TerritoryBusinessQ4ReviewandQ1Plan

**區(qū)域業(yè)務(wù)Q4回顧與Q1計(jì)劃姓名（Name）：***時(shí)間（Time）：3月4日內(nèi)容

Content負(fù)責(zé)區(qū)域

Geography既往業(yè)績

PastPerformance既往執(zhí)行PastExecution挑戰(zhàn)目標(biāo)及未來執(zhí)行FuturePerformanceandFutureExecution代表名字PSR醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital1.1負(fù)責(zé)區(qū)域：目標(biāo)醫(yī)院1.1

Geography：TargetHospital二級醫(yī)院三級醫(yī)院注：請羅列所有醫(yī)院名稱，并結(jié)合BU對醫(yī)院的分級，使用不同顏色標(biāo)注一級醫(yī)院醫(yī)院Hospital指標(biāo)Target實(shí)際達(dá)成Actual達(dá)成率A/T環(huán)比增長率RollingGR同比增長率GR區(qū)域貢獻(xiàn)度Contribution%inTerritory12345676910總計(jì)Total100%2.1既往業(yè)績：

區(qū)域醫(yī)院的整體銷售回顧（2015年Q4）2.1PastPerformance:TargetHospitalPerformanceReview注：填寫所負(fù)責(zé)的所有醫(yī)院信息，按產(chǎn)品金額填寫

2.2既往業(yè)績：**產(chǎn)品在負(fù)責(zé)醫(yī)院的銷售及競爭回顧（Q4）2.1PastPerformance:TargetHospitalPerformance&CompetitionReviewbyProduct注：填寫所有醫(yī)院信息，按負(fù)責(zé)產(chǎn)品的種類、盒數(shù)分別填寫

醫(yī)院Hospital指標(biāo)Target實(shí)際達(dá)成Actual達(dá)成率A/T環(huán)比增長率RollingGR同比增長率GR區(qū)域貢獻(xiàn)度Contribution%inTerritory庫存Inventory最主要競爭對手銷量

SalesDatabyCompetitor12345676910總計(jì)Total100%2.3既往業(yè)績：TOP20%重點(diǎn)醫(yī)生在**產(chǎn)品的回顧（Q4）2.3PastPerformance:Top20%DoctorsPerformanceReviewbyproduct醫(yī)院Hospital科室Department醫(yī)生Doctor月平均目標(biāo)患者數(shù)#oftargetpatientbymonthlyaverage總患者數(shù)TotalPatients使用雅培產(chǎn)品EPDProduct競品1Competitor1競品2Competitor2競品3Competitor31

2

3

4

5

總計(jì)total注：請?zhí)顚懰心繕?biāo)醫(yī)院TOP20%重點(diǎn)醫(yī)生，數(shù)據(jù)來自FAST；重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)量可以多于FAST

2.4執(zhí)行總結(jié)：問題和行動方案（2015年Q4）

2.4Executionsummary:Issuesandsolution銷售及競爭方面的問題IssueonSales＆Competitor應(yīng)對策略/方案Strategy/Solution11家TOP50重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院##產(chǎn)品連續(xù)三個(gè)月同期銷售增長率為負(fù)增長，導(dǎo)致區(qū)域整體銷售指標(biāo)達(dá)成不足90%結(jié)合導(dǎo)致##醫(yī)院##產(chǎn)品負(fù)增長的根本原因做針對性行動計(jì)劃，包括：對該醫(yī)院的5位##產(chǎn)品A2客戶增加拜訪頻率（目前3次/月增加到至少4次/月）安排此5位重點(diǎn)目標(biāo)客戶參加區(qū)域##市場活動至少4次/月連續(xù)傳遞##產(chǎn)品##信息（結(jié)合##醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/指南）2區(qū)域內(nèi)最大競爭產(chǎn)品##，連續(xù)兩個(gè)月為3位A1客戶，提供定制化產(chǎn)品專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，致使使用競品的目標(biāo)患者數(shù)，連續(xù)兩個(gè)月增長20%以上對3位AI客戶調(diào)整拜訪頻率和質(zhì)量：目前3次/月增加至5次/月，同時(shí)，分別對3位AI客戶進(jìn)行2次/月夜訪拜訪中持續(xù)傳遞##產(chǎn)品關(guān)鍵信息，并圍繞患者治療及增加患者數(shù)開展結(jié)合競品的“進(jìn)攻”，執(zhí)行針對3位A1客戶的“阻擊行動”鎖定并開發(fā)##科室的2位客戶，由A3轉(zhuǎn)變?yōu)锳234示例3.1既往執(zhí)行：SFEKPI（2015年Q4）3.1PastExecution:SFEKPI注：請結(jié)合Arise各項(xiàng)SFEKPI填寫

請運(yùn)用Arise系統(tǒng)，將您（代表）負(fù)責(zé)地區(qū)整體的各項(xiàng)SFEKPI達(dá)成情況

復(fù)制并將有問題的數(shù)據(jù)使用顏色做標(biāo)示各項(xiàng)KPI應(yīng)包括：每日拜訪數(shù)、轄區(qū)工作時(shí)間%、目標(biāo)客戶總數(shù)、目標(biāo)客戶覆蓋率%、市場活動數(shù)、目標(biāo)客戶正確拜訪頻率達(dá)成率%等（注：請加入與考核有關(guān)的SFEKPI各數(shù)據(jù)）KPI標(biāo)準(zhǔn)獎金計(jì)算每月KPI達(dá)成行動計(jì)劃每日拜訪數(shù)12轄區(qū)工作時(shí)間%85%目標(biāo)客戶總數(shù)100目標(biāo)客戶覆蓋率%90%Y目標(biāo)客戶正確拜訪頻率達(dá)成率%85%YIpad記錄的拜訪百分比%50%Y學(xué)術(shù)活動數(shù)每位代表沒有至少組織一場學(xué)術(shù)活動YCPT考試CPT考試成績90分以上Y3.2既往執(zhí)行：**產(chǎn)品銷售活動（2015年Q4）3.2PastExecution:SalesActivitiesbyProduct*產(chǎn)品銷售活動*ProductSalesActivities次數(shù)#ofTime人數(shù)#ofparticipant實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用ActualCost10月11月12月總計(jì)Total院內(nèi)會

院外會

其他（如經(jīng)驗(yàn)交流會）總計(jì)Total

**產(chǎn)品銷售活動*ProductSalesActivities次數(shù)