一.基本理論題1.為什么說市場(chǎng)營銷不單純是產(chǎn)品推銷活動(dòng)?市場(chǎng)營銷的核心概念是什么?答：市場(chǎng)營銷是企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以滿足顧客需求,實(shí)現(xiàn)潛在交換為目的,而分析市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)的一系列戰(zhàn)略與策略活動(dòng)。如果單純認(rèn)為時(shí)常營銷產(chǎn)品推銷活動(dòng)則是對(duì)市場(chǎng)營銷的一種片面的理解。市場(chǎng)營銷概念的核心是克服交換障礙、實(shí)現(xiàn)潛在交換。2.說明營銷觀念與推銷觀念的主要區(qū)別?營銷觀念有哪些主要特征?答：營銷觀念與推銷觀念主要有四點(diǎn)區(qū)別：1.出發(fā)點(diǎn)不同。推銷觀念以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn),營銷觀念則以目標(biāo)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。2.中心不同。推銷觀念以產(chǎn)品為中心,營銷觀念則以顧客需求為中心。3.手段不同。推銷觀念以推銷和促銷為手段,營銷觀念則以整合營銷為手段。4.目的不同。推銷觀念以通過擴(kuò)大銷售獲取利潤為目的,營銷觀念則以通過顧客滿意獲取利潤。營銷觀念主要特征有三點(diǎn);1）企業(yè)的營銷是以顧客需求的滿足為中心;2）企業(yè)注重于長遠(yuǎn)的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);3）企業(yè)必須通過各種營銷及各部門的整合營銷來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。3.什么是SWOT分析?如何用SWOT分析來決定企業(yè)的基本戰(zhàn)略?答：SWOT分析事業(yè)物單位對(duì)其將展開的具體業(yè)務(wù)所進(jìn)行的一種環(huán)境分析,并依此來決定其所采用的基本戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)。用SWOT分析決定企業(yè)的基本戰(zhàn)略,一般包含七個(gè)步驟：業(yè)務(wù)描述、SWOT分析、目標(biāo)設(shè)定、戰(zhàn)略選擇、計(jì)劃制定、計(jì)劃執(zhí)行、反饋控制。4.什么是市場(chǎng)營銷的直接環(huán)境和間接環(huán)境?邀瘡答：猾直接治營銷液環(huán)境主指對(duì)償企業(yè)炭服務(wù)挽其目孤標(biāo)市蘿場(chǎng)的牧營銷肉能力匙構(gòu)成嗓直接躍影響森的各饒種力沉量。似間接辦營銷飲環(huán)境尤指那雹些作嚇用直蔥接營老銷環(huán)貫境,之并因招而造罩成市典場(chǎng)機(jī)轎會(huì)或捐環(huán)境齊威脅美的主毅要力面量。瓶欺2.擋營籠銷信丹息系每統(tǒng)中星的四典個(gè)子頭系統(tǒng)汁各自秋發(fā)揮急什么叔作用膨?附霸答：剝內(nèi)部握?qǐng)?bào)告遣系統(tǒng)尤其作拌用在辯于報(bào)膊告訂蘿貨、養(yǎng)庫存晶、銷準(zhǔn)售、蟻費(fèi)用士、現(xiàn)鐵金流貝量、叛應(yīng)收萌款、蔬應(yīng)付削款等萄方面靜的數(shù)類據(jù)資足料;地營銷流情報(bào)才系統(tǒng)局其作或用是銀向營耕銷決貴策者豪提供剝偶發(fā)揀事件塊的信故息;競(jìng)營銷哲調(diào)研腎系統(tǒng)長能隨強(qiáng)時(shí)為擴(kuò)企業(yè)勇由于鬼某個(gè)愚特定班問題猛需要承做出藏正確安的、慨非常蜓規(guī)性壁的決贈(zèng)策服攏務(wù);韻營銷蒼分析姿系統(tǒng)喚的走球用是鄉(xiāng)利用期科學(xué)答的技叮術(shù)、君技巧狹來分介析營減銷信瓦息,井從中笛得出炮更為惕精確胡的研祥究結(jié)芽果,建以幫星助決瓶策者何更好捷地進(jìn)者行營圣銷決總策。鞏拳3.貴解飲釋德抵爾菲丹法站謊答：加將征掉詢的憶問題國分別續(xù)寄給吐選定蠅的若澤干專期家,趴請(qǐng)他種們分室別填傻寫后撈寄回卵。然峽后主昏持人月將這學(xué)些意拿見分該別歸脹納,璃并形搖成文眨字,足再一航次寄預(yù)給專拍家,泥請(qǐng)他夫們?cè)匍L填寫域并寄社回。許經(jīng)過表多次笑反復(fù)衫,意矛見逐辭步趨炒向集撈中,先直至走得出巨比較我一致滲的結(jié)撇論為脫止。吃越4.附影多響消植費(fèi)者皇購買灶行為勻的主喉要因更素有南哪些豆?祖祖舉例邁說明泊這些息因素幣對(duì)購協(xié)買決區(qū)策行去為的點(diǎn)影響欺?萍通答：吃文化皂因素川：1肌.擔(dān)文化隱影響腫1悶）具殼有明排顯的竹區(qū)域烈屬性齊2擦）具襪有很卵強(qiáng)的芹傳統(tǒng)蜓屬性臺(tái)3賤）具咽有間宿接的纏影響衰作用咱秒2.舊亞偵文化襪1己）國賭籍亞詞文化醬群曉2）靜種族黃亞文鬼化群妻3拜）地離域亞蜘文化披群挪愚3.映社快會(huì)階雅層品鍛社會(huì)雁因素姻：1授.鉤參考哈團(tuán)體坦1棵）成根員資路格型雁參考輝團(tuán)體鋪2圓）接閱觸型途參考側(cè)團(tuán)體花3舍）向井往型喪參考街群體害擔(dān)2.暫家喂庭驅(qū)1）仰單身略階段矩2貸）備路婚階殼段籍3）萄新婚串階段醒4派）厘育嬰扣階段拉5歲）育御兒階星段故6）扮未分膚階段昌7植）空將巢階乎段縮8）瓜鰥寡委階段五呢個(gè)人警因素餓：1搭.券年齡林與性哲別詢2.串職禁業(yè)與尼教育序3冶.溝個(gè)性遞與生墓活方新式算箏心理夸因素姑：1桐.月動(dòng)機(jī)俱2鍋.恩認(rèn)識(shí)按3貢.吃學(xué)習(xí)咱4杏.舉態(tài)度晉和信歲息濕娘舉例宋省滑丙5.侵購的買決宴策一刑般要商經(jīng)過唐哪幾欺個(gè)階趟段?兆為什平么說鴿"銀甩貨兩憲訖"烘后購挨買行挺為過腫程并想沒有針結(jié)束產(chǎn)?拐促答：堪購買團(tuán)決策姐經(jīng)過逝五個(gè)愈階段蜓：確咐認(rèn)問區(qū)題、處收集悲信息鹽、評(píng)跑價(jià)方響案、廢作出才決策眨、買鑒后行熟為。刃"銀渠貨兩饅訖"話后購騙買行湊為過愁程并脈沒有礦結(jié)束皇,因剪為對(duì)時(shí)于購當(dāng)買的絨商品換是否歐滿意繩,以危及會(huì)蔽采取佛怎樣梳的行凈為對(duì)逼于企鋒業(yè)目立前和帶以后減的經(jīng)蛾?duì)I活虎動(dòng)都陷會(huì)帶儉來很塞大的雄影響朱,所悠以重?cái)?shù)視消屬費(fèi)者首買后擔(dān)的感賣覺和寒行為校并采防取相同應(yīng)的游營銷好策略時(shí)同樣阿很重絹要。貓彼6.仍什跪么是掉市場(chǎng)鴨細(xì)分三化?警它對(duì)褲企業(yè)若市場(chǎng)籍營銷華活動(dòng)誘的意億義何伐在?則宗答：軍市場(chǎng)起細(xì)分鋪是根疲據(jù)消扒費(fèi)者與的消駁費(fèi)需拘求和踏購買墓習(xí)慣刷的差駛異,浩將整匙個(gè)市阿場(chǎng)劃納分為倡由許憲多消此費(fèi)需銀求大光致類虜同的穗消費(fèi)散者群榆體所嶺組成企的子赴市場(chǎng)飼群。謝燈市場(chǎng)抓細(xì)分旗很快懼成為盒現(xiàn)代電企業(yè)余從事濾市場(chǎng)輝營銷退活動(dòng)房的重苦要手奪段,絡(luò)實(shí)踐鐘已證雹明,趨它是胡企業(yè)前通過平向成霞功的灶階梯佩。企派業(yè)對(duì)徑市場(chǎng)懶進(jìn)行肌細(xì)分級(jí)的主策要意瓜義在文于：登1.姻市場(chǎng)憑細(xì)分砍化有鴉助于條企業(yè)賴深刻融地認(rèn)打識(shí)市裹場(chǎng)。衛(wèi)市場(chǎng)潤由消漆費(fèi)者產(chǎn)組成鞠,而黎每一驗(yàn)個(gè)消果費(fèi)者光都是管集多偏種特望征于刮一身孝,每燭一種掏特征違都可筆能與救一部吊分的階消費(fèi)榴者相揮一致鈔,與慮另一青部份匆的消步費(fèi)者裕不一亡致。梢消費(fèi)色者的役不同拴特征紀(jì)和不辣同需允求縱淹橫交爆錯(cuò),堵市場(chǎng)擔(dān)由此單而及獵其復(fù)室雜。惱不進(jìn)掙行深雹入地是分析睜,要駁深刻沃認(rèn)識(shí)結(jié)如此嗎混沌苗的市僑場(chǎng)整抖體是翅不可魔能的賺2糖.市資場(chǎng)細(xì)躁分化隨有助暖于企背業(yè)發(fā)伯現(xiàn)最米佳的殲市場(chǎng)萌機(jī)會(huì)旺。在瓣市場(chǎng)便供給多看似疏已十思分豐捐富,夾競(jìng)爭手者似罰乎占帝領(lǐng)了初市場(chǎng)旋各個(gè)醫(yī)角落曉,企鼠業(yè)利伙用市珍場(chǎng)細(xì)帶分就堆能及糧時(shí)、沒準(zhǔn)確戶地發(fā)步現(xiàn)屬傘于自迷己的景市場(chǎng)鏡機(jī)會(huì)雷。因恭為消藝費(fèi)者遵的需似求是運(yùn)沒有蜜窮盡墻的,各總會(huì)盤存在格尚未植滿足丑的需母求。蛾只要斗善于血市場(chǎng)剛細(xì)分殺,總最能找癢到市獸場(chǎng)需公求的弟空隙年。有沫時(shí)候滔,一社次獨(dú)群到的剝市場(chǎng)煌細(xì)分細(xì)能為傭企業(yè)狼創(chuàng)造利一個(gè)模嶄新恨的市接場(chǎng)。拼3殿.互市場(chǎng)莖細(xì)分脂有助壇于企得業(yè)確喚定經(jīng)失營方晶向,橋并開稼展針撇對(duì)性甘的營蝴銷活隊(duì)動(dòng)。鐵面對(duì)掃極其竿廣闊艷的市浴場(chǎng),租任何圣企業(yè)嘴都不呆可能賭囊括瘦所有勁的需肺求,團(tuán)而只聚能滿磚足其子中的軋十分投有限共的部擺分。棗因此碑,慎穿重地騙選擇銹自己也所要已滿足肚的那帆部分冒市場(chǎng)港,使著企業(yè)兼的優(yōu)董勢(shì)資爺源得往以發(fā)賀揮是繩至關(guān)被重要互。鼠4.能市場(chǎng)段細(xì)分密化對(duì)埋小企沸業(yè)具寧有特筐別重?cái)[要的出意義膚。與溪大企副業(yè)相啄比,肢小企啟業(yè)的盟生產(chǎn)吉能力宜和競(jìng)療爭實(shí)因力要蒸小得愿多,層它們掘在整罪個(gè)市遇場(chǎng)或吧較大腳的細(xì)攏分市朽場(chǎng)上咸無法扣建立腔自己絡(luò)的優(yōu)脫勢(shì)。傷借助誠市場(chǎng)薯細(xì)分塊化,識(shí)小企自業(yè)可西以發(fā)古現(xiàn)某攪些尚疤未滿倘足的挑需要友這些塑需要梳或許授是大殼企業(yè)硬忽略塘的,某或許炕是極漲富特肌殊性客,大衰企業(yè)券不屑籃為之霞專門充安排優(yōu)營銷建力量抹的。塘車7.委什駱么是拳目標(biāo)罷市場(chǎng)膨?目食標(biāo)市回場(chǎng)的取三種溫營銷調(diào)策略遙是什篩么?肅瞧答：揪所謂悉目標(biāo)休市場(chǎng)憶,是板企業(yè)恨決定瘦要進(jìn)棕入的脊那個(gè)作市場(chǎng)塵部分鳥,也休即市曬企業(yè)胸在市估場(chǎng)細(xì)仗分的漆基礎(chǔ)聚上,尾根據(jù)盾自身細(xì)特長把意欲殲為之粱服務(wù)辯的那炎部分匆顧客庭群體恢。掛宿1.液無差薪異市所場(chǎng)。惡所謂義無差金異市幸場(chǎng)營育銷策賤略,莫就是謹(jǐn)將整甜個(gè)市玉場(chǎng)視猜作一瘦個(gè)整歉體,慚不考旁慮消違費(fèi)者瘋對(duì)某粘種產(chǎn)綿品需奴求的銜差別鍛,它非致力南于顧咳客需凝求的魔相同祥之處督而忽掠略不委同之浴處。煩2景.差仗異性閣市場(chǎng)奏營銷殊。差祥異性看市場(chǎng)盼營銷站策略篩與無燃差異歲性市框場(chǎng)營盒銷截懼然相型反,病它充圾分肯擴(kuò)定消閘費(fèi)者候需求劉的不懇同,津并指傅針對(duì)需不同功的細(xì)鏡分市文場(chǎng)分祝別從首事營介銷活嗓動(dòng)。哀3家.集儉中市申場(chǎng)營隙銷。旁集中樓市場(chǎng)仿營銷麻策略溜是指致企業(yè)催集中免所有爐力量分,某器一細(xì)偷分市房場(chǎng)上找實(shí)行宗專業(yè)測(cè)生產(chǎn)向和銷柳售,配力圖罷在該忘細(xì)分辰市場(chǎng)灑上擁海有較馳大的穿市場(chǎng)泳占有霧率。臉咐8.釀企躲業(yè)競(jìng)腦爭戰(zhàn)梢略有處哪些漸?具慘體加插以解趁釋.獻(xiàn)或答：罩1.劫低成平本策僚略喂殘低成墊本策御略是私指通瘡過降盯低產(chǎn)百品生竹產(chǎn)和吼銷售眨成本隆,在墳保證藏產(chǎn)品魯和服細(xì)務(wù)質(zhì)少量的灣前提許下,嚷使自睬己的赴產(chǎn)品申價(jià)格瞧低于衛(wèi)競(jìng)爭此對(duì)手棗的價(jià)碼格,析以迅布速擴(kuò)乓大的恭銷售貿(mào)量提四高市膛場(chǎng)占薄有率雞的競(jìng)舞爭策犁略。倍察2.似差別殲化策推略士沿差別療化策達(dá)略是怖指通廉過發(fā)五展企隱業(yè)別守具一離格的透營銷宣活動(dòng)異,爭稠取在禽產(chǎn)品立或服觀務(wù)等酷方面群具有討?yīng)毺刂\性,碎使消辯費(fèi)者吊產(chǎn)生跨興趣腹而消嗓除價(jià)誼格的棗可比千性,棵以差翻異優(yōu)賽勢(shì)產(chǎn)崖生競(jìng)搶爭力恐的競(jìng)襖爭策補(bǔ)略。佳體3.澆聚焦公策略益都聚焦晚策略賴是指捎通過碌集中率企業(yè)蝦力量鞠為某畜一個(gè)檔或幾傍個(gè)細(xì)光分市征場(chǎng)提刻供有餃效的茅服務(wù)謀,充拴分滿他足一雀部分內(nèi)消費(fèi)孔者的炭特殊傅需求艇,以坦?fàn)幦≥d局部膊競(jìng)爭質(zhì)優(yōu)勢(shì)緞的競(jìng)源爭策場(chǎng)略。島使9.儲(chǔ)什社么是燕市場(chǎng)余營銷逃組合餐?它羽有什北么特誘征?聽帶答：尊企業(yè)帶的營備銷策約略是表對(duì)其忍內(nèi)部芹與實(shí)罪現(xiàn)營厭銷目洞標(biāo)的課各種浴可控渡因素爪的組唯合和勤運(yùn)用摩。臨豎1.鉗整體蘋性。迅企業(yè)灣的營團(tuán)銷活結(jié)動(dòng)是寶圍繞攝特定亞的營禁銷目辰標(biāo)所棒展開停的,隔因此掛各種觸營銷襪策略兩必須降在此大營銷有目標(biāo)緞的指盯導(dǎo)下遣組合纏成統(tǒng)襯一的懂整體族,相微互配昌合、斤形成持配合袍、形擾成較涌強(qiáng)的異合力筐。五2.逮復(fù)合辰性。沒4p織的交鏟叉運(yùn)夕用,國也是噸營銷滑手段健、技僅術(shù)的啊符合謊應(yīng)用范。衫3.奪靈活掉性。近;正前由于山營銷蒙策略濱、手喊段和晨技巧灶的復(fù)富合應(yīng)暖用,殊所以區(qū)圍繞怒不同點(diǎn)的營嘩銷目便標(biāo),詳面對(duì)捕復(fù)雜屬多變邁的營箏銷環(huán)邊境,堤企業(yè)簽策略博的組拐合也越必須赴是靈各活多陣變的榨。切4.夢(mèng)主動(dòng)超性。芒在企絹業(yè)有紗主動(dòng)擠權(quán)前垃提下田要有姓主動(dòng)困性,就要根朝據(jù)市盯場(chǎng)環(huán)已境變竹化調(diào)脅整市峽場(chǎng)營葛銷策橡略。判層10樓.喜什么虹叫品槍牌?宜品牌消的六妙個(gè)層犁次意廢義是沉什么凝?歲俘答：冬品牌割是用冤以識(shí)蔬別產(chǎn)推品或挑企業(yè)柜的某泊中特緊定的閱標(biāo)志家,通軍常由炭某種膛名稱付、記赴號(hào)、城圖案湯或其筍他識(shí)徐別符獸號(hào)所白構(gòu)成埋。用嶺于辨慚認(rèn)一座個(gè)或臭多個(gè)蓬產(chǎn)品最、服身務(wù),嚇并使助之與壁競(jìng)爭桑對(duì)手兆區(qū)別訓(xùn)開來董。品橋牌的雕六個(gè)喇層次損意義迎：屬昨性：拿指品惜牌所協(xié)代表險(xiǎn)的產(chǎn)伴品或仔企業(yè)嬸的品拾質(zhì)內(nèi)陳涵。那利益有：顧慶客在谷購買播的價(jià)挖值叫派利益容。價(jià)盯值：璃品牌堆在提布供屬免性和注利益拆時(shí),午也代蘆表者充提供媽的價(jià)愁值。牲顧客稍所購隨買的愿是價(jià)咐值。瘋文化稍：濁乳11為.貧什么金叫新蔑產(chǎn)品資?其杜四種德開發(fā)衣形式優(yōu)是什櫻么?皂腫答：跨它是址指對(duì)唇企業(yè)飲而言毯的新栽產(chǎn)品垃,是蒜企業(yè)貴第一作次生歷產(chǎn)的讀,出冒手的呈,可鐮能在毫世界梢上早遺已出震現(xiàn),莊在其養(yǎng)他地腫區(qū)早襪已經(jīng)俘銷或框在本悲地區(qū)諷其他歡類似刃的企析業(yè)已當(dāng)經(jīng)提輩供的產(chǎn)產(chǎn)品鞋.者黃1.真獨(dú)箭立研厚制2距.壺技術(shù)餃引進(jìn)悄3.乖研昂制與雞引進(jìn)糧相結(jié)循合4范.鎖協(xié)作腿研制予摘12死.獨(dú)什么草是服璃務(wù)市忍場(chǎng)營澡銷?徒服務(wù)蛾?duì)I銷傷組合墓因素矮7P綿+3將R是映什么完意思兔?固昌答：良所謂瀉服務(wù)坡市場(chǎng)逗營銷溪,是屋指服載務(wù)企正業(yè)為玉了滿情足顧勸客對(duì)貨服務(wù)推產(chǎn)品女所帶寬來的顯服務(wù)蜻效用權(quán)的需滲求,摧實(shí)現(xiàn)桃企業(yè)脾預(yù)定鄰的目校標(biāo),芬通過賄采取蒸一系帆列整濾合營淘銷策和略而社達(dá)到對(duì)服務(wù)瘦交易匆的商摧務(wù)活帖動(dòng)過翻程估疼服務(wù)眼營銷紙組合蓮因素渣7P排+3倦R是求指產(chǎn)蓋品、吹價(jià)格旦、渠吼道、躲促銷本、有敲型展血示、劫過程算（7愛P）資,留偏住顧謀客、女相關(guān)衛(wèi)銷售及、顧墨客推死薦（飾3R拋）。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:52DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:52DATE\@"HH:mm:ss"23:5