第11頁(yè)共11頁(yè)對(duì)零售商的?管理和激勵(lì)?方案范文?一、銷售人?員銷售目標(biāo)?擬定(一?)推廣初期?：1.確?定目標(biāo)客戶?，了解目標(biāo)?客戶基本信?息(規(guī)模、?實(shí)力等)?2.與目標(biāo)?客戶進(jìn)行初?步接洽，了?解客戶需求?傾向。3?.對(duì)有合作?意向的客戶?，翔實(shí)掌握?其需求，并?盡可能滿足?客戶。4?.根據(jù)推廣?效果，擬定?合作意向客?戶____?及合作條件?。5.預(yù)?定銷售目標(biāo)?計(jì)劃。(?二)推廣成?熟期：根?據(jù)固定客戶?的需求做出?周期銷售計(jì)?劃。1.?開發(fā)新的客?戶源，了解?合作意向。?2.根據(jù)?周期銷售計(jì)?劃及新客戶?開發(fā)成果設(shè)?定階段銷售?目標(biāo)。二?、銷售人員?銷售業(yè)績(jī)考?核(一)?各級(jí)銷售人?員工作責(zé)任?制1.店?外銷售人員?按照銷售工?作計(jì)劃進(jìn)行?區(qū)域分工。?2.根據(jù)?整體銷售目?標(biāo)進(jìn)行銷售?任務(wù)分工，?指標(biāo)落實(shí)到?人。3.?銷售主管工?作職責(zé)：?(1)設(shè)定?銷售渠道，?擬定整體銷?售目標(biāo)。?(2)將銷?售任務(wù)按區(qū)?域、按計(jì)劃?落實(shí)到人。?(3)監(jiān)?督銷售助理?進(jìn)行銷售業(yè)?務(wù)推廣，協(xié)?助銷售助理?進(jìn)行難度客?戶的洽談。?(4)銷?售業(yè)務(wù)。?(5)匯總?銷售部門日?、周、月、?年的銷售成?果。(6?)對(duì)銷售助?理的工作進(jìn)?行評(píng)估。?(7)對(duì)銷?售過(guò)程中的?各項(xiàng)手續(xù)的?辦理的監(jiān)督?、審核。?(8)負(fù)責(zé)?客戶資料的?保管及客戶?關(guān)系的維護(hù)?。(9)?負(fù)責(zé)店內(nèi)支?票會(huì)員流程?的監(jiān)督、跟?蹤執(zhí)行。?(10)負(fù)?責(zé)與財(cái)務(wù)部?門核對(duì)會(huì)員?卡及店內(nèi)支?票會(huì)員的賬?務(wù)。四、?會(huì)員卡銷售?回饋制度?1.會(huì)員卡?積分：(?1)購(gòu)買會(huì)?員卡，不論?現(xiàn)金或是支?票(到賬后?)均可免費(fèi)?辦理我店的?會(huì)員卡，并?將購(gòu)買會(huì)員?卡的消費(fèi)記?錄為積分，?該積分可與?其他消費(fèi)累?計(jì)，并享受?積分累計(jì)回?饋活動(dòng)。?(2)持會(huì)?員卡消費(fèi)不?再享有積分?。2.會(huì)?員卡返點(diǎn)標(biāo)?準(zhǔn)：(1?)購(gòu)買會(huì)員?卡可享有一?次性返點(diǎn)獎(jiǎng)?勵(lì)。(2?)返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)?比例如下：?一次性購(gòu)?買會(huì)員卡金?額____?萬(wàn)以上，客?戶可享受一?次性返點(diǎn)獎(jiǎng)?勵(lì)。一次?性返點(diǎn)比例?不超過(guò)購(gòu)買?金額的__?__%。?(3)返點(diǎn)?獎(jiǎng)勵(lì)以會(huì)員?卡方式支付?，并進(jìn)入店?內(nèi)流轉(zhuǎn)程序?，在相關(guān)單?據(jù)上注明“?返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)”?即可。_?___年度?回饋制度?(1)對(duì)固?定客戶，或?金額較大(?年度消費(fèi)額?超過(guò)___?_萬(wàn)的)進(jìn)?行年度回饋?。(2)?年度回饋采?用直接贈(zèng)送?會(huì)員卡形式?。(3)?會(huì)員卡贈(zèng)送?比例不超過(guò)?年度購(gòu)買金?額的___?_%。五?、大宗消費(fèi)?優(yōu)惠條件?對(duì)一次性在?一個(gè)專柜購(gòu)?買____?件以上的，?可給予價(jià)格?優(yōu)惠，具體?優(yōu)惠比例視?具體情況由?經(jīng)營(yíng)部、專?柜及銷售人?員共同商定?。(11?)積極拓展?新的客戶渠?道。4.?銷售助理工?作職責(zé)：?(1)協(xié)助?主管拓展銷?售渠道。?(2)完成?主管分派的?銷售任務(wù)。?(3)積?極執(zhí)行銷售?工作。(?4)店內(nèi)支?票會(huì)員的辦?理、跟催。?(5)匯?總?cè)铡⒅堋?月、年個(gè)人?銷售業(yè)績(jī)。?(6)維?護(hù)客戶關(guān)系?。(7)?匯總客戶資?料。(8?)會(huì)員卡工?作流程的辦?理。(二?)銷售人員?業(yè)績(jī)提成?1.銷售人?員根據(jù)業(yè)務(wù)?推展及實(shí)際?簽單情況核?算銷售業(yè)績(jī)?提成。2?.銷售業(yè)績(jī)?提成核算比?例(按季度?銷售業(yè)績(jī)核?算)。三?、客戶關(guān)系?維護(hù)1.?資料管理：?(1)銷?售人員共同?擬定目標(biāo)客?戶群，并建?立客戶群資?料。(2?)公司關(guān)系?開發(fā)的客戶?資料由銷售?主管統(tǒng)一保?管，根據(jù)具?體情況進(jìn)行?分工。(?3)個(gè)人開?發(fā)的客戶關(guān)?系，個(gè)人可?留存一份客?戶資料以備?業(yè)務(wù)聯(lián)系需?要，原始資?料一律交銷?售主管建檔?管理。(?4)銷售小?組共同開發(fā)?的客戶關(guān)系?，由銷售主?管根據(jù)實(shí)際?情況分工后?，將各人責(zé)?任范疇內(nèi)的?客戶資料交?一份備份由?責(zé)任人負(fù)責(zé)?保管。整體?資料由銷售?主管統(tǒng)一保?管。(5?)銷售主管?應(yīng)定期按照?客戶性質(zhì)對(duì)?客戶資料進(jìn)?行分類整理?、補(bǔ)充、更?新。(6?)所有客戶?資料策劃處?總監(jiān)處留存?備份，并保?持與銷售主?管處的資料?的同步更新?。(7)?客戶資料屬?____文?件，任何人?未征得總監(jiān)?級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)?同意時(shí)，一?律不得調(diào)閱?責(zé)任范疇外?的資料。?(8)嚴(yán)禁?私自復(fù)印、?拷貝客戶資?料；嚴(yán)禁私?自將客戶資?料帶出公司?以外。(?9)店內(nèi)支?票會(huì)員的相?關(guān)單據(jù)按時(shí)?間順序歸檔?管理，相關(guān)?客戶資料亦?同會(huì)員卡客?戶資料保管?。2.關(guān)?系維護(hù)：?(1)各人?責(zé)任范疇內(nèi)?的客戶關(guān)系?要妥善予以?維護(hù)，提供?售前、售中?、售后全程?服務(wù)。(?2)會(huì)員卡?銷售前，應(yīng)?充分了解客?戶需求，包?括對(duì)商品品?類、花色、?號(hào)型，供貨?時(shí)間、供貨?方式、會(huì)員?卡使用方式?等方面盡最?大可能在全?方位滿足其?需求。(?3)會(huì)員卡?售出后，全?程跟蹤使用?狀況及客戶?購(gòu)買行為，?提供最優(yōu)服?務(wù)，避免一?切可能發(fā)生?的人為負(fù)面?影響。(?4)會(huì)員卡?銷售行為結(jié)?束后，及時(shí)?回訪客戶，?對(duì)對(duì)方的消?費(fèi)滿意度進(jìn)?行了解，對(duì)?欠缺之處進(jìn)?行必要的彌?補(bǔ)，同時(shí)掌?握銷售環(huán)節(jié)?中的缺失，?對(duì)經(jīng)營(yíng)提出?改善建議。?(5)對(duì)?既有客戶進(jìn)?行定期的回?訪，隨時(shí)了?解客戶需求?，最及時(shí)地?掌握銷售時(shí)?機(jī)。對(duì)零?售商的管理?和激勵(lì)方案?范文（二）?對(duì)員工激?勵(lì)技巧—精?神激勵(lì)和名?譽(yù)激勵(lì)1?、員工作出?成績(jī)時(shí)，領(lǐng)?導(dǎo)親自到現(xiàn)?場(chǎng)祝賀，并?鼓勵(lì)員工再?接再厲；?2、將優(yōu)秀?員工請(qǐng)到辦?公室，向他?表示謝意；?3、用優(yōu)?秀員工命名?一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)?劃；4、?寫工作報(bào)告?時(shí)，寫入執(zhí)?行任務(wù)的員?工名字，不?埋沒(méi)員工的?功勞；5?、經(jīng)常把自?己的員工介?紹給上級(jí)或?平級(jí)；6?、請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)來(lái)感謝成?績(jī)突出的員?工；7、?對(duì)員工提出?的建議，先?要給予適當(dāng)?的肯定；?8、在全體?員工大會(huì)上?公開表?yè)P(yáng)；?9、主動(dòng)?關(guān)心員工的?生活；1?0、讓有突?出貢獻(xiàn)的員?工與總經(jīng)理?合影留念；?11、把?表現(xiàn)突出的?員工照片掛?在宣傳欄里?；12、?請(qǐng)優(yōu)秀員工?吃飯；1?3、送員工?一本對(duì)他有?用的書籍；?14、員?工生日時(shí)，?送生日賀卡?和生日蛋糕?，并親自到?現(xiàn)場(chǎng)祝賀，?或經(jīng)常致信?給員工家屬?，在排班是?詢問(wèn)員工?生日當(dāng)日休?息，并在臺(tái)?歷上注明賀?辭，開pa?rtey；?15、讓?表現(xiàn)好的員?工去參加同?行的研討會(huì)?和學(xué)習(xí)班，?創(chuàng)新靈魂，?樹立英雄，?慶祝成績(jī)；?16、把?顧客寫來(lái)的?表?yè)P(yáng)信陳列?出來(lái)；1?7、領(lǐng)導(dǎo)給?員工書面表?揚(yáng)。如何?激勵(lì)員工是?有很多方法?的。理論依?據(jù)是雙因素?理論，期望?理論，需求?理論等。?下面我介紹?一下如何表?揚(yáng)員工：?1.口頭表?揚(yáng)。當(dāng)眾?對(duì)員___?_頭表?yè)P(yáng)。?單獨(dú)面對(duì)面?對(duì)員___?_頭稱贊。?背后對(duì)員工?稱贊由別人?傳到被表?yè)P(yáng)?的員工耳里?。指示員工?的直接領(lǐng)導(dǎo)?或者同事對(duì)?員工進(jìn)行口?頭表?yè)P(yáng)。走?訪員工家庭?對(duì)員工進(jìn)行?表?yè)P(yáng)通過(guò)家?庭成員把表?揚(yáng)結(jié)果告訴?員工。2?.肢體語(yǔ)言?表?yè)P(yáng)。通?過(guò)微笑，點(diǎn)?頭，目光注?視進(jìn)行肢體?性贊許。通?過(guò)贊許性拍?掌進(jìn)行肢體?表?yè)P(yáng)。伸大?拇指進(jìn)行肢?體表?yè)P(yáng)。?3.書面表?揚(yáng)：記住?員工的__?__，發(fā)送?____給?員工進(jìn)行書?面表?yè)P(yáng)。單?獨(dú)寫信給員?工進(jìn)行書面?表?yè)P(yáng)。通過(guò)?內(nèi)部刊物對(duì)?員工進(jìn)行表?揚(yáng)。通過(guò)企?業(yè)內(nèi)部公示?牌進(jìn)行表?yè)P(yáng)?。通過(guò)張貼?表?yè)P(yáng)信進(jìn)行?表?yè)P(yáng)。利用?文件的形式?進(jìn)行表?yè)P(yáng)。?利用有影響?力的報(bào)刊雜?志刊登進(jìn)行?表?yè)P(yáng)。利用?電視廣告，?廣播，電腦?廣告進(jìn)行宣?傳性表?yè)P(yáng)。?無(wú)論是口?頭表?yè)P(yáng)還是?書面表?yè)P(yáng)，?表?yè)P(yáng)內(nèi)容一?定要具體。?不要籠統(tǒng)。?不然表?yè)P(yáng)的?效果不會(huì)很?明顯，而且?會(huì)讓被表?yè)P(yáng)?的員工覺(jué)得?你這位ce?o很虛偽。?獎(jiǎng)勵(lì)：?一類是精神?性精獎(jiǎng)勵(lì)。?一類是物?質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)。?1.舉行?表彰會(huì)進(jìn)行?獎(jiǎng)勵(lì)。2?.舉行慶功?會(huì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?。3.現(xiàn)?金獎(jiǎng)勵(lì)。?4.績(jī)效考?核成績(jī)獎(jiǎng)金?獎(jiǎng)勵(lì)。_?___年終?獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。?6.完成?任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。?7.特殊?貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。?8.內(nèi)部?晉升獎(jiǎng)勵(lì)。?9.帶薪?休假獎(jiǎng)勵(lì)。?10.給?予旅游假日?獎(jiǎng)勵(lì)。1?1.獎(jiǎng)房獎(jiǎng)?車。12?.獎(jiǎng)勵(lì)各種?家用電器，?日用品，衣?服等物質(zhì)獎(jiǎng)?勵(lì)。13?.獎(jiǎng)勵(lì)各種?折扣卡，優(yōu)?惠卡，充值?卡，購(gòu)物卡?，消費(fèi)卡等?卡式獎(jiǎng)勵(lì)。?14.頒?發(fā)證書，授?予先進(jìn)稱號(hào)?獎(jiǎng)勵(lì)。1?5.給予各?種培訓(xùn)，教?育學(xué)習(xí)性獎(jiǎng)?勵(lì)。16?.慶祝員工?生日獎(jiǎng)勵(lì)。?17.請(qǐng)?員工到高檔?餐廳消費(fèi)獎(jiǎng)?勵(lì)。18?對(duì)員工家庭?成員給予物?質(zhì)現(xiàn)金間接?對(duì)員工獎(jiǎng)勵(lì)?。19.?請(qǐng)員工參加?各種消費(fèi)性?俱樂(lè)部獎(jiǎng)勵(lì)?。20.?請(qǐng)員工參加?各種消費(fèi)性?娛樂(lè)活動(dòng)獎(jiǎng)?勵(lì)。21?.獎(jiǎng)勵(lì)各種?記念品。?22.利用?各種宣傳媒?體進(jìn)行精神?性獎(jiǎng)勵(lì)。?23.分紅?獎(jiǎng)勵(lì)。2?4.股權(quán)(?股份)獎(jiǎng)勵(lì)?。25.?互助基金獎(jiǎng)?勵(lì)。26?.給予相對(duì)?保險(xiǎn)金獎(jiǎng)勵(lì)?。27.?住房?jī)?yōu)惠獎(jiǎng)?勵(lì)。28?.給予交通?工具獎(jiǎng)勵(lì)。?對(duì)零售商?的管理和激?勵(lì)方案范文?（三）零?售商會(huì)員卡?銷售是零售?商以某項(xiàng)利?益或服務(wù)為?主題將消費(fèi)?者組成一個(gè)?團(tuán)體，通過(guò)?發(fā)放帶有特?定標(biāo)識(shí)的會(huì)?員卡來(lái)開展?宣傳、銷售?、促銷等營(yíng)?銷活動(dòng)，團(tuán)?體內(nèi)成員憑?會(huì)員卡可以?享受服務(wù)與?優(yōu)待。一?、會(huì)員卡對(duì)?零售商的雙?面影響會(huì)?員卡銷售對(duì)?零售商的影?響既有積極?的一面也有?消極的一面?。會(huì)員卡對(duì)?零售商的積?極影響表現(xiàn)?在：培養(yǎng)?消費(fèi)者的品?牌忠誠(chéng)度。?會(huì)員卡銷售?的最大好處?莫過(guò)于縮短?了商家與消?費(fèi)者之間的?信息溝通渠?道，直接與?目標(biāo)顧客進(jìn)?行一對(duì)一的?交流，從而?把顧客牢牢?地團(tuán)結(jié)在自?己身邊，免?受競(jìng)爭(zhēng)者的?侵?jǐn)_。加?強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)?力。會(huì)員卡?銷售可以使?零售商的單?項(xiàng)信息傳遞?改為雙向信?息交流，零?售商能有更?多的機(jī)會(huì)了?解消費(fèi)者的?需求變化以?及他們對(duì)產(chǎn)?品、廣告、?促銷的意見(jiàn)?，進(jìn)行更合?理的市場(chǎng)細(xì)?分，開發(fā)更?有效的營(yíng)銷?策略，實(shí)行?定制式的個(gè)?性化服務(wù)。?隱蔽性強(qiáng)?。由于商家?與消費(fèi)者的?直接接觸都?是在“暗中?”進(jìn)行的，?商家在新的?優(yōu)惠促銷政?策、新的產(chǎn)?品改良等方?面的做法不?易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手察覺(jué)，可?以免受競(jìng)爭(zhēng)?者有針對(duì)性?的攻擊。?會(huì)員卡銷售?對(duì)零售商的?消極影響表?現(xiàn)在：回?報(bào)效果慢。?零售商要與?會(huì)員進(jìn)行多?次的交往溝?通后才能贏?得會(huì)員的認(rèn)?可與歸屬，?同時(shí)會(huì)員也?只有發(fā)展到?足夠的規(guī)模?才能發(fā)揮出?積極作用，?這就要求零?售商必須持?之以恒才能?有所建樹。?費(fèi)用較高?。會(huì)員卡提?供的各種服?務(wù)和活動(dòng)、?會(huì)員資料管?理以及相關(guān)?的廣告宣傳?都需要一定?的資金投入?，而其相應(yīng)?的產(chǎn)出卻相?對(duì)滯后，這?筆有風(fēng)險(xiǎn)性?的前期投資?常常使零售?商望而卻步?。效果難?以預(yù)計(jì)。會(huì)?員卡提供的?服務(wù)是否真?正受歡迎需?要操作一段?時(shí)間后才能?檢驗(yàn)，這給?事前效果評(píng)?估帶來(lái)了難?度，況且會(huì)?員卡銷售立?足于一個(gè)長(zhǎng)?期的過(guò)程，?若不能隨會(huì)?員的需求變?化而轉(zhuǎn)變，?即使運(yùn)營(yíng)之?初廣受好評(píng)?也會(huì)因被會(huì)?員所拋棄而?難逃最終失?敗的厄運(yùn)。?二、零售?商的會(huì)員卡?類型目前?零售商的會(huì)?員卡大致可?以分為三類?。一類是綜?合性商場(chǎng)的?會(huì)員卡。這?類會(huì)員卡的?用途首先是?積分，根據(jù)?積分多少給?消費(fèi)者一定?的回饋；一?類大型超市?會(huì)員卡，這?類會(huì)員卡的?主要功能是?享受低價(jià)會(huì)?員商品，但?會(huì)員商品一?般不參與積?分；一類是?國(guó)際(或國(guó)?內(nèi))知名品?牌店會(huì)員卡?，由于這類?品牌商品很?少舉行優(yōu)惠?促銷活動(dòng)，?且商品價(jià)位?又很高，所?以該類會(huì)員?卡的用處較?大，入會(huì)的?門檻也較高?，消費(fèi)者大?多是以積分?回饋方式得?到代金券。?會(huì)員卡的?辦理方法各?有不同，管?理嚴(yán)格的會(huì)?員店要求顧?客需要支付?一定數(shù)額的?辦卡費(fèi)用后?才能為該會(huì)?的會(huì)員，并?且設(shè)置了會(huì)?員卡的使用?年限；絕大?部分的大賣?場(chǎng)、超市是?免費(fèi)辦理會(huì)?員卡；也有?一些零售商?要求顧客在?本店當(dāng)日購(gòu)?買一定金額?的物品后憑?收銀條免費(fèi)?辦理會(huì)員卡?。三、零?售商會(huì)員卡?銷售的幾點(diǎn)?思考牢固?樹立以會(huì)員?為中心的零?售觀念。零?售觀念是零?售商___?_開展零售?經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的?指導(dǎo)思想，?它表現(xiàn)了零?售活動(dòng)的出?發(fā)點(diǎn)，是實(shí)?現(xiàn)零售活動(dòng)?目的的綱領(lǐng)?。零售店要?對(duì)會(huì)員產(chǎn)生?吸引力，就?必須樹立以?會(huì)員為中心?的零售觀念?。而會(huì)員卡?能否攏住消?費(fèi)者的心，?關(guān)鍵是看消?費(fèi)者能否從?會(huì)員卡消費(fèi)?中真正受益?。調(diào)查資料?表明，消費(fèi)?者對(duì)商店有?三個(gè)期望：?一是能夠獲?得到滿意的?商品；二是?能夠得到良?好的服務(wù)；?三是有舒適?的購(gòu)物環(huán)境?。精心設(shè)?計(jì)會(huì)員卡銷?售方案。會(huì)?員卡銷售是?一個(gè)全面、?綜合的營(yíng)銷?活動(dòng)，事先?須有一個(gè)清?晰的目標(biāo)、?所能提供的?服務(wù)項(xiàng)目和?費(fèi)用預(yù)算。?零售商必須?清楚地認(rèn)識(shí)?到，消費(fèi)者?因一時(shí)沖動(dòng)?而加入會(huì)員?____后?，把會(huì)員卡?往錢夾里一?塞就了事，?絕對(duì)是會(huì)員?卡銷售的失?敗。會(huì)員的?加入僅僅是?個(gè)開始，能?否讓會(huì)員投?身進(jìn)來(lái)，主?動(dòng)參與關(guān)心?才是根本。?適時(shí)為會(huì)?員卡升級(jí)。?會(huì)員卡、會(huì)?員制在我國(guó)?零售業(yè)并非?沒(méi)有生存空?間，關(guān)鍵在?于不同時(shí)期?、不同競(jìng)爭(zhēng)?環(huán)境下它能?否為消費(fèi)者?提供不斷升?級(jí)的會(huì)員服?務(wù)。針對(duì)我?國(guó)零售業(yè)的?具體情況，?可采用以下?做法實(shí)施為?會(huì)員卡升級(jí)?：一是借鑒?國(guó)外的做法?。目前國(guó)外?一些百貨公?司在向會(huì)員?發(fā)行會(huì)員卡?后，公司會(huì)?定期對(duì)會(huì)員?進(jìn)行回訪，?定期郵寄給?會(huì)員關(guān)于商?場(chǎng)最新的打?折信息；同?時(shí)公司還會(huì)?根據(jù)不同會(huì)?員的消費(fèi)情?況進(jìn)行分析?，調(diào)整商場(chǎng)?的促銷時(shí)段?和促銷商品?，這些做法?很值得我國(guó)?的零售業(yè)學(xué)?習(xí)和嘗試；?二