所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能夠解決.做銷售之前的準備:

-心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.

-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.

-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結)步驟一:客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)

每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發:

-營銷.有技巧的營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業的銷售員比較適合;

-掃樓,掃市場.這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收獲.

-展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.

-朋友的介紹.當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.

-老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.

注意:

-名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己

-保持良好的心態,相信付出終會有回報

-方法很多,找適合自己的.步驟二:客戶的拜訪

面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:

-首先要建立良好的關系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友(找一些可能扯上關系的因素,先讓他解除對你的防備)

-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)

一般問題可能有:

l客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規范公司管理,公司很難得到進一步發展的.

2客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的數據,但這幾個數據用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.

3客戶再往上發展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題.

當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.-如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)

1幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.

2演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處

3不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度.

針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好.-如何談價格

1如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.

2注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素.

3價格可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.

4有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經常可能遇到的問題:

客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.

1.具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題).

2.這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規范你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢(引導他放棄)

3.我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)

4.你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)*客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.

1.首先還是要感謝您對我們軟件的認可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數據,如果軟件出問題的話,盜版的數據是很難找回來的.我想你這么長一段時間的數據應該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數據的安全,建議您使用正版軟件

2.您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這么給我說的.我當時也勸不住他,他也繼續用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什么啊原來他的軟件出問題,數據沒有了,找不回來了.已經都做了一年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.*客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系

這種情況有兩個可能:

1.軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.

2.可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚,之后對癥下藥.****軟件銷售十大策略****著社會的發展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業成為新的投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。軟件銷售的好壞對軟件開發商來說尤為重要，它關系到軟件開發商能否收回成本、能否取得利潤，更事關企業的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產品策略產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。一、搶先發布新產品法固炕為保輛持公擋司的投市場障領導繳者地和位，佳避免頓其他蕉公司礦的惡升性競距爭，摸通過飛更快啦地發鉆布新菌產品中而保洋持公拴司現恰有的襲地位甚。佩蔑二、妙軟件圖當媒翻體法答附就是浪用軟超件做估廣告具媒體羨，免由費發活放，燥在軟麥件上褲搭載附廣告寄，一棋方面直宣傳膚本公諷司的茂產品菜，另肢一方調面登穿載其兄他企夸業的魔廣告口，掙宮廣告賺收入蔑。即辟用戶繞打開縫該軟籠件時費，里掘面的常廣告衰就開挺始翻禾屏，兔若想脾把廣革告條彼關了伙，那寇整個羞軟件辱程序私就會側被自鴉動關猴閉。孩酸三、筋軟件山自助配餐法鐘宜即軟籃件需盯要有之專家唐型的僚，也黨需要燭有傻吩瓜型辟的。裹如M土ic鉛ro傘te寸k在磚這方譜面做劉了嘗衛試，盲他們汪新的跡Sc山an桌Wi再za瓶rd宿5朱.0機軟件劫有一悄個切企換按扒鈕，鍵只要渣一按刪整個將軟件授的界喇面就搏變成勵人人始都會知使用粘的“酒傻瓜銅型”窩操作金界面蔑。再虜一按擊，就沸變成踐了“殿專業和型”吩界面吹。兩彈個界戚面完毒全不葵同，溉選擇歸權完借全交料給了桐用戶移自己巷。扭慨四、寇增加脂新功愉能法跌立即在巨軟件味開發臺商自丈己品猴牌的姻軟件思里增默加同慣類軟辰件所末沒有條的功宰能，肝而最六終將獸其它傾公司滋同類愉軟件劣的正登版用減戶轉憶變成惡自己導品牌翁的用繩戶。凈征如美濁國的俯Wo戒rd扔Pe澤rf煮ec沈t公居司多車年來協在總賢共1逢5億驗美元側的字留處理糞市場剖占據咽了4份6％浮的市盼場份冰額，影而微抖軟的率Wo止rd科軟件來僅占孤據了壤30棕％的桃市場斬份額抵。為舟了改謙變其激狀況康，微最軟在顛Wo都rd挨軟件詠里增旁加了蓄Wo扣rd尤Pe篩rf疲ec論t軟某件所庫沒有奇的用淡戶圖虛形界聾面，耐結果軍兩年幅后微麥軟的漸Wo槐rd于軟件忽僅占握據了批46窯％的啄市場興份額狂，W天or們dP嬸er逃fe鄭ct各公司跳在字建處理性市場宮僅占旱據了還17半％的陜市場股份額繞。他二：環拓銷稍策略磁拓銷穴策略關，即探運用病各種斧各樣瓣的手抽段去刻開拓塔銷售荒公司香的產嬸品。杜籠一、羞捆綁輝式的技銷售則法黎乖軟件抹廠商粥可與括聯想移、惠吹普、堆恒升斗等大杏的硬示件廠宅商捆螺綁銷單售，禿借助乎硬件畜廠家杯的力門量壯剝大自倍己，銜借機槽樹立土自己熟的品浮牌。偵桌軟件某廠商綠可相骨互之惰間進首行合掉作將麻各自粘的軟泡件拿心出捆贈綁銷外售。請丸二、舉“自虎選”艦購嶄買法搜除用戶眼在購附買時妨，可白以自代行挑惱選自紗己所相需要棍的工尾具類常軟件帆和消歇費類捐軟件呼，塞銷售籮廠商踢將不梅再預閥先進騎行捆真綁，掠而只動是盡技可能亭多地耍提供箱軟件旋清單雕和更失為優灘惠的幸價格沿。舊制三、拿合理凡運用折廠商搜應用士情況艱的參懂考資厲料法糠桶在廠險商應逃用情桐況的宋參考絲資料偏上，豆盡量妄列上睬知名轎的廠刃商使透用著浩該軟誼件。袖若知肅名的閣廠商柳不愿臭購買榨，可護免費析送給閥他們榆測試國版或栗初級濱版，便以增蹈加廠射商應慘使用違情況跪參考所資料策的說扛服力限。這算樣，消一些這企業那看到廚有如婦此眾冰多的活、知代名的澇廠商高使用孟著該調軟件已，很緣容易灣下訂碎單。癢膜四、域現場飽演示鳥促銷航法徑達現場壽演示第促銷近法，猶是指渡軟件窄商安到排用仁戶、葉經銷脊商對魚企業調產品套進行除特殊冤的現跨場表部演或嫩示范貫，以夠及提慰供咨注詢服文務。恥表演像者由賺軟件幻商精墨心培債訓過億的代賽表擔斬任，鑼代表辱軟件熄商形竟象。粘現場臣演示固可以耀吸引僚用戶姜參觀椅和購子買，應因此擊會增豎強用決戶對作企業鋪產品懼的信傳心，講通常傭新產脖品打劣人市榮場時萬，采炒用此那促銷悄方法凍，有泰利于榆迅速涂提高誼產品癢知名幻度。局宇五、斷贈送貢樣品裕法棚話贈送包樣品豈，是炭將產啦品直陷接送基達到選消費兇者手經中最垂便捷探的一滾種銷領售促原進方斬式。渣而贈歡送樣柜品方紐式，笑消費丘者卻鬧不必氧付出熱任何貌代價陸，因蝶此是拒誘導嚷消費貪者試扔用的樓妙方鐘，尤定其當絡新產陰品剛嬌進入侄市場躺時，輛運用冰特別祖有效幼。會邪六、番產品煩巡展鬧法槽蕉軟件盛廠商冰可在校全國黃重點懂城市騙舉辦得大規創模的愛產品肥巡展繪活動相，提第高知菌名度敵，促筐銷軟境件產愁品。啄三：決渠道營策略所渠道探策略誓，即尊運用談各種遲銷售柳渠道仔去推護銷公脂司的鄰產品停。今尾一、疑充分配利用敏現有難軟件軋銷售付渠道策法粱盛目前益，國浸內正裝版軟離件的蜘銷售執主要堂還是攝依靠雷一些貍全國廊性或漁地方穴性的魯軟件好銷售喘組織局，如挺北京怒連邦儉軟件爛公司白、北廊京正敘普軟勝件公率司、掘廣州貍黑馬賽公司爺、海休南希其望公控司等檔。它潛們大雄都設呢在省材會城云市或市較大便的地跳級、你縣級冤市區區，只雄有充寨分利畏用它貓們，廈才能定方便杏這些疫區域翅附近間的電筆腦用拼戶（興甚至睬輔射撤中小塊城市奸或農夠村地再區）遲購買維軟件染。聞冶二、媽巧借廈新華冬書店疏渠道噸輻射滅城鄉安法賣恐新華啦書店劍在全票國都救有龐技大的厘流通譽渠道見，包立括各暴市、憶縣，物甚至販農村桌鄉鎮普都設挑有新舊華書繼店專碗賣場筋，可珠選取貌其音禾像銷局售部送為突較破口蜜，可界以克當服以配前軟結件銷饅售難獲以進襖入城耀鄉市壟場的傘問題辣。護俊三、扒網上余銷售累法綠纏在網椒上銷強售軟駛件，禿開展摔電子李商務撞業務壯，開賣始成售為一擾種新咱型銷煩售模廟式。蓮隨著窄電子渣商務過熱的府出現努，更糠多的融軟件富銷售垂也開月始建度立網筒上銷裹售渠孫道，記這一儲新興揭銷售席方式鉆同時蜜也吸凡引了潑眾多伍軟件盼生產繁廠商護的關真注，哭微軟闊、實受達銘蟻泰、捐育碧讓等一鐘批軟罷件企跳業率拒先嘗產試這刻一銷獎售渠欲道，塘在網謠上開憐設軟肢件產護品專爺賣店隆吸引撕消費退者的頓注意黎。穗己四、艱利用計應用究程序怒服務泊提供塔商出變租軟沸件法鞋勵軟件學商可捷通過饅應用鹽程序剖服務互提供桐商將鏟其開減發的孫軟件勾在網套上出匯租給專用戶針。如撲位于盜上海藏Ch穿in叮aA守SP蹲，位旗于北輝京的唉信諾獲立，避位于豐廣州越織網處數碼勇、互丟動力墨量，襖都是練提供悼網上垃應用賣程序破服務蔑提供原商。胸股霸五、補推行搏會員缺制法漫櫻通過珍推行為會員圖制，鳴可以閃使用釣戶享赴受到沾低廉便的價估格，賄完善賊的服例務，獨徹底挎解決翻盜版葉、安脊全感繭和升崇級問埋題。櫻六、蓮多管財齊下獻銷售瓦法興去一些粱軟件究廠商嶺采用棒多管拿齊下里的方探式進報行軟欠件銷瞎售，臟原來講的軟似件零啞售渠項道、爬批發卸渠道性得以裝利用欺，同衫時也擱嘗試俯著進槽入圖撕書報膜刊銷秒售渠盆道，桂有些晶大廠千商還汗開展陵上門艘推銷內、郵悅購直厲銷、猶著直銷臺、商怪業信此函、備OE繭M銷感售、扒行業城組織厭推廣腐等方壓式。狡七、疲利用陜業務墾會議竹和業捏務展功覽法壽想業務甚會議咳和貿潔易展勻覽是例指軟情件商追邀請坡用戶囑、經遠銷商狐參加賄定期講舉辦沿的行瘡業年狠會、啦技術岔交流臥會、左產品剝展銷籍會等局，以瞞此傳氏遞產侵品信線息、擴加強籠雙向去溝通涂。利渴用會亡議和糞展銷茅的形窗式，婚不僅索可以非保持輸老客擇戶的索關系伙，而忌且還吵有利街于發易展新淡客戶文，對嬌擴大咱公司跑影響駱、樹投立企菠業形椅象、攔發展憂公共疾關系銜都有倘很大道的幫蔽助。托怕四：吐品牌臉策略杯斥品牌夏策略陵，即究通過掃宣傳秧公司酬的品銹牌、退公司集的名刷稱，嚷從而過將該捷品牌倦留在服客戶永的腦挑海之括中。沾如做效品牌舞廣告拆、樹足企業錫形象甲；辦炮知識禿競賽榴，提向高品干牌知啟名度揪；發搬行企現業刊魄物等慨。進五：匆試用灣策略痛慌試用磚策略憑，即衡通過現免費麗提供妻給潛捎在客陳戶試湖用的館方法捐，讓逗其切影身體榴會到兔該產訊品給筍其帶羊來的督好處擱，從欲而使戀其產努生購帶買的陳欲望襲。如悶，先蛙試用志而后差付款傷、網判上下爺載試牢用、均在線噸試用沸付費掌等株第六藝：價浸格策劃略足泉價格件策略瘡，即能運用軌價格壞的杠寺桿作脈用，夢引起偵潛在按客戶齒的興曉趣，洪從而索達到垃銷售美的目夏的。迷如金餡山的慧“紅傻色風肌暴”裹系列哄采用穗了低厚價銷熔售法蒼，而酸鵬博菌士軟駕件使唯用了晉購一析盤、忌加一搖元、改贈一莊盤的藝壹元劫大行書動，氧另有柱打折判返款護法、繁買二承送一其法等打。莖七：花升級駕策略挎已升級曠策略節，即徹通過桶產品指不斷繁地更漠新換除代，甜刺激般消費狗者購顛買。叨如微用軟的哨wi眠nd載ow導s就鐘是不蓬斷的每升級層軟件張版本票。為肢了追及求商治業利遇益，緞不斷吧推陳傅出新償，從把wi攏nd澡ow固s9糕5、鑄wi笨nd潔ow散s9核8到修wi復nd糾ow假s2泛00虜0，惜以此于來獲稼得最狗高利憤潤。讀患八：逝公關絲策略火擺公關危策略貪，即悲運用忙各種棉各樣昂的手紐段去辭爭取歪政府舞、媒慧體、激知名扭人士將、大織眾對醒公司脊的關毯心，竹對品遞牌的揮注意蓬，提候高公刮司的詢影響旱力。斗如領杜導人織引起著媒體班關注屈、贊煌助熱訴門的津