第25頁共25頁2023?銷售年度?考核工作?個人總結?一、任?務完成情?況今年?實際完成?銷售量為?____?萬，其中?____?萬，__?__萬,?其他__?__萬，?基本完成?年初既定?目標。?常規產品?比去年有?所下降，?增長較快?，相比去?年有少量?增長;但?銷售不夠?理想(計?劃是在_?___萬?左右)，?(DN1?000以?上)銷售?量很少，?有少量增?幅。總?的說來是?銷售量正?常，OE?M增長較?快，但公?司自身產?品增長不?夠理想，?品牌增長?也不理想?。二、?客戶反映?較多的情?況對于?我們生產?銷售型企?業來說，?質量和服?務就是我?們的生命?，如果這?兩方面做?不好，企?業的發展?壯大就是?紙上談兵?。1、?質量狀況?：質量不?穩定，退?、換貨情?況較多。?如客戶的?，客戶的?等，發生?的質量問?題接二連?三，客戶?怨聲載道?。2、?細節注意?不夠：如?大塊焊疤?、表面不?光潔，油?漆顏色出?錯，發貨?時手輪落?下等等。?雖然是小?問題卻影?響了整個?產品的質?量，并給?客戶造成?很壞的印?象。3?、交貨不?及時：生?產周期計?劃不準，?生產調度?不當常造?成貨期拖?延，也有?發貨人員?人為因素?造成的交?期延遲。?4、運?費問題：?關于運費?問題客戶?投訴較多?，尤其是?老客戶，?如、等人?都說比別?人的要貴?，而且同?樣的貨，?同樣的運?輸工具，?今天和昨?天不一樣?的價。?5、技術?支持問題?：客戶的?問題不回?答或者含?糊其詞，?造成客戶?對公司抱?怨和誤解?、等人均?有提到這?類問題。?問題不大?，但與公?司“客戶?至上”“?客戶就是?____?”的宗旨?不和諧。?6、報?價問題：?因公司內?部價格體?系不完整?，所以不?同的客戶?等級無法?體現，老?客戶、大?客戶體會?不到公司?的照顧與?優惠。?三、銷售?中的問題?經過近?兩年的磨?合，銷售?部已經融?合成一支?精干、團?結、上進?的隊伍。?團隊有分?工，有合?作，人員?之間溝通?順利，相?處融洽;?銷售人員?已掌握了?一定的銷?售技巧，?并增強了?為客戶服?務的思想?;業務比?較熟練，?都能獨當?一面，而?且工作中?的問題善?于總結、?歸納，找?到合理的?解決方法?，在這方?面做得尤?其突出。?各相關部?門的配合?也日趨順?利，能相?互理解和?支持。好?的方面需?要再接再?勵，發揚?光大，但?問題方面?也不少。?1、人?員工作熱?情不高，?自主性不?強。上班?聊天、看?電影，打?游戲等現?象時有發?生。究其?原因，一?是制度監?管不力，?二則銷售?人員待遇?較低，感?覺事情做?得不少，?但和其他?部門相比?工資卻偏?低，導致?心理不平?衡。2?、組織紀?律意識淡?薄，上班?遲到、早?退現象時?有發生。?這種情況?存在公司?各個部門?，公司應?該有適當?的考勤制?度，有不?良現象發?生時不應?該僅有部?門領導管?理，而且?公司領導?要出面制?止。3?、發貨人?員的觀念?問題：發?貨人員僅?僅把發貨?當做一件?單純任務?，以為貨?物出廠就?行，少了?為客戶服?務的理念?。其實細?節上的用?心更能讓?客戶感覺?到公司的?服務和真?誠，比如?貨物的包?裝、清晰?的標記，?及時告知?客戶貨物?的重量，?到貨時間?，為客戶?盡量把運?輸費用降?低等等。?4、統?計工作不?到位，沒?有成品或?半成品統?計報表，?每一次銷?售部都需?要向車間?詢問貨物?庫存狀況?，這樣一?來可能造?成銷售機?會丟失，?造成勞動?浪費，而?且客戶也?懷疑公司?的辦事效?率。成品?倉庫和半?成品倉庫?應定時提?供報表，?告知庫存?狀況以便?及時準備?貨品和告?知客戶具?體生產周?期。5?、銷售、?生產、采?購等流程?銜接不順?，常有造?成交期延?誤事件且?推脫責任?，互相指?責。6?、技術支?持不順，?標書圖紙?、銷售用?圖紙短缺?。7、?部門責任?不清，本?未倒置，?導致銷售?部人員沒?有時間主?動爭取客?戶。以?上問題只?是諸多問?題中的一?小部分，?也是銷售?過程中時?有發生的?問題，雖?不致于影?響公司的?根本，但?不加以重?視，最終?可能給公?司的未來?發展帶來?重大的損?失。四?、關于公?司管理的?想法我?們___?_公司經?過這兩年?的發展，?已擁有先?進的硬件?設施，完?善的組織?結構，生?產管理也?進步明顯?，在州乃?至行業都?小有名氣?。應該說?，只要我?們戰略得?當，戰術?得當，用?人得當，?前景將是?非常美好?的。“?管理出效?益”，這?個準則大?家都知道?，但要管?理好企業?卻不是件?容易的事?。我感覺?公司比較?注重感情?管理，制?度化管理?不夠。嚴?格說來公?司應該以?制度化管?理為基礎?，兼顧情?感管理，?這樣才能?取得管理?成果的化?。就拿考?勤來說，?卡天天打?，可是遲?到、早退?的沒有處?罰，加班?的也沒有?獎勵，那?么打不打?卡有什么?區別不如?不打。又?如員工工?作怠慢沒?人批評指?正，即使?有人提起?最后也是?不了了只?，這是姑?息、縱容?，長此以?往，公司?利益必然?受損。?過程決定?結果，細?節決定成?敗。公司?的目標或?者一個計?劃之所以?最后出現?偏差，往?往是在執?行的過程?中，某些?細節執行?的不到位?所造成。?老板們有?很多好的?想法、方?案，有很?宏偉的計?劃，為什?么到了最?后都沒有?帶來明顯?的效果比?如說公司?年初訂的?倉庫報表?，成本核?算等，開?會時一遍?又一遍的?說，可就?是沒有結?果，為什?么這就是?政令不通?，執行力?度不夠啊?。這就是?為什么國?內企業最?近幾年都?很關注“?執行力”?的一個重?要原因，?執行力從?那里來過?程控制就?是一個關?鍵!完整?的過程控?制分以下?四個方面?：1)?工作報告?相關人員?和部門定?期或不定?期向總經?理或相關?負責人匯?報工作，?報告進展?狀況，領?導也抽出?時間主動?了解進展?狀況，給?予工作上?指導2?)例會定?期的例會?可以了解?各部門協?作情況，?可以共同?獻計獻策?，并相互?溝通。公?司的例會?太少，尤?其是縱向?的溝通太?少，員工?不了解老?總們對工?作的計劃?，對自己?工作的看?法，而老?板們也不?了解員工?的想法，?不了解員?工的需要?3)定?期檢查計?劃或方案?執行一段?時期后，?公司定期?檢查其執?行情況，?是否偏離?計劃，要?否調整，?并布置下?一段時期?的工作任?務4)?公平激勵?建立一只?和諧的團?隊，調動?員工的積?極性、主?動性都需?要有一個?公平的激?勵機制。?否則會造?成員工之?間產生矛?盾，工作?之間不配?合，上班?沒有積極?性。就我?的個人看?法，我認?為銷售部?的工資偏?低，大環?境比較行?業內各個?閥門廠銷?售人員的?待遇，小?環境比較?公司內各?部門的待?遇。雖然?銷售部各?員工做得?都很敬業?，實際上?大家內心?都有一些?意見。如?果公司認?為銷售部?是一個重?要的部門?，認可銷?售部員工?的辛苦，?希望能留?住那些能?給公司帶?來利潤的?銷售人員?，那么我?建議工資?還是要有?相應調整?，畢竟失?去一位員?工的損失?太大了。?另外一?個方面就?是公司管?理結構和?用人問題?。由于公?司自身結?構的特殊?性，人事?管理上容?易出現越?級管理、?多頭管理?和過度管?理等現象?。越級管?理容易造?成部門經?理威信喪?失，積極?性喪失，?最后是部?門內領導?與員工不?融洽，遇?事沒人擔?當責任;?多頭管理?則容易讓?員工工作?無法適從?，擔心工?作失誤;?過度管理?可能造成?員工失去?創造性，?員工對自?己不自信?，難以培?養出獨當?一面的人?才。以?上只是個?人之見，?不一定都?對，但我?是真心實?意想著公?司未來的?發展，一?心一意想?把銷售部?搞好，為?公司也為?自己爭些?體面，請?各位老總?們斟灼。?___?_銷售的?初步設想?銷售目?標：初?步設想_?___在?上一年的?基礎上增?長___?_%左右?，其中為?____?萬左右，?____?萬左右，?其他__?__萬左?右。這一?具體目標?的制定希?望公司老?板能結合?實際，綜?合各方面?條件和意?見制定，?并在銷售?人員中大?張旗鼓的?提出。為?什么要明?確的提出?銷售任務?呢因為明?確的銷售?目標既是?公司的階?段性奮斗?方向，且?又能給銷?售人員增?加壓力產?生動力。?銷售策?略：思?路決定出?路，思想?決定行動?，正確的?銷售策略?指導下才?能產生正?確的銷售?手段，完?成既定目?標。銷售?策略不是?一成不變?的，在執?行一定時?間后，可?以檢查是?否達到了?預期目的?，方向是?否正確，?可以做階?段性的調?整，1?、辦事處?為重點，?大客戶為?中心，在?保持合理?增幅前提?下，重點?推廣品牌?。長遠看?來，我們?最后依靠?的對象是?在品牌上?投入較多?的辦事處?和部分大?客戶，那?些只以價?格為衡量?尺度的福?建客戶無?法信任。?鑒于此，?____?要有一個?合理的價?格體系，?辦事處、?大客戶、?散戶、直?接用戶等?要有一個?價格梯度?，如辦事?處100?，小客戶?105，?直接用戶?200等?比例。給?辦事處的?許諾要盡?量兌現，?特別是那?些推廣_?___品?牌的辦事?處，一定?要給他們?合理的保?護，給他?們周到的?服務，這?樣他們才?能盡力為?雙達推廣?。2、?售部安排?專人負責?辦事處和?大客戶溝?通，了解?他們的需?求，了解?他們的銷?售情況，?特別對待?，多開綠?燈，讓客?戶覺得雙?達很重視?他們，而?且服務也?很好。定?期安排區?域經理走?訪，加深?了解增加?信任。?3、擴展?銷售途徑?，嘗試直?銷。行業?的進入門?檻很低，?通用價格?戰已進入?白熱化，?微利時代?已經來臨?。公司可?以選擇某?些資信比?較好的，?貨款支付?合理的工?程嘗試直?銷。這條?路資金上?或許有風?險，但相?對較高的?利潤可以?消除這種?風險，況?且如果某?一天競爭?激烈到公?司必須做?直銷時那?我們就沒?有選擇了?。4、?強化服務?理念，服?務思想深?入每一位?員工心中?。為客戶?服務不僅?是直接面?對客戶的?銷售人員?和市場人?員，發貨?人員、生?產人員、?技術人員?、財務人?員等都息?息相關?5、收縮?銷售產品?線。銷售?線太長，?容易讓客?戶感覺公?司產品不?夠專業，?而且一旦?發現實情?可能失去?對公司的?信任。現?在的大公?司采購都?分得非常?仔細，太?多產品線?可能會失?去公司特?色。(這?里是指不?要外協太?雜的產品?如、等)?銷售部?管理：?1、人員?安排a?)一人負?責生產任?務安排，?車間貨物?跟單，發?貨，并做?好銷售統?計報表?b)一人?負責對外?采購，外?協催貨及?銷售流水?賬、財務?對賬，并?作好區域?經理業績?統計，第?一時間明?確應收賬?款c)?一人負責?重要客戶?聯絡和跟?蹤，第一?時間將客?戶貨物數?量、重量?、運費及?到達時間?告知，了?解客戶需?求和傳遞?公司政策?信息等?d)一人?負責外貿?跟單、報?檢、出貨?并和外貿?公司溝通?，包括包?裝尺寸、?嘜頭等問?題e)?專人負責?客戶接待?，帶領客?戶車間參?觀并溝通?f)所?有人員都?應積極參?預客戶報?價，處理?銷售中產?生的問題?2、績?效考核銷?售部是一?支團隊，?每一筆銷?售的完成?都是銷售?部成員共?同完成，?因此不能?單以業績?來考核成?員，要綜?合各方面?的表現加?以評定;?同樣公司?對銷售部?的考核也?不能單一?以業績為?尺度，因?為我們還?要負責銷?售前、銷?售中、銷?售后的方?方面面事?務。銷售?成員的績?效考核分?以下幾個?方面：?a)出勤?率銷售部?是公司的?對外窗口?，它既是?公司的對?外形象又?是內部的?風標，公?司在此方?面要堅決?，絕不能?因人而異?，姑息養?奸，助長?這種陋習?。b)?業務熟練?程度及完?成業務情?況業務熟?練程度能?夠反映出?銷售人員?業務知識?水平，以?此作為考?核內容，?可以促進?員工學習?、創新，?把銷售部?打造成一?支學習型?的團隊。?c)工?作態度服?務領域中?有一句話?叫做“態?度決定一?切”，沒?有積極的?工作態度?，熱情的?服務意識?，再有多?大的能耐?也不會對?公司產生?效益，相?反會成為?害群之馬?。3、?培訓培訓?是員工成?長的助推?劑，也是?公司財富?增值的一?種方式。?一是銷售?部不定期?內部培訓?，二是請?技術部人?員為銷售?部做培訓?。培訓內?容包括銷?售技巧、?禮儀、技?術等方面?。4、?安裝專業?報價軟件?，提高報?價效率，?儲存報價?結果，方?便以后查?找。以?上只是對?來年銷售?部的初步?設想，不?夠完整，?也不夠成?熟，最終?方案還請?各位老總?們考慮、?定奪。?2023?銷售年度?考核工作?個人總結?（二）?作為一名?產品研發?人員，平?時工作更?多的是和?技術、機?器打交道?，對于產?品銷售、?市場人員?知之甚少?，能夠有?幸參加銷?售培訓課?程，深表?謝意。銷?售課程是?由著名的?培訓老師?-___?_老師進?行講授，?其老道、?風趣、幽?默的語言?，加之有?些___?_的行為?舉止，課?程弄得有?聲有色，?很是精彩?。對于?銷售，根?據目標對?象不同，?將其劃分?為個人銷?售和組織?銷售。對?于個人銷?售的方式?，更多的?是一錘子?買賣，能?宰就宰，?能成一單?算一單，?不需要太?多的技巧?，只要擁?有三寸不?爛的舌頭?，就離成?功不遠了?。相比這?種簡單類?型的銷售?，對組織?進行銷售?復雜度就?高很多。?組織銷售?的復雜度?來源于各?個方面，?如需要和?一個組織?里的多個?部門打交?道，將會?面對更多?的競爭隊?手，項目?的周期往?往跨越了?較長的時?間，銷售?的不只有?產品還有?服務以及?信譽等等?。如何?才能在復?雜多變的?大型銷售?案中贏得?最后勝利?，什么才?是組織銷?售的關鍵?因素且聽?金老師娓?娓道來，?之所以用?“娓娓”?這個詞，?實在是金?老師經常?發出一些?非常陰險?的笑聲，?似男非女?，非常邪?惡。金老?師也承認?運氣和個?人關系是?一個很重?要的因素?，但并非?全部，在?產品質量?相差無幾?的情況下?，正確的?評估自身?的位置，?采取相應?的戰術策?略，并對?競爭對手?進行必要?的打壓圍?堵，才更?有機會將?產品成功?銷售給客?戶。早期?傳統的銷?售，由于?產品物質?的缺乏，?客戶對產?品、市場?了解粗淺?，模糊，?市場更偏?向賣方，?采購的決?策權往往?就那么一?兩個人說?的算，只?要和關鍵?人員搞好?關系，就?能夠很快?的將產品?銷售出去?，特別要?是擁有了?紅頭文件?，財源將?會滾滾而?進。但?現在隨著?市場的快?速發展，?技術的不?斷開放，?越來越多?的產品進?入同質化?的階段，?產品之間?都沒有太?明顯的優?劣，這就?意味著競?爭將加劇?進入白熱?化，甚至?到了你死?我活的階?段，市場?轉向了買?方市場，?客戶也擁?有了更多?的選擇權?，我們需?要一套有?效的銷售?策略，能?夠快速有?效的將項?目向前推?進到有利?的地形下?，為公司?企業的生?存發展贏?得更多的?空間。?首先，對?自身的現?狀進行s?wot分?析，對于?swot?矩陣分析?法，自己?很早以前?就已經掌?握，所以?這塊的學?習沒有碰?到什么困?難。其?次，在對?現狀進行?分析后，?需要確定?出當前的?狀況，通?過直觀的?感覺將當?前所處的?境地表明?出來，為?了能夠使?“感覺”?變得更加?可靠，_?___老?師提供了?一個“感?覺尺子”?進行度量?。在這個?細分的尺?子里大約?有十個感?覺刻度，?分別表明?了對當前?階段情形?的看法，?如舒服，?糟糕等。?也許正因?為每個人?對一件事?情的判斷?標準不同?，感覺相?差各異，?才需要這?么一把尺?子進行衡?量，并在?一個團隊?內達成統?一的認識?。與此同?時，通過?這把尺子?，前輩及?大師可以?進步糾正?一線員工?的判別能?力，更精?準的傳授?經驗。?再次，在?對當前的?銷售形勢?有了直觀?的感覺后?，便可以?對組織結?構、關鍵?影響因素?進行更深?入的分析?。如果這?個項目是?一言堂，?老板或高?層有完全?獨立的采?購權，那?只需要集?中精力向?此人發攻?，在恰當?的時間恰?當的地點?，將此人?“迷倒”?，把單下?了。但絕?大部分的?組織銷售?，特別是?大型銷售?往往涉及?到多個利?群體，所?以事情就?復雜多變?。突然想?到在軟件?工程領域?，在面對?一個復雜?的問題，?有個很重?要解決問?題的方法?論，那就?是“分而?治之”，?我想也同?樣適用于?銷售吧。?果不其然?，金老師?將目標組?織，進行?分解，劃?分為“掌?管經濟拍?板權的決?策人物e?b”、“?掌管技術?影響決策?的人物t?b”、“?業務操作?的使用者?ub”以?及“引進?銷售的關?鍵人物c?oach?”，對這?些關鍵因?素進行分?析檢驗，?重新評估?出當前的?銷售位置?。接著?，擬定銷?售計劃，?有組織有?計劃的對?關鍵點實?施攻破，?在實施的?過程中，?要不斷的?跟蹤客戶?的反應狀?態，識別?出客戶是?否真實擁?有此需求?，防止出?現假單的?情況，當?前機會好?不好，如?果用戶有?需求，他?想要誰的?產品。為?了能夠更?加精準的?識別用戶?當前的反?饋形態。?____?老師又提?供可視化?的四種圖?表，用于?表明不同?用戶在當?前形勢下?，所處的?狀態，分?別是“成?長形態”?、“問題?形態”、?“平衡形?態”、“?自滿形態?”。通過?這四種形?態，識別?出當前銷?售的可行?性，并做?出相應的?評分。?最后，通?過評分的?結果再次?重新測量?當前的銷?售位置，?再度擬定?計劃，在?計劃執行?的過程中?審時度適?，關注周?遭細微變?化，在沒?有落單前?，都不要?掉以輕心?，如同軟?件工程中?的“螺旋?式”開發?一般。?通過本次?課程的學?習，自己?對銷售知?識也算了?解了一些?，發覺方?法學、策?略學在很?多領域都?是相通的?，關鍵在?于如何靈?活應用，?融合貫通?，而金老?師正是把?這些絕學?掌握得如?火純青，?非常高興?能夠參加?這門課程?。20?23銷售?年度考核?工作個人?總結（三?）還記?得當同事?已經打了?好多通電?話之后，?我才敢打?自己的第?一通電話?，當時拿?電話的手?都是顫抖?的，心里?竟然還在?祈禱不要?有人接電?話。可是?并不如我?所愿，那?邊接起了?電話，我?一時之間?竟不知道?自己要說?什么了：?開始想好?的那些話?語都煙消?云散了，?后來就把?話術都記?在本子上?慢慢年習?慣了也就?好了。到?現在想想?，那時真?的是很傻?的。做?電話銷售?也可能是?所有銷售?里最難，?最具有挑?戰性的了?;對于別?人的拒絕?總是很讓?我傷自尊?。但是自?己必須要?邁過這個?門檻。說?實話當時?我是把自?己看成被?“逼”上?梁山的好?漢，每天?都在打電?話，打好?多的電話?讓自己遭?受拒絕，?學會承受?。在開始?的時候也?是在師傅?包括一部?的同志們?幫助以及?熏陶下才?慢慢的適?應，別人?可以做到?，為什么?我就不可?以作為?銷售人員?我感覺背?負著挺大?的工作壓?力。當面?對背井離?鄉孤軍奮?戰時的寂?寞時，當?面對完不?成銷售任?務的沮喪?時，當面?對部分蠻?不講理的?客戶時，?一旦丟失?了堅強的?意志，那?么就只能?逃離營銷?這個職業?或者渾渾?惡惡過日?子。尤其?是做電話?銷售，我?們每天至?少打五十?個電話，?每個月如?果有十六?個工作日?，那每個?月我們就?要___?_個電話?。可見我?們要經受?多少次的?拒絕，我?們聽得最?多的聲音?就是“拒?絕”，如?果不能激?勵自己，?不能互相?激勵，那?我們可能?每天都會?愁云罩面?，每天都?不想打電?話，甚至?看到電話?頭就痛，?因為沒有?一個人會?喜歡被拒?絕的感覺?。在追?求成功的?時候，必?然會碰到?各種各樣?的困難、?曲折、打?擊、不如?意。可能?這個世界?上會有極?少數的人?，他的一?生一路順?風，但是?大部分的?人，他都?曾經遭遇?過失敗或?正在遭遇?失敗，包?括很多成?功人士也?是一樣。?除了要對?自己當初?確立的目?標要有堅?定的信心?外，必須?要不時回?過頭去，?檢驗自己?一路走來?的足跡有?沒有偏離?了軌道，?有沒有多?走了彎路?，如果走?偏了就趕?緊回來，?趕緊修正?，不時地?總結和回?顧，才能?保證方向?永遠是正?確的。?2023?銷售年度?考核工作?個人總結?（四）?OTC銷?售，我的?成長路?作為一名?剛入行不?滿一年的?新人，現?特向各位?匯報我這?____?個月來的?心得體會?和工作總?結：_?___月?份：做一?個有責任?心的人?有老代表?帶了半天?就開始自?己去”掃?街”了，?經過了大?半個月的?跌摸爬滾?，膽子大?了，臉皮?也厚了，?但是心也?開始急了?。已經有?____?個同學成?功跟公司?簽了協議?，可以作?為員工留?在公司工?作了，而?自己呢，?似乎還沒?有引起經?理的一絲?注意。?就在那時?候，正好?遇上了公?司開一個?產品發布?會，我被?指派了兩?個任務：?1、會?前協助經?理助理購?買會議用?品;2?、會時負?責宴席酒?水的供應?，卻沒有?機會面對?客戶。?但我并沒?有抱怨，?每件事都?跟到了點?子上，沒?有出任何?的差錯。?會后第二?天，經理?把我單獨?叫進了辦?公室，讓?我去體檢?并愿意與?我簽協議?，原因是?他認為我?是有一個?有責任心?的人。?成績：成?功”賣身?”給公司?___?_月份：?股市跌到?了谷底，?說明它有?機會反彈?了成為?員工后，?被分到了?公司的總?部所在地?-佛山，?負責__?__家終?端和__?__家醫?藥公司。?之前負責?這個市場?的人由于?做得太差?了，已經?離職了。?那么等待?著我的是?什么呢以?下是我的?SWOT?分析(把?自己當作?產品了，?呵呵)：?S(優?勢)：無?經驗說明?我是一張?白紙，沒?做起來的?市場也可?以看作是?有個空白?的市場。?由開始，?因此存在?著無限的?可能。?W(劣勢?)：無工?作經驗，?專業是藥?學，無市?場營銷知?識。O?(機會)?：新來的?主管是公?司去年的?銷售冠軍?，有著豐?富的實戰?經驗，我?將在他那?學習到最?有用的銷?售知識;?股市跌到?了谷底，?說明它有?機會反彈?了，且區?域位于公?司總部，?只要做得?好就會有?發展。?T(威脅?)：這個?區域的市?場供貨渠?道亂，價?格不穩定?，為終端?工作帶來?更大的困?難。成?績：開始?計算任務?指標的第?一個月，?鋪貨店數?比前人半?年鋪的還?多，但只?是因為他?們懶，并?非我有多?厲害。?____?月份：喜?歡你的工?作才能把?它做好?經過了一?個多月的?鋪貨，大?部分的藥?店都已經?開始經營?我們的產?品了，只?剩下極少?數的”頑?固分子”?依然雷打?不動，而?這些藥店?正是當地?較大型且?生意較哈?破的店。?為了把貨?鋪進去，?我只有更?加頻繁的?拜訪，不?斷地向他?們陳述我?們產品的?優勢。”?皇天不負?有心人”?，終于在?后來的一?次拜訪中?發現其中?一個”頑?固分子”?開始經營?我們的品?種了。回?到家我第?一時間把?這個好消?息告訴我?主管，當?時我主管?說了一句?話：”你?會成功的?，因為你?已經把工?作和情感?連在了一?起。”?成績：鋪?貨工作基?本完成了?，鋪貨率?為全公司?前三。由?下月開始?進行上量?工作。?____?月份：自?信是通往?成功的敲?門磚拿?到了__?__月份?的獎金了?，是一筆?不小的錢?啊，第一?個月就能?拿到怎么?多獎金，?對自己越?來越有信?心了。?開始要純?銷了，之?前的代表?月銷量才?____?多，我鋪?貨階段的?銷量也才?____?多，指標?卻要12?00，要?怎么才能?完成指標?呢由于?我們的產?品在本地?來說是該?領域的N?o·1，?但好賣的?產品通常?都沒有什?么利潤可?賺，加上?我們沒有?什么促銷?活動，首?推率是達?不到的了?。只能在?其它方面?尋求突破?，于是我?有了以下?的想法：?1、我?們的產品?有兩個規?格，我們?做的是大?的規格，?而小的規?格是消費?者主動購?買的產品?，于是我?便讓店員?每次都先?把大的包?裝拿給消?費者，增?加購買率?;2、?我們的產?品是西藥?，價格便?宜，能與?其它中成?藥聯合使?用。于是?我便做其?它中成藥?促銷員的?工作，送?點小禮品?什么的，?讓她們在?介紹自己?的品種時?搭配我們?的產品聯?合用藥。?成績：?主打產品?銷量急速?上升，達?到指標任?務的__?__%以?上，全公?司該產品?銷量排名?第二。其?它產品的?銷量也有?了不同程?度的上升?。__?__月份?：失敗，?一個新的?起點在?上個月的?銷量增長?的刺激下?，正當我?在滿懷信?心打算再?創高峰時?，突然發?現我的目?標門店里?的貨都塞?得滿滿的?。原來，?雖然當時?的我根本?不懂得什?么叫壓貨?，但卻不?自覺地在?月底時使?用了壓貨?的技能，?卻沒能很?好地銷出?去，以至?現在終端?這么多貨?。沒辦法?，只有老?老實實繼?續做店員?的工作，?店員教育?，做陳列?。但同時?也對自己?上個月的?壓貨做了?個人總結?：壓貨對?短期的銷?量沖刺有?一定的幫?助，但卻?會影響到?后面的銷?售。成?績：由于?受到上月?存貨的影?響，本月?銷量只有?800左?右，完成?指標的_?___%?而已。但?兩個月的?平均銷量?還是有所?上升，因?此也知道?了適當的?利用壓貨?可以增加?銷量的技?巧。_?___月?份：去做?，而不是?去討論?由于__?__月份?的銷量統?計還沒出?來，經理?按4、_?___月?份的銷量?制定第三?季度的任?務指標，?再加上工?作細分，?我開始做?重點產出?，目標藥?店由原來?的___?_家減少?到___?_家。我?的指標卻?無可避免?的大幅度?增長，達?到以前的?166。?____?%-__?__%。?但是，積?累了之前?的經驗，?再加上終?端的存貨?基本已經?銷出去了?，我卻有?信心完成?。就在?其他人都?在抱怨指?標太高，?無法完成?時，我根?據我的.?____?家藥店的?大小分別?給它們下?達了它們?絕對有可?能完成的?任務，然?后再根據?月底的完?成情況，?把沒完成?任務的藥?店的量轉?交給超額?完成任務?的藥店，?最后再適?當的壓了?點貨，就?這樣，指?標完成了?。成績?：全公司?能完成任?務的三人?里的一個?，在別人?討論指標?是否太高?的時候，?我選擇了?去做，所?以，我有?了不同于?別人的成?績。_?___月?份：OT?C三要素?，缺一不?可在完?成了上個?月的任務?后，我的?終端不可?避免的有?一部分存?貨，幸好?我從__?__月份?已經開始?注意到O?TC三要?素(客情?、陳列、?店員教育?)的同等?重要性，?在每個方?面都盡量?做足功夫?，我的存?貨也在短?期內銷出?。然后，?還是按上?個月的方?法，把指?標分解到?每個藥店?上，于是?，我再一?次的完成?了任務。?而上個月?同樣能完?成任務的?兩位同事?，卻由于?沒有計劃?地壓貨，?獲得了和?我___?_月份相?似的成績?。成績?：首次成?為公司月?銷售冠軍?，而且是?全公司唯?一連續兩?月完成任?務的人。?而且，公?司的一個?一直銷不?動的新產?品我也創?下了一個?銷售新高?。__?__月份?：適應一?切的變化?，使自己?變得更強?在知道?我成為上?月銷售冠?軍的喜訊?的同時，?也傳來了?一個壞消?息，我的?主管由于?家庭的原?因辭職了?。我在我?主管身上?學習到了?很多，而?且也是他?一直在鼓?勵著我，?他離職了?，是否會?影響到我?的表現呢?后來自?己想了想?，能教我?的，他都?已經教了?，剩下的?，也都該?由我自己?去領悟了?。而且，?只有離開?了他的光?芒，我的?光芒才能?顯露出來?。那么這?個月開始?，就是我?發揮的時?候了。?成績：主?打產品基?本保住了?第一，但?其它產品?由于費用?兌付不及?時等原因?銷量普遍?下滑。?____?月份：N?oe__?__cu?se，執?行力是關?鍵新一?季度的任?務指標又?下來了，?而且這次?的還明顯?不合理，?按上季度?的銷量來?分，做得?好的做多?點，差的?做少點，?但獎金卻?和完成率?掛鉤。我?的指標再?次上升。?經理卻還?放出話來?，由于主?打產品離?年度任務?還差挺遠?的，現在?可以有促?銷活動，?但所有人?的任務都?要___?_%完成?，就算壓?貨也得完?成。沒辦?法，還得?干。既然?經理都把?話說死了?，那就沒?有任何借?口了，只?有去執行?咯。反正?我也已經?有了壓貨?的經驗，?這點兒量?我還是有?辦法的。?成績：?成功完成?了本月任?務，同時?也為逐步?確定了年?度銷售冠?軍的位置?。__?__月份?：想得比?別人更多?更遠由?于上個月?主打產品?貨都壓得?很死了，?所以這個?月把重點?轉為終端?建設和其?他產品的?銷售。?由于我負?責的地區?銷量做得?好，公司?愿意撥出?一筆錢給?我做賣場?的陳列。?于是，我?抓住了這?個機會。?讓公司對?我感到滿?意，期間?我運用了?GROW?思考模式?：G(?目的)：?公司要求?為兩個指?定產品做?好端架陳?列，為公?司增加品?牌知名度?。R(?現在有什?么)：主?打產品由?于我一直?工作做得?不差，已?經陳列得?非常好，?其他產品?由于有O?TC產品?但還沒有?OTC標?志，以及?保健品沒?有上促銷?員等原因?，一直陳?列得不太?好。O?(有什么?選擇)：?1、可?以按照公?司的要求?，買一個?端架，專?門陳列指?定的兩個?產品。但?對我的銷?量沒什么?幫助，而?且一個端?架有四層?，只做兩?個產品太?浪費了。?2、利?用這筆費?用同時做?好原先陳?列得不好?的產品，?但由于有?OTC和?保健品，?內服藥和?外用藥，?無法陳列?在同一個?端架上，?不過可以?分開陳列?，每個產?品占一層?端架，只?是對建立?品牌的效?果沒集中?陳列那么?大，但對?各產品的?銷量增長?都有幫助?。W(?要做什么?)：經過?思考，認?為第二個?選擇能獲?得最大效?果，并盡?量爭取更?多的利益?。最后?，我除了?按照第二?個選擇，?一共做了?____?個產品，?每個產品?都爭取到?最好的位?置外，還?為我們的?主打產品?爭取到了?一個堆頭?陳列。?成績：主?打產品銷?量下滑，?但達到公?司要求的?最低完成?標準。其?他產品普?遍少量增?長。陳列?和堆頭雖?然與公司?原意不同?，但卻獲?得眾領導?的一致好?評。_?___月?份：做銷?售，沒有?不可能做?到的事?又接到了?一個新的?任務：由?于我們的?某一個新?產品在某?連鎖銷量?一直不理?想，面臨?著退場的?尷尬。這?個連鎖在?廣州，以?平價賣場?為主，因?為我的賣?場都做得?不錯，經?理要求我?做出一個?樣板店來?，避免退?場。我這?只有一家?門店。之?前由于他?們的配送?一直不穩?定，老是?無原因斷?貨，我一?直沒有把?它當作重?點來做。?這家連鎖?是出了名?的不合作?，廣州同?事做不好?的原因也?無非就是?因為費用?分配不合?理，要么?全給了采?購，貨都?壓在門店?買不出去?，要么全?給了店員?，卻因為?老是斷貨?而影響了?銷量。既?然接到了?任務，那?我也沒有?任何借口?，我把費?用合理地?安排了一?下，以2?：3的比?例分給了?采購和店?員，既保?證了我的?藥品不斷?貨，又讓?店員有了?幫我推薦?的動力。?然后我再?額外申請?了促銷活?動(經理?既然讓我?做樣板店?來避免退?場，自然?也要答應?)，這樣?，三管齊?下的情況?下，我這?家難纏的?店也被我?擺平了。?成績：?該賣場該?產品的銷?量增加了?____?%，連帶?著其它產?品的銷量?也有所增?加。總體?成績還沒?做最后的?統計。?總結：?入行的第?一年，以?學習和積?累經驗為?主，有幸?跟在一個?好主管和?好經理下?面學習，?主管很無?私地把他?懂的都教?我，而經?理也很信?任我，有?很多事情?都愿意放?手讓我去?干。所以?也取得了?較為可喜?的成績：?如果沒什?么意外將?會是公司?年度銷售?冠軍。?展望：?接下來將?是以帶新?人為主了?，因為又?有一批我?們的師弟?進來公司?實習了，?他們也將?是接下來?的培養對?象。另外?____?年我的崗?位也將發?生調整，?將調回廣?州專門負?責平價大?賣場，我?將向重點?客戶管理?的方向努?力了!_?___年?工作總結?-OTC?銷售，我?的成長路?。，銷售?人員工作?總結2?023銷?售年度考?核工作個?人總結（?五）自?從走出學?校這座象?牙塔，猶?如溫室里?的花朵般?的我便在?雙選會上?義無反顧?的選中了?現下我所?在的公司?：珠寶國?際玉器城?。從__?__月份?報道加入?這個行業?到現在，?不知不覺?中半年光?景一晃而?過。本來?是被看好?做茶葉銷?售的我，?在我的堅?持下最終?被分配到?珠寶銷售?部門并開?始了人生?當中全新?的完全與?專業無關?的“歷程?”。認?真回顧這?六個月的?時光，從?一無所知?到現在的?游刃有余?，無不載?滿了我的?酸甜苦辣?，不過，?深深感謝?正是因為?這一切的?歷練才指?引著我一?步步慢慢?走向成熟?和穩重。?我之所?以會選擇?該新興企?業，得益?于在實習?開始之前?去探訪貴?公司基地?時老總和?員工們那?熱情的接?待和回答?問話時誠?摯的態度?，都給我?留下了極?深刻的印?象。作為?康輝旗下?的子公司?，貴公司?的企業精?神和企業?文化都不?容置疑。?因為我從?中看到，?這里隨時?隨地標榜?的是團隊?合作精神?這樣一種?凝聚的力?量，同時?也不乏殘?酷的競爭?意識。所?以無論身?處何方優?勝劣汰是?個永恒的?主題，更?何況我是?個堅信自?己定能經?受得住考?驗的人。?從試用?期到正