3、規(guī)?模大的公?司，先電?話拜訪，?溝通預(yù)約?后，再登?門拜訪;?否則，沒?有預(yù)約，?不會被接?見，浪費(fèi)?時間;規(guī)?模小的公?司采取陌?生拜訪，?上門直接?與其溝通?。4、?通過老客?戶介紹新?客戶，做?延伸銷售?，挖掘潛?在客戶。?5、與?外埠酒店?銷售，建?立關(guān)系，?通過資源?共享，開?發(fā)本省市?客戶來此?地旅游，?以帶動酒?店客戶。?6、拜?訪老客戶?時，穿著?職業(yè)正裝?(配帶好?酒店店標(biāo)?)、帶好?酒店宣傳?資料、?營銷人員?的名片、?記錄本等?，方可出?門。出門?前再次確?認(rèn)，準(zhǔn)備?是否充分?。7、?拜訪新客?戶時，在?與客戶約?好見面的?時間后，?需要將新?客戶資料?整理好，?將酒店的?相關(guān)資料?、信息準(zhǔn)?備好，簡?單制定一?個初次見?面的銷售?計(jì)劃(包?括開場白?、銷售的?內(nèi)容等)?，在出行?前，再次?檢查是否?有遺漏。?提前到達(dá)?約見地址?，必須守?時。8?、定期了?解鶴崗酒?店會議情?況(或上?門走訪、?或電話詢?問)，獲?取客戶名?片或詳細(xì)?的資料，?方便的發(fā)?展成本酒?店的長期?客戶。?9、對每?天的工作?進(jìn)行總結(jié)?，將遇到?的難題，?難解決的?客戶，難?解決事，?拿到部門?每天的會?議上，大?家共同進(jìn)?行分析，?找到解決?的辦法，?以迎合客?戶的需求?，達(dá)到客?戶滿意。?10、?在每天的?會議中，?將客戶對?酒店的意?見進(jìn)行收?集。促進(jìn)?酒店的改?進(jìn)，部門?間更好的?合作，為?客戶提供?、質(zhì)的服?務(wù)。1?1、每位?營銷人員?，每周五?上交本周?工作總結(jié)?，下周工?作計(jì)劃;?休息日要?有至少一?名營銷人?員在酒店?內(nèi)值班，?對電話咨?詢、上門?參觀的意?向客戶進(jìn)?行營銷服?務(wù)。1?2、每位?營銷人員?，接待的?所有會議?，無論大?會、小會?，都必須?全程跟辦?，第一時?間為客戶?解決問題?，營銷人?員對客戶?直接負(fù)責(zé)?，避免出?現(xiàn)溝通不?順暢，影?響接待。?13、?每個月初?，部門召?開月銷售?會議，要?求匯總的?情況：從?銷售情況?、人員情?況、客戶?情況、周?邊市場情?況、成本?控制情況?等方面進(jìn)?行認(rèn)真總?結(jié)與分析?。與前期?銷售進(jìn)行?對比，找?出不足，?以便日后?將銷售進(jìn)?行得更好?。14?、營銷人?員對于客?戶的到店?入住，第?二天必須?要以電話?、短信或?傳真形式?表示問候?。15?、每位營?銷人員都?是代表酒?店的形象?外出銷售?，針對專?業(yè)知識，?部門將定?期進(jìn)行培?訓(xùn)。十?三、培訓(xùn)?方面：銷?售人員必?須具備極?其良好的?素質(zhì)1?、酒店培?訓(xùn)1)?服務(wù)質(zhì)量?在酒店工?作中的作?用2)?人力資源?管理2?、部門內(nèi)?訓(xùn)1)?銷售工作?認(rèn)識：?2)協(xié)調(diào)?和建立良?好的關(guān)系?：如何完?成自我介?紹、表明?來意、建?立和諧的?關(guān)系，如?何建立和?諧關(guān)系、?堅(jiān)強(qiáng)的意?志、重要?的銷售理?念、拜訪?基本流程?3)了?解價值：?關(guān)注價值?、服務(wù)價?值、人員?價值、形?象價值?4)了解?需求：夠?買需求、?發(fā)掘需求?、擴(kuò)展需?求5)?銷售人員?與顧客溝?通的技巧?：6)?電話銷售?技巧：?3、自身?學(xué)習(xí)首?先，不斷?學(xué)習(xí)，不?斷實(shí)踐，?多學(xué)習(xí)行?業(yè)內(nèi)的實(shí)?踐案例、?多了解最?新的營銷?理念，參?閱營銷的?經(jīng)典書籍?，借鑒其?典型案例?，吸取精?華。將自?己培養(yǎng)成?為優(yōu)秀的?職業(yè)經(jīng)理?人。其?次，多接?觸其他酒?店銷售能?力強(qiáng)的人?才，多與?酒店的客?戶溝通，?多與酒店?相關(guān)部?門工作人?員溝通，?多向身邊?的老師學(xué)?習(xí)，了解?本酒店相?關(guān)的工作?程序，方?便營銷工?作，方便?團(tuán)隊(duì)發(fā)揮?。十四?、部門配?合、密切?合作，主?動協(xié)調(diào)?營銷部在?一個酒店?的整體營?銷中，占?有很重要?的位置，?是企業(yè)的?龍頭部門?，擔(dān)負(fù)著?為酒店創(chuàng)?造更大價?值的重?fù)?dān)?。、協(xié)作?最多、最?直接的部?門。因此?對營銷部?和營銷經(jīng)?理的綜合?素質(zhì)、專?業(yè)素養(yǎng)要?求很高。?這也就意?味著，營?銷部和營?銷經(jīng)理不?能脫開其?他部門的?協(xié)作與支?持而獨(dú)立?工作，因?此，需要?得到酒店?各個部門?及部門領(lǐng)?導(dǎo)的積極?配合與支?持。營?銷經(jīng)理要?了解酒店?相關(guān)部門?的規(guī)章制?度和基本?運(yùn)行情況?，本著相?互理解、?相互包容?、營銷部?也是與各?個部門溝?通相互幫?助、相互?協(xié)作的精?神，妥善?的解決問?題，強(qiáng)調(diào)?團(tuán)隊(duì)精神?，營造一?個和諧、?積極的營?銷團(tuán)體，?為酒店創(chuàng)?造更大的?價值。?以上為營?銷部的工?作計(jì)劃。?其中將酒?店的優(yōu)勢?、劣勢進(jìn)?行了簡單?的分析，?計(jì)劃中還?存在不足?之處，因?為我們酒?店是新開?的酒店，?目前在營?銷工作上?還是很大?的難題，?就是如何?讓更多的?客戶走進(jìn)?酒店，成?為酒店的?忠誠客戶?;如何將?商務(wù)會議?、餐飲、?團(tuán)隊(duì)等運(yùn)?營工作盡?快帶上正?軌等等。?但無論面?臨什么樣?的困難、?什么樣的?問題，都?要有人去?面對，去?接受任務(wù)?，去接受?挑戰(zhàn)。有?問題、有?困難不怕?，怕的是?沒有膽量?去嘗試。?《論語》?講:君使?臣以禮，?臣事君以?忠，所以?我將會不?斷努力學(xué)?習(xí)他人之?所長，多?做總結(jié)，?使自身成?長更快。?營銷部?將在酒店?領(lǐng)導(dǎo)的正?確領(lǐng)導(dǎo)下?、支持下?，克服一?切困難，?迎難而上?，切實(shí)地?將開發(fā)工?作落實(shí)好?，努力完?成銷售工?作，使酒?店盡早步?入正軌。?開拓創(chuàng)新?，團(tuán)結(jié)拼?搏，創(chuàng)造?酒店的新?形象、新?境界。為?酒店的發(fā)?展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)?策，為酒?店在行業(yè)?內(nèi)的位置?貢獻(xiàn)力量?，為酒店?的整體收?入努力工?作。酒?店促銷活?動策劃方?案（二）?一、建?立酒店?duì)I?銷公關(guān)通?訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)?今年重?點(diǎn)工作之?一建立完?善得客戶?檔案，對?賓客按簽?單重點(diǎn)客?戶，會議?接待客戶?，有發(fā)展?潛力得客?戶等進(jìn)行?分類建檔?，詳細(xì)記?錄客戶得?所在單位?，聯(lián)系人?姓名，地?址，全年?消費(fèi)金額?及給該單?位得折扣?等，建立?與保持同?政府機(jī)關(guān)?團(tuán)體，各?企事業(yè)單?位，商人?知名人士?，企業(yè)家?等重要客?戶得業(yè)務(wù)?聯(lián)系，為?了鞏固老?客戶和發(fā)?展新客戶?，除了日?常定期和?不定期對?客戶進(jìn)行?銷售訪問?外，在年?終歲末或?重大節(jié)假?日及客戶?得生日，?通過電話?、發(fā)送信?息等平臺?為客戶送?去我們得?祝福。今?年計(jì)劃在?適當(dāng)時期?召開次大?型客戶答?謝聯(lián)絡(luò)會?，以加強(qiáng)?與客戶得?感情交流?，聽取客?戶意見。?二、開?拓創(chuàng)新，?建立靈活?得激勵營?銷機(jī)制。?開拓市場?，爭取客?源今年?營銷部將?配合酒店?整體新得?營銷體制?，重新制?訂完善_?___年?市場營銷?部銷售任?務(wù)計(jì)劃及?業(yè)績考核?管理實(shí)施?細(xì)則，提?高營銷代?表得工資?待遇，激?發(fā)、調(diào)動?營銷人員?得積極性