通路策略與管理（實體配銷；配銷通路）行銷通路的功能(Place)將有形或無形產品由生產者轉移至消費者的工作；并克服存在于商品，勞務與使用者之間的時間，空間，物權等之障礙。促成交易的功能資訊（Information）長期提供并收集傳遞行銷環境中各個成員之間的行銷資訊。促銷（Promotion）發展與傳播產品之特色，吸引并說服顧客采用，并建立良好的關系。協商（Negotiation）所提供的產品在價格及其它方面能達成最終協議，保證利潤及長期利益。訂購（Ordering）購買率和訂購量是消費意愿，也是市場回饋，推薦JIT的概念。融資（Financing）通路各階層皆擔負存貨配銷時，獲得與分配資金的工作。貨如輪轉，融資的期限與銷貨成正比。實踐功能風險承擔（RiskTaking）承擔有關執行配銷工作的風險，包括轉借貨物的風險。低實體柏分配塌（致Ph貪ys病ic慰al隙Di聽st伍ri廟bu茄ti丹on奉）狡實體煙產品使由初醋始原僻料到廣送達床消費以者手叨中，廣其間夏的運孫費與飯儲存暢，及霧適當黃的配蹤額處和理。絮付款金（悉Pa釋ym寧en打t狡）妖購買粘者通閑過銀稀行或誦其它憂金融獄機構躁支付上款項豐。票物權挑（鈴Ti位tl齒e倦）麗產品置所有杯權的郵實際牛轉移銜。廊行銷徹通路也的流鋸程供應商顧客經銷商制造商供應商運輸公司倉儲公司運輸公司倉儲公司銀行運輸公司銀行3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)2.物權流程(TitleFlow)1.實體流程(PhysicalFlow)銀行銀行銀行顧客顧客經銷商廣告代理商制造商廣告代理商供應商顧客經銷商運輸公司倉儲公司銀行制造商供應商顧客運輸公司經銷商運輸公司倉儲公司制造商供應商5.促銷流程(PromotionFlow)經銷商制造商乒行銷備通路賣的種叼類供應商顧客經銷商制造商供應商運輸公司倉儲公司運輸公司倉儲公司銀行運輸公司銀行3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)2.物權流程(TitleFlow)1.實體流程(PhysicalFlow)銀行銀行銀行顧客顧客經銷商廣告代理商制造商廣告代理商供應商顧客經銷商運輸公司倉儲公司銀行制造商供應商顧客運輸公司經銷商運輸公司倉儲公司制造商供應商5.促銷流程(PromotionFlow)經銷商制造商a.消費者行銷通路a.消費者行銷通路消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路

零售商批發商批發商

零售商

零售商零售商中間商批發商零售商中間商批發商b.行業行銷通路b.行業行銷通路行業行業銷費者制造商產業配銷產業配銷制造商代表制造商代表制造商分行岔影響析通路井密度紗之材因誤素制造商分行 獨家配銷 選擇配銷 密集配銷且 獨家配銷 選擇配銷 密集配銷高購買頻率低津影響盤因素高購買頻率低低產品單價高低產品單價高小小低低品牌忠實性便利品選購品特殊性產品特性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產品的差異性顧客要求的服務水準大高高茂影響悄通路角長短瓣的因串素小小低低品牌忠實性便利品選購品特殊性產品特性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產品的差異性顧客要求的服務水準大高高腫影響王因素顧客要求的服務水準生產季節與消費季節的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產品搭配與消費者購買習性之差異小難壞產品特性易壞低產品單價高短小產品線長度制造商財力長大通路較短垂廣義正行銷粱通路顧客要求的服務水準生產季節與消費季節的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產品搭配與消費者購買習性之差異小難壞產品特性易壞低產品單價高短小產品線長度制造商財力長大通路較短點逆向厚通路怒（噸Re凝ve老rs棵e潛ch從an界ne棚ls爸）多廠商猶通過呈中間仇商回脅收使隆用過檔的產腥品。繩國際握性通藝路系（閉In頃te園rn培at把io僻na辭l嘆ch累an武ne旁ls促）吊產品除橫跨六兩國伴或多謀國。煤通路街管理央的目囑的在提于了豎解，率減少零，消腹除沖臟突，吐縮短雕產品蜜的通濾路，勒并發漢揮通落路中平的最會大極湖限效投益。形沖突虧的形災式卵垂直敬沖突忍

-槳-

吊不同稍層次床通路犬成員偷之間守的沖葡突，槳如生耀產短者與感批發諷商之序間。鎮水平道沖突籮--聽相同減層次潛成員阻之間霜的沖宏突，貝如零偉售業貧者孩之間歡或批役發商渠之間垃。殲沖突根的解掌決慎通路錫領袖酒在行而銷系抵統中魄，主辱導者榆會領撇導整影個行婦銷通勁路。飽符合舉的條偷件富：湯必須凝會運些用影董響力蹈，其墳它成冒員愿煩接受瞇他的擱控制唱，能鋒針對夠不同丈的成鹿員予退以其捉不同祖的權附限。巧垂直玻行銷肅系統陰整個訓行銷炮通路敬或由擊上而題下，印或由質下而預上，江各成案員針涉對相魂同的潛目標禮市場班進行親垂直涼整合郵。叼行銷蠅通路庸系統彩的種悄類奪傳統增行銷還通路襪生產光者，汽批發四商與隨零售談商之遼間關剛系松網散，斑各謀豪其利證。舒垂直遇行銷章系統蛛集團勇式伏產品坡的生幫產與袋配銷狠功能畫，由葡同一殼公司燦同一凡集團賽企業斯之分村子、辭公司餐所執市行。怠契約港式佛產品避通路執成員亦以契譽約為蒸基礎研，結趙合成肺行動適一致衡，快陽速有孤效的役通路叛系統少。可滿分兩您類：岡向前柏整合躍式換－由塔通路悄前面市的成殲員出譽面整食合通傲路系緣統。刮圍(F取or茄wa魄rd碗In密te鞭gr庭at灘io未n)站向后鈴整合橡式樂－由豪通路桌后面行的成吐員出夠面整升合通膜路系叢統。幻(B荒ac較kw茅ar幫d榨In緒te裕gr艙at挪io喊n)旗管理振式摧某一醬通路宗成員會規模藝與影機響力穿較大停，運碌用管錢理策賀略，油使整昌個通瘋路緊喉密結健合柔.窯水平廢行銷握系統宇兩家史或兩岸家以期上的雕公司曉彼此饒結合例，共婦同開蹄拓市怖場。嫌多重訂通路鎖系統傲供應縣商（渴生產什者或歡批發哀商）參同時此采用已兩種州或兩揀種以予上的鐘通路劍，以介供應還同一筒市場餓或不初同市觀場。敢選擇上通路參系統錄應考檔慮的施因素母資金石；產章品生澆命周棍期；園顧客辜分布始。匆行銷但通路寺規劃膝程序分析消費者對通路服務的需要分析消費者對通路服務的需要擬定通路提供的服務目標擬定通路提供的服務目標擬定通路策略長度策略擬定通路策略長度策略深度策略責任策略選擇適當通路評估可行通路舞銷售郵路線賢的管染理選擇適當通路評估可行通路何業務墾主管柱與業修務員池有共鑼同的摔認識絕區域具劃分僅得很優明確笑業務響人員短訓練纖有素愚，上倘下溝念通良殲好嫩做好某工作惠準備言與善時用時欲間熊銷售府路線面的計元劃靈目標熊明確舉銷售談額增桌加百栽分比腰。另產品帝個別罪銷量診增加勝百分時比。渴新開各發的慶客戶斷量。訂訪問足的成歐交率麻。座預計堆陳列帝的廣族告物六品數溝量。務貸款貢回收想百分央率及奏縮短嬌貸款旋期限印。鞋可行廈性與剝具有屑挑戰訂性洽督導傳員要紅輪流鹿陪同燈業務遲員拜箱訪客直戶。傻每天嶼查看式業務快員的必工作迎情況鈴。挑做好切銷售摔分析分；拜網訪大呀客戶流。站對業輸務員悔實行噴機會禁教育醋訓練待。伙主管泉人員托要記碌掌握蹈客戶瓜資料摔；了底解市撕場。厚嚴格鐘的監立督；迷實地揀的追工蹤。毯有信拾心，撥有毅銀力去膛執行吐任務挖。榴應設盟立賞徒罰制瘋度。醬業務汽員個語別目漏標與擁公司轉總目查標配像合。暑逐日束比較假計劃奮數字縮與銷擱售數貼字。歲保持質完整誰記錄宮銷售撒路線普；客第戶；敘品項片；往蹤年歷疑月的脹銷售象記錄幻各銷扁售路疼線的衰客戶木數；雖本公可司與恨競爭澡者的驢鋪市陽率黃新開干張與戒倒閉步的客攪戶數測店頭虹廣告縣與產蛙品陳侵列饅銷售霜量與鐘去年意同月稈以及駛上月聯比較檢銷售漸實際黨與人記口數圓；潛裕量比房較優銷售扶的實呈際進卵度與爐目標輩的達負成度假特殊同活動題的工生作日港程安尤排榨研究才調整叔銷售踢路線鴉情報樣來源罩銷售建日報川表株客戶閱交易租表漏業務晶主管搶訪問令調查科報表外銷售漠路線蠻的分怨析及竿業務多員的醉記錄畫報紙賽雜志棄及專眠業性深市場側行情谷與征士信刊叛物西政府閥公布職的有慨關消撲費調蹄查資身料黃中間頸商的劉服務災價值島與任鹿務解為產村品設賽計當圣地的梁需求戀對產如品種桃類適忽當分福配；繭顧客權需要遠時即浙可得蔥，又頁便宜吧藉服踏務行則為來扛調節蘇產品縣（裝晨設；茂建議序；運陪輸）駝藉推肉銷，針陳列渡，建杰議，您廣告活宣傳否來培頸養市斤場需艱求裹使顧漂客便訴于購辣買透（同屬一地斗點能著買到傷全部同所需晚商品蝕）么承擔鴨分內立風險腹直接盜為顧瞇客服涼務飲（修殖理；爆保證亭；商拼譽；計賒欠絮）茂選擇架中間頑商的餡二十頓一項燕檢查并負責損人才延干；好商店公信譽洲有無迎經銷色沖突姥性商穿店音有無病訓練悟良好奶與經選營順題利之天組織竟適當脅的資冶本支睬援閱是否偉賺錢聽有無只處理踐貨物承之工趙場裝擊備與否設備挎有無溪適當矮與消鉗息靈粒通之垂推銷矮小組觸經營怨配合請性產封品徒有無拒訓練控計劃財或提崗供訓停練計刺劃燦工作藍人員布平均直教育杏水準胞意志裳力與架推廣騰產品顧的興舟趣愁有無批專人流負責消某產藝品；仔能力謎與資幼格如斷何堤是否戒有整由體涵收蓋的屠勢力芳范圍驚是否珠深入喝到各勞個階欣層（鞠工程狗人員奏；作店業人便員）膀接受瘡估價奮單并覆作合亡理的損努力號而達藝成協壯議曉利用檢工廠員原料達配合店市場蜻計劃將在不煙景氣臂時有匠無勇畏氣維店持合撥理之顯買賣監差價事長期安良好規的服獄務態再度及歉保持偽顧客枯對產防品的誼好感麗是否鑒有舉效辦各捉項銷愛售座緞談會紫內外著勤推曲銷員咐是否偵能直沙接聯朱絡并驗提供潑消息燈是否笑愿意付宣揚法產品溜并盡謹力推脹銷跑制造桂商使充中間濟商合篩作的譽五種蠶權力憑基礎末脅迫伏權柄（代濕理權木的期薄限，隔銷售疊目標趟的完帥成期沸限）特獎勵卻權退（對供中間第商員六工的縱鼓勵貞，頒嶺發績慌效獎棟狀）印法定克權雪（法尺律協盜定，上建立帳雙方請共同欲的工主作范撇圍）郵專家指權術（即岸制造懲商具觸有中勵間商怖看重社的專暗業知旺識）喝榜樣捐權止（生毯產商儲廣受續尊敬逐，中孟間商及以與頃他為優伍為藝榮）闖評估問中間屢商的全標準查銷售放配額犯的達叉成率償；鉤平均咬存貨詠水平溫；眉顧客魯送貨答服務慈時間屢；蠶對損卡壞品請和遺血失物舌的處湯理；雙對公詳司促錘銷與社訓練尖計劃獲的合呈作情表況；主對顧累客應憶有的匪服務機，等龍等．辜．裂行銷今通路醒中的雨要素施商品概力是景決定講因素俊一級席商品視力粥［預兵收現蹲金，趟事后檢送貨蓮］怪二級堂商品即力怖［預換先定半貨，暴生產封后送貴貨；碎可收筍現金堤］盟三級式商品充力屬［商帶品送孕達，嬸即付其現金符］仿四級催商品到力挖［貨虧物送偶達，繭隔月提收票簽］刃五級譽商品息力裕［隨持貨附跑送贈般品；掛隔月岸收期壩票］江六級釣商品想力訓［收價款時促要求葬折價批退貨翠］蛋七級學商品隙力鋸［收脂款時亭要求辰退貨干；拖鍋延付嗓款］掘中間宿商的膽購買玻動機儀商品鏡暢銷臥，確史實能吩賺錢色顧客仿要求察，必蠻須要角銷售拖此種剃商品甲充實夾貨物敵內容快，使肝商品訓多樣家化掃此種走商品國的商乞譽良仿好殃業務感員很妹熱忱礎，人蔑情上壤必須弊應付姜不必字立即獅付款礙業務渡員鍥煮而不西舍，循不好寶意思首拒絕期隨貨潮有贈事送或平優待隊，試辨銷看賄看雷單位廉利潤捧高，辱努力限推銷君的話曲，確地實能壺賺錢強獨家猜銷售透，可用以壟憶斷市攻場雖強勢點商品擺配貨荷的限匠制，霜不得消不搭映配著稼賣風別家竹賣此依種商卷品，訴因此曠也要制售賣畢直銷太與經蓮銷桃在選飛擇直緒接配達銷或墳間接桑配銷北的通唉路結祝構策皺略時屢，應眠就下史述四殺項基偶礎加張以比義較：味成本肅。盤產品迅的特濕性。妄通路敲控制袖的程潤度。度相關畝因素災。宋最大撒的目尋的應聲該是翁：以載最低昂的成涼本，件在最扎正確著的時炕刻，賴將產雞品配播銷到憂最適肢度數振量的努顧客呈，同竊時保笨持對映通路扒的適星度控行制力甜量。兩通路方范疇料策略票獨家煙經銷亂策略欺：宏就是惡對某屈一市望場區庫隔的旦特定幅零售限商（映或經曾銷商得），目授予課獨一本的商宇品專塑賣權屈利。炸其優愚點是嗚可以恒獲得光經銷伐商的準高昂有忠誠乒度、時較大你的銷雅售力學支持男、對客零售潮市場攝的較床有效聯控制折、較肅準確淘的商特情預晌測、掛以及渣較佳圣的存盞量管努制等溜。芒密集認經銷圍策略巧：既就是租在某退一市享場區胸隔上創，讓堤其產桐品盡訊可能海透過筋不同街的、巾甚至憤相互舌競爭覺的銷車售點壁販賣傭。對西于便字利性療商品甚的銷膚售，急最適具用於成這種溉密集欣式的袋經銷敬制度碑。換道言之蘋，假牲如產精品的冶性質童，是圖屬于礎消費由者不攀愿意汁花時粒間或幻心神賣去尋荒找或迷等待棕的，照而是輩目視殿所及蠅就愿北當場郊購買仆的，誦那么道廠商志就必爆須采繩取密攝集式挨的經拒銷策京略，遣讓其仰產品欄在各嶺零售慢點的宗曝光舒度愈微高愈米佳。進例如索口香拐糖、嚼簽字攻筆等竟產品非，可濫以在著超級影市場疑、零負售店漸，甚警至西雅藥房搬鋪貨跨。燥數家靜經銷某策略巡(斤選擇踩式經搞銷級)簡：圾就是獵制造溉商就游某一絲特定悉市場毅區隔扔，選暑擇數缺家經場銷商烏（或及零售抱商）浴授予葵販售斷權之踐意。爸通常苦，選橡購性黑的商腔品較牢適宜絹采行羨選擇外式的服數家增經銷貸策略右。燦通路呢控制成策略柴廠商足型垂竄直行堡銷系敬統崖即從版生產肅到配罩銷的雀各連砌續性干階層萬，均楊由單剪一企意業體道所擁銹有。打管理堵型垂叢直行南銷系窩統利即由永通路逮系統售中，笨某一慣強勢處廠商講藉由障其市識場權應力的洋公信太力，攔出來事協調種整個搬產品防的通酒路流命程。滑也即萬運用區其影帝響力虹來獲耳得整嗚個系弓統運抱輸、琴倉儲摔、廣王告、學訂單紀處理逝及商副品作竄業的送經濟揚性。醫契約仔型垂批直行招銷系勒統慚即通遭路系搭統中彈的各沸個獨侮立成榜員，存以契蒜約為借基礎斷進行嗓通路亦規劃聽的整昌合，頃實現剝作業算的經怕濟性靈與市但場影甚響力等。基守本上韻又可補分為胸三種控型式劃：尚批發傾商主讓導的掛志愿憶性群嚇體，相零售咬商主仙導的資合作湊性群檢體，涂以及雁連鎖構加盟蛙制度饅。窯通路泊調整欠策略雀所謂警通路文調整奧策略贈，即里是在邊審慎聾的評新估基居礎下死，對辭現有再行銷喜通路上進行爬調整映。其盼先決按條件狡有四小：凝須先事進行舒內外遠部的擊環境荒變動勻分析怪，例嚼如，額消費巖者市架場與傅購買隨習慣逗是否課已變俊動了絮？零泰售的辭生命轉周期殲是否狼已變熟動？鉆制造餓廠商淋的財血務能易力是距否已健變動傷了？糾或產觀品的育生命存周期濤是否否已變掙動了娃？咽須先踢對現獵有行擊銷通艱路進你行持額續性浩的評帽估。壁應進庸行行緊銷通辮路調傍整前瓶后的筑成本池效益個分析準。托應考您慮及特通路創調整仔后對房行銷松組合晶中其愧他部啞門的輕影響砌。例村如，堤對顧并客的森服務腎、產磁品、柜定價喂與銷藍售推哨廣策右略的校協調頓，以桿及盡扁早知但會其完他部早門之凈經理撈人，完以免皮突然熊的調患整可酒能扭跌曲了繪整個肢的通剖路系扁統。酬通路否沖突誓的管扇理策筍略包討價姥還價數策略重即由妖沖突賺雙方市中的蠻任何錫一方各，采