酒店銷售的培訓之專業術語HOTEL1979~1989起步1995~Today發展1990~1994穩步CHINA市場營銷術語

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你…不可不知的4PNO.2ProductPricePlacePromotion杰羅姆·麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）

1960第一版《基礎營銷學》中提出“4P”營銷組合經典模式。一次成功并完整的市場營銷活動，意味著將適當的產品以適當的價格通過適當的渠道和適當的傳播促銷手段，將其有效的投放到特定的市場中。Product：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。Price：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

Place：企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。Promotion：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

6P-MegaMarketing菲利普·科特勒大市場營銷概念：為成功地進入特定的市場,并在那里從事業務經營,在戰略上協調使用經濟的、心理的、政治的和公共關系等手段,以博得各方面的合作與支持（如經銷商、供應商、消費者、政府及宣傳媒介等合作及支持），所以它不僅包括產品、價格、分銷、促銷四大營銷策略，還包括政治力量和公共關系。4P+Power+PublicRelations=6P4CNO.3ConsumerCostConvenienceCommunicationCustomer'sneedsandwantsCostandValuetosatisfyconsumer'sneedsandwantsConveniencetobuywithconsumers以客戶為中心的營銷，關注并滿足客戶在成本、便利方面的需求，加強與客戶的溝通P–Positioning定位化

NO.4

STP現代企業營銷戰略——企業在一定的市場細分的基礎上，選擇和確定自己的目標市場，并在目標市場定位自己的產品、服務和營銷組合S–Segmenting

細分化T–Targeting目標化Positioning–為即將面對目標細分市場的產品、價格、銷售渠道等因素

確定一個合理的位置，以此為自己塑造特定的品牌形象。

沒有細分的目標與定位是盲目的，沒有目標、定位的細分則是無的放矢Segmenting–將一個錯綜復雜的異質市場劃分成若干個具體有相同需

求的同質市場，使市場內部的差異縮到最小化，再根據

同質市場展開多種營銷活動。

Targeting–選擇目標市場是飯店營銷的重要活動之一，它有助于飯店

在市場營銷時進行決定。

NO.5IATA–國際航空和運輸業協會InternationalAirTransportAssociationTMC–差旅管理公司TravelManagementCompanyTravelPolicy差旅政策PerDiem每日消費額度MICE–會議獎勵旅游大型企業會議活動展覽 Meeting、Incentive、Conference、ExhibitionOthers交個朋友認識一下PCO–專業會議組織者ProfessionalConferenceOrganizerRoadShow–路演式展會DMC–目的地管理公司 DestinationManagementCompanyFamTrip–買家體驗游FamiliarizationTripRSO–集團區域銷售辦公室RegionalSalesOfficeRFP–年度合約RequestforProposalTravelPolicy差旅政策TMC–差旅管理公司TravelManagementCompanyPCO–專業會議組織者ProfessionalConferenceOrganizerRSO–集團區域銷售辦公室RegionalSalesOfficePerDiem每日消費額度市場知識與應用

MarketsellsKnowledgeMarketWhat’sTheMarket?需求供應買or賣所構成的特定群體對產品、服務具有實際或潛在需求并且擁有購買能力的人所組成的群體，我們將這一特定群體稱之為市場細分市場(noun)切完后的形態

市場細分(verb)

切蛋糕的過程SegmentingN多個人價格優惠產品要好性價比高設備齊全N種需要大型異質市場小型同質市場散客、協議、會議、團隊………N個細分市場匯總需求+地理環境因素人口統計因素消費心理因素客戶行為因素消費受益因素…………HotelSegmenting細分市場散客Transient團隊Group商務散客協議散客旅行社散客長住客網絡客人會員包價公司會議協議會議展銷&展覽會政府軍隊外交團旅游團隊每一個細分市場都有相對應的客戶群分銷Who分了你的客戶s