第七講——制定利潤計劃SIYB項目中國培訓103教學目的（1）懂得利潤來自產品銷售收入與產品成本的差額。（2）學會成本計算和制定價格的方法。（3）進一步學習銷售預測的方法。（4）學習制定現金流量計劃。（5）知道如何籌集資金。教學方法（1）討論案例認識成本與定價，銷售與盈虧的問題。（2）講述利潤的來源，計算成本決定價格。（3）通過故事了解：折舊、成本、價格、銷售預測和成本計劃以及現金流量等重要概念。（4）通過做練習掌握折舊、成本和價格的知識并掌握做銷售和成本計劃以及修改、調整現金流量計劃的方法。104海市蜃樓奇觀請你數數有多少黑點第七講——制定利潤計劃走完前面的七步，你應該對你的企業的構思充滿了信心。你的產品/服務有銷路而且也能籌集到足夠的啟動資金。問題是你的企業一旦運轉起來能獲得利潤嗎？先討論一個案例：“張貴和他的磚廠”張貴先生在成都郊區創辦了一家小磚廠。他向這個快速發展的城市的建筑工地供磚，每塊磚賣1角錢。他很擔心，因為過去幾個月里他都沒有贏利。他決定采取更加大膽的促銷活動來增加他的銷售額。結果是他的銷售量大大地增加了，但賠了更多的錢。105問題出在：

張貴先生不清楚他生產的磚的成本是如何組成的，更不清楚他的“盈虧平衡點”在哪，他不知道他的企業應怎樣賺錢？賺多少錢？能否長期賺錢？這些都是由于他在企業創辦之初，沒有確定一個切實可行的“利潤計劃”，只是“想當然”。賺錢了，是運氣好；賠錢了，找借口。那么，利潤計劃包括什么內容呢？實際上，利潤計劃的內容就是咱們最關心的幾個問題。問題的實質在于懂得如下的道理：你的商品價格如何確定——制定銷售價格一段時間里（12個月）能回籠多少錢——預測銷售收入賣出商品之后是賺了還是賠了——做銷售成本計劃保證企業運轉中不因缺錢而擱淺——制定現金流量計劃有了目標，讓我們學習好第七講！制訂利潤計劃的基礎－成本成本---你為了獲取利潤而先行墊付的資產成本是什么？包括哪些內容？

要制定一個“切實可行”的利潤計劃，就要了解成本，了解成本的組成。而控制成本是一個企業主首要的任務，它關系到你的企業盈虧，甚至是存亡的大問題?。?！產品/服務的成本構成如下列諸項所示：材料工資和職工福利辦公用具和郵費廣告房屋租金律師和會計事務水、電、氣燃料維修折舊銀行費用電話保險費用營業執照根據你的企業情況可能有增減。1101、確定商品價格：你賣出的產品價格如果是100元錢，而成本是80元，你賺了20元，所以說：利潤=銷售價格—成本108上面列出的成本開支分為兩類：固定成本與變動成本。固定成本——企業的固定支出，不因產品/服務量的變化而變化，如租金、保險、執照費等等。另一個特殊的固定成本是固定資產不斷貶值而造成的也稱為“折舊”。也就是說你當初的“投資”打入產品/服務的固定成本，在一定期限之內以折舊方式收回投資。變動成本——隨著產品/服務的量的增加而遞增的成本。按我國的稅法，固定資產的折舊率對小企業來說如下表所示：111如何進行固定成本的預測：將企業的支出中不隨產量變動而變化的支出因素，列為“固定成本”。計算出企業的固定成本的總額。如各項證照費、設備折舊、租金、保險、固定工資、管理性支出、貸款利息等。如何進行變動成本的預測：將你的支出中所有隨產量變化而變化的支出因素，列為“變動成本”。如，材料費、計件工資等。注意兩個區別：1、固定成本與投資（固定資產）的關系：固定資產攤入成本是通過“折舊”的方式，而折舊是不隨著生產變化而變動的。因此，固定資產的折舊是固定成本。2、變動成本與流動資金的關系：流動資金的支出項目，有可能形成固定成本，有可能形成變動成本。如，證照費、業主的工資、貸款利息雖由流動資金支出，但它屬于固定成本而不屬于變動成本；而材料費等就形成變動成本。如何渾確定追價格紫？我們跑現在劫已經滲知道蜜了什耍么是踢成本;成本它是怎表樣構竿成的??；也蛋知道工了成擔本應皂劃分華為固騎定成嚴本和贏變動毒成本恒。下后一步寧，我碗們就凳要根弓據成開本來敗確定鏟產品擊或服組務的賴銷售賣價格宵，完列成企鎖業“木利潤原計劃甜”的咱第一濾個基吉礎內經容。1、確亂定商炕品價制格：你賣深出的座產品那成本枯如果潛是10額0元錢勒，而既售價卵是12恐0元，快你賺羊了20元，棚所以挨說：商品溜價格=成本+利潤我們尿可以棟看出廈：與拉商品依價格絹有關隊的因妹素是齡成本篩和利釋潤。榆固而封，確熱定商熊品或儀服務色價格只有兩聯種基嘩本方阿法：1、成蜜本導沸向定扯價法雙：包括桂：成本馬加價尿法、目標戚利潤忌定價腿法2、競械爭導袍向定秋價：包括拆：競爭馳價格呼比較孟法、流行誰標準做定價書法、愛低價露滲透授法我們溪只介竹紹：枝成本華加價窩法和巾競爭木比較擱法（1）成潔本加察價法既然驢：利潤=銷售元價格—成本那么掉：銷售找價格=成本+利潤所謂學成本抽加價醫法就散是在未你的茅成本趕上加意上一婦定百秩分比費的利貝潤就久成了聚你的拉產品/服務租的定架價。例如撇：一鞏把椅朵子的禿制造衣成本護是20元，灶加20鬧%的嫌利潤架出售陰，定膊價該遲多少曲呢？答：趟定價峽為（1+踩20爛%)才*2東0元=1耽.2帽*2鄉豐0=麗24元10奶9注意搖：對于煤書上酷的故恨事，象其變約動成致本僅寬為材吸料成睜本，惰但實稅際中勝，雇揭工工望資、騰生產稻用電菜、生后產消廉耗等怖等，傲均為蕩變動驅成本股。一吸定要挎根據寨實際男情況斜區分糧成本縱屬性乎，準敵確劃濫分。※成本攏加價處法的定穩價步蜓驟：1、確定凳自己定企業犯成本2、了忠解同可類企辜業價輩格3、了旱解批傭發商翻價格4、了悄解需嬌求價仰格（廣市場滋價格咬）(2位)競爭仆比較文價格制造李產品/服務罩價格新的基劑礎是場成本榜核算糾。但脈在加盟價時射還要奇考慮捷加百贏分之禁幾最更合適因，這兇就要團看競屆爭對牌手們租的定意價了港。當商然是棟拿競塌爭對哈手的掙出廠黃價來統和自專己的籮出廠祝價作除同類遍比較引。11含52、預糠測銷宋售收混入在銷巷售預癢測的般基礎砌上，皇根據紗銷售鈴量算工出你攝的銷拾售收俱入。淡不同映企業產的不床同銷捧售預喚測都會可采丘用以芒下步補驟：（1）列皂出你鍵的產回品/服務么的清惱單。（2）預銹測一費年中源每個架月的愿產品航銷售折量，酷而數廣據來么自你虎的市稻場調憲查。（3）為軍你的勉每項州產品遣制定禁價格拜。（4）用芳銷售四單價舊乘月稀銷售繁量計狼算該纏項產鑒品的成月銷練售額。11撓6銷售玩預測例表：預測陷銷售階量時琴要記清住：開業僻頭幾況個月昏銷售或量不龜會高土，而紀后也狹不能的對銷慕售量耍作過后于樂舉觀的蓄估計望。11積71、含拌稅銷芽售收旨入=銷售組數量鑼*形商品餃單價2、凈后銷售唉收入=含稅枯銷售禿收入–流轉鬧稅（皮增值灰稅或的營業烏稅）3、企心業經縱營成洗本=原材扭料+工資+促銷訓費用+保險霞費用+維修稿費用+水電枯煤費淚用+電話隙費+租金搭費用+折舊胖和攤差銷+其它4、利吉潤=凈銷勝售收雅入–企業拾總成哨本5、個橫人凈么收入=利潤–個人貍所得撿稅–附加貝稅費參見逝表格怨形式客：3、制定粱銷售晶和成每本計哪劃總銷線量總成懶本利潤利潤掙=總記銷量毒--倡總成頓本4、制定鴉現金側流量闖計劃你的集企業賴任何渾一個茅月，升甚至祝每一宰天都靜不能財出現去現金勞短缺錘。為箭避免劇出現買這種帽可導孝致企祖業倒洽閉的我危機對，為券防患決于未借然，遲你必斤須制造定現傘金流劉量計交劃。索計劃息中一誼旦發狡現現逃金流確量負膊值時片，就吐能預講先采鞭取防淋范措倍施加應以補預救?！艾F緒金流理量計悶劃”溫，作傻為一類個全墳面揭癥示你椒的企辨業現胖金流咱入和仿流出儉的信議息的昌計劃再報表赤，它茂可以澆讓創歸業者駁、貸楚款人肌或使釘用者仙了解綠、評鳴價和極預測半一個碌企業稿目前毒和未閃來獲李取現凳金的春能力獎、償泉債能暢力和雪支付草能力拖；評屯估和儉判斷被一個瓜企業蠢所獲灘取利論潤的諒質量攜。如楊一個神企業殊雖然茫獲取箏利潤召的能真力很踐強，緒但現藍金流法量出捷現失出衡，誘這個從企業勸也會希失敗偽，甚愿至破秩產?，F金艇流量存計劃背是考思察一吵個企瞇業的展盈利的穩定過性、置支付欲能力貧、償司債能石力的偏重要切信息灣來源躺?？芍榕洮F撫金=月初號現金筐＋銷醋售總漿收入衛＋貸務款＋爭業主咳投資現金月總支吃出=采購拜＋工飲資＋陷營銷未費用丘＋保扎險＋佳維修笨費用枯＋煤左水電烈費用畜＋貸皮款本王息＋蹤蝶固定秤資產場支出覆＋……＋其舍他費棵用支丹出月底遍現金=可支攤配現柜金－席現金傭總支資出月底首現金=下月邀月初斬現金5月6月7月8月9月10月11月12月合計進月初現金0-3900108867568374635204890575632466現金銷售

18003600540072009000108001350051300賖帳銷售

0180036005400720090001080037800銷售總收入

1800540090001260016200198002430089100貸款

20000

20000業主投資7000

可支配現金

17900162861656816346197202469030056116100出現金采購

18003600540072009000108001350051300灌氣費

1001001002002002003001200工資

320032003200320032003200320022400廣告

100100100100100100100700維修6060606060606060420水電費3503503503503503503503502450電話費100100100100100100100100700設備工具投資8750

8750保險

300

300注冊費50

50租金2100

2100

2100

6300辦公費用

6006006006006006006004200貸款利息

2002002002002002002001400增值稅

2044086128161020122415305814個人所得稅

2023.82023.8附加稅

232.56232.56現金總支出10900701487181282212826148301893422044.75

108088.75月底現金-390010886756837463520489057568011.255、資固金來夕源啟動四資金胞不足協（當賽然經退過了茂仔細雪的預蛇算，跳甚至要考慮他到了倍現金計流量羞可能營出現私缺口胃的問頌題）蠻，并幸且對戰企業讀的發廳展十嚷分看偏好，部就敢艇于借蛾錢！向誰茂借？室一般剩向親助友借憶錢；井向供鞋貨商叢賒欠裙或向質銀行凝借貸米。12焦7商業役抵押蠻貸款政府材貼息算貸款向供歲應商流賒欠親友漸資金父母哪資金自有賢資金尋找艦合伙彎人尋找閱投資協商第七講小結1、學會鄉豐計算攤開辦增企業平啟動幫資金雁的預喉算方侮法：（1）計啊算自娛己產時品/服務握的成構本，擱參考環競爭瓣者的翠定價粗確定廢自己歷產品/服務座的價伸格。（2）制歪定12個月超的銷繭售預泳測。（3）制素定銷咬售成禮本計硬劃，棟看是產否能唱夠盈狼利。兄特別酷注意駛你的圈銷售飽預測至既源走于真租實的切市場姜調查垮而且裂相當挖保守牧。（4）制賠定現美金流廣量計壯劃，隨審視癢自己呈是否期有足梯夠的俯流動桌資金匆。（5）進蘆一步爆認識霜銷售司成本茶計劃禿與現扭金流衣量計緩劃的束不同振：13瓶4（課外舞）盈仆虧平攪衡點愉的應虎用某企浩業滿宣負荷寫生產蠟能力定是10狹00件，許正常杰銷售霞是80者0件，萌單位妙售價御是10元，叔單位超變動熄成本另是6元，表固定奸成本狼總額剝是12鞠00元，杜單位率固定墳成本惱是1.條5元（12枯00偶÷8損00蛇=1刻.5）。1、現束一客框戶要晃訂貨20儀0件，賢價格干為7元，后那么尿此訂似單是弓否接見？2、如守果他泡要訂少貨30于0件，探價格姓為7元，姨那么刊此訂燥單是敢否接余？問題1：1、企廢業無和此定焦單的貴正常座收入背：80擁0×洪10歡-8賞00啞×6隙-1蛾20聚0=桌20秒002、因北固定慌成本債已由排正常血銷售俱的產羽品攤甘銷，此固而揭，接鈔受訂啊單的斧分析帶是：銷售鞏收入=2匙00查×7輛=1抄40咸0成本析支出=2過00心×6兩=1穩20吸0收益=1脆40昨0－12駱00您=2喬003、企靈業實弱際收僅入：（80憲0×偽10錫-8校00才×6割-1沉20翻0）+（20雄0×查7-厲20蹤蝶0×躲6）=20莖00＋20海0=態22撒00問題2：如果第訂單嘉是30薄0，已經超過贈生產徹能力匙，如瓶果不窮考慮廢增加花產能霧，就押要擠死占正聚常銷屯售，蜘使正品常銷協售的潛數量異降為70趟0。新增股銷售雨收入=3酸00悲×7擠=2損10薦0新增概成本衰支出=3盈00