武清圣水湖項目定位初探謹呈：天津泰康地產版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。2023/7/22本報告旨在通過世聯地產對區域發展趨勢、項目本體條件及所在市場環境的研究與理解，對項目整體發展方向和面對客戶群體特征作出初步判斷，并為項目下一階段工作的推進提供依據。.（.....）專業提供企管培訓資料2分析思路基于本體，尋求項目優劣勢基于針對市場KPI，發現項目機會項目定位假設下一步工作思路大勢分析，看區域發展方向.（.....）專業提供企管培訓資料3大勢分析，看區域發展方向.（.....）專業提供企管培訓資料4宏觀經濟GDP.天津2006年天津市人均GDP達到40351元，較05年增長了12.8%;從2000年至2006年，年均人均GDP增長3612.5元，平均年增長率為19.3％。2006年，天津市生產總值達到4337.73億元，較2005年增長了14.4%；近6年來，市生產總值均保持高速增長，03年以來GDP年增長率都高于14%；.（.....）專業提供企管培訓資料52006年全市城鎮單位從業人員人均勞動報酬27252元，比05年增長13.0%;城市居民人均可支配收入達到14283元，增長13.0%。宏觀經濟2005年城市居民人均消費支出中用于居住的支出比例達到13.4%.GDP.天津可支配收入消費構成.（.....）專業提供企管培訓資料6宏觀經濟單位：萬人數據來源：《2006年天津統計年鑒》2006年，天津市常住人口達到1075萬，武清區人口達到82萬，占天津總人口的7.6%；武清區為天津市轄區范圍內除城區（和平、河東、河西、南開、河北、紅橋）外的人口第一大區;武清區市區人口目前達到22萬;目前農業人口占絕大比例，達到85%。人口GDP.天津可支配收入消費構成7人口GDP.天津可支配收入消費構成GDP.武清天津市區武清靜海寶坻寧河薊縣2005年武清區地區生產總值達到114.54億元；近3年武清區的地區生產總值都保持較高的增長率，05年漲幅達到15.1%；在天津遠郊區縣中，武清區地區生產總值一直處于領先地位，人均生產總值落后于靜海。宏觀經濟.（.....）專業提供企管培訓資料.（.....）專業提供企管培訓資料8天津市產業結構（2005）宏觀經濟單位：億元數據來源：《2006年天津統計年鑒》2005年，天津市第三產業比重占到41.5%,武清區第三產業比重占到38％，略低于全市均值；武清區第三產業增長呈上升趨勢，生產總值和所占比例都有明顯增長。人口產業結構GDP.天津可支配收入消費構成GDP.武清.（.....）專業提供企管培訓資料9宏觀經濟小結人口產業結構GDP.天津可支配收入消費構成GDP.武清天津市生產總值和人均生產總值均處于較高水平；天津市人均可支配收入達到14283元，且近年來保持持續增長；居民人均消費支出中用于居住的支出比例達到13.4%；武清區人口達到82萬，位環城區之首；武清區地區生產總值位天津遠郊區縣之首；武清區第三產業生產總值與比例增長迅速。武清區域的快速發展擁有良好的經濟基礎10對區域發展方向的認識武清的城市戰略地位武清自身的發展規劃項目所在區域在武清的站位——宏觀視角：從整個環渤海和京津一體化的發展來看武清的城市戰略地位——中觀視角：從武清規劃看武清城市功能分配——微觀視角：在武清的城市內部分工中明晰項目的功能站位論述邏輯：.（.....）專業提供企管培訓資料11武清的城市戰略地位——宏觀視角：從整個環渤海城市和京津走廊的發展來看武清的城市戰略地位武清之于天津現狀——武清開發區是1991年12月批準設立的國家級高新技術產業開發區，從９０年代以來一直是天津郊縣重點發展區域；未來——在最新城市規劃中，武清位于天津城市發展主軸之上，具有重要的戰略意義。天津市區武清天津市域空間發展戰略的核心內容為：形成“一軸兩帶三區”的城市空間格局；

一軸：城市發展主軸：武清新城—中心城區—濱海新區核心區；武清天津城區濱海新區12房地產E網-..fdcew.傾力打造房地產物業管理資料庫,匯聚海量的免費管理資料。2023/7/22.（.....）專業提供企管培訓資料14武清處在京津大通道軸向位置，是發展軸上四個關鍵節點之一（北京、武清、天津、濱海新區），是京津一體化實現的必經之路。武清的城市戰略地位——宏觀視角：從整個環渤海和京津走廊的發展來看武清的城市戰略地位武清之于京津武清天津城區濱海新區北京城區15武清之于京津天津港是中國北方第一大港，武清擁有直通海關，完全有條件作為港口功能的延伸，依托港口的優勢，發展供港、疏港物流產業，提高天津港對內陸地區的輻射服務功能。特別是隨著京津塘高速公路二線、城際鐵路等國家重點道路站口建設，武清交通樞紐地位進一步確立；京津兩市的規劃都把京津主軸作為高科技產業發展帶，武清作為京津主軸的重要節點，具備了承接雙向輻射的優勢；武清具備承擔京津大通道重要節點的潛質。武清的城市戰略地位——宏觀視角：從整個環渤海和京津走廊的發展來看武清的城市戰略地位16武清之于京津——北京，面臨奧運的巨大發展機遇，城市高速發展；——天津，城市定位明晰：“環渤海地區的經濟中心，要逐步建設成為國際港口城市、北方經濟中心和生態城市”，其發展受到國家空前關注；——濱海新區，作為北方第一大港，處于京津大通道的出海口，天津市加大對其的投資建設力度；——武清，目前發展落后于其他節點城市，開始受到政府重視。天津最新規劃中尤其重視武清的城市發展；現天津市黨委書記（原深圳市市長）上任伊始，就親自到武親視察武清——承載京津大都市圈的未來！武清的城市戰略地位——宏觀視角：從整個環渤海和京津走廊的發展來看武清的城市戰略地位.（.....）專業提供企管培訓資料17武清自身的發展規劃——中觀視角：從武清規劃看武清城市的發展

概述：武清開發區1991年12月批準設立的國家級高新技術產業開發區；規劃總面積24.8平方公里，由生活區、中心區和工業區組成。

開發情況：1992年6月23日奠基起步建設。目前，一期開發完畢，，二期招商建設中。至2004年底累計投入基礎設施建設資金13.5億元。

現狀：建成天鵝湖溫泉度假村、海關培訓中心、英華學校、創新大樓等配套服務設施；引入了海關等各種管理服務機構，形成了完善的支撐服務體系。

交通：京津塘高速公路、京滬高速公路正線在開發區設有出入口，距離北京、天津、天津港和天津濱海國際機場車程均在40分鐘以內；距北京機場90公里，60分鐘即可到達。武清現狀武清區海關天鵝湖度假村天津英華學校開發區稅務局武清現狀１：城市基礎設施建設基本完成，硬件較為成熟。18武清自身的發展規劃——中觀視角：從武清規劃看武清城市的發展產業：經過15年發展，逐步形成了汽車及零部件制造、機械制造、新型材料、生物醫藥、電子信息五大產業格局；主要企業：丹佛斯、伊都錦、娃哈哈、完達山等。武清開發區產業主導產業類別

行業分類企業數（個）投資總額（萬美元）所占比例（％）汽車及零部件制造815217.510.3機械制造3713826.69.4新型材料4026639.5418.1生物醫藥146241.64.2電子信息5131926.121.7合計15093851.3463.7其它--36.3武清現狀武清現狀２：產業發展具備一定規模和水準，并為武清帶來了產業人口19武清自身的發展規劃——中觀視角：從武清規劃看武清城市的發展武清最新規劃人口和用地規模：《規劃》綜合考慮土地、水資源、生態環境承載力以及經濟社會發展目標等因素，提出到2020年武清區常住人口規模控制在100萬人。其中，城鎮人口達到75萬人，城市化率為75％。新城人口達到60萬人，外圍鄉鎮城鎮人口15萬人。國務院批準的《天津市城市總體規劃（2005－2020年）》將武清新城定位調整為：

武清是京津城市發展主軸上的重要新城，建設成為京津之間的高新技術產業基地、物流基地和生態宜居城市。.（.....）專業提供企管培訓資料20東馬圈——武清西部門戶東馬圈處在京津大通道西向位置，是京津軸線的關鍵節點。特別是隨著京津塘高速公路二線、城際鐵路等國家重點道路站口建設，交通樞紐地位進一步確立；東馬圈到：北京市區：71公里北京機場：90公里天津市區：30公里天津機場：35公里天津港：71公里廊坊：9公里楊村：9公里項目所在區域在武清的站位——微觀視角：在武清的城市內部分工中明晰項目的功能站位21項目所在區域在武清的站位——微觀視角：在武清的城市內部分工中明晰項目的功能站位目前高村和太子務作為首都第二機場選址的候選地。如果成功落戶武清，將對區域特別是本項目發展帶來極大的拉動作用。武清城市空間結構：一軸：京津發展主軸，這是未來武清發展的核心帶。兩帶：京津主通道兩側切向發展帶，要主動接受主軸輻射。八大組團：新城核心組團；外圍7個產業特色鮮明的小城鎮組群。其中，東部發展帶，包括3個組團，以發揮濕地、森林、水庫資源為著力點，發展休閑旅游為主業，配套發展現代制造、生態農業；西部發展帶，包括4個組團，立足現有基礎，發展現代制造為主業，配套發展倉儲物流、商貿服務業。東馬圈——武清西向聯通京津大都市圈窗口！.（.....）專業提供企管培訓資料22城市發展模型23國際化都市發展進程模型（以東京為例）單中心城市擴張大都市化形成都市群形成主城副城副城副城副城時間階段：20年代初人均GDP:約為270美元交通方式：近郊私營鐵路與市內國營鐵路相銜接城市發展階段：市區實現了大規模改造，商業規模有了很大發展。公私鐵路的銜接使市區向郊區迅速擴張時間階段：50年代后期人均GDP:約為640美元交通方式：高速鐵路繼續向外延伸城市發展階段：圍繞東京城市外圍高速鐵路站點，每年有幾十公頃的住宅區被開發。這些住宅區住宅面積與環境通常比市區更優越，價格更便宜，設施齊全，因此吸引了大量居民遷入。東京周圍逐漸形成了新型綜合性城市。東京大都市化逐漸形成時間階段：60年代人均GDP:約為750美元交通方式：高速道路網為主體的新交通體系，從而實現向高效率多心型城市結構的轉變城市發展階段：東京大都市群內有東京、川崎、千葉、橫濱等4大城市及一些中等城市。目前總人口為3,000多萬，占全國人口25％強。無論在國際上還是國內，東京大都市圈的地位與作用都是舉足輕重的.（.....）專業提供企管培訓資料24單中心城市擴張大都市化形成都市群形成主城副城副城副城副城東京天津以市區為核心的單中心城市擴張以中心城區為主城，以濱海新區核心區為副城的雙中心形成市區濱海以北京為核心的京津唐都市群形成，天津市內出現多個城市副中心武清北京唐山結合自身條件與城市發展進程，武清必將發展成為環渤海都市圈的城市副中心25基于本體，尋求項目優劣勢.（.....）專業提供企管培訓資料26經濟技術指標經濟指標參數總占地面積58萬平米（其中含水面21.8萬平米）可開發地塊面積36.6萬平米總建筑面積12.8萬平米容積率0.35項目土地用途商業別墅物業類型比例全部別墅.（.....）專業提供企管培訓資料270.35容積率意味著什么？項目容積率產品形式京津新城團泊湖庭院本項目0.35高舒適度純別墅社區格調故里0.35雙拼、獨棟別墅0.27聯排、雙拼，獨棟0.5大通山水郡Town中堂0.6聯排，雙拼，獨棟荷蘭墅0.6獨棟1聯排，疊拼1.19獨棟東麗湖萬科城0.33聯排、獨棟與之對應的產品類型屬于市場高舒適度產品；容積率“0.35”成為本項目的開發前提條件。28現狀需要通過津福、京滬、京津塘等高速公路連接天津市區及周邊區域，交通便捷，到達天津市需要1小時津福公路（104國道），雙向二車道，直通天津市區，與京津塘高速連接，路況較差，通行車輛較多且以大型貨運車為主京滬高速，雙向二車道，北端頭與京津塘高速公路交叉，直達天津市區（高速費30元）京津塘高速公路，雙向二車道，是區域內最為繁忙的高速公路，快速聯通天津、北京和濱海新區，京津塘二線正在修建中，預計2008年通車交通分析京福公路京滬高速武落公路至廊坊至廊坊至天津市至天津市至天津市至北京京津塘高速京津塘高速二線良廊公路堿東公路.（.....）專業提供企管培訓資料29土地現狀平整，視野開闊，具有良好水資源

地塊現狀平整周邊均為苗圃、魚塘和耕地地塊內部具有良好的水資源基地現狀30基于本體尋找優劣勢優勢劣勢容積率0.35本體條件區域平臺城市遠郊，認知差前提水資源基本生活配套缺乏地處京津走廊，交通便利地塊內擁有較大湖面資源屬于城市遠郊，車程1個小時周邊均為農田，缺乏生活配套高舒適度純別墅.（.....）專業提供企管培訓資料31項目界定具一定景觀資源的遠郊非認知區域中等規模別墅項目32天津遠郊別墅市場武清區域房地產市場京津走廊別墅類物業市場基于針對市場KPI，發現項目機會.（.....）專業提供企管培訓資料33遠郊別墅多依賴水景、田園、綠化資源序號項目名稱項目資源資源特征1格調故里南開公園，城市地段城市核心低密度211號公館老城廂區域，交通便利3仁愛濠景水上公園，奧運板塊公園景觀奧運主題4俊城淺水灣淺水灣公園，奧運板塊5朗鉅天域東麗湖，2萬平米內湖超大湖面景觀6團泊湖庭院團泊洼51萬平米水面7東麗湖·萬科城800萬平米東麗湖8蒙地卡羅交通可達性高除高爾夫球場外，無其他強勢自然資源9清果公社高爾夫球場，大型果園10唐郡古鎮文化，石家大院11金虹綠茵莊園高爾夫球場12泰裕溫泉別墅純生態環境，溫泉13江勝天鵝湖梅江南大面積水景梅江區域生態環境，大規模水景14洛卡小鎮梅江生態區域15瑪歌莊園生態農田環境16領世郡高爾夫球場與訓練場17玫瑰莊園4萬平米果園18水畔茗墅交通，生態環境19卡梅爾大面積水景20城市別墅便利交通，梅江板塊21汐岸國際大面積湖景22第6田園梅江南生態湖景23海逸長洲島嶼別墅，四面湖景24王朝羅納河谷王朝酒廠葡萄園生態綠化公園景觀25萬源星城水郡千畝生態度假村26T城·佰棟墅6000平米水系，綠化帶27美陽馨苑交通便利28東籬19英里5萬平米苗圃農莊29御龍灣30萬平米苗圃公園30京津新城溫泉、酒店、教育等超豪華配套1734125689101114151617182426252728202121319本案2223城市生態別墅區近郊第一居所別墅區休閑度假別墅區城市別墅區公園奧運別墅區50分鐘一個小時25分鐘45分鐘30分鐘郊區資源別墅區天津別墅市場擁有強勢自然資源的項目比例占到75%，本項目具一定資源優勢。.（.....）專業提供企管培訓資料34目前在售遠郊別墅供應量較小/分布零散/品質、價格差異較大開發時間開發項目20022006京津新城順馳山傾城東籬18英里200320042005大通山水郡公寓舒適獨棟小獨棟聯排主流產品舒適獨棟，配合聯排、雙拼具強勢自然資源優勢輔助產品公寓、四合院，配有少量聯排總價低，多為投資或養老趨勢產品小獨棟，疊拼、聯排休閑度假的第二居所城市中產準財富階層普通市民2007天嘉湖團泊湖庭院名仕博郡地球村陽光小鎮水岸蘭亭

愉悅港灣美墅館米蘭陽光35案例1：團泊湖庭院位置靜海區團泊湖開發商天津市仁愛房地產開發建筑形式獨棟、雙拼建筑風格地中海式占地面積18.9萬建筑面積6.6萬平米容積率0.35綠化率45%分期二期已開盤總戶數一期643戶停車位：戶數1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)獨棟8000；雙拼6000物業費2.5元/平米*月開盤時間2006.10.28入住時間2008年戶型面積160-260平米月銷售速度開盤即售，速度較快項目主題語我的湖畔庭院生活目標客戶市內客戶占90%，其中以大中企業主和公務員為主項目簡評性價比較高的第二居所，發展潛力大。.（.....）專業提供企管培訓資料36案例2：天嘉湖位置津南區八里臺鎮天嘉湖水庫東側開發商天津市恒華房地產開發有限公司建筑形式獨棟別墅,雙拼別墅,聯排別墅建筑風格純正美國原版別墅占地面積6.91萬平米建筑面積1.82萬容積率0.26綠化率40%分期未定總戶數獨棟47；聯排9停車位：戶數1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)預計獨棟10000元/平米物業費未定開盤時間2007.8入住時間未定戶型面積280-770平米月銷售速度——項目主題語美國庭院，中國湖目標客戶商務度假人士項目簡評生態湖區，環境優美。37案例3：順馳山傾城位置薊縣區光明路和燕山東路交口燕山東路以北

開發商天津順馳融信置地有限公司

建筑形式花園洋房別墅、酒店式公寓、商業建筑風格歐式風格占地面積35.3萬建筑面積30萬平米容積率0.85綠化率45%分期05年到07年分三期開發總戶數一期洋房562套停車位：戶數1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)4300元/平米物業費0.85元/平米*月開盤時間05.10.6入住時間07.4.30戶型面積100平米洋房；40-60平米酒店；別墅面積未定月銷售速度31套/月項目主題語全景式觀山建筑，純生態度假特區目標客戶多為市內投資或養老客戶，看中項目資源和低總價.（.....）專業提供企管培訓資料38總價控制，獨棟產品100-300萬之間，公寓產品30-50萬之間遠郊別墅成功關鍵KPI價格主要購買客戶依然以天津市內為主城市中產是主要的購買人群，特別是公務人員客戶以小獨棟、聯排為主的經濟型別墅重視室外空間和聚會場所的設計優越的內外景觀資源產品強勢景觀資源與適中總價帶來的高性價比是主要賣點，配合別墅稀缺性和區域發展的升值潛力營銷配套具備一定的生活配套或距離核心配套區較近配備代清掃等服務配套遠郊別墅成功關鍵KPI總結價格敏感環境敏感39天津遠郊別墅市場武清區域房地產市場京津走廊別墅類物業市場基于針對市場KPI，發現項目機會.（.....）專業提供企管培訓資料40武清目前在售項目主要分布在京津發展軸上，以楊村為核心展開，產品形式以多層和小高層為主，價格箱體在3000-4000元/平米物業名稱物業類別物業價格建筑類型開盤總建面澤潤度假莊園四合院起價20萬每套；2050元/平米低密度住宅07.31.11萬陽光家園普通住宅1658元/平米起多層

3.3萬東籬19英里別墅預計5500-6000元/平米獨棟07.840萬新世紀花園普通住宅1600元/平米多層06.86萬翠亨花園普通住宅3800元/平米高層05.1118萬金威新天地商鋪、廠房、公寓、辦公4480元/平米小高層06.63.6萬第6城公寓商業寫字樓3600元/平米磚混,框架高層06.670萬北岸尚城洋房、高層3850元/平米板樓07.520萬陽光家園澤潤度假莊園東籬19英里新世紀花園翠亨花園城市藝墅第六城金威新天地北岸尚城.（.....）專業提供企管培訓資料41客戶購房戶型面積分布客戶購房總價區間客戶購房戶型需求特征武清本地客戶的購房動機大部分屬于改善型需求，處在農村向城市的轉變過程中，向往樓上樓下電梯電話的都市生活，主力客戶多為政府事業單位公務人員和私營業主，在付款方式上，雖然按揭貸款占絕對多數，但22%的一次性付款比例不可小窺。客戶付款方式客戶職業特征.（.....）專業提供企管培訓資料42案例4：東籬19英里位置武清區103國道（京津公路）向北18公里東籬現代農業產業區開發商天津市三聯投資集團有限公司建筑形式別墅建筑風格北美組院式獨棟別墅占地面積40萬平米建筑面積規劃總建筑面積100萬；可建筑面積40萬平米容積率1.19綠化率40%分期1期即將開盤總戶數500停車位：戶數1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)5500-6000元/平米物業費2元/平米*月開盤時間2007.5.20入住時間2007.7.31戶型面積200~300平米主力戶型月銷售速度五一至今內部認購20套項目主題語為生命貼上健康標簽目標客戶天津市區公務員為主，以及富產階級第二次置業，在北京有銷售處，但北京銷售狀況不理想。項目簡評環境優美，交通便利，業主可領取土地種植，特色鮮明，社區規模大，配套齊全。.（.....）專業提供企管培訓資料43案例5：澤潤度假莊園位置武清區京福公路104國道旁魚壩口橋交口開發商天津澤潤房地產開發有限公司建筑形式單層別墅建筑風格中式庭園式占地面積5.48萬平米建筑面積6.28萬平米容積率1.15綠化率50%分期無分期總戶數200戶停車位：戶數1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)2050元/平米物業費開盤時間2006.12.16入住時間2007.10戶型面積100~140平米月銷售速度23套/月項目主題語——目標客戶天津市區購房為主，另有少數楊村和西青的顧客，購房者中以老年人為主，年輕人購房者也有相當比例為父母購買，公務員占購房的相當比例。項目簡評環境優美，附送小園，但是配套較差，交通不便。.（.....）專業提供企管培訓資料44武清本地項目成功關鍵KPI價格水平較低，低價取勝價格策略以市內客戶為主，多用于養老配合本地改善型客戶客戶策略經濟型低密度產品，如：四合院產品策略主打田園風情和性價比營銷推廣配套策略少量生活配套配備苗圃、農莊等武清區域市場項目成功關鍵KPI總結價格敏感配套敏感.（.....）專業提供企管培訓資料45天津遠郊別墅市場武清區域房地產市場京津走廊別墅類物業市場基于針對市場KPI，發現項目機會46京津兩地由于城市地位特殊，區域間商務活動頻繁，帶來大量商務往來客戶，成為城市之間別墅物業的重要購買客戶京津唐都市圈現實：目前世界500強有185落戶北京，114家落戶天津；同時北京作為首都，擁有大量的中央機關事業單位；伴隨濱海新區的進一步建設，區域未來商務會議休閑市場巨大北京天津酒店市場：北京酒店市場客源構成中大約71%住宿目的地為商務、會議或者相關活動，天津酒店市場這部分比例達到50%左右北京天津較高的商務旅游消費水平：2005年北京居民個人商務旅游花費在3000元左右，2004年天津居民個人商務旅游花費在2200元左右，高于全國1587元的同期水平天津酒店客戶入住目的分析北京中高檔酒店客戶入住目的分析2005年北京居民商務旅游花費2004年北京/天津居民商務旅游相關活動花費.（.....）專業提供企管培訓資料47天津是北京/天津居民以家庭為單位的個人觀光休閑度假活動選擇的主要目的地之一，帶來了購買物業的可能性北京/天津居民出游目的地分析表明，個人觀光旅游和度假休閑占出游目的的絕大部分比例，其次為商務會議北京游客在渤海灣旅游目的地選擇中，接近四分之一的人將天津作為外出首選目的地天津居民出游則主要集中天津市內，有大約77%的天津市民將天津市作為自己出游的目的地北京天津家庭出游單人平均消費在700-800元之間，家庭總消費在2500元左右北京/天津居民出游目的分析北京游客在渤海灣區域旅游目的地的選擇天津居民出游目的地選擇京津兩地居民觀光休閑度假花費京津走廊別墅物業主要滿足個人及商務旅游度假需求48研究顯示京津兩地居民傾向于購買休閑設施完善、自然環境良好的別墅/公寓類物業進行周末度假京津兩地居民度假物業置業目的京津兩地居民度假物業選擇北京居民度假物業置業特征說明其關注度假物業的休閑配套檔次以及豐富度，天津度假物業市場的表現也反映了這個特征兩地客戶度假置業用途主要集中在周末度假、朋友聚會和投資三個方面在度假物業類型選擇中，兩地居民傾向于購買獨棟別墅和公寓作為自己的度假居所.（.....）專業提供企管培訓資料49案例6：京津新城位置寶坻區沿津薊高速往薊縣方向3號出口開發商天津合生珠江房地產開發有限公司建筑形式獨棟別墅,雙拼別墅、島嶼別墅建筑風格北美、地中海式占地面積1500萬平米建筑面積420萬容積率0.28綠化率75%分期現規劃到四期，一期、二期已開盤總戶數10000戶停車位：戶數1.5：1裝修標準精裝和毛坯價格(元/m2)6000~7000元/平米物業費獨棟5.8元/平米*月；雙拼3.8元/平米*月；聯排2.8元/平米*月開盤時間04.9.25入住時間06.7.30戶型面積200~400平米為主力戶型；有一部分600~800平米大戶型月銷售速度平均5套/月項目主題語溫泉，水岸，果嶺，別墅目標客戶北京客戶占40%，天津客戶占50%，其他為唐山、浙江、上海客戶，多為度假居所，也有投資目的項目簡評超大型社區，配套完善，交通便利，產品形式多樣。50案例8：東方夏威夷位置東燕郊京哈公路南側9號

開發商三河市興達房地產開發有限公司建筑形式別墅建筑風格歐式古典主義風格占地面積54萬平米建筑面積14.6萬平米容積率0.27綠化率40%分期別墅分兩期總戶數350停車位：戶數1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)10000元/平米物業費聯排：2.38元/平方米·月；獨棟：3.98元/平方米·月開盤時間2005-07-23入住時間2005-11-30戶型面積400-600平米月銷售速度15套/月項目主題語那片海的別墅目標客戶經濟實力雄厚的高端客戶。項目簡評歐式古典主義結合海洋風格提升了項目水平。.（.....）專業提供企管培訓資料51京津別墅成功關鍵KPI依據本身自然資源條件和配套條件，價格的浮動空間較大價格策略輻射京津兩地及周邊區域，以個人或商務度假客戶為主客戶策略低密度產品、經濟型別墅與豪華別墅搭配產品策略大盤氣勢、休閑度假、升值潛力營銷推廣配套策略強勢自然資源配合超豪華配套形成“震撼”效應，多有政府扶植京津別墅物業成功關鍵KPI總結資源、配套敏感區位敏感52分類市場分析對于本項目機會啟示天津遠郊別墅區域房產市場針對性市場填補區域客戶需求京津別墅物業高品質別墅難求投資價值顯現存在大量個人及商務休閑度假需求主動郊區化客戶形成區域間商務活動頻繁，帶來大量商務往來客戶天津是京津居民個人休閑度假主要目的地之一村鎮改造加快區域房地產市場發展，交易活躍供給量有限，部分改善型居住需求未被滿足別墅用地停止供應，稀缺價值凸現主動郊區化趨勢顯著，城市中產為核心購買力整體別墅市場不成熟，高品質別墅缺乏純別墅稀缺環外新城的建設將極大推動郊區城市化進程.（.....）專業提供企管培訓資料53由項目優勢與對應機會總結，導出項目最具競爭力的優勢和機會區位平臺水資源稀缺性投資價值配套服務54分類市場KPI與本項目核心競爭力對位總結遠郊別墅KPI本地別墅KPI京津別墅KPI核心競爭力價格客戶產品營銷配套啟動時極盡展示風情，項目立勢，休閑度假、升值潛力強勢自然資源配合超豪華配套形成“震撼”效應，多有政府扶植總價控制，獨棟產品100-300萬之間，公寓產品30-50萬之間天津市內為主，城市中產是主要的購買人群，特別是公務人員經濟型別墅為主，優越的內外景觀資源一定生活配套或距離核心配套區較近，配備代清掃等服務配套高性價比的景觀別墅是主要賣點，同時配合升值潛力價格水平較低，適合普通市民，低價取勝以市內客戶為主，多用于養老，輔以本地改善型客戶經濟型低密度產品，如：四合院少量生活配套配備苗圃、農莊等田園環境主打田園風情和性價比依據本身自然資源條件和配套條件，價格的浮動空間較大輻射京津兩地及周邊區域，以個人或商務度假客戶為主低密度度假產品、經濟型別墅與豪華別墅搭配區位平臺區位平臺水資源稀缺性投資價值配套服務基于現存條件可以滿足可以解決可以解決難以實現關注度較低關注度高關注度高.（.....）專業提供企管培訓資料55基于客戶需求，優勢/機會變賣點56項目優勢/機會與對應客戶需求導出賣點遠郊別墅客戶

優勢客戶類型客戶特征客戶需求產品類型需求機會本地市場

京津客戶

賣點區域平臺水資源高舒適度別墅產品填補區域客戶需求高品質別墅難求投資價值顯現存在大量個人及商務休閑度假需求主動郊區化客戶形成純別墅稀缺高性價比圓別墅夢高舒適度水景別墅升值潛力

配套服務小獨棟、聯排、雙拼經濟型別墅為主公寓、低密度產品，如四合院、聯排別墅大獨棟、小獨棟、聯排、雙拼、公寓等多種產品組合客戶來源較廣，輻射京津及周邊地區，客戶經濟實力屬中上，多為個人或商務休閑度假需要完善的休閑度假配套服務和強勢的景觀資源，對區位交通和配套資源敏感客戶經濟實力較弱，本地客戶主要是改善型需求，市內客戶主要用來養老需要較為充足的日常生活配套，有田園氣息的農莊和苗圃，價格敏感客戶經濟條件較為殷實，多為具有較高公積金的公務人員和部分私營業主，屬城市中產，要求高性價比多為第二居所，或周邊產品人群，對總價和資源條件敏感，同時等待物業升值.（.....）專業提供企管培訓資料57項目定位方向初探58由客戶需求和賣點推導出的定位方向假設假設1：輻射京津及周邊區域的私人、商務度假別墅假設2：兼顧市內客戶和本地客戶的田園養老型別墅假設3：為城市中產定制的經濟型度假別墅各種方向優劣勢分析定位方向優勢劣勢假設1輻射力較強，定位客群廣，能夠實現較高的價格存在一定經營性物業需前期和后續不斷投入，風險較大，資金回籠速度慢假設2價格優勢明顯，客戶接受程度較高價格上升空間有限，區位和配套將成為致命的弱點假設3價格有一定保證，物業純粹性高客戶群較窄，競爭激烈，距離成為較大弱點59下一步工作安排.（.....）專業提供企管培訓資料60下階段工作思路與方向PART1 各階段項目工作方法及成果PART2項目重要工作時間節點的安排PART3項目專案組人員架構與崗位職責PART461項目定位的關鍵結合項目本體條件、市場競爭、細分客戶價值取向和產品偏好、開發商的開發目標判斷本項目應以天津遠郊地產客戶中的哪一種或哪幾種作為主力客戶。通過對武清本地客戶的市場容量、支付能力、置業決策過程、產品偏好的研究判斷本地客戶對本項目的作用。項目屬性大都市圈內；非城市主導發展方向；具備特殊資源；城市級區域開發客戶介入階段未取地；未規劃；投資決策待定；項目概括項目定位的關鍵問題是對客戶的把握62對天津遠郊地產不同細分客戶群體的研究思路項目本體條件細分市場客戶價值偏好與置業特征細分市場可行性判定針對細分客戶的本項目的競爭方向與發力點細分市場競爭分析投資收益評價其他開發目標契合度判定比較確定本項目客戶定位案例研究工作重點：客戶調研、競爭市場研究、案例研究63武清本地客戶對本項目可能的作用探討武清本地客戶分級不明顯，普通住宅市場仍存在大量的有效需求產品分級，將項目的一部分直接定位于本地市場，解決現金流；其他部分仍面對北京客戶，實現高利潤。武清存在一定數量的高端客戶，具有較強的支付能力和改善居住條件的需求，高端產品供應缺失

以完全創新的高于現狀市場的產品入市，啟動階段“掛羊頭賣狗肉”，利用武清本地高端客戶啟動。工作重點：客戶調研、市場容量研究64一手、二手數據并重的客戶調研方法二手數據一手數據

調研對象的有效性：世聯相關項目業主數據庫；在售遠郊地產項目的成交客戶與準客戶

問卷質量的保障：既往操作經驗專業人員的市場敏感度專業分析研究人員一對一深度訪談（專業顧問或銷售人員操作）FocusGroup（分組目標客戶，互動訪談）世聯代理、顧問的遠郊地產項目的小業主數據庫世聯代理、顧問的別墅項目的小業主數據庫相關遠郊地產項目策劃、銷售人員訪談抽樣調查經驗圈定抽查范圍有效的調查場所甄別與針對性的問卷定性分析探索潛藏在深層下所蘊含的意義，挖掘客戶的多元觀點定性分析客觀數據描述客戶65點面結合的市場研究方法點面典型項目研究多角度的項目選取原則全面反映市場狀況（主流項目、非主流項目、成功項目、失敗項目）項目相關資料的全面了解（項目背景、基本數據、銷售過程、銷售狀況、客戶特征…）針對性的總結與點評（定位、產品、銷售策略…）對市場整體的特征性、規律性的研究與判斷橫向研究（對整個區域市場的產品分布特征，包括產品分布、價格分布、客戶走向等進行研究和判斷）縱向研究（通過同類城市/區域相同市場的發展歷程、各階段發展特征研究，把握整體市場的發展趨勢。）66系統的有目標的案例研究方法全國視野北京、深圳、上海…全國40個以上城市項目的顧問和代理經驗來自于房地產業界各個領域的龐大的專家庫系統的案例研究方法發展背景、總體定位、功能構成與布局、形象與標志、開發啟動模式、關鍵成功要素模型化的案例研究成果通過總結案例的適用性、成功要素等形成有指向性作用的成果67多角度的市場容量研究方法官方指標人口、城市化率、人均GDP、人均可支配收入、恩格爾系數、平均住房面積、住房支出比重……民間指標航班指標、酒店指標、肯德基指標、路牌地產廣告指標、銀行卡指標……人群分類法首先通過業內人士及客戶訪談確定某類客戶的人群構成然后分別了解和確定各類人群的大致規模最后分別對每類人群進行客戶調研，了解其居住現狀與置業計劃68下階段工作思路與方向PART1 各階段項目工作方法及成果PART2項目重要工作時間節點的安排PART3項目專案組人員架構與崗位職責PART469項目的工作階段前期策劃

市場調研及定位報告（包括經濟測算）物業發展建議報告規劃設計顧問跟蹤服務參加設計溝通會議根據開發商需要提供專題研究報告對設計方案做市場檢驗式客戶訪談營銷策劃銷售執行報告內部認購方案、開盤方案價格策略、價格表2007.6-2008.42008.3--營銷顧問工作:從2008年3月（認購）開始，結束時間視開發商的要求而定服務方式：策劃經理及銷售經理每月駐場10天（培訓時間包含在內）進行銷售執行顧問，參加專業聯席會議，監督方案執行，進行策略調整。儲客期修正營銷推廣方案，并指導實施組織開盤前培訓，提升銷售技巧評審現場包裝、宣傳推廣物料，提出修改建議部分專業培訓課程開盤期

根據成交情況進行分析，進行必要的策略調整指導銷售總結及階段計劃監控銷售流程，提出改進建議評審宣傳推廣物料，提出修改建議部分專業培訓課程強銷期指導銷售總結及階段計劃提交月度策略調整方案前期顧問工作:以開盤前策略性工作完成為標志

前期顧問工作營銷顧問工作70前期顧問階段工作流程

世聯的服務流程已基本形成標準化模式，前期顧問每階段服務成果形成基本經過五個步驟：

第一步:服務內容溝通

第二步:市場調查

第三步:核心成果形成

第四步:終稿編制

第五步:工作結束71第一步:服務內容的溝通工作目標

深入了解客戶需求，明確服務內容工作內容

由策劃總監負責，客戶經理、項目經理協同工作，與客戶共同確定工作內容、簽訂合作協議。初步接洽客戶經理1地塊現場初勘策劃總監、項目經理擬定工作說明項目經理、客戶經理深入溝通客戶需求確認服務內容和方式雙方簽訂服務合同策劃總監、項目經理、客戶經理策劃總監、項目經理、客戶經理2345672第二步:市場調查工作目標明確項目問題工作內容實地調查：由項目經理率領專案組，帶著初步問題解析，采用銷售項目現場市調、目標客戶和業內人士深度訪談、行業主管部門咨詢等方式對市場進行深入研究。業內整理：專案組對市場調查結果進行深入分析和研究，結合客戶開發目標對項目問題進行反復論證。工作成果市調報告、項目MECE過程考核調研計劃、會