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文檔簡介
-------.可修編.-.可修編.消費心理學典型案例消費心理是影響消費者實施消費行為的眾多因素之一,而不是全部。不是所有的消費心理都能轉化為消費行為的;也不是所有的消費行為都是由消費心理引發的。需求;滿足欲望的何時、何地、何手段等何代價等)“來研究。如,是通過搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛來滿足對異性的需求;“消費行為學”認為,影響消費者的消費行為的因素有:文化因素(文化、亞文化、社會階層);社會因素(相關群體、家庭、角色與地位);個人因素(年齡、生命周期段、職業、經濟環境、生活方式、個性、自我概念);心理因素(動機、認知、學習、信念、態度)。消費心理僅僅是影響消費者實施消費行為的一部分因素,而不是全部。二者的分別,不是可有可無的;判斷,往往都是以二者的區別為起點的。端正促銷目的:消費行為VS消費心理應該是定價策略吧以下是我在網上找的比自己說的好就引用了還有案例定價策略是指企業根據市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法定出適合市場變化的商品價格,進而實現定價目標的企業營銷戰術。(一)新產品定價策略即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。1、取脂價策略乳脂,含有提取精華之意。案例1:柯達如何走進日本柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價,立刻吸引了眾多的消費者,擠垮了其它國家的同行企業,柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90%。到了80年代中期,日本膠l/2的價格推銷柯達膠片。經過52、滲透定價策略定利潤。3、滿意價格策略(二)差別定價策略價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式:1、顧客差別定價標價格把某種型號汽車賣給顧客A,同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客價格歧視表明,顧客的需求強度和商品知識有所不同。2、產品形式差別定價間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。3、產品部位差別定價即企業對于處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格用沒有任何差異。對劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時間差別定價即企業對于不同季節、不同時期甚至不同鐘點的產品或服務也分別制定不同的價格。案例1:3天為一輪,凡一套時裝以定價賣出,每隔一輪按原價削10%,以此類推,那么到10351/3案例2:XX市洗衣機商場規定,商場的商品從早上9點開始,每一小時降價10況下,帶來了銷售額大幅度增加的好效果。(三)心理定價策略招徠定價和最小單位定價等具體形式。1、尾數定價策略整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。案例:伍元以下的商品,末位數為9最受歡迎;五元以上的商品末位數為95效果最佳;百元以上的商品,末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的如某品牌的54cm彩電標價998元,給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一臺彩電,其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數,如0.99,9.95等,這主要是因為消費者對奇數有好感,容易產生一種價格低廉,價格向下的概念。但由于8與發諧音,在定價中8的采用率也較高。2、整數定價策略3、習慣性定價策略習慣性的價格。許多商品尤其是家庭生活日常用品,在市場上已經形成了一個習慣價格。消費者已經習慣于消費這種商品時,只愿付出這么大的代價,如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對這些商品慣確定產品價格者往往得益匪淺。4、聲望定價策略買心理障礙,使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感,顧客也從中得到榮譽感。案例:微軟公司的Windows98(中文版)進入中國市場時,一開始就定價1998元人民幣,便是一種典型的聲望定價。另外,用于正式場合的西裝、禮服、領帶等商品,且服務對象為企業總裁、著名律師、外交官等職業的消費者,則都應該采用聲望定價,否則,這些消費者就不會去購買。聲望定價往往采用整數定價方式,其高昂的價格能使顧客產生一分價格一分?quot;的感覺,從而在購買過程中得到精神的享受,達到良好效果。案例:的服裝,一般售價二千法郎;我國的一些國產精品也多采用這種定價方式5、招徠定價策略的價格定的低于市價,一般都能引起消費者的注意,這是適合消費者求廉心理的。案例1:15案例2:日本創意藥房在將一瓶200元的補藥以80動。采用招徠定價策略時,必須注意以下幾點:降價的商品應是消費者常用的,最好是適合于每一個家庭應用的物品,否則沒有吸引力。實行招徠定價的商品,經營的品種要多,以便使顧客有較多的選購機會。的注意和興趣,才能激起消費者的購買動機。(5)降價品應與因傷殘而削價的商品明顯區別開來。6、最小單位定價策略單位數量商品的價格越高,包裝越大,實際的單位數量商品的價格越低。案例:500克15050克為15125500最小單位定價策略的優點比較明顯:一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要,如便于攜帶的小包裝食品,小包裝飲料等;費者很難也不愿意換算出實際重量單位或數量單位商品的價格。(四)折扣定價策略用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。案例1:案例2:是低成本、低費用結構、低價格的經營思想,主X把更多的利益讓給消費者,為顧客節省每一美元是他們的目標。沃爾瑪的利潤通常在30%左右,而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45%左右。公司每星期六早上舉行經理人員會議,如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪低,可立即決定降。低廉的價格、可靠的質量是沃爾瑪的一大競爭優勢1、數量折扣策略為累計數量折扣和非累計數量折扣兩種形式。累計數量折扣也可保證貨源。的影響。非累計數量折扣非累計數量折扣是一種只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買,節約銷售中的勞動耗費。2、現金折扣策略鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月,立即付現折扣天內付現折扣天內付現折扣2%,最后十天內付款無折扣。有些零售企業往往利用這種折扣,節約開支,擴大經營,賣方可據此及時回收資金,擴大商品經營。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業根據各類中間商在市場營銷中擔負的不同功能所給予的不同折扣予批發商的折扣較大,給予零售商的折扣較少。4、季節性折扣策略季節性折扣策略是指生產季節性商品的公司企業用。5、推廣讓價策略推廣讓價是生產企業對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優惠6、運費讓價策略運費讓價是生產企業為了擴大產品的銷售X圍,對遠方市場的顧客讓價以彌補其部分或全部運費。企業對遠方市場,一般都采用運費讓價策略。(五)地區定價策略還是制定相同的價格。也就是說,企業要決定是否制定地區差價。地區性定價的形式有:1、FOB原產地定價FOB原產地定價,就是顧客(雙方)按照廠價購買某種產品,企業(賣方)只負責將這種產品運到產地某種運輸工具(如卡車、火車、船舶、飛機等)即遠地的顧客就可能不愿購買這個企業的產品,而購買其附近企業的產品。2、統一交貨定價(按平均運費計算)定價,也就是說,對全國不同地區的顧客,不論遠近,都實行一個價。因此,這種定價又叫郵資定價(0.5元,而不論收發信人距離遠近)。案例:100多種,價格也是一式一價,買賣很不方便。有一次,石橋乘電車時,發現無論遠近,車費一律都是0.05日元。由此他產生靈感,如果襪子都以同樣的價格3、分區定價(或某些地區X圍內實行一個價。企業采用分區定價也有問題:(1)在同一價格區內,有些顧客距離企業較近,有些顧客距離企業較遠,前者就不合算;(
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