業(yè)20221數(shù)據(jù)來源：①抖音電商研究：巨量算數(shù)統(tǒng)計(jì)，巨量算數(shù)：2022H1vs2021H1②消費(fèi)者研究：基于抖音白酒用戶偏好的定量調(diào)研，2022年10月，N=6937③白酒品牌研究：酒企高層訪談及觀點(diǎn)整理，2022年10月名詞解釋：群3NTENTNTENT觥籌交錯(cuò)，細(xì)看風(fēng)云理性對(duì)話，抖音電商百舸爭(zhēng)流，誰(shuí)主沉浮煮酒論道，數(shù)字營(yíng)銷4觥籌交錯(cuò)，觀看白酒市場(chǎng)風(fēng)云變幻5場(chǎng)趨勢(shì)場(chǎng)趨勢(shì)市政策&技術(shù)利好，白酒市場(chǎng)穩(wěn)中求進(jìn)2025年中國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)9500億元，利潤(rùn)將達(dá)2700億元。2019-2022年白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)銷售收入及增長(zhǎng)(單位：億元，%)銷售額(億元)增長(zhǎng)率(%)2019年2020年2021年2022年H1數(shù)據(jù)來源：中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)白酒網(wǎng)、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院特殊事件影響下，白酒庫(kù)存普遍高企受特殊事件影響，白酒線下消費(fèi)受阻，自2019年起，主流白酒品牌普遍庫(kù)存壓力明顯增大。2015-2021年周期末主流酒企庫(kù)存(單位：噸)茅臺(tái)五糧液 6牌陣營(yíng)牌陣營(yíng)今世緣品白酒品牌仍保持“一超多強(qiáng)”格局總市值達(dá)到25576.19億元，穩(wěn)居第一，與位居第二、總市值達(dá)7749.63億元的五糧液依然保持明顯斷層；再則是山西汾酒、瀘州老窖、洋河股份和古井貢酒，總市值超1000億元。2022年中國(guó)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)(按總市值)(單位：億元)＞5000億元＞5000億元＜1000億元＜1000億元香型對(duì)壘競(jìng)爭(zhēng)激烈，濃香白酒受醬酒擠壓明顯消費(fèi)的新選擇，市場(chǎng)份額也呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2016-2021年白酒各個(gè)香型占比其他香型清香型醬香型濃香型100%80%60%40%20%0%2016年2017年2018年2019年2020年2021年7醬酒市場(chǎng)規(guī)模高速增長(zhǎng)，助力行業(yè)擴(kuò)容力白酒行業(yè)市場(chǎng)容量提升。2017-2022年中國(guó)醬香酒銷售收入及增速(億元)銷售收入同比增速201720182019202020212022E理乘風(fēng)破浪，醬酒品牌憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)躋身前列白酒品牌價(jià)值前50位，實(shí)現(xiàn)品牌梯隊(duì)進(jìn)階。2020-2021年醬香酒品牌在白酒品牌價(jià)值榜排位變化(單位：位次)0貴州茅臺(tái)0習(xí)酒郎酒國(guó)0珍酒20202021899次高端規(guī)模逐年遞增，未來可期端白酒市場(chǎng)仍有望保持增長(zhǎng)。2015-2021年次高端行業(yè)規(guī)模變化(單位：億元，%)次高端行業(yè)規(guī)模增速2015201620172018201920202021次高端品牌價(jià)格逼近高端隊(duì)列，探索行業(yè)價(jià)格空間間；另一方面，品牌有望通過價(jià)格升級(jí)實(shí)現(xiàn)次高端到高端品牌的升遷。主要次高端品牌終端成交價(jià)近5年變化(單位：元)18年年初19年年初20年年初21年年初22年年初10008006004002000青花30洋河夢(mèng)三品味舍得井臺(tái)青花20水晶劍珍釀八號(hào)1200外賣平臺(tái)社交平臺(tái)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)短視頻直播平臺(tái)其它酒飲電商平臺(tái)綜合電商平臺(tái)外賣平臺(tái)社交平臺(tái)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)短視頻直播平臺(tái)其它酒飲電商平臺(tái)綜合電商平臺(tái)門店商超連鎖便利店/小賣部餐飲場(chǎng)所銷渠道分線下商超門店仍是白酒銷售主力，穩(wěn)居第一消費(fèi)者購(gòu)買白酒主要渠道，占據(jù)白酒渠道大壁江山；便利店、餐飲和酒飲電商平臺(tái)次之。新零售電商興起，白酒銷售渠道逐漸遷移隨著電商發(fā)展，白酒線上消費(fèi)模式逐漸被接受，其中近一半用戶表示會(huì)選擇線上購(gòu)買?！?8-29歲”的年輕用戶會(huì)選擇線上購(gòu)買的意愿比“30歲以上”用戶高28%。白酒消費(fèi)者主流購(gòu)買渠道%%40.0%%白酒消費(fèi)者線上購(gòu)買意愿白酒消費(fèi)者線上購(gòu)買意愿-分年齡白酒消費(fèi)者線上購(gòu)買意愿會(huì)不會(huì)會(huì)不會(huì)+28%49.7%112021Q42021Q42022Q11Q3中高端產(chǎn)品漲勢(shì)帶動(dòng)白酒電商發(fā)展元以下”產(chǎn)品的份額下滑，整體來看，白酒電商消費(fèi)力逐漸向高端和次高端產(chǎn)品遷移。2021Q2-2022Q1白酒電商銷售額趨勢(shì)91.2白酒(億元)81.269.564.3平臺(tái)2021Q2-2022Q1白酒電商銷售額-價(jià)格分段2021Q2202550元及以下0-300元22300-600元22600-1000元1000元及以上32平臺(tái)酒市場(chǎng)酒市場(chǎng)穩(wěn)中求進(jìn)局酒庫(kù)存普遍高企次業(yè)擴(kuò)容酒渠道線上遷移濃香酒受醬酒擠壓隨著白酒消費(fèi)者的線上購(gòu)買習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，白酒品牌搶奪線上電商渠道的競(jìng)爭(zhēng)程度只增不減。短視頻等APP帶貨和社交帶貨等新興零售渠道態(tài)以及完善的電商鏈路等為此，我們針對(duì)白酒抖音電商環(huán)境進(jìn)行了深度的洞察，挖掘白酒行業(yè)明智之選。理性對(duì)話，細(xì)看抖音電商市場(chǎng)機(jī)會(huì)抖音電商酒水行業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展抖音電商酒水行業(yè)總GMV呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)抖音電商生態(tài)發(fā)展，為酒水行業(yè)提供完善的發(fā)展環(huán)境。受度擴(kuò)大。酒水行業(yè)抖音電商銷售額GMV訂單量2021H12022H1據(jù)同比增速達(dá)到126.1%。庫(kù)存釋放提供了很好的分銷平臺(tái)。2022H1抖音電商白酒相關(guān)商品數(shù)量及變化2021H1抖音企業(yè)號(hào)成酒水企業(yè)經(jīng)營(yíng)陣地再通過私域運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效變現(xiàn)。酒水企業(yè)號(hào)數(shù)量變化趨勢(shì)731831930228331430531630達(dá)人助力酒水內(nèi)容生態(tài)發(fā)展酒水行業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作達(dá)人數(shù)人數(shù)保持較高增長(zhǎng)，同比增速達(dá)64.5%。助推酒水行業(yè)的蓬勃發(fā)展。短視頻內(nèi)容連接酒水生意場(chǎng)鏈接生意的【種草-拔草】鏈路打通。2022年上半年同比增速233%。65%2021H12022H1酒水帶貨視頻數(shù)233%2021H12022H1酒水在直播電商持續(xù)發(fā)力2021年上半年，酒水類主播數(shù)增長(zhǎng)209%；同時(shí)，整體直播時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)242%。主播數(shù)直播時(shí)長(zhǎng)209%2021H12022H1242%抖音用戶對(duì)酒水直播的熱情持續(xù)高漲受特殊事件影響，線下消費(fèi)受限，大部分消費(fèi)力能被線上承接，愛酒的他們對(duì)酒水直播的熱情只增不減。同比去年上半年，今年看播人次及觀看時(shí)長(zhǎng)均呈不同程度的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。觀看人次 70%觀看時(shí)長(zhǎng)63%用戶對(duì)酒水直播的熱情不僅體現(xiàn)在看播時(shí)長(zhǎng)上，也體現(xiàn)更深層的行為上。從直播用戶的行為數(shù)據(jù)看，對(duì)比去年，今年更多的用戶愿意在他們感興趣的直播間里互動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注。商家也通過直播積累了大量的“回頭客”。直播關(guān)注數(shù)直播點(diǎn)贊數(shù)直播評(píng)論數(shù)直播分享數(shù) 60%39% 6 60%39% 62%2021H12022H12021H12022H12021H12022H12021H12022H12021H12022H12021H12022H1抖音電商上的動(dòng)銷白酒商品數(shù)122%白酒銷售額增長(zhǎng)領(lǐng)先酒水大盤為自己感興趣的內(nèi)容買單。白酒銷售額占抖音電商酒水大盤銷售額白酒非白酒類白酒非白酒類酒水2021H1抖音電商加速白酒市場(chǎng)動(dòng)銷抖音電商白酒品類增長(zhǎng)情況GMV訂單量GMV訂單量現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。求更高，對(duì)價(jià)格的接受程度也隨之提升。明顯向好態(tài)勢(shì)。白酒在抖音電商具有優(yōu)秀的市場(chǎng)潛力。表現(xiàn)出更高的商品動(dòng)銷力。2021H120222021H1在抖音的白酒品牌流量集中度有進(jìn)一步提升的趨勢(shì)間。流量往中腰品牌擴(kuò)散。CR20CR10CR524%22%中國(guó)白酒市場(chǎng)集中度-CR515%2019年2020年2021年在抖音的白酒品牌流量分布呈現(xiàn)頭部品牌一帶多格局榜斷層差距；而在TOP5品牌流量集中度中，除了品牌1領(lǐng)先榜首，其他各品牌流量差距被拉平，排位亦有不同程度的洗牌，品牌3落出榜單，榜能力；另一方面，白酒行業(yè)在抖音上局勢(shì)未定，也為后發(fā)品牌提供各種彎道超車的機(jī)會(huì)。酒品牌流量集中度品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6以酒會(huì)友，興趣內(nèi)容聯(lián)動(dòng)雙向奔赴愛白酒，也愛分享白酒內(nèi)容創(chuàng)作達(dá)人數(shù)隨著抖音內(nèi)容生態(tài)的發(fā)展，專業(yè)白酒品鑒、分享不再局限于品鑒會(huì)或沙龍等線下形式，示，2022年上半年同比增幅56.0%。分享之外，順便帶個(gè)貨路之下，白酒帶貨視頻數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，同比增幅高達(dá)187.3%56%白酒帶貨視頻數(shù)187%2021H12022H1力直播，一起云品鑒上半年，白酒主播數(shù)及直播時(shí)長(zhǎng)均雙倍增長(zhǎng)。直播時(shí)長(zhǎng)209%214%主播數(shù)高峰，下班后，看播人次持續(xù)高漲，20點(diǎn)達(dá)到峰值，熱情持續(xù)至凌晨。白酒看播人次的時(shí)間分布01234567891011121314151617181920212223 2222因酒際會(huì)，來一場(chǎng)雙向奔赴的直播碰撞明顯的提升。越來越多白酒興趣用戶樂于通過直播實(shí)現(xiàn)面對(duì)面交流，以獲取興趣偏好內(nèi)容。明顯高超贊評(píng)轉(zhuǎn)等數(shù)據(jù)，同比去年增幅106%。觀看人次觀看時(shí)長(zhǎng)62%57%直播關(guān)注數(shù)直播點(diǎn)贊數(shù)直播評(píng)論數(shù)直播分享數(shù)35%35%2021H12022H12021H12022H152%2021H12022H142%2021H12022H1次消費(fèi)百態(tài)，年輕人和中老年人大不相同抖音電商白酒消費(fèi)者性別占比性別占比未受營(yíng)銷環(huán)境影響抖音電商白酒消費(fèi)者性別占比女男程度及購(gòu)買習(xí)慣仍持相對(duì)保守的態(tài)度。大叔愛白酒，年輕人也開始小酌抖音電商白酒消費(fèi)者年齡分布中透。2021H1占比2022H1占比 2021H1-TGI2022H1-TGI18-2324-3031-4041-5050-滲透消費(fèi)力更強(qiáng)的高線城滲透消費(fèi)力更強(qiáng)的高線城市2021H1占比2022H1占比 2021H1-TGI2022H1-TGI在一線城市的白酒消費(fèi)者對(duì)白酒偏好度更高，漸融入消費(fèi)力更強(qiáng)的高線城市的市場(chǎng)中。一線新一線二線三線四線五線下抖音電商白酒消費(fèi)者地域分布%25.6%%%3.5%%%30歲+：38.2%%25.6%%%3.5%%%30歲+：38.2%整箱購(gòu)買、高頻復(fù)購(gòu)成為白酒消費(fèi)常態(tài)戶齡的用戶群體也有明顯區(qū)別，年輕人更愿意按瓶購(gòu)買，而中年消費(fèi)者更愿意按箱購(gòu)買。白酒飲用者飲用頻次白酒消費(fèi)者購(gòu)買頻次白酒消費(fèi)者一白酒飲用者飲用頻次白酒消費(fèi)者購(gòu)買頻次 5.7%5.7%都買每周1次+每月1次+1~2次1年1~2次不買 %%2都喝 節(jié)假日18-29歲：30.7%11.0%15.8%悅?cè)瞬蝗鐞偧海燥嬍前拙葡M(fèi)核心驅(qū)動(dòng)力高頻的白酒消費(fèi)主要源自于自我需求。戶選擇為自我滿足進(jìn)行白酒購(gòu)買。另外，有24.7%用戶購(gòu)買白酒是為了在社交中掌握談資，其社交屬性在于，一瓶好的白酒，在某種程度上可以彰顯使用者更高的社會(huì)形象。購(gòu)買白酒用途60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%自己飲用談資送禮收藏投資30歲及以上舍餐廳/酒館朋友聚餐30歲及以上舍餐廳/酒館朋友聚餐為工作應(yīng)酬，更為生活歡聚萬(wàn)物皆可云的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，“線上云喝酒”白酒消費(fèi)場(chǎng)景整體用戶小酌酬/宴會(huì)約會(huì)云喝酒在年輕群體也有1.6%，或成未來新興消費(fèi)場(chǎng)景。白酒消費(fèi)場(chǎng)景(分年齡)30歲及以上(%)18-29歲(%)餐 飯小酌酬/宴會(huì)約會(huì)云喝酒年輕人醉翁之意不在酒，解鎖“白酒+酒吧”夜消費(fèi)廳”。廳”白酒消費(fèi)地點(diǎn)18-29歲30歲及以上501-800元釀造工藝品30歲及以上501-800元釀造工藝品牌文化價(jià)格香型酒精度數(shù)品質(zhì)等級(jí)口碑評(píng)價(jià)品牌知名度正品保障售后服務(wù)包裝設(shè)計(jì)嘗鮮名人/達(dá)人推薦釀造水源購(gòu)買便捷其它成分配料產(chǎn)地產(chǎn)區(qū)儲(chǔ)存年份高，其中1001元以上的高端白酒占比高達(dá)10%，茅臺(tái)、五糧液為他們最喜愛的白酒品牌。白酒消費(fèi)價(jià)格段18-29歲五糧液：21%汾酒：4%窖：5%801-1000元1001元以上其他：801-1000元1001元以上其他：13%中高端酒購(gòu)買原因18-29歲18-29歲應(yīng)酬慶祝經(jīng)濟(jì)條件變好犒勞自己圍人都喝不會(huì)購(gòu)買品質(zhì)比名氣重要，個(gè)性文化|香型激發(fā)年輕人偏愛購(gòu)買白酒購(gòu)買考慮因素18-29歲：21.4%30歲+：15.2%18-29歲：23.6%30歲+：20.8%18-29歲：17.7%30歲+：11.8%購(gòu)買白酒購(gòu)買考慮因素18-29歲：21.4%30歲+：15.2%18-29歲：23.6%30歲+：20.8%18-29歲：17.7%30歲+：11.8%可以會(huì)員積分咨詢快捷個(gè)性化推薦其它新品嘗鮮快售后服務(wù)完善產(chǎn)品選擇多優(yōu)惠力度大價(jià)格公開平臺(tái)認(rèn)證購(gòu)買便捷官方正規(guī)渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)白酒真?zhèn)坞y辨酒體口味與宣傳不符選擇太多，難以挑選線上溝通不真實(shí)信息太多，難以辨別時(shí)間不足，難以多方對(duì)比其他新可以會(huì)員積分咨詢快捷個(gè)性化推薦其它新品嘗鮮快售后服務(wù)完善產(chǎn)品選擇多優(yōu)惠力度大價(jià)格公開平臺(tái)認(rèn)證購(gòu)買便捷官方正規(guī)渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)白酒真?zhèn)坞y辨酒體口味與宣傳不符選擇太多，難以挑選線上溝通不真實(shí)信息太多，難以辨別時(shí)間不足，難以多方對(duì)比其他新品介紹不吸引沒有更吸引力的優(yōu)惠力度想小眾嘗鮮沒有方向沒有提供完善的會(huì)員/個(gè)性化服務(wù)缺乏順暢的交互渠道不了解白酒文化/品牌故事白酒品牌突圍電商的核心在于建立用戶信任美價(jià)廉的白酒才是他們的核心訴求，而品牌方的核心在于獲得他們的信任。白酒消費(fèi)者選擇線上購(gòu)買白酒的原因白酒消費(fèi)者不選擇線上購(gòu)買白酒的原因10月10月122124101122124101信任建立，從偏愛開始大眾酒戶愛生活，小眾酒友愛圈層樂享生活家。不同與大眾白酒興趣用戶，高TGI偏好的白酒興趣用戶，身上的多面族群標(biāo)簽多維更明顯的們關(guān)注金融理財(cái)，也喜歡音樂舞蹈鑒賞。他們不隨大流，有主見，堅(jiān)持自己的偏好。白酒的興趣用戶對(duì)金融、汽車類相關(guān)內(nèi)容有高度偏好。這可能與他們商務(wù)應(yīng)酬的場(chǎng)景相關(guān)，高端的商務(wù)局，往往少不了一支白酒的出席。白酒用戶內(nèi)容興趣偏好占比TGI131文章種草達(dá)人種草影視/綜藝植入話題活動(dòng)粉文章種草達(dá)人種草影視/綜藝植入話題活動(dòng)粉絲群交流私信咨詢明星推薦不會(huì)線上主動(dòng)獲取白酒相關(guān)資訊其它平臺(tái)推送廣告自己主動(dòng)搜索品牌直播品牌短視頻品牌內(nèi)容結(jié)合私域溝通，多方建立用戶品牌偏好良好的信息環(huán)境。未來，白酒品牌可充分利用公私商三域打通白酒電商鏈路。白酒用戶線上獲取白酒資訊路徑百舸爭(zhēng)流，再看酒海誰(shuí)主沉浮賬號(hào)矩陣品號(hào)Eg.遠(yuǎn)明白酒旗艦店遠(yuǎn)明醬酒官方賬號(hào)Eg.遠(yuǎn)明直銷官方賬號(hào)遠(yuǎn)賬號(hào)矩陣品號(hào)Eg.遠(yuǎn)明白酒旗艦店遠(yuǎn)明醬酒官方賬號(hào)Eg.遠(yuǎn)明直銷官方賬號(hào)遠(yuǎn)明專賣店Eg.Yuanmingjituan遠(yuǎn)明酒旗艦店遠(yuǎn)明官方旗艦店號(hào)代言人宏達(dá)廠廠P遠(yuǎn)明|矩陣布局，箱式組合引爆GMV陣地布局：內(nèi)容矩陣+品達(dá)直播而直播上，則以品牌自播為主，達(dá)播為輔，最大程度覆蓋不同圈層的白酒用戶。類類開箱直播切片類類開箱直播切片酒知識(shí)科普明星剪輯酒味人生樂類情情景故事趣味玩梗直播/次主流賬號(hào)均有直播/次主流賬號(hào)均有常態(tài)化直播相相對(duì)較少未形成常態(tài)化銷售策略：創(chuàng)始人IP+大單品|箱式售賣定明星種草切片，提升用戶的品牌信任。強(qiáng)化囤貨藏品和性價(jià)比售賣，引導(dǎo)整箱售賣。營(yíng)銷玩法：IP+明星效應(yīng)+線下線上雙推個(gè)人的行業(yè)聲望轉(zhuǎn)至品牌，人格化品牌印記。線上邀約醬香酒發(fā)燒友梁宏達(dá)為品牌代言人，走進(jìn)酒廠見證遠(yuǎn)明醬酒品質(zhì)，攜手眾明星強(qiáng)化種草，共同打造遠(yuǎn)明醬酒高品質(zhì)的品牌形象。明星推薦““赤水河”獨(dú)特優(yōu)勢(shì)王丙乾酒|后起之秀，憑大單品彎道超車陣地布局：合力聚焦直播帶貨之間的內(nèi)容并無(wú)明顯區(qū)隔，聚焦在帶貨種草類內(nèi)容的推廣上。直直播矩陣 直播主流賬號(hào)均有常態(tài)化直播賬號(hào)矩陣非藍(lán)V號(hào)品號(hào)Eg.貴州王丙乾醬酒內(nèi)容矩陣短視頻類酒廠釀造情景演繹Eg.王丙乾酒業(yè)王丙乾開放30年促銷活動(dòng)直播引流開箱視頻Eg.王丙乾旗艦店藍(lán)V號(hào)帶貨類銷售策略：王牌大單品出圈乾品牌選擇集中火力引爆大單品。【金獎(jiǎng)壹號(hào)】的不同標(biāo)品組合。獲獎(jiǎng)的品牌榮譽(yù)和坤沙工藝/純糧制造等品質(zhì)話術(shù)。家正宗醬香白酒的品質(zhì)及領(lǐng)先地位。另外，選擇張光北為其明星會(huì)員，再次提升品牌知名度。““王茅”權(quán)威P潭酒|五碼通全鏈路互聯(lián)網(wǎng)+模式創(chuàng)新，倒逼行業(yè)革新敢標(biāo)真年份五碼數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)營(yíng)銷數(shù)碼管理碼中轉(zhuǎn)箱碼碼中轉(zhuǎn)箱碼蓋內(nèi)碼蓋外手提箱碼盒碼者儲(chǔ)物流儲(chǔ)物流經(jīng)銷商創(chuàng)新消費(fèi)者活動(dòng) 33關(guān)注超7天，活躍粉絲9級(jí)粉絲團(tuán)成員關(guān)注超7關(guān)注超7天，活躍粉絲9級(jí)粉絲團(tuán)成員關(guān)注超7天5級(jí)粉絲團(tuán)成員3級(jí)粉絲團(tuán)成員3級(jí)粉絲團(tuán)成員品號(hào) Eg.瀘州老窖官方旗艦店州老窖賣場(chǎng)旗艦店州老窖酒類賣場(chǎng)旗艦店播間Eg.瀘州老窖·頭曲瀘州老窖1952高光白酒瀘州老窖果酒 Eg.瀘州老窖視界賬號(hào)矩陣 官號(hào)瀘州老窖瀘州老窖|小酒拉新|粉絲分層,打通復(fù)購(gòu)陣地布局：產(chǎn)品矩陣，搶占細(xì)分市場(chǎng)豐直播矩陣直播矩陣直播直播/次有一定達(dá)播合作但對(duì)總GMV貢獻(xiàn)少主流賬號(hào)均有常態(tài)化直播直播切片活動(dòng)促銷內(nèi)容矩陣職場(chǎng)短劇生活情感品牌歷史高光事件短視頻酒故事酒科普類樂類提升復(fù)購(gòu) 關(guān)注、店鋪銀卡會(huì)員、群主店鋪已購(gòu)用戶 數(shù)據(jù)來源：12021年.私域新引擎·2021企業(yè)號(hào)產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 特約播出古井貢|發(fā)力達(dá)播，助總GMV提升局：主打帶貨號(hào)，【自播+達(dá)播】雙線并行其他品牌自播為主，古井貢在達(dá)人直播發(fā)力更大，近一半GMV來自于達(dá)播。賬號(hào)矩陣種草類好物推薦促銷活動(dòng)種草類好物推薦促銷活動(dòng)直播宣發(fā)短短視頻酒酒類科普故事與酒直播矩陣藍(lán)藍(lán)V號(hào)主流賬號(hào)均有常主流賬號(hào)均有常態(tài)化直播直播直播與酒類及體育、美食、與酒類及體育、美食、生活等達(dá)人跨界帶貨。GMV貢獻(xiàn)近一半EgEg.古井貢酒官方旗艦店EgEg.古井酒類官方旗艦店古井貢酒官方旗艦店優(yōu)選號(hào)古井酒類官方旗艦店直播間銷售策略：箱式售賣拉升GMV，性價(jià)比，提升GMV。仍處于基建階段。直播引流私域入會(huì)關(guān)注可入群關(guān)注超7天可入群群國(guó)紅為主色調(diào)，整體體現(xiàn)一種“國(guó)酒”“名酒”的品牌印記。廣告創(chuàng)意多采用聚會(huì)場(chǎng)景引入，以整箱贈(zèng)品作為福利，突顯囤貨性價(jià)比。譽(yù)背書會(huì)指定數(shù)據(jù)來源：2021年.私域新引擎·2021企業(yè)號(hào)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)汾酒旗艦店號(hào)Eg.汾酒官方專賣汾酒銷售公司汾酒專賣店Eg.汾酒人官號(hào)號(hào)Eg.汾酒集團(tuán)賬號(hào)矩陣汾酒旗艦店號(hào)Eg.汾酒官方專賣汾酒銷售公司汾酒專賣店Eg.汾酒人官號(hào)號(hào)Eg.汾酒集團(tuán)賬號(hào)矩陣提供更直觀的決策服務(wù)。話術(shù)以品鑒|講解和場(chǎng)景代入為主，突顯性價(jià)比。→店鋪→粉絲群→直播】的私域復(fù)購(gòu)鏈路。絲福利群鋪會(huì)員群粉絲群活躍粉絲天、店鋪會(huì)員天、店鋪白銀會(huì)員鋪已購(gòu)用戶絲團(tuán)成員絲團(tuán)成員絲團(tuán)成員營(yíng)銷玩法：自造內(nèi)容IP，推廣創(chuàng)意主推箱式，突顯性價(jià)比主要圍繞品質(zhì)、促銷活動(dòng)，突顯性價(jià)比。世博會(huì)俊龍代言汾酒|高頻自播，沉淀私域，提升復(fù)購(gòu)率頻多懸掛小黃車進(jìn)行帶貨，以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意。直播中，品牌高頻自播是主要銷售貢獻(xiàn)來源。直播矩陣直播矩陣直播直播/次有一定達(dá)播合作但對(duì)總GMV貢獻(xiàn)少好物推薦產(chǎn)品講解情景帶貨直播切片活動(dòng)促銷內(nèi)容矩陣短視頻高頻直播帶貨類樂類品牌故事白酒文化銷售策略：店鋪客服+粉絲分層運(yùn)營(yíng)，提升私域復(fù)購(gòu)比拍賣 2010C2C模式基金2010門店老酒實(shí)體店布局綜合電商 線上電商線上201320132015-今2012銷量第1B2C模式業(yè)務(wù)范圍拍賣 2010C2C模式基金2010門店老酒實(shí)體店布局綜合電商 線上電商線上201320132015-今2012銷量第1B2C模式業(yè)務(wù)范圍自有電商興趣電商私域電商搜索電商直營(yíng)門店連鎖加盟功能賬號(hào)達(dá)人直播售賣拍賣發(fā)展歷程觸及新零售歌德盈香|老酒起家，新零售鋪矩陣入局老酒領(lǐng)域率先布局新零售作為國(guó)內(nèi)最大的酒類拍賣公司，歌德盈香在老酒領(lǐng)域占得一席之地。2015年起，歌德盈香憑借老酒領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速打通線上線下全鏈路，率先完成在老酒領(lǐng)域的新零售布局。OO2O模式放射線布局直播媒體，助力線上銷量第1主賬號(hào)業(yè)務(wù)賬號(hào)產(chǎn)品賬號(hào)歌德老酒行賣場(chǎng)旗艦店歌德老酒行直播間歌德老酒行賣場(chǎng)優(yōu)選號(hào)歌德老酒行賣場(chǎng)旗艦店精選號(hào)*媒體布局直播媒體布局歌德老酒行醬香酒專營(yíng)店五糧液歌德老酒行專賣店主賬號(hào)業(yè)務(wù)賬號(hào)產(chǎn)品賬號(hào)歌德老酒行賣場(chǎng)旗艦店歌德老酒行直播間歌德老酒行賣場(chǎng)優(yōu)選號(hào)歌德老酒行賣場(chǎng)旗艦店精選號(hào)*媒體布局直播媒體布局歌德老酒行醬香酒專營(yíng)店五糧液歌德老酒行專賣店各平臺(tái)流量機(jī)會(huì)，完整覆蓋不同用戶需求。歌德老酒行-天天收酒歌德老酒行-天天鑒酒歌德老酒行-定制系列歌德老酒行-為您找酒歌德老酒行-天天收酒歌德老酒行-天天鑒酒歌德老酒行-定制系列歌德老酒行-為您找酒鋒哥說老酒(生活)俞潔(知識(shí)資訊)王小川(知識(shí)資訊)…鋒哥說老酒(生活)俞潔(知識(shí)資訊)王小川(知識(shí)資訊)…展現(xiàn)形式，充分滿足白酒興趣用戶多圈層的偏好。*直播形式鑒鑒酒?遠(yuǎn)明=豐富矩陣+內(nèi)容，多線引流?汾酒=帶貨矩陣，品牌高頻自播?王丙乾酒=帶貨矩陣，種草為主?歌德盈香=直播矩陣+特色拍賣?潭酒=社交新零售?瀘州老窖=產(chǎn)品矩陣，強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)?古井貢=帶貨矩陣，發(fā)力達(dá)播?遠(yuǎn)明=IP深應(yīng)用+箱式+大單品?王丙乾酒=王牌大單品強(qiáng)勢(shì)出圈?潭酒=真年份+年份龍標(biāo)?瀘州老窖=低價(jià)拉新+粉絲分層?古井貢=箱式+直播引流入會(huì)?汾酒=突顯咨詢服務(wù)+粉絲分層?歌德盈香=拍賣+講解+直售?遠(yuǎn)明=創(chuàng)始人IP+明星?汾酒=事件+IP+明星+體育跨界?王丙乾酒=王茅故事+金獎(jiǎng)榮譽(yù)+明星?歌德盈香=老酒拍賣+云鑒酒?潭酒=社交云店+掃碼裂變?瀘州老窖=老品牌跨界年輕化?古井貢=本土正宗+年份原漿品質(zhì)9煮酒論道，瞻過往看未來數(shù)字營(yíng)銷0……藝區(qū)名人長(zhǎng)效層……藝區(qū)名人長(zhǎng)效層鏈路釀事挖掘品牌及產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，塑造品牌高價(jià)值印記聯(lián)動(dòng)公私商三組建電商復(fù)購(gòu)聯(lián)動(dòng)公私商三域流量，打通域流量，打通品牌電商鏈路群長(zhǎng)效培育1品牌建設(shè)-塑造品牌高價(jià)值感驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化性的轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)。爆爆量白酒品牌圈圈粉.品牌故事背書轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化.廣布品牌矩陣號(hào)2發(fā)聲發(fā)聲?其他年份|產(chǎn)區(qū)|赤水河|12987工藝?投資價(jià)值?情感連結(jié)?社交話題?送禮屬性出圈?私域口碑裂變的世家正宗醬香白酒，提高品牌價(jià)值感贏得大量口碑。?具備一定的品牌沉淀和知名度，有一定?具備一定的品牌沉淀和知名度，有一定的用戶認(rèn)可及口碑基礎(chǔ)，?在營(yíng)銷動(dòng)作上，更多以借助原有?在營(yíng)銷動(dòng)作上，更多以借助原有可通過跨界聯(lián)動(dòng)等營(yíng)銷動(dòng)作，實(shí)提提藝優(yōu)勢(shì):優(yōu)勢(shì):?年份優(yōu)勢(shì)?獨(dú)酌自飲30102010204店鋪?加持店鋪?名人帶貨?直播貼片融合產(chǎn)品背書等多維度向消費(fèi)者種草遠(yuǎn)明醬酒的品質(zhì)。短視頻0303?品宣TVC?場(chǎng)景?品宣TVC?場(chǎng)景種草直播0606054熱人場(chǎng)工熱人場(chǎng)工依靠品牌方提升品牌價(jià)值升空，經(jīng)銷商落地分銷的打法規(guī)劃白酒賬號(hào)矩陣。白酒達(dá)人助力口碑?dāng)U散，圈層達(dá)人進(jìn)行多元場(chǎng)景擴(kuò)充。通過品牌自造內(nèi)容實(shí)現(xiàn)日常滲透，結(jié)合平臺(tái)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)。 品牌宣發(fā) 產(chǎn)品種草 平臺(tái)活動(dòng) IP動(dòng) 白酒品牌直播矩陣以品牌自播帶貨為主，聯(lián)動(dòng)明星/達(dá)人直播種草擴(kuò)散。品牌直播酒廠直播分銷商直播品牌自播同賬號(hào)發(fā)布差異化內(nèi)容吸引多圈層人群，積累龐大粉絲關(guān)注直播再促轉(zhuǎn)化。ndAgentArrayndAgentArray講解向產(chǎn)品賬號(hào)娛樂向種草賬號(hào)帶貨向直播賬號(hào)…講解向產(chǎn)品賬號(hào)篩產(chǎn)品定位像相似度|TA覆蓋度粉絲結(jié)構(gòu)篩用人群偏好組合投放歷史復(fù)盤達(dá)人篩選圖指數(shù)白白酒達(dá)人明星帶貨圈層種草達(dá)人直播5抖音熱門抖音熱門內(nèi)容行業(yè)內(nèi)容趨勢(shì)本品貨品結(jié)構(gòu)單品潛力分析流量驅(qū)動(dòng)-打通電商鏈路，挖掘生意增長(zhǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，助力白酒品牌電商科學(xué)經(jīng)營(yíng)三大功能模塊，助力白酒品牌在抖音電商挖掘更多生意機(jī)會(huì)。品牌人群資產(chǎn)機(jī)會(huì)人群挖掘人群滲透追蹤人群畫像洞察品品牌創(chuàng)意分析本品賣點(diǎn)挖掘行行業(yè)商品追蹤細(xì)分市場(chǎng)洞察6生意資產(chǎn)公域流量商域流量生意資產(chǎn)公域流量商域流量分級(jí)排品促進(jìn)轉(zhuǎn)化白酒定向創(chuàng)意溝通能，實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)。1v1客銷巨量千川小店……線上成交巨量星圖挑戰(zhàn)賽品牌廣告矩陣號(hào)品牌號(hào)短視頻/直播私域流量業(yè)號(hào)數(shù)據(jù)業(yè)號(hào)數(shù)據(jù)7……A4購(gòu)買人群|A5粉絲人群A1|A2|A3為人群融|生活美食|游戲…找對(duì)人：用戶畫像具象化，找到對(duì)的TA白酒數(shù)據(jù)洞察白酒畫像還原。白酒潛客挖掘同白酒人群品牌初購(gòu)人群品白酒人群品牌初購(gòu)人群品牌興趣人群品牌復(fù)購(gòu)人群興趣偏好興趣人群興趣標(biāo)簽偏好標(biāo)簽培育 復(fù)購(gòu)嘗鮮培育8群標(biāo)簽，通過與白酒目標(biāo)人群基礎(chǔ)屬性進(jìn)行二次聚合再投放，實(shí)現(xiàn)人群拓展及跨圈層擴(kuò)散。001人間種草機(jī)的人組成02直播圍觀群眾時(shí)尚先鋒04生活攻略大師訊05游戲玩家白酒人群屬性∩?????圈層滲透。001音樂鑒賞家02釣魚發(fā)燒友趣03跑友趣04健身達(dá)人05漫展集郵族?????白酒人群屬性∩9牌認(rèn)知興趣種草促成復(fù)購(gòu)建立品牌信任凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)達(dá)牌認(rèn)知興趣種草促成復(fù)購(gòu)建立品牌信任凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)達(dá)人種草酒友推薦活動(dòng)優(yōu)惠明星征言制酒工藝品質(zhì)突顯購(gòu)買價(jià)值品牌故事制酒工藝酒廠實(shí)拍直銷優(yōu)勢(shì)權(quán)威背書老客福利飲用體驗(yàn)使用場(chǎng)景IP聯(lián)動(dòng)直播高光·二次創(chuàng)作品質(zhì)保證顯釀造工藝、成分品質(zhì)的保障進(jìn)行心智種草。優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意可進(jìn)行復(fù)拍利用。激激發(fā)購(gòu)買營(yíng)造購(gòu)買氛圍引引導(dǎo)關(guān)注主播優(yōu)選話術(shù)邏輯達(dá)成交易專業(yè)銷售背書|工藝|年份…促銷機(jī)制顏值主播單品高頻主推限時(shí)秒殺白酒老板早下單早發(fā)貨………主播優(yōu)選話術(shù)邏輯達(dá)成交易專業(yè)銷售背書|工藝|年份…促銷機(jī)制顏值主播單品高頻主推限時(shí)秒殺白酒老板早下單早發(fā)貨………用詞。搜索…………品牌詞行業(yè)詞場(chǎng)景詞通用詞說對(duì)話：興趣創(chuàng)意投放，高效占領(lǐng)心智向粉絲的重要途徑，利用好貼片引流，可以很好打通復(fù)購(gòu)鏈路。直播場(chǎng)景布置綠幕背景綠幕背景門門店實(shí)景名人|榮譽(yù)|名人|榮譽(yù)|權(quán)威|促銷貼片……貼片固定【入會(huì)福利券】，沉淀私域，長(zhǎng)效培育，引導(dǎo)復(fù)購(gòu)箱式組合新品嘗鮮標(biāo)品通過線下爆款低價(jià)的標(biāo)品+高利潤(rùn)量販裝的電商品組合，體現(xiàn)高性價(jià)比的同時(shí)保證產(chǎn)品利潤(rùn)。通過高價(jià)值感產(chǎn)品：封壇包裝、珍貴禮盒等提高產(chǎn)品價(jià)值感。搭配高利潤(rùn)的量販裝進(jìn)行組合。箱式組合新品嘗鮮標(biāo)品通過線下爆款低價(jià)的標(biāo)品+高利潤(rùn)量販裝的電商品組合，體現(xiàn)高性價(jià)比的同時(shí)保證產(chǎn)品利潤(rùn)。通過高價(jià)值感產(chǎn)品：封壇包裝、珍貴禮盒等提高產(chǎn)品價(jià)值感。搭配高利潤(rùn)的量販裝進(jìn)行組合。元試喝15ml小酒試喝裝+正裝在組合售賣，小酒試喝不滿意全款退貨。整箱拍下試喝瓶不滿意全款退貨前期以客單價(jià)在100-200價(jià)格帶的組合，作為交試飲用?；⒛晏貏e版、IP版、周年紀(jì)念版作為引流款。新品嘗鮮價(jià)通過限時(shí)限量的正裝超低價(jià)作為噱頭，提高產(chǎn)品的首購(gòu)。當(dāng)用戶完成首次交易之后，促成高利潤(rùn)的箱式組合。賣對(duì)貨：分級(jí)排品-促進(jìn)不同階段的用戶轉(zhuǎn)化新用戶：打造具體功能或單個(gè)產(chǎn)品打造鉤子產(chǎn)品，獲取更多的種子用戶。高意向用戶：通過組合裝提高價(jià)值感，促成用戶的復(fù)購(gòu)及用戶口碑推薦新用戶高意向用戶新用戶小酒禮盒01小酒禮盒02高價(jià)值感0元試喝002高價(jià)值感種子用戶獲取方式03稀缺限量入門款03稀缺限量促成轉(zhuǎn)化提高信任度促成轉(zhuǎn)化設(shè)置百元內(nèi)小酒禮盒，降低用戶體驗(yàn)的門檻，同時(shí)提高品牌產(chǎn)品的價(jià)值感。限量活躍場(chǎng)購(gòu)買私域觸達(dá)會(huì)員升級(jí)復(fù)購(gòu)?fù)扑]客戶痛點(diǎn)私信活躍場(chǎng)購(gòu)買私域觸達(dá)會(huì)員升級(jí)復(fù)購(gòu)?fù)扑]客戶痛點(diǎn)私信私域運(yùn)營(yíng)-長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)培育持續(xù)復(fù)購(gòu)習(xí)慣從流量思維到用戶思維，私域流量成為白酒復(fù)購(gòu)的重要陣地?當(dāng)?shù)娃D(zhuǎn)化率遇到高獲客成本，傳統(tǒng)花錢買流量的用戶思維已經(jīng)過時(shí)；?以白酒用戶為中心，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升轉(zhuǎn)化和留存的用戶思維才是破局關(guān)鍵。人人強(qiáng)化粉絲互動(dòng)強(qiáng)化粉絲互動(dòng)復(fù)復(fù)購(gòu)貨貨新增長(zhǎng)關(guān)鍵詞新客激活新客激活公域特點(diǎn)：平臺(tái)所有/需付費(fèi)用戶關(guān)系鏈弱/數(shù)據(jù)不自有公域流量公域流量私域流量官方賬官方賬號(hào)私域特點(diǎn)：企業(yè)或個(gè)人所有/無(wú)需付費(fèi)用戶關(guān)系鏈強(qiáng)/數(shù)據(jù)自有2.身份體系6.積分體系1.內(nèi)容體系5.商品體系私域運(yùn)營(yíng)-長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)培育持續(xù)復(fù)購(gòu)習(xí)慣白酒真正的用戶運(yùn)營(yíng)，靠的是策略運(yùn)營(yíng)+硬核技術(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)在整個(gè)白酒私域環(huán)境，融入生態(tài)價(jià)值提升交易價(jià)值+挖掘傳播價(jià)值33.溝通體系7.服務(wù)體系4.培育體系8.評(píng)價(jià)體系分層體系 標(biāo)簽體系 溝通體系入門款新品嘗鮮標(biāo)品+電商品高價(jià)值感分層體系 標(biāo)簽體系 溝通體系入門款新品嘗鮮標(biāo)品+電商品高價(jià)值感稀缺限量箱式組合通過四大體系差異化構(gòu)筑私域整體運(yùn)營(yíng)體系外域外域線下導(dǎo)流|其他平臺(tái)導(dǎo)流公域抖音|今日頭條|西瓜視頻|皮皮蝦商城巨量廣告|巨量千川|DOU+投放流量來源初級(jí)粉絲已成交關(guān)注初級(jí)粉絲已成交關(guān)注消費(fèi)滿200元已購(gòu)買中級(jí)粉絲關(guān)注超過7天5級(jí)以上粉絲團(tuán)關(guān)注超過7天5級(jí)以上粉絲團(tuán)關(guān)注3級(jí)以上粉絲團(tuán)活躍粉絲9級(jí)粉絲團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品體系0元試喝小酒禮盒、性別、生日、職業(yè)…、搭配推薦、產(chǎn)品周期、性別、生日、職業(yè)…、搭配推薦、產(chǎn)品周期…交易屬性購(gòu)買產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)型福利官型種草KOC型知識(shí)型KOL型通過傭金刺激+業(yè)績(jī)激勵(lì)+社交裂變等多種分銷模式，提高口碑及轉(zhuǎn)化用戶全生命周期精細(xì)運(yùn)營(yíng)1.分層級(jí)運(yùn)營(yíng)2.用戶360圖像3.用戶標(biāo)簽體系訂單規(guī)范化管理，解決錯(cuò)單漏單拖單；破除溝通障礙，讓客戶滿意小程序—承接公域白酒流量引流私域經(jīng)營(yíng)?抖音小程序能更好地幫助白酒商家享受抖音的公域流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為個(gè)人的私域流量，留住客戶。頭條…分銷系統(tǒng)分銷系統(tǒng)抖音小程序售后服務(wù)會(huì)員卡商城首頁(yè)拼團(tuán)秒殺粉絲團(tuán)購(gòu)下單購(gòu)買在線客服優(yōu)惠券積分制特征男女個(gè)體屬性監(jiān)測(cè)標(biāo)簽時(shí)長(zhǎng)頁(yè)面 瀏覽行為打開次數(shù) 活男女個(gè)體屬性監(jiān)測(cè)標(biāo)簽時(shí)長(zhǎng)頁(yè)面 瀏覽行為打開次數(shù) 活躍 活動(dòng)參加建模標(biāo)簽酒美食軍事新聞活動(dòng)預(yù)測(cè)標(biāo)簽 首購(gòu)意向復(fù)購(gòu)社群下單觀望偏好標(biāo)簽體系—與白酒用戶建立深度鏈接?大多數(shù)品牌，用戶只是報(bào)表和PPT里數(shù)字或池子里的流量，缺乏精準(zhǔn)的用戶洞察和有溫度的運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)易的標(biāo)簽體系使得品牌和用戶沒有建立深度的鏈接?；A(chǔ)標(biāo)簽 年 年齡90后 性別個(gè)體地域已婚單身 婚姻已婚單身行為特行為特征興興趣愛好傾向預(yù)測(cè)溝通體系—白酒運(yùn)營(yíng)人設(shè)打造?人設(shè)打造是私域打法中至關(guān)重要的一環(huán)，決定了目標(biāo)客戶的信任度。?企業(yè)和用戶之間天然有壁，但人與人之間沒有。它可以以用戶語(yǔ)言、習(xí)慣去和用戶交流。導(dǎo)購(gòu)型日常，導(dǎo)購(gòu)可以主動(dòng)給客戶推送新品上線的信息和購(gòu)會(huì)實(shí)時(shí)同步優(yōu)惠券、優(yōu)惠活動(dòng)等等刺激下單。福利官型福利官，顧名思義，就是專門為大家送福利的。福利官比導(dǎo)購(gòu)更直接，適合更高頻、更低單價(jià)的品類，不需要太多思考成本。福利官發(fā)福利，基本上都是圍繞著用戶的生活習(xí)慣、以及需求節(jié)點(diǎn)來推送。種草KOC型KOC和客戶群體相似，他們看似素人，實(shí)際上是品牌人格實(shí)體化的IP，將客戶拉近為身邊的好友，滲透到客戶的社交圈。KOC就像朋友圈子里那個(gè)愛分享好物的朋友，能夠快速建立起用戶對(duì)品牌的信任。知識(shí)型KOL型獲得知識(shí)永遠(yuǎn)是用戶的共同需求。知識(shí)型KOL這個(gè)類型不止存在于知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，還可以存在于任何有專業(yè)壁壘的行業(yè)。溝通體系-白酒運(yùn)營(yíng)動(dòng)作規(guī)劃?由于白酒用戶年齡層較高及大多為男性，因此相較于群聊，1V1的精準(zhǔn)觸達(dá)更能有效的提高轉(zhuǎn)化。針對(duì)用戶每個(gè)階段的痛點(diǎn)，細(xì)分運(yùn)營(yíng)動(dòng)作及表達(dá)的話術(shù)。運(yùn)營(yíng)時(shí)間首日三天內(nèi)每周/每月運(yùn)營(yíng)鏈路用戶破冰報(bào)價(jià)逼單未轉(zhuǎn)化跟進(jìn)復(fù)購(gòu)?fù)七M(jìn)關(guān)鍵指標(biāo)回復(fù)率成交率成交率復(fù)購(gòu)率運(yùn)營(yíng)動(dòng)作【破冰閉環(huán)】1.建立信任：方渠道2.確認(rèn)需求：留資動(dòng)機(jī)3.匹配需求：介紹活動(dòng)規(guī)則、售后保障【未回復(fù)激活】3小時(shí)未回復(fù)，話術(shù)/語(yǔ)音激活【聊天要點(diǎn)】1.先回應(yīng)用戶再提問2.話術(shù)親切自然【破冰閉環(huán)】1.了解需求：購(gòu)酒需求及購(gòu)買力判斷意向度2.價(jià)值烘托：酒廠、產(chǎn)品介紹【報(bào)價(jià)閉環(huán)】1.產(chǎn)品價(jià)格2.活動(dòng)參與規(guī)則(限制條件)【未回復(fù)激活】1.3小時(shí)未回復(fù)，話術(shù)/語(yǔ)音激活2.信息傳遞完畢后，3天內(nèi)促轉(zhuǎn)化【聊天要點(diǎn)】1.高意向用戶置頂，及時(shí)跟蹤1.用戶特征1.1符合香型的用戶，平時(shí)喝的酒價(jià)格帶高于產(chǎn)品定價(jià)1.2新品牌接受度較高2.跟進(jìn)方式漸進(jìn)式培育+優(yōu)惠截殺1.用戶特征1.1符合香型的用戶，平時(shí)喝的酒價(jià)格帶底于產(chǎn)品定價(jià)1.2主動(dòng)詢問品牌、產(chǎn)品信息2.跟進(jìn)方式漸進(jìn)式培育+優(yōu)惠截殺1.用戶特征1.1白酒用戶1.2回復(fù)率低2.跟進(jìn)方式沉默激活+內(nèi)容培育【私聊運(yùn)營(yíng)】1.售后回訪售后物流信息提醒試喝提醒試喝反饋、跟