17七月20231第三章零售交易批發是一種以團體和家庭消費者為對象的買賣方式，也是一種最罕見的普遍采用的買賣方式，與人們的生活毫不相關。經過本章的學習，先生應對批發商的功用、主要批發業態的特點以及批發業態的演化開展規律有一定的掌握與了解。教學目的與要求教學重點:批發業態的主要類型及其特點教學難點:批發業態的演化開展緣由及條件教學重點與難點一、 批發的概念及位置〔一〕批發的概念批發〔retail〕從字面意義上看，是指把商品或貨物以小的數量直接銷售給消費者的運營活動。批發的真正意義是指消費者〔制造商、農產品消費者〕，運營者〔批發商〕將商品或效勞出售給消費者，供其團體或家庭運用的經濟活動。批發是賣給團體或家庭供生活消費用，而不是為了消費、加工或從事轉賣運營。第一節批發在流通渠道中的職能〔二〕批發業的位置批發業作為商品流經進程的最后一道環節,最終完成商品從流通范圍到消費范圍的轉移。與人們的日常生活毫不相關。商品經過批發，最終完成了運用價值的讓渡和價值的變換。批發業處在渠道終端直接面對最終消費者的位置。它在渠道中的義務是把商品和效勞推銷或提供到需求它的消費者手中。第一節批發在流通渠道中的職能一、 批發商的職能與作用〔一〕批發買賣的特點單次買賣的數量小，種類多買賣對象〔消費者〕需求的特性特征復雜第一節批發在流通渠道中的職能〔二〕批發商為消費者效勞的職能提供商品組合分裝貨物〔拆包、分裝、包裝〕保有存貨提供效勞〔消費信貸、陳列展現商品、送貨上門、收費停車、代保管物品、照顧嬰兒、代收費用〕添加產品和效勞的價值第一節批發在流通渠道中的職能〔三〕批發商為供貨商提供的職能擴展了市場對制造商商品的需求為制造商專業化消費的產品發明了便利需求的條件為供貨商提供市場信息指點消費的功用第一節批發在流通渠道中的職能一、 批發業態的含義及內在組成要素〔一〕業態與批發業態的概念〝業態〞一詞來源于日本，20世紀80年代引入我國后，失掉了普遍的供認和普遍的運用。業態〔typeofoperation〕:是指為滿足某一特定目的市場需求而構成的運營形狀。批發業態〔retailingformat〕是指批發企業為滿足不同的消費需求而構成的不同的運營形狀。第二節批發買賣的類型及特點〔二〕區分不同批發業態的要素商品結構效勞方式目的顧客店堂設備價錢戰略批發業態的分類主要依據批發業的選址、規模、目的顧客、商品結構、店堂設備、運營方式、效勞功用等確定。第二節批發買賣的類型及特點二、 批發業態的主要類型及其特點〔一〕有店鋪的批發業態百貨商店〔departmentstore〕它是指以運營日用品〔非食品〕為主的大型批發店，普通包括有假定干個商品部，每個商品部都可構成為一個獨立的專業商店。目的顧客：初期為女士，中期為一切人，前期為白領女士店址：城市中心區或郊外購物中心中規模：通常萬平方米以上，現代歐美百貨商店有小型化趨向商品結構：初中期為綜合性，前期為專業性價錢戰略：初中期為廉價，前期為低價第二節批發買賣的類型及特點商店設備：越來越豪華銷售方法：面對面銷售，局部開架附加效勞：消費建議，送貨上門，運用信譽卡改造性：自在進入，密碼標價，可以退貨1852年，世界上第一家百貨商店在法國巴黎降生，名為〝本馬修〞。中國第一家百貨商店是1990年俄國資本家在哈爾濱開設的秋林公司。第二節批發買賣的類型及特點超級市場〔supermarket〕它是指采取自選購物方式，以銷售食品為主，生鮮品占有一定比重，滿足人們日常生活需求的批發店。超級市場依規模可以分為大型、中型和小型超市。目的顧客：家庭主婦店址：普通設在住宅區或郊外規模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型100—400平方米商品結構：中小型以食品為主，日常生活用品為輔；大型各占營業面積50%左右價錢戰略：低價第二節批發買賣的類型及特點商店設備：復雜,不豪華銷售方法：自我效勞式，出口一致交款，出入口分別附加效勞：很少或沒有改造性：自我效勞，連鎖運營，日常生活用品一次購齊1930年，在美國紐約州長島由米切爾·卡倫興辦的金倫食品店，被以為是世界上第一家較完備的超級市場。中國第一家超市出現于1981年4月12日，即廣州友誼商店附設的小型超級市場。第二節批發買賣的類型及特點便利商店〔conveniencestore〕它是指以運營即時性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型批發店。目的顧客：青年男女，獨身漢，下班族，過路人店址：住宅區、干道旁、主要公路邊〔普通不設在二樓〕規模：較小，普通為100平方米左右商品結構：綜合性日常必需品，具有大批多種類的特征價錢戰略：中等水平，高于超市第二節批發買賣的類型及特點商店設備：復雜，不豪華銷售方法：自我效勞式，出口一致交款，出入口合一附加效勞：代收各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家改造性：長時間營業，每日達12小時以上，多為特許運營1946年美國南地公司打出的〝7—eleven〞店，被以為是世界上最早的便利商店。中國第一家便利商店應屬1992年10月落戶深圳的〝7—eleven〞便利店。第二節批發買賣的類型及特點倉儲式商店〔warehousestore〕它是指以運營生活資料為主的，儲銷一體、批量銷售、實行會員制的商店。普通只為會員效勞。目的顧客：主要為中小商人和機關集團店址：城鄉結合部的干道旁規模：較大，普通在10000平方米以上商品結構：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內用品等價錢戰略：超低價錢第二節批發買賣的類型及特點商店設備：粗陋，相似于倉庫銷售方法：自我效勞式，批量銷售附加效勞：簡直沒有改造性：倉庫式陳列，實行會員制世界上最早的倉儲式商店是1968年在荷蘭樹立的萬客隆。中國第一家倉儲商店是1993年8月8日停業的廣州天河廣客隆。第二節批發買賣的類型及特點折扣商店〔Discountstore〕它是指以廉價或折扣價銷售耐用品、服裝及其他日用工業品，并采取自我效勞方式的批發店。它與超級市場的最大不同是：普通不運營食品。目的顧客：以追求廉價的家庭主婦為主；店址：商業街或干道旁；規模：較大，數千平方米到萬平方米以上；商品結構：綜合性或專業性；價錢戰略：低價或折扣價；第二節批發買賣的類型及特點銷售方法：自我效勞式銷售，出入口合一；附加效勞：基本沒有；改造性：發揚價錢決議權，低本錢運營世界上最早的折扣商店于20世紀40年代降生于美國。第二節批發買賣的類型及特點專業商店〔Specialtystore〕它是指專門運營某一大類商品，導購員具有豐厚的專業知識并提供適當的售后效勞，滿足顧客對某大類商品選擇需求的批發店。目的顧客：各店不同；店址：多樣化，普通位于商業街和購物中心；規模：大小不一，小的幾百平方米，大的上萬平方米；商品結構：專業性；價錢戰略：普通水平或較高；第二節批發買賣的類型及特點商店設備：俗氣、較豪華；也有些倉儲式專業店裝修粗陋；銷售方法：普通由導購員停止面對面銷售；附加效勞：指點購置和消費；改造性：專業化運營第二節批發買賣的類型及特點專賣商店〔Exclusivestore)以專門運營或授權運營某一主要品牌商品為主的批發店。目的顧客：以追求中高檔消費者和追求時興的年輕人為主；店址：郊區級商業中心、商業街以及百貨商店、購物中心內；規模：大小不一；商品結構：以銷售某一品牌系列商品為主；價錢戰略：較高；第二節批發買賣的類型及特點商店設備：俗氣、較豪華；商店陳列、照明、包裝、廣告考究；銷售方法：采取柜臺銷售與開架面售方式附加效勞：注重品牌聲譽，從業人員具有豐厚的專業知識，提供專業化效勞。改造性：品牌化運營第二節批發買賣的類型及特點購物中心〔Shoppingmall)是一種在毗鄰修建群中或一個大型修建物內，由一個管理機構組織、協諧和規劃，把一系列批發商店、效勞機構組織在一同，提供購物、休閑、文娛、餐館甚至旅游在內的各種效勞的一站式消費中心，屬于超大規模的批發業態。目的顧客：以活動顧客為主店址：郊區級商業中心和城鄉結合部的交通樞紐交匯點規模：普通在100000平米以上商品〔運營〕結構：外部結構由百貨商店或超級市場作為中心店，以及各類專業店、專賣店等批發業態和餐館、文娛設備構成。第二節批發買賣的類型及特點價錢戰略：低價商店設備：設備豪華、店堂典雅、寬闊明亮，實行賣場租賃制銷售方法：各個租賃店獨立展開運營活動附加效勞：效勞功用完全，集批發、餐館、文娛為一體。依據銷售面積，設相應規模的停車場。改造性：滿足消費者購、玩、吃等多樣化需求。第二節批發買賣的類型及特點〔二〕無店鋪的批發業態郵購商店它是指經過提供商品目錄或廣告宣傳等資料，讓顧客停止或郵信訂購，營業主收到顧客的訂單后再以郵寄的方式將商品送到達顧客手中的批發商業業態。郵購商店的基本特征是：第一，活期向顧客送郵購商品目錄，同時在辦事處備有商品目錄。第二，借助報紙、雜志、廣播、電視等刊登廣告，宣傳產品，顧客可以寫信或打訂購。第三，向郵購經紀行購置郵寄名單，按郵寄名單寄發推銷信、傳單或書冊中的插頁等，然后依據顧客的訂單郵寄商品。第四，應用、電腦推銷產品。第二節批發買賣的類型及特點世界上第一家郵購商店在1872年發生于美國，隨后在美國、日本以及西歐等國開展起來。近年來，郵購在很多國度都失掉了開展。美國的郵購商店營業額每年以15%的速度遞增，比整個批發業的增長速度快4倍。在日本平均每兩個家庭主婦中就有一個應用郵件、等通訊工具購置日常用品。在原聯邦德國，有2/3的家庭應用郵購購置所需用品。第二節批發買賣的類型及特點上門推銷上門推銷是指企業派出推銷員帶上樣品或商品目錄，挨家挨戶上門訪問，宣傳引見推銷產品，或許舉行家庭銷售會，約請親朋好友聚會，推銷員到場，現場展現并銷售商品，先取得顧客的訂單，然后再回公司操持送貨上門。推銷員按銷售額的一定比例提取傭金。上門推銷的商品普通為化裝品、保健品、圖書、雜志、服裝、家用器皿等，因此，推銷的商品范圍十分有限。第二節批發買賣的類型及特點這種方法多為中小企業所采用，大企業的〝廣告宣傳戰〞，迫使有力支付巨額廣告費的中小企業不得不采取這種〝積極推銷術〞來爭取顧客，占領市場。這種推銷術，使消費者見人、見物、見扮演，容易吸引消費者，適宜為新產品翻開支路，缺陷是消費者不能普遍比擬商品的質量和價錢，對推銷員的培訓需求支付較高的費用，消費者往往對推銷員缺乏信任感。第二節批發買賣的類型及特點自動售貨機售貨自動售貨機售貨是指經過投幣，售貨機自動售貨的批發商業業態。消費者只需投入與商品標價相符的硬幣，就可以取出商品。自動售貨機普通設于客流量大的公共場所，如車站、機場、碼頭、學校、醫院、郵局、影院、工廠、辦公室、加油站、體育場、公園等處。某些批發店內也設有自動售貨機。自動售貨機主要出售體積小、重量輕、價值小的方便用品，如香煙、糖果、報紙、飲料、熟食、化裝品、襪子、唱片、膠卷、T恤衫、鞋油等。自動售貨機售貨的優點是全天候效勞，不需求售貨員，靈敏方便。缺陷是，自動售貨機容易被損壞，失竊率高，退貨方便，需求一些人員補充存貨、回收貨幣、維護機器，費用比擬高，因此，商品售價高。第二節批發買賣的類型及特點電視商場電視商場是指經過電視銷售商品的批發商業業態。隨著電視在居民家庭中的少量普及，電視銷售購物也相應地開展起來。電視商場的特點是，導購員或掌管人在電視中展現商品的樣品，并現場解說商品的功用、優點和運用方法，同時引見商品的價錢和訂購，消費者坐在家中就可以像逛商店一樣了解有關商品的詳細狀況。當消費者覺得商品契合自己的需求時，就可以經過向電視商場訂貨，電視商場確認后，很快將商品送貨上門，購置者付款后就可以失掉所需商品。隨著有線電視網的高速開展，電視商場具有寬廣的開展前景。第二節批發買賣的類型及特點網上購物網上購物是指經過現代通訊工具和計算機網絡技術銷售商品的退化論商業業態。它是電子商務的一個重要組成局部。網上購物的特點是，商家事前設有購物網站，并在網站上發布商品銷售信息，消費者登陸購物網站后，如發現自己所需求的商品，就可以依照網上購物的步驟，訂下自己所需求的商品和數量和付款方式。商家確定消費者的定單和付款方式后，就會指定配送中心很快將商品送到達消費者手中。網上購物具有成交速度快、買賣費用高等優勢，具有極大的開展潛力。第二節批發買賣的類型及特點無店鋪零售業態基本特點目標顧客商品結構銷售方式服務功能郵購以地理上相隔較遠的消費者為主商品包裝具有規劃性,適宜存儲和運輸以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品宣傳展示的渠道，并取得訂單送貨到指定地點上門推銷以家庭主婦為主日用品、化妝品、保健品、圖書、雜志、服裝、家用器皿等展示性、演示性強的商品企業派出推銷員帶上樣品或商品目錄，挨家挨戶上門訪問，宣傳介紹推銷產品送貨上門自動售貨機以流動顧客為主以香煙和碳酸飲料、小食品為主，商品品種在30種以內由自動售貨機完成售賣活動沒有服務電視購物以電視觀眾為主商品具有某種特點，如稀缺性與隱秘性，與市場上同類商品相比，同質性不強以電視作為向消費者進行商品宣傳展示的渠道送貨到指定地點或自提電話購物根據不同的產品特點,目標顧客不同商品單一，以某類品種為主主要通過電話完成銷售或購買活動送貨到指定地點或自提網上購物有上網能力,追求快捷性的消費者與市場上同類商品相比，同質性強通過互聯網絡完成買賣活動送貨到指定地34第二節批發買賣的類型及特點百貨商店≠購物中心特級市場≠倉儲商店小型超市≠便利商店自選商場≠超級市場專業商店≠專賣商店三、 相似批發業態辨析1.批發輪轉實際1.新型組織開展：低價錢、低毛利、低本錢2.開展一段時間：低價錢、高毛利、高本錢3.繼續開展：低價錢、高毛利、高本錢4.新型組織萌生：低價錢、低毛利、低本錢隨時間推移補充效勞隨時間開展補充更多效勞條件成熟市場時機來臨第三節批發業態開展與革新一、 批發業態開展革新實際這個實際以為，批發企業運營范圍是不時從綜合化向專業化再向綜合化方向循環開展的，每一次循環不是過去的重復，而是賦予新的外延，從而出現了不同的批發組織。按這一實際，美國等西方國度批發業大致閱歷了五個時期。2.手風琴實際第三節批發業態開展與革新自然淘汰實際是直接從達爾文的自然選擇實際派生出來的。主要內容是：批發組織的開展變化必需要與社會經濟環境相順應，諸如消費結構、技術改造、消費增長及競爭態勢等。越是能順應這些環境變化，越是能生活至永遠。否那么將自然地被淘汰或走向衰落。３．自然淘汰實際例如，美國在第二次世界大戰后，社會經濟發作了龐大變化，城市人口向郊區轉移，這使得位于市中心的百貨商店由于天文限制、交通擁堵、停車困難、客流量增加等緣由，業務運營遭到了困難，而在市郊的購物中心那么蓬勃開展。第三節批發業態開展與革新這是依據黑格爾哲學中的正、反、合的原理來說明批發組織開展革新的規律。把這個實際運用到批發業，正是指舊批發組織，反是指它的統一面，合那么是前兩者競爭的產物。在新舊批發組競爭進程中，兩者相互融合，最后發生了兼有前兩者批發方式的運營特點，但又與它們有清楚不同的一種更新的批發組織。4.辨證進程實際第三節批發業態開展與革新這種實際以為，似乎產品生命周期一樣，批發組織也有生命周期。隨著時代的開展，每一個批發組織都將閱歷創新期、開展期、成熟期、衰退期四個階段。①創新階段。在此階段，出現新型的批發組織，由于新型的批發組織的許多特點都與傳統的批發組織不同，因此，新型組織具有差異優勢。企業的投資報答率、銷售增長率和市場占有率都迅速提高。5.生命周期實際第三節批發業態開展與革新②減速開展階段。由于新型的批發商在競爭中取得優勢，因此有大批模擬者末尾效法，而最早進入市場的新型的批發商也末尾停止地域擴張。市場競爭異常劇烈，市場占有率和收益率到達最高水平。③成熟階段。此階段，更新型的批發組織進入市場，原有組織失掉暮氣和生命力，市場占有率和收益率降低。成熟期能夠繼續很長時間，處于此階段的業態可以停止創新以維持中等贏利水平，以防止被市場淘汰。④衰退階段。市場范圍清楚萎縮，反響愚鈍，最終參與市場。這種實際剖析了各批發組織從創新到成熟的距離期，并對各個階段批發組織的特點作了描畫，提出了處于不同階段的各批發組織可采取的相應戰略。第三節批發業態開展與革新二、 批發業態開展革新條件〔一〕普通條件顧客拉動消費推進競爭啟動第三節批發業態開展與革新二、 批發業態開展革新條件〔二〕特殊條件消費力革新惹起的生活環境的變化。如百貨商店的發生與開展是以工業革命和由工業革命惹起的城市化為基礎的；超級市場開展那么與信息革命和由此惹起的婦女失業直接相關。第三節批發業態開展與革新二、 批發業態開展革新條件〔二〕特殊條件人均支出水平與由此惹起的生活方式的變化。如便利商店的崛起，是以人均國民支出到達3000美元，城市夜生活豐厚，追求享用和方便成為一種消費時興時出現的。而其迅速開展那么是人均國民支出到達5000—6000美元。第三節批發業態開展與革新二、 批發業態開展革新條件〔二〕特殊條件消費運營和生活的某些物質技術條件到達一定的水平。如電冰箱的普及率，便利的交通，電子信息技術的普及，家庭不汽車的擁有水平，消費的規范化水平等等。第三節批發業態開展與革新三、 批發業態的評價〔一〕判定業態方式的規范組合的共同性普遍的影響性模擬的盛行性第三節批發業態開展與革新三、 批發業態的評價〔二〕判定業態優劣的規范競爭的優勢性連鎖的順應性運營的〝兩便性〞第三節批發業態開展與革新四、批發業態的長生戰略無論從靜態看，還是從靜態看，任何一種批發業態都不是永遠紅火。在西方，百貨商店曾經進入衰退期，超級市場曾經進入成熟期，倉儲商店的開展速度趨緩，他們向人