業20221數據來源：①抖音電商研究：巨量算數統計，巨量算數：2022H1vs2021H1②消費者研究：基于抖音白酒用戶偏好的定量調研，2022年10月，N=6937③白酒品牌研究：酒企高層訪談及觀點整理，2022年10月名詞解釋：群3NTENTNTENT觥籌交錯，細看風云理性對話，抖音電商百舸爭流，誰主沉浮煮酒論道，數字營銷4觥籌交錯，觀看白酒市場風云變幻5場趨勢場趨勢市政策&技術利好，白酒市場穩中求進2025年中國規模以上白酒企業市場規模將達9500億元，利潤將達2700億元。2019-2022年白酒行業規模以上企業銷售收入及增長(單位：億元，%)銷售額(億元)增長率(%)2019年2020年2021年2022年H1數據來源：中國酒業協會、中國白酒網、前瞻產業研究院特殊事件影響下，白酒庫存普遍高企受特殊事件影響，白酒線下消費受阻，自2019年起，主流白酒品牌普遍庫存壓力明顯增大。2015-2021年周期末主流酒企庫存(單位：噸)茅臺五糧液 6牌陣營牌陣營今世緣品白酒品牌仍保持“一超多強”格局總市值達到25576.19億元，穩居第一，與位居第二、總市值達7749.63億元的五糧液依然保持明顯斷層；再則是山西汾酒、瀘州老窖、洋河股份和古井貢酒，總市值超1000億元。2022年中國白酒行業競爭梯隊(按總市值)(單位：億元)＞5000億元＞5000億元＜1000億元＜1000億元香型對壘競爭激烈，濃香白酒受醬酒擠壓明顯消費的新選擇，市場份額也呈現逐年增長的態勢。2016-2021年白酒各個香型占比其他香型清香型醬香型濃香型100%80%60%40%20%0%2016年2017年2018年2019年2020年2021年7醬酒市場規模高速增長，助力行業擴容力白酒行業市場容量提升。2017-2022年中國醬香酒銷售收入及增速(億元)銷售收入同比增速201720182019202020212022E理乘風破浪，醬酒品牌憑借產品優勢躋身前列白酒品牌價值前50位，實現品牌梯隊進階。2020-2021年醬香酒品牌在白酒品牌價值榜排位變化(單位：位次)0貴州茅臺0習酒郎酒國0珍酒20202021899次高端規模逐年遞增，未來可期端白酒市場仍有望保持增長。2015-2021年次高端行業規模變化(單位：億元，%)次高端行業規模增速2015201620172018201920202021次高端品牌價格逼近高端隊列，探索行業價格空間間；另一方面，品牌有望通過價格升級實現次高端到高端品牌的升遷。主要次高端品牌終端成交價近5年變化(單位：元)18年年初19年年初20年年初21年年初22年年初10008006004002000青花30洋河夢三品味舍得井臺青花20水晶劍珍釀八號1200外賣平臺社交平臺團購平臺短視頻直播平臺其它酒飲電商平臺綜合電商平臺外賣平臺社交平臺團購平臺短視頻直播平臺其它酒飲電商平臺綜合電商平臺門店商超連鎖便利店/小賣部餐飲場所銷渠道分線下商超門店仍是白酒銷售主力，穩居第一消費者購買白酒主要渠道，占據白酒渠道大壁江山；便利店、餐飲和酒飲電商平臺次之。新零售電商興起，白酒銷售渠道逐漸遷移隨著電商發展，白酒線上消費模式逐漸被接受，其中近一半用戶表示會選擇線上購買。“18-29歲”的年輕用戶會選擇線上購買的意愿比“30歲以上”用戶高28%。白酒消費者主流購買渠道%%40.0%%白酒消費者線上購買意愿白酒消費者線上購買意愿-分年齡白酒消費者線上購買意愿會不會會不會+28%49.7%112021Q42021Q42022Q11Q3中高端產品漲勢帶動白酒電商發展元以下”產品的份額下滑，整體來看，白酒電商消費力逐漸向高端和次高端產品遷移。2021Q2-2022Q1白酒電商銷售額趨勢91.2白酒(億元)81.269.564.3平臺2021Q2-2022Q1白酒電商銷售額-價格分段2021Q2202550元及以下0-300元22300-600元22600-1000元1000元及以上32平臺酒市場酒市場穩中求進局酒庫存普遍高企次業擴容酒渠道線上遷移濃香酒受醬酒擠壓隨著白酒消費者的線上購買習慣逐漸養成，白酒品牌搶奪線上電商渠道的競爭程度只增不減。短視頻等APP帶貨和社交帶貨等新興零售渠道態以及完善的電商鏈路等為此，我們針對白酒抖音電商環境進行了深度的洞察，挖掘白酒行業明智之選。理性對話，細看抖音電商市場機會抖音電商酒水行業市場蓬勃發展抖音電商酒水行業總GMV呈增長態勢抖音電商生態發展，為酒水行業提供完善的發展環境。受度擴大。酒水行業抖音電商銷售額GMV訂單量2021H12022H1據同比增速達到126.1%。庫存釋放提供了很好的分銷平臺。2022H1抖音電商白酒相關商品數量及變化2021H1抖音企業號成酒水企業經營陣地再通過私域運營實現高效變現。酒水企業號數量變化趨勢731831930228331430531630達人助力酒水內容生態發展酒水行業內容創作達人數人數保持較高增長，同比增速達64.5%。助推酒水行業的蓬勃發展。短視頻內容連接酒水生意場鏈接生意的【種草-拔草】鏈路打通。2022年上半年同比增速233%。65%2021H12022H1酒水帶貨視頻數233%2021H12022H1酒水在直播電商持續發力2021年上半年，酒水類主播數增長209%；同時，整體直播時長增長242%。主播數直播時長209%2021H12022H1242%抖音用戶對酒水直播的熱情持續高漲受特殊事件影響，線下消費受限，大部分消費力能被線上承接，愛酒的他們對酒水直播的熱情只增不減。同比去年上半年，今年看播人次及觀看時長均呈不同程度的增長態勢。觀看人次 70%觀看時長63%用戶對酒水直播的熱情不僅體現在看播時長上，也體現更深層的行為上。從直播用戶的行為數據看，對比去年，今年更多的用戶愿意在他們感興趣的直播間里互動、轉發、關注。商家也通過直播積累了大量的“回頭客”。直播關注數直播點贊數直播評論數直播分享數 60%39% 6 60%39% 62%2021H12022H12021H12022H12021H12022H12021H12022H12021H12022H12021H12022H1抖音電商上的動銷白酒商品數122%白酒銷售額增長領先酒水大盤為自己感興趣的內容買單。白酒銷售額占抖音電商酒水大盤銷售額白酒非白酒類白酒非白酒類酒水2021H1抖音電商加速白酒市場動銷抖音電商白酒品類增長情況GMV訂單量GMV訂單量現增長態勢。求更高，對價格的接受程度也隨之提升。明顯向好態勢。白酒在抖音電商具有優秀的市場潛力。表現出更高的商品動銷力。2021H120222021H1在抖音的白酒品牌流量集中度有進一步提升的趨勢間。流量往中腰品牌擴散。CR20CR10CR524%22%中國白酒市場集中度-CR515%2019年2020年2021年在抖音的白酒品牌流量分布呈現頭部品牌一帶多格局榜斷層差距；而在TOP5品牌流量集中度中，除了品牌1領先榜首，其他各品牌流量差距被拉平，排位亦有不同程度的洗牌，品牌3落出榜單，榜能力；另一方面，白酒行業在抖音上局勢未定，也為后發品牌提供各種彎道超車的機會。酒品牌流量集中度品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6以酒會友，興趣內容聯動雙向奔赴愛白酒，也愛分享白酒內容創作達人數隨著抖音內容生態的發展，專業白酒品鑒、分享不再局限于品鑒會或沙龍等線下形式，示，2022年上半年同比增幅56.0%。分享之外，順便帶個貨路之下，白酒帶貨視頻數呈現爆發式增長，同比增幅高達187.3%56%白酒帶貨視頻數187%2021H12022H1力直播，一起云品鑒上半年，白酒主播數及直播時長均雙倍增長。直播時長209%214%主播數高峰，下班后，看播人次持續高漲，20點達到峰值，熱情持續至凌晨。白酒看播人次的時間分布01234567891011121314151617181920212223 2222因酒際會，來一場雙向奔赴的直播碰撞明顯的提升。越來越多白酒興趣用戶樂于通過直播實現面對面交流，以獲取興趣偏好內容。明顯高超贊評轉等數據，同比去年增幅106%。觀看人次觀看時長62%57%直播關注數直播點贊數直播評論數直播分享數35%35%2021H12022H12021H12022H152%2021H12022H142%2021H12022H1次消費百態，年輕人和中老年人大不相同抖音電商白酒消費者性別占比性別占比未受營銷環境影響抖音電商白酒消費者性別占比女男程度及購買習慣仍持相對保守的態度。大叔愛白酒，年輕人也開始小酌抖音電商白酒消費者年齡分布中透。2021H1占比2022H1占比 2021H1-TGI2022H1-TGI18-2324-3031-4041-5050-滲透消費力更強的高線城滲透消費力更強的高線城市2021H1占比2022H1占比 2021H1-TGI2022H1-TGI在一線城市的白酒消費者對白酒偏好度更高，漸融入消費力更強的高線城市的市場中。一線新一線二線三線四線五線下抖音電商白酒消費者地域分布%25.6%%%3.5%%%30歲+：38.2%%25.6%%%3.5%%%30歲+：38.2%整箱購買、高頻復購成為白酒消費常態戶齡的用戶群體也有明顯區別，年輕人更愿意按瓶購買，而中年消費者更愿意按箱購買。白酒飲用者飲用頻次白酒消費者購買頻次白酒消費者一白酒飲用者飲用頻次白酒消費者購買頻次 5.7%5.7%都買每周1次+每月1次+1~2次1年1~2次不買 %%2都喝 節假日18-29歲：30.7%11.0%15.8%悅人不如悅己，自飲是白酒消費核心驅動力高頻的白酒消費主要源自于自我需求。戶選擇為自我滿足進行白酒購買。另外，有24.7%用戶購買白酒是為了在社交中掌握談資，其社交屬性在于，一瓶好的白酒，在某種程度上可以彰顯使用者更高的社會形象。購買白酒用途60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%自己飲用談資送禮收藏投資30歲及以上舍餐廳/酒館朋友聚餐30歲及以上舍餐廳/酒館朋友聚餐為工作應酬，更為生活歡聚萬物皆可云的互聯網環境，“線上云喝酒”白酒消費場景整體用戶小酌酬/宴會約會云喝酒在年輕群體也有1.6%，或成未來新興消費場景。白酒消費場景(分年齡)30歲及以上(%)18-29歲(%)餐 飯小酌酬/宴會約會云喝酒年輕人醉翁之意不在酒，解鎖“白酒+酒吧”夜消費廳”。廳”白酒消費地點18-29歲30歲及以上501-800元釀造工藝品30歲及以上501-800元釀造工藝品牌文化價格香型酒精度數品質等級口碑評價品牌知名度正品保障售后服務包裝設計嘗鮮名人/達人推薦釀造水源購買便捷其它成分配料產地產區儲存年份高，其中1001元以上的高端白酒占比高達10%，茅臺、五糧液為他們最喜愛的白酒品牌。白酒消費價格段18-29歲五糧液：21%汾酒：4%窖：5%801-1000元1001元以上其他：801-1000元1001元以上其他：13%中高端酒購買原因18-29歲18-29歲應酬慶祝經濟條件變好犒勞自己圍人都喝不會購買品質比名氣重要，個性文化|香型激發年輕人偏愛購買白酒購買考慮因素18-29歲：21.4%30歲+：15.2%18-29歲：23.6%30歲+：20.8%18-29歲：17.7%30歲+：11.8%購買白酒購買考慮因素18-29歲：21.4%30歲+：15.2%18-29歲：23.6%30歲+：20.8%18-29歲：17.7%30歲+：11.8%可以會員積分咨詢快捷個性化推薦其它新品嘗鮮快售后服務完善產品選擇多優惠力度大價格公開平臺認證購買便捷官方正規渠道價格優勢白酒真偽難辨酒體口味與宣傳不符選擇太多，難以挑選線上溝通不真實信息太多，難以辨別時間不足，難以多方對比其他新可以會員積分咨詢快捷個性化推薦其它新品嘗鮮快售后服務完善產品選擇多優惠力度大價格公開平臺認證購買便捷官方正規渠道價格優勢白酒真偽難辨酒體口味與宣傳不符選擇太多，難以挑選線上溝通不真實信息太多，難以辨別時間不足，難以多方對比其他新品介紹不吸引沒有更吸引力的優惠力度想小眾嘗鮮沒有方向沒有提供完善的會員/個性化服務缺乏順暢的交互渠道不了解白酒文化/品牌故事白酒品牌突圍電商的核心在于建立用戶信任美價廉的白酒才是他們的核心訴求，而品牌方的核心在于獲得他們的信任。白酒消費者選擇線上購買白酒的原因白酒消費者不選擇線上購買白酒的原因10月10月122124101122124101信任建立，從偏愛開始大眾酒戶愛生活，小眾酒友愛圈層樂享生活家。不同與大眾白酒興趣用戶，高TGI偏好的白酒興趣用戶，身上的多面族群標簽多維更明顯的們關注金融理財，也喜歡音樂舞蹈鑒賞。他們不隨大流，有主見，堅持自己的偏好。白酒的興趣用戶對金融、汽車類相關內容有高度偏好。這可能與他們商務應酬的場景相關，高端的商務局，往往少不了一支白酒的出席。白酒用戶內容興趣偏好占比TGI131文章種草達人種草影視/綜藝植入話題活動粉文章種草達人種草影視/綜藝植入話題活動粉絲群交流私信咨詢明星推薦不會線上主動獲取白酒相關資訊其它平臺推送廣告自己主動搜索品牌直播品牌短視頻品牌內容結合私域溝通，多方建立用戶品牌偏好良好的信息環境。未來，白酒品牌可充分利用公私商三域打通白酒電商鏈路。白酒用戶線上獲取白酒資訊路徑百舸爭流，再看酒海誰主沉浮賬號矩陣品號Eg.遠明白酒旗艦店遠明醬酒官方賬號Eg.遠明直銷官方賬號遠賬號矩陣品號Eg.遠明白酒旗艦店遠明醬酒官方賬號Eg.遠明直銷官方賬號遠明專賣店Eg.Yuanmingjituan遠明酒旗艦店遠明官方旗艦店號代言人宏達廠廠P遠明|矩陣布局，箱式組合引爆GMV陣地布局：內容矩陣+品達直播而直播上，則以品牌自播為主，達播為輔，最大程度覆蓋不同圈層的白酒用戶。類類開箱直播切片類類開箱直播切片酒知識科普明星剪輯酒味人生樂類情情景故事趣味玩梗直播/次主流賬號均有直播/次主流賬號均有常態化直播相相對較少未形成常態化銷售策略：創始人IP+大單品|箱式售賣定明星種草切片，提升用戶的品牌信任。強化囤貨藏品和性價比售賣，引導整箱售賣。營銷玩法：IP+明星效應+線下線上雙推個人的行業聲望轉至品牌，人格化品牌印記。線上邀約醬香酒發燒友梁宏達為品牌代言人，走進酒廠見證遠明醬酒品質，攜手眾明星強化種草，共同打造遠明醬酒高品質的品牌形象。明星推薦““赤水河”獨特優勢王丙乾酒|后起之秀，憑大單品彎道超車陣地布局：合力聚焦直播帶貨之間的內容并無明顯區隔，聚焦在帶貨種草類內容的推廣上。直直播矩陣 直播主流賬號均有常態化直播賬號矩陣非藍V號品號Eg.貴州王丙乾醬酒內容矩陣短視頻類酒廠釀造情景演繹Eg.王丙乾酒業王丙乾開放30年促銷活動直播引流開箱視頻Eg.王丙乾旗艦店藍V號帶貨類銷售策略：王牌大單品出圈乾品牌選擇集中火力引爆大單品。【金獎壹號】的不同標品組合。獲獎的品牌榮譽和坤沙工藝/純糧制造等品質話術。家正宗醬香白酒的品質及領先地位。另外，選擇張光北為其明星會員，再次提升品牌知名度。““王茅”權威P潭酒|五碼通全鏈路互聯網+模式創新，倒逼行業革新敢標真年份五碼數據化管理數據營銷數碼管理碼中轉箱碼碼中轉箱碼蓋內碼蓋外手提箱碼盒碼者儲物流儲物流經銷商創新消費者活動 33關注超7天，活躍粉絲9級粉絲團成員關注超7關注超7天，活躍粉絲9級粉絲團成員關注超7天5級粉絲團成員3級粉絲團成員3級粉絲團成員品號 Eg.瀘州老窖官方旗艦店州老窖賣場旗艦店州老窖酒類賣場旗艦店播間Eg.瀘州老窖·頭曲瀘州老窖1952高光白酒瀘州老窖果酒 Eg.瀘州老窖視界賬號矩陣 官號瀘州老窖瀘州老窖|小酒拉新|粉絲分層,打通復購陣地布局：產品矩陣，搶占細分市場豐直播矩陣直播矩陣直播直播/次有一定達播合作但對總GMV貢獻少主流賬號均有常態化直播直播切片活動促銷內容矩陣職場短劇生活情感品牌歷史高光事件短視頻酒故事酒科普類樂類提升復購 關注、店鋪銀卡會員、群主店鋪已購用戶 數據來源：12021年.私域新引擎·2021企業號產品發布會 特約播出古井貢|發力達播，助總GMV提升局：主打帶貨號，【自播+達播】雙線并行其他品牌自播為主，古井貢在達人直播發力更大，近一半GMV來自于達播。賬號矩陣種草類好物推薦促銷活動種草類好物推薦促銷活動直播宣發短短視頻酒酒類科普故事與酒直播矩陣藍藍V號主流賬號均有常主流賬號均有常態化直播直播直播與酒類及體育、美食、與酒類及體育、美食、生活等達人跨界帶貨。GMV貢獻近一半EgEg.古井貢酒官方旗艦店EgEg.古井酒類官方旗艦店古井貢酒官方旗艦店優選號古井酒類官方旗艦店直播間銷售策略：箱式售賣拉升GMV，性價比，提升GMV。仍處于基建階段。直播引流私域入會關注可入群關注超7天可入群群國紅為主色調，整體體現一種“國酒”“名酒”的品牌印記。廣告創意多采用聚會場景引入，以整箱贈品作為福利，突顯囤貨性價比。譽背書會指定數據來源：2021年.私域新引擎·2021企業號產品發布會汾酒旗艦店號Eg.汾酒官方專賣汾酒銷售公司汾酒專賣店Eg.汾酒人官號號Eg.汾酒集團賬號矩陣汾酒旗艦店號Eg.汾酒官方專賣汾酒銷售公司汾酒專賣店Eg.汾酒人官號號Eg.汾酒集團賬號矩陣提供更直觀的決策服務。話術以品鑒|講解和場景代入為主，突顯性價比。→店鋪→粉絲群→直播】的私域復購鏈路。絲福利群鋪會員群粉絲群活躍粉絲天、店鋪會員天、店鋪白銀會員鋪已購用戶絲團成員絲團成員絲團成員營銷玩法：自造內容IP，推廣創意主推箱式，突顯性價比主要圍繞品質、促銷活動，突顯性價比。世博會俊龍代言汾酒|高頻自播，沉淀私域，提升復購率頻多懸掛小黃車進行帶貨，以內容驅動生意。直播中，品牌高頻自播是主要銷售貢獻來源。直播矩陣直播矩陣直播直播/次有一定達播合作但對總GMV貢獻少好物推薦產品講解情景帶貨直播切片活動促銷內容矩陣短視頻高頻直播帶貨類樂類品牌故事白酒文化銷售策略：店鋪客服+粉絲分層運營，提升私域復購比拍賣 2010C2C模式基金2010門店老酒實體店布局綜合電商 線上電商線上201320132015-今2012銷量第1B2C模式業務范圍拍賣 2010C2C模式基金2010門店老酒實體店布局綜合電商 線上電商線上201320132015-今2012銷量第1B2C模式業務范圍自有電商興趣電商私域電商搜索電商直營門店連鎖加盟功能賬號達人直播售賣拍賣發展歷程觸及新零售歌德盈香|老酒起家，新零售鋪矩陣入局老酒領域率先布局新零售作為國內最大的酒類拍賣公司，歌德盈香在老酒領域占得一席之地。2015年起，歌德盈香憑借老酒領域的先發優勢，迅速打通線上線下全鏈路，率先完成在老酒領域的新零售布局。OO2O模式放射線布局直播媒體，助力線上銷量第1主賬號業務賬號產品賬號歌德老酒行賣場旗艦店歌德老酒行直播間歌德老酒行賣場優選號歌德老酒行賣場旗艦店精選號*媒體布局直播媒體布局歌德老酒行醬香酒專營店五糧液歌德老酒行專賣店主賬號業務賬號產品賬號歌德老酒行賣場旗艦店歌德老酒行直播間歌德老酒行賣場優選號歌德老酒行賣場旗艦店精選號*媒體布局直播媒體布局歌德老酒行醬香酒專營店五糧液歌德老酒行專賣店各平臺流量機會，完整覆蓋不同用戶需求。歌德老酒行-天天收酒歌德老酒行-天天鑒酒歌德老酒行-定制系列歌德老酒行-為您找酒歌德老酒行-天天收酒歌德老酒行-天天鑒酒歌德老酒行-定制系列歌德老酒行-為您找酒鋒哥說老酒(生活)俞潔(知識資訊)王小川(知識資訊)…鋒哥說老酒(生活)俞潔(知識資訊)王小川(知識資訊)…展現形式，充分滿足白酒興趣用戶多圈層的偏好。*直播形式鑒鑒酒?遠明=豐富矩陣+內容，多線引流?汾酒=帶貨矩陣，品牌高頻自播?王丙乾酒=帶貨矩陣，種草為主?歌德盈香=直播矩陣+特色拍賣?潭酒=社交新零售?瀘州老窖=產品矩陣，強細分市場?古井貢=帶貨矩陣，發力達播?遠明=IP深應用+箱式+大單品?王丙乾酒=王牌大單品強勢出圈?潭酒=真年份+年份龍標?瀘州老窖=低價拉新+粉絲分層?古井貢=箱式+直播引流入會?汾酒=突顯咨詢服務+粉絲分層?歌德盈香=拍賣+講解+直售?遠明=創始人IP+明星?汾酒=事件+IP+明星+體育跨界?王丙乾酒=王茅故事+金獎榮譽+明星?歌德盈香=老酒拍賣+云鑒酒?潭酒=社交云店+掃碼裂變?瀘州老窖=老品牌跨界年輕化?古井貢=本土正宗+年份原漿品質9煮酒論道，瞻過往看未來數字營銷0……藝區名人長效層……藝區名人長效層鏈路釀事挖掘品牌及產品自身優勢，塑造品牌高價值印記聯動公私商三組建電商復購聯動公私商三域流量，打通域流量，打通品牌電商鏈路群長效培育1品牌建設-塑造品牌高價值感驅動轉化性的轉化與復購。爆爆量白酒品牌圈圈粉.品牌故事背書轉轉化.廣布品牌矩陣號2發聲發聲?其他年份|產區|赤水河|12987工藝?投資價值?情感連結?社交話題?送禮屬性出圈?私域口碑裂變的世家正宗醬香白酒，提高品牌價值感贏得大量口碑。?具備一定的品牌沉淀和知名度，有一定?具備一定的品牌沉淀和知名度，有一定的用戶認可及口碑基礎，?在營銷動作上，更多以借助原有?在營銷動作上，更多以借助原有可通過跨界聯動等營銷動作，實提提藝優勢:優勢:?年份優勢?獨酌自飲30102010204店鋪?加持店鋪?名人帶貨?直播貼片融合產品背書等多維度向消費者種草遠明醬酒的品質。短視頻0303?品宣TVC?場景?品宣TVC?場景種草直播0606054熱人場工熱人場工依靠品牌方提升品牌價值升空，經銷商落地分銷的打法規劃白酒賬號矩陣。白酒達人助力口碑擴散，圈層達人進行多元場景擴充。通過品牌自造內容實現日常滲透，結合平臺活動，實現銷量爆發式增長。 品牌宣發 產品種草 平臺活動 IP動 白酒品牌直播矩陣以品牌自播帶貨為主，聯動明星/達人直播種草擴散。品牌直播酒廠直播分銷商直播品牌自播同賬號發布差異化內容吸引多圈層人群，積累龐大粉絲關注直播再促轉化。ndAgentArrayndAgentArray講解向產品賬號娛樂向種草賬號帶貨向直播賬號…講解向產品賬號篩產品定位像相似度|TA覆蓋度粉絲結構篩用人群偏好組合投放歷史復盤達人篩選圖指數白白酒達人明星帶貨圈層種草達人直播5抖音熱門抖音熱門內容行業內容趨勢本品貨品結構單品潛力分析流量驅動-打通電商鏈路，挖掘生意增長數據驅動，助力白酒品牌電商科學經營三大功能模塊，助力白酒品牌在抖音電商挖掘更多生意機會。品牌人群資產機會人群挖掘人群滲透追蹤人群畫像洞察品品牌創意分析本品賣點挖掘行行業商品追蹤細分市場洞察6生意資產公域流量商域流量生意資產公域流量商域流量分級排品促進轉化白酒定向創意溝通能，實現生意增長。1v1客銷巨量千川小店……線上成交巨量星圖挑戰賽品牌廣告矩陣號品牌號短視頻/直播私域流量業號數據業號數據7……A4購買人群|A5粉絲人群A1|A2|A3為人群融|生活美食|游戲…找對人：用戶畫像具象化，找到對的TA白酒數據洞察白酒畫像還原。白酒潛客挖掘同白酒人群品牌初購人群品白酒人群品牌初購人群品牌興趣人群品牌復購人群興趣偏好興趣人群興趣標簽偏好標簽培育 復購嘗鮮培育8群標簽，通過與白酒目標人群基礎屬性進行二次聚合再投放，實現人群拓展及跨圈層擴散。001人間種草機的人組成02直播圍觀群眾時尚先鋒04生活攻略大師訊05游戲玩家白酒人群屬性∩?????圈層滲透。001音樂鑒賞家02釣魚發燒友趣03跑友趣04健身達人05漫展集郵族?????白酒人群屬性∩9牌認知興趣種草促成復購建立品牌信任凸顯產品優勢達牌認知興趣種草促成復購建立品牌信任凸顯產品優勢達人種草酒友推薦活動優惠明星征言制酒工藝品質突顯購買價值品牌故事制酒工藝酒廠實拍直銷優勢權威背書老客福利飲用體驗使用場景IP聯動直播高光·二次創作品質保證顯釀造工藝、成分品質的保障進行心智種草。優質創意可進行復拍利用。激激發購買營造購買氛圍引引導關注主播優選話術邏輯達成交易專業銷售背書|工藝|年份…促銷機制顏值主播單品高頻主推限時秒殺白酒老板早下單早發貨………主播優選話術邏輯達成交易專業銷售背書|工藝|年份…促銷機制顏值主播單品高頻主推限時秒殺白酒老板早下單早發貨………用詞。搜索…………品牌詞行業詞場景詞通用詞說對話：興趣創意投放，高效占領心智向粉絲的重要途徑，利用好貼片引流，可以很好打通復購鏈路。直播場景布置綠幕背景綠幕背景門門店實景名人|榮譽|名人|榮譽|權威|促銷貼片……貼片固定【入會福利券】，沉淀私域，長效培育，引導復購箱式組合新品嘗鮮標品通過線下爆款低價的標品+高利潤量販裝的電商品組合，體現高性價比的同時保證產品利潤。通過高價值感產品：封壇包裝、珍貴禮盒等提高產品價值感。搭配高利潤的量販裝進行組合。箱式組合新品嘗鮮標品通過線下爆款低價的標品+高利潤量販裝的電商品組合，體現高性價比的同時保證產品利潤。通過高價值感產品：封壇包裝、珍貴禮盒等提高產品價值感。搭配高利潤的量販裝進行組合。元試喝15ml小酒試喝裝+正裝在組合售賣，小酒試喝不滿意全款退貨。整箱拍下試喝瓶不滿意全款退貨前期以客單價在100-200價格帶的組合，作為交試飲用。虎年特別版、IP版、周年紀念版作為引流款。新品嘗鮮價通過限時限量的正裝超低價作為噱頭，提高產品的首購。當用戶完成首次交易之后，促成高利潤的箱式組合。賣對貨：分級排品-促進不同階段的用戶轉化新用戶：打造具體功能或單個產品打造鉤子產品，獲取更多的種子用戶。高意向用戶：通過組合裝提高價值感，促成用戶的復購及用戶口碑推薦新用戶高意向用戶新用戶小酒禮盒01小酒禮盒02高價值感0元試喝002高價值感種子用戶獲取方式03稀缺限量入門款03稀缺限量促成轉化提高信任度促成轉化設置百元內小酒禮盒，降低用戶體驗的門檻，同時提高品牌產品的價值感。限量活躍場購買私域觸達會員升級復購推薦客戶痛點私信活躍場購買私域觸達會員升級復購推薦客戶痛點私信私域運營-長效運營培育持續復購習慣從流量思維到用戶思維，私域流量成為白酒復購的重要陣地?當低轉化率遇到高獲客成本，傳統花錢買流量的用戶思維已經過時；?以白酒用戶為中心，精細化運營，提升轉化和留存的用戶思維才是破局關鍵。人人強化粉絲互動強化粉絲互動復復購貨貨新增長關鍵詞新客激活新客激活公域特點：平臺所有/需付費用戶關系鏈弱/數據不自有公域流量公域流量私域流量官方賬官方賬號私域特點：企業或個人所有/無需付費用戶關系鏈強/數據自有2.身份體系6.積分體系1.內容體系5.商品體系私域運營-長效運營培育持續復購習慣白酒真正的用戶運營，靠的是策略運營+硬核技術的雙重驅動在整個白酒私域環境，融入生態價值提升交易價值+挖掘傳播價值33.溝通體系7.服務體系4.培育體系8.評價體系分層體系 標簽體系 溝通體系入門款新品嘗鮮標品+電商品高價值感分層體系 標簽體系 溝通體系入門款新品嘗鮮標品+電商品高價值感稀缺限量箱式組合通過四大體系差異化構筑私域整體運營體系外域外域線下導流|其他平臺導流公域抖音|今日頭條|西瓜視頻|皮皮蝦商城巨量廣告|巨量千川|DOU+投放流量來源初級粉絲已成交關注初級粉絲已成交關注消費滿200元已購買中級粉絲關注超過7天5級以上粉絲團關注超過7天5級以上粉絲團關注3級以上粉絲團活躍粉絲9級粉絲團產產品體系0元試喝小酒禮盒、性別、生日、職業…、搭配推薦、產品周期、性別、生日、職業…、搭配推薦、產品周期…交易屬性購買產品導導購型福利官型種草KOC型知識型KOL型通過傭金刺激+業績激勵+社交裂變等多種分銷模式，提高口碑及轉化用戶全生命周期精細運營1.分層級運營2.用戶360圖像3.用戶標簽體系訂單規范化管理，解決錯單漏單拖單；破除溝通障礙，讓客戶滿意小程序—承接公域白酒流量引流私域經營?抖音小程序能更好地幫助白酒商家享受抖音的公域流量，進而轉化為個人的私域流量，留住客戶。頭條…分銷系統分銷系統抖音小程序售后服務會員卡商城首頁拼團秒殺粉絲團購下單購買在線客服優惠券積分制特征男女個體屬性監測標簽時長頁面 瀏覽行為打開次數 活男女個體屬性監測標簽時長頁面 瀏覽行為打開次數 活躍 活動參加建模標簽酒美食軍事新聞活動預測標簽 首購意向復購社群下單觀望偏好標簽體系—與白酒用戶建立深度鏈接?大多數品牌，用戶只是報表和PPT里數字或池子里的流量，缺乏精準的用戶洞察和有溫度的運營，簡易的標簽體系使得品牌和用戶沒有建立深度的鏈接。基基礎標簽 年 年齡90后 性別個體地域已婚單身 婚姻已婚單身行為特行為特征興興趣愛好傾向預測溝通體系—白酒運營人設打造?人設打造是私域打法中至關重要的一環，決定了目標客戶的信任度。?企業和用戶之間天然有壁，但人與人之間沒有。它可以以用戶語言、習慣去和用戶交流。導購型日常，導購可以主動給客戶推送新品上線的信息和購會實時同步優惠券、優惠活動等等刺激下單。福利官型福利官，顧名思義，就是專門為大家送福利的。福利官比導購更直接，適合更高頻、更低單價的品類，不需要太多思考成本。福利官發福利，基本上都是圍繞著用戶的生活習慣、以及需求節點來推送。種草KOC型KOC和客戶群體相似，他們看似素人，實際上是品牌人格實體化的IP，將客戶拉近為身邊的好友，滲透到客戶的社交圈。KOC就像朋友圈子里那個愛分享好物的朋友，能夠快速建立起用戶對品牌的信任。知識型KOL型獲得知識永遠是用戶的共同需求。知識型KOL這個類型不止存在于知識付費領域，還可以存在于任何有專業壁壘的行業。溝通體系-白酒運營動作規劃?由于白酒用戶年齡層較高及大多為男性，因此相較于群聊，1V1的精準觸達更能有效的提高轉化。針對用戶每個階段的痛點，細分運營動作及表達的話術。運營時間首日三天內每周/每月運營鏈路用戶破冰報價逼單未轉化跟進復購推進關鍵指標回復率成交率成交率復購率運營動作【破冰閉環】1.建立信任：方渠道2.確認需求：留資動機3.匹配需求：介紹活動規則、售后保障【未回復激活】3小時未回復，話術/語音激活【聊天要點】1.先回應用戶再提問2.話術親切自然【破冰閉環】1.了解需求：購酒需求及購買力判斷意向度2.價值烘托：酒廠、產品介紹【報價閉環】1.產品價格2.活動參與規則(限制條件)【未回復激活】1.3小時未回復，話術/語音激活2.信息傳遞完畢后，3天內促轉化【聊天要點】1.高意向用戶置頂，及時跟蹤1.用戶特征1.1符合香型的用戶，平時喝的酒價格帶高于產品定價1.2新品牌接受度較高2.跟進方式漸進式培育+優惠截殺1.用戶特征1.1符合香型的用戶，平時喝的酒價格帶底于產品定價1.2主動詢問品牌、產品信息2.跟進方式漸進式培育+優惠截殺1.用戶特征1.1白酒用戶1.2回復率低2.跟進方式沉默激活+內容培育【私聊運營】1.售后回訪售后物流信息提醒試喝提醒試喝反饋、跟