渠道專人培訓參照資料

一．產品適應的市場：我們的產品適應國內水質較差及開始關注健康的消費者終端市場。1．

市場分類：1）

鄉鎮級水污染較嚴重市場2）

都市的周圍地區。3）

行業市場：校園市場、建筑工地、大中小型企業等，屬于都市的市場二．銷售渠道規劃及渠道模式：渠道規劃受制于各地市場的實際狀況，如與否存在合適的經銷商、合適的經銷商與否會跟我們進行合作、對不合適經銷商與否有培養的價值等等有關，無法一概而論，我們必須根據當地市場的特點臨時進行調整。目前只是我們的初步的計劃。1．

大部分地市實行獨家代理2．

部分地區實行市級代理＋個別地區的縣級代理3．

批發市場獨家代理：如部分都市的批發商，輻射能力有限，同步又有很獨立的地級市場如合肥市安徽大市場4．

長期考慮將逐漸向鄉鎮級市場獨家代理過渡5．

在無法尋找到合適獨家經銷商時，將被迫實行一般經銷商制，我們將會擁有更多的選擇余地，但也許無法建立忠誠的經銷商客情關系。逐漸通過我們的培養，最終走都市或批發市場獨家經銷的方略。

電話銷售一．

電話營銷的重要性：作為一家新的企業，臨時沒有在各級銷售網絡中建立著名度和美譽度，客戶對企業的理解，除了業務員短暫出差時的理解或通過企業網站進行理解之外，唯一的就是電話了。通過一種簡樸的電話，可以看出這家企業的企業形象、經營風格。企業的服務水準也許多體目前怎樣接電話之中了。因此，所有對外人員必須重視每一種客戶的電話征詢。在電話里，你的每一句話都也許形成客戶對你、或對企業的評價。

二．

怎樣做好電話營銷工作：1．

首先應從心理上重視每一種客戶的來電，無論怎樣不能簡樸處理。2．

聽到電話鈴響，第一反應是要嚴厲認真看待，以充斥熱情、禮貌的向客戶問好：“你好！”或“你好！通用水家電安徽運行中心”。3．

盡量多傾聽客戶的談話內容。4．

碰到棘手、無法處理的問題時，務必不能敷衍了事，急于給出答案?？梢砸韵蛏霞墔R報、或跟上級商議之類的方式，臨時遲延，以考慮好最佳的方案后再向客戶作出解釋和闡明。5．

客戶提出的每個問題、或祈求，必須盡快、或在合理的時間內給客戶一種說法，雖然目前無法處理，也應委婉的向客戶提出。6．

作為出差回來后的工作補充，同步也是至關重要的，你需要通過電話與客戶保持緊密的聯絡。經銷商的管理和維護

管理經銷商的成果，如能使我們成為經銷商的銷售和市場經理或顧問，則經銷商的管理工作將變得十分輕易。

到達的目的：成為經銷商的銷售和市場經理或顧問

一．

經銷商的特點：理解了這些經銷商的特點，你才能在營銷方略、推銷技巧、服務手段上制定合適的方略，相稱于我們必須為最終消費者設計合適的產品、價格和服務。作為中小型代理或分銷商，重要特點有：1．

家族式經營為主。2．

規模不是太大，尤其是資金較少、或投入該項目的資金有限。3．

管理水平較低。但有務實、貼切的銷售思緒。4．

更重于考慮自己的利益和風險問題。短期利益是他們首先考慮的原因，雖然有較長遠的想法，但也無法實行。5．

文化素質較低、經營手段相對單一，基本不需要或不使用尤其的市場推廣手段，沒有較強的市場概念。6．

以價格競爭作為重要甚至唯一的銷售手段。因此價格對他們而言敏感度極高。7．

對上家或供應商的依存度較低，無法保持長期的、忠心的合作關系。8．

有基于時間積累、人際關系、簡樸的信任基礎等，從而均有固定的網絡，并且各個經銷商的網絡都會存在較大差異：如地區差異、客戶規模差異、零售終端差異等，從而彼此之間存在較大的互補性。針對上述經銷商的特點，我們在制定系列方略（包括談話技巧和藝術、待人接物手法等）時，需采用某些尤其的手法：1．

該企業每個人也許都是你需要認真看待的，指不定誰就是老板的親戚、朋友，因此決不要對該門店的任何人以貌取人，而要尊重每個人。（其實應當尊重每個人）2．

盡量提高其所獲取的利益：利益未必就是利潤，也包括某些其他的附加價值，如網站加名，業務水平的征詢和培訓（通過電話即可），帶來新的理念和觀念，其他業務方面的協助（簡介供應商？二級經銷商？）3．

通過我們提供的其他服務，為其提議更長遠的發展計劃、提出我們的提議方案，以期建立穩固和長期的客情關系。4．

盡量減少其經營風險：通過協議保護其利益；質量問題隨時退換貨；一定期間內無條件換貨保證；一定期間內退貨保證；等等。5．

協助提供其經營水平。6．

在有了一定的合作基礎后，我們可以以廠家的身份，與經銷商一起開拓其下線客戶。成為他們短期的業務員。（可以在第二步銷售工作中進行）。

二．

經銷商的利益點：理解了經銷商的利益點，你才能有的放矢針對這些利益點提出我們的計劃，經銷商才能開始第一次與我們的合作。有了第一次的合作，才有后來的長期合作。但經銷商的利益點也會隨合作的深入、彼此的理解程度而有所變化：如：合作順利，也理解到我們是一家誠信的企業，就也許不會怎么考慮風險了；如我們已在當地消費者中有了相稱的著名度，有了自然銷量，他考慮的是怎樣維系與我們長期的關系，而不單考慮利潤了。1．

當我們自己還沒有成長起來時，大部分經銷商肯定會將即時利潤當作其最大利益。2．

盡量低的風險。不虧錢。3．

良好的售后保證。不留后遺癥。4．

但愿有個可以長期合作的供應商，有比較固定的利潤來源。因應經銷商的利益點，我們的營銷方略上都已經有所考慮：1．

控制好渠道的價格及貨品的混亂流動，從而保證其單位利潤。當然，當我們有能力把握市場了，為增長銷量，減少售價，我們也會采用某些行動來限制經銷商的最高出貨價。2．

通過獨家經銷，也保證了渠道的潔凈和價格的穩定。假如不是獨家，我們也會給一般經銷商某些作獨家的機會，只要他們能到達我們的規定，我們可以在數家經銷商中培養有發展潛力的作為當地獨家經銷商。3．

換貨及退貨的保證。4．

售后保證是我們必須做好的。

三．

經銷商選擇選擇了一種好的經銷商，區域市場的銷售工作就成功了二分之一一句話：選擇了一種好的經銷商，區域市場的工作就成功了二分之一，針對小商品市場的特點，這一比例甚至更大，可見經銷商的選擇是何等的重要。作為低值、面廣、尤其是深入農村市場的手電筒，我們在當地的推廣工作，我們只能起到簡樸的協助的角色。同步，經銷商確實定也是區域銷售工作的前提，也是首先面臨的問題。問題：根據我企業目前的經營方略，如由你來選擇某一地區的獨家經銷商，請寫出從重要到次重要排序的評價經銷商的四到五個原則：___________________________________________________。對何謂好的經銷商，有許多的指標來評價，并且不一樣的地區、不一樣的市場容量或規模、不一樣的市場特點、能否找到合適的經銷商、或我司在當地的目的等，對經銷商都會有不一樣的規定和重要程度。但針對我司的方略計劃、產品特點、消費者定位等的特點，大部分地區在選擇經銷商時，重要有按下述次序排列的從重要到次重要的幾種指標（當然也不能一概而論）：1．銷售能力及網絡覆蓋。我們作為行業的新進入者，零售店、經銷商、更不用說消費者了，對我們一無所知，我們必須依托經銷商的分銷能力，將產品覆蓋到目的地區。有三方面：第一、

有足夠的覆蓋面，能基本到達所有的下轄區域或市場；第二、

第二是與下轄地區的二級批發商有很好的業務關系；第三、

第三能在首批進較多的貨品。反應了該經銷商的信心和能力。2．經營理念。與我司的經營理念相近，或通過我們的宣導和灌輸能接受我們的理念。這是客我雙方能長期、良好合作的重要基礎。以長遠的考慮來與我們進行合作，有共同的品牌意識，有也許適應我們進行品牌的推廣，而非僅僅考慮短期的利益，如經銷商沒有這一觀念或不能接受我們的作法，將會在后來的合作中極端被動。但有些經銷商是沒有自己的經營理念或銷售模式的，此時，只要對方能接受我們的銷售理念并能將此應用到市場推廣中就行。如我們的價格方略，但愿能在銷售過程中加以貫徹。3．信用程度。信用程度是很難在短期間內理解的，這就規定你必須對該客戶的經營歷史有所理解。信用程度基本上比資金實力更為重要。4．對我司的重視程度。重視程度來自于我們對經銷商帶來或也許帶來的利益，盡管這種利益未必以利潤作為唯一原因。也與該經銷商目前的狀況有關：經營思緒、規模、目前所代理的產品等等。對我司產品首先就有強烈的愛好，這是判斷客戶重視程度的重要標志。如該客戶不能立即重視與我們的合作，而我們又沒有更好的選擇，那我們應當有把握在后來的合作中，通過我們的服務、給他帶來的利益，能使他重視我們。如完全無法使對方重視我們，那我們必須做好尋找新經銷商的準備。5．資金。從代理我們的產品單獨來考慮，實際占用的資金并不多。雖然每月5臺的銷量，假如能控制好庫存，1-2萬元的資金，該基本不會存在問題。關鍵是他愿不樂意將這些資金拿出來。適合代理我司產品所需的資金：不是指資金的總額，而是能投放到我司產品銷售上的資金，重要考慮使用在我司產品上的資金占其總資金的比例，這一比例越高，對我們越有利。其實許多經銷商均有雄厚的資金實力，但他只能投放較小比例在我們的產品上，對我們會極為不利，甚至也許他擁有的資金越多，對我們越不重視。當然除上述指標外，尚有許多指標需要考慮如：誠實信用、配送、管理水平等，但這些在一般狀況下只作為上述指標的附加指標。在對經銷商進行選擇時，必須有足夠多的經銷商可供選擇，否則所有的選擇也是毫無意義的，這就規定我們應隨時理解各個經銷商的狀況，雖然平時沒有合作關系，也應與他們保持聯絡?？傊谖覀兪诸^應有足夠的客戶資源。

四．

怎樣管理和提高經銷商經銷商的成功管理是建立在利益的基礎上的，予以了經銷商合理的利潤，你就對應擁有了予以經銷商壓力的能力。1．

完整的經銷商資料：客戶資料是所有經銷商管理的基礎工作，有了足夠的客戶資源（也許是以往保留下來的某些記錄），為我們許多工作帶來以便：1）

在目前經銷商出現合作問題時，有了替代的也許。2）

通過多方聯絡，為精確把握市場提供也許。3）

提高客戶管理的效率。問題：客戶資料包括哪些內容？企業將會提供統一格式的客戶資料表。2．

總的原則是在一定的動力下、予以較大的壓力。經銷商的利益是第一位的，這一點也是我司一貫堅持的原則，從而建立起互相依賴的關系。沒有利益作基礎，你就不也許予以對方足夠的壓力，在沒有壓力的狀況下，經銷商也不也許獲取最大的利潤，也就是不能到達我們銷量的最大化。因此有了利益，再給壓力，經銷商也能接受。也就是壓力和動力是相輔相成的。對利益的理解也必須進行廣義的理解，除利潤之外，我們所提供的市場支持、人員配合、等對經銷商而言也是一種利益，有了這些配合，就能提高銷量，也就有了更多的利潤。3．

對經銷商進行我司經營理念的宣導。在我們選擇經銷商時即已考慮經銷商的經營理念問題，但目前的經銷商擁有自己明確的理念或固有的銷售模式的并不多，在共同的利益基礎上，我們應承擔對經銷商進行宣導和指導。并且這種指導必須長期、不停、并使經銷商能切實感受到他的存在。我們也可以通過我們的工作來影響經銷商的操作手法，或給經銷商銷售人員以工作的示范。4．

保持價格的穩定性部分經銷商的觀念還停留在短期的利益上，因此基本上是能砍一刀算一刀，這樣，他不也許建立很穩固的銷售網絡。為此，我們必須花大力氣來加強對客戶的指導。務必使其能按合理價格出貨。5．

靈活運用返利政策。在特殊的時期（如淡季、對某些產品進行主推、庫存積壓產品等等）、某些特殊區域（新開拓、打擊競爭對手等）、對部分經銷商（銷量較大，能與我們有良好合作的經銷商），我們將予以合適的返利，用來作為給經銷商的鼓勵，在使用時絕對不能簡樸處理。通過合理、因應市場變化的返利制度，既能提高經銷商的銷售積極性和動力，也能予以其足夠的壓力。6．

定期給經銷商下達銷售任務并加以跟進。定期給客戶下達明確的、能被經銷商有關人員所清晰理解的任務，然后進行過程跟進。經銷商的上游面對許多廠家，各個廠家對經銷商均有不一樣的規定，他要想完全滿足各廠家的規定是不也許的。一般狀況下有利潤、或跟進得緊的廠家，經銷商會更優先滿足他們的規定。而利潤未必是能控制的，對經銷商的跟進工作完全掌握在自己手里，因此我們應充足發揮我們的跟進的積極性。定期給客戶下達明確的、能被經銷商有關人員所清晰理解的、并與返利相配合的銷售任務，這是良好工作的基礎。之因此要定期，以給經銷商形成規律、并能顯示任務的嚴厲性；任務也必須是明確的，并能為有關人員所清晰理解，這樣才能進行過程的跟進。任務下達是一件很輕易的事情，諸多供應商都會去作，要想任務變成現實，過程的跟進顯得更為重要。任務的分解是便于跟進，找出經銷商各個環節的困難所在，并逐一提供協助處理的提議。月度任務可分兩次跟進，月中和月底。在月中時，根據銷售任務完畢的比例，再與50%的時間進度相比較，看尚有多大的差距，經銷商和我們應采用什么行動來使銷售量有更快的提高；同理，月底的跟進措施同樣。任務的制定最佳能有經銷商甚至其業務骨干的參與，多聽取他們的意見，這樣不僅使任務更為務實，同步有了經銷商的參與，可以說這任務不是你強加給他的，他自然會想盡措施去完畢。但任務的下達也應掌握也許性和具有一定難度的原則。如任務高不可攀，到達的機會很渺茫，這樣的任務是虛的，不會有客戶去爭取。但過低的任務也使經銷商沒有壓力，因此這一任務在完畢時還是有一定難度的。當然任務下達后，因市場的變化，也許有不合適的狀況出現：太高或太低。這時通過月中的跟進可進行合適調整。頻繁的任務調整會失去任務的嚴厲性，因此不適宜常常采用。7．

協助經銷商開拓、提高和維護市場。上述對經銷商的管理措施重要停留在常規使用的方略，也許是絕大部分供應商都會使用的方略，未必能體現我們的優勢。要使上述工作真正起到作用，提高經銷商銷售我們產品的積極性，我們必需協助其建立、維護和提高經銷商的網絡。只有替經銷商作出實際詳細的工作，你才能真正獲得經銷商的尊敬和承認，有了經銷商的尊敬和承認，你就能在經銷商眾多的供應商中間獲得更多的重視，為你的區域銷售工作帶來裨益。協助經銷商開拓、提高和維護市場的工作，也將是我司后來開拓工作中的基礎性工作，并將逐漸深入下去。也許帶來的效果：4）

得到客戶的承認，使客戶逐漸進入我們的關鍵經銷商圈。但個別經銷商對這種作法會持懷疑態度，也許認為我們會吃掉他的網絡，因此我們在處理時需謹慎。5）

你代表廠家，在與經銷商一起開拓二、三線都市時，更能得到其下線客戶的信任。6）

為我們后來直供二、三線都市打下基礎。7）

更為確切的理解市場信息。詳細工作內容：1）

協助經銷商開拓某些區域，或某些下線客戶。在開拓時最終能與經銷商業務員一起，這樣你的工作才也許有更好的跟進，也會有更長期的效果。2）

理解市場信息（重要是競品：價格、促銷、營銷模式、其他異動等），銷售狀況及經銷商庫存。不僅幫客戶也為我們自己提供參照根據。3）

建立客情關系，為我們后來的深度分銷打下基礎。也作為我們監控經銷商的銷售方略和動向的途徑。如經銷商的價格、主推的產品等。4）

企業形象、理念的宣導。5）

新產品公布，如有的話，宣傳品的發放。等等。盡量不要相信經銷商會幫我們完畢這些工作。6）

價格指導和維護。7）

銷售工作、技巧的培訓。8．

保持對經銷商尤其是其業務員的培訓。其實，經銷商的營銷管理能力大部分是遠遠弱過我們的，作為期望與我們長期合作的伙伴，也是很但愿得到我們的業務指導的，這一工作是其他供應商所忽視的，也就可以成為我們戰勝競爭對手的有力武器。這種培訓可以是隨機的，可以是電話的，現場的。討論銷售過程中出現的問題和處理的意見。9．

充足運用經銷商的人力資源。2

充足運用經銷商的人力資源是極為有效的提高銷量的手段，但也是被許多供應商所忽視的一項工作。真正在銷售的人員是經銷商的業務員。2

多與經銷商業務員打交道，花過多的時間在經銷商老板處是沒故意義的。許多業務員時常埋怨當地人員太少，沒措施完畢許多工作，但假如你能充足運用經銷商的人力資源，你的人員是諸多的。因此在選擇經銷商時為何規定他有與我們一致的、或通過引導可到達一致的經營理念，并且你能成為經銷商的銷售或市場的經理或顧問，就是這個道理。有了老板的支持和配合，加之有了你對經銷商業務員的培訓，你運用他的業務員也理所當然了。并且，作為我們的經銷商，他也有義務將他的人力資源部分交由我們使用。所有作得好的地區，都是我們的人員能與經銷商的業務員配合默契；所有作得不好的市場，我們與他的業務員的配合肯定存在許多問題。10．

所有客戶的投訴，必須以超過正常的速度進行處理。面對客戶的投訴，不必緊張，你應當將其當成一次建立客情關系的機會；但如無法或需延遲處理，也應給客戶一種合理的解釋。對客戶投訴如售后、配送等問題的處理，對客戶而言甚至比利潤還重要，由于利潤對他而言他感覺是理所當然的，而投訴處理往往不被許多供應商所重視，并且通過迅速完善的投訴處理，甚至能增長客戶對你的好感，是建立良好客情關系的一次機會。因此當接到投訴時，你無需緊張，應盡善盡美的盡快處理，假如無法或需延遲處理，也應給客戶一種合理的解釋，當客戶收到你的解釋后，大都可以理解。11．

對不合格的經銷商，應有足夠勇氣去撤換。通過上面的努力，你的經銷商還是不能到達我們的規定，并且在有替代經銷商的狀況下（所此前面已規定務必擁有足夠的經銷商資源），務必撤換。這是一種痛苦的選擇，合作這樣長時間了，各方面都比較熟悉，運作流程也已順利，關系也融洽了，由于這樣，許多人無法下決心來撤換。但這也許是你個人的前途或“錢圖”問題，也是企業在該地的生死問題，如此大是大非的問題務必當機立斷。但在撤換經銷商時也應注意如下幾種方面：1）

尚有挽救余地時，能不撤換就不撤換。因撤換一種經銷商將會在一定期間內對當地的銷售導致許多負面影響，并且在撤換后的結局怎樣尚是未知數，因此要謹慎處理。2）

由于也許會有痛苦的選擇，因此在未撤換時，對經銷商的局限性，必需側面（有些也可正面）的、使對方能清晰理解的告訴他。不要使他“是怎么死的都不懂得”。3）

撤換時務必保持與原經銷商的關系不致太過緊張，要懂得，當地的經銷商就那么幾種，你選擇的余地并不大，風水輪番轉，說不定后來還會有合作機會。

七．

經銷商管理的幾種技巧1．

注意經銷商的虛假體現。經銷商會有許多虛假的體現，你應理解和接受，不要小題大做。古言已說無奸不商，假如他不奸，闡明他未必是個好的經銷商。2．

誰能配合我們的方略，我們可以予以更好的條件。這點許多人是這樣實際操作的，但經銷商未必很理解你的手法，其積極作用自然會減弱。因此要清晰、明白、常常的向經銷商灌輸這一理念，使其明白感覺到要想獲得我們的支持，必需認真執行我們的方略，并完畢我們的任務。3．

怎樣使經銷商跟上你的步伐或“聽話”。2

首先在選擇時客戶時，他應當是有共同的經營理念或通過的我們的引導可以到達一致的；2

經銷商與我們保持基本一致也是經銷商的義務，這是他所必需的；2

通過對他利益的掌控來制約他。他的利益除差價外，尚有渠道協助開拓、竄貨的控制、宣傳物料的支持或人員的支持、意見及提議等等。所有的支持都不應當使他們覺得那是理所當然或規律性的，既然他想獲得，他就應當提供對我們的良好配合。2

他能聽話，建立在你的“話”是對的的基礎上，怎樣才能使你的“話”對，你必需對當地市場有充足的理解。4．

合理的壓貨是極為必要的，但怎樣壓貨也有許多技巧。專題談論中將詳細談及。5．

管理經銷商時應掌握的幾種數據。經銷商每月的銷售任務及實際銷售量，庫存量，應收帳款。6．

要想管理好經銷商，你必須對當地市場有足夠的理解。只有你對當地市場有了充足的理解，尤其是發現經銷商的局限性，你才會給客戶提供對的的業務指導、也不會被經銷商的謊報軍情而無法判斷，才能使經銷商的工作在你的把握之下進行。7．

價格維護和竄貨控制的靈活運用。價格和竄貨是我們予以經銷商的承諾，但經銷商同步也會在價格、銷量上予以了對等的承諾，因此我們與否必需維持價格體系，也需結合當地市場狀況、我司產品所處的生命階段、經銷商完畢的業績狀況等，因此實際我們的價格（包括零售價格和批發價）未必是一成不變的，而會因應狀況進行“非恰當手段”的調整：通過控制個別大店來將零售價格打低；通過默許或暗中支持外地的竄貨以求將批發價打低。8．

客情關系建立中的手段。許多業務員常常不懂得怎樣與客戶建立客情關系，找不到與客戶溝通的話題，或一直處在被動的地位，被客戶牽著鼻子走。其實我們手頭有許多資源“手段”可資使用，你要把每次資源當成是給客戶的尤其支持，并充足運用這是你或企業予以他的額外照顧，不養成他這是理所當然的習慣。

協議談判也許波及的問題

一．

價格太高1．

經銷商首先考慮的是利潤問題，有了合適的利潤，不管價格怎樣，只要經銷商能賣得出去，就是好的價格。我們通過市場保護，價格控制，保證了經銷商的利潤。2．

實際上，我們的價格并非偏離市場，屬于中高價位。3．

我們的產品無論從LED燈泡、多種元器件、外殼所用材料等等，都是通過精挑細揀；生產線上所有也許出現問題的程序都進行了專門的提議；成本自然比較高。這基本上可以從產品的直觀感受上就與其他一般產品有明顯區別。4．

無論產品質量、包裝形象、企業推廣手段、我們的產品都定位在高檔，而我們的價格僅屬于中高檔。

二．

不樂意先付款1．

首先，代理我們的產品，所需資金并不多，只要經銷商能控制好自己的庫存，少批量、多次進貨，風險和資金并不多。2．

代表了經銷商的一種誠意，畢竟，我們是工廠，經銷商首先應對我們有信心。3．

在合作期間，三個月內的產品可以換貨；假如中斷合作，在保持包裝完好無缺狀況下，兩個月內的貨品可以退。4．

雖然賭博，也可以將這點資金用來賭一下這樣大區域的獨家代理。

三．

下達的任務太重，緊張無法完畢1．

這一點任務從該地區的容量來看是很小的，從××品牌、××經銷商的銷量看，實在是算不上什么。2．

臨時定這個任務，假如經銷商確實通過了努力，還是無法完畢，我們可以合適減少原則。3．

我們不給合適的壓力，你也沒有動力了。任務量高，也代表我司對該地區的重視，我們也也許會在人力或物料的支持上加以傾斜。

四．

售后保證

出差及其工作內容

一．

出差計劃及準備工作：所有的拜訪都會有一種或幾種目的，有重要的目的和次要目的，為提高拜訪的效率，更具有針對性、目的明確，也不致被客戶牽住鼻子走，我們必需制定一種拜訪的計劃（許多的計劃是在心里的），以使在與客戶洽談的過程中能盡量圍繞主題：1．

拜訪的時間及線路安排。2．拜訪的客戶名單?；蛟鯓訉ふ铱蛻?。對客戶的理解越充足，越輕易與客戶形成共識。3．

拜訪所需的工具、資料、協議樣本、樣品、銷售政策、成套的說辭（這是往往被忽視的）等。檢查業務員的公文包？里面與否有名片和宣傳物料、樣品等必需攜帶品。4．

拜訪的重要任務和其他任務，這點需清晰明了。1）

如尋找、開拓新客戶l

批發市場，相對比較簡樸。但怎樣判斷一家客戶是我們需求的經銷商，這需要我們的觀測能力?？蛻趔w現強烈的愛好；仔細理解我們的有關狀況，尤其對后來的合作方式但愿精確理解；他目前經銷的產品，與否是某名牌產品的獨家代理；充電式LED光源與否占有該檔口的展示面積較大；等等等等。尋找批發市場是很輕易的，可提供此類信息的途徑諸多。l

企業形式的經銷商。這需要較大的努力才能找到：批發市場的客戶簡介（要看你的溝通水平了）；自下向上理（從零售店開始找）；假扮地級市的客戶，尋找省級的經銷商；2）

推介新產品3）

平常工作：維護客情關系、理解客戶的出貨價格、促單、收款等等?？颓殛P系未必是需要與客戶吃吃喝喝的，通過常常與客戶會面，這種關系自然會比較近了。4）

理解市場行情、及競品有關信息。5．

怎樣準備應對也許存在的問題，預先應進行操演。如：l

怎么找到當地的批發市場l

不知怎樣尋找客戶，沒有途徑可以理解。l

價格太高l

結算方式

二．

預約1．

預約前必須考慮一種給客戶有吸引力的內容（這未必與有拜訪的目的相似：如目的也許是收款、禮節性拜訪等），這是預約成功的關鍵所在，其實這樣的內容可以信手拈來。很好的產品？2．

盡量預約到對的的人：MAN（Money,Authority,Need）原則。這點極為關鍵，尤其在批發市場的檔口，你也許無法判斷誰是這里的老板，由于作為代理的事宜，是必須由老板才能確定的。有好多方式可以判斷，至少收款的人肯定是老板所能尤其信任的人，找他也許很負責任的告訴你。

三．

臨門前的準備工作當快到客戶門口時，迅速調整心理狀態，保持足夠的信心、良好的精神面貌、整潔得體的衣著。尤其是在臨進客戶辦公室的前兩分鐘作一下心理的調整，保持興奮的狀態。這點是優秀業務員所必須的。

四．

與客戶面談中應注意的事項：1．

鼓勵他人說話。表情友好，精力集中，態度自然等，都是鼓勵他人暢所欲言的良好原因。2．

反饋性歸納。即不時地把對方談話的內容加以總結并征求意見，如“你剛剛說的話是這個意思嗎?”這也闡明業務員對客戶的觀點在謹慎考慮，并使客戶有重申和澄清其本意的機會。3．

理解對方。在傾聽客戶所談內容的同步充足理解客戶的感情。4．

防止爭論。當客戶在講某些沒有道理的事情時，不要急于糾正。在談話開始的時候要防止談那些有分歧的問題，而是強調那些雙方見解一致的問題。5．

碰到棘手的問題，無法當時予以答復的，可將問題推到企業主管或其他部門。

五．

結束拜訪要想將客戶跟進好，拜訪結束后的深入工作愈加重要，這是業務能否長遠穩定合作、業務員自我提高的重要環節。1）

記錄。做好拜訪所談內容的詳細書面記錄：尤其是客戶對我司提出的規定及需及時答復的內容。2）

思索?；貞洷救瞻菰L過程中應吸取的經驗和教訓，并作為后來參照的根據。當你常常思索每次工作的得失時，你已向管理層邁出了步伐。3）

計劃。根據今日的拜訪狀況，制定下一步的行動方案。4）

作出為有下一次拜訪機會的提醒。

六．

出差的工作工作規定：1．

每日工作日志：今天工作的進展、所布置的任務的完畢狀況、所拜訪的市場及洽談過的客戶名稱、明天的工作計劃等。2．

客戶資料：詳細填寫，包括目前正在細談的客戶，也包括所有其他的有拜訪的客戶。1）

作為這次客戶的詳細資料2）

由于這樣遠的距離，很難常常出差，因此手頭必須保留足夠的客戶資源。3）

也是企業考核的指標之一。3．

對當地市場作出盡量精確的分析。4．

回企業后作出完整的總結匯報。

怎樣控制應收帳款

據記錄，80%的壞帳是由于前期沒有掌握足夠的信息所導致，你掌握的資料越多，對風險的評估越精確。及時、頻繁、積極的追款是最有效的措施。

一．

怎樣減少壞帳的風險：大部分的壞帳是由于業務員把關不嚴導致，此方面的案例多不勝數。1．

對客戶的充足理解是減少壞帳風險的最有效措施。1）

客戶的經營狀況：歷史和現實狀況。2）

其他供應商對該客戶的評價。3）

其他客戶對該客戶的評價。4）

客戶老板的為人及其個人的資金實力。5）

等等2．

除有形資產外的無形資產也是屬于實力的一部分，與無形資產有關的內容：1）

企業的經營理念，決定了一家企業的誠信程度。2）

企業開業的時間：開張時間在一年以內的企業，可以說隨時會倒閉；超過兩年的企業如倒閉，只要我們能常常在與他聯絡，出現任何異動我們總能掌握某些跡象。3）

企業的規模。4）

當地行業的地位、銷售的網絡大小。3．

除正常業務往來外，要常常理解客戶的經營狀況、企業氣氛、老板心態等。通過與其他客戶的理解、去該企業觀測、其人員流動的頻率、進貨的狀況等等。蛛絲馬跡中發現某些狀況，實行過程監控。4．

定期與客戶對帳，并有對方的正式確認函件。一來你心里有個清晰的數據；二來最終萬一出現問題，可作為手頭的重要法律根據（對帳單甚至比收貨簽收更重要，由于簽收人的省份你常常是不太清晰的，由于這一點出現的法律糾紛很常見）。5．

務必提前談好付款方式和條件，絕對不能亂承諾。因前面付款條件談的模糊，是影響最終收款困難的重要原因。應當盡量書面確定付款的時間和方式。6．

對新客戶必須有更嚴格的付款方式，不使其形成拖欠的習慣。

二．

追收欠款的措施：實際上，不一樣的業務員有自己不一樣的追討措施、對不一樣的客戶也有不一樣的措施，同步要許多原因影響收款的效果，但某些原則是應當考慮的。1．

誰更積極追款，誰更輕易獲得還款。所有企業的資金都是有限的，但都會有部分流動資金，關鍵是怎樣將其付給其他供應商的資金和被其客戶占用的資金盡量多的付給我司。一般狀況下，誰更重要（所有供應商中）、誰更追款緊迫（經不起你的窮追猛打），給誰的資金就越多。打擊競爭對手。2．

不要使客戶養成欠款的習慣。并常常按企業的規定停止發貨，以時常警示客戶；初次欠款不要壞了規矩，尤其按協議收款的一定要按協議規定的時間來處理，不給對方留下后來任何的欠款機會或說法。尤其是新客戶。3．

給客戶一種明確的印象：同意欠款是你給客戶的一種尤其優惠政策、是由于客戶給我們的支持較大才享有的，不是可以隨便欠款的。給客戶賣乖子或獲得客戶好感的最佳機會。4．

扮可憐是追款中屢試不爽的措施，除非這個客戶對你實在沒有任何客情關系。此時進行合適的冷處理。5．

常常提出經理、老板、企業或財務部作為擋箭牌，這是催款中最常用的措施，也是最有效的措施。6．

不要被客戶的借口所蒙蔽，其實這些借口也是很輕易識破的：1）

財務人員不在、老板出差了――只要客戶想付款，大部分時候它總有措施可以付出。2）

賬上今天沒錢――實際上，常常的狀況是他今天需把錢付給他人，只是他人催得更緊迫某些或他更覺得有必要先付給他人；3）

過兩天匯款――過兩天后，如你不催促，大部分都不會積極匯款。此時，務必規定客戶給出詳細的匯款時間和金額，并在時間快屆時提前1－2天提醒對方。4）

今天款不夠，改天再匯――有多少匯多少。7．

許多客戶喜歡把款拖到星期五，因該日再拖一日，則以銀行星期六、日不辦理匯款為由將應付款項拖到下星期一。因此務必在星期五此前就要計劃。8．

企業予以客戶的授信額度是企業內部的規定，絕對不要告訴客戶。否則其他客戶會提出同樣的規定。

三．

也許出現收款問題的不祥之兆：1．

對比此前，客戶忽然尤其樂意配合我們的收款工作；2．

負責人或重要管理者發生變更，經營狀況每況愈下，對比此前，老板常常不見人影；3．

近來尤其注意細節，對我司哪怕一點點小的過錯都緊盯不放過；4．