供應鏈金融產品介紹重點行業分析與營銷及風控防范概要第1頁/共66頁目錄一、鏈式結構性貿易融資二、行業供應鏈融資第2頁/共66頁鏈式結構性貿易融資案例背景：境外買方開立含有全套正本海運提單的可分批裝運的即期信用證，用于向國內A公司購買鋁母線，A公司向境內B加工企業采購鋁母線用于出口貿易。B公司位于中國內陸，貨物須通過長江水運至上海港裝船出口A公司是B公司控股的貿易公司第3頁/共66頁圖示境外買方B公司（加工企業）A公司（貿易商）XXXX銀行銀行承兌匯票結算L/C結算申請銀承額度第4頁/共66頁客戶基本狀況及需求

A公司注冊資本1000萬，新建貿易公司，上年銷售8000萬元，今年接到一份大額出口合同，向銀行申請銀承額度2億，用于國內采購商品后出口。法提供滿足銀行要求的擔保和抵押，需信用授信。銀行面臨什么問題？能授信嗎？

第5頁/共66頁結構性融資安排思路

跳出主體，嫁接鏈條，關注交易流程1、審查雙方合同和整個交易情況：交易背景真實可靠。國外買方信譽高，LC結算。加工方B具備持續交貨的實力。第6頁/共66頁

一手錢一手貨，不見兔子不撒鷹2、銀行與A公司和B公司簽訂三方《合作協議》，約定：銀行在收取30%保證金情況下為A公司開立以B公司為收款人的銀行承兌匯票在B公司保證將生產的鋁母線交付給銀行指定的貨物監管公司（本案中也是運輸公司）的前提下，才能拿到銀承第7頁/共66頁

時時控貨3、銀行與監管公司（運輸公司）簽定貨物監管協議，保證貨物在出口裝船前都在其監管之下。

控制資金流4、封閉回款路線。第8頁/共66頁

第一階段：開票、備單1）A公司將國外開立的信用證正本交于銀行，銀行做好開立銀行承兌匯票的準備工作，2）B公司在工廠內將加工好的成品鋁母線交付監管公司，3）監管公司（也是運輸公司）向銀行發出收到貨物的指令《進倉單》4）銀行收到《進倉單》后將銀行承兌匯票交付給B公司，同時要求A公司準備除海運提單外所有其他議付單據業務的運做流程第9頁/共66頁

第二階段換單5）監管公司（運輸公司）負責將貨物通過公路、長江水運運到上海，并裝上出口船只，并將全套正本海運提單交付銀行換回《進倉單》。第三階段收款6）銀行將A公司已提交的其他單據及正本提單審查單證相符后辦理出口押匯融資，融資款用于歸還銀行承兌匯票敞口部分。7）銀行向開證行寄單索匯，收到開證行付款后，直接歸還出口押匯。第10頁/共66頁分析：1、銀行融資對象A實力弱2、加工企業交付產品的質量風險3、監管人道德風險和監管能力風險4、貨物跌價風險5、信用證單據不符點風險，尤其是海運提單交付時間超過信用證規定期限的實質性不符點風險風險點第11頁/共66頁分析1、基礎交易背景較好。

1）背景真實，交易持續，LC是分批裝運，金額遞減。

2）產品為特定項目配套（電廠），有指定用途。

3）購買方實力雄厚，對產品需求強烈，違約概率較小，加工方生產能力強，產品比較標準化，產生質量糾紛可能性較小。2、資金封閉運行，自償性融資銀行直接替融資對象將款項支付給供貨人，還款來源索定為信用證付款優勢第12頁/共66頁3、融資后銀行始終控制貨物融資是以貨物交付到監管人手中為前提條件，從工廠到內陸水運到海運。4、監管人是國內知名的的運輸公司，此案中集運輸與監管于一身5、大宗商品易于變現，價格便于管理。參考LME現貨價和加工費等因素6、信用證結算方式：銀行有條件付款承諾，有全套正本海運提單，便于控制物權第13頁/共66頁運用的銀行產品和風控手段訂單預付融資－打包\銀承應收帳款融資－－出口信用證結算及押匯存貨－－－質押監管融資第14頁/共66頁結論結論：可嘗試做。結果：安全收回融資體會:1、操作風險替代部分信用風險

2、運用產品組合運用實現過程風控第15頁/共66頁鏈式結構性貿易融資解析核心：量身定做本質：過程風控1、從交易出發，強化過程風險控制，弱化主體財務要求2、專款專用，還款來源確定，突出自償性3、強調物流和資金流的緊密結合，封閉運行4、多種金融工具的組合運用：銀承、LC、信用證押匯、打包貸款等5、多種交易過程風險控制手段倉單質押、貨物監管、出口信用保險融資6、個性化解決方案第16頁/共66頁A銀行（HK）B銀行（CHINA）焦炭進口商（HK）最終用戶（歐洲）焦炭生產出口商焦炭供應商預付款履約保函1500萬美元責任遞減融資10次裝船1.5億美元合同供煤支付煤炭采購（監督預付款）第17頁/共66頁總結對客戶經理：1、客戶準入：2、綜合收益：對審批人員：風控角度變化授信后管理對中小銀行：客戶重心下移，門當戶對第18頁/共66頁行業供應鏈融資產業鏈：上游中游下游配套核心企業分銷采購銷售第19頁/共66頁預付/應付存貨應收貨款第20頁/共66頁供應鏈融資

供應鏈融資，就是銀行將融資產品嵌入企業生產周期，通過控制物流、資金流，對有實力關聯方（核心企業）進行責任捆綁，對應收帳款、貨權進行有效控制，將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套企業，是基于企業預付/應付帳款、存貨、應收帳款而衍生出來的銀行融資產品組合。第21頁/共66頁供應鏈融資傳統融資：單個企業信用抵質押和擔保報表信息對行業無特別要求供應鏈融資：鏈條穩定性和交易模式交易穩定和資金的封閉動態信息交易模式風險可控行業

站在產業鏈高度行業入手抓住核心環節把核心企業的授信通過鏈條傳導到上下游企業第22頁/共66頁銀行觀念的轉變：思路決定出路1、由單一主體信用評價轉為鏈條穩定性和安全性評價2、不單純依靠財務指標和信用評級，變主體授信為交易風險評價3、突出融資的自償性，淡化擔保抵質押4、強調資金流與物流封閉運行5、根據企業需求提供解決方案6、核心企業信用，上下游中小企業資金注入第23頁/共66頁銀行關注點：1、融資企業與核心企業的緊密度2、貿易背景真實性：通過合同、發票、運單等單據核實交易情況3、資金流向：應收的流入應付的流出第24頁/共66頁銀企合作的基礎：

中小企業：較強的融資需求銀行客戶定位——中端市場交易背景：穩定的貿易鏈條，持續的交易，良好的履約記錄，存在強大的核心企業或良好的還款來源。第25頁/共66頁N+貨權N+核心企業供應鏈融資業務模式N+應收帳款

供應鏈融業務模式注：“N”為融資企業第26頁/共66頁

供應鏈融業務模式N+核心企業向“核心企業”進行采購

向“核心企業”進行銷售借用核心企業信用先票/款后貨借用核心企業信用買斷應收帳款（單額度管理）未來應收帳款+預付款采購融資第27頁/共66頁

供應鏈融業務模式N+應收帳款標準應收帳款轉讓融資應收帳款票據通應收帳款+預付款采購融資行業融資解決方案第28頁/共66頁

供應鏈融業務模式N+貨權融資現貨貨權質押未來貨權質押第29頁/共66頁應收帳款融資預付/應付帳款融資供應鏈融資項下產品組合包括本外幣保值增值在內的現金管理服務方案貨權質押融資

供應鏈融資產品結構第30頁/共66頁預付/應付帳款融資國內信用證融資打包貸款開立銀行承兌匯票商票保貼買方融資（定向封閉貸款）進口信用證融資進口代收押匯匯出匯款押匯進口保理開立保函應收帳款融資國內信用證賣方融資國內保理商票包買賣方融資（定向封閉貸款）出口信用證融資國際福費廷出口托收押匯匯入匯款押匯出口信保融資出口保理出口退稅質押融資貨權質押融資未來貨權質押

先票/款后貨先（國內）證后貨先（進口信用）證后貨

現貨質押

流動資金貸款開立銀承開立國內證保兌倉

供應鏈融業務項下產品組合第31頁/共66頁工程機械行業1+N保理

案例分析

(一)背景介紹SGJT公司是總行級AAA重點客戶。總資產51.36億元。集團下轄建設機械有限公司和工程機械股份有限公司。主導產品工程機械（裝載機、挖掘機等）2008年，SGJT公司實現銷售收入逾70億元，凈利潤5億元，同行業排名第六，市場占有率

7％與我行簽訂了“工程機械總對總”協議第32頁/共66頁案例分析(一)背景介紹核心客戶（“1”）：SGJT公司供應商（“N”）：上游眾多零配件供應商采購商品：工程機械零配件基礎交易：90天內付款付款方式：電匯+銀承存在的問題：付款周期短、壓力大，出現不能按時付款的情況，影響供應商的生產經營第33頁/共66頁案例分析(二)解決方案業務類型：“1+N”保理核心企業：SGJT公司協議文本：《“1＋N”保理業務應收賬款轉讓確認協議》《中國光大銀行“1＋N”保理金融服務協議》批復到期日：核心企業授信額度到期日采購商品:工程機械零部件融資比例：合格應收賬款的80％付款期限及條件：180天內應收賬款通知時間：融資前通知應收賬款通知方式：核心企業確認《“1＋N”保理業務應收賬款轉讓確認協議》和《商業發票》并提供回執核心企業付款方式：電匯監管賬戶第34頁/共66頁案例分析

(二)解決方案

截止09年底，該筆業務為我行帶來累計出單量1.2億元，累計融資額9600萬元。XXX分行YYY分行作為經辦行加入了1+N保理網絡。第35頁/共66頁案例分析

(三)啟示1.結合“1+N”保理和工程機械保理，有針對性的推出解決方案。以SGJT作為風險載體，對上游供應商提供融資，付款期限延長至六個月。既減輕SGJT付款壓力，又讓供應商獲得資金支持；2.向核心企業揭示“1+N”保理優勢，說服其放棄“1+N”項下爭議權，利用核心企業在供應鏈中強勢地位反向對上游企業批量式營銷；第36頁/共66頁案例分析

(三)啟示3.與XXX分行、YYY分行通力合作，根據核心企業的推薦名單，對異地供應商展開營銷，從而增強了產品的競爭力，擴大1+N保理業務網絡；4.對于供應商利率和費率，主辦行、經辦行和核心企業配合商議、達成一致、爭取優惠，促進供應商使用我行“1+N”保理產品。第37頁/共66頁方案設計和審核要點1保理業務方案設計原則：在風險可控的前提下，最大限度的滿足客戶需求，以獲取市場競爭的主動性。第38頁/共66頁方案設計和審核要點2對交易雙方的準入要求：符合相關制度的準入規定審核要點：交易雙方是否滿足開展1+N保理業務的要求（長期連續穩定的貿易關系；核心企業同意應收賬款整體轉讓等）供應商是否滿足準入要求（符合國家產業政策、信譽良好；無違約記錄；可在我行開立監管戶或保理專戶）第39頁/共66頁方案設計和審核要點3對貿易背景的要求：確保貿易背景真實性審核要點：歷史合作情況合作年限是否有違約記錄基礎交易情況付款條件付款期限付款方式付款路徑第40頁/共66頁方案設計和審核要點

4對基礎交易合同的要求：不含有禁止債權轉讓的條款審核要點：合同中如有禁止轉讓條款，買賣雙方須另行書面約定排除禁止轉讓條款。第41頁/共66頁方案設計和審核要點5對應收賬款債權轉讓的要求：核心企業同意賬款債權整體轉讓我行

審核要點：在供應商同意無條件換貨的前提下，核心企業同意將供應商項下的全部應收賬款整體轉讓給我行并同意簽署《“1＋N”保理業務應收賬款轉讓確認協議》；第42頁/共66頁43家用電器行業保兌倉模式

珠海格力電器股份有限公司注冊資本12.5億元，年銷售額超過380億元，是珠海本地一家績優上市公司，主營業務范圍為生產銷售空調器、自營空調器出口及零配件進出口業務。格力電器空調產品在國內市場占有率一直位居榜首，無論產量、銷量和出口量皆連續多年居全國同行第一，是我國空調行業領跑企業。主辦行：廣州分行核心廠商：格力股份協辦行：各地分行經銷商：格力經銷商第43頁/共66頁44格力電器

珠海格力營銷要點分析：絕對強勢客戶，績優上市公司，經過多次增發，資金非常充裕，對外部的銀行直接融資不需要。銷售模式：各省總代理的銷售模式，通過省代理向二級經銷商銷售，然后通過二級經銷商向終端鋪貨。對格力電器切入點：客戶最關心的銷售入手。第44頁/共66頁格力產業鏈模式圖供應商供應商經銷商經銷商分銷商分銷商分銷商分銷商終端市場供應商經銷商銀行承兌匯票商業承兌匯票子公司財務公司商業承兌匯票第45頁/共66頁三方協議

主辦行經銷商③開票①授信④發貨格力電器協辦行②授信切塊本操作模式不涉及銀行監管貨物，以核心廠商為風險控制責任主體——銀行承兌匯票金色鏈模式（有光大機構）經銷商融資（1）第46頁/共66頁

主辦行格力子公司②商票承兌④保貼③支付供應商財務公司①授信切塊本操作模式不涉及銀行監管貨物，以核心廠商為風險控制責任主體供應商融資金色鏈模式第47頁/共66頁48

家電三方保兌倉業務是指是指在家電廠商與經銷商真實的商品貿易交易中，以銀行信用為載體，經銷商以銀行承兌匯票為結算支付工具，由銀行控制貨權，家電廠商受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外敞口金額部分由家電廠商以貨物退款承諾作為擔保措施，經銷商隨繳保證金，隨提貨的一種特定融資服務模式。基本涵義1、美的電器股份有限公司2、珠海格力電器股份有限公司3、廣東志高空調股份有限公司共同特點：建立了強大的全國經銷商網絡對經銷商的強大支持目標客戶第48頁/共66頁美的產業鏈模式圖鋼板供應商銅管供應商總代理總代理分銷商分銷商分銷商終端市場壓縮機供應商總代理特點：一、現金流量大，流速周轉快，存款潛力極大。二、票據使用量大，以銀行承兌匯票采購為主；三、總代理商普遍缺乏抵押擔保，單獨授信困難。四、家電制造企業對總代理商有強大的控制力。第49頁/共66頁50

現貨質押模式第50頁/共66頁

一、企業自身情況介紹

1、成立時間成立時間：2003年12月2、注冊資本和股權結構：

注冊資金：1000萬；主要股權結構為：魏世文出資500萬元，占比50%；倪民羨出資500萬元，占比50%。

第51頁/共66頁2、主營業務及經營狀況

公司主營汽車零部件加工，是安徽江淮股份有限公司的零部件核心配套商。原材料為冷軋板。供貨商主要為馬鋼（蕪湖）加工配售有限公司。大洋公司業務模式非常單一。從上游馬鋼購買冷軋板，加工后，全部銷售給江淮汽車。目前江淮覆蓋件產品是公司主要營業收入來源，2009年度已實現銷售收入已突破1.6億元，從公司銷售收入構成來看，汽車覆蓋件產品實現的銷售收入所占比重近90%。

第52頁/共66頁二、貨押業務背景介紹質物：冷軋板業務模式：現貨質押授信品種:國內信用證或銀行承兌匯票主要供應商:馬鋼（蕪湖）加工配售有限公司/馬鋼（蕪湖）材料技術有限公司/上海寶山鋼鐵有限公司等第53頁/共66頁價格趨勢

2009年汽車總產銷量近1300萬輛，全年的汽車零部件工業總產值也將達到創紀錄的1.2萬億元。汽車用鋼中的板材（包括熱軋鋼板、冷軋鋼板和鍍層板）是生產汽車的最主要原材料，發達國家板材產量的50%以上是供應給汽車制造廠的。汽車用鋼材、鋼板均為高附加值產品，且需求量大、價格高、市場前景好。第54頁/共66頁倉庫介紹1、倉庫類型：安徽大洋機械制造有限公司廠區內自有倉庫2、倉庫位置：安徽大洋機械制造有限公司廠區內3、庫容（倉儲面積）：2000平方米4、作業能力：擁有2臺龍門吊和1輛電動平板車供企業日常生產使用6、所有權人：公司自有5、倉庫分析：大洋公司提供倉儲、銷售、加工配送等信息。廠區內倉庫儲存條件良好，均能獨立堆放，能按要求承擔出入庫管理要求。且倉庫內所有冷扎板全部質押給我行。

第55頁/共66頁三、方案設計申請人：安徽大洋機械制造股份有限公司質物：冷軋板出質人：安徽大洋機械制造股份有限公司業務模式：現貨質押授信品種:國內信用證/銀行承兌匯票供貨方：馬鋼、上海寶鋼等貨權形式：非標準倉單倉庫位置：安徽大洋機械制造股份有限公司廠區倉庫監管人：南儲倉儲管理有限公司監管模式：輸出監管監管合同及廠、商、銀合作協議：標準合同盯市渠道及取值方法：中華商務網（）保證金比例：50%質押率：70%贖貨期：不超過4個月回購/擔保安排：無第56頁/共66頁1.我行與安徽大洋機械制造有限公司、南儲簽訂三方協議，以安徽大洋機械制造有限公司自有倉庫內各規格冷軋板為質押物敘做貨權質押業務。我行為安徽大洋機械制造有限公司開立國內信用證或銀行承兌匯票，專項用于鋼材采購，質押率不超過70%。2.分行貨押中心專人和南儲進行核庫，根據倉庫各類型冷軋板的規格、數量及當前市場價格確定貨物價值。我行與安徽大洋機械制造有限公司就核庫時倉庫存量鋼材聯合向南儲發送《查詢及出質通知書》，由其向我方進行書面確認，內容需包括品名、規格、重量等。我行根據質押率核定授信額度，質押物由監管人進行獨立輸出監管。3.要求客戶提供合同、發票、入庫單據、驗收合格單據等，證實質押物權屬。4.我行按照現行市場盯市價格孰低原則確定質押物價值。在授信期間內，中外運安徽公司對庫存鋼材實行獨立動態監管，確保我行的質押率在70%以下。流程描述第57頁/共66頁5.如果客戶提貨，致使庫存貨物的質押率超過70%，須按照以下程序辦理：1)安徽大洋機械制造有限公司必須向我行出具《提貨申請書》，并按照質押合同所確定的相關貨物擔保的主債權金額，將敞口部分資金打入其在我行開立的保證金賬戶。2)我行辦理保證金監控手續后，向申請人出具《提貨通知書》，由申請人向南儲辦理提貨手續；同時，我行應將《提貨通知書》傳真給南儲，南儲必須將申請人提交的正本《提貨通知書》與傳真件核對無誤后，方可根據《倉儲監管協議》和我行出具的《提貨通知書》辦理貨物的放行手續，并在申請人提貨后將提貨通知書回執傳真交回我行。6.若質押物跌價幅度超過15％，申請人必須補足保證金。7.贖貨期內申請人存滿全額保證金，將質押物全部贖回。第58頁/共66頁

四、主要風險揭示及防范措施

1、對貨物的動態監管控制：1）由南儲承擔廠區倉庫內所有冷軋板監管責任，采用動態質押方式，由南儲針對性的制定倉儲監管規章制度和詳細的監管操作規程，保證對我行質押物的優先控制，我行出具的《提貨通知書》是唯一有效的出庫憑證，在質押率高于70%時只有由大洋機械補足保證金后方可提貨并用于生產。2）該客戶的庫存冷軋板每天都處于流動狀態，進出庫比較頻繁。在我行與中遠公司初次核庫后，確定核庫當天的冷軋板的數量。大洋機械因生產經營所產生的出入庫，由南儲做詳細登記，并每日盤點庫存，確定每日的庫存量。第59頁/共66頁貿易背景真實性由于此次授信主要用于流動資金貸款和銀票，我行將嚴密監控企業貸款資金流向，使其僅用于生產原料的采購。第60頁/共66頁經驗小結1.產品選擇應側重戰略。大洋公司2009年12月授信品種為擔保貸款（敞口1000萬），2010年1月增加授信品種貨押（敞口2000萬）。一方面，說明分行審批條線全力支持業務發展（一般至少半年才增加額度）；另一方面，說明分行十分重視貿易融資、中小企業授信等戰略重點產品，該類產品審批額度較高、支持力度較大。2.產品設計應實現雙贏。大洋公司傳