銷冠是怎么煉成的置業(yè)顧問(wèn)素描置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在：達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建項(xiàng)目/企業(yè)與客戶溝通平臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作；優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)；真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、服務(wù)、真誠(chéng)摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理置業(yè)顧問(wèn)的心理角色使者心理專業(yè)的、真誠(chéng)的，帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。是企業(yè)的使者，企業(yè)形象的代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；

熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；

提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕

＝

1次成交1次成交

＝

500000元1次拒絕 ＝ 50000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3

——

必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①

、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒(méi)有捷徑

銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的人中，80是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人

時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)這里做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一

——

必備的四種態(tài)度三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)樂(lè)觀的心情“我要開(kāi)盤賣50套房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”“在這里做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4

之二

——

必備的四張王牌三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5

——

必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6

——

倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”第二部分：技巧篇客戶拓展技巧■價(jià)格談判技巧交流溝通技巧■業(yè)務(wù)成交技巧2-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★

贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①

贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②

絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；③

探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；④

找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。◎銷售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”◎銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮。”√2、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——

那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；——

這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。★ 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較★

利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★

如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。”√潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買。相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽(tīng)。客戶講什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”從何渠道了解的信息？自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？……銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn) 中場(chǎng)問(wèn)這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)這部分技巧在后面分享2-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★

比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身回憶一下培訓(xùn)時(shí)我們得到的同伴的贊美！二、交流溝通技巧（1）案例1◎

客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤價(jià)只有6000元？”銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

”（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題……”“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧（1）案例2◎

客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色偏深色，還是偏淺色了呢？

”（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶加深感情二、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★

顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★

詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★

對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★

詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★

對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★

向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；★

接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★

對(duì)公司或樓盤提出某些異議。四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★

嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★

拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；★

開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★

轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★

開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。與客戶產(chǎn)生共鳴感。千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。合理批評(píng)，巧妙稱贊。勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。2-3：價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)三、價(jià)格談判技巧（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★

不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。★

不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比說(shuō)明“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列“您買我們的×××房子，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢。”◎

客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。”√銷：“沒(méi)有。”

×回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例2銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。理論分析要到位，要說(shuō)深、說(shuō)透、侃說(shuō)細(xì)。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，

達(dá)到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。言談中充滿懷疑態(tài)度。隨意攻擊他人。強(qiáng)詞奪理。口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。不真誠(chéng)，惡意欺瞞。輕易的對(duì)客戶讓步。陌生恐慌癥。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣2-4：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求★

按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。★

注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★ 客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。★ 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。四、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募糜行У墓俜轿募⒆C件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。客戶話題集中在某一套房子時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒四、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。——

面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時(shí)間。——

客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！不要有不愉快的中斷。——

在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。——

一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。四、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（練習(xí)）強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。異議可以分為兩類四、業(yè)務(wù)成交技巧（6）異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧實(shí)際異議。客戶所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦？

”銷：“

老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊。”示例不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議★

要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)。“能再談一下您喜歡xx的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？”有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議★

應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。客：“我再回去考慮一下？

”銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？”客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急。回去再比較一下。”銷：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。現(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)