中小型連鎖超市營銷策略研究

互聯網的快速發展影響了消費者的購買需求，改變了消費者的購買習慣。中小型互聯超市也面臨著具體策略的實施問題。為了在激烈的零售競爭環境中獲得核心競爭力,中小型連鎖超市應從產品導向轉向顧客導向,改變營銷策略,積極挖掘消費者的真實需求,降低消費者總成本,為顧客提供購物和配送上的便利,與顧客展開積極的雙向溝通,從而贏得消費者的認可與忠誠,提高企業利潤。1小型便捷超市的營銷策略存在一些問題1.1缺少差異化的市場定位眾多的中小型連鎖超市還處于等客上門的產品推銷階段,陷入“營銷近視”中,忽視消費者的需求,目標顧客群體不明確,銷售的商品與服務與其他大型連鎖超市和便利店大同小異。缺乏差異化的市場定位使得中小型連鎖超市缺乏市場核心競爭力,不利于企業制定具有針對性的產品策略和促銷策略,影響企業市場營銷活動的效果。產品和服務的雷同化導致企業的競爭趨向于價格戰,這對于本來利潤就微薄的中小型連鎖超市而言,無疑是雪上加霜,不利于企業長期的發展。1.2規模小,種類少與沃爾瑪、家樂福、大潤發等大型連鎖零售商相比,中小型連鎖超市由于受到資金、人才、經驗等多方面的制約,超市規模偏小,產品的種類也相對少。再加上管理水平、采購水平、物流配送環節的薄弱,導致零售終端價格偏高,缺乏競爭優勢。1.3中小型連鎖超市物流管理系統落后高效的供應鏈管理,新進的物流配送系統是連鎖超市經營成功的關鍵因素,連鎖企業實行統一采購、統一標識、統一配送、統一規范和統一的信息處理,而這些都必須要有效的供應鏈管理來支撐。然而由于信息技術的落后,大部分中小型連鎖超市與供應商的聯網基本上是一片空白。即使有的中小型連鎖超市建立起了自己的物流中心和系統,但卻缺乏有效的管理與運用,導致物流成本過高,嚴重影響了企業的利潤。缺乏高效科學的供應鏈管理,物流配送環境薄弱成為制約中小型連鎖超市發展的重要環節。提高供應鏈管理水平,建立高效的物流配送系統,對于中小型連鎖超市來說任重道遠。1.4信息滯后、缺乏針對性中小型連鎖超市雖然堅持顧客至上的營銷理念,但是其并沒有建立良好的顧客溝通機制,與顧客的溝通渠道不暢通,導致一方面消費者不能及時收到企業傳遞的營銷活動信息,另一方面企業不能有效的獲取顧客的反饋信息。溝通信息滯后與脫節,導致企業無法制定出適合消費者需求的營銷策略,也無法適時根據消費者的需求調整營銷策略。綜合眾多中小型連鎖超市的促銷活動來看,普遍存在以下問題:(1)促銷活動信息沒有及時傳達給消費者,結果是投入大量的人力、物力、財力,而消費者沒有感知到,導致活動效果不理想。(2)促銷活動缺乏針對性。由于缺乏科學系統性的市場調研,沒有深入了解不同目標消費群的需求差異,因此營銷活動的方向性和實效性不強,營銷效果也就不佳。(3)促銷活動手段單一,促銷活動缺乏主題和系統性,僅僅圍繞優惠、低價、折扣等方式進行促銷,不容易激發消費者的興趣。2“互聯網+”時代粵豐超市營銷策略分析2.1優化產品結構,提高門店績效在互聯網大數據時代,連鎖超市的商業特征已經從產品導向轉向顧客導向。因此作為中小型連鎖超市首先要關注消費者本身,發現、關注和滿足核心消費者的需求是中小型連鎖超市的首要營銷要素。超市消費者在購物過程中經常關注的因素是產品的種類、質量、價格與服務。在產品選擇上,以消費者的眼光選擇產品品類和種類,結合實際經營情況對產品結構進行不斷的調整,提供合理的商品結構以便滿足消費者的需求,實現經濟效益,提高門店績效。在日用消費品領域盡量提供更多的品種給消費者選擇。在生鮮食品領域,盡管受到電子商務的沖擊,生鮮食品類商品消費者主要還是在實體店中購買,另一方面隨著居民生活消費水平的提高,對食品的需求也隨著增加,因此增加生鮮食品的種類,擴大生鮮商品的經營,滿足消費者的需求有利于提高實體門店的營業收入。在產品質量上,嚴格控制采購渠道,加強商品質量控制,堅決避免假冒偽劣商品的出現,危害消費者利益,傷害企業聲譽;在價格上,為消費者提供合適的價格,在定價策略上,消費者對價格敏感的產品可以考略低價策略,而對于價格不敏感型產品可以考略平價策略;在服務上,中小型連鎖超市應該積極提高服務質量,給顧客提供優良的售前、售中和售后服務,提高顧客滿意度。2.2成本中小型連鎖超市可以從以下幾個方面考慮降低顧客總成本。2.2.1“農超對接”商業模式中小型連鎖超市與大型連鎖超市相比,在產品價格上不具備絕對的優勢,在擴充生鮮食品經營的過程中,應積極尋求生鮮食品的價格優勢。許多中小型連鎖超市開始走“農超對接”之路,與“農戶、基地、公司”形成直接聯盟,農特產品直接進入超市銷售,減少中間批發商、代理商等流通環節,推出了“平價菜”等農超對接模式,不僅降低了農特產品的終端零售價格,使中小型連鎖超市獲得價格相對優勢,同時減少消費者獲得真正的實惠。這種模式的運用解決了農特產品產供銷的后顧之憂,使得多方受益。中小型連鎖超市在運營過程中,積極尋找與拓展優秀供貨商,提高與供貨商的談判議價能力,以降低產品采購成本與流通費用,從而以更優惠的價格優勢降低消費者的貨幣成本。2.2.2與第三方平臺合作探索o2o模式越來越多的消費者趨向于線上采購的主要原因是線上購買節約了消費者的時間成本和精力成本,讓消費者隨時隨地通過網絡獲取商品的信息和完成購買行為。對于中小型連鎖超市而言,構建網上商城或是開發移動端APP的條件都不成熟,這些超市可通過與第三方平臺例如微信平臺、淘寶平臺、京東平臺等的合作方式,初步嘗試O2O模式,為消費者在線上提供更多的商品展示與更多的購物信息,商圈消費者線下就近提取商品的便捷方式來減少顧客進行購買時付出的時間和精力成本。引進移動支付手段比如微信支付、支付寶支付等,便捷的支付手段的應用一方面提高收銀員工作效率,減少顧客等待的時間,節約顧客的時間成本,提升顧客的購物體驗和購物滿意度;另一方面利用移動支付手段的數據能力,獲取與分析消費者需求,更好地為消費者服務。2.3零售企業應認真思考的問題便利是顧客價值不可或缺的一部分,最大程度地便利消費者,是目前處于越來越激烈競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。中小型連鎖超市在制定營銷策略時,要更多從消費者的角度出發,為消費者提供最大的購物和使用便利。2.3.1社區運營模式的改變便民是中小型連鎖超市選址的首要因素。一方面面對大型連鎖超市和便利的夾擊,另一方面面對電商的沖擊,中小型連鎖超市開始走社區路線,運用社區運營模式,因此選址一般靠近生活區,接近居民,在消費者家門口開店,為目標消費者帶來了地理的便利性。2.3.2基于大數據的商品推薦系統設計產品選擇與購買的便利性,中小型連鎖超市可以結合線上和線下來方便消費者的購買。在線下主要通過在賣場的布局和設計上、商品的品類規劃和商品陳列等關鍵要素方便消費者進出、瀏覽、挑選商品。在線上通過優化網站或網頁來方便消費者對產品的搜索與產品信息的獲取,給消費者提供更好的專業知識和產品展示。以會員和大數據為基礎,通過對目標消費者群體行為進行精準細分,激發消費需求,發現消費者的購物趨向,向消費者推薦其感興趣產品與服務,提升交易銷售額。在實體店中引進移動支付手段,一方面,符合年輕消費群體的付款結算習慣,另一方面,也在很大程度上方便了消費者的購買。2.3.3帶功能的家長為消費者提供更多的便民服務,有利于提高消費者的黏度,從而提高門店的銷售業績。在賣場內,中小型連鎖超市可考慮設置一些體驗區來增加客流。例如設置兒童體驗區,放置一些免費的玩具等供孩子玩耍,同時為家長提供凳子和書籍,供家長免費使用。這樣不僅可以吸引帶孩子的家長到商場休閑,而且無形之中就增加了客流,提升銷售。同時在夏季還可以考慮增加水吧等體驗區,提供免費WIFI來吸引年輕的客戶群體。根據社區消費者的需求,提供多元化的服務,包括商品自取服務、代購、代收、代繳等便利性服務,對于提高中小型連鎖超市的銷售業績是一個有效的途徑。2.4競爭環境競爭環境有利于企業長期發展中小型連鎖超市必須不斷地與消費者進行積極有效的雙向溝通,才能在越來越激烈的競爭環境中獲得優勢,有利于企業的長期發展。除了經常采用的人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣等手段之外,結合線上與線下銷售模式,中小型連鎖超市還可以從以下幾方面進行多渠道、多觸點溝通。(1)運用多種營銷工具中小型連鎖超市可以利用微博、微信、QQ等公眾平臺進行微博營銷、微信營銷、QQ營銷,采取口碑營銷等方式,與消費者形成實時溝通,方便更新消費者信息,對客戶關系進行有效管理。同時利用平臺上提供的搖一搖、閃購、秒殺、通用券、線上買單享有折扣、試聽之窗等營銷工具,一方面為消費者提供多元化的優惠服務,提高顧客忠誠度,另一方面也豐富了超市在終端市場的營銷手段,提高顧客的黏度。除了實時溝通方式,中小型連鎖超市還可以設置留言板,以方便顧客對平臺、網頁、企業提出建議和意見;設置評價區方便顧客對商品和服務進行評價,一方面幫助其他消費者獲取商品更多的相關信息,對商品有更好的認知,方便消費者的購買;另一方面幫助企業淘汰顧客不滿意或是不需要的商品和供應商,調整與合理商品的品類結構。(2)實施促銷活動,提高顧客滿意度開設客服熱線,一方面定時向目標消費者傳達門店產品信息與促銷信息,讓消費者了解超市的促銷活動,提高客流量,另一方面定時向顧客進行調研與慰問,及時了解顧客的需求,根據顧客的需求調整超市的營銷策略,提高顧客滿意度。設置專門的投訴電話,要求