摘要能讓都市時(shí)髦白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣，并在購(gòu)物后依然津津有味，有種“淘寶”后莫名喜悅的覺(jué)得，這可謂到達(dá)了商家運(yùn)營(yíng)的最高境界。經(jīng)常能夠聽(tīng)到“最近比較忙，良久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，居然在不知不覺(jué)中成了時(shí)髦消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享用的過(guò)渡，使她們常常沉醉于某種取得小利后勝利的喜悅，祈望精神上取得滿足。屈臣氏正是捕捉了這個(gè)奇妙的心理細(xì)節(jié)，勝利地籌劃了一次又一次的促銷活動(dòng)。屈臣氏介紹發(fā)展歷史1828年，有一位叫A.S.Waston的英國(guó)人在廣州開(kāi)了家西藥房，取名廣東大藥房，即使后來(lái)的屈臣氏。1841年香港成為英國(guó)殖民地，屈臣氏南遷，從此與香港同步成長(zhǎng)。到了20世紀(jì)初，屈臣氏已經(jīng)在中國(guó)與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房。70年代，和記黃埔與屈臣氏關(guān)系日益密切，最后在1981年完成收購(gòu)屈臣氏的業(yè)務(wù)，屈臣氏成為和記黃埔的全資子公司。2.發(fā)展現(xiàn)狀如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商之一。其在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅收集了眾多世界頂級(jí)品牌，而且還自己開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了多種自有品牌產(chǎn)品。屈臣氏個(gè)人護(hù)理店(屈臣氏)是亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，在十個(gè)亞洲市場(chǎng)及兩個(gè)歐洲市場(chǎng)包括中國(guó)（內(nèi)地、香港、臺(tái)灣、澳門）、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、菲律賓、土耳其、韓國(guó)、印度尼西亞和愛(ài)沙尼亞擁有超過(guò)1,600家分店及1,165家駐店藥房。3.目標(biāo)受眾：屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。 4.經(jīng)營(yíng)理念：它的個(gè)人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂(lè)”（health、good、fun）三大理念，協(xié)助熱愛(ài)生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。市場(chǎng)定位：個(gè)人護(hù)理專家。 案例問(wèn)題分析問(wèn)題：屈臣氏是怎么成功地策劃一次又一次的促銷活動(dòng)的？四．案例背景作為城市高收入代表的百里麗人，她們并不吝嗇花錢，從物質(zhì)需求向精神享受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后的成功喜悅中，祈望精神上獲得滿足。但同時(shí)各消費(fèi)者根據(jù)年齡收入不同而去購(gòu)買不同產(chǎn)品。屈臣氏正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，只有通過(guò)不斷新穎的促銷來(lái)抓住消費(fèi)者的心。問(wèn)題原因1）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位：屈臣氏將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。這類目標(biāo)比較注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這與屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的經(jīng)營(yíng)策略屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括全職藥劑師和健康活力大使專業(yè)隊(duì)伍均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏的促銷活動(dòng)算是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動(dòng)更是需要花費(fèi)很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂(lè)此不疲。同時(shí)也得益于屈臣氏在促銷上擁有的九大特點(diǎn)：持之以恒豐富多彩權(quán)威專業(yè)優(yōu)惠實(shí)效全員重視氛圍濃郁注重研究良好的促銷素養(yǎng)優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持六.營(yíng)銷機(jī)會(huì)屈臣氏公益在中國(guó)的企業(yè)形象良好，如2021年，個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉色革命”，2021年底，又成功支持中國(guó)少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”令500名失學(xué)女童重返校園，這些公益活動(dòng)取得了巨大的社會(huì)反響，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，也因此獲得了很多顧客的擁護(hù)和顧客忠誠(chéng)，而它的銷售額也因其良好的口碑而大增。人們生活方式的不斷改變，也使人們的消費(fèi)觀念得以改變，促進(jìn)了對(duì)個(gè)人護(hù)理及保健方面的消費(fèi)。我國(guó)人口眾多及人民消費(fèi)水平的迅速提高，個(gè)人護(hù)理市場(chǎng)需求潛力巨大，社會(huì)生活的變化促使了個(gè)人護(hù)理及保健品強(qiáng)勁勢(shì)頭，近20年來(lái)，我國(guó)化妝品年銷售額以年均23.8%的速度迅猛增長(zhǎng)。為屈臣氏的快速發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。4.屈臣氏將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。這類目標(biāo)比較注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。七．解決方案發(fā)展階段第一階段：主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動(dòng)為主第二階段：提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)為主題第三階段：促銷活動(dòng)靈活多變，逐步推出大型促銷活動(dòng)第一階段：2021年6月以前為第一階段，在這段時(shí)間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動(dòng)為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說(shuō)吧說(shuō)你愛(ài)我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買就送”等等為主題的促銷活動(dòng);第二階段：在2021年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會(huì)有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2021年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2021年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心;第三階段：2021年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2021年，促銷宣傳冊(cè)上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開(kāi)回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)1：超值換購(gòu)2：獨(dú)家優(yōu)惠3：買就送4：加量不加價(jià)5：優(yōu)惠券6：套裝優(yōu)惠7：震動(dòng)低價(jià)8：剪角優(yōu)惠券9：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品10：購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠11：贈(zèng)送禮品12：VIP會(huì)員卡13：感激日14：銷售競(jìng)賽屈臣氏常用的主題促銷活動(dòng)介紹：第一：春之繽紛第二：水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)第三：冬日減價(jià)第四：全線八折第五：SALE周年慶第六：￥1，多一件第七：10元促銷第八：60秒瘋狂搶購(gòu)第九：紅唇明眸魅力第十：健與美大賞屈臣氏促銷活動(dòng)復(fù)雜的門店操作流程帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動(dòng)，對(duì)于的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的店鋪經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也許并不難，但是對(duì)于一個(gè)新手，簡(jiǎn)直是一件非常復(fù)雜的工程。每期促銷活動(dòng)舉辦之前，總部采購(gòu)部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊(cè)》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時(shí)間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時(shí)間，促銷規(guī)則、注意事項(xiàng)，怎樣布置賣場(chǎng)、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看《促銷手冊(cè)》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動(dòng)還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項(xiàng)，以保證促銷活動(dòng)能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，倉(cāng)庫(kù)也會(huì)按《促銷手冊(cè)》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈(zèng)品、物料的到貨情況，沒(méi)有到貨的要及時(shí)通知采購(gòu)部門。在促銷活動(dòng)開(kāi)始前一天晚上，員工要對(duì)店鋪進(jìn)行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈(zèng)品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價(jià)格牌，由于屈臣氏的促銷活動(dòng)都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。屈臣氏自有品牌商品促銷：1.新品上市促銷安排大篇幅版面進(jìn)行宣傳，并大規(guī)模地發(fā)放試用贈(zèng)品。如04年推出骨膠原系列護(hù)膚品，05年3月推出美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴系列，11月推出天然精華護(hù)理系列。2.宣傳專刊店鋪陳列《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》一年兩期，免費(fèi)發(fā)送給顧客。店鋪中，安排幾米貨架陳列自有商品，長(zhǎng)期推廣，并有醒目的標(biāo)志。3.促銷方法自有品牌全線八折免費(fèi)加量33%免費(fèi)加量50%一加一更優(yōu)惠任意搭配更優(yōu)惠購(gòu)買某系列送贈(zèng)品利潤(rùn)空間大，包裝靈活，促銷幅度大，效果明顯。方案分析1.促銷活動(dòng)靈活多變，逐步推出大型促銷活動(dòng)2.促銷方法層出不窮來(lái)吸引顧客3.保證產(chǎn)品最低價(jià)4.自有產(chǎn)品不斷的出新5.強(qiáng)有力的執(zhí)行力九．分析方法問(wèn)題------原因--------結(jié)果十．營(yíng)銷理論4ps理論產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格(Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)Pest分析法PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(PoliticalSystem)，E是經(jīng)濟(jì)(Economic)，S是社會(huì)(Social)，T是技術(shù)(Technological)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這四個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。Swot分析法SWOT分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素（“能夠做的”）：S代表strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅）。十一．案例啟示促銷作為吸引消費(fèi)者眼球、提高產(chǎn)品銷售額的有效方式被商家廣泛運(yùn)用。而屈臣氏的促銷策略是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考問(wèn)題，同時(shí)保證銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠留住消費(fèi)者，并且促使顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。屈臣氏通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)、情感升級(jí)、長(zhǎng)期低價(jià)促銷、多種體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)保證人流量的升級(jí)，提高顧客購(gòu)物滿意度。屈臣氏將顧客群鎖定在18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時(shí)尚女性。對(duì)于這些目標(biāo)顧客，屈臣氏并沒(méi)有高舉高打，而是主動(dòng)降低門檻，“目的有三：一是為獲得足夠的客源，二是為了促進(jìn)顧客的長(zhǎng)期購(gòu)買，三是鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)多多益善。”屈臣氏不僅把低價(jià)商品擴(kuò)大到1300多種，以彰顯其低價(jià)策略的決心，并在促銷上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)品質(zhì)。強(qiáng)勢(shì)體驗(yàn)營(yíng)銷在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷體系中，屈臣氏的營(yíng)銷體現(xiàn)出明顯的服務(wù)化特征。自有品牌類別層出不窮每天，屈臣氏的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及自有品牌OEM團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特、新穎的商品，給消費(fèi)者以驚喜。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，在產(chǎn)品方面，屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品類別已從最初的200多種迅速增長(zhǎng)到如今的2021多種，其品類覆蓋肌膚護(hù)理類、沐浴類、頭發(fā)護(hù)理、造型類、女士護(hù)理產(chǎn)品、男士護(hù)理產(chǎn)品以及保健品等。同時(shí)，對(duì)于這些自有品類的推廣，無(wú)論在其店內(nèi)還是官方網(wǎng)，都是作為屈臣氏的主推品項(xiàng)。其中，隨著男士產(chǎn)品的快速發(fā)展，屈臣氏已在店內(nèi)DM單封面及官方網(wǎng)首頁(yè)均展現(xiàn)出屈臣氏男士產(chǎn)品的系列廣告。分析討論題一.分析屈臣氏的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位？二.分析討論屈臣氏的終端銷售促進(jìn)是怎樣和廣告公關(guān)等其他促銷工具相結(jié)合的？三.討論屈臣氏采用了哪些銷售促進(jìn)的辦法，分析其對(duì)于其他零售商的借鑒之處？四.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個(gè)P進(jìn)行結(jié)合以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略的？分析屈臣氏的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位經(jīng)過(guò)多年的敏銳觀察和分析市場(chǎng)動(dòng)向，屈臣氏通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了明確的選擇，內(nèi)地市場(chǎng)拓展策略逐漸形成。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人們收入不斷增加，而在25~38這一年齡階段的女性是收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體。屈臣氏便瞄準(zhǔn)這一群體，這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的，她們都已成年，自食其力的能力強(qiáng)，她們往往注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，喜歡用最好的產(chǎn)品，追求美麗追求時(shí)尚，但時(shí)間緊張，難得去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物，購(gòu)物時(shí)追求舒適的購(gòu)物環(huán)境。根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，屈臣氏“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”，其品牌影響力由此可見(jiàn)一般。二分析討論屈臣氏的終端銷售促進(jìn)是怎樣和廣告公關(guān)等其他促銷工具相結(jié)合的？屈臣氏利用廣告，公關(guān)等促銷工具在宣傳其產(chǎn)品的同時(shí)也會(huì)有終端銷售促進(jìn)的活動(dòng)說(shuō)明，例如屈臣氏在人員推銷方面的一些要求1、微笑服務(wù)；2、面對(duì)顧客打招呼：歡迎光臨！3、禮貌、自信；4、打招呼時(shí)保持友善的眼神接觸；5、禮貌遞籃；6、收銀員快速付款，換購(gòu)?fù)扑]，排隊(duì)人數(shù)低于4個(gè)；7、主題促銷介紹；8、歡送顧客在公關(guān)方面1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。2.2021年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。3.2021年底，又成功支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開(kāi)展愛(ài)心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動(dòng)充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，取得了巨大的社會(huì)反響。商店的營(yíng)業(yè)額獲得大幅度的增長(zhǎng)，更重要的是為企業(yè)樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。4.屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。5.屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識(shí)。廣告方面在商店內(nèi)采用促銷商品目錄、廣告單張、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行促銷。三討論屈臣氏采用了哪些銷售促進(jìn)的辦法，分析其對(duì)于其他零售商的借鑒之處（一)層出不窮的銷售促進(jìn)方法1：超值換購(gòu)2：獨(dú)家優(yōu)惠3：買就送4：加量不加價(jià)5：優(yōu)惠券6：套裝優(yōu)惠7：震動(dòng)低價(jià)8：剪角優(yōu)惠券9：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品10：購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠11：贈(zèng)送禮品12：VIP會(huì)員卡13：感激日14：銷售競(jìng)賽（二)進(jìn)行主題終端促銷活動(dòng)第一：春之繽紛第二：水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)第三：冬日減價(jià)第四：全線八折第五：SALE周年慶第六：￥1，多一件第七：10元促銷第八：60秒瘋狂搶購(gòu)第九：紅唇明眸魅力第十：健與美大賞（三)進(jìn)行建立自由品牌的商品促銷由于自有品牌具有利潤(rùn)空間較大，包裝靈活等優(yōu)勢(shì)，所以促銷幅度都很大，效果也很明顯。（四)良好的公關(guān)形象2021年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2021年底，又成功支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開(kāi)展愛(ài)心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動(dòng)充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，取得了巨大的社會(huì)反響。商店的營(yíng)業(yè)額獲得大幅度的增長(zhǎng)，更重要的是為企業(yè)樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。（五)建立的“個(gè)人護(hù)理專家”形象臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。(六)商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境1.為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏1)將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，更將走廊的2)寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度，3)店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來(lái)。2.每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的1)售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。2)在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品—護(hù)3)膚品—美容用品—護(hù)發(fā)用品—時(shí)尚用品—藥品的分類順序擺放。3.陳列《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；4.藥品柜臺(tái)的“健康知己”展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；5.積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。四.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個(gè)P進(jìn)行結(jié)合以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略的（一）產(chǎn)品縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場(chǎng)。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、樂(lè)觀”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18歲－35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。屈臣氏商店以其新穎獨(dú)特的產(chǎn)品組合及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬(wàn)象，來(lái)自20多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國(guó)外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。1.超值換購(gòu)

在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。

2.買就送

買一送一、買二送一、買四送二、買大送小；送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷方式非常靈活多變。

3.加量不加價(jià)

這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。4.套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。

5.購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品

例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。

6贈(zèng)送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一份。（二）價(jià)格臣氏通過(guò)差異化和個(gè)性化來(lái)提升品牌價(jià)值，一直以來(lái)并不是完全走低價(jià)路線。2021年，在進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)16年之際，屈臣氏將其在海外市場(chǎng)成功運(yùn)作的“我敢發(fā)誓保證地價(jià)”的策略引入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，他們選擇了消費(fèi)者購(gòu)買最頻繁、對(duì)購(gòu)買支出影響最大的多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%-30%左右。通過(guò)這些舉措來(lái)吸引相當(dāng)一部分對(duì)價(jià)格敏感的顧客,也為全體顧客提供性價(jià)比更高的商品。屈臣氏不僅增加了核價(jià)的頻率,簡(jiǎn)化了差額雙倍返還的細(xì)則,更推出以禮品贈(zèng)送鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行返還的措施。據(jù)悉,該策略的推出已經(jīng)為屈臣氏華東華南市場(chǎng)平均增加了的客流量及銷售額,使屈臣氏有充分的信心將其現(xiàn)有店鋪規(guī)模在一年內(nèi)翻一番。屈臣氏定價(jià)的差異性，以區(qū)域性比價(jià)和區(qū)域商店中比價(jià)，達(dá)到在那區(qū)的最低價(jià)格。所以有些店在這區(qū)跟別區(qū)的店有些商品標(biāo)價(jià)會(huì)不同。（三）渠道以自己的店面來(lái)銷售商品，2021年3月底，在臺(tái)分店數(shù)達(dá)386間，并持續(xù)增加店面。屈臣氏作為全球首屈一指的個(gè)人護(hù)理用品、美容、護(hù)膚業(yè)巨頭在全球擁有超過(guò)5000家連鎖店,銷售額逾百億港元,業(yè)務(wù)遍及亞、歐等40多個(gè)國(guó)家。2021年10月又決定近幾年不接受任何形式加盟,其渠道控制范圍及強(qiáng)度可見(jiàn)一斑。屈臣氏自有品牌在中國(guó)迅速增長(zhǎng),在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品銷售市場(chǎng)中占21%的份額。香港和記黃埔旗下的屈臣氏集團(tuán)在內(nèi)地已擁有100多家店鋪,其中自有品牌已由最初200多個(gè)產(chǎn)品類別迅速增長(zhǎng)到1000多個(gè)。自有品牌商品直接進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)銷售,還能輕易取得上佳陳列位置。屈臣氏的終端影響力成為商品銷售的決定性因素。

生產(chǎn)車間工作流程一、目的1）更好的使生產(chǎn)車間員工及新員工了解工作，熟悉工作內(nèi)容。2）確保產(chǎn)品符合規(guī)定要求的同時(shí)能準(zhǔn)時(shí)完成各項(xiàng)工程。3）規(guī)范生產(chǎn)車間工作及人員配置。二、適用范圍適用于本公司生產(chǎn)車間三、定義1）加工流程：生產(chǎn)車間接到生產(chǎn)任務(wù)后，從領(lǐng)料加工到加工完成入庫(kù)的一個(gè)加工過(guò)程。2）檢驗(yàn)流程：生產(chǎn)車間接到供應(yīng)到貨報(bào)驗(yàn)單（外協(xié)件/外購(gòu)件）后，從領(lǐng)料試驗(yàn)到試驗(yàn)完成入庫(kù)的一個(gè)檢驗(yàn)過(guò)程。四、流程明細(xì)1、加工流程①生產(chǎn)計(jì)劃接到供應(yīng)部門下達(dá)的業(yè)務(wù)訂單及研發(fā)聯(lián)系單，根據(jù)訂單要求、生產(chǎn)能力、設(shè)備狀況下達(dá)的生產(chǎn)加工任務(wù)單及加工圖紙到各個(gè)班組。訂單中特殊產(chǎn)品安排外協(xié)加工。②班組接到生產(chǎn)加工任務(wù)單后結(jié)合圖紙到半成品/產(chǎn)成品領(lǐng)料并簽字確認(rèn)。③各班組長(zhǎng)根據(jù)生產(chǎn)能力、設(shè)備狀況、物料狀況安排生產(chǎn)加工，操作工根據(jù)作業(yè)指導(dǎo)書、圖紙、進(jìn)行加工，加工首檢需檢驗(yàn)檢查各個(gè)后進(jìn)行批量加工。（加工記錄、試驗(yàn)記錄，首檢各個(gè)確認(rèn)記錄）④批量加工過(guò)程檢驗(yàn)巡檢，加工完成操作工自檢。（巡檢記錄、自檢記錄）⑤加工完成檢驗(yàn)進(jìn)行終檢，終檢合格憑生產(chǎn)加工單移交半成品/產(chǎn)成品并簽字確認(rèn)。（終檢記錄、試驗(yàn)記錄）⑥生產(chǎn)過(guò)程檢驗(yàn)首檢、巡檢、終檢、操作工自檢出現(xiàn)的不合格品先隔離，等待檢驗(yàn)處理（報(bào)廢、待定