房地產銷售經驗心得曾幾何時（兩年前），我眼前的置業顧問的精神狀態是那么的飽滿，所謂的配合幾乎是十全十美，對待工作的熱忱是那樣的飽滿，吃飯、下班?幾乎所有與工作沒關的時間都在做客戶，讓當時剛踏入地產行業的我深有嘆息。為何以前的銷售員和此刻的有那么大的差距呢？在這里我想對能看見此篇文章的人提以下幾個問題：1、我來這是做什么的？2、我將要怎么做？3、我會做的怎么樣？一、我來這是做什么的？這是一個人對自己目前崗位的明確，和對職業生涯的定位，有人說置業顧問對工作的熱忱降落，主假如由于市場冷了，客戶愈來愈精了然等一系列的主觀要素，我想說是市場真的冷了，仍是自己對工作發生了不認為意的態度了呢？是客戶愈來愈精了然，仍是我們自己對提高自己各方面的專業學習力度還不夠呢？等等的辯詞。我們身處的環境同樣，身處的市場同樣，身處的產品同樣，為何同一個案場銷售業績有著天地之別？這里我想告訴大家，做為置業顧問我們是來給企業創建價值的，進而來實現自己價值；我們是給企業掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，必定要有金錢欲念，自然了我說的是正金錢欲念，假如對金錢都沒有欲念何談有那么一份對工作熱忱的心呢！二、我將要怎么做？作為置業顧問我們首要的任務是怎樣賣好房屋？在這我有以下幾點賣房心得與大家學習分享。、時刻保持優異的心態房地產銷售人員是一種高收入的職業，相對代價就是高意志力，高挫折感，高靈活性，需要具備優異的心理素質。銷售工作是努力不必定會成功，但不努力必定不會成功的。很多優異的銷售人員成功的銷售業績背后都是付出了很多艱辛的努力。要做到勝不驕，敗不餒。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定好多銷售員都特別灰心，對接下來的工作就少了好多激情，保持優異的心態對待下一組客戶是很重要的。、真實地掌握客戶的需求記適當初我剛開始接客戶的時候對工作充滿激情，可很長一段時間都沒賣出去一套房屋，后才我總結一下自己在招待客戶過程的每個環節，最后發現我根本沒有認識客戶的需求，自己還沒有成為一名真實的顧問，連客戶的家庭基本狀況，客戶的職業背景，客戶的真實需乞降購置動機都沒認識，不過做了樓盤的介紹就認為客戶會主動購置了。一套底樓的房屋，光芒不好，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年齡的老人居住倒是很適合的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房屋會遇到一大家子兩代人的親睞，由于既能夠獨立生活又近在眉睫能夠享受天倫之樂。因此，只有在銷售人員真實地掌握客戶的需求的時侯才簡單完成成交。、學會運用產品差異化對照手段好多時候置業顧問在賣房的時候老是最初挑該小區最好的位置，最好的戶型去賣，可好多時候成交率是事與愿違的。不論你認為這個戶型是多么的好，關于購置者他永久都能挑出幾個刁栓的弊端，當你回答他的問題令他不太滿意的時候，他對這個戶型自然也就有反抗心理了。因此在這個時候你就要運用產品差異化對照手段去辦理該問題了，第一帶這個客戶看兩種戶型，一個是差不多能知足該客戶的需求的，一個戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對照客戶自然就能看的出來哪個產品好了，再增強指引就能解決客戶問題了。、嫌貨才是買貨人很多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產品就洋洋得意，認為客戶就必定會購置。一聽到客戶提這樣那樣的產品弊端就不快樂，認為他人不是放心購置，不過有意挑刺。碰到這類客戶大部分置業顧問第一反響就是把該客戶列為黑名單，不去做回訪，這樣是大錯特錯。換位思慮下，我們平常去商場買商品，老是說這商品這不好那也不好，最后自己不仍是賣了？為何嫌貨卻還去賣呢？由于客戶是要拿這些短處和你講價還價的，購房者也是同樣的，不過是拿這些瑕疵去處你要優惠之類的，此類客戶，我們置業顧問需要給客戶一點點的小甜頭，感覺是讓他占了廉價，或許是后期加緊追蹤回訪。、學會運用產品稀缺性，得來不易之手段大家都知道中國人最大的特色是什么？那就是喜愛和他人爭搶同樣東西，或是同樣東西自己原來不需要，但是看見他人都在搶，自己不明不白的也去搶！當時我剛去汝州藍灣半島項目沒多久時，碰到這樣的狀況，一土地局工作的大姐來看房，我招待，帶她去看房需求120-130平方的1-3F，當時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差異太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當時一想四期還5個月才能賣，到時候不必定這個客戶去哪買了，就流失了。當時我看這個客戶特別喜愛一層送南北花園，就是嫌面積太大，當時也沒去看那個144的戶型，次日我給她打個電話說讓她來看看有一家144一層裝飾過的業主的家（甲方財務人員的家），下午過來了，我就帶她看了，包含人家的裝飾和花園的部署。她看完此后可喜愛了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預期，這時我就想了一個方法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每個月不多200左右，您仍是有這個能力的。她仍是埋怨，也不說買，就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍灣半島房屋不，還說非讓給找個小點的面積一層帶花園的，我說這個真找不到了。又給她說：姐，那個144的1層帶花園的你此刻想要買也買不到，她詫異的問我為何，我說那是我們開發商留的房屋，仿佛是給哪個領導留的一套不錯的房屋（實質上是沒有留），要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧？她不肯意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝飾的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你仍是等四期吧。她說：不可以我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想方法。我就問：你是真想要？她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你此刻來先交1萬定金把這房屋定了。她立刻問：定了，你們老板不賣，你又當不了家，我錢又不退了咋弄？我說：你聽我的，此刻把1萬定金交了，我再去給開發商申請，到時候開發商一聽房屋都定了，必定是不可以退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房屋。她聽完這話，不到半小時帶了錢就定了，并且定完房次日就把首付所有交齊，簽了合同，還向來說我會做事。當時這個客戶成交用了整整4時節間，成交了我感覺很驚險，也感覺難做的客戶經過我們的仔細剖析想出對策做成功了這才是真實的驕傲，做這個客戶的技巧我也在當時事后給大家分享了。因此必定要學會運用產品稀缺性，得來不易之手段，學會去控制住客戶。三、我會做的怎么樣？不論自己在做什么，我們都要想一想自己的定位，想一想自己在這個崗位，這家企業能走到多高的地點，沒有夢想的努力都是徒勞。做置業顧問最后結果是實現收獲到金錢，這是首要的，在眾多賣房成功的事例中去學習汲取一些經驗，這是我們收獲的附帶價值，也是此后走向更遠的奠定石，銷售就是要實現自己價值與企業價值相一致，老板不是慈善家，作為基本的銷售人員對企業沒