如何成為的業(yè)務(wù)主管第1頁(yè)/共48頁(yè)課程目標(biāo)了解主管角色應(yīng)具備的基本素質(zhì)和管理技巧,提升擔(dān)當(dāng)主管的工作能力于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能:第2頁(yè)/共48頁(yè)主管的職能與角色課程全貌1-管理的本質(zhì)2-主管的基本素質(zhì)4-主管日常工作錯(cuò)誤3-主管的管理技能第3頁(yè)/共48頁(yè)課程大綱一、管理的本質(zhì)二、主管需要擁有的基本素質(zhì)

1.觀念2.自尊

3.誠(chéng)實(shí)與正直4.職業(yè)道德三、主管需要擁有的管理技能

1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展2.時(shí)間管理

3.有效溝通4.目標(biāo)管理

5.執(zhí)行管理四、主管日常工作要避免的七項(xiàng)錯(cuò)誤第4頁(yè)/共48頁(yè)課程進(jìn)行安排課程內(nèi)容時(shí)間分配道具/游戲管理的本質(zhì)15分鐘主管需要擁有的基本素質(zhì)75分鐘主管需要擁有的管理技能75分鐘主管日常工作要避免的七項(xiàng)錯(cuò)誤45分鐘問(wèn)答/練習(xí)30分鐘紙/筆第5頁(yè)/共48頁(yè)一、管理的本質(zhì)

主管能夠激勵(lì)，并帶領(lǐng)他人一起去實(shí)現(xiàn)大家共同的目標(biāo)。主管鼓舞士氣，領(lǐng)導(dǎo)指引大家展望未來(lái)。第6頁(yè)/共48頁(yè)二、領(lǐng)導(dǎo)需要擁有的基本素質(zhì)1.正確的觀念2.誠(chéng)實(shí)與正直3.自尊的建立4.良好職業(yè)道德第7頁(yè)/共48頁(yè)1.觀念的定義：

觀念或思維模式是我們看待世界的方法，不是通過(guò)視覺(jué)來(lái)看，而是從感覺(jué)，理解和解釋的角度來(lái)看。它影響著我們的想法，感受和行為。正確的觀念1.1面對(duì)不逃避1.2跳出框框1.3不斷學(xué)習(xí)1.4聆聽(tīng)意見(jiàn)1.5方圓處事第8頁(yè)/共48頁(yè)1.1面對(duì)不逃避逃避會(huì)讓自己變的越來(lái)越脆弱!逃避永遠(yuǎn)解決不了問(wèn)題!我們的意義在于解決各種問(wèn)題!第9頁(yè)/共48頁(yè)1.2跳出框框有一個(gè)故事說(shuō),一個(gè)人抓了一堆跳蚤,放在一個(gè)木頭箱里。起初,跳蚤不斷地往上跳,但多次撞到蓋子后,跳蚤就再也不敢往上跳了,只好在箱子中間跳,因?yàn)樗鼈冋J(rèn)為,往上跳就會(huì)碰到頭。這個(gè)人把箱子的蓋子拿開(kāi)之后,跳蚤雖然可以輕而易舉地跳出來(lái),但是,它們?nèi)匀辉谙渥又虚g跳,始終跳不出來(lái)。

循規(guī)蹈矩不會(huì)得到突顯第10頁(yè)/共48頁(yè)1.3不斷學(xué)習(xí)昨天就是代表過(guò)去!任何人都會(huì)有能量(知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)/專業(yè))的積累!幾乎所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是從下屬變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)的!放棄學(xué)習(xí)就是等待別人超越自己!第11頁(yè)/共48頁(yè)1.4聆聽(tīng)意見(jiàn)溝通的重要手段變主觀為主客觀平衡多聽(tīng)比多說(shuō)要受人歡迎聆聽(tīng)的同時(shí)必須分析思考第12頁(yè)/共48頁(yè)1.5方圓處事方為動(dòng),圓為靜方是原則,圓是機(jī)變方是以不變應(yīng)萬(wàn)變,圓是以萬(wàn)變應(yīng)不變對(duì)己方(嚴(yán)以律己),對(duì)人圓(寬以待人)外表要圓(大智若愚),內(nèi)心要方(清凈明志)有圓無(wú)方則不立,有方無(wú)圓則帶泥!方圓處世智慧的結(jié)合!第13頁(yè)/共48頁(yè)通過(guò)正確觀念確立的工作態(tài)度造就了成功

卡耐基學(xué)院研究結(jié)果：成功15%取決于專業(yè)技能85%取決于人的態(tài)度第14頁(yè)/共48頁(yè)2.誠(chéng)實(shí)和正直誠(chéng)實(shí)+正直=信任 =良好的合作與溝通信任的障礙誠(chéng)實(shí)和正直不能像水龍頭，隨意開(kāi)關(guān)，必須始終如一過(guò)去曾被你所信任的人“傷害”過(guò)第15頁(yè)/共48頁(yè)3.自尊自尊是一個(gè)人自我價(jià)值的切身感受沒(méi)有自尊=沒(méi)有冒險(xiǎn)精神=沒(méi)有進(jìn)步建立他人自尊認(rèn)同他人的好點(diǎn)子

樹(shù)立一個(gè)正面的榜樣

真誠(chéng)關(guān)心第16頁(yè)/共48頁(yè)4.職業(yè)道德高度自尊=積極的職業(yè)道德什么是職業(yè)道德?

一個(gè)人對(duì)待工作的方式.高效的工作習(xí)慣所必要的價(jià)值,態(tài)度,責(zé)任和技能.發(fā)揮自己最大潛能的愿望.第17頁(yè)/共48頁(yè)三、主管需要擁有的管理技能1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展2.時(shí)間管理3.有效溝通4.目標(biāo)管理5.執(zhí)行管理第18頁(yè)/共48頁(yè)1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展團(tuán)隊(duì)的定義:一群人走到一起,為一個(gè)共同的目標(biāo)而奮斗!第19頁(yè)/共48頁(yè)1.1建立團(tuán)隊(duì)的目的提高生產(chǎn)力群策群力更高的定位提高自身價(jià)值良好工作氛圍溝通得到加強(qiáng)第20頁(yè)/共48頁(yè)1.2高效團(tuán)隊(duì)的特征共同目標(biāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作角色定位相互激勵(lì)第21頁(yè)/共48頁(yè)1.3主管在團(tuán)隊(duì)中的作用1.3.1工作的帶頭人1.3.2應(yīng)該具備的專業(yè)知識(shí)1.3.3管理才能與作風(fēng)1.3.4營(yíng)造積極的工作氣氛1.3.5培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員1.3.6建立良好的通路網(wǎng)絡(luò)第22頁(yè)/共48頁(yè)1.3.1工作的帶頭人親和力專業(yè)知識(shí)正直的人格積極的工作態(tài)度

第23頁(yè)/共48頁(yè)1.3.2應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)行銷理論4P、計(jì)劃執(zhí)行控制、策略的形成等基礎(chǔ)---但要學(xué)會(huì)自我發(fā)展增加自己的威信、親和力管理理論管理心理執(zhí)行管理成為合格的管理者，樹(shù)立正直的做人風(fēng)格第24頁(yè)/共48頁(yè)1.3.3管理才能與作風(fēng)工作分工不同，責(zé)任不同，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)地位的差異每一個(gè)同事都是有獨(dú)立思考能力的，只有激發(fā)才能使之工作效率最大化不要喜怒無(wú)常，按自己的個(gè)人喜好做工作安排不能軟弱無(wú)能，對(duì)不良現(xiàn)象只有口誅而無(wú)其他任何措施不要模仿，要善于吸收新知識(shí)并能理會(huì)貫通，針對(duì)地方特點(diǎn)做合理的管理計(jì)劃主管也是服務(wù)的角色，通過(guò)你良好的服務(wù)使業(yè)務(wù)工作順暢、簡(jiǎn)易最重要的——管理也要有目標(biāo)，也要檢核達(dá)成差異，也要去不斷的分析與檢討第25頁(yè)/共48頁(yè)1.3.4營(yíng)造積極的工作氣氛?qǐng)F(tuán)隊(duì)的每位同事都能感覺(jué)到集體對(duì)他的注視關(guān)心每一個(gè)人，細(xì)心對(duì)待每一個(gè)人，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的同質(zhì)性確保組織目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，激發(fā)出正向的團(tuán)隊(duì)凝聚力注重對(duì)管理的主體——“人”的培訓(xùn)與生涯規(guī)劃，使之自我實(shí)現(xiàn)的需求得到滿足不斷的自我挑戰(zhàn)與激發(fā)，建立完善的激勵(lì)與懲罰機(jī)制第26頁(yè)/共48頁(yè)滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求，使他們的潛能與積極性充分發(fā)揮，從而效率最大化----馬斯諾需求理論第27頁(yè)/共48頁(yè)1.3.5培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員招募多輪次，多角度觀察，務(wù)必有誠(chéng)信的風(fēng)格試探應(yīng)聘人員的需求深度，詳細(xì)了解其以往經(jīng)歷培訓(xùn)加速新人融入團(tuán)隊(duì)。首月要注意與其溝通，了解其心態(tài)產(chǎn)品知識(shí)、通路知識(shí)、服務(wù)概念都要做詳細(xì)介紹。跟線作業(yè)不能少于15個(gè)工作日管理注意需求變化，做針對(duì)性的異化管理操作的規(guī)范性是管理的重中之重注意運(yùn)用新的科學(xué)的管理方式第28頁(yè)/共48頁(yè)1.3.6建立良好的通路網(wǎng)絡(luò)

1.3.6.1通路管理堅(jiān)持市場(chǎng)操作的原則追求每一個(gè)客戶的掌控每一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存是決戰(zhàn)的中心管理的方式以溝通為主，管理的技巧是要充分抓住客戶的圖利、從眾、感情因素

1.3.6.2通路服務(wù)通路是客戶，對(duì)客戶就要服務(wù)服務(wù)的加強(qiáng)可改善與客戶的情感，從而起到加強(qiáng)通路管理的作用第29頁(yè)/共48頁(yè)1.3.6.3要用積極的心態(tài)及工作去掌控每一個(gè)客戶，去服務(wù)每一個(gè)客戶行動(dòng)的落實(shí)地產(chǎn)品的推廣地消費(fèi)者的接觸地1.3.6.4要快速的搶占新型的客戶可能代表了未來(lái)的客戶趨勢(shì)協(xié)助產(chǎn)品的推廣1.3.6建立良好的通路網(wǎng)絡(luò)第30頁(yè)/共48頁(yè)2.時(shí)間管理請(qǐng)例出你昨天一天工作的全部?jī)?nèi)容及時(shí)間分配。第31頁(yè)/共48頁(yè)時(shí)間管理事務(wù)分類表:緊急不緊急重要不重要I危機(jī)緊迫的問(wèn)題有最后期限的計(jì)劃II防患未然建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃長(zhǎng)期目標(biāo)III不速之客的打擾某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議受歡迎的活動(dòng)IV繁瑣的工作可有可無(wú)的某些信件可有可無(wú)的某些電話浪費(fèi)時(shí)間之事某些有趣的活動(dòng)第32頁(yè)/共48頁(yè)3.有效溝通3.1定義:

是分享信息,新聞或消息的行為提供建議,知識(shí)或數(shù)據(jù)給出和接收信息信息從一個(gè)人傳達(dá)給另一個(gè)人交換想法或意見(jiàn)清楚整個(gè)事件經(jīng)過(guò)第33頁(yè)/共48頁(yè)3.2溝通圈1.詢問(wèn)情況2.聆聽(tīng)員工的想法3.提供明確信息4.建立員工自尊5.詢問(wèn)并提供支持第34頁(yè)/共48頁(yè)3.3聆聽(tīng)的類型3.3.1聽(tīng)而不聞:根本沒(méi)有真正在聽(tīng)3.3.2假裝聆聽(tīng):適當(dāng)表示好象在聽(tīng)3.3.3選擇聆聽(tīng):聽(tīng)到談話的某一部分3.4.4注意聆聽(tīng):注意力集中在談話上3.4.5帶著理解去聆聽(tīng):用心靈去聽(tīng),聽(tīng)取話中的感受,這并不意味著你同意別人的觀點(diǎn),而意味著你完全理解和重視此人的感受,意思和信仰第35頁(yè)/共48頁(yè)4.目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定SMART原則4.1S-特殊性 4.2M-可測(cè)量性 4.3A-可實(shí)現(xiàn)性 4.4R-現(xiàn)實(shí)性4.5T-時(shí)間基礎(chǔ)第36頁(yè)/共48頁(yè)5.執(zhí)行管理5.1過(guò)程管理計(jì)劃的落實(shí)過(guò)程/目標(biāo)的完成過(guò)程量化的目標(biāo)具體的行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行中檢核執(zhí)行后分析管控執(zhí)行中修正第37頁(yè)/共48頁(yè)過(guò)程管理---PDCA循環(huán)作業(yè)前分析目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的分配制訂執(zhí)行計(jì)劃工作布置--會(huì)議管理作業(yè)中檢核作業(yè)后分析檢討第38頁(yè)/共48頁(yè)5.2執(zhí)行管理中的要求相當(dāng)?shù)膶I(yè)

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)足夠的堅(jiān)持解決問(wèn)題的決心/行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行的到位細(xì)致的追蹤

會(huì)議管理/報(bào)表管理較強(qiáng)的邏輯能力(CRC的實(shí)驗(yàn))真正讓數(shù)字會(huì)說(shuō)話/提升找出問(wèn)題的能力第39頁(yè)/共48頁(yè)5.3執(zhí)行管理中的注意點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題必須解決要有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲對(duì)過(guò)程及結(jié)果的分析要透徹,要學(xué)會(huì)舉一反三布置任務(wù)態(tài)度堅(jiān)決,行動(dòng)計(jì)劃簡(jiǎn)明扼要 第40頁(yè)/共48頁(yè)霍根企業(yè)調(diào)查--無(wú)論在哪里或是在什么時(shí)候進(jìn)行調(diào)查，也無(wú)論什么職業(yè)，60%至75%的員工認(rèn)為工作中最糟糕和最大壓力來(lái)自于他們的直接上司。四、主管在日常工作中常犯的錯(cuò)誤第41頁(yè)/共48頁(yè)四、主管在日常工作中常犯的錯(cuò)誤1.拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任有效的管理者，會(huì)為事情的結(jié)果負(fù)起責(zé)任生活中有兩種行動(dòng)：“努力地表現(xiàn)”與“不停地辯解”觀察你自己，別光是觀察市場(chǎng)/管區(qū)/辦公室/人手2.只重結(jié)果，忽視思想成功者與不成功者的差別，就在于前者已發(fā)展出良好的做事習(xí)慣思想在于啟發(fā)，不再教條想法---觸動(dòng)---行為---習(xí)慣第42頁(yè)/共48頁(yè)四、主管在日常工作中常犯的錯(cuò)誤

3.一視同仁的管理方式一把鑰匙只能開(kāi)一道鎖。一種技巧也可能只對(duì)一個(gè)人有效

X-Y-Z理論

X理論Y理論Z理論強(qiáng)勢(shì)管理+參與管理=綜合運(yùn)用假設(shè)人是：假設(shè)人是：假設(shè)人是：逃避責(zé)任接受任務(wù)物質(zhì)+精神厭惡工作喜歡挑戰(zhàn)懲罰+激勵(lì)不愿思考富有潛力制度+人性

第43頁(yè)/共48頁(yè)四、主管在日常工作中常犯的錯(cuò)誤4.忘了公司的命脈：利潤(rùn)

沒(méi)有利潤(rùn)，即使有最佳的產(chǎn)品、最好的形象、最好的員工，也是很快就陷入困境。管理的一個(gè)主要目的：使企業(yè)（營(yíng)業(yè)所）存活下去,世界500強(qiáng)，年年都有更換第44頁(yè)/共48頁(yè)四、主管在日常工作中常犯的錯(cuò)誤5.只見(jiàn)問(wèn)題，不看目標(biāo)

只注意小處或問(wèn)題，會(huì)喪失創(chuàng)造力很多所長(zhǎng)花80%的時(shí)間，只創(chuàng)造出20%的生產(chǎn)力別忘記管理者有短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)把“問(wèn)題”改為“機(jī)會(huì)