O8級(jí)工管系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一班2008093122姜玲玲PAGEPAGE5蘇寧電器公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略蘇寧電器是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。是全國(guó)的家電行業(yè)的領(lǐng)先者，蘇寧電器公司自從成立開(kāi)始發(fā)展迅速，并在此中間取得了偉大的成就。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值達(dá)到508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷(xiāo)售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。蘇寧電器取得如此大的成就是有著它的優(yōu)勢(shì)的，其中最重要的是蘇寧電器會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展而適時(shí)的改變著它的企業(yè)戰(zhàn)略。蘇寧所制定的戰(zhàn)略都是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展與需要，是領(lǐng)先的最新的戰(zhàn)略，有了這些戰(zhàn)略的支撐，才有了蘇寧現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模。隨著蘇寧的發(fā)展，現(xiàn)有規(guī)模的壯大，以前的企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)都不太適合企業(yè)的發(fā)展了，這就需要制定一個(gè)新的戰(zhàn)略和目標(biāo)。從企業(yè)的背景、使命；外部環(huán)境的變化以及內(nèi)部環(huán)境的變化；行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析上面，我們可以看出蘇寧現(xiàn)處的位置與狀況，以及蘇寧先應(yīng)制定的戰(zhàn)略與目標(biāo)是什么？怎樣去制定以及制定的理由是什么？下面就是蘇寧的戰(zhàn)略與目標(biāo)的制定與分析。從企業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，蘇寧的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)可以分為長(zhǎng)期的與短期的。長(zhǎng)期的目標(biāo)：是把整個(gè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈全方位整合起來(lái)，把蘇寧打造成一個(gè)不僅僅是B2C還有B2B的電子商務(wù)的平臺(tái)，使蘇寧無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中還是在網(wǎng)絡(luò)中都占據(jù)著一定的地位，使蘇寧在電子商務(wù)方面擁有一個(gè)廣大的空間。這樣蘇寧無(wú)論是否有店面都可以把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，不會(huì)局限在一個(gè)固定的地方，全國(guó)乃至全世界都可以了解我們的品牌并且買(mǎi)我們的產(chǎn)品。短期的目標(biāo)：是未來(lái)5年內(nèi)把蘇寧打造成一個(gè)智慧企業(yè)，即蘇寧將成為一家國(guó)際化的高科技企業(yè)。蘇寧信息化未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略分為兩個(gè)方面，一是打造國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)能力，二是根據(jù)企業(yè)的特征轉(zhuǎn)型。信息化是一門(mén)技術(shù)，也是一門(mén)管理的方法，更是企業(yè)內(nèi)在核心經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用的一個(gè)方面，信息化最終目的就是為企業(yè)管理進(jìn)行服務(wù)。而蘇寧的信息化體現(xiàn)在三方面：一是在前端打造智能的購(gòu)物渠道，二是企業(yè)內(nèi)部建立智能的管理系統(tǒng)，三是在消費(fèi)者家居生活過(guò)程中提供智能的服務(wù)。蘇寧電器從初建到現(xiàn)在完成了從單店走向全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略性突破，成功進(jìn)行了中國(guó)家電連鎖的首次IPO，初步構(gòu)建了全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)布局，快速推進(jìn)了企業(yè)信息系統(tǒng)和物流基地的改造，成為中國(guó)零售業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。蘇寧未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)制定，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)蘇寧的戰(zhàn)略目標(biāo)就要有相應(yīng)的戰(zhàn)略，針對(duì)蘇寧現(xiàn)實(shí)情況以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況，我對(duì)蘇寧制定的戰(zhàn)略為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（藍(lán)海戰(zhàn)略）、聯(lián)盟戰(zhàn)略、電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的相互結(jié)合，以便從蘇寧的各方面進(jìn)行實(shí)施，對(duì)蘇寧進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略實(shí)施。下面是對(duì)蘇寧的戰(zhàn)略的介紹和分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的種類(lèi)之一，是對(duì)企業(yè)發(fā)展的謀略，是對(duì)企業(yè)發(fā)展中整體性、長(zhǎng)期性、基本性問(wèn)題的計(jì)謀。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質(zhì)特征是發(fā)展性，是著眼于企業(yè)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不僅具有發(fā)展性這個(gè)本質(zhì)特征，而且還具有企業(yè)戰(zhàn)略的一般特征。企業(yè)戰(zhàn)略的一般特征有四個(gè)：第一個(gè)是整體性。整體性是相對(duì)于局部性而言的。任何企業(yè)戰(zhàn)略謀劃的都是整體性問(wèn)題，而不是局部性問(wèn)題。第二個(gè)是長(zhǎng)期性。長(zhǎng)期性是相對(duì)于短期性而言的。任何企業(yè)戰(zhàn)略謀劃的都是長(zhǎng)期性問(wèn)題，而不是短期性問(wèn)題。第三個(gè)是基本性。基本性是相對(duì)于具體性而言的。任何企業(yè)戰(zhàn)略謀劃的都是基本性問(wèn)題，而不是具體性問(wèn)題。第四個(gè)是計(jì)謀性。計(jì)謀性是相對(duì)于常規(guī)性而言的。任何企業(yè)戰(zhàn)略都是關(guān)于企業(yè)問(wèn)題的計(jì)謀而不是常規(guī)思路。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的五個(gè)特征缺一不可，否則就不是完整的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略了，也就不能全方位的到位了。由于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)各種戰(zhàn)略的總戰(zhàn)略，所以，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的整體性更加突出。所以蘇寧無(wú)論如何發(fā)展，它所要制定的戰(zhàn)略中必定要有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，因?yàn)樗瞧髽I(yè)要發(fā)展的根本，是制定其它戰(zhàn)略的依據(jù)。用企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)其它企業(yè)戰(zhàn)略，用其它企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，這是先進(jìn)企業(yè)的成功之道。而在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中所主導(dǎo)的戰(zhàn)略中，我針對(duì)蘇寧現(xiàn)在情況覺(jué)得藍(lán)海戰(zhàn)略對(duì)于蘇寧電器的銷(xiāo)售有很大的影響。我從以下幾方面對(duì)藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行闡述：連鎖發(fā)展藍(lán)海戰(zhàn)略大店快車(chē)道品牌建設(shè)藍(lán)海攻略時(shí)尚、個(gè)性、使命、責(zé)任經(jīng)營(yíng)模式藍(lán)海戰(zhàn)略3C+整合渠道內(nèi)部管理藍(lán)海戰(zhàn)略從后臺(tái)謀發(fā)展服務(wù)建設(shè)藍(lán)海戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)自營(yíng)引領(lǐng)行業(yè)相信通過(guò)這五方面的介紹，蘇寧的銷(xiāo)售和推銷(xiāo)都會(huì)邁上一層樓。問(wèn)題：由于發(fā)展戰(zhàn)略是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此在實(shí)行過(guò)程中，可能沒(méi)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的隨意性比較大，會(huì)缺乏科學(xué)的決策機(jī)制，另外公司成員可能會(huì)對(duì)公司未來(lái)發(fā)展方向沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，內(nèi)部可能存在較大分歧。解決方案：第一：針對(duì)戰(zhàn)略的制定，要詳細(xì)分析公司的內(nèi)部、外部環(huán)境，以及公司的背景。第二：針對(duì)公司的情況，請(qǐng)戰(zhàn)略專(zhuān)家對(duì)公司所擬戰(zhàn)略進(jìn)行分析，已確定戰(zhàn)略的可行性有多高，并對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改，以確定完善。第三：公司的領(lǐng)導(dǎo)層必須對(duì)公司的戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)，以便員工能得到更好的理解，減少內(nèi)部的矛盾。聯(lián)盟戰(zhàn)略是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)，為了某一共同的特定目標(biāo)所形成的合作協(xié)議。企業(yè)是否建立聯(lián)盟戰(zhàn)略，要看的是聯(lián)盟戰(zhàn)略是否會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的好處大于企業(yè)為此支付的成本。聯(lián)盟戰(zhàn)略會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一系列的好處，如：增強(qiáng)自身規(guī)模；擴(kuò)大市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有率；是企業(yè)迅速獲取新的技術(shù)；幫助企業(yè)盡快進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)；降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。蘇寧在中國(guó)家電市場(chǎng)上占據(jù)一定的份額，隨著家電市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的家電企業(yè)進(jìn)入這一行業(yè)，與蘇寧相互競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，蘇寧需要啟動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略與戰(zhàn)略，而聯(lián)盟戰(zhàn)略則是首選。蘇寧在制定戰(zhàn)略的時(shí)候，采用的聯(lián)盟戰(zhàn)略，它與海爾、IBM相互聯(lián)合，下面是蘇寧的聯(lián)盟戰(zhàn)略：海爾蘇寧共舉ECR推動(dòng)家電供應(yīng)鏈創(chuàng)新隨著觀念和技術(shù)的不斷進(jìn)步，蘇寧電器上市三年來(lái)斥巨資打造的信息化平臺(tái)開(kāi)始在供應(yīng)鏈整合中起著越來(lái)越重要的作用。蘇寧與主要家電供應(yīng)商實(shí)施大規(guī)模B2B對(duì)接后，近日蘇寧又與其銷(xiāo)量最大的合作品牌——海爾開(kāi)創(chuàng)了全新的ECR(高效消費(fèi)者響應(yīng))合作模式。ECR是現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的一種全新模式，是一種在分銷(xiāo)系統(tǒng)中，為降低與消除銷(xiāo)售渠道與制造商體系中不必要的成本和費(fèi)用，為消費(fèi)者帶來(lái)更大利益而進(jìn)行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理策略。ECR的最終目標(biāo)是建立一個(gè)具有高效反應(yīng)能力和以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)的體系，使零售與制造以業(yè)務(wù)伙伴方式合作，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，以達(dá)到降低整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)做成本、庫(kù)存儲(chǔ)備，同時(shí)為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。ECR戰(zhàn)略涉及的有效商店空間管理、有效商品補(bǔ)充、有效促銷(xiāo)和有效新產(chǎn)品導(dǎo)入4個(gè)核心領(lǐng)域，主要目標(biāo)則包括以低成本向消費(fèi)者提供高價(jià)值的服務(wù)、從傳統(tǒng)的贏輸型交易關(guān)系向雙贏型交易關(guān)系轉(zhuǎn)化、利用準(zhǔn)確適時(shí)的信息支持有效的市場(chǎng)、生產(chǎn)以及物流決策、產(chǎn)生最大商品附加值，確保消費(fèi)者可以及時(shí)獲得所需要的商品等內(nèi)容。蘇寧與海爾這次所做的ECR戰(zhàn)略是整個(gè)家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈所要做的但還沒(méi)做的重大決定與行動(dòng)。所以此次雙方開(kāi)始的ECR合作模式必將成為中國(guó)家電供應(yīng)鏈合作新的風(fēng)向標(biāo)。蘇寧與IBM打造的：智慧型企業(yè)據(jù)資料顯示：2006年上線(xiàn)的SAP/ERP系統(tǒng)為蘇寧創(chuàng)造了零售業(yè)實(shí)施規(guī)模最大、實(shí)施周期最短的兩項(xiàng)記錄。2007年雙方正式推出了長(zhǎng)遠(yuǎn)獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“藍(lán)深計(jì)劃”。目前，IBM正幫助蘇寧計(jì)劃于明年通過(guò)CMMI認(rèn)證，這意味著蘇寧的內(nèi)部IT管理能力將會(huì)達(dá)到一個(gè)較高的專(zhuān)業(yè)公司的層次，有助于蘇寧信息化向縱深的領(lǐng)域發(fā)展。IBM表示，蘇寧是其在中國(guó)市場(chǎng)最重要的合作伙伴之一，也是零售行業(yè)最緊密的戰(zhàn)略合作伙伴，蘇寧的成功，印證了IBM在年初向業(yè)界揭示的新經(jīng)濟(jì)中“智慧的企業(yè)”的制勝之道。第一，企業(yè)要專(zhuān)注核心價(jià)值。第二，要勇于開(kāi)拓新機(jī)遇。第三，要快速執(zhí)行。在IBM那一方表示，IBM愿意發(fā)揮自己各方面的資源、優(yōu)勢(shì)與蘇寧一起共同研究創(chuàng)新中國(guó)零售業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、管理的模式和體系。雙方提出了未來(lái)5年的合作目標(biāo)，就是將蘇寧電器打造成為“智慧的企業(yè)”。具體體現(xiàn)為蘇寧的信息化的變化和發(fā)展。蘇寧信息化發(fā)展經(jīng)歷了3個(gè)階段，無(wú)論是90年代中后期的起步階段，還是2000年之后的ERP，包括從2006年之后ERP升級(jí)之后的系統(tǒng)優(yōu)化過(guò)程，這些重要階段信息化的重點(diǎn)還是圍繞著企業(yè)的管理、流程開(kāi)展的。一方面是打造蘇寧適應(yīng)全球競(jìng)爭(zhēng)，差異化的優(yōu)勢(shì)。另一方面，也不僅僅是打造內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，支持內(nèi)部管理的問(wèn)題，而是從零售業(yè)的特點(diǎn)來(lái)講，不管是大量的和消費(fèi)者接觸的店面、服務(wù)、BtoC，加之大量的供應(yīng)商;以及在管理特點(diǎn)上，海量的數(shù)據(jù)：內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)、客戶(hù)數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)等，這些特點(diǎn)決定了信息化在零售行業(yè)發(fā)展中是非常重要的。蘇寧的聯(lián)盟戰(zhàn)略不僅使蘇寧自己獲得大的發(fā)展空間，提升了蘇寧的客服服務(wù)和信息化的發(fā)展，也使海爾和IBM公司獲得較大的利益。蘇寧的未來(lái)五年的智慧企業(yè)是針對(duì)IBM的信息化的快捷進(jìn)行的。問(wèn)題：聯(lián)盟戰(zhàn)略有許多的好處，但有利就有弊，聯(lián)盟戰(zhàn)略會(huì)使蘇寧與海爾、IBM之間的合作難度加大；雙方的利益難以均衡；并且蘇寧與海爾、IBM合作運(yùn)用的技術(shù)會(huì)導(dǎo)致技術(shù)的泛濫，技術(shù)即信息化、供應(yīng)鏈則不再是獨(dú)一無(wú)二的；結(jié)盟內(nèi)部成員之間留有的矛盾。解決方案：第一：事先先擬定好協(xié)議，分清楚該得的利益與應(yīng)負(fù)的責(zé)任。第二：保留自己企業(yè)的核心技術(shù)，凡是留好后路。第三：謹(jǐn)慎選擇結(jié)盟的對(duì)象，沒(méi)有互補(bǔ)資源的企業(yè)則不應(yīng)該選擇，另外結(jié)盟雙方必須真誠(chéng)。第四：加強(qiáng)成員之間的合作，協(xié)調(diào)內(nèi)部成員之間的能力，減少矛盾的分化的風(fēng)險(xiǎn)。第五：要正確認(rèn)識(shí)聯(lián)盟的建立與解體，并制定好聯(lián)盟戰(zhàn)略的變化的策略。電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略電子商務(wù)帶來(lái)服務(wù)融合機(jī)會(huì)，給蘇寧未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了無(wú)盡的想象空間。由于蘇寧在全國(guó)各地區(qū)都有自己的分號(hào)店，蘇寧正在為了以后的發(fā)展進(jìn)行大張旗鼓的變化，并且在2010年底，蘇寧電器正處在前所未有的巔峰時(shí)期——截至2010年3季度，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到543.02億元人民幣，同比增長(zhǎng)30,61%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)37.5億元，增長(zhǎng)41.83%，基本上已經(jīng)追平了2009年全年的業(yè)績(jī)(2009年?duì)I收583億元、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)38.8億元)。這些變化使蘇寧需要一個(gè)好的戰(zhàn)略，以便能夠得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及獲得快捷的信息。而電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略正符合這一形勢(shì)的變化。在蘇寧在戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)基本達(dá)成后，已經(jīng)開(kāi)始著手進(jìn)行一些創(chuàng)新的戰(zhàn)略嘗試。蘇寧電器嘗試以商品為核心，結(jié)合自身在渠道和后臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施采購(gòu)創(chuàng)新，重新構(gòu)建供零關(guān)系——例如獨(dú)家承銷(xiāo)伊萊克斯洗衣機(jī)、推出第一個(gè)自有品牌松橋(MAZUBA)電器，成為三星音樂(lè)手機(jī)M2710C的全國(guó)總代理商，深化與惠而浦的OEM合作等。2009年8月18日，蘇寧電器網(wǎng)上商城正式更名為“蘇寧易購(gòu)”，釋放出這個(gè)實(shí)體連鎖巨頭進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的積極而強(qiáng)烈的信號(hào)。接近2010年底，蘇寧易購(gòu)頻頻推出促銷(xiāo)、秒殺等活動(dòng)，一度日銷(xiāo)售額過(guò)億元，發(fā)力之勢(shì)一目了然。這些是蘇寧電子商務(wù)執(zhí)行的良好信號(hào)，是促使蘇寧進(jìn)一步施行電子商務(wù)戰(zhàn)略的依據(jù)。蘇寧實(shí)行的戰(zhàn)略最終是要把產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，還要提供配送安裝等服務(wù)，所以還是建立后臺(tái)和店面服務(wù)能力。在實(shí)行電子商務(wù)的階段，蘇寧有許多的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗墓?yīng)鏈?zhǔn)峭暾憬莸摹ＬK寧的優(yōu)勢(shì)是：比如說(shuō)蘇寧的后臺(tái)、服務(wù)和產(chǎn)品，有龐大采購(gòu)的規(guī)模，這些都是蘇寧先天具備的。而電子商務(wù)只是增加了一些人力資源的投入而已。蘇寧的電子商務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)就非常清晰，即物流基地的建設(shè)以及貨品的自主采購(gòu)經(jīng)營(yíng)，所以蘇寧在各大城市中心密集商業(yè)圈中建立綜合的商業(yè)和3C體驗(yàn)店，建立這些店的原因是第一，我們知道店面的資源是稀缺的;第二，店面擴(kuò)張需要標(biāo)準(zhǔn)，要建立符合我們未來(lái)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模的店面結(jié)構(gòu);第三、基于成本的問(wèn)題，店面的成本將會(huì)持續(xù)提高。我們?cè)诔鞘泻诵纳倘Φ牟季郑?年之內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難超越。人家講戰(zhàn)略決定未來(lái)，我想格局也是決定未來(lái)的問(wèn)題”。自建店的核心商圈位置、規(guī)模和氣勢(shì)，不僅僅可以帶來(lái)真金白銀的銷(xiāo)售收入，對(duì)于電子商務(wù)的展示作用和品牌作用，也遠(yuǎn)要比在電視花重金打廣告來(lái)得實(shí)在和長(zhǎng)效得多，畢竟在黃金地段的人流誰(shuí)都很難忽視一個(gè)巨大旗艦店的存在。電子商務(wù)平臺(tái)，旗艦店，后臺(tái)和前臺(tái)一條龍的建立使蘇寧電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略得到很好的實(shí)行。使蘇寧的直接成本減少，送貨渠道得以更加暢通，與消費(fèi)者建立更好的關(guān)系，使蘇寧的服務(wù)得到進(jìn)一步的提升等。這是蘇寧為了未來(lái)信息高速發(fā)展所做的準(zhǔn)備，以便在未來(lái)不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，這是蘇寧的預(yù)見(jiàn)能力的提升，有利于蘇寧未來(lái)的發(fā)展壯大。問(wèn)題：推廣渠道是什么；如何來(lái)吸引買(mǎi)家的注意；后臺(tái)的建立與實(shí)行；人力資源的短缺。解決方案：第一：公司先要看自己的產(chǎn)品適合什么樣的推廣方式。蘇寧是家電產(chǎn)品，需要的是展會(huì)推廣方式，能讓消費(fèi)者親眼看到產(chǎn)品的模型和效果。第二：選擇一個(gè)經(jīng)營(yíng)的越早，越久遠(yuǎn)，積累的口碑越好的平臺(tái)，如阿里巴巴等交易數(shù)量的的平臺(tái)，蘇寧需要把自己的產(chǎn)品放置到這些平臺(tái)上，以便更多的消費(fèi)者了解并購(gòu)買(mǎi)。第三：蘇寧需要建立一個(gè)強(qiáng)硬的后臺(tái)，可以建立旗艦店。第四：招聘熟知銷(xiāo)售知識(shí)與電子商務(wù)知識(shí)的人員，或者培訓(xùn)公司內(nèi)部成員的銷(xiāo)售知識(shí)或電子商務(wù)知識(shí)。第五：規(guī)劃好電子商務(wù)的程序，是買(mǎi)家買(mǎi)賣(mài)更加方便。第六：建立后臺(tái)服務(wù)，即消費(fèi)者反饋、投訴；公司解決方案等銷(xiāo)售后服務(wù)。蘇寧電器作為國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)20家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。在確定自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃以后，必須為自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)確定自己的價(jià)值能力，以便作為蘇寧的核心能力。蘇寧的后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力、供應(yīng)商的關(guān)系、人才問(wèn)題以及信息鏈的建立都可以作為蘇寧獨(dú)一無(wú)二的核心價(jià)值和能力。后臺(tái)、供應(yīng)商、營(yíng)運(yùn)、銷(xiāo)售一條龍的建立，從一條龍的各方面制定戰(zhàn)略，即從總體上來(lái)說(shuō)的——企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（藍(lán)海戰(zhàn)略）；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上來(lái)說(shuō)——聯(lián)盟戰(zhàn)略；從信息化來(lái)說(shuō)——電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的制定和實(shí)施會(huì)使蘇寧在未來(lái)幾年的發(fā)展中得以有一個(gè)獨(dú)特而有效的優(yōu)勢(shì)。蘇寧進(jìn)入家電行業(yè)比較早，在中國(guó)是最早進(jìn)入的，蘇寧有自己的文化和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)蘇寧也要有自己的帶頭作用，在中國(guó)家電市場(chǎng)上樹(shù)立自己的新風(fēng)，并且蘇寧也要時(shí)刻創(chuàng)新，時(shí)刻警惕，時(shí)刻變化，以便可以在未來(lái)的家電市場(chǎng)上永遠(yuǎn)樹(shù)立自己的旗幟，屹立不倒。下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝！！九歌·湘君

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。

望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。

揚(yáng)靈兮未極，女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅰ?/p>

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。

大堰河，深?lèi)?ài)著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫(huà)的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)：

在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深?lèi)?ài)她的乳兒！

大堰河，在她的夢(mèng)沒(méi)有做醒的時(shí)候已死了。

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，

五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，

她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢(qián)的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢(qián)的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個(gè)死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫(xiě)著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。

當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見(jiàn)時(shí)，是比六七年

鳥(niǎo)次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。

⑦夫：語(yǔ)助詞。

⑧參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。

⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。

⒂極：至，到達(dá)。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹(shù)梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒(méi)有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰(shuí)留兮中洲？

你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無(wú)波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來(lái)，

盼望著你啊你為何還不到來(lái)，

吹參差兮誰(shuí)思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門(mén)簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽(yáng)兮極浦，

遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，

橫大江兮揚(yáng)靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚(yáng)靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒(méi)終止？

女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅲ?/p>

我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿(mǎn)悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開(kāi)你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹(shù)梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛(ài)不深切就會(huì)輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長(zhǎng)，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車(chē)在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥(niǎo)次兮屋上，

眾鳥(niǎo)棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時(shí)不可兮再得，

難道那往昔的時(shí)光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。

從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說(shuō)“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒(méi)有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書(shū)中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時(shí)，“上問(wèn)博士曰:‘湘君何神？’博士對(duì)曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此。’”后來(lái)劉向的《列女傳》也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿(mǎn)意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q(chēng)“君”；女英是次妃，因稱(chēng)“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒(méi)有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見(jiàn)的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說(shuō)法，即把湘君說(shuō)成是湘水之神，把湘夫人說(shuō)成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說(shuō)一一指實(shí)。應(yīng)該說(shuō)這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作《九歌》時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒(méi)有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂(lè)章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱(見(jiàn)姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫(xiě)美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見(jiàn)湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛(ài)而不見(jiàn)的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿(mǎn)了愛(ài)戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見(jiàn)他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。

第二段接寫(xiě)湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見(jiàn)湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿(mǎn)懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見(jiàn)；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒(méi)有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。

第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫(xiě)湘夫人經(jīng)多方努力不見(jiàn)湘君之后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，那如劃開(kāi)冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺(jué)只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹(shù)上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法回避的深?lèi)?ài)，正所謂愛(ài)之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛(ài)情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。

第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒(méi)有見(jiàn)到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂(lè)曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下做出的過(guò)激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物。現(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛(ài)慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念

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豐樂(lè)亭游春三首

歐陽(yáng)修

朗誦：焦晃

綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。

春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。

游人不管