/設(shè)計(jì)師談單話(huà)術(shù)二、初次接待客戶(hù)：1、

接待客戶(hù)，什么樣的開(kāi)場(chǎng)白，有更強(qiáng)的殺傷力。怎么更好的推銷(xiāo)自己。“您好！特殊興奮您來(lái)到家裝E站！”“在我還沒(méi)有為你服務(wù)之前，我想了解一下是什么緣由來(lái)到我們公司的呢？”首先找緣由，他為什么來(lái)家裝E站，假如我們不去問(wèn)的話(huà)，我們會(huì)忽視許多的資訊。他假如說(shuō)是摯友舉薦來(lái)的。“那看來(lái)你是個(gè)很寵愛(ài)交摯友的人，我也和你一樣，希望我們能成為好摯友。你的摯友舉薦你來(lái)家裝E站，那恭喜你！你來(lái)對(duì)啦！只要在我們這里裝修過(guò)的摯友，都會(huì)舉薦第一個(gè)、其次個(gè)、第三個(gè)來(lái)我們這里。你將來(lái)也會(huì)一樣，你也會(huì)舉薦更多的摯友來(lái)我們這里的。”當(dāng)你去贊美對(duì)方的時(shí)候，心門(mén)就打開(kāi)啦！接下來(lái)很好溝通了。假如對(duì)方說(shuō)是看電視廣告來(lái)的。“那你是個(gè)擅長(zhǎng)捕獲生活資訊的人，我想請(qǐng)教一下我的廣告那一點(diǎn)吸引了你？”（這個(gè)就是客戶(hù)潛意思里透漏的信息）假如是廣告主題吸引他來(lái)的，主題很有詩(shī)意，很有意境。那我們可以理解這個(gè)客戶(hù)是個(gè)墨水味比較濃的客戶(hù)。那我們的溝通就要有文化底蘊(yùn)啦。假如是工地吸引來(lái)的客戶(hù)，就是品質(zhì)型的客戶(hù)，既然是品質(zhì)吸引來(lái)的，他會(huì)想我是否可以多花點(diǎn)錢(qián)呢？“在這個(gè)小區(qū)有十幾二十戶(hù)都在裝修，我想請(qǐng)教一下，來(lái)我們家裝E站之前都去過(guò)哪些公司的工地呢？”他會(huì)說(shuō)去過(guò)什么什么工地。“那你看過(guò)這些工地，感覺(jué)我們的工地和別人什么不同呢？”激發(fā)他的欲望，他接下來(lái)會(huì)說(shuō)有什么什么不同。“是的，我們的工地的確做得特殊棒。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，這么好的品質(zhì)確定有良好的服務(wù)、優(yōu)秀的材料和施工工藝。那么這些都是來(lái)自大量的行動(dòng)和投入的。因此我們的價(jià)格或許比游擊隊(duì)會(huì)適當(dāng)?shù)母咭恍┑摹！币驗(yàn)樗瞧焚|(zhì)型客戶(hù)，是工地吸引來(lái)的。意思告知你，好東西確定跟游擊隊(duì)的價(jià)格是不一樣的。我們要懂得塑造價(jià)值，比如是工地吸引來(lái)的，那原來(lái)對(duì)我們的印象是80分，如何把他塑造到160分。只要價(jià)值塑造上去啦!比如他原來(lái)是準(zhǔn)備投入5萬(wàn)的，他或許會(huì)變更想法增加到6萬(wàn)。“好，剛才你說(shuō)是看工地來(lái)到我們公司的，那我想知道你們今日來(lái)到我們這里主要是想了解哪些方面呢？比如設(shè)計(jì)、材料、還是做工呢。”有些人會(huì)說(shuō)是材料和做工。“有的客戶(hù)是只要價(jià)格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。怎么你這么看重材料和做工呢？”那么好了，正中下懷。我們的強(qiáng)項(xiàng)就是做標(biāo)準(zhǔn)工程的，確定要塑造我們的工地價(jià)值。把工地從70分提高到80、90甚至100分。假如對(duì)方說(shuō)重視設(shè)計(jì)，工地一般就可以。但是我們要明白我們現(xiàn)在全部的簽單都要和標(biāo)準(zhǔn)工程掛鉤，全部的都要?dú)w納到標(biāo)準(zhǔn)工程來(lái)。“我想請(qǐng)問(wèn)一下張先生、李小姐，是什么緣由你這么重視設(shè)計(jì)呢？”然后他就會(huì)回答……“我本身是做設(shè)計(jì)的，做了這么些年頭，我總覺(jué)得跟酷愛(ài)設(shè)計(jì)的客戶(hù)摯友很簡(jiǎn)潔溝通。我就寵愛(ài)跟敬重設(shè)計(jì)、看重設(shè)計(jì)的客戶(hù)溝通，因?yàn)槟阌懈咭蟆Ｒ笤礁撸覀冊(cè)O(shè)計(jì)師做起來(lái)更有挑戰(zhàn)，更覺(jué)得有味。那么我信任這樣的設(shè)計(jì)作品是很棒的！有些客戶(hù)坐下來(lái)根本就不談設(shè)計(jì)，就談價(jià)格。我們做起來(lái)就沒(méi)有挑戰(zhàn)，沒(méi)有味。因?yàn)闆](méi)有要求就會(huì)隨意性。”贊美和確定對(duì)方，同時(shí)也抬高自己的設(shè)計(jì)身價(jià)。“不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，其實(shí)再好的設(shè)計(jì)方案最終是要靠水電、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作來(lái)得以體現(xiàn)的。所以再好的設(shè)計(jì)理念，再好的思想都是要靠做工和材料來(lái)實(shí)現(xiàn)的。”沒(méi)有人會(huì)說(shuō)只要圖紙漂亮就可以了，因?yàn)闆](méi)有人是住圖紙的。所以不管對(duì)方怎么答，確定都要引到標(biāo)準(zhǔn)工程上來(lái)。有人是沖價(jià)格便宜來(lái)的，莫非有人會(huì)懷疑一分價(jià)格一分貨。為服務(wù)來(lái)的也要想方法引到標(biāo)準(zhǔn)工程上去。是通過(guò)品牌來(lái)的，再大的品牌也要靠工地來(lái)生根發(fā)芽的。不管客戶(hù)是為什么來(lái)，我們都確定要把他往標(biāo)準(zhǔn)工程上引。你千萬(wàn)不能：“設(shè)計(jì)啊，我們的強(qiáng)項(xiàng)是工程，設(shè)計(jì)我們一般般的。”出問(wèn)題。“那我想請(qǐng)問(wèn)你的房子是在哪個(gè)小區(qū)呢？”不管對(duì)方回答在哪里？我們都要確定對(duì)方的位置不錯(cuò)，并且說(shuō)我們公司也服務(wù)了不少這個(gè)樓盤(pán)的客戶(hù)。他當(dāng)時(shí)選擇買(mǎi)這里確定也是對(duì)比過(guò)的，所以每個(gè)人都想得到別人的確定和贊美的。“是什么緣由你當(dāng)時(shí)選擇了買(mǎi)這里呢？”聽(tīng)到回答之后就確定和贊美，同時(shí)了解他為什么買(mǎi)這里的，獲得資訊。“那我想請(qǐng)問(wèn)張先生，這個(gè)房子大多時(shí)間是你們自己住還是給父母住呢?”只有這樣才能了解對(duì)方會(huì)花費(fèi)多少錢(qián)來(lái)裝修。同時(shí)設(shè)計(jì)風(fēng)格和功能的區(qū)分也會(huì)有所區(qū)分的。假如是給小孩教化用的，那么設(shè)計(jì)就要圍繞小孩的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)。假如了解到小孩好動(dòng)，設(shè)計(jì)就要素一下，讓小孩安靜下來(lái)。假如小孩很內(nèi)向，那么色調(diào)明麗一些，空間就要活潑一些。同時(shí)透過(guò)客戶(hù)的衣著、座駕、神情、言談來(lái)了解客戶(hù)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。“我想請(qǐng)問(wèn)一下，您當(dāng)時(shí)買(mǎi)這里，除開(kāi)樓盤(pán)的位置和綠化這些優(yōu)勢(shì)。那就這套房子的內(nèi)部空間是哪個(gè)地方吸引了你？”那他確定會(huì)介紹什么什么地方是這套房子的亮點(diǎn)，比如說(shuō)空間大、寬敞。“我知道以你的眼光，看你的特性你不寵愛(ài)過(guò)那種拘謹(jǐn)式的生活。現(xiàn)在的人外部競(jìng)爭(zhēng)這么猛烈，回到家里自然就須要放松和舒適，因?yàn)榧揖褪切撵`的港灣。”設(shè)計(jì)師確定要懂得贊美式溝通。“張先生、李小姐，不知道對(duì)不對(duì)，我的老師在高校的時(shí)候曾經(jīng)講過(guò)一句話(huà)：他說(shuō)任何戶(hù)型都有不到位的地方或者是你不太滿(mǎn)意的地方。那我想請(qǐng)問(wèn)一下，就咱這套房你有沒(méi)有什么地方感到稍有不適或者不是很志向的地方呢？”那客戶(hù)就會(huì)談什么什么，所以你就可以下筆啦！三、對(duì)公司的疑問(wèn)1、你們公司在蕪湖，成立多久，怎樣讓客戶(hù)更信任我們公司？“我想請(qǐng)問(wèn)一下，公司成立了多久這些因素和裝修干脆影響有哪些？”“公司開(kāi)得大和久，從表象來(lái)看很扎實(shí)。從另外一個(gè)角度來(lái)看，久和大代表陳舊和守舊。年輕的公司相對(duì)來(lái)講有活力和情愿學(xué)習(xí)變更。同時(shí)小公司更加懂得珍惜每個(gè)客戶(hù)，因?yàn)槲业目蛻?hù)來(lái)之不易。大公司服務(wù)未必有我們這么用心，因?yàn)槲覀儽都诱湎А！薄爱?dāng)然你要問(wèn)我公司有多少的分公司，老話(huà)是這樣說(shuō)的，好兒子不在多，一個(gè)頂兩個(gè)。我們公司雖然很小，但是我們做得精、做得細(xì)。大公司，全國(guó)分公司有50家、80家，但真正贏利的又有多少家呢？所以小還是有小的好處啊！”2、

你們公司售后服務(wù)怎樣？幾年后，你們公司不在這里了怎么辦？我找誰(shuí)？“我想請(qǐng)問(wèn)您，您當(dāng)不當(dāng)我是你的摯友？您把家交給我裝修，兩三個(gè)月下來(lái)，我們接觸了那么多，你又幫我介紹了那么的客戶(hù)。我還不去跟你服務(wù)我就不是個(gè)人啦！”“太棒了！那么在這個(gè)世界上哪一家公司能百分百保證自己不倒得呢？懷疑當(dāng)然可以，我建議你還是到我們的工地去走走。”3、你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差別是否和質(zhì)量有關(guān)？“太棒了，這個(gè)問(wèn)題提得真到位，真有深度和寬度。其實(shí)家裝和工裝是不一樣的。在工裝當(dāng)中是講究一些資質(zhì)的。施工分為一二三級(jí)，設(shè)計(jì)分為甲乙丙級(jí)。其實(shí)資質(zhì)只作參考，其實(shí)到工地上看過(guò)才是最重要的。假如你真的這么重視你的家庭裝修，確定要先看看別人的工地，再看看我們的工地。有對(duì)比才會(huì)有選擇啊！”4、“你們現(xiàn)在帶我看的是你們的樣板房，質(zhì)量確定是很好了，不知道我的房子你們還會(huì)不這樣做”？假如客戶(hù)提出這樣的疑問(wèn)，怎樣的回答才能讓客戶(hù)更加確定我門(mén)公司是很誠(chéng)信的？“許多客戶(hù)當(dāng)時(shí)都有你這樣的想法，一旦和我們合作后，再也不會(huì)有這樣的懷疑。假如你不介意的話(huà)，我建議你用相機(jī)記錄我們現(xiàn)在全部工地的全部微小環(huán)節(jié)。因?yàn)槲覀冏鰳?biāo)準(zhǔn)工程就是精細(xì)化的。所以只要是和我們合作過(guò)的客戶(hù)都會(huì)打消全部的懷疑，同時(shí)會(huì)給我們介紹更多的客戶(hù)。假如這樣的社會(huì)都信任口碑，大家伙都不怎么信任廣告了。現(xiàn)在的老百姓都只信任實(shí)實(shí)在在的東西啊！”四、報(bào)價(jià)1、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你們公司跟別的幾家報(bào)價(jià)要高出許多并且項(xiàng)目是差不多，怎樣去說(shuō)明？“當(dāng)你在關(guān)切價(jià)格的時(shí)候，你不關(guān)切品質(zhì)嗎？是的，價(jià)格誰(shuí)都關(guān)切。我想請(qǐng)教一下張先生，你來(lái)到家裝E站是想找尋一個(gè)更便宜的價(jià)格，還是一特性?xún)r(jià)比相對(duì)較高的價(jià)值呢？你是想找一個(gè)便宜的公司，還是一個(gè)綜合起來(lái)價(jià)值更高的公司呢？何況他們的價(jià)格不見(jiàn)得就是結(jié)算價(jià)。假如選擇我們家裝E站，你希望越便宜越好，生怕我很難做得到。”“家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司綜合經(jīng)營(yíng)成本制定的。在家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的狀況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營(yíng)價(jià)格，任何一家公司都不會(huì)加大自己的利潤(rùn)率。我們公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于游擊隊(duì)，但是，我們公司的施工工藝和材料質(zhì)量，是和價(jià)格成正比的。”2、當(dāng)客戶(hù)提到為什么主材價(jià)格并不高，而我公司的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)當(dāng)怎樣回答？“因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材價(jià)格，您可能忽視了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)器工具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把全部的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。假如單純比材料價(jià)格，由于我們公司和許多品牌建材廠(chǎng)商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜許多。”4、你們?yōu)槭裁床话骞ぃ俊耙话阄覀儾话Ｊ紫饶灰?jiàn)得能買(mǎi)到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。假如將來(lái)出問(wèn)題的話(huà)，很難確定是因?yàn)槲覀兊氖┕ぞ売苫蚴且驗(yàn)槟?gòu)材料的緣由，這也是家裝公司不包清工的緣由之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買(mǎi)材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽擱您許多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過(guò)沒(méi)有，值不值得?”5、其實(shí)我們的報(bào)價(jià)不高，客戶(hù)感覺(jué)公司的報(bào)價(jià)偏高，如何用更好的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明？A、太貴了，有時(shí)客戶(hù)是一種習(xí)慣。每個(gè)人都會(huì)有這種心理。B、有一種是跟別人對(duì)比過(guò)，我們貴了。C、還有是客戶(hù)只準(zhǔn)備了6萬(wàn)，而我們的報(bào)價(jià)可能是7萬(wàn)。D、還有一種是我們的報(bào)價(jià)不貴，只是他最近股市不好，手頭驚惶。E、還有可能是我們搞活動(dòng)促銷(xiāo)的力度沒(méi)有別人大。第一、“不會(huì)吧，6萬(wàn)塊錢(qián)做裝修。沖著我們這么優(yōu)秀的工程品質(zhì)和服務(wù)，怎么樣也不是給個(gè)6萬(wàn)吧！”其次、要塑造公司的價(jià)值，其實(shí)我們做這么多的東西，假如是大公司大品牌的話(huà)確定是要9萬(wàn)—10萬(wàn)的。而我們是走實(shí)惠路途。第三、同時(shí)要塑造主材全包的價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有其他公司這么做的。要講主材已經(jīng)幫客戶(hù)省下3000—8000，假如他自己去買(mǎi)主材的話(huà)，你確定要多花這么多的錢(qián)。同時(shí)你也要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。第四、6000元差價(jià)分解法，你就問(wèn)他一套幾十萬(wàn)的房子你總得住個(gè)5年10年吧！假如按十年來(lái)算的話(huà)，每年是600元，每月是50元，而每天的話(huà)才1塊多錢(qián)。“x先生，衣食住行，人的三分之二的時(shí)間都在家里度過(guò)。一個(gè)人離開(kāi)了舒適的家什么意義都沒(méi)有了。你說(shuō)我們做這么好的工程品質(zhì)，你在家里每天有良好的心情、輕松的心境。是不是每天都有足夠的精力去投入工作呢？自然工作就會(huì)很順當(dāng)，賺的錢(qián)自然就多啦！你說(shuō)一天就多花塊把多錢(qián)，這個(gè)價(jià)值是很不一樣的。”第五、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的價(jià)值。“我們的要為你跟蹤服務(wù)長(zhǎng)達(dá)x年，你說(shuō)我們將來(lái)花在維護(hù)和修理的時(shí)間都是須要人力和財(cái)力的。”“要不然這樣，我們施工結(jié)束后服務(wù)就到此結(jié)束。以后修理和維護(hù)的工作我們也不做，我干脆給你減掉6000的費(fèi)用。”客戶(hù)確定不情愿。“是啊！不管怎么說(shuō)，現(xiàn)在用工成本這么高。說(shuō)不定，哪天是你遺忘了關(guān)窗子，你是我的客戶(hù)我的摯友，你說(shuō)我要不要幫你搞定呢？”第六、減工程項(xiàng)目或者工程量，但是要拿捏得恰到好處。第七、對(duì)比分析法。“游擊隊(duì)確定是便宜的，游擊隊(duì)不行能給你配一個(gè)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師，同時(shí)也不行能給你配工程監(jiān)理來(lái)監(jiān)管工地的質(zhì)量及一切。游擊隊(duì)更不行能有這么好的標(biāo)準(zhǔn)工程給你做。這就好像我們買(mǎi)個(gè)空調(diào)，假如不要外罩，只給你一個(gè)裸機(jī)也能用啊！確定就便宜啦！”假如是公司，公司也有一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌。“我想請(qǐng)問(wèn)x先生，我們買(mǎi)格力空調(diào)跟買(mǎi)一個(gè)一般空調(diào)是要貴20—30%的。裝修是一次性的投資，我們不要去做那些修修補(bǔ)補(bǔ)的事情。你說(shuō)好的東西會(huì)便宜嗎？確定不是的。我覺(jué)得假如相差一兩千，有可能的。但是現(xiàn)在相差這么多，確定有問(wèn)題啦，或許里面就有水分。一個(gè)諾基亞多功能手機(jī)，別人告知你，嶄新的200塊，你敢不敢買(mǎi)。”6、你們的人干活，確定是你們管理了，為什么還要收我們的管理費(fèi)？“我們現(xiàn)在的干脆費(fèi)里面只是收取了材料和工人的工資費(fèi)用，我們的工地監(jiān)理是管理和支配工人的，所以他也是須要工資的。假如是游擊隊(duì)，他沒(méi)有鋪?zhàn)夂凸ど潭悇?wù)的費(fèi)用。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，你這么重視管理費(fèi)。假如我們?yōu)槟愎芾淼煤艿轿唬愫軡M(mǎn)意，你還會(huì)為這小小的一兩千的管理費(fèi)產(chǎn)生懷疑嗎？”7、我們每次搞活動(dòng)打折，客戶(hù)總是不信任是真正的打折？“現(xiàn)在做生意是個(gè)市場(chǎng)行為，我們?cè)诘竞凸?jié)假日打折，因?yàn)楣疽＿\(yùn)作，我們要保證我們的工人長(zhǎng)期有活干，我們不能讓工人飽一頓餓一頓，我們不是游擊隊(duì)，我們不能打一槍換一炮。節(jié)假日打折我們追求的是一個(gè)薄利多銷(xiāo)，我們追求的是一個(gè)量。所以我們?cè)诠?jié)假日適當(dāng)?shù)膶?shí)惠一些。”讓價(jià)確定不能超過(guò)三次，同時(shí)其次次讓價(jià)確定不行以比第一次的幅度大。8、來(lái)了兩次，談過(guò)方案、報(bào)價(jià)，要求把報(bào)價(jià)帶回去看沒(méi)能如愿，下次再約就不情愿再來(lái)了。這種客戶(hù)是什么心理哪？“我想請(qǐng)問(wèn)一下是什么緣由你要拿回去看呢？”“我想你還是不要拿了，你拿了也是白拿。因?yàn)閳?bào)價(jià)單有個(gè)依據(jù)，依據(jù)來(lái)源于圖紙。我想最好的方式是你把家人或者摯友帶到公司來(lái)，我來(lái)和他們說(shuō)明會(huì)更加透徹和明白。沒(méi)時(shí)間也沒(méi)關(guān)系，我們是做服務(wù)行業(yè)的。”“當(dāng)然，我的閱歷告知我，有些客戶(hù)沒(méi)能拿到報(bào)價(jià)單心里總覺(jué)得不舒適。我上個(gè)月就有這樣一個(gè)客戶(hù)，也是沒(méi)給報(bào)價(jià)單給他，他覺(jué)得沒(méi)面子。其實(shí)不是我們不想給他，假如他真的很想把報(bào)價(jià)弄清楚，我情愿很細(xì)致的給他講明白。但是我感覺(jué)不是這么回事。后來(lái)他沒(méi)有找我們，找了另外一家公司。前幾天我在那個(gè)樓盤(pán)遇到他，他跟我嘆氣。早知道，我應(yīng)當(dāng)找你們就好了。表面一看好像比你們便宜，但是沒(méi)有想到的是現(xiàn)在被他們套牢啦！水電前期一做完就增加了5000多，現(xiàn)在不做下去我已經(jīng)交了50%的款3萬(wàn)多了。”9、其他公司能實(shí)惠許多，而你們公司卻不能實(shí)惠？“我給您舉個(gè)例子，濕的毛巾可以擰出水來(lái)，而干的毛巾卻沒(méi)有水。商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以打折，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于我們公司是以高質(zhì)量要求自己的公司，所以我們公司不能打折。”“每家公司都有自己的經(jīng)營(yíng)方式，因?yàn)槲覀冏叩氖菍?shí)價(jià)路途，當(dāng)然我也可以把價(jià)格虛高百分之20-50，我們?cè)賮?lái)給你打個(gè)8折或者5折。其實(shí)實(shí)惠也罷，打折也罷，最終每家公司的盈利模式都是差不多的。但是關(guān)鍵是工地的品質(zhì)體現(xiàn)出裝修的價(jià)值。”“假如你的確覺(jué)得打折會(huì)比較舒適的話(huà)，那你等一下，我去調(diào)整一下價(jià)格再給你打折也行哦。其實(shí)報(bào)價(jià)就要實(shí)實(shí)在在。打折只是一個(gè)噱頭而已！”五、施工工藝1、做清油好，還是做混油好？“清油和混油的主要區(qū)分在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要擅長(zhǎng)表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多運(yùn)用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色調(diào)及木材本身的陰影變更，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。”2、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家具和現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？“各有所長(zhǎng)，買(mǎi)的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，運(yùn)用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間。再有就是工地現(xiàn)場(chǎng)做出來(lái)的家具都是實(shí)實(shí)在在的東西。都是純手工打造出來(lái)的。就像世界上最昂貴的汽車(chē)勞斯萊斯、賓利、邁巴赫等，都是純手工打造出來(lái)的。同時(shí)假如買(mǎi)的家具出了問(wèn)題，家具商場(chǎng)一般的解決方法是把家具運(yùn)回廠(chǎng)家處理。那我想請(qǐng)問(wèn)一下要是一張床壞了的話(huà)，那就麻煩啦！”六、促成1、假如遇到客戶(hù)說(shuō)有親戚幫他裝修，我們?nèi)绾稳ビ绊戇@種客戶(hù)選擇我們？“首先恭喜你，有這么好的一個(gè)親戚摯友。不過(guò)我的閱歷告知我，一般找親戚摯友是信任度比較好。但是我們?nèi)フ矣H戚摯友確定不行能確定會(huì)很滿(mǎn)意。其實(shí)找親戚摯友只有一半的勝算。因?yàn)檠b修只有兩種結(jié)果就是滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意。”“首先是報(bào)價(jià)，假如我們是八萬(wàn)，你的親戚摯友是報(bào)價(jià)八萬(wàn)五。你不好意思還價(jià)。但是你和我就不一樣了，開(kāi)玩笑說(shuō)你和我臉紅頸項(xiàng)粗都可以。可以討價(jià)還價(jià)。”“再有就是找親戚摯友裝修，小問(wèn)題你不好意思說(shuō)，小問(wèn)題越來(lái)越多就變成了大問(wèn)題。當(dāng)你再想問(wèn)的時(shí)候你已經(jīng)晚了。你的親戚會(huì)這樣想，我又沒(méi)賺你多少錢(qián)，還嫌這嫌那的。可能因此親戚摯友都沒(méi)得做了！假如你要黑著臉打官司，你確定是輸?shù)模驗(yàn)槟銈冞B個(gè)合同都沒(méi)有，他是游擊隊(duì)，游擊隊(duì)是靠出賣(mài)勞動(dòng)力的，溫總理都講了，民工工資不能拖欠啊！”“但是你和我們家裝E站就不一樣啦！我們有法人，我們是公司行為。就算萬(wàn)一我們做得沒(méi)讓你百分百滿(mǎn)意，你還有個(gè)說(shuō)理的地方。找摯友的結(jié)果是，有句俗話(huà)講叫做打掉牙往肚子里咽啊！早知現(xiàn)在何必當(dāng)時(shí)啊！光后悔沒(méi)有用的，你連拆都不能拆。為什么，你一拆，你的親戚摯友會(huì)怎么想啊。為了你這套房子，我哪里哪里都沒(méi)有做，結(jié)果你還嫌我沒(méi)有做好！”“我信任你找親戚摯友裝的目的，最終還是個(gè)品質(zhì)和質(zhì)量。你并不是因?yàn)楸阋瞬耪宜模驗(yàn)槟愀揪筒皇莻€(gè)愛(ài)占小便宜的人。想讓親戚摯友給你貼點(diǎn)錢(qián)是不行能的吧！”“所以，我還是覺(jué)得你有這么好的一個(gè)親戚摯友，我熱忱的歡迎他成為你的工地監(jiān)護(hù)人，多嚴(yán)格都沒(méi)有關(guān)系。這樣對(duì)于我們也有更好的提升和進(jìn)步。所以這樣的裝修得品質(zhì)就會(huì)很高。”用同樣的方法可以回答游擊隊(duì)，游擊隊(duì)比親戚摯友更沒(méi)有保障啊！便宜沒(méi)好貨啊！2、怎么勸服已經(jīng)確定了