之銷售藝術篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓

目錄第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個人第四章：銷售的過程及應學習的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第一章：銷售？

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售？

銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。銷售是什么銷售？廣告與銷售

您知道廣播和電視商業廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。我們已經習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。銷售？您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？廣告與銷售事實上，您已經是多種商品的銷售員了！銷售？第二章：銷售技能能為您做什么？

銷售技能能為您做什么？銷售自己

如果您希望成為成功的職業銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優秀的企業。現代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業能力，但是起點不一樣，結局的差別就非常大。如果您打算在這個職業上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

能夠提供更適合客戶的產品；能夠提供銷售人員展開業務的良好機制。要成為一名成功的銷售人員，必須經過以下三個步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己第二步：經營自己——做優秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優秀的銷售人員。優秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。銷售技能能為您做什么？銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。銷售技能能為您做什么？首先，我們要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產品。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發揮所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己

給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調整。2、尋求目標企業的資訊資訊的要素主要包括：行業發展力、市場占有率、企業規模、業務狀況、市場開發區域、人員狀況、發展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。3、寄出產品說明書您可以通過電話聯系或者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟二：初步接觸當您找到潛在的雇主時，接下來進行初步的接觸，接受面試。在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟三：資格評估您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們如何對待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。

生存：企業給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業務可做。沒有誰會相信沒有業務可做的銷售人員能夠生存下來。

發展：可以加入的目標企業絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業的發展和自己的發展方向是否一致。我們不妨從以下兩個方面來對目標企業進行評估：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟四：現場講解與示范

您的產品——也就是您自己應該有最佳表現?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質，努力將這些優秀品質貫穿到問題的回答中去。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。銷售技能能為您做什么？銷售自己

步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應得的職位。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。花一點時間，請求面試者利用他的人際關系為您尋找、推薦恰當的工作，就如第一步中所提及的那樣。也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。銷售技能能為您做什么？銷售自己適應新的環境

剛剛進入新的企業，很可能職位較低，除了適應新的工作外，您還要做許多其它的事情。作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。銷售技能能為您做什么？

準確判斷您的新同事

從現在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎上采取行動。不要急于表現出您內心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。每個人的性格都不一樣，您所在的環境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。銷售技能能為您做什么？心存感激之情

懷著感激的心態去和您的同事進行交往。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學習的知識、您的經驗將在這個集體內實現，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現您的夢想。銷售技能能為您做什么？交往技能

記住對方的名字；不要吝惜您的贊揚；誠信是交往的基礎。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾，是中國人評價商人的最重要的標尺。銷售技能能為您做什么？在目前的職位上銷售自己

您現在要展示的是您的工作態度和能力。一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現自己。銷售技能能為您做什么？

不要說違心的話：您所說的和您所表現的肢體語言會將您的虛偽展現出來。選擇恰當的時機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環境因素。銷售技能能為您做什么？第三章：誰處在銷售中？

誰處在銷售中？

問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑：演員

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經紀人，他們是有價值的商品。他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現出色，以便銷售成功，出現在屏幕上。誰處在銷售中？侍者您能發現侍者和銷售技能之間的關聯么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。醫生醫生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據其行醫經驗和最新醫學報道向我們提出建議。如果醫生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫生的醫術高明，起到了直接的推薦作用。誰處在銷售中？律師

律師特殊的職業要求他們在各個方面應用銷售技能，他們最擅長的技能也就是設立銷售舞臺。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業呆下去。誰處在銷售中？政客

政客是專業銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能在恰當的時間內，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共識。他們找到您最關心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。誰處在銷售中？

父母

父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。誰處在銷售中？其他

小孩：孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員；配偶：如果您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售；朋友：與朋友真正做的是建立一種關系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯系越多，越有助于你們建立持久穩定的互惠關系；同事：爭取您熱情的參與。誰處在銷售中？

如果您進行得比較不錯，您現在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花一點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！誰處在銷售中？您銷售的水平如何？第四章：銷售過程及應學習的技巧銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明。第二個步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準備：沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：1、成為專業銷售人的基礎準備。2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。第三個步驟是進入銷售主題：掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問：調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，您要學習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了。這個步驟中，您要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟異議處理

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷售的過程及應學習的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好

讓銷售成為您的愛好您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

多數情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發現這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發生。如何提高收入

在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉化為愛好。讓銷售成為您的愛好

專業銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。讓銷售成為您的愛好學習和訓練

因為，他們都堅信，銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發各階段的業務訓練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。讓銷售成為您的愛好學習和訓練

我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當的教法與教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經由正確訓練的專業銷售人才。沒有人生下來就是專家！初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業。學習和訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。讓銷售成為您的愛好學習和訓練態度

態度是一般銷售人員與優秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。讓銷售成為您的愛好

工作和個人愛好之間的區別是：工作缺乏感情的投入。那么多數對工作不抱幻想的人對工作中發生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業的業務活動也不與其它人接觸。讓銷售成為您的愛好態度要允許犯錯誤！

持有學習的態度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。讓銷售成為您的愛好態度

學習的過程

沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經學習曲線所描述的四個心理過程。您會發現學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。讓銷售成為您的愛好

無覺無知：最基本的階段。人們還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以這時最難接受別人的幫助；自覺無知：當意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們開始尋求幫助，并愿意再學習；自覺自知：在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰勝學習新知識的不適，您將發展新的挑戰，新的勝利；無覺自知：您能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。學習的過程讓銷售成為您的愛好

您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它人談論銷售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發生的事情更敏感，同時從中獲益。學習的過程讓銷售成為您的愛好自我評估是否接受過正確的專業銷售訓練練習通過練習，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業銷售訓練。讓銷售成為您的愛好

如何管理好你的銷售團隊廣告部

企業的銷售管理工作主要由三大部分組成：產品管理；客戶管理；銷售隊伍管理。企業的產品能否最終銷售出去，銷售策略能否得到正確地貫徹實施，關鍵還在于銷售隊伍的管理。

人是銷售的核心力量，建立一支能征善戰的銷售隊伍并實施有效的管理，這是企業在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本保障。1、績效管理企業銷售業績的40％－70％是由銷售經理達成的。大部分企業的業績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。績效管理：績效計劃制定、績效輔導溝通、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升。目的是持續提升個人、部門和組織的績效。

績效管理的過程通常被看做一個循環，這個循環分為四個環節，即：績效計劃、績效輔導、績效考核與績效反饋。按管理主題來劃分，績效管理可分為兩大類，一類是激勵型績效管理，側重于激發員工的工作積極性，比較適用于成長期的企業;另一類是管控型績效管理，側重于規范員工的工作行為，比較適用于成熟期的企業?？冃Ч芾淼年P鍵：績效目標的制定與分解2、行動管理就對業務員行動的追蹤方式而言，多數企業以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業還采取行程核實和客戶追蹤方式。設定每日工作量及完成目標。對每日工作內容進行歸納和總結。3、會議管理會議種類一般包括：每天晨會。每周例會。每月總結會。不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度。

（1）、團隊成員總結上階段的工作執行情況、計劃下階段的工作目標及內容、提出工作中存在的問題；（2）、團隊領導對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團隊成員上階段業績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；（4）、開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態，激勵整個團隊的士氣。

（1）、會議是讓人提出、分析并解決問題；（2）、要有明確的主題，要能得出統一的結論；（3）、不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。此外，會議管理應注意以下幾點：4、表格管理設計合理運用得當的營銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領袖（領導）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業績一目了然、還可以讓團隊動態地監管客戶。

常用的營銷管理表格：

（1）、工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內容通常包括匯報人的客戶拜訪情況、市場信息反饋、客戶及業務員的建議等總結性的內容；（2）、廣告款匯總登記表：這主要是團隊成員具體針對某一階段的廣告款項回籠情進行數據統計的表格，主要用于客戶跟進及應收賬款的監控；（3）、客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最