XX藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(討論稿)某某藏藥北京辦事處深度分銷管理模式XX藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(討論稿)不同時代企業的銷售理念是不同的:20世紀80年代的銷售是戰斗的,因為市場是打拼出來的一片江山;20世紀90年代的銷售是戰術的,因為市場是策劃出來的一方沃土;21世紀的銷售是戰略的,因為市場是管理出來的萬里疆域。”無數企業的成敗得失證明,只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業長期成功的,更無助于企業的核心競爭力的提高和增強。通過有組織的努力和系統的思維能力建立高效的管理和高素質的營銷隊伍,企業才會持續穩定地成長。錄第一部分ARS戰略理論培訓ARS基本戰路略方針核心要素第二部分深度分銷基本模式醫藥行業的背景醫藥行業的現狀解決問題的基本思路第三部分XX深度分銷模式的導入第四部分X深度分銷操作守則創設問題情景在文科教學中用的較多,在理科教學特別是物理教學中恰當的創設問題情景對學生的學習和理解幫助很大。俗話說的好,“發明千千萬,起點在一問”。問是動惱的結果,是學生求知欲、好奇心的流露。這種求索的心理傾向,有力的推動學生不斷地帶著疑問去學習,去思考,去探究。因此,在課堂上教師不僅要提出啟發性的有效提問,還要注重創造機會讓學生去發問,鼓勵學生勇于探索,敢于發表不同意見。一、恰當設置疑問,激發學習興趣在課堂教學中,教師的善于質疑,富有啟發的提問,會引起學生探新尋因的興趣,喚起學生的求知欲。但是,教師所提問的問題既要有一定的趣味,也要有一定的難度,要能激發學生動腦思考,引導學生暢所欲言,各述己見,質疑問難。教育科學研究表明:在現代的課堂里,提問有發展學生思維能力,向學生強調要點,給學生表達機會,了解學生心理活動過程和掌握知識的反饋等多種功能。因此,在教學過程中,我們要重視教學過程中的設問質疑及反饋。圍繞教學目的,重點,難點,經過精心設計,進行有目的、有趣味、有啟發性提問,對促進學生思維會有很大的作用,也會收到良好的教學效果。在初二物理課上,我講到《聲音的發生和傳播》時,提出了這樣一個饒有趣味的問題,“同學們見過器樂合奏嗎,你看舞臺上多姿的樂器有長的、圓的、有金屬的、竹子的、有吹的、拉的、打的、形狀不同,構造各異,可是都能發出美妙動聽的音樂,同學們想一想,他們為什么能發生呢?各種樂器發聲的方式雖不一樣,但在發聲時都有一個共同的現象,這個現象是什么?”同學們都爭先恐后的回答:“振動”。教師通過啟發性的提問,把本課所要闡述的問題――物體在振動時會發出聲音,就這樣自然而然的歸納出來了。教師根據學生的知識水平,從生活中提出新穎有趣的問題,激起學生的求知欲和積極的思維。這就叫“讀書無疑者,需教有疑。”引起學習的興趣,激發學生的思維,常常從“疑”“趣”“情”這三個字上考慮。所謂“疑”,既給學生造成一個疑點或懸念,以激發動機,使之成為推動學生學習的內在動力;所謂“趣”,既是增加趣味,一活躍思維;所謂情,既用生動活潑的情節和故事感染學生,引起共鳴,既師生共同進入角色。我在講述“摩擦力”時問學生,“有一列火車停在車軌上,一個小孩子能不能推動它向前運動?”話剛說完,同學們先竊竊私語,而后哈哈大笑,認為小孩子怎能推動這樣重的火車呢,也有的認為能推動,于是我又啟發大家“同學們好好想一想,到底推動推不動呢”,教室里靜了下來,同學們積極思考,“推的動,能推動,”“不僅能推動火車,還能推動地球呢”“想一想,什么也能推動,但是條件得滿足”,教室里又熱鬧起來。這時,我講述“推動還是推不動,不決定外力的大小,而是決定于物體與接觸面的摩擦力的大小”于是自然把摩擦力引了出來,這堂課學生學的特別扎實認真,理解透徹。二、開闊視野,引導學習在講述浮力《阿基米德原理》時,為了提高學生學習的興趣,也為新知識作鋪墊,我講述了關于阿基米德為國王檢驗皇冠真假的故事,誰知學生們對這個故事都很了解,并且都能講述下來,于是我問“既然同學們對這個故事這么了解,你們知道這個故事說明了什么物理原理嗎?”話剛說完,同學們異口同聲的說“阿基米德原理”,并且把該原理的內容及理解都說了個夠,教室里沸沸揚揚,學生情緒異常高漲。引導,是學習的助推器,具有引發學生學習興趣的巨大力量。學生只有對所學的知識感興趣,才能在學習中一心專注,樂此不疲。反之壓抑了學生的興趣,就壓抑了學生的學習主動性。亞里士多德說過“思維自疑問和驚奇開始,”有了疑問和驚奇,學生的思維會活躍起來,增強了他們認識世界的精神動力,為他們一生的發展奠定了良好的基礎。三、情景激發興趣,啟發活躍思維我在講述《聲音的產生和傳播》一節時,有一段開場白:“夏日清晨,黃鶯美妙的歌聲把你從夢中喚來;雨季里,雷聲震震,讓你感覺到大自然的偉大力量;舞臺上,歌唱家高亢的歌喉,動聽的音樂,使你感覺生活多么美好。這一些讓我們感悟的聲音是怎樣產生的呢?山谷里,大山環抱中,一聲聲震蕩發泄心中的憂悶,使我們認識生命的價值與對待生活的方式,這是來自谷底山中洗禮與忠告嗎?萬事萬物發生的原因都可以用物理來解釋,同學們想一想,這說明了什么?采用優美的語言和富有哲理的傾訴點明了聲音的產生及其反射,這樣引入新課,學生學起來就有味了。物理教學與其他學科有著共同的特點,學生的學習愿望、學習興趣總是在一定情景中發生的。離開了一定的情景學生的學習興趣、學習愿望就會成為無源之水、無本之木。教師把那些不知與知、淺知之類的需要學生解決的矛盾問題帶到一定的情景中去。這些問題,對學生來說既是他們力所能及的而又必須是經過他們自己努力或者說“起跳“才能解決的。過難或容易的問題都會使人失去興趣。過易會使人無所用心,索然寡味;過難會使人失去信心,無所追求。只有那些繁簡得當,難易適度,“高而可攀”的問題才能激起學生的學習興趣,打開他們求知的心扉,激起他們知識追求的熱情,點燃他們心中的創造之火,使其既有所得,又“樂在其中”,學生從中體驗到“艱苦的腦力勞動后的幸福”和自己作為發現者的權威感,長此以往,學生的學習興趣和探究熱情必然會得到不斷的發展和提高。培養學生的數學能力，發展學生的智力，是如今數學教學的目標，更是課程標準的中心理念，是每一位數學教師義不容辭的責任與義務。那么，我們在數學教學實踐中，應該如何培養學生的能力，發展學生的智力呢？結合我在教育戰線上多年的教學經驗，談談小學數學教學中的能力培養問題。一、數學課堂教學準備階段培養學生的感知能力感知能力是學生數學認知活動的前提，是學生數學知識學習的關鍵所在。學生學習數學理所當然是以感知作為基礎的，學生對于數學知識的理解也是以感知作為源泉的，可以這樣理解，學生的感知能力是保證數學學習成功的主要能力。數學課堂教學準備階段包括數學課前的準備、數學知識的傳授鋪墊階段、數學課堂教學的導入階段三方面內容。小學生學習數學新知識，前提是教師應要求學生具有接受數學新知識的原有數學知識基礎和數學認知水平。數學課前將學習任務發給學生，要求學生依照教師給予的學習任務自主學習，勾起學生原有的數學認知。數學知識的傳授鋪墊階段是教師通過復習舊知識，積極喚起學生對原有數學知識結構的回顧及再認識，喚起學生對解決?笛?新問題所需要的原有思維方式方法，為學生構建新的數學認知結構做好準備。例如，在引導學生學習平行四邊形面積的時候，學生已經具備了三角形面積的知識，學生通過知識的回顧，為自身的數學新知平行四邊形面積的學習奠定了堅實的基礎，依據學生原有知識的認知結構，在數學教師的啟發引導之下，學生就能夠一帆風順地掌握平行四邊形的面積計算方法。二、注重小學生數學語言的理解與運用能力的培養在學生的數學知識教學中，教師必須重視和加強學生數學閱讀能力的培養，全面提高小學生運用數學語言的知識水平，通過數學教學的各個環節教會學生準確選擇和運用數學語言。學生閱讀數學課本的關鍵是讀熟、讀透、讀會。讀熟即閱讀后了解數學某章節數學課本的全部內容；讀透即讀后理解數學課本的相關數學概念、定律、定理、性質、法則等；讀會即閱讀后引導學生掌握數學某類題目的解題方法，學會運用所學習的方法積極解決數學實際問題。數學語言是細致、精練、準確的，有著非常嚴格的界定及明確的內涵，有時雖然僅僅是一個字，它所表達的意義卻是完全的不一樣。例如，長方體的表面積和長方體的體積是兩個完全不同的概念，培養小學生運用正確的數學語言來講解數學題目的含義及應用題。數學以其嚴謹的邏輯思維結構作為數學學科的骨架，違背了邏輯就違背了數學的真諦，要訓練學生講解的數學語言符合事物的客觀規律，也就是說，語言表達要有根有據，有因有果，充分體現學生的邏輯思維過程，使學生充分認識到表達要有條有理，有順序，先講解什么，后講解什么，再講解什么。尤其是數學應用題的講解，第一步求什么，第二步求什么，第三步求什么，解題要步步有據，過程要準確合理。數學語言上的有序性和思維上的有序性是相同的，培養小學生數學語言的有序性，有利于學生數學思維能力的有效發展。三、關注小學生數學邏輯思維能力、探究能力的培養數學語言與數學思維是兩個緊密相連的結合體，數學研究問題是依賴于數學語言來思維及表達的，數學語言是思維的表達方式和結果，但是數學語言作用于數學思維。我們都很清楚，準確的數學語言可以促成數學知識思路的清晰及思維結果的正確，如果能在平常養成語言準確嚴密的習慣，就一定能夠加深學生數學思維的深刻性。為此，引導學生正確地使用數學語言是培養小學生數學思維深刻性的一條有效途徑。因為只有思維敏捷深刻的學生才能夠準確地理解數學題意，從題目中獲取有用的數學信息，及時溝通數學信息之間的內在聯系，從而找尋到數學問題的解決思路。數學教師應該教會學生捕捉數學題目中的有用信息，自主探究數學信息之間的內在聯系，揭示數學題目的內在本質，找尋數學解題的有效途徑。數學教學是離不開數學解題環節的，需要小學生通過練習一定數量的數學題達到掌握數學知識的目的，引導小學生形成數學技能，發展小學生的智力。數學解題的環節應該重視解題思路的分析，提煉出可以使用的數學信息及有效辦法。全面提高小學生數學分析問題、解決問題的能力，使學生在學會數學的基礎上，逐步實現會學數學的目標，教會小學生使用數量關系、基本性質、定義定律、數的可能性等去觀察問題、分析問題、解決問題，達到培養小學生數學能力、發展智力的目的。不同時代企業的銷售理念是不同的:20世紀80年代的銷售是戰斗的,因為市場是打拼出來的一片江山;20世紀90年代的銷售是戰術的,因為市場是策劃出來的一方沃土;21世紀的銷售是戰略的,因為市場是管理出來的萬里疆域。”無數企業的成敗得失證明,只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業長期成功的,更無助于企業的核心競爭力的提高和增強。通過有組織的努力和系統的思維能力建立高效的管理和高素質的營銷隊伍,企業才會持續穩定地成長。錄第一部分ARS戰略理論培訓ARS基本戰路略方針核心要素第二部分深度分銷基本模式醫藥行業的背景醫藥行業的現狀解決問題的基本思路第三部分XX深度分銷模式的導入第四部分X深度分銷操作守則第一部分ARS戰略理論培訓ARS戰略AreaRollersales(ARS)是通過有組織的努力,掌控終端,提升客戶關系價值,滾動式培育與開發市場,取得市場綜合競爭優勢,沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法ARS戰略是:冫通過有組織的努力,整合有限的資源,建立價值鏈協同效應的有效方法強化過程控制力,建立高素質營銷隊伍,提高分銷力的有效方法掌控終端,建立營銷網