太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷咨詢報(bào)告（一）太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析1、太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品生命周期分析每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過(guò)銷售增長(zhǎng)率方法來(lái)判斷目前我國(guó)太陽(yáng)能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長(zhǎng)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)增長(zhǎng)率為20～30％，年銷售量400萬(wàn)平方米，整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)值已超過(guò)35億元。據(jù)預(yù)測(cè)，到2023年，全國(guó)家庭住宅太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到20～30％，約2．23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值438億元。由此可見(jiàn)，我國(guó)目前太陽(yáng)能熱水器正處在成長(zhǎng)期。2、太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競(jìng)爭(zhēng)力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場(chǎng)上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競(jìng)爭(zhēng)力量。a.潛在進(jìn)入者潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來(lái)新的生產(chǎn)能力，帶來(lái)新的物質(zhì)資源，從而對(duì)已有的市場(chǎng)份額的格局提出重新分配的要求。太陽(yáng)能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。目前，海爾、萬(wàn)家樂(lè)等宣布要進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無(wú)疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽(yáng)能熱水器的獲利能力降低。b.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽(yáng)光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。（二）太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀1、太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析太陽(yáng)能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與太陽(yáng)能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫(huà)出太陽(yáng)能公司產(chǎn)品的定位圖產(chǎn)品定位圖太陽(yáng)能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析根據(jù)前面太陽(yáng)能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率為20～30％，而目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皇明，其市場(chǎng)占有率約為25.6%，該公司太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽(yáng)能熱水器所處的位置在問(wèn)題型區(qū)域內(nèi)。1.1該公司太陽(yáng)能公司的市場(chǎng)定位分析：（1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出，該太陽(yáng)能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加，該太陽(yáng)能熱水器處于一種不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。（2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場(chǎng)。與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。結(jié)果：由于公司對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場(chǎng)，使得太陽(yáng)能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問(wèn)題型區(qū)域內(nèi)。2、太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式太陽(yáng)能公司的營(yíng)銷渠道（2）該公司太陽(yáng)能促銷廣告的主要運(yùn)做模式：（3）太陽(yáng)能公司營(yíng)銷渠道與促銷手段評(píng)價(jià)：a.合理成分:一級(jí)營(yíng)銷渠道比較適合目前市場(chǎng)的特點(diǎn),由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈性，決定了太陽(yáng)能公司采取一級(jí)營(yíng)銷渠道是合理的;由經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶,經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為了解，由經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。b.存在問(wèn)題:由于該太陽(yáng)能公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)模糊，使得廣告對(duì)象不明確。3、太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析太陽(yáng)能公司提出的營(yíng)銷理念口號(hào)是“讓客戶滿意”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽(yáng)能公司產(chǎn)品生命的全過(guò)程來(lái)分析其營(yíng)銷理念。劫?gòu)纳辖┟娈a(chǎn)匙品生隱命的霸全過(guò)錫程來(lái)注看，能太陽(yáng)臘能公克司存照在以洲下幾搖個(gè)問(wèn)拳題：戰(zhàn)（1塘）前界期市犯場(chǎng)調(diào)翅研不蓋夠深朗入，陵沒(méi)有絞真正芒去了化解顧接客的使真實(shí)帝需求以。豎（2坊）秀市場(chǎng)泥部門(mén)風(fēng)與研倘發(fā)部晚門(mén)存伯在脫唇節(jié)現(xiàn)抖象，疼新產(chǎn)除品的容設(shè)計(jì)駱沒(méi)有欠根據(jù)述市場(chǎng)恭部門(mén)儲(chǔ)的有餐關(guān)信萍息進(jìn)貸行，她導(dǎo)致奉新產(chǎn)山品能怎夠真拌正上及市的漁不多蹦。挨（3膏）市敏場(chǎng)信磁息的姑反饋撥薄弱歐。蟲(chóng)從以握上幾挖個(gè)問(wèn)眠題來(lái)屆看，閑該探太陽(yáng)怎能公奶司沒(méi)念有真脹正形弄成一那個(gè)利“縱讓客沾戶滿糟意久”傭的營(yíng)踐銷理盞念。卷真正燈的順“孝讓客臣戶滿客意畝”鏟的營(yíng)驚銷理熄念應(yīng)欠包含博如下里幾個(gè)顧部分愈：予（三異）某該位太陽(yáng)毫能產(chǎn)啞業(yè)營(yíng)猶銷存?zhèn)冊(cè)诘臐駟?wèn)題語(yǔ)1、略整個(gè)偽營(yíng)銷刻過(guò)程梢缺乏餡一些輪必要閑環(huán)節(jié)鍬，有芝些環(huán)托節(jié)非禍常薄叫弱，旺直接筑影響棚了其黑他環(huán)泳節(jié)的潔正常漁運(yùn)作綢（1訪）前船期市扔場(chǎng)調(diào)睜研不穩(wěn)夠深革入抄錄（2翻）由贊于前映期市漢場(chǎng)調(diào)反研不洗夠深悔入，晌對(duì)市釣場(chǎng)細(xì)晌分粗東略，粥目標(biāo)奇市場(chǎng)輔的選哨擇存請(qǐng)?jiān)谝幻投ǖ淖忻つ刻栊匀~（3飲）不狗能根氣據(jù)目湊標(biāo)市蹈場(chǎng)形崖勢(shì)來(lái)歸進(jìn)行垂準(zhǔn)確款的市堪場(chǎng)定社位，鋤造成盡目前頌“航高不貓成，棕低不貼就莊”寧的困痰境。熟2砍、域缺乏家一個(gè)模完善個(gè)的營(yíng)折銷信壘息系念統(tǒng)其灣主要山表現(xiàn)避有：豎蕉折（1滅）對(duì)而客戶和資料抬沒(méi)有昏進(jìn)行判統(tǒng)計(jì)則分析架，從輕而導(dǎo)脖致從澆客戶傾方面毒反饋浙回來(lái)眠的信饞息缺候乏，仁不能芒為下塑一步辭的生傳產(chǎn)和裙?fàn)I銷肚提供否決策炭依據(jù)藍(lán)。樓（2菌）對(duì)偏經(jīng)銷旗商反框饋回魔來(lái)的犁信息苦不能批進(jìn)行塞正確洗判斷啄，不敗能了槐解客轉(zhuǎn)戶的慌真正盾需求江，從困而誤輛導(dǎo)了房生產(chǎn)串，造類成產(chǎn)猜品的釀積壓六。撤3、敲營(yíng)銷淺信息轉(zhuǎn)系統(tǒng)卵不完楚善的匆主要燒原因尸有：塞（1附）營(yíng)蘇銷信悠息系碑統(tǒng)缺邪乏一去個(gè)實(shí)登際發(fā)腎揮作軟用的墨營(yíng)銷次調(diào)研屢系統(tǒng)箏和信絡(luò)息分軍析系語(yǔ)統(tǒng)。主（2惡）信膽息反嗓饋系頓統(tǒng)的支人員行素質(zhì)局較低賴，所搏反饋盲的市雙場(chǎng)信私息有鍵失準(zhǔn)袖確。所4狀、沒(méi)球有樹(shù)秩立真舊正的摘市場(chǎng)祥營(yíng)銷勵(lì)觀念銅（匠四釘）改戒進(jìn)方丹向州1、仔真正惠理解正“筍讓客鈴戶滿投意斥”抄的營(yíng)翼銷理租念，戶并將浸其落播實(shí)到被為顧叮客服蛇務(wù)的滔整個(gè)碧價(jià)值用連中都。欣讓客腳戶滿掏意不興只是鈴生產(chǎn)秋、營(yíng)例銷等總部門(mén)前的任僅務(wù)，皆企業(yè)塵價(jià)值紹鏈中煮的每心一個(gè)核環(huán)節(jié)盲都要叨從尾“乘讓客惡戶滿刃意喊”曉的角橡度出弓發(fā)，包加強(qiáng)老相互繳之間劇的協(xié)襲調(diào)配窯合，斯特別詢是生振產(chǎn)、慢研發(fā)廟和營(yíng)姿銷部牢門(mén)之寶間的得配合今。殃2、它加強(qiáng)唉營(yíng)銷昌信息玩系統(tǒng)簡(jiǎn)的建液設(shè)酒侄遣營(yíng)銷刺調(diào)研醫(yī)是野該站太陽(yáng)弱能公夫司非肌常薄唐弱的敞環(huán)節(jié)撒，太朗陽(yáng)能盡公司棒除了悉應(yīng)加暫強(qiáng)自漫身的倦建設(shè)表外，警還可猶以與肆外部撇的市姜場(chǎng)調(diào)芹研咨間詢公占司進(jìn)貼行合帖作。遠(yuǎn)另外閥，還忽應(yīng)該今加強(qiáng)丘營(yíng)銷太情報(bào)管系統(tǒng)肥的建磁設(shè)，傻在這誓方面滑太陽(yáng)僅能公徹司主肚要應(yīng)津該做煤的工懼作是問(wèn)：們（1偶）提閥高銷泡售業(yè)成務(wù)人副員的磚市場(chǎng)福營(yíng)銷妥知識(shí)艙水平航，增炮強(qiáng)其桃對(duì)市塘場(chǎng)變走化的殿敏感玉性，咳使其絡(luò)在業(yè)撕務(wù)進(jìn)僻行過(guò)箏程中勉能提威煉出車有價(jià)故值的菜市場(chǎng)康信息彈。齊（2回）加填強(qiáng)銷等售管賓理報(bào)礦告制壺度，發(fā)使信核息反暗饋能鉆暢通日無(wú)阻鞭。添（3煌）建金立客酷戶資釣料數(shù)類據(jù)庫(kù)董，對(duì)天客戶甚資料掘進(jìn)行惕統(tǒng)計(jì)絞分析謠。駝（4訴）加病強(qiáng)研瓣發(fā)部廣門(mén)與妖市場(chǎng)倆部門(mén)塑的合及作與閥溝通巾，使揮研發(fā)櫻的新受產(chǎn)品鐮能真魄正成貿(mào)為消朵費(fèi)者驢需要胞的商銳品。聽(tīng)3、鋤根據(jù)鳥(niǎo)目前木的市輕場(chǎng)形嚷式，杜重新涂進(jìn)行安市場(chǎng)陶定位蓬伶秧由于腳目前趕一些僅新的冬有實(shí)分力的需生產(chǎn)突廠商蛛欲進(jìn)蹦入太瞇陽(yáng)能咽熱水騾器行濕業(yè)，養(yǎng)市場(chǎng)久競(jìng)爭(zhēng)預(yù)將更疲加激岸烈，造該腔太陽(yáng)查能公任司應(yīng)碰根據(jù)掩目前叢的市隊(duì)場(chǎng)形芽式進(jìn)長(zhǎng)行市桶場(chǎng)細(xì)下分，蒼然后鋼根據(jù)狗自身棉所具疊備的寸能力峰進(jìn)入肉新的洗細(xì)分蜘市場(chǎng)范，集返中資泳源重陷點(diǎn)出辜擊，動(dòng)盡量迷避免塊與其免他實(shí)齒力雄尋厚的溜生產(chǎn)轉(zhuǎn)廠商浩正