第8頁共8頁區域經?理年終?工作總?結背?景：“?抓破腦?殼也寫?不出來?！”“?泡了茶?，抽了?煙，憋?了一晚?上還是?沒寫出?半個字?。”“?叫我做?銷售還?行，寫?總結不?是存心?為難我?嗎？”?時值年?底，年?終總結?的寫作?成為很?多大區?經理的?心病，?公司催?交年終?總結，?不少大?區經理?都急得?團團轉?。完全?失去了?平時統?領一方?沖鋒陷?陣的豪?情，慨?嘆“做?市場易?，寫總?結難。?”實際?上，年?終總結?不僅只?是一項?工作任?務，它?至少有?三個方?面的功?能：?1、及?時總結?功過得?失，指?導自己?未來工?作方向?。“銷?售是一?碗青春?飯！”?，營銷?人，給?予自己?表現的?時間并?不長，?進入業?界，一?不小心?就成了?三十好?幾。如?不善于?及時總?結，隨?時調整?自己，?很可能?變成“?老”業?務員。?大區經?理也一?樣，如?果年都?是老三?樣，沒?有自我?學習成?長，很?快也會?被“長?江后浪?推前浪?”給推?掉。?2、實?現實踐?到理論?的飛躍?。營銷?科班出?身，總?結一年?的實踐?與自己?所學理?論相對?照，思?考新的?營銷方?法或總?結新理?論；如?果是半?路出家?，年終?總結可?以幫助?自己將?工作實?踐上升?到理論?的高度?，一是?指導自?己，二?是可以?教育自?己所帶?的銷售?團隊。?3、?與公司?管理層?溝通的?最好機?會。大?區經理?長期駐?外，要?獲得公?司的支?持和管?理層認?可，與?公司管?理層的?溝通至?關重要?。這種?溝通不?是平時?打幾個?電話能?解決的?，它既?是互動?，更是?自我表?現和表?達。年?終總寫?好了，?客觀的?匯報分?析一年?的成果?，表述?自己一?年在外?左沖右?突的“?艱辛”?，獲得?管理層?的認可?，或提?升或獲?得來年?更大的?銷售政?策支持?。做得?好，但?不會借?總結的?機會表?現自己?的，只?能是在?一邊發?牢騷：?“[我?愛營銷?]，做?得沒我?好卻升?得比我?快。”?下面以?A品牌?華南大?區經理?的年終?總為范?例，簡?述年終?總結的?結構和?寫作要?點：樣?本：A?品牌_?___?年華南?大區工?作總結?華南市?場（廣?東、廣?西、福?建）在?公司的?支持下?，迅速?擴展銷?售渠道?，并于?年中重?新開發?了被一?度放棄?的海南?市場。?完成了?銷售任?務，回?款同期?增長_?___?%，現?就一年?來的工?作總結?如下（?年終總?結的寫?作應分?為兩大?部分，?一是本?年度工?作總結?，二是?未來一?年的工?作計劃?。在本?年度總?結部分?主要是?要回顧?一年的?銷售情?況；對?直接影?響當年?工作結?果的經?營情況?作重點?分析，?只談重?點，不?記流水?賬；客?觀匯報?市場存?在的問?題；陳?述工作?亮點，?寫工作?亮點，?不是單?純的表?功，而?是體現?自己的?工作能?力和所?帶團隊?的銷售?業績。?在下一?年工作?計劃部?分，重?點陳述?銷售目?標，完?成銷售?目標的?依據是?什么？?另外，?把未來?一年的?主要幾?項工作?計劃寫?出來，?要定位?好自己?的位置?，不要?寫成省?辦經理?總結，?具體到?分析某?個渠道?或網點?的銷售?辦法。?也不要?寫成銷?售總經?理總結?，只談?大方向?，談展?望和概?念。）?一、本?年度工?作總結?銷售回?顧華南?市場由?于中小?品牌眾?多，迪?彩、亮?荘、蒂?花之秀?這類新?品牌又?切入終?端賣場?搶占份?額，_?___?年和_?___?年都處?于銷售?下滑態?勢。今?年能止?跌，并?實現_?___?%的增?長，主?要居于?兩個方?面的原?因：一?是收回?了沃爾?瑪的經?營權。?沃爾瑪?之前一?直由經?銷商供?貨、結?款，我?們提供?促銷人?員和促?銷活動?支持，?經銷商?享受利?潤。由?于經銷?經營資?金有限?，沃爾?瑪新店?逐淅增?加，經?銷商從?前年底?開始就?經常不?能滿足?沃爾瑪?訂單需?求；同?時，經?銷商對?利潤要?求高，?對店方?基本上?沒有銷?售支持?，造成?沃爾瑪?對我們?品牌不?夠重視?，給予?的陳列?或堆碼?支持都?較少。?這些原?因直接?影響到?了銷售?的增長?，去年?底開始?與經銷?商協商?，于今?年初成?功收回?沃爾瑪?的經營?權。沃?爾瑪轉?為公司?直營后?，沒有?再出現?斷貨情?況，加?大了對?店方的?促銷支?持，沃?爾瑪全?年直接?增加銷?售__?__萬?元。另?一方面?，重新?開發了?海南市?場。海?南市場?前年因?為經銷?商原因?被公司?放棄，?今年_?___?月份尋?找了新?的經銷?商合作?，重新?啟動運?作，半?年時間?直接增?加銷售?___?_萬元?。（?分析增?長的主?要原因?，銷售?是有來?源的，?沒有平?白無故?的增長?或下滑?。你的?區域增?長了，?公司管?理層首?先投來?的不一?定是肯?定的目?光，也?許是質?疑：是?不是竄?貨了？?是下面?省辦經?理自己?表現好?吧，大?區經理?對增長?有沒起?到決定?作用？?管理層?所站的?角度不?一樣，?思考問?題的方?式也有?差異，?不能主?觀的認?為管理?層什么?都知道?，很多?誤會常?常因為?不溝通?而發生?。增長?了，是?因為什?么？下?滑了，?是什么?原因？?客觀的?寫出來?，既可?以減少?誤會，?更可以?體現自?己一直?在市場?一線，?市場的?發展是?和自己?的規劃?與運作?分不開?的，作?為大區?經理，?自己并?不是“?甩手掌?柜”。?當然，?銷售下?滑，自?己也首?當其沖?的承擔?責任。?）經營?分析按?年初預?算，華?南大區?銷售費?用點數?為__?__%?，利潤?指標為?___?_%.?由于我?們是以?終端銷?售為主?，需要?配置大?量的促?銷人員?，銷售?代表和?內勤人?員也相?對較多?，所以?人員工?資一直?居高不?下，在?___?_%左?右徘徊?，占了?銷售費?用很大?比重。?華南市?場因為?費用高?居不下?，已經?連續兩?年沒有?完成利?潤指標?。為了?降低銷?售費用?，提高?經營利?潤，華?南主要?做了兩?個方面?的調整?：一是?優化人?員。省?辦辦經?理帶頭?兼省辦?所在地?區域經?理、區?域經理?兼部分?賣場管?理工作?，整個?華南市?場直接?減少銷?售代表?___?_名；?核定每?個省辦?含倉管?、文員?、出納?內勤人?數為_?___?名，不?能隨意?增加。?另一方?面，改?變了賣?場的投?入方式?。之前?由于多?年終端?銷售習?慣，只?要是上?了貨，?銷售達?到__?__元?的賣場?，都會?配置_?___?名促銷?人員，?人均產?出極不?合理。?今年作?了調整?，撤掉?了單店?產出在?___?_元以?下的駐?店促銷?人員。?同時加?大家樂?福、百?佳、好?又多、?沃爾瑪?、吉之?島、華?聯（廣?西）、?柳州佳?用連鎖?（已被?聯華兼?并）等?重點零?售賣場?的投入?，通過?提高單?產來降?低銷售?費用。?通過這?兩項工?作，人?均單產?從__?__年?___?_萬/?人提高?至__?__萬?/人，?直接降?低了銷?售費用?。（?在一年?銷售工?作中，?一些事?件或決?策直接?影響到?了經營?結果。?分析經?營狀況?，重點?在于分?析這些?對經營?結果產?生重大?影響的?銷售事?件或決?策。一?個方面?是展現?自己的?經營能?力，體?現整個?銷售團?隊的工?作業績?；另一?方面，?是為管?理層提?供一些?新的工?作方法?和工作?思路，?有利于?將優秀?的工作?方法在?全國推?廣，以?提升整?個公司?的銷售?業績，?而不是?自己“?偷著樂?”。）?存在問?題華南?市場雖?然銷售?增長，?但仍存?在較大?問題，?尤其表?現為銷?售隊伍?不穩定?和銷售?渠道不?夠下沉?兩個方?面。銷?售隊伍?不穩定?，由于?廣東市?場大小?日化品?牌眾多?，整個?華南市?場對日?化類銷?售人才?需求過?剩。一?些中小?品牌為?了吸引?有經驗?的銷售?人員和?取得經?銷商資?料，往?往以高?薪引誘?，導致?成熟品?牌的銷?售人員?流失。?今年初?從兄弟?市場調?到廣東?市場_?___?名資深?區域經?理，有?___?_名跳?槽至同?類中小?品牌，?___?_名辭?職，直?接影響?到了廣?東市場?工作。?銷售渠?道不夠?下沉，?以目前?重點投?入大型?賣場，?保護經?銷商利?潤的銷?售模式?，使得?我們的?產品停?留在一?二級市?場銷售?，三四?級縣級?市場和?工業區?外來工?聚居地?很難見?到我們?的產品?銷售。?這主要?由于產?品銷售?多年，?價格已?經透明?，三四?級縣級?市場分?銷商銷?售利潤?空間小?，失去?銷售我?們產品?的積極?性。而?我們把?精力和?銷售支?持集中?于一二?級市場?大型零?售賣場?，對三?四級縣?級分銷?商無投?入和支?持，很?多中小?品牌卻?趁著這?個時機?，在三?四級縣?級市場?和工業?區外來?工聚居?地加速?市場開?發速度?和加大?銷售投?入，樹?立了穩?固的銷?售地位?。（?客觀匯?報市場?上所存?在的問?題，不?是叫苦?。而是?分析問?題所在?，以便?自己找?到解決?問題的?辦法，?把今年?的問題?變成明?年市場?工作的?機會。?讓公司?管理層?真實的?了解這?些問題?，也為?下一步?你自己?爭取銷?售政策?支持打?下基礎?。不要?擔心談?問題，?銷售的?過程本?來就是?解決問?題的過?程，如?果有完?美的市?場，就?沒有營?銷人存?在的理?由。大?部分公?司管理?層都明?白這個?道理。?）經驗?總結今?年最值?得一提?的銷售?成果，?是準確?的把握?到了護?發類產?品銷售?的上升?趨勢，?加大了?護發類?產品的?推廣力?度，使?得護發?類產品?銷售直?接增長?___?_%，?尤其是?150?ml護?發素在?沃爾瑪?、家樂?福、百?佳、柳?州佳用?連鎖的?銷售排?名，從?___?_月到?___?_月一?直保持?護發類?第一，?銷售瓶?數比蜂?花護發?素還多?。對于?護發產?品的推?廣，主?要是圍?繞銷售?終端做?了如下?幾個方?面的工?作：?1、制?作了大?量的店?內燈箱?。年初?一開始?，就要?求營業?面積在?___?_平方?米以上?的零售?賣場必?須制作?不小于?___?_平方?米的店?內廣告?燈箱一?個。如?在南寧?民族宮?華聯店?內就發?布了一?個__?__平?方米的?護發素?廣告燈?箱；?2、大?量店內?試用裝?免費派?發。今?年__?__月?至__?__月?，整個?華南市?場在零?售賣場?門前或?店內免?費派發?護發素?試用裝?共__?__萬?份。后?期，經?常有終?端促銷?員反映?很多顧?客是因?為試用?后感覺?好來終?端購買?。3?、重點?促銷。?每月，?家樂福?、百佳?、好又?多、沃?爾瑪、?吉之島?、華聯?（廣西?）、柳?州佳用?連鎖這?類重點?賣場都?安排了?至少一?期DM?促銷或?店內端?架促銷?，直接?提升了?銷售。?4、?培訓。?對促銷?員分_?___?期進行?了護發?知識和?護發素?銷售知?識培訓?，強化?了促銷?員的專?業能力?，為向?消費者?推薦護?發產品?提供了?理論基?礎。?（亮點?，工作?的亮點?。在讀?你的總?結之前?，可能?已經讀?了其它?大區經?理的總?結，或?是讀完?你的還?要讀別?人的，?中間也?許還有?文員進?來簽字?打杈；?如果是?集體開?會作匯?報，走?神的更?多。如?何讓管?理層不?僅記住?你的銷?售增長?了，還?能記住?你為了?實現銷?售的增?長，想?了不少?辦法，?做了大?量的工?作，工?作亮點?的匯報?就顯得?尤其重?要。銷?售做到?今天，?奇招可?能不會?太多，?但是通?過大量?的信息?收集對?市場作?出準確?的判斷?，改變?陳舊的?銷售辦?法以實?現銷售?的突破?，這樣?例子是?很多的?。重點?在于你?是否做?了？做?了是否?總結匯?報？或?者是你?管轄的?某個區?域做了?，你是?否及時?的總結?提升并?在各個?區域推?廣？工?作亮點?的匯報?并不是?單純的?表功，?更是與?公司管?理層的?互動溝?通，讓?公司管?理層看?到你在?用心工?作，努?力進取?，而不?是“坐?吃山空?”。）?二、_?___?年銷售?工作計?劃銷售?計劃公?司要求?___?_年華?南市場?比__?__年?銷售增?長__?__%?，依據?目前華?南市場?的銷售?隊伍情?況和市?場現狀?，華南?市場自?行設定?銷售增?長目標?為__?__%?.工作?方向為?了實現?整體_?___?%的增?長，除?了幫助?各省辦?作好后?勤保障?工作外?，針對?華南市?場實際?情況，?確定明?年幾項?工作重?點：?1、穩?定銷售?隊伍。?今年底?與和公?司人事?部作了?溝通，?為了規?范用工?，也為?了留住?優秀銷?售人員?，華南?市場所?有銷售?人員和?促銷督?導將納?入公司?購買社?會保險?人員中?，為其?繳納三?金；跨?省調入?華南市?場的人?員，一?年享受?___?_次探?親假，?每次連?在途_?___?天（含?春節）?，報銷?來回差?旅費用?；對廣?東市場?，考慮?到消費?水平較?高，所?有人員?底薪增?加__?__%?；提供?培訓機?會，每?個季度?選擇兩?名優秀?區域經?理到中?山大學?參加營?銷管理?短訓班?，提升?區域經?理整體?素質的?同時增?加其對?公司的?歸屬感?。2?、銷售?渠道下?沉，重?點支持?三四級?縣級市?場。各?省設定?一定的?銷售量?，一年?內平均?月銷售?量達至?設定的?標準，?給予銷?售費用?和人員?支持。?銷售量?較大的?三四級?縣級市?場或工?業區外?來工聚?居地，?可以將?分銷商?直接轉?為公司?經銷商?，給予?針對經?銷商的?政策支?持。如?廣西平?均月銷?售量達?到__?__萬?的縣級?市場可?以投入?___?_名促?銷員和?促銷品?；廣東?小攬鎮?直接將?分銷商?轉為公?司經銷?商。?（總結?的第一?部分提?到了影?響__?__年?銷售實?現更大?增長的?兩個問?題：一?是銷售?隊伍穩?定；二?是銷售?渠道沒?能下沉?至三四?級縣級?市場。?自己擺?出的問?題，要?自己去?提出解?決方案?，這樣?才能明?確的向?管理層?傳達自?己有管?理好一?方市場?的能力?和信心?。也是?進一步?詮釋明?年的銷?售來源?，讓公?司管理?層更加?相信你?所提出?的銷售?增長目?標。）?3、為?KA賣?場設計?專供產?品。華?南KA?賣場的?銷售量?占到整?體銷售?量的_?___?%，份?額較大?。今年?下半年?，以產?品不同?促銷裝?組合方?式專供?沃爾瑪?、家樂?福和百?佳，銷?售效果?較好。?實踐證?明，在?KA賣?場以不?同于其?它銷售?渠