營銷管理體系提升咨詢項(xiàng)目提議書河南新飛電器有限企業(yè)新華信管理咨詢北京上海廣州年6月26日機(jī)密1第1頁聲明本項(xiàng)目提議書為機(jī)密文件未經(jīng)對方書面同意，和新飛電器任何一方不得向第三方透露雙方洽談情況以及簽署任何文件，包含協(xié)議、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目提議書等所包含一切信息詳見《保密協(xié)議》2第2頁一、項(xiàng)目背景二、項(xiàng)目目三、項(xiàng)目內(nèi)容四、項(xiàng)目進(jìn)度五、項(xiàng)目人員六、運(yùn)作方式七、新華信咨詢方法舉例八、新華信咨詢經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目成員介紹九、附件一：新華信咨詢服務(wù)協(xié)議十、附件二：新華信咨詢保密協(xié)議目錄3第3頁項(xiàng)目背景：企業(yè)概況河南新飛電器有限企業(yè)（以下稱“新飛電器”）是由中國河南新飛電器(集團(tuán))股份有限企業(yè)同新加坡豐隆股份有限企業(yè)及豫新電器有限企業(yè)聯(lián)合投資創(chuàng)建中外合資企業(yè)是中國500家最大工業(yè)企業(yè)，并進(jìn)入中國日用家電行業(yè)10強(qiáng)之列

現(xiàn)擁有在職員工7,000多人，其中有1300余名知識(shí)型人才，含有中、高級技術(shù)職稱有300余人主導(dǎo)產(chǎn)品“新飛”牌系列電冰箱（柜）是中國名牌產(chǎn)品，當(dāng)前已發(fā)展到20大系列300多個(gè)花色品種，1992年又被國家相關(guān)部門選定為國家禮品，1993年以來連續(xù)7年被中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)選定為“推薦產(chǎn)品”，1999年，“新飛”商標(biāo)被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。含有年產(chǎn)300萬臺(tái)冰箱(柜)生產(chǎn)規(guī)模，年產(chǎn)銷量達(dá)160萬臺(tái)，出口量為30萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)利潤約1.8億元人民幣1999年底新飛與美國通用電氣企業(yè)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為新飛產(chǎn)品大批量進(jìn)入國際市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)資料起源：新飛電器互聯(lián)網(wǎng)站4第4頁項(xiàng)目背景：新飛電器來，在員工規(guī)模、市場擁有率、生產(chǎn)能力等方面都取得了數(shù)倍增加員工隊(duì)伍生產(chǎn)能力市場擁有率年均實(shí)現(xiàn)利稅資料起源：新飛電器互聯(lián)網(wǎng)站人倍萬臺(tái)百分比全員勞動(dòng)生產(chǎn)率倍5第5頁項(xiàng)目背景：新飛電器當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)圖董事長總裁黨委書記黨委副書記工會(huì)主席總工程師銷售維修供配物資副總生產(chǎn)副總質(zhì)量管理副總外經(jīng)貿(mào)副總黨委工作部企業(yè)工會(huì)技術(shù)開發(fā)部市場部生產(chǎn)制造部企業(yè)管理部外經(jīng)部處室保衛(wèi)處總裁辦銷售維修企業(yè)分廠財(cái)務(wù)部人勞處處室處室處室處室廣告企業(yè)供配企業(yè)資料起源：新飛電器互聯(lián)網(wǎng)站6第6頁項(xiàng)目背景：家電行業(yè)競爭歷史發(fā)展情況1994質(zhì)量競爭1996品牌競爭價(jià)格競爭競爭層次時(shí)間戰(zhàn)略競爭:全方位綜合實(shí)力競爭服務(wù)競爭19987第7頁項(xiàng)目背景：家電企業(yè)綜合競爭力主要表達(dá)營銷戰(zhàn)略營銷管理體系研發(fā)戰(zhàn)略研發(fā)管理體系柔性生產(chǎn)生產(chǎn)管理體系成本成本管理體系支持體系人力資源等等企業(yè)綜合競爭力：以消費(fèi)者和市場為中心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略8第8頁問題提出怎樣在新競爭形勢下，提升營銷管理體系有效性?什么樣銷售渠道策略對新飛電器來講是最適當(dāng)?怎樣才能提升新飛電器對市場需求改變反應(yīng)速度?怎樣經(jīng)過提升營銷管理體系來降低營銷費(fèi)用，從而提升市場競爭力?新品研發(fā)體系與市場需求怎樣有效地結(jié)合起來?新飛電器最高管理層和廣大員工對于營銷管理體系提升有一定看法、分析和研究，只是沒有進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化論證，需要用數(shù)據(jù)來支持觀點(diǎn)，從而統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。新飛電器只要有了好處理方案，就一定能夠果斷實(shí)施實(shí)施過程中，沒有限制項(xiàng)目背景：問題提出和前提假設(shè)前提假設(shè)9第9頁一、項(xiàng)目背景二、項(xiàng)目目三、項(xiàng)目內(nèi)容四、項(xiàng)目進(jìn)度五、項(xiàng)目人員六、運(yùn)作方式七、新華信咨詢方法舉例八、新華信咨詢經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目成員介紹九、附件一：新華信咨詢服務(wù)協(xié)議十、附件二：新華信咨詢保密協(xié)議目錄10第10頁項(xiàng)目目怎樣在新競爭形勢下，提升營銷管理體系有效性11第11頁新飛營銷管理體系咨詢內(nèi)容包含以下三個(gè)方面新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系渠道策略價(jià)格政策廣告、促銷、公關(guān)等市場活動(dòng)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道戰(zhàn)略營銷組織結(jié)構(gòu)營銷流程渠道（分銷和終端〕分析用戶服務(wù)體系分析銷售人員管理分析廣告、促銷、公關(guān)信用管理分析市場信息流程分析區(qū)域銷售戰(zhàn)略分析12第12頁工作階段一：新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療以關(guān)鍵價(jià)值鏈，OTC(ordertocash)流程分析為思緒，對新飛電器以下相關(guān)步驟進(jìn)行分析渠道（分銷和終端〕分析用戶服務(wù)體系分析銷售人員管理分析信用管理分析市場信息流程分析廣告、促銷、公關(guān)區(qū)域銷售戰(zhàn)略分析新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系13第13頁渠道

渠道管理機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置不一樣區(qū)域現(xiàn)有渠道組合渠道組合改變背景及原因渠道模式研究、不一樣渠道營運(yùn)成本挑選分銷商標(biāo)準(zhǔn)、程序?qū)Ψ咒N商支持政策和激勵(lì)方法分銷商付款方式分銷商盈利模式、利潤組成分銷商考評制度渠道沖突產(chǎn)生原因、管理方法折讓、折扣、返利政策分銷渠道各層級毛利率及之間百分比工作階段二：競爭對手分析（一）新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系14第14頁廣告、促銷、公關(guān)

管理機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)預(yù)算制訂方法、經(jīng)費(fèi)申請程序、報(bào)銷審核制度總經(jīng)費(fèi)數(shù)額、各類經(jīng)費(fèi)百分比廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)監(jiān)管伎倆、效果評定標(biāo)準(zhǔn)工作階段二：競爭對手分析（二）新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系15第15頁銷售隊(duì)伍

銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、規(guī)模、收入水平銷售人員招聘要求、培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員工作內(nèi)容、工作規(guī)范、工作量標(biāo)準(zhǔn)銷售人員激勵(lì)辦法銷售人員考評標(biāo)準(zhǔn)、方法分銷商及零售終端對銷售隊(duì)伍評價(jià)工作階段二：競爭對手分析（三）新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系16第16頁渠道

渠道管理機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置不一樣區(qū)域、不一樣產(chǎn)品渠道組合挑選渠道組員標(biāo)準(zhǔn)、程序制訂對渠道組員支持政策和激勵(lì)方法和考評制度確定對渠道組員信用管理方法明確渠道沖突管理方法折讓、折扣、返利政策合理控制分銷渠道各層級毛利率及百分比修訂價(jià)格程序、方法工作階段三：渠道建設(shè)新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系17第17頁廣告、促銷、公關(guān)

管理機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)預(yù)算制訂方法、經(jīng)費(fèi)申請程序、報(bào)銷審核制度總經(jīng)費(fèi)數(shù)額、各類經(jīng)費(fèi)百分比廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)監(jiān)管伎倆、效果評定標(biāo)準(zhǔn)制訂促銷、公關(guān)活動(dòng)慣用工具、經(jīng)典操做手法工作階段四：再造新飛營銷體系（一）新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系營銷組織結(jié)構(gòu)

部門設(shè)置和職能信息溝通體系決議體系財(cái)務(wù)控制體系績效考評體系18第18頁銷售隊(duì)伍

確定銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、規(guī)模和收入水平明確銷售人員招聘要求、培訓(xùn)內(nèi)容明確銷售人員工作內(nèi)容、工作規(guī)范、工作量標(biāo)準(zhǔn)明確銷售隊(duì)伍激勵(lì)、考評標(biāo)準(zhǔn)、方法、薪酬結(jié)構(gòu)等工作階段四：再造新飛營銷體系（二）新飛營銷體系現(xiàn)實(shí)狀況診療競爭對手分析再造新飛營銷體系IT技術(shù)在營銷中應(yīng)用

客戶信息管理客戶類型劃分、基本信息、聯(lián)絡(luò)人信息、銷售人員跟蹤統(tǒng)計(jì)、客戶狀態(tài)、協(xié)議信息等市場營銷管理客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分類和辨識(shí)，提供對潛在客戶管理，并對各種市場活動(dòng)成效進(jìn)行評價(jià)銷售管理電話銷售、現(xiàn)場銷售、銷售傭金等管理服務(wù)管理與客戶關(guān)心產(chǎn)品安裝檔案、服務(wù)請求、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)收費(fèi)等19第19頁一、項(xiàng)目背景二、項(xiàng)目目三、項(xiàng)目內(nèi)容四、項(xiàng)目進(jìn)度五、項(xiàng)目人員六、運(yùn)作方式七、新華信咨詢方法舉例八、新華信咨詢經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目成員介紹九、附件一：新華信咨詢服務(wù)協(xié)議十、附件二：新華信咨詢保密協(xié)議目錄20第20頁關(guān)鍵會(huì)議終期匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度：時(shí)間共計(jì)10周項(xiàng)目開啟會(huì)9月18日周二中期匯報(bào)營銷管理體系診療競爭對手研究銷售渠道分析構(gòu)筑營銷管理體系中期匯報(bào)中期匯報(bào)周次1234567891010月16日周二12月4周二10月30日周二11月13日周二21第21頁詳細(xì)工作計(jì)劃22第22頁項(xiàng)目人員將派出4名經(jīng)驗(yàn)豐富專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。本項(xiàng)目小組將在企業(yè)董事長趙民和（或）執(zhí)行合作人高曉春直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。管理咨詢顧問人員簡歷見后，項(xiàng)目組組員未來自包含但不限于名單上人員。23第23頁項(xiàng)目運(yùn)作方式，能夠有效確保項(xiàng)目標(biāo)運(yùn)作質(zhì)量新飛營銷項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)家電行業(yè)基礎(chǔ)研究項(xiàng)目經(jīng)理新飛營銷項(xiàng)目組萬健生周宏軍新飛項(xiàng)目責(zé)任人新飛方共同工作小組參加人員：新飛高層合作人參加人員：管理顧問參加人員：市場研究24第24頁北京董事長北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授美國哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)士1988年－1992年，國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部1992年，辭職下海創(chuàng)辦含有九年經(jīng)營管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)管理咨詢客戶包含但不限于：－中國最大汽車生產(chǎn)商之一－中國最大摩托車生產(chǎn)商之一－中國最大中央空調(diào)生產(chǎn)商－中國白色家電為主業(yè)上市企業(yè)－中國白色家電中外合資企業(yè)－中國黑色家電為主業(yè)上市企業(yè)－韓國綜合性家電集團(tuán)企業(yè)企業(yè)合作人----趙民25第25頁企業(yè)合作人----高曉春美國芝加哥大學(xué)商學(xué)院，MBA美國伊利諾伊大學(xué)，工學(xué)博士上海交通大學(xué)機(jī)械工程系，學(xué)士年—20：北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限企業(yè)，總裁和合作創(chuàng)始人1999年—年：NavigantConsulting，管理咨詢顧問1996年—1999年：美國KraftFoods(卡夫)，芝加哥總部IT項(xiàng)目經(jīng)理1995年—1996年：美國WEBToolManufacturing企業(yè)，工程部經(jīng)理1994年—1995年：美國SellstromManufacturing企業(yè)，工程部經(jīng)理1992年—1994年：美國LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工程師美國《財(cái)富》雜志100強(qiáng)企業(yè)之一高科技發(fā)展戰(zhàn)略美國硅谷生物企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展和組合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)藥企業(yè)之一新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略中國綜合性小家電企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目和營銷戰(zhàn)略項(xiàng)目 教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)26第26頁

經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦大學(xué)管理碩士，上海復(fù)旦大學(xué)相關(guān)行業(yè)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),包含但不限于某家電企業(yè)售后服務(wù)體系咨詢某家電企業(yè)競爭戰(zhàn)略咨詢某家電企業(yè)人力資源測評咨詢某國際家電企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某手機(jī)企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略咨詢企業(yè)高級管理顧問法國布依格企業(yè)上海辦事處經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷咨詢顧問簡歷----孟楠27第27頁工業(yè)外貿(mào)專業(yè)，上海交通大學(xué)相關(guān)行業(yè)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),包含但不限于:某家電企業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢某家電企業(yè)競爭戰(zhàn)略咨詢某家電企業(yè)人力資源戰(zhàn)略咨詢某家電企業(yè)營銷體系咨詢某家電企業(yè)營銷區(qū)域劃分咨詢某手機(jī)企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略企業(yè)管理顧問藝康化工有限企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理中國科技資料進(jìn)出口總企業(yè)外銷員項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷咨詢顧問簡歷----萬健生28第28頁咨詢顧問簡歷----周宏軍教育背景工學(xué)士，湖北工學(xué)院物流管理學(xué)碩士，北方交通大學(xué)工作經(jīng)歷聯(lián)想集團(tuán)電腦企業(yè)物控處通用電氣（中國）醫(yī)療系統(tǒng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想ERP系統(tǒng)實(shí)施通用電氣醫(yī)療部ERP系統(tǒng)實(shí)施某白酒企業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢某國內(nèi)手機(jī)企業(yè)競爭戰(zhàn)略咨詢某國際