傳播優秀Word版文檔，希望對您有幫助，可雙擊去除！湖南XXX有限公司市場啟動方案一、營銷模式公司采用扁平化運作模式進行營銷管理，采用一站式服務，刪除一切中間環節，最大可能的保證公司與經銷商利益。二、營銷渠道1、主要啟動長沙直營，對長沙各終端門店進行有序開發。2、外部市場招商、KA、特通等渠道，年后再啟動三、年前部門設置及需要到崗人員結合公司實際情況，年前部門設置及需要到崗人員如下：1、營銷辦2人：營銷總監1人，數據文員1人。2、長沙直營部：業務人員4-6人。3、KA管理部：KA經理1人。4、物流部：倉庫管理兼發貨員一人，送貨司機暫由營銷富余人員臨時擔任。四、長沙直營運營方式1.年前將長沙直營區域設6大片區，分別為：岳麓區、芙蓉區、天心區、開福區、雨花區、星沙區。2.市場進行開發（沒有自有資源的，營銷辦進行統一分配區域）。3.新員工入職第二周開始，由營銷辦統一劃分區域責任到人，并對在地圖上標注為若干小的區域，對區域內所有終端門店、炒貨店、網吧、學校周邊終端、各居民社區便利店等，采用直營初期（新員工入職后第一周），業務員可自行按自己現有資源責任區域

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傳播優秀Word版文檔，希望對您有幫助，可雙擊去除！尋找配送商的形式，用掃街式策略對區域內市場進行有序開發.4.客戶回訪：開發市場的過程中，對終端門店進行分類，A類網點每天巡查一次，B類網點2天巡查一次，C類網點3天巡查一次.5.鋪市率要求：對已經開發的區域，第一個月必須達到60%；第二個月70%；第三個月必須達到80%及以上。五、長沙直營渠道要求（A）按區域劃片，繪制拜訪路線圖（B）定期回訪，及時補貨。六、長沙直營渠道建立方法1、實施重點：具體內容及表現形式的核心是對零售終端進行量化管理。2、工作早會制，對每天的工作進行具體分工（確定各人員的工作內容、客戶定的銷售任務、產品陳列）。程式：各業務人員實行拜訪頻率、反饋信息收集，完成一4、地圖管理：繪制銷售網點分布圖，拜訪路線，5、線路管理：根據分布圖、確定工作線路、客戶編號。6、表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產品情況，銷售人員的工作內容及訂貨情況。在地圖上標明。7、具體操作：

傳播優秀Word版文檔，希望對您有幫助，可雙擊去除！(A)進行基本資料收集、收集所有KA、BC類超市、便利店等建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。(B)合理劃分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。(C)以銷量為基礎數據分析、數據分析,對大客戶長期穩固占有；中客戶穩固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如不能更改的客觀原因，就果斷放棄。七、終端鋪市實施方法1、鋪市準備進店協議、樣品、名片、三證、報價單（統稱為拜訪包）2、鋪市步驟明確鋪市推進計劃、明確鋪市產品數量、規格、種類、價格確定詳細的鋪貨路線、鋪貨時間（堅持先易后難，抓住重點）明確鋪市權益（促銷權、陳列權、結算權、價格建議權、促銷活動權）3、實施鋪貨作好記錄（鋪貨時間、數量、單價、客戶名稱、地址、電話、聯系人）堅持現款現貨原則（促使終端積極地將產品銷售出去,不鼓勵大面積賒銷,如果是賒帳，終端就不會主動推介，影響銷售效果）4、回訪回訪的目的：一是加強感情溝通；二是補貨三是收集意見，解決問題；回訪時同樣要做好記錄5、堅持現款現貨原則：只有現款現貨才能促使終端積極地將產品(一有銷售立即補貨）；

傳播優秀Word版文檔，希望對您有幫助，可雙擊去除！銷售出去,因此不鼓勵大面積賒銷,如果是賒帳，

傳播優秀Word版文檔，希望對您有幫助，可雙擊去除！一定要明確結款方式，能簽訂協議的最好簽訂協議。6、鋪貨中應注意的事項：(a)嚴格按鋪貨方案進行操作，各類人員各司其職。(b)鋪貨中一定要約定所有終端盡量統一零售價。(C)注意鋪貨分階段，分類別進行推進。(D)鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強客戶信心。(E)鋪貨中要經常計劃總結、培訓，確保鋪貨順利進行八、直營部業務員相對應的崗位工資、績效工資標準如下（單位：元）崗位工資級別（含交通、話費補貼）績效工資2200200018001600140012001000800月工資總額56003級3400高級2級1級320052004800440040003600300028003級中級2級1級260024003級22003200初級2級1級2000（轉正）1800（試用）28006002400①本表中崗位工資按員工相對應的級別按月足額發放。②績效工資部分，按月進行考核，按考核所得分值系數發放。③試用期間，以自然月度為準，第一個月不參加績效考核。備注九、銷售人員崗位工資級別及績效工資標準說明如下：傳播優秀Word版文檔，希望對您有幫助，可雙擊去除！1、辦公室一般銷售人員的工資級別，由上一級主管提議，報公司審批后執行。2、員工轉正后，轉正工資為最低工資級別，在此基礎上實行升降級制度，按月考核分值進行相對應的調整，調整幅度如下（分值系數（用H值表示）：分H≥10590≤H<1085≤H<9080≤H<8575≤H<8070≤H<7560≤H<70H<60值5系1.05數10.900.850.800.750.700（1）連續6個月H值≥95，且有4個月M值≥105，升兩級；（2）6個月H值平均系數值≥95，升一級；（3）連續兩個月H值≤70，降一級；（4）連續3個月H值<85，且有一個月H值<75分，降一級。（5）連續2個月不能完成目標任務的給予嚴重警告；連續3個月不能完成目標任務的，調離營銷崗位或做勸退處理。3、績效發放均按自然月度隨當月工資一發起放，并作如下處理：（1）工作不滿一月的無當月績效工