/銷售人員十大老化現象“不想當將軍的士兵不是好士兵”拿破倫的話對銷售人員來講，是有效的。

銷售：是和平年代沒有硝煙的戰爭，是一場強者之間的搏斗游戲。

筆者從事營銷治理十多年，經歷過許多的銷售人員新老更替，營銷組織變遷，銷售人員的晉升、淘汰；研究其過程、因素，總結出以下幾點從營銷人員本身所檢討出來的現象，草筆一二，僅供借鑒。

營銷人員老化現象體現在多個方面：營銷觀念思路老化、企業經營老化、個人情感老化、職業道德老化、、人際關系老化、專業能力老化、心態老化、精神狀態老化等等。綜合來看，引發老化的因素有以下幾類：

1、市場營銷環境變化、商業竟爭環境多變導致銷售人員觀念思路的老化

在新的商業革命和營銷革命面前，營銷人員多年積存的銷售經驗、資源可能因不適應新的環境而不再有價值，甚至成為桎梏。要解決那個問題，就需要不斷地對銷售人員“洗腦”，不斷向銷售人員灌輸新的營銷理念，以擺脫舊觀念的束縛。實際上，讓老業務員“換腦”比培訓培養新業務員的難度還大，以至于一些企業“用新人不用老手”。新銷售人員頭腦里沒有傳統營銷觀念和傳統思維定勢，容易同意新的營銷觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足專門容易彌補。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，完全的改變銷售人員的思路，觀念是極其重要的一項工作，是實施企業年度戰略的有力保障。

2、由于銷售人員生活、家庭方面的緣故導致對營銷職業的個人情感老化

銷售人員大多長年離家，由于不能專門好解決戀愛、夫妻、小孩、父母等生活和家庭上的問題，相當部分業務員產生焦慮情緒，嚴峻阻礙工作。事業與家庭的問題一直是營銷治理者們面對的阻礙銷售人員穩定的一個因素，眾多企業差不多在實施中層，基層主管，基層人員的用人本地化，因此，如此一來，關于企業營銷系統的治理是一個更大的考驗，解決銷售人員的安全感，家庭和諧等情感方面的問題，差不多是人力資源部門與銷售治理部門思想建設方面的重要層面，提升銷售組織的執行力，凝聚力，向心力的環節之一。

3、由于銷售人員染上不良營銷適應而導致其職業道德老化

銷售職業環境是個大染缸。初入營銷領域，沒有發覺營銷治理的漏洞，沒有發覺機會和誘惑，可能表現得循規蹈矩；但當漏洞和誘惑一覽無遺的時候，自律能力較差的業務員就會犯錯誤。要解決那個問題，道德和法制的講教當然需要，但更重要的是在營銷治理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優秀的團隊，治理越嚴格，制度越規范，漏洞就越少，營銷人員的職業生命周期也就越長。

銷售人員的心態隨著年齡與成長過程的變化而變化，心態包括：職業進展規劃意識，自我治理意識，自我操縱意識，人際關系環境。銷售人員假如能從四方面善于總結與檢討，不斷的調整自己的心態，幸免的老化現象出現。

4、銷售人員過分重視經驗和經歷而忽視創新精神導致營銷能力老化

經驗的價值只有在靜態的或緩慢變化的環境里才能有效發揮。在變化的環境中，經驗貶值的速度與環境變化的速度成正比。變化的市場環境要求的是敏銳的觀看力，適應性和創新精神，許多營銷人員和營銷治理人員過分看重經驗，從而喪失了學習掌握新技能的動力或機會。

竟爭環境多變，渠道業態多變，終端變化快速，區域差異不同，消費適應不同，經驗慣性阻礙，一味的強調經驗與經歷，忽視了再學習，再創新的精神，銷售人員的老化現象就會出現，這是一個再學習決定命運的時代。

5、隨著從事銷售工作時刻的延長，職業激情減退導致銷售人員心態老化

多數營銷人員都會有心態老化的現象，只只是產生時刻不同。營銷人員剛進入工作狀態時，通常有挑戰者的心態。工作一段時刻后，客戶、工作和問題的單調重復會使其心態發生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。對心態的老化，能夠通過自我激勵和公司給予的外在激勵重新調整。某公司老總曾總結道：凡是在一個地點從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調換其他崗位，要么予以辭退，否則該業務員的業績幾乎不可能有大的提升。

激情是能夠戰勝智慧的，銷售人員在掌握必要的專業知識情況下，必須擁有銷售人員的內在驅動力，那確實是激情；激情是感性層面上的需求，特不是極其渴望成長的基層銷售人員，善于激勵自己，保持良好的竟技狀態，是幸免銷售人員心態老化現象出現的良好途徑。

6、由于邊際效益遞減原理，營銷人員動力不足導致精神狀態老化

有些營銷人員好市場開發完了，要開發差市場，難度太大、付出太多，與開發好市場相比付出與收獲不成正比，因此失去了動力；有些精力員努力工作一段時刻后，覺得收獲的季節到了，躺在原有業績上吃老本，失去了深入挖潛的動力；有些營銷人員感受自己能力增強了，掌握的資源多了，應該得到公司重用了，開始與企業討價還價……。營銷人員精神狀態的變化導致其動力不足，從而阻礙到業績提高和能力提升。

用業績講話，這是銷售人員的天職，往往老化的銷售人員會受目前的限制，認識每年有所增長，每年能完成公司打算的任務，就高枕無憂了；能力一般的銷售人員會因為而失去進步的動力，能力好且潛力佳的銷售人員會失去挑戰的機會與空間，失去職業進展的機會；銷售人員要敢于挑戰自己的業績目標，而不是照本宣科，挑戰自己的能力極限，成長自己，幸免出現老化現象。

7、銷售人員忽視品牌治理意識，忽視往營銷專業人員角色進展

眾多銷售人員一心在經銷商治理，渠道建設，終端售點治理方面開展工作，而忽視了現代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不明白產品的治理，售點品牌形象治理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執行領悟，一味的以業務員的慣性做事，必定會出現老化現象。

8、缺乏自我的職業規劃，缺乏自我的目標治理，造成了銷售人員的霧化現象

企業是在動態的進展過程，人力資源的進展也是企業進展帶來最大的變化，往往由于進展的需要，企業每年會調整企業的組織，營銷治理流程，營銷治理制度，人力資源配置等等，銷售人員經常會在現在失去進展方向，導致拒絕改變，并對企業的改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現工作方面的屢屢變動，身心疲乏，精力憔悴，而導致出現老化現象。

9、由于企業運營老化及治理層不穩定由此引發銷售人員心態老化

1、公司推出不合理的治理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。

2、公司營銷高層的變更，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區的經理，個不老功臣也會以此作為示威的方式。

3、公司的產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來能夠報銷的帳單公司總部沒有兌現，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

4、基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不同意，我行我素地要求銷售人員執行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司失望至極。由于執行錯誤的市場方案將會個人業績帶來專門大的阻礙，導致個人提成下降，因此銷售人員就冒險為自己查找彌補銷售提成下降的差額的捷徑。

企業運營老化及治理層不穩定由此引發銷售人員心態老化的現象在民營企業尤為突出，應引起民營企業老總及高層的高度重視。

10，由于人際關系老化造成銷售人員老化

這一點在民企內表現最為明顯，也最消耗企業的營銷戰斗力。從營銷人員的結構來看，“液化”和“固化”同樣嚴峻。一部分銷售組織的內部職員流淌如同走馬看花，頻繁的流淌已構成業務穩健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結構處于長期的超穩定狀態，職員心態老化固若磐石，無限度的消耗了企業耕耘市場的努力。同時個人利益以及由此衍生的“內部派系”相當程度地腐蝕著團隊凝聚力。復雜的利益糾葛與“內部人操縱”互為因果，原本含義明確的人事治理目標因為給予了區域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的“政治工具”。排除制度治理的因素，工作缺乏連續性實際上也是人事糾葛復雜的一個結果。其表現要緊有兩種：一是跳槽引發人事震蕩。一個區域主管的離去可能會導致一批業務骨干的流失。從而在事實上造成工作停滯；二是換人換風格，造成前后不一。企業缺乏在市場上統一的營銷模式，使得區域主管更替往往是新人新打法，完全推翻原有的東西，導致市場運行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。

因此要求企業必須在人事制度上有所作為，才能使對企業文化熟捻能祥的老業務真正的激活起來，增強銷售人員的信心。從而進一步提高企業的核心競爭力。

以上僅從筆者多年從事銷售治理的經驗角度來闡述，是個人的觀點，筆者在十年里，經歷了從銷售基層人員到銷售治理者的職位變遷，總結部分老化現象的觀點，供從事同行的朋友們共勉，不足之處，尚請見諒。豬場存在的白費現象一、飼料白費

1、飼料配方不隨季節變化的白費

一年四季，氣溫不同，豬對營養的需要也不同，但現在不論飼料廠推舉的配方，依舊請專家設計的配方，都不可能在一年四季都適用。冬季用高蛋白配方，會造成蛋白的白費，夏天用高能配方會造成能量的白費等。假如我們能適時調整配方，使全群料肉比從3.5降到3.4的話，對一個萬頭豬場來講，一年就可節約飼料10000×90×0.1=90000公斤，折合人民幣12萬元以上。

2、使用高水分玉米而不改變配方的白費

在秋冬季，常聽到養豬戶反映預混料或濃縮料質量不行了，豬光吃不長。依照本人了解，造成豬生長緩慢的緣故并不是由預混料或濃縮料質量引起的，而是由于當時玉米水分過大造成的。因秋冬季，氣溫偏低，豬對能量的需要量要大于春夏季節，而這時的玉米多是新收獲的玉米，水分多在20%以上，所配合出的飼料就存在能量不足現象，如不修改配方，且按固定飼喂程序進行的話，必定會出現能量不足，阻礙豬的正常生長。解決這一問題的方法專門簡單，一是在其它原料不變的情況下，加大玉米比例，同時加大飼喂量；二是在用濕玉米的同時，配合高能量飼料如油脂等，這適合于需要能量濃度大的乳豬料或仔豬料中。

3、不按配方加工飼料的白費

有幾種情況，一是加工料時只是稱；二是缺乏一種原料時，輕易用其它原料代替；三是原料以次充好，如用濕玉米代替干玉米等。以上三種情況都會破壞飼料配方的合理性，阻礙飼料利用率。

4、攪拌不均勻的白費

攪拌不均勻在許多豬場出現過，手工拌料自不必講，確實是機器拌料也常出現攪拌不均勻的情況。邊粉碎邊出料的有，攪拌時刻不足的有。最容易忽視的是在飼料中加入藥物或微量添加劑，不通過預混直接倒進攪拌機，在上千斤飼料中加入幾十克藥品，專門難做到攪拌均勻。

5、大豬吃小豬料的白費

經常遇到小豬吃乳豬料，中豬吃小豬料，大豬吃中豬料現象，這些都會造成飼料的白費。而更嚴峻的是讓后備豬吃育肥豬料，大大推遲母豬發情時刻，阻礙正常配種。這些看似不重要，但假如認真算一筆賬，你會大吃一驚的。

二、藥品白費

1、以次充好的白費

現在藥品市場專門混亂，同一產品因生產廠家不同，價位相差專門多，有的甚至上倍。我曾見過同一藥店中土霉素原粉價格在四十元到八十元不等，使用不同價位的藥品效果是不同的。那個地點講白費是講用劣質藥品會白費治療時刻和我們對某一藥品的信心。假如如此，我們會因為使用一次劣質藥品而放棄一種專門好的藥物。假如老總進藥時，片面追求低價，時刻長了，會讓獸醫無藥可用。

2、加藥攪拌不均勻白費

這是一個至今仍困繞我的問題。飼料加藥和飲水加藥已是流行的方法，但卻沒有一種能讓所有豬場都同意的拌料方法。我曾總結過逐步稀釋法，也提出過金字塔拌料法，但在實際上專門少有人使用，因為他們嫌苦惱。現在加藥時，在料車內拌料的有，地面拌料的也有，加水攪拌后拌料的也有，沒有一種能將飼料拌勻，眼看藥品白費在接著卻無能為力，希望能在網上或雜志上看到一種適宜的方法。

3、使用方法不當的白費

這種情況出現在以下幾種情況：

（1）給差不多拒絕采食的豬料中加藥。（2）不溶于水的藥物用飲水給藥。（3）對已發病豬群用預防劑量。以上三種情況對治療是沒效果或效果專門差的，藥品白費在所難免。因此在大群用藥時應考慮到豬群的狀況，對癥用藥。

4、無病亂用藥的白費

豬病之多，危害之大，讓養豬人士談病色變。一些人主張長期大劑量用藥物操縱，有許多場取得了不錯的效果，這種方法已為人們同意。但我對這一方法有不同的看法，不僅是因為大量用藥增加成本，更要緊的是長期大劑量用藥后，一旦停藥就可能引起疾病暴發。這也就出現了哺乳仔豬好養而保育豬難養，保育豬養好了卻在生長育肥上出問題的反常現象。

5、用弱毒菌苗同時用抗生素的白費

疫苗預防和藥物預防差不多上操縱細菌性傳染病的有效措施，但二者同時使用卻沒有好效果。因弱毒菌苗仍是活的細菌，如同時使用抗生素，這些菌苗會被抗生素殺死，起不到激發豬體產生免疫力的目的，不但會造成疫苗的白費，還會誤導我們的思路，因已防疫過的豬仍發生該種疾病。

三、豬的白費

1、飼養無效公母豬的白費

正常豬場母豬年產2.2胎，胎產活仔10頭以上，每頭公豬應保證20-30頭母豬的配種，假如豬場沒達到上面指標，專門有可能是飼養了許多無效母豬。無效公母豬要緊有以下幾種：（1）長期不發情的母豬。（2）屢配屢返情的母豬。（3）適應性流產的母豬。（4）飼養在妊娠舍中，但卻不出現返情的母豬。（5）產仔數少或哺乳性能差的母豬。（6）有肢蹄病不能使用的公豬。（7）使用頻率專門低的公豬。（8）精液質量差，配種受胎率低的公豬等。這些公母豬的飼養，白費人力，白費飼料，白費欄舍等，應及時淘汰。

2、肥豬出欄時刻過長的白費

這是在一些限制飼養豬場出現的現象，為保證豬的瘦肉體型，嚴格限制豬采食，本來160天能夠出欄的豬卻要養到180天，有的甚至養到200天。我認為這是一種嚴峻的白費，因每增加一天飼養，豬的維持飼養就要多一天，就按維持飼養需每日一公斤料的話，多養二十天就需多用20公斤料，折成本三十多元，對一個規模豬場來講，那個數額是專門大的。

3、技術只是關的白費

那個現象專門普遍，如不看食欲隨意給仔豬加料而造成的剩料或不足，不看膘情機械地飼喂妊娠母豬而引起過肥或過瘦，不看時機配種造成的受胎率低和產仔數少等。所有這些差不多上因為缺乏技術造成的，只有通過加強技術力量解決。

4、飼養無價值豬的白費

無價值豬要緊是一些病弱僵豬，吳增堅老師提出的五不治病豬都屬無價值豬，如無法治愈的豬，治愈后經濟價值不大的豬，治療費工費時的豬，傳染性強、危害性大的豬，治療費用過高的豬等。這些豬依舊及時淘汰為好，否則白費人力，藥品，精力，最后收效專門小。

四、其它白費

1、人的白費——大才小用和小才大用

人的白費在豬場中也是專門嚴峻的，大才小用白費的是個人的能力與技術，而小才大用則白費了寶貴的時刻和豬場的效益。前幾年一直討論養豬界外行治理內行的不合理現象，現在這一問題并沒有得到真正改善，因為現在從事治理的人員盡管有畜牧方面的文憑，但卻缺乏治理方面的能力，這是小才大用的具體表現，因為他們沒有治理能力，白費了其它職工的能力發揮。

2、鈔票的白費——好鋼用在刀刃上

許多豬場存在一個明顯的問題，確實是一旦養豬盈利了，就會把大量資金用在擴建上面，豬場規模擴大了，但豬場收益卻沒有大的提高甚至減少。因此我認為，與其把有限的資金用在擴大規模上，不如用來提高技術含量或改善豬舍設施，進而增加單位產出。孫博士講過，假如養六百頭母豬與養八百頭母豬盈利一樣，我們是養六百頭呢依舊養八百頭呢？

3、打算不周的白費

打算不周在豬場屢見不鮮，資金打算不周導致缺料少藥；配種打算不周，配種過于集中導致哺乳仔豬被迫提早斷奶，保育仔豬體重不足轉入生長舍，育肥豬不得不提早出欄，降低豬的盈利；飼料打算不周而出現積壓或不足，飼料配方經常改動，阻礙使用效果等。上述情況造成的損失是每一位養豬者都能體會到的，我們也能夠把它稱為白費。

4、信息資源的白費

信息來源專門多，報紙、網絡、電話、短信等，假如充分利用會得到更大收益。因此信息資源要及時、可靠，更要有科學性。我曾遇到一個豬場老總主觀推斷生豬要脹價，從而大批積壓生豬，但等來的卻是豬價下跌，五百頭肥豬損失達兩萬元以上。假如能及時獲得可靠信息，這些損失是能夠幸免的。

上面只是列舉了白費現象中的一部分，希望能起到拋磚引玉的作用，讓更多的白費現象暴露出來，以引起養豬同行的注意。科學經營和治理好自已的豬場大量養散戶參與養豬競爭，使規模化豬場要比照散戶標準，去全面降低成本，這點主導著規模化豬場改進豬場經營方案的方向，那么我們要探討現時期豬場必須重視的內部方案與評估的范圍就大幅度縮小，只要著重把握如下要素，經營好自己的豬場就絕非難事。

1.引種來源：選擇豬源全然上能夠舍棄個不種豬的外觀審美，而是選取最佳健康治理的育種場，要求準確提供種豬的遺傳數據；更先進者，采納無特定病原的冷凍精液入場改良。評估后代公豬遺傳性能差不多超越現用公豬時，立即更新，不論年限。2.消毒劑與疫苗選擇：消毒技術與免疫程序配合，目標是操縱全場抗體的穩定性，這些方案設計與價值評估一定要配合采血通過實驗室檢測，且將此檢測納入循環或例行治理，不可憑空假設，才能杜絕病毒疾病突發事件。此種治理方案明確后，幾乎是不需要調整的，如有漏網之魚，發生疾病的個體，立即隔離淘汰即可。3.治理程序：大型農場在基礎建設完善過程中，也完成固定編制，這意味著大場的固定成本就需要利用產出/投入比高于農戶小場的規模杠桿，設計優良的治理程序，保證長程豬價波動、淘汰浪潮沖擊后的競爭力。具體的治理程序應有多方面體現，例如在母豬治理的人均頭數、每頭母豬每年出欄的肉豬屠體重等等。總之，大型豬場因設備與人力投資大，治理上不能得過且過，使總成本結構大；非凡在養殖密度使應激升高的條件下，接著在降低成本的策略上努力不懈，才能制造競爭門坎，防止被低投入、低產出的群體打壓肉豬市場的價格，壓迫到自身的利潤。

飼料價值：養殖變動成本的主題是飼料成本。一般所談飼料成本占養殖總成本65～70已是錯誤的觀念，非凡是生產效率高的豬場，會因為沒有死豬、不需藥物處理費用、豬均人力費用、飼料費用都降低，資金周轉快而利息成本低，反而使飼料