三星打印機中國銷售渠道調研匯報三星顯示器、手機和數碼產品在我國可謂是家喻戶曉，三星打印機即使進入中國市場較晚，在8月三星激光打印機、多功效一體機才開始進入我國市場，不過有目共睹銷售業績已使三星打印機快速成為我國激光打印機市場主流品牌。三星是世界上第二大激光生產企業，是韓國最大企業，也是在我國投資最大韓企。ZDC對三星打印機中國銷售渠道進行調研，本文從渠道角度揭示了三星打印機渠道戰略、規劃以及國內渠道分布特征。

一、三星打印機中國銷售渠道分布

1、三星打印機銷售渠道分布圖

從上圖能夠看到，三星打印機經銷商除了西藏沒有以外，遍布其余各省。其中北京、遼寧、山東、江蘇、上海、浙江、湖北、陜西、四川、廣東是關鍵區域。

2、三星打印機中國銷售渠道戰略規劃

三星在1月渠道戰略公布會上，公布了渠道規劃：三星以全國20家區域分銷商為基礎，形成三星、總代理、區域分銷商三方聯盟區域化管理模式，經過三星資源優勢、總代理資本及經營優勢、代理商渠道優勢高效整合，形成全新渠道銷售模式。新渠道模式將推進原有渠道商進行角色轉變，由原來渠道代理商轉變為渠道戰略聯盟實現渠道商與三星共同成長，共同發展。

3、渠道策略調整

三星打印機8月進入國內，采取獨家總代理模式，作為總代北京萬海科技企業，當初并沒有采取傳統IT渠道分區劃片、層層要求銷售任務量方式，而是別出心裁組建了“三星萬海俱樂部”，實施嚴格“會員”制，要想成為三星關鍵經銷商，首先加盟入會條件嚴格俱樂部。這種封閉式渠道極大保障了各級經銷商利潤，萬海經銷商隊伍快速壯大起來建立起自己渠道銷售體系。可是伴隨市場競爭改變，這種模式弊端也表現出來：因為總代職權過大，影響到三星作為廠家對市場操縱力度；因為采取封閉渠道，無法大規模拓展國內龐大三、四級市場。

初，三星OA開始對其渠道體制進行改革，主要表現在兩個方面：一個方面是按渠道分工進行分類，把渠道細化為五大類：大批發商、零售聯盟、區域聯盟、行業大客戶部、連鎖大賣場，并針對不一樣類型渠道提供點到點支持。另首先依照三星產品線把渠道進行分類，整合其全線OA產品系列，實現“打印機、傳真機、多功效一體機”市場全方面覆蓋。在全國10個省市分別設打印機和傳真機各10家區域總代理，并以此為基礎形成全新渠道銷售模式。調整后三星OA渠道將廠商、總代理以及經銷商三者優勢資源高效整合，充分地調動了三方主動性和主動性。

二、三星打印機經銷商國內區域分布

1、三星打印機經銷商中國區域分布圖

2、區域分布圖描述

三星打印機經銷商主要分布在以北京為關鍵華北區，占全國百分比29%，其次是以上海為關鍵華東區，百分比達成18%，再次是以廣州為關鍵華南區，百分比達成15%，東北區緊隨其后，百分比達成14%，七大區域中分布最少華中區，僅占7%。

三、三星打印機經銷商七大區域分布特點

1、三星打印機經銷商華北區渠道分布

(1)華北區渠道分布圖

(2)三星打印機經銷商華北區分布特征

華北區擁有五省兩市，地域寬廣、人口眾多，華北區三星打印機經銷商數量在七大區中是最多，經銷商主要集中在北京，其次是山東、河北，再次是河南、天津、內蒙古、山西。北京是華北市場重心，作為北京IT中心中關村擁有以海龍、鼎好為龍頭大型電子市場七家，中關村電子市場以市場規模大、廠商數量多、人才資源密集、配套設施齊全著稱，集智力、技術、信息密集成為中關村一大特色，推進了我國IT發展。

中關村各大電子賣場主要是面向個體消費和中小企業采購，三星為經銷商無償裝修店面，采取多個優惠方法支持零售終端。因為北京獨特政治地位，三星新渠道體系中設置行業大客戶部，也加大對行業客戶銷售，主要是以政府、教育、銀行、公安等系統作為行業突破口。三星大力關注政府采購，政府采購招標程序嚴格，操作透明度高，這種“陽光下交易”對競標廠商來說是一個綜合實力比拼。在4月7日“中央國家機關第一期政府采購協議項目”中三星OA產品全線入圍，分別有7款多功效一體機、6款黑白激光打印機、7款傳真機以及2款彩色噴墨打印機。尤其三星激光多功效一體機更是成績卓著，所占百分比居全部入圍品牌之首。政府采購招標結果對全國各級機關采購產生一定影響。據悉，三星OA在河南取得省財政廳糧食直補系統打印機行業標單2150臺，這是三星OA部門在后在打印機產品成交最大一筆定單。

以北京為關鍵京津冀大城市群作為一個巨大市場，有著極強消費能力，是整個華北區關鍵經濟地帶，山東作為經濟大省，IT市場龐大，也一直是各個廠家必爭之地。三星OA對批發商和零售商加大銷售力度，加強行業客戶銷售。據悉，，三星OA在中國市場銷售突破8000萬美元，銷量達56萬臺，三星OA在中國市場目標是銷售額超出1億美元，銷量突破百萬。華北區市場開拓成功是否是三星能否實現其目標關鍵。

2、三星打印機經銷商華東、華南區分布

(1)華東、華南區分布圖

(2)三星打印機經銷商華東、華南區分布特征

三星打印機經銷商在以廣東為關鍵華南市場和以上海為中心華東市場，分布特征基本相同。由廣東、廣西、福建組成三星OA華南渠道市場曾經一度價格混亂，渠道混亂不堪，無法操控。當初作為華南區域代理東方四海退出三星，廣州宏石成為三星華南總代理后，首先從規范市場秩序、維護價格體系入手，成立“蜂鳥”和“紅雀”俱樂部，加強銷售渠道管理，提升合作搭檔銷售能力，在短時間內使三星激打品牌形象在華南快速提升。

為了愈加好貼近市場，在3月召開三星打印機上海渠道大會上，三星把打印機華南區總代——廣州宏石企業分為廣州宏石新盟和廣州辰欣兩家，宏石新盟作為三星傳真機華南總代，廣州辰欣作為三星打印機華南區總代。如今廣州辰欣企業麾下華南區域經銷商數量穩步連續增加，尤其以區域市場渠道商增加幅度較為顯著。在這次大會上，三星把上海地域總代理上海世經華緯也分為長海淦石和世經萌迅兩家，分管打印機渠道和OA渠道。由上海長海淦石和上海發思達、上海兆訊企業等組成上海地域三星打印機銷售艦隊，聯合起來與其它品牌競爭。表現突出長海淦石在4月被《電腦商報》評為-華東外部設備十佳渠道商之一，榮獲外部設備最具潛力獎。

三星OA依照產品線把渠道細化做法極大提升了覆蓋市場力度。在上海、廣州這些經濟發達城市，IT產品普及率高，SOHO一族數量可觀，集傳真、復印、掃描等功效一身多功效一體機是SOHO一族忠實用戶；在江浙、福建地域，分布在三、四城市中中小型企業數量龐大，激光打印機需求旺盛。中小企業和家庭辦公需求巨大市場，這也是各大廠商重視華東、華南市場開拓原因所在。

主攻目標還有一個就是政府，重點是放在了各省、市級政府采購及標單上，率先出擊將是華東、華南、東北等重點區域。

三星多功效一體機具備操作簡便、實用時尚特點，這些都是辦公用戶購置IT產品時選擇原因。三星多功效一體機和激光打印機在華東、華南地域銷售保持了高速增加態勢，這與三星在品牌提升方面做非常成功有極大關系，三星生產企業主要集中在天津、上海、蘇州、廣州，三星在產品生產、品牌宣傳、渠道建設等方面都投入大量廣告，以樹立高檔品牌形象。

三星是1988年第24屆漢城奧運會、第28屆雅典奧運會、第二十屆都靈冬季奧運會和第二十九屆北京奧運會贊助商。三星目標就是打造一個全球最具著名度品牌，打入西方市場，在全球500強中，三星最大對手就是索尼。美國Interbrand企業報道在三星是全球品牌價值提升速度最快企業。三星“數字世界”包含IT、家電、通訊產品在中國已是家喻戶曉，品牌高著名度和高美譽度使三星激光打印機快速成為國內激打領域第二品牌，緊隨HP后面。

3、三星打印機經銷商東北、西北區分布

(1)東北、西北區分布圖

(2)三星打印機經銷商東北、西北區分布特征三星打印機在東北區分布最多是黑龍江，在西北區分布最多是陜西。

陜西省會西安具備悠久歷史，西安IT市場經過十幾年發展，現在已經有西安賽格電腦城、西安賽博數碼廣場、西安深圳賽格電子市場等大型電腦城在西安就有8家，尤其是西安賽格電子市場要建設成西部最大連鎖電子市場品牌，推進當地IT發展。在東西部優勢互補合作下，西部地域經濟發展腳步已越來越快。

東北三省，有四座中心城市：哈爾濱、沈陽、大連、長春，哈爾濱作為東北最北端中心城市，是我國六大工業基地之一；沈陽是東北地域最大中心城市，地處東北亞經濟圈和環渤海經濟圈中心，具備主要戰略地位，沈陽著名IT關鍵三好街輻射整個東北市場；位于遼東半島最南端大連是我國北方年輕港口、工業、商貿和旅游城市，氣候宜人，是一座充滿生機和活力沿海開放城市。伴隨振興東北老工業戰略提出，使這些當年老工業基地又煥發出青春活力，經濟發展必定促使當地IT市場增加。

3月3日三星沈陽分企業成立，三星將打印機渠道模式從全國總代制轉變為區域總代，三星打印機以前封閉俱樂部式渠道模式已不能適應該前東北乃至全國市場形勢，主要原因是萬海原來封閉式渠道主要依靠分銷，在零售這一塊沒有多少作為。三星打印機東北區總代沈陽博創啟達表示：三星打印機在東北市場目標是要做該區域老大。

三星打印機目標確定為搶占東北市場擁有率第一后，三星對分銷之外零售等領域也實施了開放性政策，三星萬海在東北有9家區域分銷商，以區域分銷商和關鍵經銷商為關鍵，將各級渠道渠道組成聯盟，形成一個半封閉渠道格局，加強渠道管理，使渠道凝聚力增強。零售聯盟主要對象是沈陽、大連、哈爾濱和長春等四個中心城市零售終端，在零售聯盟中，區域分銷商是管理和參加者雙重身份。

在執行三星渠道政策時，三星渠道細化為五部分，側重點不一樣，零售聯盟、連鎖性大賣場和區域聯盟三者在渠道管理職能上有所側重，其重心在管理；而老關鍵經銷商和行業俱樂部重心則在銷售。面對激烈市場競爭，博創啟達認為三星打印機在東北能夠做到市場20%份額。

四、產品線解析

三星OA現在已形成打印機、傳真機及多功效一體機三大產品線，為了實現產品全方面發展，三星OA在原產品線基礎上，增加耗材產品線，并作為主要利潤增加點。另外，在全國大中城市，依靠當地代理商建立300家三星OA產品專營店，并在其中設置耗材專柜，同時，在三星“放心體驗區”也會加大對耗材產品品牌宣傳。在，三星首次推出彩色激光打印機CLP-500，專門針對SOHO辦公室及中小企業設計，每分鐘可提供20張黑白及5張彩色打印速度，能夠足夠處理各種打印需要。

三星電子在中國采取是先從消費產品如電視機、VCD等開始打開著名度，逐步由光驅、顯示器進入IT市場，現在推廣數碼產品和打印產品，打印產品主要以黑白激光打印機、彩色激光打印機、多功效一體機等行業主打產品，隨即引入筆記本等系列產品。三星由低端逐步向高端產品發展策略，在中國市場證實是成功。這種策略使三星產品在中國市場占有了相當大市場份額，同時也樹立了良好品牌形象。伴隨彩色商務概念不停深化，三星作為全球擁有激光打印機關鍵技術少數幾家廠商之一，勢必在彩打領域與彩色巨頭HP做一番較量。就讓我們拭目以待吧。

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