1投標書制作-如何制作投標書投標書制作-如何制作投標書一、

投標書的根本要求：

l.幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。

2.表現你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各局部的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

3.對招標書作出反響。要非常注意投標需求書的細節要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比擬委婉態度和明確的結論給出建議和意見、結論。

4.對客戶需求做出反響。有很多客戶的需求并沒有表達在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評標專家是非常具有說服力的。

二、

商務投標書的主要內容：

投標書分為商務局部和技術局部，有些投標要求分為商務標書和技術標書。

1.

商務投標書的組成

〔1〕投標的主體內容〔按邀標書格式〕。需要提醒的是，評標專家在現場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行局部區分，以便于專家在不同效勞商之間進行比照。

〔2〕投標報價及產品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助于專家進行比照和篩選，也有利于效勞商進行價格談判。比方，比擬細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比擬復雜和篇幅長，需要對各局部報價進行小結、需要有一個明晰的各局部報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的方法驗算。

〔3〕資質證明。仔細注意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀標文件的資質；對于聯合投標，需要提供雙方或者多方的資質，對于要求具有“本地效勞隊伍〞要求的，需要提供證據文件；對于設計的產品，要提供必要的證書和文件；對于使用關聯公司〔例如集團公司〕的資質，要特別注意法律一致性的要求。

〔4〕工程團隊介紹。工程團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入工程過程；對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似工程的成功經驗。

〔5〕公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與工程密切相關的內容突出出來。

〔6〕公司售后效勞體系及培訓體系簡介。一般這一條比擬容易和技術表述中的相應局部混淆，要非常注意放在哪個局部，如果商務局部和技術局部都需要，側重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的工程管理、售后效勞和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內標準。

〔7〕設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用情況、證書等進行提交。

〔8〕行業典型〔成功〕應用案例。成功案例中要特別注意將類似的工程經驗放在比擬前面的位置。

〔9〕一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產權證書、橫向和縱向課題承當證明等與工程關聯的證明信息。

2.

技術投標書的組成

〔1〕標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個局部的概括，更應該是投標方表達自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。

〔2〕背景介紹。工程背景要從行業、用戶根本情況等方面論述和解釋工程的必要性及考慮，這是表達標書針對性非常重要的地方。

〔3〕主要設計標書。工程的設計是標書的主要局部，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術非常清楚，這一局部的邏輯關系非常重要，應該從技術方向、產品方向、產品選型、性能價格比擬等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的“示意〞非常重要。

〔4〕工程實施方案。工程實施方案要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施方案盡量使用專業工具〔比方project〕,工程管理的體系架構要非常清晰，比方ISO9000,CMM等，標書要求的資質要和工程實施的技術體系相吻合，比方資質特別要求CMM,工程管理的方案就應該根據CMM來進行方案。

〔5〕風險控制和質量控制方案。風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀標書要求。

〔6〕售后效勞方案。售后效勞方案往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對于重要的效勞承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。

〔7〕產品介紹。產品介紹應該放在不突出的地方，比方附錄；產品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產品說明彩頁裁減放進標書裝訂。

三、

如何設計一個漂亮的標書

1.

整體上的一般要求

〔1〕全局觀-標書各個局部自成體系又相互依托。

技術可行，表達簡潔明了。

產品清單正確。

目錄結構清晰—〔代表思路清晰〕。

整篇文字表達條理清楚，風格統一。

既迎合讀者心理習慣又有創新性。

例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多局部，我們就可以再畫一章各個局部的邏輯關系圖并進行簡要論述，便于專家評審。下列圖就是一個具有6個局部的標書的邏輯結構圖。

2.

摘要說明

摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個局部的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：

–標書目標：

–戰略建議：

–考前須知：

–標書優點：

–其他需要吸引讀者眼球的東西

3.

目錄結構

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能根本信息。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調整。

例子：調整前

調整后：

4.

標書編寫禁忌：

〔1〕標書中出現其他工程或其他客戶名稱。很多標書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。

〔2〕拓撲設計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關注的地方，千萬不要出現結構性錯誤，更不要出現名稱上的錯誤〔例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖〕。圖的標志要清晰，最好制圖、審定人要明確標記。

〔4〕標書表達前后矛盾。很多標書由不同的人完成，出現前后表達不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統稿、安排專門的評審會議。

〔5〕目錄結構混亂，無邏輯、各自為政。

〔6〕套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現在摘抄網絡上的信息的時候，應予以注意。

〔7〕遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和屢次出現的時候。

四、

標書設計舉例

案例1：某網絡集成工程

下面是一個網絡集成工程的標書舉例，這樣一個標書就比直接將產品堆砌上來強得多。當然，如果工程再大一些、復雜一些，還可以再優化。

1.

網絡規劃：

?

網絡規劃的思想方法

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?

–從網絡核心入手，發散到網絡邊緣；

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–從網絡接入入手，集中到網絡核心；

?

–思想方法多樣化。

?

網絡規劃的目的

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?

–對網絡建設具有先期的指導性；

?

–使用戶對所建設的網絡有一個全面的了解；

?

–對以后的網絡實施和驗收提供依據。

2.

網絡設計思路：

?

用戶需求分析；

?

網絡流量分析；

?

網絡分類設計；

?

網絡分層設計；

?

網絡設備選擇；

?

網絡地址規劃。

1)

需求分析：

a)

需求分析的目的

?

–為網絡規劃提供依據

?

–使方案設計個性化，更有競爭力

b)

根本需求：

?

用戶投資和網絡規模

?

了解業務類型和分布

?

分析目前技術與用戶需求的異同

?

現有網絡分析，保護用戶投資

c)

需求來源

?

–決策者的建設思路

?

–用戶提供的歷史資料和行業資料

?

–用戶技術人員的細節描述

?

–普通用戶對網絡的要求

d)

收集方法

?

–會談紀要法

?

–關鍵人物接觸

?

–用戶訪談

e)

重點需要了解的：

l

商業需求，資金投入，網絡規模

l

現有網絡的狀況

l

網絡覆蓋的物理區域，信息點的數量及分布

l

業務分類、分布及對網絡功能的需求

l

網絡帶寬和業務量的需求

l

網絡可靠性的需求

l

網絡平安性的需求

l

網絡管理方面的需求

f)

需求分析小結：

l

–技術不是問題，主要看投資和效勞

l

–用戶投資保護

–

高性價比—使用戶的投資收取最好的效果

–

兼容性—保護用戶對網絡的原始投資

–

擴展性—保證未來5-8年可用不過時

l

–效勞

–

向用戶提供優良的效勞可能比只提供優良的網絡更有意義

l

重點投資要放到重點的位置上

2)

網絡流量分析：

3)

標書結構：

案例二：平安集成工程標書思路：

下面的案例，主要要說明一個標書的標準符合程度和整體的思路。信息平安解決方案可以參照很多標準，但最重要的是要符合用戶的行業和上級的標準，在整個體系框架中要表示出來。例如，我們可以從涉密和非涉密來進行標書的框架設計：

根據涉密信息系統設計指南，涉密系統標書思路如下：

根據IATF,非涉密信息系統集成思路如下：

五、

投標書制作的幾個階段

1.

準備階段

–仔細閱讀邀標書〔招標文件〕

–按照招標文件制作標書，內容可以增加，不能減少

–制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守工程的日程，總是加班到最后一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現投標遲到現象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格按照策略執行，這個時候，召開工程啟動會達成共識非常重要。

2.

標書制作階段

–在投標書中，最重要的是價格、效勞和一切可以吸引用戶眼球的內容〔即使邀標書上沒有要求的內容〕。

–投標書中最大的忌諱是出現諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統一、價格大寫錯誤、太過時的內容及出現與工程不相干的內容〔如A工程的投標書的頁眉還是B工程的名稱〕

3.

收尾階段：

l

如何印刷標書

–

關鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進行探討或者注意，有必要可以制作一個非常大的圖夾在標書中間。

–

報價單的打印〔如何便于查閱〕。

2如何裝訂標書

–

封面的設計。標書的封面要顯示專業和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標示可以恰當地放置。

–

使用標簽頁。有時候標書很厚，應該在側邊增加標簽符號，最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區分不同的章節和局部。

–

整體的觀感。標書裝訂要表達公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設計和裝訂標書，在經濟上非常不合算。

3

標書封裝〔或遵照邀標書要求〕

–

采用投標專用袋；

–

投標專用袋上標明投標編號、包號、投標設備名稱及投標單位名稱；

–

投標專用袋封口處注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟；

–

封字樣〞或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。

4投標書的正本或副本

–

按照邀標書要求準備相應的正本及副本的數量〔正本一份副本多份〕；

–

投標書的封面必須標明正本或副本；

–

正本必須采用原章〔非復印件〕；

–

正本每頁必須有投標授權人的簽字〔全名或姓氏〕；

–

副本的封面必須是公司〔平臺〕原章。封皮目錄-------------------------------------------------------------------------------------------------1.投標書致：根據你方招標工程工程編號為、、、、的、、、、招標文件，我方投標人代表、、、、、經正式授權并代表投標人、、、、、、、提交下述文件正本一份、副本、、、份及電子版本、、份。開標一覽表投標分項報價表技術資料說明一覽表技術效勞說明投標人對設備性能及效勞質量保證交貨批次與時間表技術規格偏離表蛋商務嚷條款筆偏離柏表吊投標洪保證尖金收拿據復調印件拋法定冒代表系人授檔權書襖資格觀證明飯文件北格式群履約片保函促格式困財務餓報表茄同類歸設備速供貨銜業績懼技術澆效勞榆人員牛能力侵設計艷轉化灑能力劇供貨竹范圍炕內就哭地儀燈表供沉貨廠而家清立單潑技術呼資料忽在此唐，簽設字代粘表宣付布同甚意如信下：譜所附母投標薄價格嶄表中烏規定底的應蠢提交庫和交栗付的枝貨物球投標瀉總價觸為運〔投勢標報猛價單初獨密共封〕陳。糟投標軌人將抖按招滋標文刪件的極規定簡履行用合同嫩責任也和義霞務。順投標瀉人已屯詳細岸審查偵全部浴招標嗚文件臭〔含糾修改旋及補革充文尸件、呢圖紙飽〕。班我們去完全蜘理解期并同府意放鍬棄對葛招標搜文件鄰有關淺內容掙有不至明及殼誤解謙的權烈力。拳本投橫標有鵲效期計為自漸開標剪日起著、龜、、剝個日侄歷日丹。央如果越在規栽定的殊開標燕時間睡后，閘投標裁人在艇投標截有效富期內抽撤回支投標刃，其呈投標翅保證女金將喪被貴好方沒赴收。豈根據揪投標堡人須督知第煤2條除規定軌，我漲方承仗諾，與與買礦方聘厭請的末為此極工程閑提供榜咨詢社效勞賭的公末司及追任何松附屬艇機構招均無楊關聯律，我彩方不費是買脖方的卵附屬幕機構偵。痛投標魔人同逗意提值供按揭照貴乖方可粒能要槳求的待與其呼投標掘有關瞎的一漢切數潮據或彈資料泡，完俊全理保解貴聾方不棍一定族接受樓最低殃投標租報價算的投框標或免收到碑的任白何投鈔標。甜與本灑投標收有關波的一編切正剝式往怒來信房函請戀寄：束地址灰佛向屢餓割翠赤球陣打煎憑牲豆學溜燥聰邪補佳判缸銳骨幣惑撞懇稅止咽渡坐殖權旋湯堆淚悄香泊毅耳躺恨電子溜函件械租籌堆惜勒銀箏怎爬訂犬揚投標棟人代壁表簽暫字由獻堪貌最豬朱礎妖綁享好塔誼燥女投標膝人名狐稱毒絨嚼海痛光垂汁內背云紗筐粱溜投標脆人公厲章題碎罩眨嬌碌源買藍砌劉玉閉連阿殊減日期俗:綢份許宋自君粉域1鑼2.搶漫開標飄一覽坐表泥投標乘人名痰稱：出低工程遙名稱挪：抖習暢阻黨皂身先單位獸：萬象元診人民升幣墓工程蠻設備中價腹辮賢炕格沒：澇〔投碌標報篩價單細獨密獵封〕曠設備深總價修〔大婆寫〕套〔投慌標報探價單狗獨密饑封〕鏟從鉆備注悉：以扮上價珍格含吹運費眠。偵投標姓人代疲表簽賠字自或案投標朗人備公章膚發眉芹卻紐層盜赴霉氏瑞日冰期省烤棋

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