怎樣學(xué)習(xí)做一個成功的營銷經(jīng)理一、當(dāng)前企業(yè)競爭形勢的六大變化

1．計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)化

2．賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)化

1

4．

單向傳播向雙向溝通的轉(zhuǎn)化

5．

生理（生存）消費向心理（文化）消費轉(zhuǎn)化

6．

傳統(tǒng)的產(chǎn)品質(zhì)量競爭向現(xiàn)代的形象、品牌競爭的轉(zhuǎn)化

2二、“金鼎獎”讓中國人重新認識營銷

1．

傳統(tǒng)：守株待兔型

賣油郎型

2．

現(xiàn)代：世界工廠

營銷大國

營銷經(jīng)理非職務(wù)而是一種素質(zhì)

3三、成功營銷經(jīng)理標志

1．

熱愛營銷、全心奉獻

2．

良好風(fēng)度、舉止得體

3．

堅忍不拔、臨危不懼

4．

熟悉業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)積累

5．

善于溝通、尊重他人

6．

遵守承諾、信用在先4

7．

團結(jié)協(xié)作、不怕吃虧

8．

每日反省、改變命運

9．

自制自強、永不言敗

10．

微笑人生、做真英雄

5四、給未來成功營銷經(jīng)理的“八貼藥方”

1、認清自己，認識自己

（原諒自己不會成功）

2、全面了解（產(chǎn)品、市場6

3、三波：

音波（興奮感、愉悅感）

光波：（眼光、眼語）

身波：（一種興奮的支體語言。）

74、四學(xué)：

偷學(xué)（同行）同事的，別人的

練（與家人練，同事練，朋友練。）

精（精益求精，成為銷售大師）

借（借別人經(jīng)驗，體會，做自己事）

85、五方針：穩(wěn)、忍、該、準、猛。

6、六心：愛心（愛自己，愛產(chǎn)品，要有自信）耐心、誠心、信心、熱心、恒心

7、七不：不怨、不著急、不消極、不放棄、不搶話、不恐懼、不隨意（做事、說話、回答）

98、八多：

多聽（多介紹、聽課）

多看（看書、雜志）

多問、多學(xué)、多做、

多禮、多笑、多欣賞

（心理成熟，素質(zhì)表現(xiàn)）10

五、成功營銷經(jīng)理自我激勵16法

1．拒絕是消費的前兆，是購買的前兆，要適時地伸出援助之手。

2．失敗次數(shù)越多，又不被擊垮，一定成功

3．成功由已，不由人（不要抱怨，不要怪別人，認真檢討自己）

114．人生如故事，不在有多長，而在于有多好

5．感情沒有增長到某種程度，人的能力就不會表現(xiàn)出來

6．最困難之時，就是成功不遠之處

7．會說話不一定成功，說對話才會成功；會做事不一定成功，做對事才會成功128．今天是我新生命的開始，是我生命中最美好的日子

9．自己不能主宰自己，永遠是別人的奴隸

10積極的人在問題中找機會，消極的人在機會中找問題。13

11．成功的秘訣，無論何時何地，不允許自己有一點灰心喪氣。

12．成功的定義每天進步1%

13．每個人的能力較他想象要大的多；每個人的處境較他想象要好的多

1414．銷售非單打獨斗，是團體的組織運作。

15．喜歡自己，信任自己，肯定自己，開發(fā)自己。

16．愛周圍的人，常存一顆感激之心。15

六、結(jié)語：

“營銷的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品。”

雙向?qū)ΨQ模式：

賣——品牌、文化、信譽、形象（企業(yè)）

買——客戶意見，忠誠度

16如何制定營銷規(guī)劃知已知彼決勝千里

17營銷：

是一種企業(yè)功能，它辨認現(xiàn)時還沒有得到滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它的范圍大小，確定一個組織能夠最好地為其服務(wù)的目標市場，以及決定服務(wù)于這些市場適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃。

營銷包括市場分析、市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)及市場推廣。18現(xiàn)代營銷的特點：

1．營銷是創(chuàng)造市場而不是爭奪市場。

2．注重營銷規(guī)劃，從發(fā)展戰(zhàn)略上為企業(yè)的經(jīng)營，品牌的發(fā)展，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合，推廣過程監(jiān)控進行營銷規(guī)劃。

193．

營銷對象是人，而不是某個產(chǎn)品市場

4．

產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化。

20營銷規(guī)劃：

是一個系統(tǒng)工程，借助市場信息的收集與分析、風(fēng)險評估、問題與機會的確認、公司資源的評價等，探尋營銷努力的方向及達成營銷目標的方法。

21營銷規(guī)劃的思路：

腳踏實地；了解環(huán)境信息；高瞻遠矚；設(shè)定可達目標；運籌帷幄；制定相應(yīng)策略；精打細算；度量實際開銷；放逐實際；計劃控制執(zhí)行。

22營銷計劃：

是一份正式的文件，詳列和建議營銷活動的過程，在一個已確認的營銷態(tài)勢條件下，來完成特定的營銷目的和目標。

營銷計劃的內(nèi)容：計劃概要；市場營銷現(xiàn)狀；機會與問題分析；

23目標：

市場營銷策略；

行動方案；

預(yù)計盈虧報表；

控制。

24為什么要進行營銷規(guī)劃：

通過市場分析和企業(yè)資源評價，認識企業(yè)的優(yōu)勢和缺點，發(fā)現(xiàn)機會和挑戰(zhàn)。

確定企業(yè)的發(fā)展方向，明確企業(yè)要實現(xiàn)的目標。

研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略，有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

25營銷規(guī)劃書是市場推廣策略實施的依據(jù)。

如何制定營銷規(guī)劃：

一、營銷環(huán)境分析

1．

宏觀環(huán)境分析

1）

經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展水平、人均收入、社會購買力。

2）

人口環(huán)境：規(guī)模、地理分布、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次。

263）

科技環(huán)境：科技發(fā)展帶來營銷活動的革命。

4）

政治與法律環(huán)境：政治、經(jīng)濟體制、法律法規(guī)監(jiān)督、制約、控制營銷活動。

5）

社會文化環(huán)境：生活方式、處包態(tài)度、價值觀。

6）

自然環(huán)境：環(huán)保。

272．

微觀環(huán)境分析

1）

對企業(yè)自身的分析：資金、設(shè)備、專利、產(chǎn)品、能力（研發(fā)力、企劃人、銷售力、管理能力）

2）

市場特征：容量及成長性

3）

消費者分析：特征、購買決策和行為、消費心理、消費習(xí)慣。

284）

競爭者分析：競爭態(tài)勢、競爭者（產(chǎn)品、品牌、市場占有率、目標、市場定位、市場策略、渠道、價格、促銷、廣告、客戶服務(wù)）

5）

需求分析：目標市場、區(qū)域、消費條件、銷售額。

29二、問題點與機會點分析：

1．

SWOT分析：

S（優(yōu)勢）W（弱點）O（機會）T（威脅）

2．

問題分析：潛在的負面的問題

3．

機會分析：評列積極的方面。

30三、確定營銷目標

1．

原則：

1）

目標必須是明確的

2）

目標是可以量化的

3）

目標是可操作的

4）

目標是現(xiàn)實的

5）

目標是有時間期限的

312．

界定目標市場：細分區(qū)域、消費群、主戰(zhàn)場與次戰(zhàn)場。

3．

確定銷售目標：銷售量、市場占有率、利潤率。

32四、規(guī)劃營銷戰(zhàn)略：

1．營銷戰(zhàn)略不是一種局部的策略，不謀求一事一時的成功，而是高瞻遠矚地籌劃全局的、長期的、穩(wěn)定的經(jīng)營成功。

2．環(huán)境應(yīng)變戰(zhàn)略：抗衡、減輕、轉(zhuǎn)移。

333．

目標市場開拓戰(zhàn)略：供求差異、動態(tài)環(huán)境、相對優(yōu)勢。

4．

營銷競爭戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略、科學(xué)手段、差異化戰(zhàn)略、重點戰(zhàn)略。

345．

營銷組合戰(zhàn)略：產(chǎn)品、定價、分銷、服務(wù)。

6．

營銷信息開發(fā)戰(zhàn)略：收集、溝通、使用、反饋

35五、營銷戰(zhàn)術(shù)組合

1．

產(chǎn)品：定位、導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期策略。

2．

品牌與商標：品牌質(zhì)量、品牌延伸、品牌保護。

3．

定價策略：成本、競爭、需求、生命周期、價格彈性（滲透定價、隨行就市、購買時間定價、地域定價）

364．

渠道策略：組建目標（提高滲透率、開辟新渠道、銷貨比率組合、提高周轉(zhuǎn)率）管理。

5．

促銷組合：對各種促銷手段有計劃、有目的的綜合運用，實現(xiàn)整體最佳效能。

376．

公共關(guān)系和廣告計劃：知名度、美譽度、忠誠度、銷售力、媒體策略。

7．

銷售促進推銷與分銷。

38六、營銷費用預(yù)算

1．

預(yù)算方法：銷售百分比法、工作目標法、競爭導(dǎo)向法。

2．

利潤核算。

39七、評估、監(jiān)測與控制：

確定監(jiān)控區(qū)域、

評估標準與績效、

分析偏差原因、

制訂改進措施。

40八、編寫營銷規(guī)劃書

1．

情勢分析（SituationAnalysis）

綜合報告與總體環(huán)境、競爭者、顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及其他問題相關(guān)的趨勢與要點，并指出主要之問題點及機會點，因應(yīng)策略必須詳細說明及評估。

412．

營銷目標（MarketingObjectivesandGoals）

擬訂未來年度的主要營銷目標，并將之轉(zhuǎn)換為可以衡量及達成之?dāng)?shù)量與金額。

423．

營銷策略（MarketingStratey）

擬訂某一特定時間內(nèi)用來指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略的目標、政策及規(guī)則。而營銷戰(zhàn)略包括下列三個層次：

（1）營銷費用水準；

（2）營銷組合；

（3）營銷分配。

434．營銷方案（MarketingProgram）

擬訂產(chǎn)品、價格、配銷、促銷等營銷組合的時間、空間、人員之作戰(zhàn)法。

5．營銷預(yù)算（MarketingBudget）

擬訂整個營銷計劃所需的經(jīng)費支出及可能收入之估計數(shù)字。

44如何實現(xiàn)銷售目標2023/3/94545銷售經(jīng)理的重要觀念我們不僅需要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)營焦點；客戶的滿意不等于忠誠；不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤46銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念成功的觀念競爭的觀念人性行銷的觀念服務(wù)的觀念47年度目標如何下達平均分配式申報式申報加平均分配式加權(quán)分配式分級分配式參與式48年度目標如何分解到月目標考慮下列因素氣候經(jīng)濟循環(huán)組織發(fā)展培訓(xùn)計劃晉升考核競賽、獎勵制度活動計劃49如何使部屬相信團隊目標是可以達成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；決策的過程與目標訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解；以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵并說服部屬；投入教育訓(xùn)練是部屬具備達成的條件。50如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標詢問他的具體作法以過去的記錄分析給他聽以他的期望提醒他激將法51銷售主管對實現(xiàn)目標應(yīng)做什么調(diào)動必要資源任務(wù)指派保持警覺性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量制造適度“沖突”沉得住氣52銷售人員的選拔B業(yè)績好客戶關(guān)系不好A業(yè)績好客戶關(guān)系好D業(yè)績不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績不好客戶關(guān)系好53優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)態(tài)度知識習(xí)慣技能54新進人員培訓(xùn)要掌握的要點認識企業(yè)認識自身工作建立正確的工作倫理和態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技能55四種銷售人員及對策C意愿不好能力強A意愿好能力強D意愿不好能力不好B意愿好能力弱56留住人才的辦法提供做事的機會提供學(xué)習(xí)的機會提供晉升的機會提供賺錢的機會創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化57亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo)夢想成功不是計劃而是對計劃的有效實施。58如何做有效的促銷活動59前言

四大類促銷方式

公共關(guān)系

廣告

銷售促進（也稱營業(yè)推廣）

人員推銷

60促銷與促銷活動的差別

促銷活動（策劃）七個組成部分

分析形勢

社會經(jīng)濟環(huán)境分析

消費者分析

中間商分析

企業(yè)內(nèi)部狀況分析

企業(yè)的問題點與機會點分析

61設(shè)定目標

溝通目標

銷售目標

62選擇對象

消費者

通路

銷售人員

63選擇方式

單種方式

組合方式

計劃安排

時間安排

費用預(yù)算安排

64組織計劃

落實責(zé)、權(quán)、利

落實計劃

監(jiān)督管理

65效果評估

影響面評估

占有率評估

銷售量評估

經(jīng)濟效益評估

66促銷技巧之一——促銷策略制訂

推拉策略

定位策略

組合策略

67促銷技巧之二——促銷時機掌握

產(chǎn)品生命周期

銷售季節(jié)性

特殊日子

特殊事件

68常見促銷失敗原因及對策

盲目、隨意

眼高手低

時機選擇不當(dāng)

對象選擇不當(dāng)

形式選擇不當(dāng)

組織實施不力

69實戰(zhàn)案例分析

小規(guī)模（1萬元投入）案例

中規(guī)模（幾十萬元投入）案例

70電子商務(wù)在企業(yè)中的運用71理解電子商務(wù)的本質(zhì)

電子商務(wù)必然涉及兩個方面，即電子和商務(wù)，但電子商務(wù)并不是簡單的電子+商務(wù)。電子是手段，商務(wù)是本質(zhì)。電子商務(wù)是運用現(xiàn)代計算機信息技術(shù)尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來進行的一種社會生產(chǎn)經(jīng)營形態(tài)，根本目的是通過提高企業(yè)生產(chǎn)效率、降低經(jīng)營成本、優(yōu)化資源配置從而實現(xiàn)社會財富的最大化。從此意義上說，電子商務(wù)要求的是整個生產(chǎn)經(jīng)營方式價值鏈的改變，是利用信息技術(shù)實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新與變革。

72電子商務(wù)的出現(xiàn)及發(fā)展

電子商務(wù)是建立在以網(wǎng)絡(luò)這主的IT技術(shù)之上，而網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是一種溝通途徑和方式。1、溝通的網(wǎng)絡(luò)第一次發(fā)展，從人與人直接接觸到借助實物交流階段。2、人類網(wǎng)絡(luò)的第二次飛躍，是文字的創(chuàng)造與應(yīng)用。3、第三次人類網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的飛躍是電報的出現(xiàn)。4、第四則是計算機的互聯(lián)，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)。73從網(wǎng)絡(luò)的演化過程來看，人類一直在追求信息的傳播速度和傳播方便，但也只有到了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，出現(xiàn)了Internet，才得以實現(xiàn)跨越空間和時間的實時傳播。

74電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)過兩個階段

第一階段：60-90年代，基于EDI的電子商務(wù)第二階段：90年代以來基于Internet的電子商務(wù)

75電子商務(wù)的模式

?

企業(yè)內(nèi)部的電子商務(wù)?

企業(yè)對消費者的電子商務(wù)（BtoC）?

企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)（BtoB）?

企業(yè)對政府機構(gòu)的電子商務(wù)（BtoG）?

消費者對消費者的電子商務(wù)（CtoC）消費者對政府機構(gòu)的電子商務(wù)（CtoG）

76電子商務(wù)的系統(tǒng)：

進入特定的ISP提供的網(wǎng)絡(luò)空間，進行有關(guān)的商務(wù)的活動工商企業(yè)形成的應(yīng)用層在網(wǎng)絡(luò)上消費消費者形成的消費層提供一個高級的網(wǎng)絡(luò)平臺，為電子商務(wù)提供作業(yè)的網(wǎng)絡(luò)空間網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商構(gòu)筑的平臺層提供網(wǎng)絡(luò)硬件、軟件和集成系統(tǒng)、構(gòu)筑電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)IT廠商構(gòu)筑的基礎(chǔ)層77

信息流

資金流

物流安全性

電子商務(wù)的四個核心問題：

78企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用

（一）企業(yè)電子商務(wù)運用的意義電子商務(wù)是企業(yè)來做，是企業(yè)的應(yīng)用IT技術(shù)處理本企業(yè)的商務(wù)問題，將傳統(tǒng)商務(wù)延伸到電子商務(wù)中去。做電子商務(wù)的目的只有一個，就是提高本企業(yè)商務(wù)效益，增強企業(yè)市場競爭力。如果達不到這個目的，企業(yè)就沒有必要花錢購買昂貴的IT技術(shù)。79企業(yè)進行電子商務(wù)市場全球化網(wǎng)絡(luò)演化(壁壘)競爭者與客戶成本和時間80（二）企業(yè)進行電子商務(wù)的優(yōu)勢

1．商務(wù)活動不受地理的限制，可形成全球范圍內(nèi)的大市場、大流通、大貿(mào)易；2．提高商務(wù)活動的效率，減少出錯；3．降低經(jīng)營成本，減少商品庫存；為客戶提供更好的服務(wù)；

81（三）企業(yè)如何進行電子商務(wù)

電子商務(wù)是企業(yè)商務(wù)整合的過程。保留企業(yè)基礎(chǔ)的東西，并在此基礎(chǔ)上對IT系統(tǒng)進行優(yōu)化組合，形成全新的商務(wù)系統(tǒng)。商務(wù)整合必然為企業(yè)帶來全新的管理方式，全新的市場動作，全新的營銷手段。

82電子商務(wù)在企業(yè)中的運用主要有四個方面：

1、銷售市場2、服務(wù)市場3、金融4、企業(yè)商務(wù)流程管理83企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）供應(yīng)鏈管理SCM客戶服務(wù)（CRM）知識管理（KM）財務(wù)管理84（四）企業(yè)進行電子商務(wù)的注意的幾個方面：

1、電子商務(wù)的商務(wù)性2、電子商務(wù)的適用性3、電子商務(wù)的專業(yè)技術(shù)性4、電子商務(wù)運作過程的階段性5、電子商務(wù)的安全性

電子商務(wù)不是叫你另外一個商務(wù)，而是現(xiàn)有商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上的延伸。

85網(wǎng)絡(luò)營銷

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生1、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)：互聯(lián)網(wǎng)的崛起2、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)：消費觀念的改變

3、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎(chǔ)：競爭的激烈862、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)：消費觀念的改變

①

個性消費的回歸②

消費主動性的增強③

對購物方便性的追求④

對購物樂趣的追求

5、價格仍然是影響購買的重要因素。87網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

1、網(wǎng)絡(luò)營銷——個性化的“一對一”營銷2、網(wǎng)絡(luò)定制營銷3、網(wǎng)絡(luò)“軟營銷”4、網(wǎng)絡(luò)互動式營銷88網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

1．產(chǎn)品策略2．價格策略3．渠道策略4．促銷策略5．網(wǎng)上客戶策略6．4P轉(zhuǎn)向4C7網(wǎng)上調(diào)研策略89業(yè)績考核與激勵2023/3/99090前言HAY調(diào)查表明：公司業(yè)績管理情況分布與貢獻曲線業(yè)績管理最差的公司20%業(yè)績管理一般的公司60%業(yè)績管理最好的公司20%業(yè)績貢獻曲線公司分布曲線91總綱——業(yè)績管理與激勵傳統(tǒng)銷售業(yè)績管理的探討業(yè)績管理關(guān)鍵指標的選擇業(yè)績管理關(guān)鍵指標的清晰激勵機制組成及要素分解激勵機制效果評估及改善超額指標激勵總費用測算激勵設(shè)計原則與成功要素92導(dǎo)入——行為考核與業(yè)績管理手段和目標行為考核：手段：月份考核、崗位工作投入度、過程導(dǎo)向目標：員工投入最大化業(yè)績管理：手段：半年考核、取得的工作業(yè)績、結(jié)果導(dǎo)向目標：企業(yè)價值最大化行為考核與企業(yè)業(yè)績管理：相輔相成、有機結(jié)合93回顧——行為考核實踐工具舉例評分標準一般采用分檔方法：A、B、C、D、E五檔，并配以相應(yīng)的獎勵系數(shù)崗位：銷售代表月份指標標準權(quán)重完成情況獎勵（例如：工資浮動系數(shù)）銷售計劃預(yù)測的準確性和制定及時性市場調(diào)研工作完成及時性和質(zhì)量]銷售渠道的開拓進度客戶的投訴情況和渠道的滿意度工作的前瞻性和創(chuàng)新情況94探討——如何進行銷售業(yè)績管理基本工資＋抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？95選擇——關(guān)鍵業(yè)績指標的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標價值體系有重大影響的財務(wù)指標項目個人關(guān)鍵業(yè)績指標......占最大比例的指標對經(jīng)濟利潤影響大有很大的改善潛力—波動性較大—與最佳做法之間的差距較大市場營銷總監(jiān)行業(yè)營銷主管家用營銷主管產(chǎn)品經(jīng)理96清晰——關(guān)鍵業(yè)績指標價值及投資回報驅(qū)動因素選擇的業(yè)績指標指標負責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費用--流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率銷量/市場份額價格售出產(chǎn)品成本營銷費用銷售費用應(yīng)收帳款天數(shù)庫存天數(shù)廠房及設(shè)備利用率后勤設(shè)備（倉庫等）利用率營銷及銷售營銷生產(chǎn)及研發(fā)營銷銷售銷售生產(chǎn)及銷售生產(chǎn)銷售97定義——關(guān)鍵業(yè)績指標定義價格：銷售平均價格（價格要素）銷量/市場份額：銷售總量、銷售額等售出產(chǎn)品成本：生產(chǎn)及研發(fā)投入成本等營銷費用：產(chǎn)品廣告、公關(guān)、市場調(diào)研、產(chǎn)品展示和營銷評估費用等銷售費用：業(yè)務(wù)人員說發(fā)生的業(yè)務(wù)費、折讓、郵電通訊費用應(yīng)收帳款天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨；庫存天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨廠房及設(shè)備利用率：實際產(chǎn)量/產(chǎn)能后勤設(shè)備（倉庫等）利用率：實際庫存/總庫存量98連接——激勵機制組成部分與關(guān)聯(lián)指標定義個人總銷售額（或其他總量指標）超額完成時的獎勵與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域（如客戶滲透率，客戶滿意度）指標完成時的獎勵業(yè)務(wù)指標（如總銷售額，產(chǎn)品線目標等）100%完成時的獎勵固定的工資收入超額指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標收入基本工資收入總收入完成業(yè)績收入基本收入發(fā)放額度年終發(fā)放年終發(fā)放季度發(fā)放每月發(fā)放99界定——激勵機制各組成部份可能的要素可能的要素描述超額指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標收入基本工資收入個人總體指標超額部份超指標獎勵系數(shù)客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷量份額銷售線性度貨款回籠率費用控制個人總體指標集體指標重要產(chǎn)品指標學(xué)歷/職稱相關(guān)工作經(jīng)驗關(guān)鍵能力的考核僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實際費用低于（或高于）目標費用的獎勵（或懲罰）各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處總指標指定的重要產(chǎn)品的指標，每個產(chǎn)品有權(quán)重以崗位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績占基本收入的比例因不同崗位而不同100設(shè)計——激勵預(yù)算和激勵措施營銷和銷售部門提出激勵預(yù)算，進入營銷和銷售費用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達成一致并上報總部審批營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各崗位激勵機制銷售和營銷總監(jiān)的激勵方法由總部決定，但費用仍歸入銷售和營銷費用101機制——激勵機制組成部分基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義發(fā)放頻度102分解——激勵機制各組成部份可能的要素描述可能的要素基本工資收入超額指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標獎勵103調(diào)查——市場薪酬調(diào)查

市場薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位月基本工資水平各崗位年基本收入水平各崗位年獎金收入水平薪酬年增長幅度（％）基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入104基本工資——增幅的確定指標業(yè)績：行為業(yè)績：評分人數(shù)明年基本工資增幅12345

%

%

%

%

%

%

%

%

%舉例

%105完成指標獎勵——要素分解個人總體指標:集體指標:重要產(chǎn)品指標:106基本收入——崗位基本年收入基本收入＝基本工資收入＋完成指標收入基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入107重要領(lǐng)域——業(yè)績獎勵的確定方法領(lǐng)域(1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費用控制獎勵總和(5)目標完成

情況(2)權(quán)重(3)獎勵(4)108完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎勵完成業(yè)績收入——個人完成業(yè)績收入基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入109超指標獎勵——系數(shù)舉例基本收入百分比舉例指標完成率1X1.5X2.7X1.5X1X110總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標獎勵總收入——個人總收入基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入111激勵機制的模擬激勵機制的結(jié)果模擬在基本完成指標和全面超額完成指標時的總的費用會不會過高？業(yè)績最好和最差的10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個人總收入對各要素變化的敏感度是否達到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？112對不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國公司的作法激勵機制主要目的是鼓勵各種正面行為完善的工作程序和內(nèi)部控制機制可以把不良行為控制在最低限度對確實發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī)章制度中有處理辦法，輕則罰款，重則開除，甚至訴諸法律手段激勵機制的行為評估包括了對不良行為的考慮，將反映在下一年度的工資增幅以及晉升機會中激勵機制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項目可考慮的方案方案一：參照跨國公司作法，加強內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵以外的方法進行懲罰方案二：在重要領(lǐng)域獎勵中加入懲罰項目，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。113表報管理114表報銷售人員與基層業(yè)務(wù)單位的日常業(yè)務(wù)活動記錄，應(yīng)具有科學(xué)化數(shù)字化的特征。115表報管理運用表報所反應(yīng)的訊息，進行運作、經(jīng)營、管理的模式。116我們必須用全新的角度看待表報管理，它不是一種事后檢討，也不只是已經(jīng)發(fā)生事件的記錄；它是一種衡量的方法，未來的行動就是以此為基礎(chǔ)的。

格言：117

單位經(jīng)營的重要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)金額

件數(shù)

收入

件均金額

組織人數(shù)

拜訪量

出勤率

舉績率

各職級比率

男女比率

118表報資料的來源日常活動的記錄下一階段的預(yù)估前一階段的結(jié)果119出色的表報容易填寫美觀容易過渡到電腦管理相關(guān)表報之間的銜接與邏輯性強能提供改善的方向能具體反應(yīng)有價值的訊息不虛設(shè)欄位簡明易讀120表報管理的意義對營銷員對經(jīng)營者對組織訓(xùn)練人員對營銷主管121建立營銷員個人優(yōu)勢銷售得最好?什么產(chǎn)品

時間

客戶

市場

場合

122營銷主管全方位思考增強判斷力善于從一體兩面的角度去考慮敢于創(chuàng)新，增加成功的幾率123對組織訓(xùn)練人員而言了解主管的管理水平為完善的企劃方案累積有價值的資訊發(fā)掘單位潛力全盤了解轄區(qū)狀況124經(jīng)營者掌握全局培養(yǎng)生產(chǎn)力穩(wěn)定成長的營銷隊伍對營銷主管有更強的掌控能力提升投資效率建立規(guī)范化的管理模式125報表的應(yīng)用表報與會議表報與教育

表報與業(yè)務(wù)推動表報與經(jīng)營126提升會議效率Planning計劃Performance表現(xiàn)Evaluation評估127科學(xué)、系統(tǒng)的經(jīng)營模式1、幫助營銷養(yǎng)成計劃和檢討的習(xí)慣3、啟動自動自發(fā)的單位營運模式2、幫助營銷員建立信心128促進業(yè)務(wù)推動有據(jù)可尋對癥下藥針對性強129表報管理的思考的重點，絕不僅止于數(shù)字本身，而更在于這些數(shù)字的過程中所產(chǎn)生的推動力與其激勵效果130教育功能的延伸測試服從性敬業(yè)精神的培養(yǎng)學(xué)習(xí)意愿的反映1311、對于個人而言主要在于態(tài)度和技能2、對于團隊而言，最重要的是能否培養(yǎng)出能夠帶來各種突破的文化。132投入產(chǎn)出指標張明李天年銷售額（元）1,400.0001,100.000年工作天數(shù)（天）210225同客戶交流次數(shù)（次）1,2001,500定單數(shù)（單）480750銷售費用（元）19,00014,900每天同客戶交流平均次數(shù)（天）5.76.7每次交流所能得到平均定單數(shù)（%）40%50%每單平均銷售額（元）2,9161,466每次交流平均銷售費用（元）15.839.93每個定單平均銷售費用（元）39.5819.86銷售費用占銷售額的百分比（%）1.35%1.35%表一：1999年度銷售人員績效評估投入產(chǎn)出數(shù)注：銷售費用包括銷售人員工資、獎金、傭金、銷售差旅費、交際費、客戶傭金等一切與銷售活動有關(guān)的費用。133表二:銷3售人員績效評估十因素排序排序因素趙明錢天孫會李更王好總銷售額12345新客戶銷售額53421完成銷售額指標情況54213平均每定單銷售額51432同客戶交流次數(shù)25134平均每次交流完成定單數(shù)42531毛利率51342銷售費用43512新客戶數(shù)14253發(fā)出項目建議書份數(shù)43152總分數(shù)3628303125注:此排序除銷售費用是按照由低到高排序，其它指標是按照由高到低排序,如總銷售額最高的排序得分為1分。因此個體銷售人員的加總分越低,表明績效表現(xiàn)越優(yōu)。134附圖一：愿景描繪法范例：某公司銷售經(jīng)理制定2000年工作計劃的描述：銷售總額：3500萬，其中A產(chǎn)品2000萬，B產(chǎn)品1000萬，C產(chǎn)品客戶開發(fā)：開發(fā)新客戶達到30家，其中A級客戶不少于10家。客戶服務(wù)：建立6個服務(wù)項目，每項執(zhí)行率達成85%銷售人員：新增4人，總計12人。培訓(xùn)方面：新進人員訓(xùn)練2周，全部人員增加顧問式銷售訓(xùn)練3天。形象方面：建立專業(yè)化服務(wù)團隊，講求行動快速，服務(wù)周到技術(shù)先進。ABC2000萬1000萬100萬135附圖二：甘特圖的應(yīng)用范例管理規(guī)范化實施進度表項目編號PT——2000AK制表人王文得任務(wù)負責(zé)人月123456789101112備注成立規(guī)范化推行小組李部長▲▲組織結(jié)構(gòu)檢討與修訂王經(jīng)理▲▲崗位職責(zé)的界定王經(jīng)理▲△制定工作權(quán)限王經(jīng)理△△編寫工作說明書陳主任△△工作流程檢討吳部長△△規(guī)定規(guī)章制度吳部長△△實施培訓(xùn)林部長△△136附圖三：目標樹圖例新進人員培訓(xùn)目標圖2000年1月2日于2000年底前快速建立新的團隊并有效與原有團隊結(jié)合實施16小時專業(yè)知識培訓(xùn)實施12小時工作理念培訓(xùn)實施36小時專業(yè)技能培訓(xùn)行業(yè)知識4個小時法律知識4小時產(chǎn)品