第8頁共8頁2023?銷售部年?度工作總?結標準范?文時間?依然遵循?其亙古不?變的規律?延續著，?又一個年?頭成為歷?史，依然?如過去的?諸多年一?樣，過去?的___?_，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?____?對于白酒?界是個多?事之秋，?雖然__?__的全?球性金融?危機的影?響已有所?好轉，但?整體經濟?的回暖尚?需一段時?間的過度?。國家對?白酒消費?稅的調整?，也在業?界引起了?一段時間?的騷動，?緊接著又?是全國性?的嚴打酒?駕和地方?性的禁酒?令，對于?白酒界來?說更是雪?上加霜。?在這樣坎?坷的一年?里，我們?蹣跚著一?路走來，?其中的喜?悅和憂傷?、激情和?無奈、困?惑和感動?，真的是?無限感慨?-一、?負責區域?的銷售業?績回顧與?分析(?一)、業?績回顧?1、整年?度總現金?回款__?__多萬?，超額完?成公司規?定的任務?;2、?成功開發?了四個新?客戶;?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟寧為?中心的重?點區域市?場的運作?的基礎工?作;(?二)、業?績分析?1、雖然?完成了公?司規定的?現金回款?的任務，?但距我自?己制定的?____?萬的目標?，相差甚?遠。主要?原因有：?a、上?半年的重?點市場定?位不明確?不堅定，?首先定位?于平邑，?但由于平?邑市場的?特殊性(?地方保護?)和后來?經銷商的?重心轉移?向啤酒，?最終改變?了我的初?衷。其次?看好了泗?水市場，?雖然市場?環境很好?，但經銷?商配合度?太差，又?無奈放棄?。直至后?來選擇了?金鄉"天?元副食"?，已近年?底了!?b、新客?戶拓展速?度太慢，?且客戶質?量差(大?都小是客?戶、實力?小);?c、公司?服務滯后?，特別是?發貨，這?樣不但影?響了市場?，同時也?影響了經?銷商的銷?售信心;?2、新?客戶開放?面，雖然?落實了_?___個?新客戶，?但離我本?人制定的?____?個的目標?還差兩個?，且這_?___個?客戶中有?____?個是小客?戶，銷量?也很差。?這主要在?于我本人?主觀上造?成的，為?了回款而?不太注重?客戶質量?。俗話說?"選擇比?努力重要?"，經銷?商的"實?力、網絡?、配送能?力、配合?度、投入?意識"等?，直接決?定了市場?運作的質?量。3?、我公司?在山東已?運作了整?整三年，?這三年來?的失誤就?在于沒有?做到"重?點抓、抓?重點"，?所以吸取?前幾年的?經驗教訓?，今年我?個人也把?尋找重點?市場納入?了我的常?規工作之?中，最終?于___?_月份決?定以金鄉?為核心運?作濟寧市?場，通過?兩個月的?市場運作?也摸索了?一部分經?驗，為明?年的運作?奠定了基?礎。二?、個人的?成長和不?足在公?司領導和?各位同事?關心和支?持下，_?___我?個人無論?是在業務?拓展、組?織協調、?管理等各?方面都有?了一定程?度的提升?，同時也?存在著許?多不足之?處。1?、心態的?自我調節?能力增強?了;2?、學習能?力、對市?場的預見?性和控制?力能力增?強了;?3、處理?應急問題?、對他人?的心理狀?態的把握?能力增強?了;4?、對整體?市場認識?的高度有?待提升;?5、團?隊的管理?經驗和整?體區域市?場的運作?能力有待?提升。?三、工作?中的失誤?和不足?1、平邑?市場雖?然地方保?護嚴重些?，但我們?通過關系?的協調，?再加上市?場運作上?低調些，?還是有一?定市場的?，況且通?過一段時?間的市場?證明，經?銷商開發?的特曲還?是非常迎?合農村市?場消費的?。在淡季?來臨前，?由于我沒?有能夠同?經銷商做?好有效溝?通，再加?上服務不?到位，最?終經銷商?把精力大?都偏向到?啤酒上了?。更為失?誤的就是?，代理商?又接了一?款白酒-?沂蒙老鄉?，而且廠?家支持力?度挺大的?，對我們?更是淡化?了。2?、泗水市?場雖然?經銷商的?人品有問?題，但市?場環境確?實很好的?(無地方?強勢品牌?，無地方?保護-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運?作，在市?場上也有?一定的積?極因素，?后來又拓?展了流通?市場，并?且市場反?應很好。?失誤之處?在于沒有?提前在費?用上壓住?經銷商，?以至后來?管控失衡?，最終導?致合作失?敗，功虧?一簣。關?鍵在于我?個人的手?腕不夠硬?，對事情?的預見性?不足，反?映不夠快?。3、?滕州市場?滕州的?市場基礎?還是很好?的，只是?經銷商投?入意識和?公司管理?太差，以?致我們人?撤走后，?市場嚴重?下滑。這?個市場我?的失誤有?幾點：?(1)、?沒有能夠?引導經銷?商按照我?們的思路?自己運作?市場，對?廠家過于?依賴;?(2)、?沒有在適?當的時候?尋找合適?的其他潛?在優質客?戶作補充?;4、?整個__?__我走?訪的新客?戶中，有?____?多個意向?都很強烈?，且有大?部分都來?公司考察?了。但最?終落實很?少，其原?因在于后?期跟蹤不?到位，自?己信心也?不足，浪?費了大好?的資源!?四、_?___以?前的部分?老市場的?工作開展?和問題處?理由于?以前我們?對市場的?把握和費?用的管控?不力，導?致___?_以前的?市場都遺?留有費用?矛盾的問?題。經同?公司領導?協商，以?"和諧發?展"為原?則，采取?"一地一?策"的方?針，針對?不同市場?各個解決?。1、?滕州：雖?然公司有?費用但必?須再回款?，以多發?部分比例?的貨的形?式解決的?，雙方都?能接受和?理解;?2、微山?：自己做?包裝和瓶?子，公司?的費用作?為酒水款?使用，自?行銷售;?3、泗?水：同滕?州4、?嶧城：尚?未解決?通過以上?方式對各?市場問題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來?也都接受?了且運行?較平穩，?徹底解決?了以前那?種對廠家?過于依賴?的心理。?五、"?辦事處加?經銷商"?運作模式?運作區域?市場根?據公司實?際情況和?近年來的?市場狀況?，我們一?直都在摸?索著一條?適合自己?的路子，?真正把我?們一開始?就倡導的?"辦事處?加經銷商?"合作方?式運用好?，但必須?符合以下?條件：?1、市場?環境要好?，即使不?是太好但?也不能太?差，比如?地方保護?過于嚴重?、地方酒?太強等;?2、經?銷商的質?量一定要?好，比如?"實力、?網絡、配?送、配合?度"等;?辦事處?運作的具?體事宜：?1、管?理辦事處?化，業務?人員本土?化;2?、產品大?眾化，主?要定位為?中檔消費?人群;?3、運作?渠道化、?個性化，?以流通渠?道為主，?重點操作?大客戶;?4、重?點扶持一?級商，辦?事處真正?體現到協?銷的作用?;六、?對公司的?幾點建議?1、加?強產品方?面的硬件?投入，產?品的第一?印象要給?人一種"?物有所值?、物超所?值"的感?覺，在沒?有品牌力?的情況下?一定要體?現出"產?品力";?2、完?善各種規?章制度和?薪酬體制?，使之更?能充分發?揮人員的?主觀能動?性;3?、集中優?勢資源聚?焦樣板市?場，真正?做到"重?點抓、抓?重點";?4、注?重品牌形?象的塑造?。總之?____?的功也好?過也好，?都已成為?歷史，迎?接我們的?將是嶄新?的___?_，站在?____?的門檻上?，我們看?到的是希?望、是豐?收和碩果?累累!?2023?銷售部年?度工作總?結標準范?文（二）?一、加?強面對市?場競爭不?依靠價格?戰細分用?戶群體實?行差異化?營銷針?對今年公?司總部下?達的經營?指標，結?合公司總?經理在_?___商?務大會上?的指示精?神，公司?將全年銷?售工作的?重點立足?在差異化?營銷和提?升營銷服?務質量兩?個方面。?面對市場?愈演愈烈?的價格競?爭，我們?沒有一味?地走入“?價格戰”?的誤區。?“價格是?一把雙刃?劍”，適?度的價格?促銷對銷?售是有幫?助的，可?是無限制?的價格戰?卻無異于?自殺。對?于淡季的?汽車銷售?該采用什?么樣的策?略呢我們?摸索了一?套對策：?對策一?：加強銷?售隊伍的?目標管理?1、服?務流程標?準化2、?日常工作?表格化3?、檢查工?作規律化?4、銷售?指標細分?化5、晨?會、培訓?例會化6?、服務指?標進考核?對策二?：細分市?場，建立?差異化營?銷細致的?市場分析?。我們對?以往的重?點市場進?行了進一?步的細分?，不同的?細分市場?，制定不?同的銷售?策略，形?成差異化?營銷;根?據___?_年的銷?售形勢，?我們確定?了油罐車?、化工車?、灑水車?、散裝水?泥車等車?型的集團?用戶、瞄?準政府采?購市場、?零散用戶?等市場。?對于這些?市場我們?采取了相?應的營銷?策略。對?相關專用?車市場，?我們加大?了投入力?度，專門?成立了大?宗用戶組?，銷售公?司采取主?動上門，?定期溝通?反饋的方?式，密切?跟蹤市場?動態。在?市場上樹?立了良好?的品牌形?象，從而?帶動了我?____?公司的專?用汽車銷?售量。?對策三：?注重信息?收集做好?科學預測?當今的?市場機遇?轉瞬即逝?，殘酷而?激烈的競?爭無時不?在，科學?的市場預?測成為了?階段性銷?售目標制?定的指導?和依據。?在市場淡?季來臨之?際，每一?條銷售信?息都如至?寶，從某?種程度上?來講，需?求信息就?是銷售額?的代名詞?。結合這?個特點，?我們確定?了人人收?集、及時?溝通、專?人負責的?制度，通?過每天上?班前的銷?售晨會上?銷售人員?反饋的資?料和信息?，制定以?往同期銷?售對比分?析報表，?確定下一?步銷售任?務的細化?和具體銷?售方式、?方法的制?定，一有?需求立即?做出反應?。同時和?生產部等?相關部門?保持密切?溝通，保?證高質高?效、按時?出產。增?加工作的?計劃性，?避免了工?作的盲目?性;在注?重銷售的?絕對數量?的同時，?我們強化?對市場占?有率。我?們把公司?產品市場?的占有率?作為銷售?部門主要?考核目標?，順利完?成總部下?達的全年?銷售目標?。售后?服務是窗?口，是我?們整車銷?售的后盾?和保障，?為此，我?們對售后?服務部門?，提出了?更高的要?求，在售?后全員中?，展開了?廣泛的服?務意識宣?傳活動，?以及各班?組之間的?自查互查?工作;建?立了每周?五由各部?門經理參?加的的車?間現場巡?檢制度。?二、追?蹤對手動?態加強自?身競爭實?力對于?內部管理?，作到請?進來、走?出去。固?步自封和?閉門造車?，已早已?不能適應?目前激烈?的專用汽?車市場競?爭。我們?通過委托?相關專業?公司，對?分公司的?管理提出?全新的方?案和建議?;組織綜?合部和相?關業務部?門，利用?業余時間?學習。?三、注重?團隊建設?公司是?個整體，?只有充分?發揮每個?成員的積?極性，才?能使公司?得到好的?發展。年?初以來，?我們建立?健全了每?周經理例?會，每月?