第一章營銷總體思路一、國家政策導向國務院自2011年9月12日召開扶持小微企業的專題會議后，國家及監管機構陸續出臺了相關政策，明確支持商業銀行進一步改進小型微型企業金融服務。根據《商務部、銀監會關于支持商圈融資發展的指導意見》（商秩發[2011]253號），為緩解中小商貿企業融資難題，深化銀商合作，建議各金融機構充分認識發展商圈融資的重要意義，推廣適合商圈特點的融資模式，建立商圈與金融機構的合作機制，創造良好的融資服務環境。二、基于圈鏈會營銷的優勢對于小微客戶多數小微企業由于抵押物少、信用記錄不健全，造成融資難問題突出，銀行亟需探索適合小微企業特點的融資新模式。發展基于目標客戶群的小微客戶營銷方式，有助于小微客戶借助其所處群體的優勢，實現信用增級，增加融資能力，緩解融資困難，促進小微客戶群體的健康發展。對于目標客戶群就目標客戶群本身而言，為群體內小微企業提供融資平臺支持，有助于促進商圈發展，增強目標客戶群集聚力，提升產業關聯度，整合產業價值鏈，從而帶動客戶群整體發展壯大。對于商業銀行（1）小微授信業務要遵循目標客戶群管理理念，以客戶群的信息和信用彌補單一客戶的信息和信用的不足。根據不同商業模式的特點進行授信及風險控制方案的差別化設計和規劃，以此指導授信業務的開展和實施。（2）小微客戶單戶授信額度小，對銀行貢獻度偏低，基于目標客戶群可實現整體開發，批量營銷和開發，迅速實現規模效應，提高人均產能。一、圈鏈會介紹商圈商圈是指基于地緣、人緣等商業因素，以一定的形式吸引聚集客戶和商業經營單位的輻射范圍。按照輻射范圍可分為核心商業圈、次級商業圈和邊緣商業圈。按照空間組織形態可分為有形商圈（如：批發市場、零售商業中心、制造產業基地等）和無形商圈（如：基于電子商務而形成的交易群體等）。產業鏈產業鏈是指在某一特定領域，大量產業聯系密切的企業以及相互支撐機構圍繞某一核心企業在空間上聚集，相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用，形成上下游產業鏈（供應鏈及銷售鏈）的關聯關系形態，產業鏈的本質是具有某種內在聯系的小微客戶群體。行業協會/商會行業協會/商會是指為達到共同目標而自愿組織起來的同行或商人的團體。二、目標客戶群選擇導向行業選擇導向（1）優先支持受經濟波動影響小、與大眾生活密切相關的消費類行業。如餐飲、食品飲料、水產、酒類、醫藥、經濟型酒店、百貨超市、旅游等行業；抗周期性波動能力較強的電網、煙草、電信等壟斷行業配套的產業集群。（2）適度支持發展前景較好、波動較大的行業。如物流、家具、包裝、電氣元器件、農副產品、珠寶等行業；探索支持資本耗用低、專業門檻高、具有低投入、高產出、高附加值特征的文化藝術、廣告策劃、出版發行、娛樂動漫、藝術品經營等新興文化創意產業的發展。（3）謹慎支持發展不確定性較大、受國家宏觀調控間接影響較大的行業。如家電、汽車、電子消費品等行業。（4）限制支持行業波動大、受國家宏觀調控影響大的行業。如大宗物資、建筑施工、鋼材等行業；主要以外向出口加工為特征的、存在匯率和市場風險的低技術含量、低附加值的勞動密集型生產制造行業，如電子玩具等行業；政府嚴令控制的與房地產、政府融資平臺相關聯的產業與項目。（5）禁止介入國家重點調控的產能過剩及“兩高一資”行業，以及其他國家明令禁止信貸資金進入的行業。目標客戶群定位：小微授信業務遵循目標客戶群管理理念，以群體客戶的信息和信用彌補單一客戶的信息和信用不足，根據不同商業模式的特點進行授信及風險控制方案的差別化設計和規劃，通過批量營銷迅速實現規模效應。目標客戶群開發主要定位在“商圈客戶”、“產業鏈客戶”和“行業協會客戶”。（1）商圈客戶商圈客戶包括商品交易市場（專業、綜合交易市場）、商業街門店、工業園區企業集群等有形商圈，又包括電子商務平臺客戶、專業電子交易平臺客戶等無形商圈。其中，由于有型的專業市場、商業街區模式相對簡單，信息透明度相對較高，與我行小微業務發展初級階段相對較為契合。重點支持批發行業：具有一定品牌優勢和市場影響力，處于行業龍頭地位的全國代理、區域代理商的發展和壯大，要求支持的代理商、批發商品牌代理關系穩定、行業發展前景良好、具有較強的上、下游風險分散能力、在特定行業中具有較為豐富的經驗和領先的實力、在渠道和準入條件上具備一定的不可替代優勢；零售行業重點支持已形成成熟商業氛圍和固定銷售渠道的全國或區域性專業市場中具有豐富經驗和穩定成熟盈利模式的重點商戶的發展。要求支持的商戶信用良好、經營持續穩定、在特定市場和商圈中具有較強的經營實力和比較優勢、對商圈和市場的依存度較高。重點發展的專業市場：以合法、合規方式建立，具備區位優勢和較高知名度，已持續經營3年以上；商戶數不低于100戶，年交易額不低于10億元；出租率在85%以上，年換手率不超過10%，在市場內持續經營3年以上客戶占比不低于70%；近2年內市場無拆遷、搬遷計劃。參照準入條件，目標市場主要包括水產交易市場、酒類交易市場、服裝交易市場、電子產品及配件交易市場、機械五金交易市場、建材（鋼材、木材、石材等）交易市場等。重點發展的商業街區：人氣高，客流旺，具有較高知名度；出租率在95%以上，年換手率不超過5%，持續經營3年以上商戶占比不低于80%；市場租金價格保持穩定或上升趨勢。參照準入條件，目標市場主要包括市區內的商業街、步行街等，例如全國各大城市的萬達廣場及奧特萊斯商城；北京的王府井商業街、上海的南京路商業街、天津的濱江道（和平路）商業街以及武漢的江漢路商業街等，上述均是輻射全國性或區域性的綜合商業街區。（2）產業鏈客戶產業鏈客戶主要包括超市供應商、原材料供應商、品牌代理商或經銷商。結合當前市場環境，積極發展處于流通領域、成本能夠迅速轉嫁、有穩定分銷渠道的代理商和經銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業上游供應商集群，一般支持國家或省級以上工業園區的制造商企業集群。有選擇的支持具有一定自主品牌優勢、主要依靠內需市場發展的知名品牌制造商和全國或區域性大型超市，針對其采購、生產、銷售環節，優先支持與其相關的上、下游行業中優秀企業主的發展。要求授信客戶與核心企業間的合作關系持久穩定、在產品和服務方面具有一定的不可替代性和先入優勢，與核心企業間依存度較高且具備一定的議價和談判能力。重點發展的超市供應商：超市在當地知名度高，人氣高，客流旺，內部管理規范，具備信息管理系統；選擇的授信供應商與超市至少有2年以上合作關系。參照準入條件，目標市場主要包括商場、購物中心、賣場、百貨店的供應商。例如，例如全國各大城市的華聯超市及Tesco樂購大賣場的供應商；上海農工商超市的供應商、武漢中百集團的供應商等，上述均是全國性或區域性的賣場、購物中心、超市以及百貨店的供應商。重點發展的核心企業：按照《中小企業劃型標準規定》（工信部聯企業（2011）300號）標準，在行業中屬于中型或中型以上企業；核心企業所處行業為弱周期行業或行業處于上升階段，成立時間3年以上，對外擔保責任余額不超過企業凈資產。參照準入條件，目標市場主要包括各類加工制造生產型企業等。例如服裝加工生產型企業中的杉杉、雅戈爾以及報喜鳥等；重點發展的商貿型核心企業：年銷售額在3億以上，上年度凈資產不低于3000萬元，資產負債率低于80%；生產制造型企業年銷售額5億元以上，上年度凈資產不低于5000萬元，資產負債率低于70%。參照準入條件，目標市場主要包括各類品牌代理商、經銷商等，例如品牌汽車代理商、品牌白酒代理商、品牌服裝代理商等。（3）行業協會/商會客戶重點發展行業協會/商會客戶：合法合規組織，制度與管理完善；成立3年以上，會員數不低于50名；行業協會/商會集群行業特征明顯，能細分出具體行業，且最多不能超過5個行業，每個行業商戶數量不低于30戶。參照準入條件，目標市場主要包括各種行業協會、地緣型商會等。典型如上海周寧商會、各地溫州商會、水產行業協會、建材行業協會、五金行業協會、服裝行業協會等。第二章營銷指引一、尋找圈鏈會組織形態細分及舉例（1）商圈按照輻射范圍可分為核心商業圈、次級商業圈和邊緣商業圈。按照空間組織形態可分為有形商圈和無形商圈。按照商圈所屬行業可分為流通領域商圈和制造領域商圈。以下以有形商圈和無形商圈為例作列示說明。有形商圈包括：商品交易市場（專業、綜合交易市場）、商業街門店、工業園區企業等。無形商圈包括：電子商務平臺客戶、專業電子交易平臺客戶等。商品交易市場商品交易市場是我國廣泛存在的一種商業模式，大體可分為以下兩種：「有產業依托的商品批發交易市場,走的是“工貿一體化”的經營發展道路；ii.商品積聚型市場，這類市場，缺乏產業依托但以批發主導發展,采用批零兼營手段，利用其貿易中心、的商業地位帶動區域商品流通。不管是哪種市場，都能拉動區域經濟的發展，提高一個城市或者區域的綜合競爭力。商品交易市場作為一個共享規模效益的平臺，具有節約發現交易對象、節約價格發現、節約信息傳播、節約談判等多項交易費用的功能，是小微企業的一種重要的分銷形式。商品市場內客戶云集，風險概率化特征明顯，適合我行批量開展授信業務。但眾多商戶銷售量也存在重大差異，因此這部分客戶群體有必要采取分層次營銷的方式。商品交易市場形態舉例：專業交易市場：水產交易市場、酒類交易市場、服裝交易市場、電子配件交易市場、機械五金交易市場、建材（鋼材、木材、石材等）交易市場綜合交易市場：百貨市場、小商品市場等商業街區商圈商業街作為現代城市的形象工程，不僅是居民購物、娛樂、休閑的重要場所，也為各大名品的形象展示店的聚集地。因此，我行可鎖定商業街區對目標商戶進行系統性營銷。商業街區的規劃定位、擴建改造以及同類市場的新建均會影響街區內客戶的經營狀況和利潤水平，因此，對商業街整體經營環境和經營狀況的把握，能夠有效防范系統性風險。重點把握：一是選取商業運作成熟、有較高人氣和旺盛客流、在全國或當地有較高知名度的商業街區進行系統營銷，二是實時關注區域政策的持續性和穩定性，定期監測商鋪價格、租金、出租率、換手率的變動，盡量縮短授信期限，強化風險預警。商業街區商圈舉例：如北京的王府井商業街、上海的南京路商業街、武漢市的江漢路商業街等，均是輻射全國或周邊區域的綜合性商業街區。工業園區商圈指在國家級開發區或各類省（市）級以上的工業園區（或科技園區、開發區）內的具有塊狀經濟特征的生產企業和高新企業，企業融資需求主要為短期經營周轉和固定資產投資。工業園區商圈舉例：保稅倉庫區、高科技園區等。電子商務無形商圈電子商務是指在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。電子商務經營模式一般可分為企業對企業(Business-to-Business),或企業對消費者(Business-to-Consumer)兩種，另外還有消費者對消費者(Consumer-to-Consumer)的模式。電子商務商圈形態舉例：阿里巴巴會員企業、淘寶商城企業等。產業鏈根據產業鏈客戶分布，將產業鏈類型分為：超市供應商、原材料供應商、品牌代理商或經銷商。結合當前市場環境，積極發展處于流通領域、成本能夠迅速轉嫁、有穩定分銷渠道的代理商和經銷商，以及大型、知名、壟斷企業上游供應商，一般支持國家或省級以上工業園區的制造商企業。超市供應商超市已成為大中城市主要的零售業態，因此能夠進入超市賣場等銷售渠道，就等于打開了龐大消費市場的大門。我行選擇合作的超市供應商應為當地大型超市、商場或大賣場等零售企業提供配套商品或服務、具有供應鏈特征的企業客戶群。零售企業作為超市供應鏈的核心，其經營管理水平直接決定供應鏈的存亡，因此，企業內部會有一套嚴格的制度和流程對上游供應商及其產品進行篩選和準入，經過準入的商戶其經營狀況一般較為穩定。超市供應商舉例：商場、購物中心、賣場、百貨店供應商等。原料供應商原料供應商是指以大型壟斷型企業(如壟斷企業、500強、全國品牌企業等）為核心，為其提供生產資料、原材料或配套服務的企業客戶群。品牌代理商和品牌經銷商在傳統商業模式中，品牌代理或品牌經銷模式是既傳統又中堅的銷售渠道模式，大部分生產制造企業都通過品牌經銷所建立的網絡實現規模銷售，與銷售商建立長期合作的魚水關系。通常的品牌經銷盈利模式為：一級經銷商以極為優惠的價格從生產廠家購買商品，然后分銷給二級經銷商，或通過自己的渠道進行銷售，其利潤來源主要為銷售價差、年終返點、廣告和售后費用的支持。由于品牌經銷商尤其是一線品牌經營商銷售量巨大，具有資源壟斷性，利潤來源和經營模式穩定，信用風險較小，因此成為小微業務營銷的重點對象。品牌代理商形態舉例：品牌汽車代理商、品牌白酒代理商、品牌服裝代理商等。（3）行業協會/商會行業協會/商會是由同一行業/地域的企業法人、相關的事業法人和其他組織依法自愿組成的、不以營利為目的的社會團體。其宗旨是加強同行業/地域企業間的聯系，溝通本行業/地域企業與政府間的關系，協調同行業利益，維護會員企業的合法權益促進行業發展。行業協會舉例：水產行業協會、建材行業協會、五金行業協會、服裝行業協會、上海周寧商會、溫州商會等。渠道開發選擇行業：重點定位在優先支持和適度支持行業，具體行業定位如下：水產品：優先支持水產品加工龍頭企業上下游客戶集群；區域成熟水產市場批發類型客戶集群。限制支持水產品養殖客戶群。關注水產品安全問題。餐飲：優先支持以內銷為主的品牌服裝企業上下游客戶集群;品牌加盟商客戶集群；適度支持區域服裝交易市場客戶集群；限制支持以出口為主的客戶集群。酒類：優先支持知名度較高、市場占有率較高的酒廠或酒廠經銷公司的下游經銷商集群；適度支持代理3年以上、實力較強且代理品牌為區域市場占有率排名前五的酒類區域代理商的下游經銷商集群。百貨超市：優先支持全國性知名大型連鎖超市或市場占有率在當地排名前三的區域性超市的供應商集群，城市核心商圈大型商場商戶集群；適度支持超市品牌加盟店集群，如可的、好德等。家具建材：適度支持家具加工基地產業集群，謹慎支持大型家居建材超市供應商集群、交易市場商戶集群。服裝：優先支持以內銷為主的品牌服裝企業上下游客戶集群；品牌加盟商客戶集群；適度支持區域服裝交易市場客戶集群；限制支持以出口為主的客戶集群；關注產業結構調整對區域產業集群的影響。醫藥：優先支持知名連鎖藥品加盟商集群，三乙（含）以上醫院供應商集群；謹慎支持民營醫院，二甲醫院供應商集群。包裝：優先支持長三角、珠三角以及湖北、四川等地的紙包裝、塑料包裝、包裝印刷以及金屬包裝產業集群，重點關注宏觀經濟波動對于紙包裝子行業的影響。倉儲物流：適度支持管理規范、規模較大的物流公司的倉儲客戶集群；支持糧食、棉花物流、農產品、農資和農村日用消費品物流，醫藥產品流通環節、冷鏈物流產業；優先支持區域排名前三的農副批發市場商戶集群，農副產品龍頭企業上下游集群；適度支持農副產品深加工企業集群；謹慎支持物流運輸行業客戶集群。電子元器件：重點支持平板電腦、智能手機、LED、安防紅外、新能源（節能環保）、物聯網等子行業相關上游電子元器件生產商；關注以舊換新、家電下鄉政策變化后對部分家電銷售可能產生的重大影響；關注知識產權標準不斷提高對中低端電子品牌造成的影響。（2）搜集信息：經過翔實的市場調查，通過各類公開信息渠道搜集圈鏈會相關信息。收集信息渠道包括當地行業信息、政府公開信息、網絡渠道信息、廣告信息等（3）排查客戶：排查本行已合作大中型客戶，追溯其上下游客戶群體或緊密合作方，以存量客戶為出發點，輻射其上下游配套企業。（4）緊跟同業：注重同業市場信息收集，有效滲透同業（如民生銀行）已開展合作且情況良好的客戶群，并積極關注同業營銷動態。二、圈鏈會選擇標準商圈的選擇標準(1)專業市場市場運作成熟，具備區位優勢，覆蓋范圍較廣，在所在區域、城市及周邊地區或全國有一定的市場影響力；市場至少已經營3年以上；市場商戶數不低于100戶，年交易額不低于10億元；市場出租率在85%以上，年換手率不超過10%，在市場內持續經營3年以上客戶占比不低于70%；市場租金價格保持穩定或上升趨勢，鋪位具備一定轉讓價值，一般對于一個經營良好的市場其鋪位轉讓費至少不低于年租金；市場以合法合規方式建立，管理完善，經營氛圍良好。近2年內市場無拆遷、搬遷計劃。對市場系租賃方式經營的，要求市場剩余租賃期限至少不低于2年。商業街區商業街區成熟，人氣較高，客流旺盛，在全國或當地有較高知名度；商業街區位于核心、商圈或次核心商業圈；商業街區出租率在95%以上，年換手率不超過5%，持續經營3年以上客戶占比不低于80%；市場租金價格保持穩定或上升趨勢，鋪位具備一定轉讓價值，轉讓價值應不低于年租金。（3）超市（商場、購物中心、賣場、百貨店）供應商超市限定為全國知名大型超市或區域知名超市；在當地知名度高，人氣較高，客流旺盛，銷售額當地排名靠前，經營較為穩定；超市內部管理規范，具備信息管理系統；選擇的授信供應商與超市至少有2年以上合作關系；重點支持服裝、日用百貨等與大眾日常消費密切相關的行業;商場、購物中心或百貨店業態優先支持品牌代理商、經銷商。產業鏈的選擇標準（1）產業風險、受經濟波動影響較小；（2）當地金融環境及企業誠信度良好；（3）屬于政府支持的支柱產業，在當地經濟結構占比較高；（4）與國內其他同類產業相比具備一定的比較優勢；（5）產業鏈分部比較完整；（6）優先支持有穩定分銷渠道的代理商和經銷商，以及大型、知名、壟斷企業上下游客戶；（7）產業鏈產值規模不低于100億，企業戶數不低于500戶；（8）核心企業所處行業為弱周期行業或行業處于上升階段，企業發展前景良好、行業內具備一定地位，經濟實力和管理水平較強，具備較強競爭優勢；（9）核心企業按照《中小企業劃型標準規定》（工信部聯企業（2011）300號）標準，在行業中屬于中型或中型以上企業；(10)核心企業須在經辦行轄屬范圍內，成立時間3年以上，其行業屬于分行市場規劃中的優勢行業或特色行業，對外擔保責任余額不超過企業凈資產；(11)商貿型核心企業年銷售額在3億以上，上年度凈資產不低于3000萬元，資產負債率低于80%；生產制造型企業年銷售額5億元以上，上年度凈資產不低于5000萬元，資產負債率低于70%。行業協會的選擇標準為有權部門審批同意的合法合規組織，制度與管理完善；成立3年以上，會員數不低于50名；信用良好、社會影響力較大、組織聯系緊密；(4)協會行業特征明顯，能細分出具體行業，且最多不能超過5個行業，每個行業商戶數量不低于30戶；第四章商圈調查要點一、商圈概況基本情況尋找到商圈之后，首先要對商圈的基本情況進行調查，調查主要要點包括以下方面：商圈坐落的地理位置，商圈周圍的配套設施情況及繁華程度等；商圈在市政規劃和政府定位中的重要程度，是否是市政和政府重點規劃的商圈；商圈存續的時間多長，存續期間內是否歷經演變過程，演變過程怎樣；（4）商圈涉及的主要行業有哪些，目前行業發展情況及未來發展趨勢怎樣，關注針對行業的國家出臺相關政策，是否為銀行限制類或者禁止進入類行業；（5）分析商圈涉及主要行業的景氣度，評估行業產品的核心、競爭力及抗風險能力。經營情況（1）從商圈近3年的客流量、商戶總量、銷售額和租金收入等要素，分析上述要素較之前2年有何變化及造成變化的原因；（2）調查商圈內存在的目標市場，分析目標市場的年銷售額、占商圈總銷售量的比重、市場毛利率、商戶數量、上下游及輻射的范圍等；（3）與周邊同類商圈進行比較，比較分析要點主要包括市場交易量和目標市場定位等，明確商圈的經營優勢和特色。二、商圈管理方及商戶經營概況商圈管理方概況（1）行政管理概況調查商圈行政管理概況主要包括以下方面：商圈采用何種管理模式（開發商自行管理、專業公司運營管理或市場協會管理等）；市場管理方主要為商戶群體提供哪些管理和服務；市場管理方對商戶的影響力和控制力主要以何種方式體現。（2）管理方信息描述描述要點包括：商圈管理方基本信息：單位名稱、法人代表、注冊資本、營業執照到期日、公司性質、主要股東、注冊地址、經營地址和經營范圍等；商圈創始人及主要管理方簡歷（重點介紹工作經歷）、公司發展歷史及重大事件、管理方資產負債狀況、主營業務及經營模式等；對管理方主要財務數據（總資產、總負債、凈資產、銷售收入、利潤率等）進行分析。（3）商圈產權狀況商圈主要經營場所（樓號樓層等、可以按商圈內市場分類說明），經營場所產權歸屬概況（經營管理者/個人）；商圈入住率、經營場所使用情況；商戶自有產權自主經營、管理運營方統一出租、商戶轉租經營等以及各自商圈占比。目標市場各業態結構（1）若商圈內有多個目標市場，則按具體的目標市場分別說明調查的客戶數，按照相應的商業形態（如批發、零售、品牌直銷、品牌代理等）列明客戶數量和占比情況；（2）分析各自市場客戶定位、商業經營特點、上下游交易對象、影響輻射范圍、盈利狀況等內容；涉及品牌代理直銷或批發的，須了解主要品牌，從中選擇我行擬開發的商業形態類別。目標市場各業態地域分布和穩定性通過市場抽樣調查和市場管理方提供資料，分析各商業形態集中位置、單戶攤位面積、年租金成本等情況，同時結合市場最近攤位續租情況(續租時間、續租年限、各地段/樓層/位置租金等)和攤位換手率情況分析商戶群體穩定性情況。目標市場具體特性分析通過市場抽樣調查和市場方提供的資料，對每個目標市場，須分析商戶具體特性(如以銷售收入、經營年限、家庭凈資產、攤位面積等多個維度分別展開分析)，以確定同一目標市場中客戶的共性。第一節產業鏈調查要點一、產業鏈核心企業基本情況企業概況調查核心企業概況，需要對核心企業就以下幾個方面進行調查：核心企業名稱、成立時間、注冊資本、歷史沿革、企業主要管理者介紹、主要股東及所屬控股公司，如為集團客戶，闡述企業在集團客戶體系中的角色和地位；(2)核心企業公司治理結構、內部組織架構及各部門的主要工作職責；（3）管理者/從業者素質、企業經營的穩定性（包括但不限于管理人員及核心技術骨干的穩定性）、整體信用環境等。經營概況（1）核心、企業所屬行業及細分子行業介紹、產業鏈上下游相關行業介紹、行業經濟周期、相關行業政策環境、行業技術環境、行業集中度、行業進入壁壘、行業競爭環境、行業盈利模式及利潤率、行業發展區域市場分析、行業未來發展（例如，市場需求）分析等；（2）企業產能產量和銷量分析，企業主要生產設備（設備達產率）、核心技術優勢和管理水平及與行業先進水平比較，產品本身介紹、成本結構分析、市場供求狀況和價格走勢分析；（3）企業財務管理體制、投融資管理體制、資金管理體制，未來戰略及發展前景；（4）分析核心企業與上下游的主要銀行結算方式（現金、轉賬、票據、商業信用占用），各類結算方式所適用的對象和方式等內容，如業務往來結算方式、資金調控和歸集能力、應收/應付賬款平均余額、平均支付周期，與業務合同約定內容是否一致等，對其資產實力、支付信譽進行把握。產品結構分析（1）企業主要生產/銷售哪些產品系列；（2）近3年來各產品系列在總銷售收入中結構占比、占比變化及原因；（3）各產品系列線利潤率情況，以及未來市場供需情況變化分析（時間應截至本年最近月份）。產品市場競爭力分析核心企業的主導產品有哪些，從市場銷量排名、市場占有率、終端價格比較和自有核心技術優勢幾個方面與市場上同類產品進行。二、核心企業財務狀況調查核心企業的基本財務狀況，須讓其提供近3年的審計報告（或財務報表）和近期財務報表、通過近3年及近期財務報表中的主要財務科目，分析并判斷其資產實力、短期償債能力、長期償債能力、盈利能力、營運能力等，對異常變化指標等逐項進行深入分析，綜合評價核心企業實力，從源頭把握核心企業產業鏈目標客戶群開發的系統性風險。三、核心企業供銷商群體狀況供貨商群體（1）群體概況分析核心企業各主要產品存在哪些重要上游供應商，根據情況列出相關供應商名單（按照銷售額）著重分析以下指標：供貨年限、年供貨額、供貨額占比等指標。條件允許情況下，可逐一分析供貨商整體情況。（2）群體結構分析按照供貨商的供貨年限、年供貨額和應收賬款平均余額等三個維度，對客戶進行分類統計，分別統計各維度供貨商戶數及占比情況。（3）供貨商與核心廠商結算分析依據核心企業資金管理情況，以其主導產品為載體，分析核心企業采購程序、存貨管理、銷售渠道、資金回籠、應付賬款支付等流程，側重分析對供貨商貨款支付到位情況等內容，即供貨商應收賬款（核心企業）占營業收入的比例，應收賬款賬齡分布、余額分布、周轉天數等情況。如擬與核心企業合作，以供貨商應收賬款質押為主要監控手段，則應重點分析核心企業資金管理規范性、對外支付信譽、應付資金到位情況和供應商應收賬款資金損耗情況等內容。銷售商群體（1）群體概況核心企業產品和區域銷售網絡如何搭建，實行總代理還是區域代理，自營開店還是聯營開店等；核心企業對銷售商如何進行管理，如準入和退出機制、年淘汰率等指標，已合作銷售商如何物流、信息流控制、資金結算方式、日常聯系管理等內容。（2）群體結構分析按照銷售商群體的經營年限、年銷售額和應付賬款平均余額等三個維度，對客戶進行分類統計，分別統計各維度銷售商戶數及占比情況。核心企業主要銷售商和銷售區域，根據情況列出公司銷售網絡結構圖，著重分析銷售模式、代理資格、合作年限、年銷售額等指標。條件允許情況下，可逐一分析銷售商整體情況。（3）銷售商與核心廠商結算分析依據核心企業資金管理情況，以其主導產品為載體，分析核心企業采購程序、存貨管理、銷售渠道、資金回籠、應收應付賬款支付等流程，側重分析對銷售商年度銷售完成情況、結算方式（現金、銀行承兌匯票或者其他結算方式）及賬期等。如擬與核心企業合作，以主要產品存貨質押或監管為手段，則應重點分析核心企業主導產品市場銷售情況、經銷商合作資格與合作內容、現金流回流情況等內容。典型客戶分析根據調查的情況，挑選若干具有代表性的客戶，將其實際控制人和用款企業做簡要介紹，應至少選擇20-30戶或者總商戶數量的20%進行調查走訪（具體調查要點詳見本章第四節）如果客戶選擇過少，不利于對客戶進行分層分級，也不利于授信分析及授信方案的設計。第二節行業協會調查要點一、行業協會概況基本情況調查要點包括：協會歷史演變過程（包括行業協會建立的時間），現有規模，協會概況，會員企業的分散地點等。經營規模調查重點包括：協會名下會員數量，會員規模，會員企業成立時間介紹等。行業調查行業調查重點涵蓋：（1）目前協會所涉及的主要行業有哪些，當地政策對相關行業的支持力度怎樣；（2）上下游行業的景氣度，上下游行業主要分布在哪些區域，上下游行業的變化會對目標行業造成怎樣的影響；（3）各行業近年經營情況及盈利狀況發生了怎樣的變化；（4）行業產品的核心競爭力主要體現在哪些方面？抗風險能力怎樣。經營范圍根據抽樣調查情況和協會提供的資料，重點調查以下方面：（1）會員企業生產（銷售）的主打產品；（2）產品毛利率和凈利率水平怎樣，與行業平均利潤率相比孰高孰低；（3）市場上下游渠道情況、與上下游客戶采用何種結算方式，結算賬期有多長；（4）會員企業生產經營上下游輻射范圍多大；（5）重點分析會員企業主要產品優勢和市場競爭力。二、協會管理方和會員企業經營情況協會管理方概況（1）主要調查協會采用怎樣的管理模式管理協會成員企業；（2）主要管理層工作經歷，從業背景、從業年限及管理經驗等；（3）協會主要為會員企業提供哪些管理和服務，對會員企業的影響力和控制力主要體現方式有哪些等。會員企業業態分布根據抽樣調查以及協會提供的資料，重點分析符合我行小微準入標準的企業的銷售規模分布情況：（1）貿易型企業：需按照相應商業形態（批發、零售、品牌直銷、品牌代理等）進行細分。分析客戶定位、商業經營特點、上下游交易對象、影響輻射范圍、盈利狀況等內容，其中涉及品牌代理直銷或批發的，列明主要品牌，從中選擇我行擬開發商業形態類別。（2）生產型企業：可按照企業所生產的產品分類，分析企業的市場定位，生產經營特點、上下游渠道情況、影響輻射范圍、盈利狀況等內容。會員企業結構分析通過抽樣調查和協會提供的資料，根據目標市場的分類，以銷售收入、經營年限、家庭凈資產、“三品”、“三表”等多個維度進行分析，以確定同一個目標市場中的企業的共性。典型客戶分析根據調查的情況，挑選若干具有代表性的客戶，將其實際控制人和用款企業做簡要介紹，應至少選擇20-30戶或者總商戶數量的20%進行調查走訪（具體調查要點詳見本章第四節），如果客戶選擇過少，不利于對客戶進行分層分級進行授信分析及授信方案的設計。第三節典型客戶授信調查要點一、受理申請受理資料受理客戶提供授信申請資料，將復印件與原件作初步審查核對，審核借款人資料的真實性、完整性；根據客戶提交的資料，與客戶深入面談，并作